推荐第1篇：农产品营销策划书
农产品营销策划书
一、农产品营销策划书编制的原则
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一)、逻辑思维原则策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次入行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策
(二)、简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义
(三)、可操作原则编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理因此其可操作性非常重要不能操作的方案创意再好也无任何价值不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低
(四)、创意新颖原则要求策划的\"点子\"(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受新颖的创意是策划书的核心内容
二、农产品营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式封面策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样
策划书的正文部分主要包括：
(一)、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的看点(如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略
企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划
市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案
如：首先强调\"农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销\"，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出
(二)、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的熟悉它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的\"知己知彼方能百战不殆\"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景
2、对产品市场影响因素进行分析
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响
(三)、市场机会与问题分析
农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键只是找准了市场机会，策划就成功了一半
1、针对产品目前农产品营销现状入行问题分析一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售
农产品质量不过关，功能不全，被消费者心灰意冷落
农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣
农产品价格定位不当
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻
促销方式不务，消费者不了解企业产品
服务质量太差，令消费者不满
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题
2、针对产品特点分析优、劣势从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力分析各目标市场或消费群特点入行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会
(四)、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的详细目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×万件，预计毛利×万元，市场占有率实现×通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商
(五)、农产品营销战略(具体行销方案)
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注意这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略
以农产品主要消费群体为产品的营销重点
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果
1)农产品定位产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场
2)农产品质量功能方案产品质量就是产品的市场生命
3)农产品品牌要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识
4)农产品包装包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略
5)农产品服务策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高
3、价格策略这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性
给予适当数量折扣，鼓励多购
以成本为基础，以同类产品价格为参考使产品价格更具竞争力若企业以农产品价格为营销优势的则更应注意价格策略的制订
4、销售渠道农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传
1)原则：
①听从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注意树立公司形象
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告
②销后适时推出诚征代理商广告
③节假日、重大活动前推出促销广告
④把握时机进行公关活动，接触消费者
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势
(六)、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投渗透获得最优效果
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投渗透实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资往返报率等
(八)、农产品营销方案调整
这一部分是作为农产品策划方案的补充部分在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案入行调整
推荐第2篇：农产品营销方案策划书格式
农产品营销方案策划书格式：
企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。
农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更
成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？
一、农产品营销策划书编制的原则。
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。
因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括：
(一）、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二）、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三）、市场机会与问题分析
农
产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关，功能
不全，被消费者冷落。
>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
>促销方式不务，消费者不了解企业产品。
>服务质量太差，令消费者不满。
>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四）、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
(五）、农产品营销战略（具体行销方案）
1、农产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣，鼓励多购。
>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六）、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七）、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八）、农产品营销方案调整
这一部分是作为农产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
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农产品营销 一 名词解释
1、体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。
2、绿色营销是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。
3、创意农产品产销四制模式即创意农产品产销实名制、创意农产品生产身份号码认证制、创意农产品质量公示公告制、创意农产品质量安全责任制
4、购买动机:消费者为了满足自己一定的需要而引起购买行为的愿望或观念。它能够引起消费者购买某一商品或劳务的内在动力。
5、参照群体:个体在形成其购买或消费决策时，用于作为参照，比较的个体或群体。
6、农产品市场定位:农产品生产经营者根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而确定该产品在市场中的适当位置。
7、农产品品牌:用于区别不同农产品的商标等要素的组合。
8、认知价值定价法:企业按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价。
9、订单农业是指农产品订购合同、协议，也叫合同农业或契约农业。签约的一方为企业或中介组织包括经纪人和运销户，另一方为农民或农民群体代表。
10、无站点农产品网络营销是指农产品经营企业没有建立自己的网站，而是利用互联网上的资源，开展初步的网络营销活动，属于初级网络营销
11、农产品交易会指在一定场所和期间，集中展示产品及有关信息，组织当事人洽谈，签约的产品交易活动
12、移动商街基于移动互联网，聚集消费者与商家的虚拟商业中心，是数千万手机注册会员和上百万提供服务的商家的汇聚之地。
13、公共关系:主要从事组织机构信息传播、关系、协调与形象管理事务的咨询策划、实施和服务的管理职能。
二 简答题
1、农产品营销的心理策略有哪些？
答题要点：（1）利用求安心理，开发绿色农产品；（2）利用休闲心理，开发休闲食品；（3）利用体验心理，开发观光农园；（4）利用求便心理，开展数字化营销。
2、设计问卷时应注意什么问题？
答题要点：（1）避免提一般性的问题；（2）避免用不确切的词；（3）避免引导性提问；（4）避免提断定性的问题；（5）避免提令调查者难堪的问题；（6）问题要具体；（7）要避免问题与答案不一致
3、农产品市场细分有什么作用？
答题要点：（1）对消费者而言市场细分能更好的满足消费者的需求；（2）对企业而言，起作用表现在有利于农户发挥优势和有利于开发新产品
4、理想的目标市场应具备哪些条件？
答题要点：（1） 要有足够的销售量，即一定要有尚未满足的现实需求和潜在需
求；（2）经营者必须有能力满足这个市场需求；（3）在这个市场中必须具有竞争的优势
5、农产品品牌命名的策略有哪些？
答题要点：（1）根据产地来命名；（2）以动物花卉名称来命名；（3）根据人名命名；（4）以企业名称命名；（5）根据商品制作工艺和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥词或褒义词命名；（7）以现代科技为由头来命名
6、农产品品牌的基本策略包括什么？
答题要点：（1） 品牌有无策略决策；（2）品牌归属策略决策；（3）品牌统分策略决策；（4）品牌重新定位策略决策；（5）多品牌策略决策
7、随行就市定价法在什么条件下使用？
适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。
答题要点：（1）难以估算成本；（2）避免竞争激化；（3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应；（4）某些产品的特点只适用于随行就市定价法，例如均质产品市场
8、撇脂定价应用的条件是什么？
答题要点：（1）市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性，对价格不敏感；（2）产品新颖有特色，且顾客特别看重产品的差异；（3）竞争者在短期内不易打入该产品市场；
9、简述渗透定价方法的主要优点和应用条件？
答题要点：优点（1）新产品能迅速占领市场，市场占有率高；（2）微利阻止了竞争者进入，可增强了企业的市场竞争能力；（3）低价策略，促进消费需求。 应用条件:（1）市场需求对价格较为敏感，因此，低价可以刺激市场迅速增长；
（2）生产经营费用随经验的增加而降低；（3）低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。
10、简述农产品经纪人的作用？
答题要点：（1）加快农产品化的速度，促进农村的资源优势快速转化为商品优势；（2）调整农业产业的结构，加快农产品化经营；（2）更新农民生产经营观念，加强农民的市场意识
11、简述农民信箱的主要功能？
答题要点：（1）网上推销功能；（2）网上采购功能；（3）网上联系功能；（4）网上信息获取功能；（5）网上统计考核功能；（6）网上桥梁功能
12、什么是农资？什么是农资市场？二者有什么区别和联系？
答题要点：农资是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农林牧渔各业生产所必须的物质资料的总称。农资市场是指按照农业生产资料产品性质划分的专业市场，是商品市场的重要组成部分。
区别:农资属于实物，农资市场是指按照生产资料性质划分的专业市场 联系:农资市场作为农资的销售载体
13、农资市场有哪些特征？举例说明
答题要点：（1）来源及结构复杂既有国内资源，也有国外资源，既有全国范围的资源，也有地方范围适用的资源。（2）需求的地域性，时效性较强，各地栽培种类、时期不同导致需求各异。（3）技术性比较强:农资本身具有较强的技术性，
不同品种在使用、保管、维修上具有不同的技术要求（4）易受外界影响:农资市场易受人为和自然影响。农资作为特殊的商品历来被政府严格管制，长期以来由国家专营，随着改革开放的深入才逐步放开。但与洗化、家电等商品相比，农资受国家政策法规的影响仍然较大。由于农业生产劳动受天气制约很大，用于农业生产劳动的农资必然受自然影响很大。；（5）储运要求高:农资中的化肥、农药、农机具等品种或体积大或易燃易爆或有毒，这决定了农资储存和运输条件要求较高。；（6）服务要求高:目前，农业劳动者文化素质普遍较低，而农资是农业技术的载体，其使用技术要求高，这种矛盾要求农资销售一定要做好技术服务。（7）双重性,从购买目的上看,农资市场具有工业品市场属性,因为农业劳动者购买农资的目的是为了再生产。从购买行为上看,农资市场具有消费品市场属性,因为农业劳动者多是非专业、分散、重复购买农资。
14、成立种子批发商需要哪些程序?
成立种子批发商需要有《种子经营许可证》。《种子经营许可证》的办理需提供如下材料：
①农作物种子经营许可证申请表；
②种子检验人员、贮藏保管人员和加工技术人员资质证明；
③种子检验仪器、加工设备、仓储设施清单、照片及产权证明；
