酒营销策划书（精选多篇）

推荐第1篇：五粮液黄金酒营销策划书

市 场 营 销 策 划 大 赛

题

目

黄金酒提高市场份额营销策划

系

部

卫生管理学院

专

业

医药营销

班

级

12级医药营销2班

营销小组

赵秀秀 卢颖 程嘉禾

完成日期

2014年11月7日

目

录

一、背景分析

（一）环境分析

（二）产品状况

(三) 竞争状况

（四）市场调研（针对使用和购买黄金机会人群分析） 二

SWOT问题分析

(一)优势

(二)劣势

(三)机会

(四)威胁

三、目标市场营销战略

（一）市场细分

（二）目标市场

（三）市场定位

四、营销战略行动方案

（一）\"黄金酒\"营销策划方案主旨

（三）定位下的营销整合

（二）总体营销策划

五、黄金酒市场营销战略目标

（一）区域扩张目标

（三）营销目标

（二）销售额目标

六、营销成本控制

一、背景分析

（一）环境分析

春节将至，诸多经济上的压力并不影响人们在传统佳节期间大额消费的热情。特别在衣食住行领域，第一波圣诞、元旦的消费狂潮已经兴起。保健酒就日渐成为各大商家争夺节日酒市场的主力军。我国保健酒行业发展迅速，近几年来以年均30%的速度增长，目前总规模已经突破了100亿元，但仅占我国酒类市场总量的0.5%。虽然我国保健酒行业仍存在很多问题，但市场前景广阔。保健酒行业发展至今，涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已经荣登中国名牌榜单，应该说，保健酒行业品牌并不少，但竞争力相对较弱。

（二）产品状况

一、黄金酒的说明资料

【主要原料】鹿茸、龟甲、西洋参、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水 【标志性成分及含量】每100ml含：总皂甙 83.5mg 【保健功能】增强免疫力，缓解体力疲劳 【适合人群】免疫力低下者，易疲劳者 【不适合人群】少年儿童

【使用方法及使用量】每日2次，每次30ml 【注意事项】本品不能代替药物，酒精过敏者慎用 【产品规格】480ml/瓶/盒*6盒/箱+5只礼品袋 【保质期】24个月

【公司名称】上海黄金搭档科技有限公司

【委托生产】四川省宜宾五粮液集团保健酒有限责任公司生产 【产品价格】 单瓶装 158 礼盒装 318

1、本品是以鹿茸、龟甲、西洋参、杜仲、枸杞子、蜂蜜、白酒、水为主要原料制成的保健食品，经实验证明；具有增强免疫力，缓解体力疲劳的保健功能。 五粮液集团与巨人集团携手投资具有保健功效的黄金酒，采用五粮液的浓香型基酒酿制。 \"黄金牌\"万圣酒（以下简称\"黄金酒\"），以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材，酿造出代表作--\"黄金酒\"。35度\"黄金酒\"色如琥珀、酒香浓郁、回味无穷。

2、名称由来：黄金酒以五粮液公司优质白酒为酒基，精选老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞、汉中杜仲、关中 蜂蜜等道地药材，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，让国人尽情享受饮酒乐趣的同时，还能强身健体。珍贵若黄金，故名黄金酒。

3、品牌建设：万圣酒，全称黄金牌万圣酒。\"五粮液集团成立的保健公司一直没做起来，每年销量只有1亿多元人民币。巨人集团实际就是它的独家经销商，销售黄金牌万圣酒，关键的是黄金牌的商标为巨人投资拥有，由五粮液生产则保证了产品的品质，类似金六福\" \"黄金酒根本没被定位成保健品，而是礼品，我们当初对它的定位描述原文引述就是\'礼品市场，送给长辈保健的酒\'春节中国传统节日盛行送礼，送烟酒，于是将黄金酒定位于一个更适合长辈的酒。

4、常见问题

Q: 黄金酒一次喝多少比较好？

A: 这点因人而异。现在提供的一小瓶，也就是一两装。上了35岁的人，建议一小瓶一次全部喝完，35岁以下的年轻人精力旺盛，通常喝一半，足以应对普通的性爱和保持良好的身体状态。如果本身既有阳痿或者早泄的症患者，可以一瓶喝完甚至多一些。 Q: 黄金酒除了速效性以外，有没有持久性？

A: 有。黄金酒的持久性体现在两个方面，一是性爱时间延长的持久性。二是服用后第二天甚至第三天仍有余韵感觉到，且身体不会疲倦，保持良好的状态。 Q: 什么样的状态下喝黄金酒效果最好？

A: 最好的状态是空腹或者饭后三小时左右，也就是人体吸收比较好的时候喝效果最佳。如果与此同时还喝了其他各种酒类，期待达到的效果会受到影响。

Q、\"黄金酒\"补酒是否添加了化学成分或激素？有无副作用？有没有依赖性

A：\"黄金酒\"补酒是纯天然的性保健酒，不添加任何化学成分和激素、绝无任何副作用。所谓依赖是指停服时人体产生某种不适，黄金酒酒并没有这种反应。 Q、黄金酒喝完多长时间可以产生效果？

A：黄金酒酒原则上是强身固精健肾的补酒。喝完以后通常在一到两个小时内达到峰值，年轻人更快一些。

Q、\"黄金酒\"补酒与其他的保健酒相比，有那些有点和优势？

A：原料稀有珍贵，工艺先进精湛，配方独到。限量生产，不仅功效卓著，还没有传统的药酒浓重的药味，口感清香纯正。 Q、为什么贵？

A：因为产品原料采集在高达3400米以上太白山脉的野生药材晶华，珍贵稀有，工艺复杂，贮存时间长，且限量生产。

（三） 竞争状况

最近三年，中国保健酒市场以每年超过30%的速度在增长，排名行业前三名的海南椰岛鹿龟酒、中国劲酒和五加皮酒和新秀黄金酒，其年销售额加起来已超过10亿元。保健酒的快速发展，受到国内强势品牌如五粮液、宁夏枸杞红、茅台等企业的介入，它们分别推出了龙虎酒、宁夏红、茅台不老酒等产品，中小型保健酒企业如雨后春笋，根据有关资料统计，全国共有5000多家保健酒企业，拿到\"卫食健字\"批号的就有500多家。各品牌间虽未像传统白酒一样竞争激烈，但企业之间的竞争也在不断升温。于是，如何进行保健酒的开发和营销，便成了保健酒企业成败的关键。在面对严峻的市场考验面前，众多的保健酒业走入误区：

