1综合分析并论述促使合同谈判成功的关键是什么
答:(一)组建谈判小组.选择合适的人选,组建一个精干的强有力的谈判小组是确保谈判成功的关键.(二)事先了解谈判对手.从事国际承包工程的公司一般涉及国家多,各个国家由于文化背景不同,价值观念不同,思维方式不一,在谈判中采取的方法也不尽相同.(三)确定基本谈判方针.谈判小组应收集信息,分析业主方面可能提出的问题(有时业主在授标通知中开列出谈判问题提纲),并对其认真进行研究和分析;此外还应昼收集潜在竞争对手的投票情况并进行分析.(四)认真准备提交的文件.(五)代理人的协商.(六)谈判的心理准备.目前国际工程承包商场属于买方市场,在一些国家还存在着对本国承包商保护的规定,通常业主都处于比较有利的地位.(七)在谈判过程 中较好的掌握谈判技巧,抓住重点问题,适时地控制谈判气氛,掌握谈判局势,以达到自己的谈判目的.(八)坚持\"统一表态\"和\"内外有别\"原则,任何时候都不应把内部意见分歧在谈判会上暴露出来.
2工程承包：通常是指工程建设活动的一种交易和实施的方式，即由工程项目或某项具体工程建设任务的业主委托具有工程实施能力的人建造、完成和维修该工程，他们之间一定的合同或协议的形式来规定其任务范围，各方的义务、责任和权利等。 3国际工程：指一项允许由外国公司来承包建造的工程项目，即面向国际进行承包建设招标的工程。 4国际工程承包市场发展的历史简况？
答：1）国际工程承包市场的较大规模发展是在第二次世界大战之后2）对国际工程承包市场带来最大刺激和推动的是70年代中东的石油开采和发展3）经济的不平衡发展，使国际工程承包市场的起伏变动和出现分散化
5国际工程承包的主要特点？
答：工程承包的共同特征：1）承包工程合同客体——工程项目的不可移动性2）履约时间——施工周期的长期性3）履约过程的渐进性和连续性。国际工程承包的独有特征：1）合同主体的多国性2）货币和支付方式的多样性3）国际政治和经济影响因素的权重明显增大4）规模标准庞杂，差异甚大 6我国公司面临更多的困难，暴露的弱点和今后发展和开拓的思考？
答：弱点：1)公司规模较小2）分散经营，各自为政3）经营范围狭窄，难以取得综益4）自有资金短缺，融资能力薄弱。 面临的新课题：1）市场竞争将更为激烈2）要求承包商垫资或投资合作3）法发展中国家的基础建设多采用“建造—运营—移交”的方式4）技术密集工程和资金密集工程增多5）为增强公司实力，联合和兼并盛行6）对劳务的技术要求提高。我国公司今后发展和开拓的思考：1）深化改革实现“两个变化”，迈向新高度2）促进和发展各种联合3）创建有经营特点的经济实体4）实现多元化经营方针5）积极探索参加国内外BOT项目工程6）拓展海外企业，实现国际化经营
7招标的基本特征？
答：1）招标是业主的择优方式2）招标时承包商通过竞争获得工程承包的良好机会3）招标是平等基础上的竞争
8为什么说工程招标是一种“有限的自由竞争”？ 答：招标名为自由竞争，实际上是有诸多限制的。称它自由竞争，是因为业主可以根据自己的意图来确定其优胜条件和选择承包商;承包商也可以根据自身的选择来确定是否参加该项工程的投标。但是一旦进入招标和投标程序，双方都要受到一定的限制，特别是采取“公开招标”的方式时，它将受到公开、社会的、甚至国家的法律限制。 9公开招标中对投标者的限制？
答：1）接受投标资格审定2）递交由银行出具的投标保证书3）无条件的接受招标文件中的约定条件4）招标者可按自己的意愿选择中标者5）其它限制
10公开招标中对招标者的限制？ 答：规定必须在项目建设资金已全部落实的情况下才允许进行招标；对于政府的工程或国际金融组织贷款的工程项目，必须写明国家业已列入预算的批准文号或贷款协议文号，并委托专门的招标机构进行招标；有些招标法规定工程业主不能随意宣布“招标作废，重新再招标”，必须事先获得有关部门的批准才能作出这类决定；严禁招标机构及其人员接受贿赂和出卖招标中的秘密，否则要追究刑事责任等
11公开招标的主要特点？
答：1）公开性2）广泛性3）公正性 12限制性招标包括？ 答：1）排他性招标2）指定性招标或邀请性招标3）地区性招标4）保留性招标 13招标机构？
