富通集团
东莞市富通铸创房地产开发有限公司
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1第一部分第三季度营销工作总结报告2011年7-9月 东莞富通铸创营销部 年10月9日 营销中心第三季度工作汇总
一、总体概述：
1、销售情况汇总 1）截至9月30日：
富通天邑湾项目住宅单位累计上门210批，进线1000批左右，第三季度累计销售168套（住宅成交138套，商铺成交30套），成交面积为12149平方米，销售金额为94807498元，成交均价7803元/平米。其中签约____套，签约面积_______平方米，签约金额_______万元；
2、项目销售及走量情况盘点
1）一期剩余货量盘点（截至9月30日，以上数据来自明源系统，所有数据按拼合前计算）
2）房源户型产品盘点（截至9月30日，以上数据来自世联销售前台，数据按拼合后计算）
3） 项目三季度营销策略
第三季度市场背景：第三季度，东莞市场进入传统的销售淡季，尤其是
7月份，市场热度剧降，东莞市场成交量出现大幅度萎缩，天邑湾也不例外，成交量出现一定幅度下降。与深圳三级地铺联动合同临近到期，同时，一期已推售剩余产品主要集中在3栋（大户型拼合产品）、5栋127平大户型产品，和9栋高楼层高价产品，三级地铺业务员在带客中表现出较为明显的疲态，客户数量出现较大幅度下滑。
针对上述市场情况，经项目组讨论，决定将出货重心集中到商铺上面来，
但由各方面的原因，商铺无法在7月进行联动销售，因此，项目组决定通过2栋加推（8月20日开盘）进行造势，吸引市场关注度，进一步关注本土客户的拓展。
但考虑到2栋产品因为价格相对较高，东莞本土客户抗性大导致出货速
度较慢的情况，通过多方面的准备和沟通，项目组决定通过商铺销售加大出货，并重新启动与深圳三级地铺的联动销售，来提升客户的上门量和成交量。
9月中旬，对2/3栋大户型拼合产品进行价格调整，集中主要精力以短
信和报广等主要推广方式，推售大户型拼合产品。快速消化2/3栋剩余大平面产品，目前2/3栋剩余大户型拼合产品剩约四分之一。 活动方面：减少对活动的投入力度，将中心转移到楼盘的推广上面来，
维持或进一步加深天邑湾的市场知名度。
展示方面：配合工程进度、改造园林，重新布置地下车库看楼通道；对
剩余货量较多的楼栋，重新包装布置清水房。
推货策略方面，结合工程进度及展示节点，采取高密度的旧盘新推，开
盘、特惠周、特价房、商铺开盘等方式来带动销售。
4）具体促销事件
7月16日，二期3栋“一口价”促销； 7月30日，3栋大户型产品清盘促销； 8月20日，2期雅兰岛开盘； 8月27日，2期雅兰岛尾货清盘 9月3日， 商铺开盘 9月14日，2/3栋特价促销；
二、第四季度营销推广策略
1、营销推广思路
第四季度（
10、
11、12月份），东莞市场进入全年销售冲刺期。天邑湾的营销工作主要围绕1栋楼王开盘、已推售剩余产品清盘展开。
东莞市场上、各大楼盘加大出货量的同时、促销力度进一步加大，开始由隐形的价格折扣向显性的价格调整转变，在千篇1律的价格战中，提升本地客户上门量和项目的市场关注度仍是第四季度的工作重点。
第一，10月份的工作，以解决已推售剩余95平产品为主。结合新旧媒体（户外、网络、报纸、微博„„），以“新婚置业”为主题，进行事件（新婚置业计划）炒作，嫁接楼盘价值，吸引刚性需求的新婚群体，进一步消化95平户型；
第二，重新启动三级地铺，进行住宅联动，借助联动的余力，促进剩余95平产品清货；
第三，针对剩余1栋楼王产品进行形象推广。因为高价的大户型产品更大程度上还需依靠东莞本地客户消化，因此后一阶段，针对本地客户，需要有针对性
的进行客户拓展和维护。
2、思路分解 (一) 销售节奏
实际推货
营销活动
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