1、市场定位模糊

保健酒应该沿着个性化的道路发展。然而，一些保健酒企业在开发和生产上走进了某些误区，把保健酒当成白酒去营销，一心想用白酒的经验去运作保健酒。

2、保健功能模糊

保健酒的保健功能模糊是一大弊病。不少企业为了扩大产品的销路，把保健酒的保健功能定位很广，甚至百病皆治。过多过滥的保健功能，不仅不会让消费者对该产品产生信任，更加重了消费者对产品的怀疑，即便是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂。

3、销售通路不畅

保健酒的销售通路和销售终端选择失误，则是其发展的\"死穴\"。保健酒追求的不仅仅是一种健康的概念，虽然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和终端的选择，宾馆、饭店、舞厅、夜总会等销售终端也是保健酒销售通路的一个补充，但是，必须要对有效的终端进行组合利用，充分发挥终端网点的互动效应，才能达到应有的效果。

（四）市场调研（针对使用和购买黄金机会人群分析）

二、SWOT分析

（一）优势

1、五粮液集团保健酒有限责任公司，十大药酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，中国酿酒行业著名企业。

2、黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能。

3、由于是健康食品，既可以走药店销售渠道，也可拿到超市等渠道上卖，销售通路更为广泛，有利于大销量；

4、便于广告促销，不必像\"类药品\"那样做广告要受药检、工商等部门的审批、审查的限制；

5、利润空间更为广阔、自由。如果作为一般的安眠药品，价格受制于外商，成本难以降低，药价为传统安眠药的几倍甚至几十倍，销量难以上去。但脑白金定位为礼品，正好符合中国的送礼文化，\"礼尚往来\"确保了产品销量。

6、黄金酒的酒精度为35度，然而因为药材的缘故，消费者的口味测试时均认为酒精度在42度左右，这就一定程度上解决了消费者对于酒口味偏好和健康冲突的问题，也满足了消费者送长辈时希望既健康又好喝的心愿。

(二)劣势

1、保健酒（药酒）不能多喝，每次1两左右，但可以天天喝，讲究药效细水长流；由于中国人传统的秋冬进补习惯，自家浸泡药酒的酒精度高又有令身体发热的中药材，因此往往在冬季饮用为多，夏季少人饮用保健酒。

2、作为保健食字号产品的黄金酒如果强调药效按照传统保健酒营销思路操作，还面临一个保健品行业信任度缺失的现实障碍。

3、同时项目组的研究发现，消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。

4、白金酒的进入

(三)机会

1、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理

2、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品

3、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。

4黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到\"未见其人，先闻其声\"的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。

4、传统节日的到来

(四)威胁

1、营销战术容易模仿

2、保健品的多样化

3、白酒市场越来越多样化

三、目标市场营销战略

（一）市场细分

黄金酒进入饮料酒（白酒）市场去细分：巨人投资的初衷是希望细分礼品酒市场，其实是指细分礼品白酒市场。在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。同时五粮液集团作为白酒行业的老大，其品牌和研发能力可以给到黄金酒最大的信心保证。 所以确定黄金酒细分为礼品市场。

（二）目标市场

黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场在礼品市场中，送领导、求人办事等功利型送礼市场较为特殊，此类礼品的一般高价值，注重品牌，品牌能保证礼品的高价格广为人知，而新品牌难以短期内企及。因此黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场。

（三）市场定位

因为定位具有唯一性，必须是竞争对手没有占据该定位，即消费者的心智资源未被竞品占据时，该定位才能成立。 目前国内有一定影响力的保健酒主要是劲酒和椰岛鹿龟酒， 项目组研究这两个主要竞争对手后认为\"送给长辈保健的白酒\"的定位并没有被占据。购买椰岛鹿龟酒的消费者是当成\"药酒\" ，送椰岛鹿龟酒更多是在送健康，椰岛鹿龟酒同样未与黄金酒构成直接竞争，也未占据到\"送给长辈保健的白酒\" 。 竞争对手并未占据\"送给长辈保健的白酒\"定位，而黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业巨头的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能，因此，成美形成研究结论：黄金酒的品牌定位是\"礼品市场，送给长辈保健的白酒\" 。

四、营销战略行动方案

（一 ）\"黄金酒\"营销策划方案主旨

1.提升品牌形象，增强产品美誉度。

中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。 而且补酒市场中，几乎没有品牌很知名的补酒。

2.提高市场占有率。

保健酒行业销售总额每年都以平均30%的速度高速递增。2001年全国仅有8亿元的销售总额，到2005年行业就实现45亿元的规模，今年达到60～70亿的规模，预计2008年将突破百亿元销售大关。从保健酒消费情况来看，国际上保健酒的消费量占酒类消费总量2%，但是在向来注重养生保健的中国，这个比例还不到0.5%。从市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长空间很大，到2010年，保健酒市场容量将达到130亿元以上。

（二）总体营销策划

本方案的总体营销策划就是围绕提高品牌知名度，以及提高库户忠诚度进行展开。

本方案通过产品差异化，定位营销整合，促销整合策略的方式，分别采取了以下行动方案，以达到预期的目的。

根据不同消费者的需求和特征，所制定的重点有所不同。

1.针对老年人消费者，根据他们体虚需要补品，又喜欢喝酒的人群，对他们介绍产品时突出介绍黄金酒是遵循四百余年中医，精选老龟甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等药材，酿造出的酒中补品。

2.针对过年过节需要带礼品回家给老人的消费者，针对他们孝顺老人的心理，告诉他们黄金酒是五种粮食，六味中药，古法酿造，开盖清香，入口柔和，饮之大补的酒。

（三）定位下的营销整合

黄金酒的定位\"在礼品市场，送给长辈保健的白酒\"，这要求黄金酒将普通礼品白酒作为直接竞争对手，因此黄金酒必须在除了保健功能这个独特价值外，尽量贴近礼品白酒，包含产品、价格、渠道和促销各个营销方面。