答：1）常设的中央招标机构2）非常设部门级的招标委员会3）委托机构招标4）我国工程项目的国际招标
14我国面向国际招标的项目大致有：1）世界银行和其他国际金融组织贷款的建设项目2）外国政府贷款的建设项目3）外商投资项目 15招标通知的内容包括哪些项目？
答：1）项目名称和业主名称2）资金来源3）项目地点4）工程范围简况5）预计工期6）开标日期和地点7）购买招标文件的地点和费用8）投标人资格的审查及其他事项
16招标通知或招标邀请书的内容？
答：1）招标通知的公布2）招标通知的内容3）投标资格预审通告4）招标邀请书
17资格预审文件内容至少包括哪些内容？
答：1）投标申请书2）投标人的限制条件4）资格预审表格5）证明资料
18招标文件的内容？答：1）投标人须知2）合同的通用条件3）合同的专用条件4）工程图纸4）技术说明书6）各种表格7）合同协议书8）投标书9）投标保函10）履约保函
19公开招标规则的一般国际惯例的内容？
答：1）招标通知或邀请书2）资格预审3）招标文件4）标前会议5）投标人须知6）公开开标 20技术评审的主要内容如下？
答：1）技术资料的完备2）施工方案的可行性3）施工进度计划的可靠性4）施工质量的保证5）工程材料和机械设备供应的技术性能符合设计技术要求6）分包商的技术能力和施工经验7）审查投标书中对某些技术要求有何保留性意见8）对于投标书中按招标文件规定提交的建议方案作出技术评审
1投标书的评审报告内容？
答：1）投标报价及其分析2）投标人的施工方案的可行性和可靠性、及其缺点和优点3）工程期限和进度计划的评述4）施工机具设备选择的评述5）投标人的技术建议及其建议的合理性和价格评述6）投标人有何保留意见，这些保留意见对工程的影响7）分包商的选择和分包内容，及其对工程进度、质量和价格的影响8）授标给该投标人的风险或可能遇到的问题，评审小组的基本意见 2选择项目的原则？
答：1）符合公司的目标和经营宗旨2）企业自身条件3）工程的可靠性4）竞争是否激烈 3代理人的选择？
答：1）信誉良好2）社会关系广泛3）熟悉商务和工程投标业务4）合法的地位 4选择分包商的主要条件？
答：1）具备足够的实力2）具备施工经验3）具有足够的人力资源4）报价合理 5资格预审内容有那些？
答：1）公司的一般性资料2）财务状况3）工程经验记录4）施工机械和设备5）管理人员和技术人员的能力6）工程的分包计划7）施工组织设计8）其他证明文件
6安排施工进度计划应满足那些条件？
答：1）总工期2）表示各项主要刚起的开始和结束时间3）体现主要工序相互衔接的合理安排4）有利于基本上均衡安排劳动力，提高功效和节省临时设施5）有利于充分有效的利用机械设备，减少机械设备占用周期6）便于相应地编制资金流动计划
7工程直接费？
答：1）人工费2）材料与永久设备费3）施工机械费
8工程间接费？
答：1）投标期间开支的费用2）保函手续费3）保险费4）税金5）业务费6）临时设施费7）贷款利息8）施工管理费9）上级单位管理费盈余 9工程单价包括？
答：1）人工及其有关费用2）材料货物及其一切有关费用3）机械设备地提供4）临时工程5）开办费、管理费及其利润
10不平衡报价法：是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个基础上的报价，以期既不提高总价，不影响总标，能在结算时得到更理想的经济效益
1、响应性投标：是指通常在招标文件中将与中标者签订的合同条件作了十分详细和明确的规定，投标者是不能对这些条件做任何修改或者提出“保留意见”的，即无条件接受招标文件中的约束条件。
2、代理人：是指能给客户提供实事求是的信息和情报资料，是完成建设性服务性工作的人或公司，他应是信誉良好，社会关系广泛；有能力，熟悉商务和工程投标业务，积极主动有活力，具有合法的地位。
3、合同的“标的”：是合同最基本的要素，工程承包合同的标的正是工程承包内容和范围。
4、PDCA周期：是计划管理工作过程的四个环节。即：
P（PLAN）代表计划编制 D（DO）代表计划实施
C（CHECK）代表计划的检查或计划控制 A（ACTION）代表采取的措施
PDCA周期以螺旋轨迹循环往复，不断上升，计划管理水平也相应随之提高，也促进其它方面的工作。