④种子经营场所照片；
⑤申请转基因种子经营许可证的，还应提交下列材料：
A专职管理人员的证明；
B 拟经营品种的审定证书和农业转基因生物安全证书；
C 安全管理和防范措施的情况介绍。
15、农资批发商在选择经营内容时应注意哪些方面？
答题要点：（1）根据经营规模进行确定；（2）根据目标顾客确定；（3）根据商品经营与消费特点来确定；（4）根据进货条件确定
16、农资零售商店商品采购的程序是什么？
答题要点：（1）接洽供应商；（2）采价；（3）议定价格；（4）进货
17、目标市场应具备什么样的条件？
①规模大且具增长潜力②市场竞争结构易分析③能充分发挥自身优势
18、常用的市场定位的方法有哪些？
答题要点：（1） 针锋相对式；（2）填空补缺式；（3）另辟蹊径 式
19、农资企业组建营销网络应做好哪些方面？
答题要点：（1）确定农资营销主要渠道方式；（2）分销渠道发展成营销网络；（3）自建网络；（4）构建厂商双赢的的伙伴关系；
20、什么是品牌？品牌策略与商标策略的区别和联系是什么？p178
品牌指质量表现优异，内在性能超群，增产幅度大，社会化服务好，在广大用户中享有很高的信誉。
21、在种子营销中怎样灵活应用种子促销六法？
答题要点：（1） 正面竞争营销策略 不可取；（2）种子商品多样化策略 可取；
（3）以快取胜策略立足于一个快字，时间就是金钱，速度就是优势；（4）优质取胜策略以质量求生存和发展，在竞争中立于不败之地；（5）联合营销策略横向联合，纵向发展，服务到户；（6）优质服务策略增强农民的安全感，信任感，提供优质服务，重点抓播前讲技术、中期讲管理、收后听反应
22、农产品营销企业在进行经济环境分析时，主要考虑哪些经济因素？
答:（1）直接影响:①消费者收入水平的变化②消费者支出模式和消费结构的变化③消费者储蓄和信贷情况的变化。（2）①经济发展水平②经济体制③地区与行业发展状况④城市化程度。
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随着经济持续健康发展，人民生活水平不断提高，城乡建设日新月异。 在这种宽松良好的环境中，作为调整结构内容之一的花卉业也步入了健康发展的轨道，花卉业已成为新的经济增长点，成为中国最具活力、发展迅猛的一个朝阳产业。我国素有“园林之母”的美称，是一个花卉资源大国。唐代时形成的花文化至今影响着人们的生活，为中国花卉产业的发展奠定了深厚的文化基础。同时我国花卉业还存在着资源丰富、劳动力充足、消费潜力巨大等有利的条件和优势。但是，我国花卉业与世界发达国家，甚至一些发展中国家相比，还存在较大的差距。虽然这些年我们的花卉业在稳步发展，但与此美称相比还有很大的发展空间，与国内外巨大的市场需求也相去甚远。我国的花卉产业既面临着严峻的挑战和压力，又拥有机会。
一、我国花卉业的发展现状
环境分析：
1、（1）人口方面：我国人口众多，消费潜力巨大，存在很大的可开发的消费市场，尤其在家庭和个人方面，花卉是一种精神消费品或者说是休闲娱乐消费品，只有当人们的物质生活达到一定水平，进入追求精神享受阶段时才会开始大量消费。随着中国经济的持续、稳步发展和国民对生活质量要求的提高，花卉已逐渐普及到室内装饰和走亲访友馈赠的礼品中，并在美容保健、增进人际关系、彰显个性等方面发挥重要作用。值得注意的是，当前花卉在中国的消费主体为社会中产阶层，这个阶层的人数在中国正在迅速增加。
（2）年龄结构：保鲜期较短的花卉产品如：玫瑰、百合等主要以年轻消费者为主，而盆栽等观赏花卉，则主要以家庭消费为主。
2、经济因素：随着经济的发展，人们的可支配收入虽然有所增加，但是对花卉产品的需求量还是没有大的增长，发展空间很大。
3、社会文化：各国、各地区、各民族之间千差万别的消费需求和文化差异有关，处于相同收入水平的人们也有迥然不同的消费模式。随着开放程度越来越高，东西方文化交流融合，西方的一些观念使许多年轻人的消费价值观念发生变化。花卉的“礼仪消费”、“节日消费”越来越被人们接受，消费量明显增长。落后的消费观念会阻碍消费行为，在许多中国人眼里花卉只有在重大的事才消费，比如结婚，丧葬，重要会议等，而且由于地区知识差异性，市场间隔性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区的也高于落后的地区，高层知识分子的花卉消费也明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是奢侈消费，局限于这样的消费观念与心理态势难以促进花卉的发展，而当前花卉的消费已经不限于传统的事情，花卉消费已经在美容保健，环境美化，增进人际关系，彰显个性等方面发挥重要作用。因此在制定花卉营销策略时要注意不同群体、不同区域、不同文化之间的差异性。
4、法律政策：缺乏行业标准，我国还没有启动花卉质量管理体系，多数花卉种植者还没有达标的意识，管理部门没有贯标的措施。在生产中，缺乏技术规程；流通中，对储存、包装、运输等没有严格的技术要求；交易中，没有健全的市场准入制度。企业不掌握、不熟悉质量等级情况、检测技术和测试指标，在对外贸易时只能听从进口国（商）的操纵，经常遭到无理退货或压级压价，造成重大的经济损失。
5、科学技术环境：科技水平较低、科技力量薄弱 。花卉的种植曾经被认为是一个靠天吃饭的行业，和其他作物的种植没有区别。虽然它属于农业范畴，但要实现利益最大化，绝不是一块肥沃的土地、简陋的温室和一群有经验的花农就可以实现的，这是一种科技含量很高的产业。如果能够实现流水线生产，就可以节省大量的人力物力，在产量大增的情况下实现标准化生产。2009 年春天，国内的八个省市遭遇了重度干旱，种植花卉所需的水资源极度缺乏。如果在生产中应用潮汐式灌溉或滴灌技术，就可以使耗水量大大减少，这也方便了湿度的调控，将病虫害侵袭的危险降到了最低。“科技兴花”是花卉产业发展的必由之路。世界花卉生产与贸易之间的竞争，实质上是科技水平与人才的较量。大多数从业人员没有经过专业培
训，对新品种、新技术的了解和应用能力较差。而在花卉业发达国家，不仅从业者普遍受过中等专业教育，受过高等教育的人员所占的比例也较高。花卉人才匮乏的问题直接影响到花卉产业的发展。另外，现阶段我国花卉研究转化率低。新品种、新技术是花卉产业发展的基础，新的科研成果能否迅速转化为生产力直接影响着花卉产业的发展。一些新产品、新技术的开发和研究多集中于高等院校和科研院所，与实际生产应用还有一定的距离。缺乏对新产品开发的投入，长此以往中国花卉产业就会没有自己的产品，没有自己的特色，成为无根产业，更谈不上今后的繁荣发展，也不符合国家提倡的可持续发展战略。
6、自然环境：中国是世界上野生花卉资源和园林植物资源最为丰富的国家之一。许多名贵花卉为中国所独有，原产中国的观赏植物达113 科523 属1 - 2万种。许多花卉遗传资源为中国特产，如山茶195 种（种类占世界总数的89%）、报春花390 种（种类占世界总数的78.0%）、杜鹃600 余种（种类占世界总数的75%）、菊花35 种（占70%）等。地域之间地理环境不同，我国花卉业区域布局明显优化。我国基本形成了以广东、云南、辽宁、四川和江苏为主的切花生产区域；以江苏、河南、浙江、山东、湖南为主的观赏苗木生产区域；以四川、广东、福建、浙江、湖南为主的盆景生产区域。一些我国特有的传统花卉产区和产品，如洛阳、菏泽的牡丹，大理、金华的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蜡梅等，得到了进一步巩固和发展。各地找到自己在花卉产业中的产品定位固然重要，但再次审视这些产销情况排名前列的省市，我们发现南方城市明显多于北方，东部发展明显好于西部，特色花卉产区数目屈指可数并且长年没有增加。国内花卉产业发展主要受气候资源、地理位置以及能源与劳动力成本的影响，在激烈竞争中，有的地区花卉业已经成为支柱产业，但有的地区发展较慢，出现了地域之间发展极不平衡的现象。但每个地区都有适宜本地区生长的乡土植物，将其开发为不同规格不同花色的系列商品，做到人无我有、人有我精，提高本土花卉的市场竞争力，扩大生产规模销往其他地区，不仅可以降低管理和维护成本，还可以让更多的人通过植物认识一个企业、甚至一个城市，建立又一张“城市名片”。
消费者行为分析：消费者购买鲜花目的需求不同，即送花对象不同：可自己家用、送朋友、亲戚、爱人也可用于商业洽谈。而购买者送花给自己则占送花对象的很大一部分，这在一定程度上说明随着人们物质生活水平的提高，对精神生活的质量要求也越来越高，人们买花给自己或对鲜花的爱好，或用来装饰家庭办公环境，以愉悦心情，提高生活质量。而购买者的购花时间也多种多样主要为生日、春节、情人节、教师节等。消费者行为还受到心理因素和偏好等方面的的影响，
二、营销问题
1、销售中存在的问题
随着我国改革开放步伐逐步加大，市场经济迅猛发展，全国花卉市场处于市场经济过渡阶段，花卉流通渠道存在着一定程度的混乱现象。如花卉的销售渠道没有良好地组织安排，花卉从生产到售出周转时间长，有不少私人花卉中介以不正当手段垄断销售渠道，从中谋取利益。交易方式落后，缺乏合理的销售网络；我国的花卉市场上主要存在两种渠道：一种是花卉集贸市场，一种是零散的零售商。我国纯粹意义上的批发市场为数不多，一般是批零兼营，无论在集贸市场基础上建立的或新建的，其产地、销地市场同传统市场差别不大，绝大多数是分散的农民，经营规模小，经济实力弱，缺乏专门的经营知识，同时由于宏观调控和行业管理的不力,这势必造成运输效率下,成本升高。
与花卉销售有关的采收、分级、包装、贮运等环节技术水平达不到要求。即使生产出高质量的产品，也形成不了较高的收益。花卉是鲜活商品，如果不能很好地组织销售，将会严重影响其商品价值。当前的花卉批发市场在一定程度上缓解了供需矛盾，但由于缺乏合理的统筹安排，在货源组织、运输方式、销售价格上各自为政，造成了花卉销售的无序状态。
2．产品质量不高，缺乏市场竞争力
我国的花卉业发展比较晚，这就决定了我国在花卉生产上主要采用传统小农户种植方式，种植花卉的人基本是一些专业知识少，缺乏市场意识的农民，除了我国本土产的名花在市场上占有一定优势外，其他产品缺少技术含量，在市场不受欢迎，因而销路不好。进口花卉销路很好，而我国自产的话却滞销，价格也比我国的要高出两三倍。可见只有高质的产品才会高价，我国花卉产品技术增值迫在必行。
3．服务人员素质低下
我国花业的发展基本上是传统方式，花农自产自销。随着花卉业飞速发展，花卉业种植、销售人员普遍素质低、服务水平差、缺乏市场观念的弊病越来越暴露无疑，与花卉业科技含量越来越高、市场竞争越来越激烈的发展方向背道而驰。为此，我们必须培养具有花卉知识的种植人员，销售人员，改变依靠农户单干、效益低下的传统花卉销售。
4、定价策略方面存在的问题。
所谓定价策略就是指花卉企业在特定的情况下，依据确定的定价目标所采取的定价方针和价格竞争方式。在市场营销活动中，定价策略在与其它策略的配合中，发挥着重要作用。合理的定价有利于销售渠道的拓宽。我国花卉业营销在定价策略方面存在严重的问题。主要表现在：①盲目恶性竞争。由于花卉业是农业生产中前程似锦的朝阳产业，且任何单位和个人只要拥有一些最起码的生产资料，就很容易进入这个产业，许多投资者也纷纷看好这一投资领域。因而近二十年来我国花卉业的生产发展速度非常快，市场竞争也日益激烈。一些花卉企业为抢夺市场，盲目打价格战，市场竞争中互相残杀现象严重。②价格季节性波动较大。一方面，由于我国花卉市场建设落后，批发商少，品种、价格由少数经营者垄断；另一方面，目前我国花卉消费主要是以集团消费为主，因此我国花卉市场价格季节性、品种结构性波动较大。每当大量用花时(婚嫁及重大节日期间)价格暴涨；而当市场的花卉产品供过于求时，经营者又承担了较大的风险。这些都严重地影响了消费市场的正常发展，也损害了消费者、生产者和经营者的正当利益。
5、促销策略方面存在的问题。
首先是促销形式单一。许多花卉产品经营者不理解促销的经济学意义，只有等到为了树立企业形象，创建企业产品品牌时，才想到做广告等单一的促销方式。目前花卉经营者对花卉产品所采用的最主要的促销方式就是人员推销。另外在促销策略方面忽略了个体消费者市场。从目前的市场情况来看，花卉消费的主力军是集团消费者。所以，很多花卉经营者把促销的目光只锁定在这一消费群体上，企业促销活动大多针对这一市场，多采取人员推销和上门促销的方式，而这在无形中忽略了个体消费者市场的促销。事实上，随着人们生活水平的日益提高和对精神需求的日益重视，个体消费者开始成为花卉消费市场的主力军。像小型盆花如月季、米兰、龟背竹、散尾葵等则是个人消费的主流，这一市场是花卉经营者在促销中不应忽略的，应采取较低廉的促销手段吸引这一部分消费群体。
三、花卉营销策略
1.营造花卉消费的新观念。
我们为了改变过去的消费观念，要加大宣传，和旅游部门、林业部门或者其他社会组织开展以花卉为主题的文化节，让花卉走进寻常百姓家，渗透到人们的生活中去，形成一种花
卉消费的文化，放弃传统花卉消费观念，使花卉的消费形成多角化，多层次，广范围，促进花卉销售在我国的发展。培养新的消费热点，积极引导消费。一年中的花卉消费有几个高峰，如元旦、国庆节、劳动节、春节等。为了培养新的消费热点，组织编写节日花小册，书中介绍一年中每一节日的花名、产地、花语，要求图文并茂地吸引消费者。有条件的地方可定期或不定期地举办各种有特色的花卉展览、插花比 赛以及花卉知识、技术讲座等。在花卉的应用和普及方面，花卉主管部门要结合创建“花园城市”，改善投资环境、居住环境，美化绿化城镇建设等，大力进行宣传。加强花卉消费的引导和促进工作，营造“花文化”的社会氛围，进一步提高花卉在两个文明建设中的地位。
2．花卉的产品策略
产品是核心，只有实实在在的好产品才会赢得顾客满意。在这样的条件下我们要加强产品建设：（1）立足地方，培育独特性花卉。做到人无我有，人有我又优，人优我精。提高本土花卉的市场竞争力。（2）调整花卉种植布局，优化产品结构。在调整花卉结构布局上政府的参与和指导有很大的作用，可以通过经济扶持和立法规范花卉的生产；其次花农要建立市场导向型生产模式，调整花卉产品结构。通过调整使花卉产品在同一时期有不同的花卉产品，同一产品在各个季节都有销售，人为造成一种需过于求的市场消费态势，营造花卉消费热的气氛。（3）塑造产品品牌。品牌是一种产品在消费者心目中的印象。花卉要在激烈的市场中有竞争优势就必须有自己的品牌，品牌是建立在质量的基础之上的,我国许多花卉生产经营企业恰恰缺乏这种质量和品牌意识，只有通过树立品牌才可能占领市场。
3．花卉的营销渠道策略
分散经营有很大的灵活性，可以满足小范围，小数量上的需要，但是随着市场竞争的激烈和规模的扩大，这样的花卉渠道已经不能满足市场的需要，只能作为一种补充；随着花卉业的发展我们急需建立一种新型的市场渠道，即是“花农 合作经济组织(公司) 市场”的渠道模式。它能够“区域化布局，专业化生产，一体化经营，合作化服务”这种模式避免了单个经销的弊端。主要优势如下：（1）增强了市场竞争力。由于直接面对市场的是合作组织或公司，市场信息丰富、分析市场态势准确，能够保证花卉价格，其次由于许多的花农都是通过组织进行市场交易，缩短经营环节，减少了成本。同时也避免了因经营规模小，经济实力弱，缺乏专门知识，在交易中处于不利地位的弊端。（2）有利于市场管理。过去许多花农分散经营，经营盲目，容易造成市场混乱，损害花农的利益。现在通过合作组织来调节和引导花农种植花卉，很大程度上避免了花农的盲目性，有利于花卉结构的调整，从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。 （3）有利于优化互动。所谓的优化互动就使花农---组织---市场互动协调使效益达到最大化。市场是多变的，靠单个花农无以把握，只有靠组织的力量去面对，指导花农生产，花农把生产出的花卉产品集中到公司，信息相互反馈，公司根据花卉产品和市场状况的特点，采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。这样使三者称为一个优化互动的三角是整个效益达到最大化。另外采用荷兰“阿斯米尔”拍市的运作模式。在整个花卉拍卖总体运作过程中，主要由供货商、拍市和购买商组成。供货商是花卉生产者及花卉营销商，同拍市签定协议后，按协议向拍市提供标准化产品；购买商是在花卉拍卖中心参与花卉竞价的花卉批发商；而拍市是向供货商及购买商提供拍卖场所及相关配套服务的中介服务者。供货商或者购买商在拍卖中心参与拍卖的流程：供货→质检→理货→待拍→拍卖→结算→分货→送货。
4．花卉的价格策略花卉产品的销售应当定位到高技术、高文化品位上来。改变过去把花卉当作低价产品的观念。在我国农民生产决策依上期价格而定，但交易价格却取决于本期供