（1）销售渠道主要是：各大商场，专卖店 专柜节假日应该重点推出节假日优惠政策

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

4 .广告宣传

（1）东北地区各大商场，具有一定规模的药店申请专柜。

（2）东北的地方台播放黄金酒的广告

（3）微博营销。创建万人黄金酒话题，新浪博客，搜狐博客，百度博客。网易博客。QQ空间等 发表原创好的博文，定期优化，定期管理。增加进入广大群众的视野的机会。

5.线上销售

网络销售：在天猫销售脑白金，开自己的旗舰店

网上引擎搜索：在百度浏览器，360浏览器，搜狗浏览器中相关信息词条收索置顶服务（东北地区）

网络广告：对用户检索结果进行分析判断，对选中检索结果点击的用户进行定向宣传

网站建设：开通24小时网上客服服务，提高打开网页速度，加强手机网页人性化设计

1.媒体组合选择目标方式

（1）电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；

（2）报纸类：光明日报

人民日报

燕赵晚报；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计

（3）企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

五、黄金酒市场营销战略目标

（一）区域扩张目标

黑龙江、辽宁、吉林

（二）销售额目标

通过两年的时间成为当地白酒畅销品牌的前三位，抢占中档白酒30%以上的销售份额

在2014年12月实现40-60万箱的销售量，即8000-9000万；

（三）营销目标

1、品牌：以\"春夏秋冬酒\"和\"五粮液原厂出品的厚道好酒\"为品牌定位，本年度在目标消费群中达到较高的品牌知名度及较高的美誉度。

2、销售额：全年销售目标：3000-3500万元。

3、销售网络。

六、营销成本控制

1.市场调研费用

市场调研费用1万元

2.广告成本

总计广告成本：16万元

3.终端销售网点建设成本

吸引经销商成本：20万元

终端销售网点建设成本：20万元

五粮液--黄金酒营销策划书

推荐第2篇：块菌酒攀枝花市场推广营销策划书

块菌酒营销推广

策划委托方 ：

策

划

者 ：

院

系

： 学

号 ：



营 销 策 划 书

攀枝花市块菌酒生产销售企业 xxxxxxxxxxx

xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxxxxxxxxxx

攀枝花地区市场二零一一年一月二日

前

言

中国酿酒已有几千年的历史,在酿酒工艺、酒品质上均可傲视世界同行，但在巨大的中国白酒市场却无几家极具领军作用的企业中国酒更无几家立足世界市场。中国酒业市场混乱，据有关部门统计，全国共有2万多家酒厂，20多万个品种的白酒，96年至今白酒产量却连年下滑。随着人们消费水平的提高，高浓度白酒需求还将萎缩，此时如果有口味强于口味散淡的啤酒的另类酒进入市场，将极具竞争力。在这种情况下，以强身健体为特点的保健酒正健步进入市场，成为中国酒业发展的亮点。

块菌酒正是以“养生”为基本概念，以提高消费者身体素质和生活质量为使命的低度功能型酒。

随着人们生活水平的提高，保健品行业已成为世界的朝阳行业，已是不争的事实，这更为功能型酒的巨大潜力作了诠释。功能型酒和纯白酒一样历史悠长，但长期以来不具规模生产，在消费者心目中认知程度并不高。块菌酒作为保健酒的品牌，应负起引领中国保健酒同白酒，啤酒的市场竞争的重任，以求在白酒，啤酒的巨大市场里分得一杯羹。

为求合理利用公司资源，做到有的放矢，就有了此次的块菌酒攀枝花地区市场的营销策划。

目录：

任务概述………………………………………… 4 第一章

酒类行业分析……………………………………… 4 第二章

块菌酒产品行业分析……………………………… 4 第一节

产品分析………………………………………… .4 第二节

攀枝花地区市场分析…………………………… .5 第三章

竞争者分析…………………………………………..5 第一节

市场份额………………………………………...5 第二节

主要竞争者评估………………………………...5 第四章

消费者分析………………………………………....5 第一节

产品购买者………………………………………5 第二节

消费者购买选择………………………………….6 第五章

块菌酒攀枝花地区独特分析……………………… 6 第六章

营销目标…………………………………………… 6 第七章

品牌建设…………………………………………… 7 第八章

营销费用…………………………………………..8 第九章

总结………………………………………………....8

附件：

调查问卷表………………………………………..9

任务概述：

受攀枝花某块菌酒生产和销售企业的委托，为了分析攀枝花地区块菌酒市场整体营销环境，进一步发展市场，攀枝花学院经管学院08国贸罗海涛进行为期一周的调研，制成分析报告，供其参考。

第一章

酒类行业分析

酒类按照商业习惯可分成六大类，分别是：白酒、黄酒、啤酒、果酒、配制酒和洋酒。从消费数量上看，啤酒、葡萄酒、白酒和黄酒是市场消费的主流，而配制酒几乎被忽略。 1) 啤酒

啤酒是以麦芽为主要原料，加酒花，经过酵母发酵酿制而成的，含有二氧化碳气体、起泡的低酒精度饮料，现在中国已成为世界第一啤酒生产大国。

啤酒的品种很多，适饮人群广泛，其在低度酒中占有压倒性地位。

2)

白酒

白酒是中国蒸馏酒的俗称，其发酵工艺脱胎于黄酒发酵工艺。但由于白酒本身独特的特点，也形成了独特的发酵工艺技术。

第二章

块菌酒产品行业分析

第一节 产品分析

块菌（truffle)在欧洲被称作“黑色的金刚石”富含17种氨基酸、8种维生素、适量的蛋白质、以及雄性酮、甾醇、鞘脂、脂肪酸、氨基酸及微量元素等50余种生理活性成分。在欧洲国家领袖在国际交往中是非常流行的食品，世界公认的顶级食品。是珍贵的食、药兼用菌。良钢精制的块菌酒，前承理论精粹，融会现代生物技术，把块菌的有效成分完美释。更容易被人体吸收，散发着独特诱惑的香味，口感醇厚香浓，酒体晶莹剃头，品尝到她留块菌酒，更能体验到王者力量。2007年世界菌根大会唯一指定专用酒，国际菌类专家强烈推荐（好酒无界，品质无限），是一支引领全球主流发展方向的优质健康酒。一颗感动世界的种子，穿越时空，跨越国界，超越界限，来自雪域高原原酿，一支传奇的天然滋养美酒。是“王者的能量，有能量，才有力量”。

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普通块菌酒

礼品型块菌酒 优势

优势

1.种类较多，满足不同层次消费者的

1.产品档次较高，有一定文化层次

需求

2.包装精致，时尚 2.价格较低

劣势

劣势

1.产品档次比较低

1.产品定价定位太高 2.包装粗糙，质量难保证

2.日常消费量不大

此处列出四个种类块菌酒的优劣势，攀枝花本地的块菌酒企业应针对不同的市场需求，开发出对应的块菌酒产品，发扬自身产品的长处来克制竞争对手产品的短处，如此可以出于优势地位。

第二节 攀枝花地区市场分析

考虑到目前只要四类酒的发展趋势，块菌酒的市场目前不是很大，不过块菌酒产品仍然有很大的发展空间。未来块菌酒可以通过一系列的产品开发和品牌建设，抢占更大的市场份额。目前，攀枝花地区块菌酒市场还处在导入市场阶段，块菌酒价格比较高，应该加大投入力度，降低成本，争取更好的发展。由于受到收入的限制，普通消费者的消费眼光基本上集中在中低档品种上，不过随着他们收入的增长，对块菌酒的消费观念将会有一个明显的更新。还有不少来攀枝花旅游观光的人，对块菌酒也有一定的兴趣，可以尝试开拓旅游市场。

