关于县域经济及县域农行发展的调研报告
一、为什么提出县域经济及县域农行发展这一问题
(一)从宏观上看,我国已经发展到了“工业反哺农业、城市支持农村”、“以工促农、以城带乡”的新阶段,县域经济将会实现长足发展。县域是沟通宏观与微观、工业与农业、城市与农村的重要结合点。在国民经济体系架构中,县域经济占据十分重要的地位。目前,从中央到地方都高度关注县域经济的发展,《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十一个五年计划的建议》明确提出,要大力发展县域经济。《中共中央、国务院关于推进社会主义新农村建设的意见》,更是提出“要着眼兴县富民,着力培育产业支撑,大力发展民营经济,引导企业和要素集聚,改善金融服务,增强县级管理能力,发展壮大县域经济。”近几年来,山东积极实施“扩权强县”政策,推行“促强扶弱带中间”的发展战略,县域经济发展迅速,县域人口和GDP占到全省的95%和79%以上。目前已有20个县进入全国百强县,其中14个县财政收入过10亿元。县域经济的持续健康快速发展,特别是社会主义新农村建设战略的实施,为农行拓展县域经济,加快自身有效发展,提供了良好的外部环境和广阔的市场空间。
(二)“十五”期间山东农行进行的重大战略调整是十分必要的,但随着金融形势的发展和变化,经营战略必须再次调整。“九五”时期(含)以前,农业银行的经营重心主要在县及县以下。“十五”期间,为迅速扭转全行客户结构差、资源配置效率低和经营布局不合理的局面,山东分行对经营战略作了重大调整,制定并实施了以重点产业、重点客户、重点产品和重点区域为主要内容的“四重策略”,取得了十分明显的成效,对改善山东分行的经营状况起到了重要作用,为提高全行的核心竞争力奠定了坚实的基础。实践充分证明,在“十五”时期实施“四重策略”是完全符合当时实际情况的。但是还必须清醒地看到,县域农行无论是网点、机构、人员,还是业务总量、经营效益等都占有很大的比重。从重点调研的临沂、潍坊、烟台市分行情况来看,2005年末非扁平化支行营业网点、人员、存款和经营利润分别占到83.3%、73.4%和78.5%和81.7%。随着县域经济的迅速发展,县域金融资源也会快速膨胀,必然会成为各家金融机构渗透、竞争的重要阵地。在县域,农行的优势比工、中、建行和信用社更加突出:与工、中、建行相比,我们的网点更加普及,机构遍布城乡,服务县域客户的能力更强;与信用社相比,我们的网络优势突出,存款通存通兑,汇款漫游全国,服务层次更高。因此,农行在县域理应发展得更快更好。
(三)加快推进经营战略转型,重点突破零售业务,为县域农行提供了新的发展契机。今年,山东分行把推进经营战略转型,确定为“十一五”时期全行改革发展的中心任务。当前,随着资本市场的发展,资金“脱媒”趋势加剧,各家银行对大客户的竞争越来越激烈,大客户维护成本越来越高,综合回报率不断下降;传统信贷投放市场开始萎缩,信贷投放增长率明显下滑,贷款增速远远低于存款增长态势,银行业出现了明显的流动性过剩。在向现代商业银行转型的过程中,调整经营结构,推进经营转型,实现收益来源多元化,成为了商业银行的一项重要战略决策。中小企业作为国民经济中充满活力的重要组成部分,在推动经济发展,扩大社会就业,建设和谐社会等方面起着重要作用,受到政府和社会的广泛关注。国家出台了一系列政策文件,各地也制定了许多措施,我国中小企业进入了历史上最好的发展时期。在经营转型的指导下,各家银行都在努力寻求新的业务和效益增长点,不约而同地把视觉移向县域经济内,积极抢夺县域中的优良中小企业客户和优质个人客户,并且发展迅速。从调研情况来看,我们在县域经济的初步竞争中,一定程度上已经落后于工商银行和建设银行。县域经济中零售业务资源丰富,全行提出经营战略转型,重点突破零售业务,为县域农行的发展带来新的契机。县域农行应该尽快明确定位,理清思路,奋起直追,加快发展,努力成为县域零售业务的主体行。