5、工程承包：是指工程建设活动的一种交易和实施的方式。即由工程或者某项具体工程建设任务的业主委托其有工程实施能力的人建造、完成和维修该工程，他们之间以一定的合同或者协议的形式来规定其任务范围、各方的义务、责任和权利等
6、总价合同：是在规定的工程范围内按合同总价包死，不调整价格
7、工程承包合同的标的: 是指通常在招标文件中将与中标者签订的合同条件作了十分详细和明确的规定，投标者是不能对这些条件做任何修改或者提出“保留意见”的，即无条件接受招标文件中的约束条件。
8、建筑工程投标：是指经过审查获得投标资格的建设承包单位按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书并争取中标的法律行为。
9、履约保函：主要用于保证承包方按照合同正常履行合约。如果承包商发生违约行为，不能按质、按量和按期履行合同规定的义务，业主作为保函的受益人有权凭保函向银行索偿其担保的金额，作为对业主所受损害的赠偿。但业主“必须事先通知承包人说明索偿所依据的违约内容和性质”。
10、不平衡报价法：是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个基础上的报价，以期既不提高总价，不影响中标，能在结算时得到更理想的经济效益。
11、TQCC：“TQCC”是指四大目标管理控制．其中：T：工期控制； Q：质量控制； C：成本控制； C：合同管理：它是进行工期、质量及成本大目标控制的有效手段，目标控制，项目管理的根据是双方合同，只有纳入合同管理，才能确保上述三大目标控制最经济、最合理的实现。
12、FIDIC：是指国际咨询工程师联合会，它是由该联合会的法文名字头组成的缩写词。FIDIC编制了许多标准合同条件。其中，在工程界影响最大的是FIDIC土木工程施工合同条件。FIDIC合同条件是由通用合同条件和专用合同条件两部分构成。 你认为一个成功的承包公司在选择投标项目应掌握哪些基本原则？ 答：（1）、项目应符合公司的目标和经营宗旨。(２)、企业的自身条件。(3)、工程的可靠性。(4)、竞争是否激烈。
2、简述如何保证自己的投标文件在第一轮审查——行政性评审中不致淘汰？ 答：（1）、投标书要有效。（2）、投标书要完整。 （3）、投标书与招标文件的一致性。 （4）、报价计算的正确性。
3、国际工程承包和国内工程承包还有何不同特点？
答：国际工程承包的特点：①合同主体的多国性。②货币和支付的多样性。③国际政治、经济影响因素的权重明显增大。④规范标准庞杂、差异甚大。国内工程承包的特点：①合同主体单国性。②货币和支付方式相对单一。③规范标准等明确，争议较少。④受国际政治、经济影响没有国际工程的影响大
4、简述索赔工作应注意的事项？ 答：（1）、索赔应是贯彻工程始终的经常性工作 ①在投标、改标和签订合同阶段时，要非常细致地研究合同条件。
②积累一切可能涉及索赔论证的资料。（2）、编写索赔文件时应注意：内容要真实、计费正确、论据坚实充分。（3）、关于索赔人员的选择应精选熟悉工程情况，合同的主要条款和索赔文件详细内容，通晓合同与法律、商务、工程技术知识等。（4）、要注意谈判技巧。
13、简述建设工程施工投标的程序。 答：熟悉建设工程施工投标的程序：报名参加投标；编制并填写资格预审书；领取招标文件；研究招标文件；调查投标环境；编制施工计划；制定施工方案；编制投标文件；投送投标文件；参加开标会议；订立施工合同。
6、监理工程师应如何处理与承包商的关系？ 答：监者与承包者的关系是平等的合同约定关系，代表业主对业主一承包人的施工合同实施监理服务。他外理问题必须具有公正性和科学性。欲达此目的，监理者除应有丰富的经验、工程技术和商务等方面的专业知识外，还应深入的洞察力和准确的判断能力。为做到判断的科学公正，搞好监理工作，监理工程师要尊重承包人的职权，对于承包人在施工部署上的合理措施应予尊重，不轻易干扰或否定。出现问题时要认真听取承包人的申述，在坚持原则前提下，应具有处理的灵活性。在坚持履行合同基础上又考虑现实情况下表现出灵活性，是解决争议或纠纷的较好的工作方法。因为业主、承包人和监理三方的大目标是一致的。