求状况，生产决策和花卉产品上市存在一定时差。这样的情况与花卉产品本身的特点关系很大，因而在实际的花卉产品定价时受到许多限制，在排除因花卉产量过大带来的影响外，在定价中可以采用以下的策略：（1）节日定价法。某些花的节日象征性很大，当节日到来时花卉的价格可以适当的定高。（2）分级定价法。在花卉销售中可以对花卉进行分级，从花的质量和数量上区分价格。有些花卉是名花,具有很好的观赏价值和药用价值;有些是从国外引进的花技术含量高，这些都可以实行高价策略。其次是在花卉的出售中可以通过包装的档次、产品的数量来定价，特别是作为礼仪性的花卉，更适用分级定价。（3）服务性定价。以在销售中的服务量的多少来定价，例如有些需要插花艺术设计服务，可以适当高价。还有的可以根据时段服务来定价。特别是盆花产品，在养殖中需要一定技术性，加上现代核心家庭，基本上没有时间和精力来找看花卉，花卉公司就可以通过对话会产品的时段养护，来对服务定价。
5．花卉业的人员策略专业化、机械化和现代化是花卉业发展的历史趋势，这些变化必须加大花卉业的智力资本投资，即具有花卉业相关知识人员的投入。通过高等院校和社会培训培养一批专业知识过硬、服务规范、态度端正和人际交往技能娴熟的实用性人才，尤其在花卉企业内部调动和人员配备时，先考虑市场业务的需要，把素质较好、文化稍高的员工配置到岗位上，使花卉销售人员的综合素质明显有所提高，最终使整个行业整体水平得到提高。
6．花卉销售的促销策略我国的花卉销售从无到有，逐渐发展壮大，直到今天花卉已经成为农业经济的新增长点，也成为我国第三产业结构调整的方向。从宏观上看花卉的促销主要有广告促销和人员促销两种。根据花卉产品的特点可以采用下列方式： （1）联盟式：联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟，找准市场的需求点，就目前来讲，婚庆、会议、展览等的场所需求比较大，可以与这些相关的经营者合作，结合各自的优势，形成经营的伙伴。、（2）点对点式：点对点式就是对分散的需求，运用其他的营销方法，如价格，服务，差异化，来满足消费者需求。 （3）文化式促销 ，极力渲染花卉文化，深化各种花卉产品的象征意义，在有条件的地方可以开设与花卉相关的辅导班，传授花卉产品的相关知识，展示花卉产品。
7、花卉产品种类定位策略
注重花卉产品质量，重视对新品种知识产权保护。引导花卉产品的组合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新产品消费。注重不同群体的需求差别，如青年消费群体多在圣诞节、平安夜、情人节消费；集体消费群多在庆典方面消费；中老年消费群多以养花作为乐趣注重趣味栽培产品。尊重中国传统的花文化理念，注重红色系花卉资源销售。
8、品牌策略（1）品牌定位，在中国花卉市场上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明确，导致大部分花卉只占据了中低档市场。对于差异性很小花卉业，很难通过花卉本身的特性进行品牌定位，可以采取情感定位法如海尔的真诚到永远，孔府家酒的让人想家，业可以依据花卉的地域性进行品牌定位，如法国的香水，德国的汽车等等。同时，要注重市场调查、市场细分和发现目标市场的需求。了解消费者行为的影响因素，包括经济因素、社会因素、人口因素等等，企业应该按照这些影响因素对消费者群体进行调查和细分，发现潜在消费者及他们的需求，这是品牌创建的关键一步。（2）品牌质量。以质量求品牌几乎是所有成功企业的经营之道，所以要积极的引进国外品种并在成产方面严格把关，实施标准化生产，使之达到国际化水平。注重研发新品种和新技术，改变“只顾成果，不顾应用”的思想，加强技术实施推广工作。（3）品牌渠道。企业应该改变原有的经营销售模式，减少流通环节，创办直销点，开拓超市、连锁企业等规模经济效益较高的终极渠道。此外，可以引进荷兰的“阿斯梅尔花卉联合拍卖行”的模式，增强市场的吸引力。（4）品牌的提升和维
护。品牌价值是企业用于品牌的投资为企业带来的价值，随着销售量的稳步增加，市场份额的不断增大，差异较小的企业可以积极的扩展花卉的附加价值，创造品牌差异。可以改善花卉包装，引用独特新颖的包装方式来区分其他企业产品：开展良好边界的售后服务，增加服务人员的素养，降低服务价格；开展关系营销，如举办插花培训和插花表演等吸引顾客，与消费者建立良好关系；注重信息资源，积极开发新品种和新技术，建立花卉信息系统，做到“人无我有，人有我优”，关注政府政策，加强内部管理。企业还可以采取多品牌策略以降低风险，扩大经济效益，最终达到增强品牌的知名度、美誉度、信誉度和忠诚度。
另外有一些具有特色的销售方式，如“流动花店”：为了提高生活品质，许多家庭想用花卉来装点和美化生活，但由于花卉销售方式单一，许多人受花卉销售点少、搬运不便等因素所限只能望花兴叹。为了满足这些家庭的需求，可采取“流动花店”的销售方式。到市场上买一辆面包车，将车里的坐椅全部拆卸，找广告公司设计精美的车体广告，印上“你只需一个电话，流动花店到你家”、“品种任选，价格便宜，送花上楼”等醒目的广告语。
鲜花网店,将是新世纪聚敛财富的时尚产业，将成为花卉分销的主要渠道，其优势体现为：时髦；价格便宜；便利（足不出户就可以随时订购 ,而且能方便检索自己所需要的各种花品）；花卉商品选择余地大（可以买到平时难以买到的花品）；特殊的服务（如花品订制、可供选择的中外花品、礼品花卉、观赏与插花艺术信息等）。随着因特网的日渐普及, 网上选购花卉将不再是一小批人的专利,而会成为大众消费的重要手段。
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2、农产品市场交易的产品具有生产资料和生活资料的双重性质。（d）
4、只要产品价格低得让顾客动心，消费者定会购买，经营者的全部活动就是生产，以生产为中心，“以产定销”。（c）
3、一体化发展是指经营者向其他产品或其他行业方向发展。（c）
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农产品返城营销项目策划书
一、项目说明
农产品返城项目是分销业务立足邮政服务“三农”，为打造邮政“送农资、消费品下乡，引农产品返城”双向流通高效的连锁经营体系而专门策划的项目，由各级分销业务局统一组织策划，以“农佳汇”产品组合为主要表现形式。
二、营销目标
2012年全国邮政“农产品返城”项目实现业务收入（进销差价）1.5亿元，实现农产品销售额5亿元。
三、市场分析
（一）市场空间
中国素为礼仪之邦，社会各阶层都非常重视礼尚往来。数据显示，我国的礼品市场规模达2000亿元，其中节庆礼品市场约每年800亿元，商务礼品市场超过600亿元。近年来，随着人们对绿色、健康的农产品需求量剧增，蔬果配送服务已经遍布全国
一、二线城市，经过初加工和包装后的农产品正逐步走进礼仪市场，农产品尤其是有机农产品已经逐步走入中高端消费市场。
（二）竞争分析
现阶段，市场上主要存在大型连锁百货超市、农产品专卖店（含农贸市场）、网站、经销商四种农产品销售渠道。国内大型连锁百货超市地理位置优越，议价能力较强，正逐步实现农超对接，从种植寄递源头采购，价格优势较大；农产品专卖店（含农贸市场）通过连锁经营的模式销售名优土特产，产品质量可靠，但企业实力有限，经营品种有限，同质化竞争激烈；各类农产品销售网站近年来发展迅速，但投入资金小，品种不够丰富，且农产品不易保存、不易邮寄的特点，对网购模式带来一定难度；农产品经销商通过发卡等多种形式，对蔬菜、瓜果按周、月、年固定频次配送上门，机制灵活，方便快捷，但散户购买不愿意提前付款买卡，只能满足单位送礼需求，目前尚不能形成规模。
（三）市场细分、选择与定位 农产品从种植到收成、销售，有其独特的产品特点：种植成本不可控制、产品价格随行就市、供销信息渠道不畅、经销毛利率比较低等。这就是不断有某地农产品滞销、菜烂在地里等新闻的主要原因。而邮政分销有客户资源，销售成本低，为农产品返城提供了新的销售渠道，其优点主要体现在：一是营销针对性强，能有效锁定客户群体；二是减少了中间环节，销售价格优势明显；三是具有广阔的宣传覆盖面；四是可规避商业风险；五是可节省销售费用；六是可加快资金周转。中国邮政完全可以整合多方资源，全方位为农产品返城搭建强有力的网络平台，打造农产品从产地到用户的产品组织、销售和寄递全程价值链。
农产品返城项目定位于需要加深情感交流、提供商政礼仪、提升生活品质的亲情市场、商务市场和福利市场等。
四、目标客户
（一）个人客户：一是居民百姓孝敬长辈、为子女购买等表达亲情；二是一些对生活质量要求较高的人为了满足个人口味，订购绿色环保、有机的农产品；三是有送礼需求的客户，购买农产品馈赠亲朋好友。
（二）集团客户：一是政府部门、企业在经贸洽谈、招商庆典、会展论坛等大型活动中，为与会代表提供富有地域特色的农副产品，以提升自身形象，宣传地方经济文化；二是政府部门、企业在传统节日期间，向员工家属寄送福利产品，及慰问特殊群体；三是企业在行业公关、筹办会务、产品推介、答谢客户等活动中，向客户、合作单位等馈赠农副产品礼盒。
（三）代理客户：旅游景点、大中型酒店及特产专卖店，承办会务的酒店及会展公司等。
五、SWOT分析
（一）优势：邮政是网络型实物运递企业，具有良好的品牌信誉和服务资源。农产品返城项目能充分发挥邮政网点众多、客户资源丰富的优势以及服务贴近消费者的业务特点。
（二）劣势：邮政企业经营理念相对滞后，经营意识有待于进一步提高，且运作项目的能力、水平有待提高，如仓储条件、运输时限、干线网络组织、投递服务质量以及对市场因素的处理能力等。
（三）机遇：我国幅员辽阔，名优土特产品、农副产品资源丰富，为邮政开展农产品返城项目提供了客观条件。目前政府积极倡导“服务三农”，加强产供销的信息对称，扩大内需促进经济增长，农产品返城项目无论是传递情感，还是提高生活品味都存在大量需求。
（四）挑战：将“农产品返城”打造成邮政分销业务常态化运作的项目，面临着来自多方面的挑战。一是农产品流通渠道多样，竞争对手众多；二是业务运作环节复杂，邮政缺乏商业运作经验；三是邮政运输投递网络资源有待整合优化；四是农产品返城项目的市场策划能力不足。
六、4P营销策略
“农产品返城”采取“邮农联合、包装上市”、“邮政推介、客户定制”、“基地采购、邮政送达”的商业模式，由邮政和各地绿色农业种植基地共同策划、包装产品，种植基地负责产品提供、质量保证和组织配货，邮政负责农产品采购、销售、运输、配送，通过产品项目的策划宣传，扩大相关农产品的知名度和销售规模，与种植基地达到双赢目的。
（一）产品策略
“农产品返城”项目要体现便捷、方便、绿色、环保、健康的特点，突出农产品“绿色、健康和环保”和“邮政货源质量有保证”的销售理念，充分考虑邮政运作产品的特点，侧重选取便于贮藏、销售周期性较长的农产品，要便于包装和运输。种植基地要具备合法资质，信誉好、知名度高。各地邮政企业可结合当地农产品和土特产的特色，形成自组礼盒，统一包装为“农佳汇”，以销售“礼仪卡/券”的方式，作为经济、实惠的礼仪公关载体。
（二）价格策略
产品价格由农产品采购价、包装用品费、物流费用等构成，基本遵循：售价原则上不高于同类、同档次产品的市场零售价。
（三）渠道策略
1.目录营销：统一编印《全国邮政农产品产品图册目录》，在各营业网点、书报亭、加盟店等场所内摆放展示，用户可通过产品图册目录选择定制各地农产品礼包。各省（含自治区、直辖市，下同）邮政公司可以通过加印和自编产品目录方式，增加农产品礼盒品种，提供客户多样化选择。
2.网点销售：在有条件的邮政分销直营店展示“农产品礼盒”，摆放土特产品实物样品及宣传品，供用户选择购买，根据产品特点现场向客户推介，同时也可作为礼仪卡/券的“自提”服务网点。
3.大客户营销：发挥邮政综合营销力量，由客户经理进行市场信息收集、分析，针对性地对政府和企事业单位上门推介，结合节日消费的特点，展开对特定人群的集中式营销。
4.订单销售：开展多渠道营销，获取订单并按比例收取定金后，集中向供应商要货，对要货量较大的采取供应商直接发货到客户，减少中转环节，减少库存和资金占用。
（四）促销策略 1.统一宣传口号：“邮政农佳汇，健康有礼自然到家”、“一个电话，新鲜送到家”。 2.主要宣传方式
（1）营业网点图册目录宣传。在营业网点摆放图册目录、宣传海报、播放宣传片;设立农产品礼包综合展示厅，展示产品实物样品,并安排专人负责现场答疑、推介。
（2）重点客户推介。针对企业单位、行业等重点团购大客户进行重点定向宣传和专场推介会等。制作产品广告图片、图册、视频等。
（3）网站、电台等媒体广告宣传。结合业务特点，利用DM、报纸、广播、电视、网络等多种媒体宣传。
（4）公共关系营销。公关政府开展农产品公益评比活动、开发行业积分换礼活动等。
七、配套措施
（一）营销组织与领导
集团公司成立由市场经营部、分销业务局、财务部、网路运行部等部门相关人员组成的全国农产品返城项目领导小组。领导小组主要负责项目整体策划、正式启动、业务推进的组织领导工作，领导小组办公室设在分销业务局，负责项目的具体执行工作。
各省邮政公司也要相应成立“农产品返城”专项营销领导小组，做好产品开发、厂家洽谈、营销管理、奖励通报等工作，做到精心组织，有效实施，全面推进农产品返城营销项目。
（二）业务宣传与公关
集团公司统一进行农产品返城的专用品牌---“农佳汇”广告的整体设计、策划和推广，各省要利用全国统一品牌“农佳汇”，实行立体化宣传策略，积极造势，营造气氛，突出宣传“省时、省力、省钱”的业务特点，逐步塑造邮政“农佳汇”服务品牌。
针对政府、企事业等重点大客户进行定向推介，重点攻关，要突出宣传邮政网络资源与品牌优势，介绍农产品返城业务，以“让客户满意”为营销出发点，按照“长期合作，共赢互利”的原则制定个性化的服务方案，培育、发展和维护一批稳定的消费群体。
（三）项目培训和推进
为使各层业务管理及营销人员更透彻地了解“农产品返城”项目内涵，更清晰地把握营销推广实施方法，实现农产品返城项目全网顺畅运作，集团公司将会把农产品营销培训列为分销业务经营管理培训的重点内容，并明确引入标准，及时发布各地优质农产品信息。各省邮政公司也要相应组织相关营销培训工作，共同做好农产品返城项目的营销推广工作。
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第一讲 市场概述
一、市场的概念（P1） ( 1) 市场是指商品交换的场所 （2）市场是指对某类商品的消费需求
（3）市场是指对某种商品或劳务具有需求欲望和支付能力的人或组织所组成的群体
（4）市场是各种市场主体之间交换关系乃至全部经济关系的总和
二、市场的功能(P4)
1、实现交换的功能
2、市场的调节功能
3、市场的反馈功能
4、市场的促进国民经济发展的功能
三、市场机制（P5）
（一）、价值规律 社会价值和个别价值 商品价值与价格 价格与供求关系 价格与资源稀缺程度 价格随竞争而上下波动
（二）、供求规律
供求运动的形式 供>求 供
（三）、竞争规律
竞争的形式
1、买者之间
2、卖者之间
3、买卖双方
• 竞争的内容
1、同行业厂商之间
2、同类产品之间
3、相互替代品之间
四、市场营销观念
（一）、生产导向阶段 市场情况 营销特点
生产观念 供不应求，卖方主导 以生产为中心，提高效率产量降低成本 产品观念 供不应求缓解，买方市场 以产品改进为中心，提高质量功能
（二）、销售导向阶段
推销观念 供过于求，买方市场 生产和销售为中心，激励销售促进购买
（三）、市场导向阶段
市场需求观念 以市场需求为中心，满足市场需求为重点
（四）、社会导向阶段
社会市场营销观念 把消费者需求，企业利润，社会利益三者 如绿色营销、大市场营销 结合确定营销方向
另外还有关系营销理论、4C观念和5R理论、服务营销、网络营销等
第二讲 课题一 分析市场机会（P9）
一、寻找市场机会
二、进行市场调研
三、确定市场机会 •
一、市场营销环境（寻找环境机会）（P10） (一)、微观环境
（二）、宏观环境 微观环境 供应商、公司、中介组织、顾客，这一链条构成了公司的核心营销系统。一个公司成功还受竞争者和公众影响。
宏观环境 政治环境 •国内政治环境： •国际政治环境：
案例 新加坡第一起鸡蛋含有违禁药物的事件 经济环境
2、消费支出模式
•（1）消费者的支出模式和消费结构的变化 •（2）恩格尔系数的计算公式如下：
• 恩格尔系数=食物支出变动的百分比/收入变动的百分比 • 恩格尔系数是衡量一个国家、地区、城市、家庭生活水平高低的重要参数。
联合国对国家家庭富足的指标 •60%以上的为绝对贫困国家 •50%-60%为温饱型国家 •40%-50%为小康型国家 •30%-40%为富裕型国家 •30%-以下为极富裕国家。 城市居民恩格尔系数变化
•城市居民的系数由78年的57.5%下降到03年的37.1%。 分析：农村居民恩格尔系数变化
•从78年的67.7%下降到2003年的45.6%， 评价：
•根据联合国以恩格尔系数判断区域贫富程度的标准，可以的出结论：
• 我国农村已经进入小康型的阶段。而城市居民已经进入富裕型阶段。但实际上如果用人均GDP等指标，我国社会水平还远没有达到“小康”和“富裕”。
2007年温总理的政府工作报告 人口环境 •
1、人口数量：人口数量越大，市场容量越大。
•
2、人口结构：包括年龄结构、性别结构、受教育程度和家庭特点等。研究人口构成，便于进行市场细分，发现市场机会。