总之，攀枝花地区的块菌酒市场发展道路是曲折的，只有根据消费者市场特点开发出新的产品，从质量、包装、宣传和品牌形象激发和诱导出新的消费需求，才能取得更大的市场销量的份额。

第三章 竞争者分析 第一节 市场份额

目前，酒类消费市场主流消费是啤酒和白酒，这两类酒占据了80%左右，而块菌酒目前还处在市场导入阶段和产品研发阶段，所占据的市场份额很少，几乎可以忽略不计。攀枝花本地区的块菌酒产品仅仅局限在本地区，而且在本地的知名度还不是很好，更谈不上在酒类行业的市场份额。加之产品处在导入阶段，价格比较高，消费人群较少。所以说攀枝花本地区块菌酒的发展道路还很漫长。

第二节

主要竞争者评估

云南之所以迷人，除了它的绿还有更多令人魂牵梦萦的东西，比如块菌，学名猪拱菌。块菌是世界四大名菌之一，又名松露，产于野生菌之乡南华县，被称为“国际第一名菌”，外观上分为黑块菌、夏块菌和白块菌三种。从以上资料可以知道，云南也是产块菌的重要地区，故其成为与攀枝花地区的有力竞争对手，其块菌酒产品也能辐射攀枝花地区，对攀枝花本地的块菌酒企业构成了威胁。

第四章 消费者分析

第一节 产品购买者

通过市场调研，依据市场调查表分析如下：在被访者中，主观上倾向于中老年男性，他们对于块菌酒产品了解较多，且是主要的饮用人群，所以中老年人比例较大。其中80%的偏向于啤酒，而且日常饮用都以啤酒为主。被调查者中认为功能型酒（块菌酒）的消费用途主要是家庭消费和送礼的几乎各占42%。其中90%以上的消费者看重的产品的市场价格，只要购货渠道是酒店、专卖店和超市。95%的被调查者对攀枝花块菌酒的发展潜力不能做肯定的回答，对其在攀枝花本地的推广表示怀疑，但大多数消费者从健康角度对块菌酒看好，表示有消费的意愿。

第二节

消费者购买选择

在被访者中，多数人购买块菌酒一般是作为酌饮，大卖场是块菌酒首选的购买地点，其次是便利店与杂货店，一般家庭每月需求量不高，消费者日常购买多偏向于一次购买一两瓶，企业可以采取方便消费者选购与携带的包装。

第五章 块菌酒攀枝花地区独特分析

古往今来，从王侯将相到黎民百姓，中国人一直传承着无酒不足以诉衷肠的白酒文化。新时代之下，中国传统酒文化也面临着传承与发展的新契机。

北纬25-30度的攀西裂谷, 一座中国最年轻的城市——攀枝花市，这里拥有得天独厚的自然资源，是世界上仅有的两个野生块菌自然分布区之一。全国80%的块菌(又名松露)都产于此，每年出口欧洲在100吨左右。因此攀枝花又被称为“中国块菌之乡”。正是这里的阳光、雨露、野生块菌等自然因素造就了醇和完美块菌酒系列。

根据资料显示攀枝花市有块菌酒公司鸿森园林有限公司隶属于攀枝花市国资委的国有独资企业。为“中意合作块菌产业开发项目”实施单位，2005年3月，在意大利皮埃蒙特大区政府的援助下，建立了全国唯一的块菌菌根苗生产基地，年生产菌根苗10万株，目前已营造1000公顷块菌人工林。并组建了 “攀枝花东方鸿森酒业有限责任公司”，同时联合四川理工学院（酿酒生物技术及应用四川省重点实验室），在四川理工学院建立了东方鸿森块菌酒研发基地，联合研发“东方鸿森”系列块菌产品，在全国率先建立了年产百吨规模的块菌酒加工厂，首推的“东方鸿森.块菌酒”采用优质苦荞酒和野生鲜块菌为原料，融合传统酿造工艺与现代生物萃取技术，萃取块菌有效成份精制而成。

可见，攀枝花地区的块菌酒市场正在发展和壮大之中，未来路在何方，现在下结论未免太早。

第六章

营销目标

营销策划方案执行期间，经济效益应达到目标：年总销售量预计50万瓶、预计毛利2500万、市场占有率6.9%。纯利润在800万左右。

第七章

品牌建设

作为功能型白酒行业的新型酒系列，块菌酒产品要想打开广阔的市场，还需要进行自身品牌的建设。

(一) 现时评定

在攀枝花本地，要想推广块菌酒系列有一定难度，但企业只有通过自身形象的树立，产品质量的提升，服务的优化，才能在这个市场上立足未来。 (二)品牌改进

设置新型的商标图案，同时结合攀枝花本地的特色文化和环境，创造吸引眼球商标，才能引起消费者的注意和关注。

（三）品牌推广 1.媒体广告

（1）媒介目标

挑选最合适的媒体将促销消息发布出去。力求达到广告宣传的最大影响力，在促销的同时，提升攀枝花块菌酒的知名度。

（2）宣传对象

攀枝花及其周边地区的目标消费者。

（3）媒介状况

四川电视台

攀枝花日报 攀枝花电视台

2.促销推广

大卖场展台推广

逢年过节时，适时对大卖场进行公关，得到展台，推出礼盒装。做好个方面的准备工作。利用特色产品宣传饮酒知识，提出不同的人饮不同的酒的概念。平时主要出售散装，最好也要有人员进驻大卖场进行导购。

烟酒专卖店推广

考虑与烟酒专卖店合作，推销块菌酒。

酒吧推广

作为一款欲比肩洋酒的产品，可以考虑采用洋酒的销售方式，也就是将其打入酒吧。采用一系列的营销引导，从而推动该产品在其他市场的推广。

(四) 总结

一个产品的品牌建设非一朝一夕，它是建立在知名度、美誉度和忠诚度这三个指标之上。提高品质，增加品种，改进包装以及提供服务与品牌建设都是为了使产品能更好地销售。

第八章 营销费用

鉴于目前块菌酒产品还处在市场导入阶段，初始资金的投入较大主要用于企业和产品 生产线的建设。初期的企业宣传和产品的市场推广也需要一定的宣传费用，中期的产品市场 的打开会带来少量的营业费用和支出，同时有大量的营业收入和利润，这个期间企业会向好 方面发展，市场竞争也会加大，产品的种类增加。后期是企业维持发展的阶段，企业这时会 采取新产品的研发，立足市场的稳定发展，资金的投入会有大的投入。