7、简述承包商可以采取的合理节约和利用资金的主要措施。 答：（1）、工程预付款：工程预付款为合同价的10%-15%，不计利息，业主在以后支付给承包人的中期付款时按同样比例逐月扣回。 （2）、材料及永久设备预付款：按照合同规定，承包人凭已供货到现场的工程材料发票和永久设备发票，就可请求业主按一定比例支付货款。（3）、争取将初期准备工程单列项目：力争业主同意，将明显属初期支出的独立费用，按单独的子项列入工程价格单中，增加初期收入。（4）、报价时尽量考虑早收款的原则：在投标计算标价时，可将“应摊销费用”多摊入早收款的价号中去，使这些项目的单价提高，有利于早收款。
8、简述如何保证自己的投标文件在第一轮审查——行政性评价不致被淘汰。
答：要保证自己的投标书是合格的投标文件
（一）投标书的有效性。
1、投标人是否获得预审的投标资格
2、投标书是否使用盖有招标机构印章的原则？总标价是否与开标会议宣布的一致？
3、投标保证书是否符合招标文件的要求？
4、投标书是否有投标人的法定代表签字或者盖有印章等。
（二）投标书的完整性
（三）投标是与招标文件的一致性
（四）报价计算的正确性
11、承包商在投资和签订合同之前，由于时间紧迫，不可能进行各种详细的风险评估计算，那么最你限度应当采取哪些防范和转移风险措施？
答：风险是不确定的，只有在某种特定的条件下它才会实际发生和造成危害。而条件的形成直到成熟有一个过程，在这个过程中总会有某些迹象和征候表现出来，
（一）回避风险：回避是一种最简单的防范方式。承包商在决策是否承接某项工程承包任务时，通过调整研究后认定该项目具有“致命”的或严重危害的风险，而又很难找到排除这种风险的恰当办法时，那么就可以采取这种最简单的防范方式，放弃参与这个项目的机会。
（二）减轻风险损失：针对可能实际发生的风险损失，事先采取措施，为自己设置安全保障，这是承包商常用的减轻损失的方式。
1、适当提高报价，增大“安全系数”。
2、争取合理的合同条款。
（三）转移风险：
1、向保险公司投保。
2、向分包商和转包商转移风险。
（四）控制风险损失：损失的控制同成本控制是密切相关的。在编制成本控制计划时，在每一类费用及总成本计划中都应适当留有余地，这就是为可能遇到的风险和意外情况而准备的
（五）风险利用：要想利用风险，必须十分谨慎小心。只有在缜密研究、充分准备和确有把握的情况下，才能会付诸实施。
12、简述在评标过程中商务评审的内容和重要性。 答：商务评审内容：
（一）报价的正确和合理。（1）审查全部报价数据计算的正确性。（2）分析报价是否合理性。
（二）投标书中的支付和财务问题。（1）资金流量表的合理性。（2）审查投票人对支付工程款有何要求，或者有何对业主的优惠条件。
（三）关于价格调整问题。
（四）审查投标保证书（银行保函）。
（五）对建议方案（副标）的商务评审。
商务评审的重要性：商务评审的目的，是从成本、财务和经济分析等方面评审投票报价的正确性、合理性、经济效益和风险等，估量授给不同的投标人产生的不同后果。商务评审在事个评标工作中占有重要地位，在技术评审中合格或基本合格的投标人当中，究竟授标给谁，商务评审结论往往具有决定性的意见。
14、承包商在选择联营体伙伴时应注意哪些原则？ 答：在选择联营体伙伴时要事先调查合作伙伴的信誉、资源、能力和经验:（1）有着良好的信誉； （2）联营伙伴的资源，包括：资金、设备、技术人员等足以承担其预定的工作；（3）许多国际工程承包公司选择当地公司作为合作伙伴，主要是想利用当地公司熟悉当地事物，具有广泛的社会关系，易于疏通解决当地总是的渠道等等，因此要切实了解该当地公司是否确实具有这些能力。 1.工程承包的资金运动过程?
答:(1)通过各种渠道将筹集到的资金汇集到工程所在国的银行帐号,以备投入使用,这是筹集过程.通过此过程货币资金转化为储备资金.
(2)将存于银行内的储备资金,用于采购材料设备和支付工资和管理费用,使工程得以建成,这是生产过程.此时,储备资金转化为物化资金(即完成的工程).
(3)将建好的工程向业主移交,业主结算成付款单,这是结算过程.这时,物化资金又转化为结算资金.(4)将已结算的资金收回换为货币,这是回收过程.结算资金又再转化为货币资金.