•
3、人口增长率：主要是把握人口变化趋势，便于确定潜在的市场，开拓新市场。
•
4、人口分布.不同地区人口密度不同，存在着需求量的差异，不同地区居民的购买习惯和购买行为存在着差异
※案例：地毯成了热销品 ※案例：雀巢奶粉的失败营销
二、对市场进行调研（P12） •
（一）市场调研的作用（略） •
（二）市场调研的内容
1、宏观市场环境调研
2、市场需求调研
3、营销活动调研 产品/产品渠道/价格/促销活动/销售服务
4、竞争对手调研 •
（三）市场调研的方法
先利用二手资料，以确定目标方向 再搜集第一手资料方法有调查法、观察法、实验法等
三、确定市场机会（P15） •
1、留意营销环境的变化 注意以下几个方面的环境变化
政治环境的变化 经济环境的变化 社会环境的变化 文化环境的变化 科技环境的变化
2、掌握市场需求的变化趋势
第三讲 课题二 消费者市场与购买行为
一、消费者市场的涵义与特点
二、消费者购买行为的基本模式
三、购买者购买行为的类型
四、消费者购买行为的分析（p38）
五、消费者的角色分析（p38）
六、影响消费者心理和购买行为的因素
七、消费者购买决策过程
一、消费者市场的涵义与特点
1、涵义：是指为满足生活消费而购买商品或服务的个人或家庭所构成的市场。
2、特点：
（1）购买者的分散性 （2）购买行为的差异性 （3）消费者需求的异变性 （4）购买行为的非专业性 （5）购买次多量少
（6）商品的可替代性（7）购买的流动性（8）购买者的外行性（9）商品的科技含量日益增加
二、消费者购买行为的基本模式 消费需求 购买 动机 寻找信息
选择购买 使用评定 评定满意产生新的消费需求 •
三、购买者购买行为的类型
•
一、按购买者购买目标的选定程度划分 •
1、全确定型
2、半确定型
3、不确定型 •
二、按购买者购买态度和要求划分 •
1、习惯型
2、理智型
3、经济型 •
4、冲动型
5、情感型
6、疑虑型 •
7、不定型
四、消费者购买行为的分析（p38）
•
1、为什么购买（WHY）
2、购买什么(WHAT)
3、谁来购买(WHO) •
4、什么时间购买(WHEN)
5、怎样购买(HOW)
五、消费者的角色分析（p38）
六、影响消费者心理和购买行为的因素
七、消费者购买决策过程
一、消费者市场的涵义与特点
1、涵义：是指为满足生活消费而购买商品或服务的个人或家庭所构成的市场。
2、特点：
（1）购买者的分散性 （2）购买行为的差异性 （3）消费者需求的异变性 （4）购买行为的非专业性 （5）购买次多量少 （6）商品的可替代性（7）购买的流动性（8）购买者的外行性（9）商品的科技含量日益增加
二、消费者购买行为的基本模式 消费需求 购买 动机 寻找信息
选择购买 使用评定 评定满意产生新的消费需求 •
三、购买者购买行为的类型
•
一、按购买者购买目标的选定程度划分 •
1、全确定型
2、半确定型
3、不确定型 •
二、按购买者购买态度和要求划分 •
1、习惯型
2、理智型
3、经济型 •
4、冲动型
5、情感型
6、疑虑型 •
7、不定型
四、消费者购买行为的分析（p38）
•
1、为什么购买（WHY）
2、购买什么(WHAT)
3、谁来购买(WHO) •
4、什么时间购买(WHEN)
5、怎样购买(HOW)
五、消费者的角色分析（p38） •
1、生活消费中的角色
•提议者 影响者 决策者 购买者 使用者 •
2、生产消费者购买角色中的角色
•使用者 影响者 采购者 决定者 信息控制者
六、影响消费者心理和购买行为的因素
（一）文化因素
社会阶层：
1、商店的选择
2、消费和储蓄倾向
3、消费产品的品味
4、娱乐和休闲方式
5、对价格的心态
（二）社会因素
•
1、相关群体：有主要、次要和相关群体消费者行为主要在三方面受相关群体的影响（1）示范性（2）效仿性（3）一致性
2、家庭
3、角色地位
（三）个人因素
1、生理因素
2、个性
3、生活方式 (四)、心理因素
1、需求
2、动机
3、认知
4、学习
5、态度
七、消费者购买决策过程 认识需要
收集信息 来源：个人、商业、公共、经验 选择评价 信息的充分性 外部环境 个人偏好 决定购买
购后感受 购后评价 购后行动 第四讲 课题三 选择目标市场
•
一、对市场进行细分
二、确定目标市场
三、市场定位
一、进行市场细分（P16） •
（一）市场细分的涵义 •
（二）市场细分的依据 •
1、消费者市场细分依据的标准 •
2、生产者市场细分依据的标准 •
（三）市场细分的方法
•
1、单一因素法
2、综合因素法
3、系列因素法 •
（四）市场细分的程序 •
1、选择和确定目标 •
2、选择市场细分的标准 •
3、选择市场细分的变数 •
4、筛选
•
5、分析、估量各个细分市场的规模和性质
一、对市场进行细分（P16） •
（一）市场细分含义 市场细分理念的应用
（二）市场细分的依据
1、消费者市场细分依据的标准
2、生产者市场细分依据的标准 •地理因素 •人文因素 •心理因素 •购买行为因素
市场细分给农产品营销带来的好处
1、有利于企业寻找好的市场机会
2、有利于企业集中使用有限的资源
3、有利于企业有针对性地开展市场营销活动。•
（三）市场细分的方法 •
1、单一因素法
•
2、综合因素法：运用两个或两个以上因素，从多个角度对市场进行细分 •
3、系列因素法；运用两个或两个以上因素，依据一定的顺序对市场进行细分
•
（四）市场细分的程序
•进行有效的、符合要求的市场细分，应注意：（p19）
1、细分时应选择对顾客要求有较大影响的因素为
2、在选择多个因素为标准时，应考虑个因素之间的相关性及重叠性
3、市场细分的规模要适度，要与自身能力相适应
4、细分后的各子市场间应有明显的差异
二、确定目标市场（P19）
•
（一）目标市场的必备条件（P20）
•
1、要有一定的规模和发展前景 美国LEE牌牛仔 56页 • （1）有足够的购买力（2）要有发展潜力 •
2、要有足够的吸引力 即可盈利性 收入>支出 •
3、符合生产经营的目标和能力
•
4、竞争者不容易挤入甚至控制这个市场 如本田车开辟刚要富的中青年消费者市场
•
（二）进入目标市场的策略及其选择（p21）
•A 无差异性市场以下策略 即企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。56-57 优点： 缺点： 适用范围:”
B 差异性市场策略 即以不同商品适应不同消费者的需要 优点： 缺点： 适用范围:” C 密集性营销策略 优点： 缺点： 适用范围:”
•
（二）评估目标市场应考虑的因素（p21） •以上三种策略各有利弊企业选择时要考虑五个方面的因素： • （1）企业自身的实力。如资金雄厚与否分析如何选择 （2）产品的性质差异。即产品在性能、特点等方面的差异大小 （3）市场需求的特点。如食盐和洗发水 • （4）产品所处的生命周期的阶段。
试销期和成长期宜采用集中性或无选择性策略，成熟宜采用选择性策略
（5）竞争对手状况。
一般来说，企业的目标营销应该与竞争对手有所区别，反其道而行之。
三、
1、市场的定位(P22) •
2、市场定位步骤（P22） 明确潜在的竞争优势 选择相对的竞争优势 显示独特的竞争优势
3、市场定位主要方法（p22） （1）、特色定位
（2）、据特定场合及用途定位
（3）、据利益、解决问题的方法和需求定位
（4）、据竞争的需要定位 如对峙性定位与回避性定位 补充： （5）、心理定位一般有廉价策略和偏好策略可供选择 市场定位形式
•案例: ※三鹿乳业集团的市场定位 案例分析：Miler啤酒的成功营销 思考题：
1.就你熟悉的一个企业运用相关知识为其某种产品（最好是农产品）进行市场细分、选择目标市场和进行市场定位。
第五讲 确定农产品市场营销组合
（一）（第三单元）
•市场营销组合是把产品（product）、价格(price)、渠道(place)、和促销(promotion)四个方面组合在一起，使之营销中必须做好的整体工作。它关系到产品营销的成败，是营销人员必须掌握的知识和技能。产品、价格、渠道和促销各有其具体工作内容，搞好每项工作是基础，把它们组合起来促进产品的销售是目标，不同的产品有不同的特点，在具体营销实施过程各有其不同要求。
§3.1 农产品开发 product （P64） §3.2 农产品价格 price (p73) §3.3 农产品营销渠道place (p84) §3.4 农产品促销 promotion (p90) §3.5 电子商务中的网络营销 （p100） §3.1 农产品开发（P64） •
一、农产品整体开发 •
1、确立农产品整体观念 •
2、农产品整体开发的效能
• 农产品再“光着身子带着泥巴”不加任何“装饰”卖就会在市场上碰钉子。 尽可能多卖\"项链\",少卖\"珍珠“
整体开发效能如下：
改变只顾生产，不顾市场的陈旧观念 增加农产品得附加值，增加农产品的销售收入 促进我国农产品生产的科学技术发展 加速我国农产品营销与世界贸易的接轨 刺激农产品的市场需求，提高市场运行水平
3、农产品整体开发的内容 •（1）核心产品的开发 •（2）实际产品的开发 •（3）外延产品的开发 §3.1.2 农产品核心因素的开发
•核心产品的开发：如农产品的营养成分、含量、味道、重量、品质等。
•
一、农产品质量的开发（P67）
1、实用性开发
2、耐用性开发
3、质量泛化开发 •
二、品种开发（P68） •
1、品种开发的必要性 •
2、品种开发的内容
• A、式样、花色、规格等方面 B、绿色产品开发 绿色产品:绿色产品是指在生产、使用及处理过程中符合环境要求，对生态环境无害或危害极小，有利于资源再生和回收利用的产品，能源消耗低的产品。
绿色产品应具有以下特征： 1.友好的环境特性。2.有效利用材料资源。3.有效利用能源。按照“比一般同类产品更加符合保护人类生态环境和社会环境的要求”
绿色产品主要包括以下七种类型： 1.可回收利用型, 2.低毒低害物质, 3.低排放型, 4.低噪声型, 5.节水型, 6.节能型
7.可生物降解型。§3.1.3 农产品实体的开发
•实际产品的开发：包括包装、商标、品牌、质量标准、生产日期、保质期等内容。实体产品的开发直接关系到产品的销售
一、农产品品牌的开发 （P69）
•
一、品牌包括品牌名称、品牌标志、商标等。• 意义: 要把发展名牌作为至关重要的战略任务 • 注意的问题
•
二、农产品商标 （P71）
• 商标是商品的标记用文字符号、图像或二者组合而成向有关部门注册登记后批准企业享有使用权，受法律保护
• 品牌与商标设计的原则 • 品牌与商标作用及保护 •
三、农产品包装的开发 （P70）
• 适用性开发 美观性开发 广告宣传性开发 • 经济性原则 环保性开发 §3.1.4 农产品服务的开发（p71）
•外延产品的开发：包括服务、付款方式、五包承诺、跟踪指导消费等。因长期营销人员忽视了消费者这方面的要求，有很大潜力。例特色菜的吃法
•
一、销售服务的效能 •
二、销售服务开发的内容
•
1、售前服务
2、售中服务
3、售后服务 补充：产品的生命周期策略 69 *投入期重点是使产品尽快为消费者接受，缩短产品的市场投放时间 A、快速撇脂策略 B、慢速撇脂策略 C、快速浸透策略 D、慢速浸透策略
*成长期重点是提高产品质量，改进服务，大力促销，扩大市场占有率。
A提高产品品质 B开辟新市场 C树立产品形象 D调整产品价格 *成熟期应进攻与防守并举 A产品改进(品质/性能/款式/服务) B市场改进(开发产品新用途,寻找新客户/刺激现有老客户,增加重复购买/重新为产品定位，寻求新的买主) C营销组合改进策略 *衰退期
A集中策略 B持续策略 C撤退策略 补充：产品的组合策略65 •
一、产品组合的概念：指企业生产经营的全部产品项目和产品线的组合方式。其中产品项目指每一个具体的产品。在企业的产品目录中列出的每一种产品，就是一个产品项目。产品线是指产品在功能、使用等方面具有类似性，但在规格、款式、档次、等方面存在的一组产品。产品组合有四个变化因素，宽度、深度、强度和相关性。
•
1、产品组合的宽度 指企业生产经营的大类有多少，即拥有多少种产品线。产品线越多，产品组合就越宽，反之就越窄。
•
2、产品组合的深度 指企业经营的各条产品线上平均具有的产品项目数，多的为深，少的为浅 •
3、产品组合的长度 指企业所有产品线中产品项目的总和。项目多为长，少为短
•
4、产品组合的相关性 如企业有四条生产线即彩电、冰箱、电风扇、又有服装，前三种相关性的，第四个相关性就小
• 美国宝洁公司众多产品线中，牙膏产品线有格利、克雷丝、登奎尔3种品牌，该产品线有个产品项目。其中克雷丝牙膏有三种规格和2种配方，则克雷丝的产品深度就是 6.• 产品组合的宽度、深度、长度、和相关性不同，就构成不同的产品组合，最佳的组合能使企业在获利、发展、稳定之间取得平衡。
补充：产品的组合策略66 •
二、产品组合策略 •
（一）产品组合方式策略
•
1、单一化组合 例章光10
1、指南针地毯 •
2、市场专业化组合 女性化妆品 •
3、产品专业化组合 如冰箱 •
4、多样化组合 海尔 太子 •
（二）扩充产品组合策略
•
1、在维持原有品质和价格的同类，增加同一产品的款式和规模 •
2、增加不同品质不同价格的同类产品 •
3、增加相互关联的产品 •
4、增加毫不关联的产品 •
（三）缩减产品组合策略 •
1、进行标准化、专业化生产 •
2、保留原有产品线，减少产品数目 •
3、停止生产，购入同类产品继续销售等 •
（四）特殊化产品组合策略 •
（五）高档产品策略 •
（六）低档产品策略 补充：产品的组合策略 68 •
三、产品差异化 指企业对同质产品在造型、规格、花色、包装等特征上实施差别的策略，如冰箱、电视、刮胡刀
•
1、通过产品自身因素树立产品差异化形象 如防脱洗发水 •
2、通过产品价格因素树立产品差异化形象 •
3、通过分销渠道树立产品差异化形象 •
4、通过广告树立产品差异化形象
第五讲 确定农产品市场营销组合
（二）（第三单元） §3.2 农产品价格 price (p73) §3.2.1农产品价格变动规律及影响因素
一、农产品价格的特点
1、变动频繁
2、变动幅度大
3、地区差异大
4、低价位性
二、农产品价格的变动规律
1、季节变动规律
2、周期变动规律
三、影响农产品价格变动的因
1、国家经济政策（政府因素） *规定价格上下限 *以补贴干预产品定价
2、农业生产状况
*自然灾害 *小生产与大市场的矛盾 *原料涨价
3、市场供需与竞争
4、流通因素 *法规不健全 *渠道单一
四、价格情报（略） •§3.2.2 农产品营销成本 •
一、农产品营销成本的构成
•
1、科学投入，减少单位产品的物质消耗
•生产成本+运输费+包装费+保管费+耗损+利息+广告费+经营管理费用等 •
2、提高设备使用率
•
3、提高劳动率，降低单位产品的活劳动耗费 •
二、降低农产品营销成本的途径 •（思考：如何降低农产品营销成本？） §3.2.3 农产品定价
•常用的定价方法有：
1、成本加成定价法
2、边际贡献定价法
3、收支平衡定价法
4、需求导向定价法 差别定价、习惯定价、比较定价、批量定价
5、垄断定价法
6、随行就市定价法
补充：折扣与折让定价策略
折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购买行动而对基础售价所作的调整。一般包括以下形式：－现金折扣 批量折扣 季节折扣 折让等
• 网上查询，请选定春节前后3日内批发市场的主要蔬菜价格，并进行简要分析市场价格变动（或稳定）的原因
§3.3 农产品销售渠道place（p84） •
一、农产品销售渠道的类型 思考下面哪些是营销渠道的成员？ •供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
1、直接渠道与间接渠道
2、宽渠道与窄渠道
二、销售渠道的选择（p85）
要根据产品的特点和产销地的位置加以选择。
依据
1、生产经营的产品特点
2、产品流通时间的长短
3、产品运输费用的支出
4、中间商的条件
三、营销网络的分销战略（p87）103 注意分析各种战略的优点、缺点和适应范围
1、密集型网络战略
2、选择式网络战略
3、独家式网络战略 思考：如何选择农产品的销售渠道？ §3.4 农产品促销（p90） 113 • 要使产品销售出去，必须花力气开展必要的促销活动，不能等、靠。尤其在买方市场条件下，应改变以往等客上门的陈旧营销观念。促销有广告促销、人员推广、营业推广、和公关促销等
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一、市场分析
随着人们收入的提高，生活质量也在不断提高，人们对于农产品的要求更是从健康上升的绿色，环保和营养，高端农产品受到了消费者的广泛欢迎。但就目前来看，我国高端农产品市场大多数被国外的一些农产品公司占据，他们依靠其科学技术、质量优势和品牌优势赢得了消费者的信赖，而我国的高端农产品因为起步晚，标准太严格等原因处于竞争中的不利地位。