第九章 总结

综上所述，攀枝花地区块菌酒市场前景是被看好的。在面对新的市场机遇，制定正确的战略战术，根据市场需求，酿制出适销对路的产品，开展强大的宣传攻势，塑造企业、产品和品牌良好的形象，才能在未来的市场竞争中立于不败之地。

附件：

调查问卷表

块菌酒攀枝花市场推广营销调查表

尊敬的消费者，您好，我们目前正在做一个关于块菌酒攀枝花市场推广营销调查，请您认真阅读调查问卷，真实的填写如下问题，谢谢合作！

1． 您的性别：

A.男

B.女

2． 本地区消费者比较偏好什么酒产品: A.白酒

B.啤酒

C.功能型酒

D.黄酒 3．当地功能型酒消费用途主要是: A.家庭消费

B.餐厅消费

C.夜场消费

D.送礼

4．据您了解下列因素中对当地消费者的购买行为影响最大的因素是什么（可以多选）

A.口感

B.商业广告

C.品牌知名度

D.产品价格

E.包装

F.销售员推荐

G.促销礼品

H.其他__________ 5．您认为下列促销方式中对消费者的影响最大的方式是

A.礼品促销（赠送其它产品）

B.直接降价促销

C.有买有送（赠同样的产品） D.抽奖活动

E其他__________ 6．如何评价当地品牌更替速度：

A.快,一般一年一个畅销品牌

B.慢,消费者品牌忠诚度较高

C.一般,品牌做得好的话畅销两三年没问题 7．高档酒主要销售渠道是: A.酒店（饭店）

B.商超

C.专卖店 8．你选择经销商产品时最看重因素是什么：

A.企业实力

B.产品知名度

C.广告投放力度

D.厂家支持力度

E.利润空间 9．您对攀枝花块菌酒印象如何：

A.很好

B.好

C.一般

D.不好 10．您觉得攀枝花块菌酒能在本地推广开来吗 A.能

B.不能

C.不确定

11．您觉得攀枝花块菌酒应该在哪个方面应加以改进

A.口感

B.产品包装

C.广告投放力度

D.营销队伍协助

E.产品价格体系

F.其他__________ 12．其他宝贵意见建议

推荐第3篇：雪莲红花补酒营销策划书

雪莲红花补酒营销策划书

策划委托机构：

策划机构：

策划人姓名：

策划完稿日期：

摘要：观察显现，自90年代初以来，以种种宝贵药材泡制的种种保健酒，每年均有十几个品牌为争夺新疆市场份额，在新疆天山南北实行告白狂轰滥炸，再加上关连品牌的保健品追求短期暴利的告白行动，使得67.5%的耗费者对保健酒的真材实料缺乏可信度。有71%的耗费者以为，而今的保健酒多数粗枝大叶；77%的耗费者以为，保健酒的治疗范畴太普遍，让人不敢信任；69%的耗费者以为，保健酒的代价多数在150元左右，买不起；37%的耗费者反响，保健酒的质量不稳固，有较多负面效率；29%的耗费者反响，70%保健酒的污浊物多，口感转变大，饮用没有安定感。其余，新疆各大批发网店货架上，外来品牌的保健酒已有10多种，当地品牌也有数种，此中鹿龟酒、长命长乐补酒、雪莲灵芝补酒三大品牌基础新疆保健酒的市场。

透过观察汇报反响出，耗费者对保健酒的欲求好必要是：质量稳固、安定，疗效明显，代价适中，包装高等，全方位实行售中售后供职。颐养堂老总捧着观察汇报，双眉紧锁，默默不语。谋划部劝他放弃这一项目，因为是，而今的保健酒太多了，大众都挤在一座独木桥上能有多大前程。但他的答复出乎大众的预料。他说别人精明的，我为什么不精明，我要想方法，要尽力以赴，比别人干的更好。他的态度特别坚定，显得很有信心，看来谋划部只有学菲利普了——让我们做得更好。

推荐第4篇：五粮液黄金酒广告营销策划书

五粮液——黄金酒营销策划书

五粮液黄金酒营销策划书

防止老年人

肌肉骨骼老化的礼品酒

策划者姓名：

策划者系别： 策划者班级：

策划者学号：

策划日期：2012年8月23日---

--2012年11月20

五粮液——黄金酒营销策划书

目录

封面…………………………………………………………………1 目录…………………………………………………………………2 前言…………………………………………………………………5 摘要…………………………………………………………………5

一、产品分析

1.产品整体分析……………………………………………………6 （1）名称的由来……………………………………………………6 （2）功能的由来……………………………………………………6

（3）产品功能

……………………………………………………6 2.形式产品

（1）包装……………………………………………………………6 （2）色彩……………………………………………………………7

（3）价格……………………………………………………………7 3.附加产品

（1）情感 文化………………………………………………………7 （2）品牌形象………………………………………………………8

二、SWOT战略分析.

（一）优势…………………………………………………………8 (二) 劣势…………………………………………………………8 (三)机会……………………………………………………………8

三、市场定位

（一）市场细分………………………………………………………8

（二）目标市场………………………………………………………8

（三）市场定位………………………………………………………8

五粮液——黄金酒营销策划书

四、消费者分析

1.人口特征：…………………………………………………………9 2.心理特征……………………………………………………………9 3.潜在消费群…………………………………………………………9 4.广告目标消费群体…………………………………………………9

五、竞争者分析

1.主要显在竞争对手：………………………………………………10 2.与竞争者相区别……………………………………………………10 椰岛鹿龟酒的行位…………………………………………………10 黄金酒行业地位……………………………………………………10

六、信息分析结论

1.独特的卖点 …………………………………………………………10 2.论据 实时性的支持理由……………………………………………10

七、

1.广告媒体投放………………………………………………11 2.广告目标……………………………………………………12 3.广告对象……………………………………………………13 4.广告创意……………………………………………………13 5.广告语………………………………………………………1

3 6.广告形式……………………………………………………13

7.广告表现……………………………………………………13 8.广告执行……………………………………………………13 A.促销活动…………………………………………………13