(5)最后,将获得的货币资金,部分用于偿还借来的货币,另一部分转化为储备资金,等候再次投入使用.
15、业主在投标中应如何评价技术部分？ 答：
（一）技术资料的完备：应当审查是否按招标文件要求提交了除报价外的一切必要的技术文件资料。
（二）施工方案的可行性：对各类工程（包括土石方工程、混凝土工程、钢筋工程、钢结构工程等）的施工方法，主要施工机具的性能和数量选择，施工场地及临时设施的安排，施工顺序及其相互衔接等等。特别是要对该项目的最难点或要害部位的施工方法进行可行性论证。
（三）施工进度计划的可靠性：审查施工进度计划能否满足业主对工程竣工时间的要求。
（四）施工质量的保证：审查投标书中提出的质量控制和管理措施。
（五）工程材料和机器设备供应的技术性能符合设计技术要求。审查投票书中关于主要材料和设备的样本、型号、规格和制造厂家名称地址等，判断其技术性能是否可靠和达到设计要求的标准。
（六）分包商的技术能力和施工经验。
（七）审查投标书中对某些技术要求有何保留性意见。
（八）对于投标书中按招标文件规定提交的建议方案作出技术评审。这种评审主要是对建议方案的技术可靠性和优缺点进行评价，并与原招标方案进行对比分析。
16、在保证索赔时，应注意哪些方面问题？ 答：
1、索赔应是贯彻工程始终的经常性工作： ①在投标、改标和签订合同阶段时，要非常细致地研究合同条件。
②积累一切可能涉及索赔论证的资料。
2、编写索赔文件时应注意：内容要真实、计费正确、论据坚实充分。
3、关于索赔人员的选择应精选熟悉工程情况，合同的主要条款和索赔文件详细内容，通晓合同与法律、商务、工程技术知识等。
4、要注意谈判技巧。
20、承包商如何正确研究招标文件的核心部分部分“工程表”？ 答：首先应结合招标图纸分析其设计是否详细，工程费是否准确，各价号是否精确准确？其次在逐项核对工程量表的过程中，要注意对每项工作的技术要求及其采用的规范。同时还要注意招标书中是否对某些工程项目有特殊材料或者设备的要求。另外在实际工作中对于大型土木工程，应对工程量大的价号逐项核对，力争做这些价号中的工程量与实际工程中的施工部位能“对号入座”．
2、试从国外物资采购供应的主要特点，说明国外工程物资采购应采取的对应措施。 答：
（一）技术性强。在国际工程承包的招标文件中峄适用于该工程的材料和设备等都有较详细的要求。不同的国别、项目性质和咨询公司的设计概念可能各不相同，采用设备和材料的标准也有差异。
（二）程序复杂。国际工程的物资供应程序和手续复杂，所有程序中的步骤都可能涉及到实施时的竞争和择优、申报和审批，其中的关卡重叠，手续繁，稍有失误，就可能遭受损失。
（三）货源广泛。国外的物资供应渠道是十分广阔的。这就提供给物资采购人员利用竞争进行择优的机会。物资供应采购人员不仅熟悉货源渠道，而且要善于谈判，精通业务，懂得利用各种竞争手段。
（四）价格浮动。熟悉业务和善于经营的人员常常可以变换订货方式和条件而取得多方面的优惠。
（五）资信不稳。国外工程的物资采购人员要同不同国家和不同厂商打资产，他们的资金、信誉，经营方式和作风不相同。订货合同的条款内容上，应当有各种制约条款。合同中要有违约罚则、质量检验和索赔以及争议解除等条款，任何时候和任何条件下都不可掉以轻心。
1、你认为今后可以采取哪些战略来开拓和发展我国国际工程承包市场。
答：要点：
1、深化改革，实现“两个转变”，即要以思想上接受、重视并努力实现“两个转变”，即经济体制从计划经济体系向社会主义市场经济转变，经济增长方式从粗放型向集约型转变。
2、促进和发展各种联合，包括对项目的联合投标，集团公司，合并与兼并，参股投资等等方式，扩大企业规模和经营规模，实现集约经营。
3、创建有经营特点的经济实体，应当鼓励各国际合作公司根据自己的特点逐步建成有一定经济实力和经济特点的经济实体。
4、实行多元式经济实体。
5、积极探索参加国内外BOT项目工程。
6、拓展海外企业，实现国际在经营
7、始终把人才培养、稳定和壮大骨干队伍放在重要地位。
2、在国际工程实施阶段业主如何管理国际承包工程？
答：首先业主要明白，国际工程项目的管理内容：要抓好成本控制；控制工期和工程质量；抓好合同实施，及时解决矛盾；提供符合合同条件的外部环境。然后要运用项目管理法：指导承包人及项目经理和工程师的工作并协调他们之间的关系。业主要严格遵守合同、公正办事。建立并保持合同有关方的信息交流及时间合同纠纷，防止其扩大，激化。通过举实例等说明：只有按上述管理，业主才能作好项目建设程序的各个阶段的全面管理。 11.商讨贷款条件的问题有哪些.