但是，高端农产品市场不断扩大，为我国的农产品公司提供了一个良好的契机。
二、对产品市场影响因素进行分析
1） 从宏观环境来看（PEST）
政策（P）：国家大力支持农业发展，对农业科技投入较大，对一些农业项目提供许多优惠的政策。
经济（E）：近年来，国家和盘县地区的经济快速平稳的增长，人们的可支配收入越来越多，高端农产品的市场也越来越广阔。
社会（S）：目标市场的认可规模大，食品安全问题一直是人们高度关注的问题。
技术（T）：一些农业院校和科研机构给予了很大的支持。
2） 消费者分析
1、消费者消费的总体态势：影响高端农产品的因素主要有传统习惯、个人偏好、收入、营养知识和产品品质以及销售服务等。
2.现在消费者分析：就当前我国高端农产品市场而言，国外品牌占有很大的市场份额。但是，由于我国农业科技的发展，消费者选择日益增多，单一的市场将面临分割。
3.重点问题
⑴加大宣传力度，保持人们固有的饮食习惯。打造消费者信得过的品牌。
⑵厂家应改变销售手段，改善销售渠道，转变经营观念。 ⑶开发潜在消费群体和场所。
三、营销目标
营销策划方案推广期间，市场占有率稳定增长，消费市场和消费人群增加，销售额增加，产品品牌名声更加响亮。
四、营销战略
1、优化完善农产品品质
许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。
因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。
2、产品结构性包装
一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼
前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值。
当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。
3、发掘卖高价的亮点
好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。
因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。
4、塑造产品传奇故事
对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。
5、开发多样化个性化需求
现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，
满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。
6、高端农产品，渠道创新是出路
现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。
7、打破传统传播方式
采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，
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农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。
（一）农产品营销方案市场状况分析
（1）农产品当前的市场规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
（4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
（5）竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）农产品竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）农产品营销方案策划书正文
一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。
（1）公司农产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1、确定农产品目标市场与产品定位。
2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定农产品价格政策。
4、确定农产品销售方式。
5、农产品广告表现与广告预算。
6、农产品促销活动的重点与原则。
7、农产品公关活动的重点与原则。
（2）企业的农产品销售目标
农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）农产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使农产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。
农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。
农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（广告信息传达到每千人平均之成本）。
农产品促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
农产品公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）农产品市场调查计划
市场调查在农产品营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定农产品营销策划案的重要依据。
然而，农产品市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意农产品市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
农产品市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）农产品销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，农产品销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，农产品推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。农产品销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）农产品财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。要把农产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得农产品的税前利润。
（7）农产品营销方案的可行性与操作性分析。
一方面，对整个农产品营销方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定农产品营销方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
推荐第10篇：农产品营销教案
第一单元 农产品营销概述
一、教学目标：
1、了解市场与营销的基本知识
2、掌握农产品营销环境分析与调查
二、教学重难点：
了解并掌握一定的市场营销知识，能知道自己或农业企业的生产实际。
三、教学方法：
讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一：认识市场与营销
案例1：海岛卖鞋
某国某制鞋企业老板一直思考着企业如何进一步发展的问题。制鞋行业在该国应该说已相当成熟，竞争也异常激烈。而该老板的理想则是让消费者在全世界的鞋业市场都能找到他的鞋，让所有的人都能穿上他的鞋。为了扩大自己的市场份额，他想，国内市场既然难以有作为，不妨从国际市场上找找出路。于是该鞋厂派了两名推销员，一同飞往一个海岛开辟市场。刚一下飞机，他们就了解到所有岛民从来没有穿鞋的习惯。推销员甲心里凉了半截，立即向厂里发出电报：“这里没有市场，预计他们的需求量为零！”推销员乙却惊喜万分，也立即向厂里发了电报：“市场前景广阔，他们的需求量将从零开始。”结果甲回去了，继续着辛苦的推销生涯，整天为生活奔忙。而乙驻扎海岛，耐心地给岛民们灌输穿鞋比赤足要舒服的道理，岛民们逐渐改变了观念，接受了他的建议，鞋的销售量猛增，乙成为领导一方的大区域经理。
通过本案例，提示我们作为一个营销者应该如何去认识“市场”呢?
1、市场的概念及功能
（1）市场的概念
① 一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动 。
② 而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。
③ 现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。 生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。 （2）市场的功能
① 交换功能 ② 调节功能
案例2：大连鸡王韩伟杀鸡育雏的案例
1 大连鸡王韩伟曾经的杀鸡育雏正是巧妙地利用了供求规律，当鸡蛋供过于求时，他把一部分鸡杀掉一部分育雏，巧妙避开价格低谷，减少亏损。当雏鸡长大时，又迎来了下一个价格高峰。他懂得并成功运用了供求规律，取得了养鸡专业的发展和成功，由此为契机，从一个养鸡专业户发展为现在的韩伟集团，韩伟集团现已经是最大的蛋品企业和大型现代农业集团了。
③ 反馈功能
2、农产品营销的涵义 农产品营销的特点
1.农产品营销活动的主体性
2.农产品贮运的季节性 3.随着农产品质量标准化
4.农产品营销主体的分散性
5.农产品营销活动的不稳定性
3、树立正确的营销观念
（1）创造需求的营销观念 （ 2）生态市场营销观念 （3）整体营销观念
学习任务二：农产品营销环境分析与调查
案例3：成功来自对市场的了解——“康师傅”开拓大陆方便面市场
1、市场营销环境
(1)微观营销环境
微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。 （2）宏观营销环境
宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。
2、了解市场需调查
所谓市场调查就是指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销的信息和资料，分析市场情况，了解并掌握市场的现状及其发展变化趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、可靠的数据和资料，从而帮助企业确立正确的发展战略。它既是市场营销活动的起点，又贯穿于整个营销活动的始终。
（一）市场调查的内容和方法 1.市场调查的内容 （1）市场环境的调查 （2）市场需求调查
（3）市场营销因素调查 （4）市场竞争情况调查 2.市场调查的方法 （1）观察法 （2）问卷法
（二）市场调查的步骤 1.确定调查问题 2.收集资料
3.分析调查资料
2 4.编写调查报告
总之，在市场调查时必须运用科学的方法，才能取得成效。科学的方法，就是实事求是，深入实际调查研究，掌握大量资料，进行认真分析，从而做出正确的判断，揭示事物运动的规律性。
学习任务三：看准市场再选择
1、选市场先细分
想经营什么农产品，满足消费者哪些需求，需要细分市场后，选对自己的目标市场，准确定位，才能做到“适销对路”。 案例4：江崎糖业公司市场细分的分析
日本泡泡糖市场年销售额约为740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山惟“劳特”独坐，其它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易？但江崎糖业公司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现“劳特”的四点不足：
第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；
第二，“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化； 第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；
第四，“劳特”产品的价格是 110日元，顾客购买时需多掏10日元的硬币，往往感到不方便。
通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升到25％，当年销售额达175亿日元。
（一）什么是市场细分
市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部现实顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
（二）市场细分的作用
1.有利于选择目标市场和制定适当的营销策略 2.有利于企业发掘新的市场机会
3.有利于集中人力、物力投入目标市场
4.有利于企业扬长避短，获得竞争优势，提高经济效益
（三）怎么细分市场
市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步： 1.正确选择市场范围
2.列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况 3.分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场
3 4.筛选
5.为细分市场定名 6.复核
2、选定目标市场
（一）认知目标市场
所谓目标市场，就是指企业在市场细分的基础上，企业所确定的为之服务的最佳细分市场。
（二）选择目标市场要讲求策略 1.无差别性市场策略 2.差别性市场策略 3.集中性市场策略
三种目标市场策略各有利弊。选择目标市场时，必须考虑企业面临的各种因素和条件，如企业规模和原料的供应、产品类似性、市场类似性、产品寿命周期、竞争的目标市场等。选择适合本企业的目标市场策略，并根据情况动态调整，是一个复杂多变的工作。
3、适当定位
案例5：凉茶史话——王老吉
王老吉到底该当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖呢？ 对红色王老吉进行适当定位——品牌定位。
（一）市场定位
（二）对什么进行市场定位
1.产品定位 侧重于产品实体定位，质量成本、特征、性能、可靠性、款式等。
2.企业定位 即企业形象，塑造品牌、员工能力、知识、可信度等。 3.竞争定位 确定企业相对于竞争者的市场位置，如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。
（三）市场定位可采取哪些方式 1.避强定位 2.迎头定位 3.创新定位 4.重新定位
（四）市场定位的策略 1.产品差别化战略 2.服务差别化战略 3.人员差别化战略 4.形象差异化战略
学习任务四：为营销做准备
1、农产品标准化
（一）农产品标准化有啥特征
1.标准性 2.公认性 3.国际性 4.动态性
（二）标准农产品有编码
案例6：苹果也有身份证，三证齐全
（三）农产品标准有高低
（四）以农产品标准化促农业产业化
案例7 ：内蒙古自治区第一家有机水稻的认证 打品牌，开创有机农业的先河 建基地，抓好生产的第一车间 拓市场，为农民架起致富金桥
2、农产品质量认证
农产品质量认证也称合格认证，是由第三方的认证机构，对农产品质量进行公正的检验后，借助于合格证书或合格证，来证明某种农产品符合相应标准的活动。（食品质量安全标志、绿色产品标志） 一）农产品质量的认证
1.申请 申请者向认证机构提出认证申请，递交有关材料和缴纳申请费用。
2.审查 认证机构对提出认证申请的企业进行审查，检查企业对该产品的质量保证能力。
3.检验 由认证机构认可或指定的检验单位对申请者的产地、生产、加工、产品等进行抽样检验评估、鉴定。
4.颁证 认证机构经审查和检验该企业和产品合格后，颁发产品合格证书或合格标志专用许可证。
（二）农产品质量认证的内容 1.无公害农产品认证 2.绿色食品认证 3.有机食品认证
3、农产品绿色营销
【案例】 富岗绿色苹果基地
（一）什么是农产品绿色营销
（二）开展农产品绿色营销的意义
（三）农产品绿色营销要采取适当战略 思考与训练
1.聊聊你身边的市场。
2.谈谈对农产品营销的认识？ 3.如何认识你周边的营销环境？ 4.你学会了几种调查方法？
5.为你的农产品营销尝试一次市场调查。