B.广告宣传…………………………………………………13

C 公关活动 …………………………………………………14

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八、广告效果评估与监测

（一）、广告效果的预测……………………………………………14

（二）、广告效果的监控……………………………………………14

九、广告预算

（一）、市场调研费…………………………………………………15

（二）、广告设计费…………………………………………………15

（三）、媒介费用……………………………………………………15

（四）、管理费用……………………………………………………16

广告费用总计：55.26万元……………………………………16

附录

关于五粮液黄金酒的调查问卷……………………………………17 小结…………………………………………………………………19

五粮液——黄金酒营销策划书

前言

春节将至，诸多经济上的压力并不影响人们在传统佳节期间大额消费的热情，而且在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗。保健酒日渐成为各大商家争夺节日酒市场的主力军。我国保健酒行业发展迅速，近几年来均30%的速度增长，目前总规模已突破100亿元，但仅占我国酒类市场总量的0.5%。虽然我国保健酒行业仍存在很多问题，但市场前景广阔。保健酒行业发展至今涌现出一批优秀的品牌产品，其中，劲牌、椰岛鹿龟、致中和等已荣登中国名牌榜单。事实上，保健酒行业品牌并不少，但是竞争力相对较弱。

2012年9月，受巨人集团上海黄金搭档生物科技有限公司委托，海院对其新产品黄金酒进行品牌定位战略研究，该产品是巨人集团与五粮液集团合作生产的一款保健酒，也是巨人集团继脑白金、黄金搭档之后推出的第3个主力品种。海院经40天的调研分析，于11月14日完成《防止老年人肌肉骨骼老化的黄金酒的营销策划报告》。 为确保该营销策划执行到位，黄金搭档公司随后委托上海华与华广告公司辅助执行，其中华与华公司负责黄金酒的包装设计，公关活动及促销。

摘要

黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。

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一、产品分析

1.产品整体分析：

（1）名称的由来

黄金酒以五粮液公司优质白酒为酒基，精选老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞、汉中杜仲、关中蜂蜜等道地药材，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，让国人尽情享受饮酒乐趣的同时，还能强身健体。珍贵若黄金，故名黄金酒。

（2）功能的由来

黄金酒防止肌肉骨骼老化的主要原因，是配方里含有中药材汉中杜仲。杜仲为杜仲科植物杜仲（Eucommia ulmoides Oliver）的干燥树皮，是中国名贵滋补药材。其药用历史悠久，在临床有着广泛的应用。

杜仲的图片(20张)

近年来，国内外专家对杜仲成分进行了反复细致的研究，杜仲游离氨基酸极少，含有的少量蛋白质，是和绝大多数食品类似的完全蛋白，即能够水解检出对人体必需的8种氨基酸。测定了杜仲所含的15种矿物元素，其中有锌、铜、铁等微量元素，及钙、磷、钾、镁等宏量元素。 （3）产品功能

因为杜仲具有补肝肾，强筋骨，清除体内垃圾，加强人体细胞物质代谢，防止肌肉骨骼老化，平衡人体血压，分解体内胆固醇，降低体内脂肪，恢复血管弹性，利尿清热，广谱抗菌，兴奋中枢神经，提高白血球数量，增强人体免疫力等显著功效。所以黄金酒防止肌肉骨骼老化，强筋骨，加强人体细胞物质代谢以及清除体内垃圾的功效十分明显。

2.形式产品

（1）包装 在产品方面，黄金酒的包装应该以白酒包装为参考，并体现高档礼品的属性，通过在包装背面体现中药材和突出五粮液集团保健酒有限责任公司的企业名来体现滋补功能。

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（2）色彩 35度“黄金酒”色如琥珀、酒香浓郁、回味无穷。

“黄金酒看上去呈浅浅的琥珀色，清澈透明无明显混浊，闻上去是典型的浓香型白酒中夹着淡淡的西洋参味，喝着酒香浓郁及其接近于浓香型白酒”

（3）价格 在价格方面，同样参考送亲近长辈白酒的主流价格，由于是五粮液集团出品并添加了道地中药材，所以黄金酒的零售价可以略高于送长辈的白酒主流价，而不应高得太多形成明显的价格障碍。

3.附加产品

（1）情感 文化 在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送长辈白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。 （2）品牌形象

2008年10月28日，黄金酒召开上市新闻发布会，其地点选择在了北京人民大会堂。人民大会堂在老百姓心中的地位非同一般，能进人民大会堂的大多是有政治背景的，此举无疑塑造了黄金酒权威、值得信赖的形

二、SWOT战略分析

（一）优势

1、五粮液集团保健酒有限责任公司，十大药酒-保健酒品牌，世界第一瓶功能名酒，遵循马王堆3号汉墓出土的古法酿造，中国酿酒行业著名企业。

2、黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能。

3、黄金酒的酒精度为35度，然而因为药材的缘故，消费者的口味测试时均认为酒精度在42度左右，这就一定程度上解决了消费者对于酒口味偏好和健康冲突的问题，也满足了消费者送长辈时希望希望既健康又好喝的心愿。

(二)劣势

1、保健酒（药酒）不能多喝，每次1两左右，但可以天天喝，讲究药效细水长流；由于中国人传统的秋冬进补习惯，自家浸泡药酒的酒精度高又有令身体发热的中药材，因此往往在冬季饮用为多，夏季少人饮用保健酒。

2、作为保健食字号产品的黄金酒如果强调药效按照传统保健酒营销思路操作，

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还面临一个保健品行业信任度缺失的现实障碍。

3、同时项目组的研究发现，消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。

(三)机会

1、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理

2、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品

3、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。

4黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。

4、传统节日春节的到来

四、市场定位

（一）市场细分

黄金酒进入礼品白酒市场去细分：同时五粮液集团作为白酒行业的老大，其品牌和研发能力可以给到黄金酒最大的信心保证。 所以确定黄金酒细分为礼品市场。

（二）目标市场

黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场在礼品市场中，送爸妈，送叔伯，此类礼品的般高价值，注重品牌，品牌能保证礼品的高价格广为人知。

（三）市场定位

一、保健酒市场容量没有礼品市场容量大；保健酒虽然处于快速上升阶段，但是依然处于培育阶段，目前的市场容量在70-80亿元左右；而送礼却是“最中国化”现象，最不需要培养的市场，且市场大的无法估量；第二，保健酒消费没有礼品消费那么容易被消费者接受；

二、黄金酒的首要对手确实不是劲酒，而是白酒、以送礼为主要市场的椰岛鹿龟酒。这样就避免了与行业第一发生直接竞争。

目前国内有一定影响力的保健酒主要是劲酒和椰岛鹿龟酒， 项目组研究这两个

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主要竞争对手后认为“送给长辈保健的白酒”的定位并没有被占据。购买椰岛鹿龟酒的消费者是当成“药酒” ，送椰岛鹿龟酒更多是在送健康，椰岛鹿龟酒同样未与黄金酒构成直接竞争，也未占据到“送给长辈保健的白酒” 。而黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业巨头的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能，因此，研究结论：黄金酒的品牌定位是“礼品市场，送给长辈保健的白酒” 。