答:(1)借款人,(2)贷款人,(3)贷款用途(4)贷款金额(5)贷款期限(6)利率,(7)付息方式,(8)还本方式,(9)担保条件(10)各种手续费用.(11)提款方式,(12)提前还款的规定,(13)银行监督检查的权利,(14)其它得要条款和问题.
12.贷款条件的问题中手续费用的有哪些?
答:(1)管理费,(2)法律费用(3)代理费(4)杂费或称为额不报帐的支出(5)承诺费.13.借款手续有哪些?
答: (1)准备有关文件,(2)办理各方审批手续(3)签订正式贷款协议
14.办理借款手续要准备的文件有哪些.
答: (1)公司的情况介绍(2)公司的财务情况,(3)拟用贷款的项目的承包合同附本,资金流量计划,以及该项目的背景资料.(4)贷款的使用计划表及还款计划表.(5)承包商的公司董事会关于贷款的决议及授权证书,有关的上级批准文件或担保函件.
15.资金投入方式与哪些因素有关?
答: (1)承包工程所在国的币值是否稳定,硬通货是否流通,外汇管制情况(2)收回的工程付款的币种,比例等.
1.国际工程承包的风险大体上可分为政治风险，经济风险，其他风险。 政治风险包括：1.战争和内乱 2.国有化,没收外资 3.拒付债务
经济风险包括: 1.延迟付款 2.汇率浮动.3换汇控制 4.通货膨胀 5平衡所有权 6.分包商违约 7.缺乏资本外部条件.8.其他经济风险.其他风险包括：1.缺乏管理人才和经验.2自然灾害
4、论述我国对外经济合作的“守约、保质、薄利、重义”的基本原则 答：
（一）正确认识承包商与业主的契约关系。在我国国内建设项目中，业主、设计、施工单位均属国营，目标一致、地位平等，发生予盾也较易协商解决，争执不下时习惯于由级主管部门采取行政管理办法处理。但在国外则大不相同。承包商和业主的关系是买卖契约关系。项目管理要服从于我国对外经济技术合作“守约、保质、薄利、重义”的基本原则，既要承认符合国际惯例的合同契约关系，努力在合同条件的范围内使业主满意，又要维护和争取公正合理的权益，搞好同各方的关系。同时还要学会正当合理的斗争方法（索赔，申请仲裁等等）去对付极端无理的蓄意刁难。只要认真这样做，予盾会妥善解决，工程会正常进行。
（二）妥善外理承包商与监理工程师的关系。以优良的质量、严谨的工作作风取得监理（咨询）工程师的信任，开工之初尤为重要。编好切实可行的进度计划，并说到做到，增强监理工程师对按期完工的信心。尊重监理工程师的合理的指示和建议并认真执行；对其过苛要求，应以合同文件规定为依据，耐心婉拒，以理服人，切忌正面顶撞和恶语伤人。承包商对自己的明显错误和缺陷，及时纠正，不强词夺理。善解人意、广交朋友，建立诚恳合作的友谊关系。
（三）协调处理好主包与分包的关系。我国公司在国内多数习惯于包揽承包工程的全部工作。国外则大部采取主包、分包办法。将工程切割分包，将专业工程分包给当地实力较强的专业公司，充分利用它们的技能和设备，往往可得到较好的利润。同时这也是分散和转移风险的好办法。处理好主包与分包关系的关键是认真履行双方签订的分包合同，以公正、公平的态度对待分包商，用合同条款和经济手段防止其违约。对于工程进度和质量既不苛求过严、又不纵容放任，应严格符合图纸及技术文件要求和合同规定。同时，主包商也应按合同规定尽到协调和协助的义务，为分包商提供良好的工作环境和条件。
（四）正确外理劳务施工与机械施工的关系。近几年来，我国实施宏观调控政策，基本建设规模适当压缩，有更多的工程公司希望进入国际工程承包市场。它们在经营国内项目中可能很有经验，但经营国外工程不一定能很快适应，需要一个学习、掌握的过程。为此，应当提高认识、转变观念，以少走弯路，少缴“学费”。国际承包市场遵循着严酷的“适者生存”的法则运行，它没有行政保护，只有竞争。因此，对于我国对外承包企业，先行者虽已在国际市场立住了脚跟，但仍需不断强化自己，提高经营管理水平；后来者则更应充分学习和利用他人的经验，尽快守成经营管理上的转变，而不致在严酷的“适者生存”的激烈竞争中被淘汰出局。
（五）实践证明我国只有遵循对外经济合作的“守约、保质、薄利、重义”的基本原则才能在国际市场上不断提高自身的竞争优势。 2.资金投入的分类?