(四)从国家对农村金融体制改革的要求来看,农业银行不可能完全撤离县域经济。温家宝总理在2006年政府工作报告中要求,“完善农村信用社体制,推进农业银行、农业发展银行改革,加快农村金融创新,健全农村金融体系。”《中共中央、国务院关于推进社会主义新农村建设的意见》明确提出,要“继续发挥农业银行支持农业和农村经济发展的作用。”很明显,国家一直把农业银行作为我国农村金融体系中的重要一员来看待,目前更是把农业银行的改革发展与农村金融体系的建设一并进行考虑。在可以预见的将来,农业银行将不可能完全撤离县域金融市场。在这种情况下,农业银行要想生存和发展,就必须做好县域经济和县域农行这篇文章。
在调研中,部分行和一些同志也提出了不同的看法。他们认为,我们当年支持县域经济发展并不是非常成功,并留下了巨额的历史包袱,至今县域农行不良贷款的比例还是普遍偏高。对此,我们进行了认真分析,认为这主要有两个方面的原因:从内部看,当年农业银行还没有办成真正的商业银行。政策性的业务占比较大,专业银行的特征还比较突出,对资产质量和利润的追求还没有成为全行经营的主要目标。从外部看,县域经济的计划性特征比较明显。地方政府对银行的干预不同程度地存在,企业还没有成为真正的市场行为主体,居民的金融意识比较淡薄。当前,我国社会主义市场经济体制已经初步建立,农业银行也已经发展成为了一家现代金融企业,再加上国家提出要加快推进社会主义新农村建设,对县域经济发展的促进作用十分巨大。我们认为,目前农行支持县域经济发展与过去支持县域经济发展已经发生了质的变化,必将取得巨大的成功。
在分析为什么要重视县域经济及县域农行发展的同时,还必须正视目前县域农行经营发展中存在的诸多问题和矛盾。一是市场定位不够清晰。各级行对拓展县域经济的认识不够统一,对县域经济介入什么内容及怎样介入等,没有搞明确。不论是经济发达的县域,还是欠发达的县域,农行能作为什么,不能作为什么,既没有明确的定义,也没有具体的措施。二是资源投入相对不足。“十五”期间,各级行集中信贷资源、财务资源和人力资源,重点拓展省、市分行所在城区和重点大客户,对县域经济、优良中小企业客户和优质个人客户的关注相对较少。我们还没有建立起有效地信贷介入县域经济的渠道和机制。从调研三行的情况来看,“十五”期间,县域农行增量存款占比73.8%,而增量贷款占比仅为69.5%,如果剔除省、市分行直销的重点法人客户贷款,其余贷款增加得更少。在财务资源和人力资源配置上,县域农行发展更是受到限制,营业场所改造和电子化投入不足,人员老化并严重断档等问题,已经影响到了农行的形象。三是市场营销能力弱化。近几年来,我们对县域经济中的中小企业客户和个人客户主要是拓展负债业务和中间业务,能够满足客户需求的拳头产品非常缺乏,市场营销队伍也没有得到很好地充实和锻炼,再加上信贷政策、制度与业务流程存在一些瑕疵,我们的市场营销能力与其它行相比存在一定的差距,市场竞争力不断下降,形势十分严峻。四是风险防控能力比较低。在处理风险控制和发展的关系上,无论是观念还是方法上都还不到位,存在单纯地就风险而控制风险的问题,一定程度上制约了县域农行的正常发展。 综合以上分析,我们认为,在当前和今后的一段时期,各级行必须把支持介入县域经济提上重要的议事日程,高度关注,深入研究,加快推进。要通过进一步明确县域农行的市场定位,完善制度办法和业务流程,强化产品和业务创新,切实增强县域农行的市场竞争能力、抗风险能力和盈利能力,扎实推动县域农行发展,为实现全行由盈利大行向经营强行的新跨越,奠定坚实基础。
二、关于加快县域农行改革与发展的几个问题
(一)明确市场定位。商业银行的市场定位,是指银行对其核心业务或产品、主要客户群及主要经营区域的认识和确定,是银行根据自身经营特点而进行扬长避短的选择、确定“客户——区域——产品”最佳组合的系统步骤和方法,以达到银行资源的最优配置和最佳利用的战略。从县域经济发展、客户资源以及农行网点布局等实际情况,我们认为明确县域农行的市场定位必须坚持“宏观控制、总体把握”和“因地制宜、区别对待”的原则。
第一,宏观控制,总体把握。无论哪一类型的县域,其市场定位要基本统一。在客户定位上,要以县域中小企业和优质个体工商户以及城区的机构类客户为主,中小企业是发展的重点。在产品定位上,以零售业务为重点,包括零售资产业务、负债业务和中间业务,尤其是银行卡、电子银行、理财业务等。在区域定位上,以县域城区、各类经济园区和经济发达重镇为主。