五、消费者分析

1.人口特征：

其购买者同样是25岁到45岁左右的中青年一代，核心消费者是中老年男性。送礼人一般都是已经有工作的成年人，其长辈的年龄相对处在老年阶段。

2.心理特征

大孝为先，逢年过节，给长辈送礼，送给长辈好礼，这已是中华民族的传统美德。 在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。

消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。

高度白酒虽然好喝但消费者普遍认为白酒伤身，对肝肾等不利，尤其是高度白酒对身体伤害更大，高度酒并不适合老年人饮用。成美前期判断，在选择礼品白酒时消费者可能会在保证一定口感的前提下，更倾向于选择一些酒精度低一点的白酒送长辈。但调查显示，实际上更多消费者会根据老人平时的饮酒喜好（包含香型和酒精度）来选择白酒，因此送长辈高度的白酒更为普遍。

3.潜在消费群 成年有工作而没有购买黄金酒的25-35的成年子女。40岁以下的中老年人没有听说过或者没有购买过黄金酒的潜在消费者。 4.广告目标消费群体

a.“送长辈，黄金酒”，黄金酒最直接地向成年子女传达了“购买指令”。 b.有工作的成年人，其长辈的年龄相对处在老年阶段。 c.亲近的长辈，包含夫妻双方的父母、叔伯

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六、竞争者分析

1.主要显在竞争对手：从渠道设置上来看，黄金酒最主要竞争对手将会是椰岛鹿龟酒。

2.与竞争者相区别

椰岛鹿龟酒的行业地位

2011年9月16日中国酒类流通协会发布了第三届华樽杯中国酒类品牌价值排行榜， 海南椰岛集团股份有限公司品牌价值为：55.91亿元，在保健酒行业排名第一位。

中国酒类流通协会是权威的酒类行业协会，其每年公布的中国酒类品牌价值200强，已经成为全国酒企和酒类经销商竞争力涨落的直观体现。

黄金酒行业地位

2008年，五粮液集团推出经十年研制的黄金酒，荣膺“世界第一瓶功能名酒”。 椰岛鹿龟酒（08年15亿），

第一，在品牌诉求上双方能够打个平手。众所周知，椰岛鹿龟酒同样定位为礼品酒，而其产品名称就具备了独特的产品保健的品质诉求。其通过大规模的“过年回家，椰岛鹿龟酒”广告诉求，满足了送礼市场消费人群的消费心理。

第二，黄金酒将会在在终端上与椰岛鹿龟酒展开正面PK，黄金酒略胜一筹。众所周知，椰岛鹿龟酒主渠道在商超卖场渠道，相对来说渠道终端比较单一。而黄金酒的渠道却比椰岛鹿龟酒的渠道更宽，一方面黄金酒能够借助五粮液专卖店渠道，而这个渠道对大众流通市场来说更具有有效性；第二黄金酒能够完全借助脑白金渠道，其经销商覆盖了全国两三百个二三级城市和上千个县。甚至于是大药房渠道。

第三，产品与价格制定策略上，我们觉得两者各有千秋。椰岛鹿龟酒具有明显的保健酒特征，其口感相对来说，不具有大众性。而在价格制定上，椰岛鹿龟酒两瓶装礼盒的定价在150元左右，正好满足了目标消费者的价格心理预期。而黄金酒，色泽纯正，口感香浓，礼盒定价在350元左右属于高端礼品。

七、信息分析结论

1.独特的卖点 送给长辈保健的白酒 2.论据 实时性的支持理由

1、杜仲是中国名贵滋补药材。其药用历史悠久，在临床有着广泛的应用。测定了杜仲所含

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的15种矿物元素，其中有锌、铜、铁等微量元素，及钙、磷、钾、镁等宏量元素。

2、杜仲具有补肝肾，强筋骨，清除体内垃圾，加强人体细胞物质代谢，防止肌肉骨骼老化，平衡人体血压，分解体内胆固醇，降低体内脂肪，恢复血管弹性，利尿清热，广谱抗菌，兴奋中枢神经，提高白血球数量，增强人体免疫力等显著功效。

3、大孝为先：精确定位送长辈市场，把握目标人群消费心理

4、送礼，中国人崇尚礼尚往来，对于喝酒的长辈这个是很好的选择礼品

5、黄金酒知信力营销的第一步，也是打造信任度。

6、黄金酒打造知名度的方式并不是直接上广告，而是在产品推出前进行了大量的新闻炒作，达到“未见其人，先闻其声”的传播效果。黄金酒的两个背景：史玉柱和五粮液，都是极具新闻价值的元素，在上市前期就为黄金酒带来了大量免费的媒体报道，从而迅速扩大了知名度。

7、传统节日春节的到来.

八、1.广告媒体投放

城市报纸

《齐鲁晚报》为山东发行量最大的报纸，广告收入高居各主要报刊之首，因此我们以该报的2-3版彩色1/4版广告作为测算对象。

名词解释及计算公式：

1、传阅人次：报纸在不同读者中间传阅的次数。

2、有效广告受众比例：看到广告的目标消费者数量/看到广告的总人数。

3、有效广告关注比例：看清广告内容并形成记忆的目标消费者人数/看到广告的目标消费者总人数。

4、有效广告人均成本=广告发布成本/（广告曝光数量×有效广告受众比例×有效广告关注比例）

《齐鲁晚报》2-3版彩色1/4版广告有效人均成本计算如下：

F（有效广告人均成本）=A/（B×C×D)=69275/（3000000×20%×10%）=1.15元/目标消费者 A（广告发布成本）：81500元（2009年刊例）×85%（折扣）=69275元

B（广告曝光数量）：1000000份（每期发行量）×3（传阅人次）=3000000次（未计算发行损耗） C（有效广告受众比例）：不同行业数值不同，通常消费类产品为15%～25%，我们取平均数20% D（有效广告关注比例）：报纸显著版位广告的有效广告关注度为10% 11

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结论：在中国，一般消费类商品通过地域性报纸做广告，有效影响一个目标消费者的广告成本将高于1.15元。

城市户外广告

在各种户外广告形式中，公交车身广告以其价格低廉、影响范围大而居各类户外广告性价比之首，故我们以北京市最好的公交线路车身广告作为测算对象。

名词解释及计算公式：

1、公交广告日曝光量：市区人口密度×（公交运营线路长度×1公里）×媒体接触系数

2、有效广告受众比例：看到广告的目标消费者数量/看到广告的总人数。

3、有效广告关注比例：看清广告内容并形成记忆的目标消费者人数/看到广告的目标消费者总人数。

4、有效广告人均成本=广告发布成本/（广告曝光数量×有效广告受众比例×有效广告关注比例）

北京公交车车身广告有效人均成本计算如下：

F（有效广告人均成本）=A/（B×C×D)=369/（110000×25%×5%）=0.26元/目标消费者 A（广告发布成本）：150000元（2009年刊例）×90%（折扣）/365（天）=369元/日/辆 B（广告曝光数量）：22000×（25×1）×20%=110000次/日