答:大致可划分为(1)前期费用:包括合同税,保函手续费,保险单手续费,以及签订合同后须立即支出的各项管理费和开办费用等.
(2)临时工程费用:包括生活营地,各类仓库,加工厂房,水电设施,道路设施,及各项生产设施(如混凝土搅拌站,预制厂)等等.
(3)人员费用:按工程进度安排的各类人员进入现场时间住月或住季度计算费用.
(4)工程机具设备费:除自有机具设备外,包括拟新购和租赁的施工机具设备费,新购设备应按支付条件安排用款时间(例如,是现款一次支付,或者交预付,或者交预付费后分期支付等).
(5)材料费:按分批进料的进度估算费用,并考虑材料付款条件安排用款时间.
(6)永久性设备及安装费:按设备订货价款,交货进度,支付条件(例如开信用证按订金或预付款,装船,到货,验收等分段付款等)及其安装进度安排用款时间.
(7)其它费:包括各括日常管理费用和预料费用及货款利息等.3.资金回收
(1)预付款(2)材料设备预付款.(3)中期工程付款(4)最后结算付款,(5)保留金的退还.4.工程预付款
工程预付款为合同价的10%到15%,不计利息,在承包合同签字,承包商提交履约保函,预付款保函后56天内支付.
5.贷款的渠道有哪些?
答:(1)银行贷款(2)利用材料设备出口国的出口信贷(3)银团联合贷款.(4)借助有经济实力的外国公司合作承包.
6.银行对承包公司的调查,考核有哪些?
答:(1)承包公司的实有资本,承包公司的信誉.(3)承包商的能力和实际经验是否适应其目前承包的工程任务.(4)拟承包的工程情况.(5)承包商的在建工程情况.(6)承包商的诚实可靠性.
7.承包公司选择银行伙伴的考虑因素有哪些.答:(1)既有国际交往信誉,又受当地政府和公众信任.最好是同较大的一流银行往来.(2)既为业主所接受,又与中国银行有业务往,或与中国银行是相互接受的.(3)有良好的服务质量和办事效率.(4)收费率较合理.无论是存贷利息,佣金或手续费用等,均能给予优惠待遇.(5)可以保证向外转汇, 便于资金调动和转移.8.利用国外银行资金的几种方式.
答:(1)短期透支贷款,(2)存款抵押贷款.(3)利用业主开出的尚未到期的每月工程帐单作抵押,向外国银行进行短期贷款.(4)利用业主开出的银行付款保函做抵押,向外国银行进行中短期贷款.9.影响筹资渠道选择的诸因素
答:(1)工程项目的规模,(2)付款条件(3)资金占用时间.(4)贷币和汇率变动趋.(5)利率的高低及其走势.
10.确定筹款渠道应注意的问题.
答:(1)除非是回收资金较快而且利润丰厚的工程项目,很少有承包商愿意直接投入大量的自有资金.(2)工程付款是软通货者,应争取借贷同一种软通贷,避免汇率变动损失.(3)工程付款虽然是软通货,但工程所在国并无严格的外汇管制,在本工程需要用硬通货进口材料设备时,也可以用软通货贷款,并迅速换购买所需物资,将来收到工程付款,即可用软通货归还银行,而不致受汇率变动损失.(4)工程付款属于软通货而且工程所在国是外汇管制严格的国家,在必须合用硬通货购买进口的材料设备时,应当事先同业主谈判签约,要求由业主向其国家中央银行申请批准按国家牌价换汇支付,以避免受到换汇损失.
16.节约流动资金的做法有哪些.
答: (1)短期延付或分期支付材料,设备款(2)零收整付材料款(3)有选择地租赁设备(4)材料的一次订货,分批供应和多次付款(5)对供货商采用扣留金方法(6)分期支付银行保函手续费和保险费.(7)向分包商转移资金压力(8)争取将初期准备工程单列项目
17.工程进度付款结算.