6.结合所学知识，分析当地知名农产品是如何细分市场进行选择的？ 7.对你所经营的农产品，你会如何定位呢？谈谈你的思路。 8.谈谈你对农产品标准化的认识。 9.如何进行农产品质量认证？
10.当地农产品距离绿色营销还有多远？
第11篇：营销方案：农产品营销方案
营销方案：农产品营销方案农产品营销策划书力求简练、易读、易懂，不要使用许多代名词。农产品营销策划的决策者和执行者不在意是谁的观念、谁的建议，他们需要的是事实。广告策划书在每一部分的开始最好有一个简短的摘要。在每一部分中要说明所使用资料的来源，使计划书增加可信度。一般说来，广告策划书不要超过二万字。如果篇幅过
长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。
（一）农产品营销方案市场状况分析（1）农产品当前的市场规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）竞争品牌促销活动的比较分析。（9）竞争品牌公关活动的比较分析。（10）农产品竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）农产品营销方案策划书正文一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。（1）公司农产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1、确定农产品目标市场与产品定位。
2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定农产品价格政策。
4、确定农产品销售方式。
5、农产品广告表现与广告预算。
6、农产品促销活动的重点与原则。
7、农产品公关活动的重点与原则。（2）企业的农产品销售目标农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）农产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使农产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp（总视听率）与cpm（
第12篇：国际农产品营销
项目
四、网上查阅国际农产品营销状况撰写报告
1、在网络教室操作。
2、查阅并了解国际农产品运行的种类及运行的规格和要求，世界贸易组织对农产品销售问题的相关规定。
3、上网查阅各国农产品销售的典型案例，将案例挑选出来，并进行整理形成案例格式。
4、网上查阅目前各国国际农产品销售的规定和管理方式选择典型事例形成文件。
5、查阅国际农产品营销的重要品种，标准、规格等
6、选择1-2中农产品进行网上查询，记录有关加以价格等数据。
7、撰写国际农产品营销动态报告，将数据统计成为提炼观点的依据。最后进行大会交流。
8、考核标准：
1）数据收集编写的成果形式，切记抄袭。
2）“国际农产品营销动态”报告必须具有一定的数据、分析做支撑，并有自己的观点。
3）可以形成一些图表，提高语言表达的说服力。
4）考核分析辩论能力。
9、记分要求： 90分以上优；80－89分为良；70－79分为良；60－69分为中，60以下不合格。
10、实训地点：上网在实验室或电子阅览室，2学时；讨论2学时在实验室，可以将自己制作的图表在实验室屏幕上展示出来。
第13篇：农产品营销教案
第一单元：农产品营销概述
• 学习任务一：认识市场与营销
一、市场的概念及功能
•
（一）市场的概念
•
1.一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动 。
• 2.而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。
• 3.现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。 生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。
•
（二）市场的功能
• 1.交换功能
• 2.调节功能
• 3.反馈功能
二、市场营销的涵义 •
（一）市场营销的定义 •
（二）市场营销的核心概念 • 1.需求、欲望和需要
• 2．产品
• 3．效用、价值和满足
• 4．交换、交易和关系
• 5．市场营销者
三
树立正确的营销观念
1 •
（一）创造需求的营销观念
• （ 二）生态市场营销观念
•
（三）整体营销观念
学习任务二：农产品营销环境分析与调查
•
一、市场营销环境 •
(一)微观营销环境
• 微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。
•
（二）宏观营销环境
• 宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。
学习任务二：农产品营销环境分析与调查
•
一、市场营销环境 •
(一)微观营销环境
• 微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。
•
（二）宏观营销环境
• 宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。
学习任务二：看准市场再选择
•
一、选市场先细分
• 【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析
二、选目标市场 • 选择目标市场要讲求策略 •
1．无差别性市场策略
•
2．差别性市场策略 •
3．集中性市场策略 •
三、适当定位
• 【案例】凉茶史话——王老吉 • 市场定位的策略
2 •
(1)产品差别化战略.•
(2)服务差别化战略. •
(3)人员差别化战略.•
(4)形象差异化战略 .学习任务二：看准市场再选择
•
一、选市场先细分
• 【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析
二、选目标市场 • 选择目标市场要讲求策略 •
1．无差别性市场策略
•
2．差别性市场策略 •
3．集中性市场策略 •
三、适当定位
• 【案例】凉茶史话——王老吉 • 市场定位的策略 •
(1)产品差别化战略.•
(2)服务差别化战略. •
(3)人员差别化战略.•
(4)形象差异化战略 .第二单元
打牢地基盖好房，产品过硬响当当
任务一 全面了解咱的农产品
一、先说说农产品是啥 • (一）农产品的整体概念
核心产品、农产品的形式产品和农产品的附加产品三个层次
（二 ）农产品组合
1.产品组合：企业经营的全部产品的结构。由产品线和产品项目构成。
2.产品线是指产品类别中具有密切关系的一组产品
3.产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
4.产品组合的宽度、长度、深度和关联性。
3 产品组合策略
• 1.扩大产品组合策略
• 2.缩减产品组合策略
• 3.产品延伸策略
三
农产品生命周期 •
（一）产品生命周期概念
（二）、农产品市场生命周期各阶段的策略 1.投入期的市场营销策略
2.成长期的市场营销策略
3.成熟期的市场营销策略 4.衰退期的市场营销策略
任务二 让咱的农产品走品牌化道路
• 一 啥是品牌 • 二 品牌与包装
•
三、地理标志农产品品牌策略——事件营销 • 1.借势
• 2.造势
任务三 路遥知马力，继续新产品
• 一、啥是新产品 • 二、新产品开发的方式
•
(一）多 “大”变“小”或“小”变“大” •
（二）“白”变“黑”或“黑”变“白”
•
（三）“高”变“矮”或“矮”变“高”
•
（四）“土”变“洋”或“洋”变“土”。
第三单元 要想钱袋鼓农产品定价不马虎
• 学习任务一 价格谁说了算
一、先了解了解外部影响因素
（一）成本
（二）需求
（三）心理
（四）竞争
二、再考虑考虑自己的经营目标
（一）生存目标
（二）保持和提高市场占有率目标
（三）利润最大化目标
（四）防守竞争目标
（五）维护企业形象目标 三 定价方法
•
一、成本导向定价法 • (一)目标利润定价法 •
(二)成本加成定价法
•
二、需求导向定价 •
（一）价值认知法 •
（二）需求区分法 •
三、竞争导向定价 •
（一）随行就市定价 •
(二)差别定价法
• 第四单元 销路畅通 备货启程
•
学习任务二 剖析我国农产品营销状况
•
一、认清我国农产品营销现状
5 • • • • • • • • •
（一）渠道过长
（二）营销渠道参与成员过多。
（三）渠道组织功能不健全。
（四）流通半径过小。
二、思考农产品营销渠道对策
（一）培育适应市场经济要求的农产品流通主体。
（二）加快农产品批发市场升级改造。
（三）建立农产品超市连锁经营。
（四）推进农产品交易方式的创新。
学习任务三
选择农产品营销渠道讲策略
•
一、直接销售与间接销售的选择策略 • 二 分销渠道长短的选择策略 • 三 分销渠道宽窄的选择策略
第五单元 农产品卖的好促销策略不可少
学习任务一 促销知识先知道
•
一、农产品促销及其特点 • 二、促销方式及其组合
学习任务二 学做广告来促销
•
一、广告促销的流程 • 二、广告实施策略
学习任务三 推销员出马一个顶俩
• • • • • • 一、人员推销好处多 二、人员推销有门道
（一）巧用推销接近法
（二）推销洽谈讲准则
（三）推销洽谈用策略
（四）方法得当促成交
学习任务四 公共关系搞得好保准营销领先跑
一、弄懂公共关系
•
（一）什么是公共关系
•
（二）公共关系的作用与特点 •
（三）公共关系的主要方式 •
（四） 实施公共关系
二、加 强 农 产 品 的 促 销 组 合
三、综合运用营销组合策略
• 成功农产品营销组合案例赏析 • 案例一：
6 • 浙江省桐庐县钟山蜜梨专业合作社的营销组合策略 • 案例二：
• 温岭市箬横西瓜专业合作社营销组合策略
第六单元 主要农产品营销
• 学习任务一：盘点一下我们的农产品 •
一、认识一些有关农产品的名词概念 •
二、探讨农产品中的食品营销
学习任务二：畜禽养殖搞得好，一样能够鼓钱包 • 案例导入：威县华威牧业有限公司 •
一、畜禽肉蛋类产品营销 •
（一）、畜禽肉蛋类产品的生产与销售
• 小思考：双汇如此大的肉类生产品牌为何失足于瘦肉精事件？在肉类产品的生产与销售中，企业应该如何真正关注消费者的需求？ •
（二）、畜禽肉蛋类产品的营销
（三）、畜产品营销案例 • 案例
1、雨润食品
• 案例
2、河北兴达集团公司荣耀 • 案例
3、千喜鹤来报喜
二 奶业乳制品营销
• 案例导入：蒙牛“每天一斤奶 强壮中国人”中国的牛奶运动开始了！！
•
（一）、奶、乳制品的生产与消费 •
（二）、奶类乳制品的销售渠道 •
（三）、奶类乳制品的营销案例
• 案例
1、“三鹿奶粉事件“给我们的启示
• 案例
2、我国乳品加工业的典范—内蒙古伊利
• 案例
3、蒙牛“公益心”营销
• 思考练习题：
1、各类农产品营销的基本状况
•
2、结合当地主要农产品营销实例分析农产品营销策略知识的应用。•
3、为当地主要农产品营销献言献策。
第14篇：农产品营销教案
第一单元 农产品营销概述
一、教学目标：
1、了解市场与营销的基本知识
2、掌握农产品营销环境分析与调查
二、教学重难点：了解并掌握一定的市场营销知识，能知道自己或农业企业的生产实际。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一：认识市场与营销
1、市场的概念及功能
（1）市场的概念
① 一般意义上的市场是指买卖双方进行商品买卖商品的场所, 也就是指货物的买主和卖主正式组织在一起进行交易.并在这个场地上完成买卖双方购买和出售商品的交易活动 。
② 而从市场的构成要素来讲，市场是由一切有特定需求或欲望，并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成的群体。
③ 现代市场经济中的市场是由诸多种类的市场及多种流程联结而成的。 生产商到资源市场购买资源(包括劳动力、资本及原材料)，转换成商品和服务之后卖给中间商，再由中间商出售给消费者。消费者则到资源市场上出售劳动力而获取货币来购买产品和服务。政府从资源市场、生产商及中间商购买产品，支付货币，再向这些市场征税及提供服务。因此，整个国家的经济及世界经济都是由交换过程所联结而形成的复杂的相互影响的各类市场所组成的。
（2）市场的功能
① 交换功能
② 调节功能
③ 反馈功能
2、市场营销的涵义 （1）市场营销的定义
（2）市场营销的核心概念 ① 需求、欲望和需要
② 产品
③ 效用、价值和满足
④ 交换、交易和关系
⑤ 市场营销者
3、树立正确的营销观念
（1）创造需求的营销观念
（ 2）生态市场营销观念
（3）整体营销观念
学习任务二：农产品营销环境分析与调查
1、市场营销环境
(1)微观营销环境
微观营销环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种不可控制的行为者，如供应商、顾客、竞争者、社会公众等。
（2）宏观营销环境
宏观营销环境是指环境中直接或间接影响企业市场营销活动的不可控制的较大社会力量，如人口、经济、政治法律、技术和文化等等。 学习任务三：看准市场再选择
1、选市场先细分
【案例】九江崎糖业公司市场细分的分析
2、选目标市场
（1）选择目标市场要讲求策略 ① 无差别性市场策略
② 差别性市场策略 ③ 集中性市场策略
3、适当定位
【案例】凉茶史话——王老吉 市场定位的策略
(1)产品差别化战略
(2)服务差别化战略
(3)人员差别化战略
(4)形象差异化战略
第二单元 营销组合中的产品策略
一、教学目标：
1、全面了解农产品的基本知识
2、能够掌握如何走农产品品牌化道路及开发新产品。
二、教学重难点：了解农产品的整体概念，分析农产品的生命周期。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
任务一 全面了解农产品
1、先说说农产品是啥 (1）农产品的整体概念
核心产品、农产品的形式产品和农产品的附加产品三个层次 （2）农产品组合
① 产品组合：企业经营的全部产品的结构。 由产品线和产品项目构成。
②产品线是指产品类别中具有密切关系的一组产品
③ 产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
④ 产品组合的宽度、长度、深度和关联性。
2、农产品生命周期 （1）产品生命周期概念
（2）农产品市场生命周期各阶段的策略 ① 投入期的市场营销策略
② 成长期的市场营销策略
③ 成熟期的市场营销策略 ④ 衰退期的市场营销策略
任务二 让咱的农产品走品牌化道路
1、啥是品牌
2、品牌与包装
3、地理标志农产品品牌策略——事件营销 ① 借势
② 造势
任务三 路遥知马力，继续新产品 1、啥是新产品
2、新产品开发的方式
(1）多 “大”变“小”或“小”变“大” （2）“白”变“黑”或“黑”变“白”
（3）“高”变“矮”或“矮”变“高”
（4）“土”变“洋”或“洋”变“土”
第三单元 营销组合中的价格策略
一、教学目标：了解并掌握农产品的定价的因素以及定价策略
二、教学重难点：了解影响农产品定价的因素，定价方法与定价技巧。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一 价格谁说了算
1、先了解了解外部影响因素
（1）成本（2）需求（3）心理（4）竞争
2、再考虑考虑自己的经营目标 （1）生存目标
（2）保持和提高市场占有率目标 （3）利润最大化目标 （4）防守竞争目标
（5）维护企业形象目标
3、定价方法
（1）成本导向定价法
①目标利润定价法 ②成本加成定价法
（2）需求导向定价
①价值认知法 ②需求区分法 （3）竞争导向定价
①随行就市定价 ②差别定价法
第四单元 营销组合中的渠道策略
一、教学目标：
1、了解农产品营销渠道的知识
2、掌握如何选择农产品营销渠道策略
二、教学重难点：农产品的营销渠道以及营销渠道策略。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一
农产品营销渠道的模式
学习任务二 剖析我国农产品营销状况
1、认清我国农产品营销现状 （1）渠道过长
（2）营销渠道参与成员过多。 （3）渠道组织功能不健全。 （4）流通半径过小。
2、思考农产品营销渠道对策
（1）培育适应市场经济要求的农产品流通主体。 （2）加快农产品批发市场升级改造。
（3）建立农产品超市连锁经营。 （4）推进农产品交易方式的创新。
学习任务三
选择农产品营销渠道讲策略
1、直接销售与间接销售的选择策略
2、分销渠道长短的选择策略
3、分销渠道宽窄的选择策略
第五单元 营销组合中的促销策略
一、教学目标：
1、了解促销基本知识