第二,因地制宜,区别对待。县域经济发展具有很大的不平衡性,既有全国百强县,也有国家和省级贫困县。县域农行的业务经营定位,不能一刀切,必须根据当地经济结构、客户资源等情况,实事求是地研究确定,使其发展更加贴近县域经济的实际,更加贴近支行自身的经营管理能力。
1、经济强县农行要实施全面发展战略。对于优良中小企业客户和优质个人客户的资产、负债和中间业务要全方位介入。积极营销存款资源相对富集的各类机关事业单位以及具有较强还款能力的重点医院、高级中学和优质房地产项目。对于地方财政收入达到10亿元以上,政府诚信度较高的县,可以适度介入县城基础设施建设项目。
2、对于经济发展一般县,在重点抓好负债业务和中间业务的同时,适度介入优良中小企业客户和优质个人客户的资产业务,积极营销存款资源相对富集的各类机关事业单位、重点县医院,审慎介入高级中学和房地产项目,严禁介入基础设施项目。
3、对于国家和省级贫困县,仍以营销负债业务、中间业务和清收不良贷款为重点,审慎介入优良中小企业客户和优质个人客户、县医院、高级中学的资产业务,严禁介入房地产、基础设施建设项目。 (二)理顺零售业务管理体制。
第一,建立统一的零售业务经营管理部门,统筹全行零售业务的发展。从我行目前的实际情况来看,零售业务分布于多个部门,个人业务部、房地产信贷部和农业信贷部都有零售业务经营管理职能。多头管理、政出多门,市场细分、产品研发和政策措施不协调,是我行零售业务发展的一个重要障碍。为此,建议成立统一的零售业务经营管理部门,统筹全行零售业务的发展。要以个人业务部为主体,整合房地产信贷部的个人住房信贷业务和农业信贷部的小企业信贷业务,成立一个“客户群体明确、工作职责清晰、管理幅度对称、上下级行对口”的零售业务部,统一负责全行零售业务的经营管理。 第二,自下而上积极推进零售业务事业部制管理。零售业务垂直事业部制是一个大的趋势。招商银行、民生银行和兴业银行等股份制商业银行已经基本完成了“零售业务垂直事业部制改革”。工商银行也在积极探索进行零售业务垂直事业部制改革。从行内外调研了解的情况来看,我们建议自下而上地进行零售业务事业部制改革。第一步,以县域农行零售业务部为依托,将县域的客户经理集中管理,组建县域农行“零售业务事业部”,按照经营业绩进行考核。第二步,选择部分市分行进行分支行零售业务垂直事业部制改革试点,重塑零售业务的组织架构、业务和管理流程,实现零售业务的专业化营销、独立化运作。第三步,在试点成功的基础上,全面推广分支行零售业务垂直事业部制改革,逐步提高垂直化管理的程度。
(三)提高县域农行快速发展零售业务的能力和水平。
第一,在重点法人客户上收省、市分行直销以后,零售业务就成为了县域农行的主体业务。在县域经济成分中,以小企业客户、个体民营经济为主,且资源丰富。同时,零售业务因客户联系广泛、直接,对银行公众形象影响很大,对于带动其它业务的发展,尤其是银行卡、电子银行、国际结算等,具有不可低估的作用。县域农行在客户的营销上,首先要面向全辖的公务员,银行、保险、税务、电力、电信等行业的职员以及企业高级管理人员等,进行产品开发,努力挖掘他们的各种消费需求,大力开展消费信贷业务。其次要重点营销优良中小企业客户和优质个人客户,集中精力、聚精会神地研究中小企业和个人客户市场,认真把握目标客户的主体特征和需求变化,积极寻求市场营销的突破口,努力提高发展零售业务的能力和水平。
第二,在各类经营资源的配置上要给予适当倾斜。随着县域经济的发展,县域农行将成为全行发展零售业务的基础。各级行要在信贷资源、财务资源和人力资源配置上,适当向县域农行,尤其是经济发达的县域农行进行倾斜。在信贷资源配置上,要区别批发业务和零售业务切块下达经济资本和信贷计划,适当降低零售业务的经济资本系数,引导县域农行加快发展零售业务,特别是零售资产业务。在财务资源配置上,适当增加县域农行在固定资产、电子设备、网点改造等方面的投入,加大零售业务与业务经营考评的挂钩力度,使零售业务发展较快、贡献较大的县域农行能够得到更多的费用资源。在人力资源配置上,要适当放宽人员进入渠道,统一招聘一批金融、营销类专科毕业生,充实到县域农行,进一步加大培养力度,使其尽快成为县域农行发展零售业务的主力军。县域农行也要从全行优选零售业务客户经理,努力提高冲击优良中小企业客户和优质个人客户市场的能力。