答: (1)中期付款应当遵循合同规定的付款条款(2)中期付款结算(3)中期付款结算程序,(4)加紧催索付款,(5)矛盾和争议的处理 18.最终付款结算.
答: (1)竣工结算单(2)保留金的支付(3)最终结算单.
19.资金回收时的风险防范措施..
答: (1)投报价时把好关(2)尽可能使收汇与借款为同一货币(3)及时处当地货币..
2.风险的难度上可分为三类：1.现实风险 2.潜在风险 3.假想风险。
3.风险的分析评价，一般的划分等级的方法：1.“致命”危害的风险 2.严重危害风险 3.一般危害风险
4.分析风险方法的基本特点：评分法，概率法，蒙特卡罗拟法，模糊数字法。基本特点：进行周密的调查，将所有 的风险罗列为详尽的清单，根据各种统计资料和专家的经验，判定产生风险的概率，或建立数字模型，或者按照各种假定条件绘制包括各种变量的曲线，而后通过各种平均方法或者如权方法，或者类比推论等方法。提出风险的评价。 5.潜在风险的调查内容：1.考察该国的政治局势。 2.考察该国的经济形势。3.调查该国主要生产，生活物资近年价格浮动趋势，进口建材和设备情况及关税等。 4.调查该国的建筑市场近年发展状况，外国公司和当地公司己承包争端案例及解决方法。5.调查了解招标业主的基本情况。6.认真研究招标文件的合同条件并与国际通用条件对比。7.调查项目所在地区社会情况。8.调查拟投标项目的现场条件。
6.风险的防范和利用：
（一）回避风险
（二）减轻风险的损失
（三）转移风险。转移风险的方式：风险转移给保险公司，分包商和业主承担。1向保险公司投保.2向分包商和转包商转移风险
（四）风险的损失：索赔是控制损失的主要措施之一
（五）风险的利用
7保险的种类和内容：
（一）工程一切险：包括：1.自然灾害2.意外事故3.盗窃4.职工缺乏经验，疏忽，过失或其他恶意行为。5.材料和工艺缺陷引起事故及损失原因。不包括：1.战争，类似战争行为，敌对行为，武装冲突，暴动等政治风险2.没收，征用，罢工等风险损失。3.核反应，辐射或放射性污染4.自然磨损。5.设计错误。6.非外力引起的机械电器装置的损失。7.中止合同8.丧失合同和拖延工期。9.货物运输及工地外的交通运输事故等。
（二）第三方责任险
（三）人身意外险
（四）汽车保险
（五）货物运输险
（六）社会福利险
（七）其他保险 1工程索赔的分类？
答：1）按涉及的当事方划分①承包商同工程业主之间的索赔②承包商同分包商之间的索赔③承包商同供货商之间的索赔④承包商向保险公司索赔⑤其他索赔2）按索赔的 依据划分①合约内的索赔②合约外的索赔③额外支付
2常见的索赔内容？ 答：①因合同文件引起的索赔②有关工程施工的索赔③关于支付方面的索赔④关于工期和延误的索赔⑤特殊风险和人力不可抗拒灾害的索赔⑥工程暂停、中止合同的索赔⑦关于综合索赔⑧财务费用补偿的索赔
3索赔工作的步骤?
答: 索赔工作一般有五个步骤：①提出索赔要求②报送索赔资料③会议协商解决④谋求中间人调节⑤仲裁与诉讼 第十二章
4国际工程承包争议的潜在因素？ 答：①工程承包涉及的问题广泛和复杂②工程承包合同一般履行时间很长③合同各方的利益期望值相悖
5国际工程承包中的常见争议？ 答：①已完工程量争议②质量争议③工期延误责任争议④工程付款争议⑤关于中止合同的争议⑥关于终止合同的争议⑦业主和承包商的其它常见争议⑧承包商与其它工程参与方的争议 6解决争论的方式 答：①谈判②调解③公断④仲裁⑤诉讼⑥组织争议评审委员会
7谈判调解友好协商解决争论的方式？ 答：①做好谈判解决争论的各种准备②采取多种和灵活的协商谈判方法③确立谈判的基本原则和正确态度
8仲裁有什么特点？ 答：①仲裁属于法律程序②冲裁是争议双方自愿选择的解决争论方式③仲裁具有灵活性 ④仲裁程序的保密性⑤仲裁程序效率较高和费用较低⑥仲裁裁决易于执行