2、掌握促销手段和方式
二、教学重难点：促销的基本知识，以及促销手段和方式。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一 促销知识先知道
1、农产品促销及其特点
2、促销方式及其组合
学习任务二 学做广告来促销
1、广告促销的流程
2、广告实施策略
学习任务三 推销员出马一个顶俩
1、人员推销好处多
2、人员推销有门道 （1）巧用推销接近法 （2）推销洽谈讲准则 （3）推销洽谈用策略 （4）方法得当促成交
学习任务四 公共关系搞得好保准营销领先跑
1、弄懂公共关系
（1）什么是公共关系
（2）公共关系的作用与特点 （3）公共关系的主要方式 （4） 实施公共关系
2、加强农产品的促销组合
3、综合运用营销组合策略
成功农产品营销组合案例赏析 案例一：
浙江省桐庐县钟山蜜梨专业合作社的营销组合策略 案例二：
温岭市箬横西瓜专业合作社营销组合策略
第六单元 主要农产品营销
一、教学目标：
1、盘点一下我们的农产品、种植业农产品营销以及养殖业农产品营销
二、教学重难点：如何结合当地农产品搞好营销。
三、教学方法：讲述法、案例分析法
四、教学内容：
学习任务一：盘点一下我们的农产品
1、认识一些有关农产品的名词概念
2、探讨农产品中的食品营销
学习任务二：畜禽养殖搞得好，一样能够鼓钱包 案例导入：威县华威牧业有限公司
1、畜禽肉蛋类产品营销 （1）、畜禽肉蛋类产品的生产与销售 小思考：双汇如此大的肉类生产品牌为何失足于瘦肉精事件？在肉类产品的生产与销售中，企业应该如何真正关注消费者的需求？ （2）、畜禽肉蛋类产品的营销 （3）、畜产品营销案例
案例
1、雨润食品
案例
2、河北兴达集团公司荣耀 案例
3、千喜鹤来报喜
2、奶业乳制品营销
案例导入：蒙牛“每天一斤奶 强壮中国人”中国的牛奶运动开始了！ （1）奶、乳制品的生产与消费 （2）奶类乳制品的销售渠道 （3）奶类乳制品的营销案例
案例
1、“三鹿奶粉事件“给我们的启示
案例
2、我国乳品加工业的典范—内蒙古伊利
案例
3、蒙牛“公益心”营销
第15篇：农产品营销方案
营销方案
农产品营销背景：
农产品营销是指为了满足人们的需求和欲望实现农产品潜在交换的一个过程。农产品市场营销体现了一定的社会价值和社会属性，我国的农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后，正逐步实现数量扩张向质量提升，流通规模上台阶，市场硬件设施明显改善，商品档次日益提升，市场运行质量日趋看好。
品牌定位：
众所周知，品牌决定了一个产品的延伸度，因此我们要认识和定位我司品牌，做到知己知彼，准确定位，从以下几个方面打造我司产品品牌
1、品牌文化的深度：做农业产业化龙头企业，创农产品精品品牌。
2、产品包装元素：无公害、安全食品，力求高档次包装，突出产品高档定位。
3、产品线的设置：主打高档农产品礼品，兼顾中档产品的研发引进和市场推广。
4、营销策略的差异化：侧重团购渠道的开发，利用电视媒体节目为载体提供我司产品进行赞助宣传公司形象，从而吸引目标消费群体对我司的认知度，同时大力发挥网络营销的作用，利用电子商务网站及我司官方网站进行产品直销。
目标客户分析：
做品牌做产品最重要的是了解目标客户的诉求，不同的目标客户对产品的要求也不同，大致有以下几个方面：
1、价格：低端消费者比较敏感，高端消费者并不在意
2、口感：是共性的，是产品二次消费的前提条件。
3、品牌：和安全是相辅相成的，所有目标客户都认为成熟的品牌造就安全的产品。
4、包装:：新颖、吸引消费者眼球。
5、营养：对生活品质要求较高的消费群体。
6、安全 ：生产让消费者吃的放心的品牌产品。
从目标客户的诉求来定位我司产品，初期我司产品的定位为农产品的高档礼品销售，那么我们要了解送礼品到底是送什么？
1、健康：有机的绿色的无公害的，对身体有益的产品。
2、祝福：吉祥寓意的产品。
3、关爱：增强体质的产品。
4、亲情：人情来往间赠送的产品。
5、孝心：对长辈的关爱的产品。
6、关爱：对同辈或下一辈的关心的产品。
7、面子：高档次定位的产品。
由以上几个方面落实到我司到底需要打造什么样的产品，从产品延伸到渠道的建设，让我们的产品在合适的渠道中销售，对销售渠道有针对性的推广我司产品。
渠道选择：
1、政府、企事业机关：这是我司主攻的方向，通过项目的申报和一定的社会关系和以上单位架起桥梁，我司新品可先在以上客户处进行免费品尝，对我司及品牌加深印象，以达到推荐我司产品的目的。
2、本 地区一个到两个高档连锁超市系统：如红府精品超市、合家福超市进行产品展示，提高我司品牌的知名度，同时给目标客户的暗示是我司有实力在商超系统内打造品牌，同时在以上系统内销售，说明我司产品经得起市场的考验，是安全的产品。
3、网络、电话营销：通过以产品形式赞助合肥本地的网站如合肥热线、合肥论坛等宣传我司产品，同时在我司官网上进行网上直销，对一些重点的有一定意向的大客户建立数据库，由电话专员定期进行沟通，介绍我司产品及近期推出产品，以达成销售意向。
4、展会营销：搜集北京、上海、合肥各地农展会信息，积极参展，塑造我司产品形象，网罗下游消费群体，同时在展会上销售我司产品。
5、广播电视节目赞助：在合肥电视台、广播电台栏目进行合作，以提供免费产品的形式确立合作关系，帮助宣传我司品牌，通过其载体进行销售。
6、农产品专营店：对于我司中档产品可在农产品专营店内进行推广，目的也是渲染我司产品的品牌知名度，让渠道内的客户了解我司。
渠道销售上最终还是要以产定销，以产品定渠道，根据产品的分类做出决策主攻哪些渠道，同时及时了解目标客户的需求，推出相应的产品，做到有的放矢。
营销目标：
渠道的销售需要各项软硬件措施的配合，在建立渠道的同时还要对公司未来3-6个月的产品研发、推广工作设定目标：
1、新品推广品种：对于应季产品做好提前布局，落实各季节所要推广品项，如6月对油桃产品的推广，7月对葡萄，8月对梨子，9月对石榴等应季水果产品做好调研及推广准备。
2、人员配置：在定位团购营销的主思路后，可招聘两名正式销售人员做团购专员，主要负责对筛选出的各机关单位进行跟踪，介绍我司推广产品，建立长期合作关系。同时招聘网络兼电话营销人员一名，专职负责产品网上及电话销售。同时发展全员营销，在产品的价格体系下，给予高额提成，发挥能者多得的优势，鼓励专兼职人员对我品的销售。
销售预算：
1、人员费用：包括销售人员基本工资、交通及餐补，提成从产品销售中计提。
2、
3、公关费用：团购联系人的招待费用，按标准实施。展会费用：每年参加农展会不低于4次，涉及的展位费用，人员费用，差旅交通费用及产品消耗费用等。
第16篇：《农产品营销》教学计划
2012-2013学年第二学期《农产品营销》教学计划
一、总学时数：36
二、学分：2
三、开课学期：1
四、教学目的：
通过讲授该门课程，使学生理解和掌握农产品营销学的基本理论、基本知识和基本方法，并在市场经济条件下树立现代整体市场营销观念，能够运用市场营销管理的基本原理和方法，对企业面临的营销环境、市场需求进行分析。同时，联系我国实际，通过案例教学，课堂讨论等实践环节，提高学员实际应用、分析问题和解决问题的能力。
五、考核方式： 课堂表现：
20 % 书面考试 ：
80 %
100 %
六、教学内容、学时分配
第一单元 农产品营销概述
教学目的：
通过本单元学习，使学生们掌握农产品营销的定义、农产品营销的基本内容。 教学方式：
理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。
1 教学内容
学习任务1 认识市场与营销 （2学时）
一、市场的认识
二、市场营销
三、农产品营销
学习任务2 农产品营销环境分析与调查（2学时）
一、市场营销环境
二、了解市场需调查
学习任务3 看准市场再选择（2学时）
一、细分市场
二、选定目标市场
三、适当定位
学习任务4 为营销做准备（2学时）
一、农产品标准化
二、农产品质量认证
三、农产品绿色营销
第二单元 营销组合中的产品策略
理论课教学目的：
本单元主要讲述产品策略的基本理论。通过本单元学习，重点掌握产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，品牌与包装策略。
教学方式：
理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。
教学内容
学习任务1 全面了解农产品（2学时）
一、整体农产品的剖析
二、农产品组合
三、农产品也有生命周期
四、来给经营的农产品划个三六九等
2 学习任务2 走农产品品牌化道路（2学时）
一、什么是品牌
二、品牌与包装
三、地理标志农产品
学习任务3 开发新产品（2学时）
一、新产品的种类
二、新产品开发
第三单元 营销组合中的价格策略
教学目的：
本单元主要讲述价格策略的基本理论。通过本单元学习，要求学生理解营销定价的内涵，掌握影响营销定价的因素；了解营销定价的目标与程序；掌握营销定价的基本策略；掌握各种营销定价程序、定价方法和定价技巧。
教学方法：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。
教学内容
学习任务
探讨农产品的定价策略（2学时）
一、农产品定价的影响因素
二、学习定价的方法
三、巧妙定价有策略
第四单元 营销组合中的渠道策略
理论课教学目的：
本单元主要讲述分销渠道策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们重点掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；了解中间商的概念、作用与类型；基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道的基本策略。 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。
3 教学内容
学习任务1
农产品营销渠道知识介绍（2学时）
一、营销渠道模式
二、分销渠道的宽度
三、认清我国农产品营销现状
四、思考农产品营销渠道对策
学习任务2
选择农产品营销渠道讲策略（2学时）
一、直接销售与间接销售的选择策略
二、分销渠道长短的选择策略
三、分销渠道宽窄的选择策略
四、农产品渠道策略期货交易方式
五、探讨我国农产品的国际营销渠道
第五单元 营销组合中的促销策略
教学目的：
本单元主要讲述促进销售策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们掌握促销的本质、促销策略组合的内容；了解人员推销的基本特点和策略、广告决策的特点和及策略；了解公共关系的基本内容，基本掌握公共关系的活动方式和促销途径；掌握营业推广的形式 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务1 了解促销基本知识（2学时）
一、农产品促销及其特点
二、促销方式及其组合
三、影响促销组合的主要因素
学习任务2 学做广告来促销（2学时）
一、广告促销的流程
二、广告实施策略
学习任务3 做推销讲技巧（2学时）
一、推销中的社交礼仪
二、人员推销的技巧
学习任务4 搞好产品推广，重视企业公关（2学时）
一、弄懂公共关系
二、实施公共关系
三、营业推广
四、综合运用营销组合策略
第六单元 主要农产品营销
教学目的：
本单元主要讲述不同农产品营销的基本理论。要求学生重点掌握不同农产品营销的手段及不同农产品定位策略。 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务1
盘点一下我们的农产品（2学时）
一、探讨农产品中的食品营销
二、对主要农产品进行分类
学习任务2 种植业农产品营销（2学时）
一、粮食作物与经济作物的营销
二、干鲜果品与蔬菜的营销
学习任务3
养殖业农产品营销（2学时）
一、畜禽肉蛋类产品营销
二、奶业乳制品营销
第七单元 咱也能策划
教学目的：
本单元主要讲述创新营销对农民创造经济价值和企业竞争、发展的重要意义。 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务
咱也能策划（2学时）
一、策划一定有创意
二、如何做策划
第17篇：农产品营销大纲
农产品营销教学大纲
一、课程地位和任务
随着市场经济的发展，农产品营销已经受到我国的重视，并运用于实践，农业经营也由被动的适应农产品市场向主动开拓农产品、制定营销策略和战略转变。
农产品营销是一门建立在经济科学、行为科学和现代农业之上的应用科学，其研究对象是以满足消费者需求为中心的农产品营销活动过程及其规律性，主要包括：农产品营销的概念、农产品营销环境分析、消费者购买行为分析、农产品调查与预测、农产品营销战略、产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等。
本课程的教学任务是：揭示与阐明农产品经济条件下农产品营销活动的规律，通过教学，使学生掌握农产品营销与策划的基本原理和实用方法，树立正确的农产品营销观念，在对环境进会客观准确分析的基础上，寻找农产品机会，选择与切入目标农产品，选用正确的营销组合策略，实施并管理农产品营销活动，并为学好各门专业课打下良好的基础。
二、教学目的
通过讲授该门课程，使学生理解和掌握农产品营销学的基本理论、基本知识和基本方法，认识加强对企业农产品营销管理的重要性。通过学习农产品营销环境、农产品购买行为、农产品细分和目标农产品选择、农产品营销组合决策、组织和控制农产品营销活动等内容，培养和提高学生应用农产品营销原理解决企业营销实际问题的能力，为学生毕业后能够较好地适应农产品营销管理工作的需要打下基础，为实际工作提供一定的指导和参考。
三、教学要求及方法
本课程的教学对象是职专学生，所以，在教学中应注意理论与实践相结合，注重帮助学生掌握农产品营销基本理论、基本知识、基本方法，强调对学生应用能力的培养。教学中注重采用启发式、情景式、体验式以及案例教学，强化课堂讨论、实战模拟等内容，同时要求学生在学习农产品营销理论的同时，要掌握营销实践的方法与程序，要能够运用所学原理进行案例分析，着重培养学生提高观察问题、分析问题，解决问题的能力。
四、教学要求的层次
1 教学过程中，按“了解、熟悉、掌握”三个层次要求。
“了解”，即要懂得有关内容，一般以填空、选择、判断、的题型进行考核。
“熟悉”，即要十分清楚有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核。
“掌握”，即要理解有关内容并能熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。
五、教学内容
第一单元 农产品营销概述
教学目的：
通过本单元学习，使学生们掌握农产品营销的定义及核心概念、农产品营销管理哲学的基本内容。 教学方式：
理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务1 认识市场与营销
一、市场的认识
二、市场营销
三、农产品营销
学习任务2 农产品营销环境分析与调查
一、市场营销环境
二、了解市场需调查
学习任务3 看准市场再选择
一、细分市场
二、选定目标市场
三、适当定位
学习任务4 为营销做准备
一、农产品标准化
二、农产品质量认证
三、农产品绿色营销
2 第二单元 营销组合中的产品策略
理论课教学目的：
本单元主要讲述产品策略的基本理论。通过本单元学习，重点掌握产品的整体概念，产品组合的基本概念，产品经济生命周期原理的基本内容及其对企业的意义，企业对该原理的应用；新产品开发的重要性及新产品开发的程序，品牌与包装策略。 教学方式：
理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。
教学内容
学习任务1 全面了解农产品
一、整体农产品的剖析
二、农产品组合
三、农产品也有生命周期
四、来给经营的农产品划个三六九等 学习任务2 走农产品品牌化道路
一、什么是品牌
二、品牌与包装
三、地理标志农产品 学习任务3 开发新产品
一、新产品的种类
二、新产品开发
第三单元 营销组合中的价格策略
教学目的：
本单元主要讲述价格策略的基本理论。通过本单元学习，要求学生理解营销定价的内涵，掌握影响营销定价的因素；了解营销定价的目标与程序；掌握营销定价的基本策略；掌握各种营销定价程序、定价方法和定价技巧。 教学方法：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。
3 教学内容
学习任务
探讨农产品的定价策略
一、农产品定价的影响因素
二、学习定价的方法
三、巧妙定价有策略
第四单元 营销组合中的渠道策略
理论课教学目的：