第三,按照“更加贴近基层营销需要、更加贴近市场发展变化、更加贴近客户实际需求”的原则,加快产品、业务的改造和创新。一是进一步完善小企业贷款管理办法。在能够有效防范风险的前提下,适当降低小企业的信贷准入门槛。完善指标体系,如在偿债能力指标中增设担保能力指标,没有充足的抵(质)物,但能够提供符合我行要求的担保,也可以得到相应的分值。改进评级授信办法,对财务制度健全,能够真实反映企业真实经营状况和偿债能力的,可按照现行的办法进行评级授信,对于其它情况,根据小企业提供的担保情况,结合销售收入归行情况进行评级授信。二是修订完善个人生产经营贷款管理办法。适当降低个人生产经营贷款客户的准入标准。减化个人客户入库、评级授信和贷款审批程序。将不符合小企业信贷准入的小型公司类客户,纳入到个人生产经营贷款客户中进行管理。三是强化产品和业务创新。要加大对非经营性优质个人客户的信贷支持力度,对公务员、医生、教师等收入稳定的阶层,要加快产品的研发创新力度,尽力满足他们合理的信贷需求。加快理财业务创新,重点在理财产品开发和组合应用上下功夫。选择地方财政收入10亿元以上的经济强县,积极创新担保方式,重点支持城区的基础设施建设,以及有特色资源优势的旅游项目。 (四)优化业务流程,提高营销效率。许多支行反映,我们一些业务,特别信贷业务审批环节过多,办理时间较长,已经在一定程度上引起优质客户的不满。建议按照“严授信、宽用信”的总体要求,加快改进我们的信贷业务流程,提高对优良中小企业客户和优质个人客户的服务水平。对于小企业用产权清晰、易于变现的房地产设定抵押的单笔一定额度以下的信贷业务,可先不评级授信,直接由经营行客户部门调查,信贷管理部门审查,有权审批行审议,有权审批人审批的程序办理。对资产规模2000万元以上、信用等级AA级及以上、资产负债率在50%以下的小企业办理保证担保方式信贷业务时,允许授权经营行按照客户部门调查、信贷管理部门审查、贷审会审议、有权审批人审批的流程办理。对于一些经营稳定、资信良好、长期合作的客户,可以适当延长授信有效期。对于鼓励发展的引导类贷款,包括打包贷款、消费贷款和国际贸易融资等低风险业务,适当增加对基层行的转授权,缩短决策链条,提高决策效率。 (五)完善对县域农行发展零售业务的考核机制。目前我们对县域农行的考核,还没有把零售业务与批发业务区别开来,引导县域农行重点发展零售业务的作用还不够突出。建议抓紧时间建立完善县域农行发展零售业务的考核办法,紧紧围绕零售业务设计二级分行对县域农行的考核指标体系,加大资源与零售业务的挂钩力度,推动县域农行加快发展零售业务。同时,建议一级分行对支行进行统一考核,统一排名,并拿出部分费用和效益工资与考核挂钩,以提高支行发展零售业务,争取各类资源的积极性。一级分行要尽快对支行进行等级行评定,根据各支行的业务经营状况和风险管理能力,确定不同的等级行,根据支行的等级确定不同的信贷转授权限。
(六)对部分经济强县支行实施“穿透式”管理。经济强县金融资源富集,业务发展潜力巨大,必须在政策措施、授权授信上给予更大的支持,充分调动他们发展的积极性。一是明确“穿透式”管理行的范围。以一级分行对支行的等级行评定结果为基础,参照各行所在县域的GDP、地方财政收入、当地金融资源状况等,取前10名作为一级分行的“穿透式”管理行,并实行动态管理。二是明确“穿透式”管理行的有关政策。提高“穿透式”管理行的级别和待遇,对确定为“穿透式”管理的县支行,视为准二级分行,行长享受二级分行副行长的级别和待遇,参加一级分行的各种会议。增加零售业务信贷审批权限,将对二级分行的权限全额转授到“穿透式”管理县支行。利率定价权享受二级分行的权限。单独切一块费用资源,制定专门的办法,用于“穿透式”管理支行的网点改造、电子化设备和市场营销方面,以提高营销能力和水平。