本单元主要讲述分销渠道策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们重点掌握分销渠道的概念；了解分销渠道的基本类型与模式；了解中间商的概念、作用与类型；基本掌握分销渠道选择及影响分销渠道选择的因素；掌握分销渠道的基本策略。 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务1
农产品营销渠道知识介绍
一、营销渠道模式
二、分销渠道的宽度
三、人情我国农产品营销现状
四、思考农产品营销渠道对策
学习任务2
选择农产品营销渠道讲策略
一、直接销售与间接销售的选择策略
二、分销渠道长短的选择策略
三、分销渠道宽窄的选择策略
四、农产品渠道策略期货交易方式
五、探讨我国农产品的国际营销渠道
第五单元 营销组合中的促销策略
教学目的：
4 本单元主要讲述促进销售策略的基本理论。通过本单元学习，使学生们掌握促销的本质、促销策略组合的内容；了解人员推销的基本特点和策略、广告决策的特点和及策略；了解公共关系的基本内容，基本掌握公共关系的活动方式和促销途径；掌握营业推广的形式 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务1 了解促销基本知识
一、农产品促销及其特点
二、促销方式及其组合
三、影响促销组合的主要因素 学习任务2 学做广告来促销
一、广告促销的流程
二、广告实施策略 学习任务3 做推销讲技巧
一、推销中的社交礼仪
二、人员推销的技巧
学习任务4 搞好产品推广，重视企业公关
一、弄懂公共关系
二、实施公共关系
三、营业推广
四、综合运用营销组合策略
第六单元 主要农产品营销
教学目的：
本单元主要讲述农产品细分的基本理论。要求学生重点掌握农产品细分的概念、方法，掌握目标农产品选择的手段及目标农产品定位策略。 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务1
盘点一下我们的农产品
一、探讨农产品中的食品营销
二、对主要农产品进行分类 学习任务2 种植业农产品营销
一、粮食作物与经济作物的营销
二、干鲜果品与蔬菜的营销 学习任务3
养殖业农产品营销
一、畜禽肉蛋类产品营销
二、奶业乳制品营销
第七单元 咱也能策划
教学目的： 教学方式：
1．理论课以教师讲授为主，学生讨论为辅。
2．实训教学方式：案例分析、客观题练习、填空、判断对错。 教学内容
学习任务
咱也能策划
一、策划一定有创意
二、如何做策划
第18篇：农产品营销策划书,湖北张俊辉（材料）
中粮油进口的日本大米99元一公斤的，为什么我的大米只卖2元一斤，相差四十多倍，很多从事农业生产加工销售的朋友很不服气，也想卖高价，可是苦于找不到出路，下面就介绍一些提升农产品附加值的有效策略，仅供参考：
一、优化完善农产品品质
许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆吐鲁番的葡萄，东北的盘锦大米、云南的文山的三七等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。
比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农药超标、重金属超标，产生的中毒事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是提升农产品附加值的基础所在。
比如四川圣迪乐村集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准，采用树林放养，母鸡都是吃山野间的昆虫，喝山泉水长大的，由于在生产环节中保持着原始生态的环境，使圣迪乐有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营销含量有了大幅度提升，在上海市场，一只蛋卖到4元钱，是普通鸡蛋的10倍，因为品质优异，每天能销售出去数千枚，成为高端人群日常生活的必需品。
因此有至于摆脱低价值的农产品经营者，必须想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数十倍的价格，品质体现价值，确实如此。
二、产品结构性包装
一般我们发现，目前大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？产品的包装要和产品的优良品质相匹配，这样才能相得益彰，塑造品牌价值，研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，因为消费者有时候往往并不了解产品本质，往往借助于包装形象、文字说明、生动展示才能感觉到，这一点却是许多农产品经营者所忽视的。
而我服务的国内领先有机企业——有机农庄，建议他们在有机蔬菜的包装上率先采用中英文双语，说明有机食品不含农药、杀虫剂、施用生物有机肥等说明，让消费者马上就明白什么是有机食品，他的好处在哪里，打消了消费者选购的疑惑，因此获得了很好的效果，仅在上海地区家乐福古北店月销售额达到了30多万。而现在，还有大多数的有机食品厂商，到今天也就是在包装上印有各种认证的标志，极少具体说明产品的特色和详细信息，错失了与消费者最直接、成本最低的沟通机会。
事实上对于农产品的包装，我们大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍余种不同之处，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。
对内包装而言，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感，比如生产的苹果的厂商，完全可以在在包装苹果的包装纸上印有一些：苹果排毒，天天吃苹果不用看医生”科学常识和民间谚语，消费者每天在吃苹果，都会强化他再次使用的行为，进而成为产品的重视消费者打下基础。
当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。
三、发掘卖高价的亮点
好产品还要会吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此，一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如河北恩农出品有机面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，我的面粉是掺用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很长吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦营养的购买利益点，当然获得消费者的高度认同，价格比普通面粉贵五倍，却卖的断货，供不应求。
因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文
化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，不抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益，因为他家的鸡就是和别人不一样。
从事从产品经营企业，要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。
四、塑造产品传奇故事
对许多名特优的农产品来说，背后都有一段特别的传奇和故事，作为经营者其实不仅仅在销售农产品本身，也是在销售和推广一种文化、一种理念、一种生活方式。这是很多企业所忽视的地方，那们如何进行塑造呢，我们可以跟戏剧当中的一个原则，进行说明，一件事物的发生，算是一条新闻，新闻在不断传播和深化后，会便成传闻，进而编成传奇、神话，甚至是童话，往往这个境界是人人所向往的，因为每个人不管他身处何方，地位境遇如何，都有回归自我，崇尚自然的渴望，我们就是要营造着这样的一种氛围和体验，尤其是高收入、高档次、高品位的消费者来说。
比如新疆的野生玫瑰花，从品质和色香味来说，也只有保加利亚玫瑰与之企及，但又有人知道她的美丽和芬芳呢，事实上完全可以通过民间传说和民间故事来进行的传播的，因为维吾尔族姑娘的名字都叫古丽，而它的意思就是玫瑰的含义，结合新疆独特的少数民族风情和歌舞，进行塑造，走出新疆是完全有可能的。
这一点我们可以看到，贵州的一家生产茶叶的厂商就做得非常好，他们每次参加展汇合在终端的销售人员，穿着的都是当地苗族的特色服装，唱着山歌，迎接过往的来宾，获得了很好的传播效果，很多人为了尝尝“三道茶”味道，纷纷解囊购买。这样现场的品牌串起酒杯消费者带到了加利、带到了脑海里，进而通过他们传播四方。
埋头苦干的农产品经营者们，你们想到没有自身的产品串起在哪里呢？失去了传奇的包装和演绎，就如同一句没有灵魂的生命，这样的产品又怎样能打动人呢？
五、开发多样化个性化需求
现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，难道我们仅仅是为了满足温饱吗？其实在中国很多沿海地区的富裕程度，不亚于发达国家了，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需求。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，满足他们更加苛刻的要求，才能获得更高的收益。
例如曾经建议一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，在北京的高端市场获得了意想不到的效果，消费者发现突然找到了多年梦寐以求的健康食品，有没有毒副作用，销量获得了持续的攀升。
事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，场上缺少对应市场和消费群的手段，造成了好产品卖不出去，消费者得不到好的农产品的现象出现。
六、高端农产品，渠道创新是出路
现在许多农产品，都希望进现代零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限至、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。
事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。
当然根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意极好，只是缺少系统的规划和终端零售的完善。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。
而对一些高端的农产品，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广也是一种途径。
七、打破传统传播方式
采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边有许多发生的时间可以拿来炒作，达到低成本传播的目的。
如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。
八、创造深度的服务模式
怎么，销售农产品，也要做服务吗？是的，因为通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做spa，可是几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这样结合自己的实际情况进行摸索。
比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，不断获得了很好的知识信息熏陶，而且品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。
而上海光明集团，则开出了中国首家蔬菜公园，种植各类特色蔬菜，吸引消费者来参观选购，通过光管旅游的服务模式的引入，进货了传统农业的活力，蔬菜自然有了更好的销路。
作为农业企业来说，我们的眼光一定要放长远，在消费者心目中，种植一亩田，让他们开花结果，他们丰收之际（头脑中充满对产品的信任和好感），即是你成功之时。
通过以上一些策略的介绍，作为从事农产品生产经营的您，是否有所启发呢？希望通过你的努力，让我们能看到99元一斤的葡萄，99元一斤的猪肉来„„
第19篇：农产品商业策划书
导语：策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本。下面由小编为大家整理的农产品商业策划书范文，希望可以帮助到大家！
一、基本情况
新野县苗圃林场位于新野县白河桥东300米，土壤肥沃，气候温和，事宜桃树的生长。
二、产品原则和目标
桃树是果树品种，以鲜食为主，提前采收者一般选择极早熟、早熟和中熟品种，延迟采收者则应选择晚熟品种或易多次结果的品种，同时，要选择树体紧凑矮化、花芽形成快、促花容易、座果率高、易丰产、适应性强且自然休眠期短(低温需求量低)、易为人工打破休眠的品种，另外，同一设施内，应选择同一品种(或品系)，并按要求严格搭配好授粉品种。 实行立体种植，树下套种花生、西瓜等经济作物农业水果。
三、发展项目和资金
计划种植优质桃树20亩，每亩45-50棵，树种每棵150元，约需26000元
桃树前三年不结果，约需管护费用500元/亩，计10000元。 运输车1台 ，30000元农业水果种植创业计划书范文投资创业。
耕种用拖拉机及配件35000元。
深水井2口，灌溉机械，21000元。
修剪、喷药、耕种设备，10000元。
流动资金4000元。
共计136000元。
四、项目效益
提倡施用生物农药，尽量控制化学农药施用量，严禁施用六六六等国家禁用农药，以生产出高质量的无公害果品。
由于林场所产产品是无公害果品，结合现在的人们注重生活质量，鲜桃必将占领周边市场，销路顺畅。
单棵桃树产果50公斤，按8元/公斤，亩产值20000元农业水果种植创业计划书范文农业水果种植创业计划书范文。 20亩桃树总产值400000元。
套种的花生、西瓜预计收入20000元。
除去土地、管护等费用，挂果后计划两年内收回投资农业水果。
五、管理计划
1、林场人员的组成
场长：一人，钞克文，58岁，高中毕业，2004年开始从事种植行业，并取得较好的经济效益，为人谦和，管理能力强，对所从事行业非常熟悉，有一定的人格魅力。
其它人员情况：技术管理2人，员工5人。
本厂主要规章制度：制定生产、财务、销售、安全等规章制度
厂长：负责管理全盘事务。
员工：所有员工服从组织安排，做好职责范围内及厂长交办的每件事情农业水果种植创业计划书范文投资创业。
按劳计酬，实行绩效与奖金挂钩，报销本扬场事务内开销，年终发放，年终付利。
2、果树的栽培与种植技术
(1)栽植制度：多年一栽制，即栽植建园一次，可进行多年设施栽培。壮苗建园(提倡2年生壮苗建园)，便于更新。
(2)栽植：桃树的栽植，除按常规的栽植要求进行园地规划设计、土壤改良、定点挖沟(穴)、施肥回填、浇水沉实外，要适当浅栽，或者起垄(高40～50厘米，宽50～80厘米)栽植，把果树植于垄上;经育壮促花和整形后，再行定植。
(3)养根壮树，提高营养物质贮藏。
①增施有机肥;
②提高土温，使地下、地上生长发育协调一致;
③根据树体、品种特性及定植密度，采用合理树形;多进行根外追肥，座果后，每隔10～15天1次。
(4)、人工辅助授粉或花期放蜂，提高座果率。
(5)合理肥水：应较露天栽培增大有机肥的施用量，一般于9月上旬作为基肥施入，并应适当减少无机肥施用量，减少浇水次数和数量。
(6)及时防治病虫害：创造不适宜病菌生存的环境是防止病
害发生的根本措施。幼果脱落后，要及时摘除残花;改善通风透光条件，及时进行通风换气。对桃树要注意防治细菌性穿孔病，发生时喷65%代森锰锌500～800倍液或50%多菌灵可湿性粉剂800倍液等;虫害主要是蚜虫，可用菊酯类杀虫剂喷雾防治。要注意多种药剂轮换施用和采用科学的用药浓度及剂量，防止病虫出现耐药性农业水果种植创业计划书范文农业水果种植创业计划书范文。提倡施用生物农药，尽量控制化学农药的施用量，严禁施用六六六等国家禁用农药，以生产出高质量的无公害果品。
六、项目风险
由于周边现有2个桃园，品种比较类似，已形成有一定销售市场。由于我林场果树采用新树种，产品是无公害果品，技术力量雄厚，占据了很大优势，销售会很快打开，项目风险不是很大。
第20篇：农产品营销八重罪
农产品营销八重罪：
一重罪：有品类，无品牌
二重罪：同质性强，差异化弱
三重罪：重传统，轻创新
四重罪：重商标，轻文化
五重罪：重促销，轻渠道
六重罪：包装极端化，极差或极奢华
七重罪：重硬广，轻软文
八重罪：重知名度，轻美誉度
创新营销9大要诀
情感营销、文化营销、网络营销、角色营销、绿色营销、体验营销、事件营销、区域营销、时尚营销