C（有效广告受众比例）：不同行业数值不同，通常消费类产品为20%～30%，我们取平均数25% D（有效广告关注比例）：公交广告的有效广告关注度为5%

结论：在中国，一般消费类商品通过户外媒体做广告，有效影响一个目标消费者的广告成本将高于0.26元。

2.广告目标

黄金酒以送长辈保健的白酒进入全国市场，宣传它的防止肌肉骨骼老化这一保健功能。

A 让消费者认识黄金酒本身，了解什么是保健酒 ，什么是白酒，并让消费者认识肌肉骨骼老化的危害。

B 让消费者认识黄金酒的同时，接触到黄金酒。了解黄金酒中的名贵中药材杜仲，提升黄金酒在消费者心中的品质形象。 C 《神农百草经》中 杜仲的记载 和它的功效。

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3.广告对象 全国百姓

4.广告创意 子女逢年过节，送父母黄金酒，以表达孝义，以帮助年迈的父母强筋健骨。通过专家认证黄金酒的名贵药材杜仲有防止老年人肌肉骨骼老化的功效。 5.广告语 逢年过节送爸妈，就选黄金酒，健康最重要。好喝又健康。 6.广告形式 店面广告

报纸广告（主要）

站牌广告，位于每个公交车站台，以分散的形式组个攻破消费者的心里防线

7.广告表现

广告系列一之：油条篇 广告系列二之：面条篇 广告系列三之：方便面篇

8.广告执行 A.促销活动

1）赞助齐鲁电视台《老爸老妈来欢唱》节目，过关者给予参赛选手黄金酒代金券，季度总冠军给予黄金酒白金会员卡，并由黄金酒代表商颁发荣誉证书。

2）过年过节黄金酒对于60岁以上的老年人购买的黄金酒实行 打折优惠政策。父母寿辰，凭身份证明，子女购买黄金酒的送“黄金酒特别贺礼”。 B.广告宣传

1）报纸杂志刊登黄金酒平面广告“如果这是你朋友的骨骼”，从而引起大家对身边人的关注，和对黄金酒的信赖。

2）电视广告，在齐鲁电视台，老爸老妈来欢唱的前30秒重复播放黄金酒广告。 3）.联合有关部门，以黄金酒的名义为公交车站台提供或者更换座椅、路牌，并在上面写着黄金酒的温馨提示语“雨天路滑，小心脚下”、“雨雪预警，请加衣”等等。

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C .公关活动

1） 在《齐鲁晚报》中，利用大幅的版面刊登对中药材杜仲的来历及功能的详细说明，并和《神农百草经》联系在一起。加深人们对中草药材理解，和传承中国中传统草药文化的博大精深，加深人们对中草药的信赖。

2）以黄金酒的名义在山东省各大城市的文化广场对老年人举行免费义诊，并现场赠送一本《神农百草经》。

九、广告效果评估与监测

一、广告效果的预测

广告效果的预测，是指在广告活动正式发布之前，对广告实施步骤、广告作品和广告媒体组合进行评价，以期提前发现问题并进行修改，提高广告传播效应。对于这次的麦斯威尔咖啡广告，我们也是通过聘请专家的进行评定的方法，对广告投放前期的各个方面进行预测，为达到预期的广告效果奠定基础。

二、广告效果的监控

1、广告媒介发布的监控

这次的五粮液黄金酒广告活动我们也将采用电话访问和问卷调查等形式进行监控，用以确认广告讯息是否达到正确的目标市场，以获知资讯如何传播以及传透了什么资讯。监控的内容主要包括：电话采访山东地区35岁以上中老年人，调查他们对黄金酒这支广告的反应；通过问卷调查等方式，确定这支广告发布的时间、频率是否得当等。

2、广告效果的测定

在经历了对广告投放效果的前期预测之后，我们仍将对黄金酒广告投放的效果进行测评。测评的内容包括广告销售效果测评和广告心理效果测评。具体可通过对消费者感知程度、认知程度、态度变化、行动购买等方面的测评，最大限度的了解广告投放的效果，摸清消费者的喜好，为后续工作的改进获取第一手资料。

此次广告活动的实施，将帮助五粮液黄金酒达到扩大市场占有率、提高企业产品市场竞争力的目标。同时也将使黄金酒在山东地区的品牌形象更鲜明、知名度更高，并使麦斯威尔咖啡推广产品及宣传企业形象的目标得以实现。

推荐第5篇：酒业营销

分渠道运作：酒类企业营销的“大盘控制”策略

酒类营销已经陷入红海之域，营销手段变化迅速、竞争格局更是非常规性营销策略所能打破短时间内很难解决。在20/ 80法则的影响下，很多的企业建立了“样板市场”、“旗舰店”等，试图通过控制营销“小盘”，来影响甚至控制整个大盘的操作。

实践证明：费用、辐射效应、区域的不均衡性等制约着“盘中盘”理论的具体操作、通过企业与经销商直接控制“小盘”来作整个市场，对于相对成熟区域市场这一策略已经失效，笔者认为，分渠道运作，是酒类营销“控制大盘”的又一蹊径，也是必走之路。

一、分渠道营销的产生背景：

1、市场生命周期的变化。在酒类营销中，一个市场产品的生命周期相当重要，直接影响着策略的制定：

1)对于一个产品导入期的市场来说，首先、一般性的策略就是通过建立“样板市场”、“旗舰店”等，迅速导入与占领市场。其次、通过分区域销售，将企业的目标市场分成若干小众市场，实施分区域销售，对市场进行精耕细作。

2)产品到了成长期，为封锁竞品，同时为了防止经销商内部的冲货，企业开始丰富产品线，企业往往采取分产品销售。

3)成熟期市场：分产品销售并不能解决餐饮与流通之间的冲货现象，相反，在不同经销商进入同终端时，会增加企业的市场费用。而分区域销售由于经销商网络的匹配性，导致很多渠道很难进去：如经销商老村长、刘老根等低端品牌的产品，则五粮液、茅台的消费场地所他很难进取。不能控制市场。

2、企业营销战略的需要。

酒类营销之所以实施分渠道运作，既是又酒类渠道的特殊性决定，同时受到企业营销战略的影响。 不是所有的企业产品都进行分渠道运作，企业实施分渠道运作，一般是基于两种考虑：

1)重塑产品线、营销升级：维雪啤酒是最近几年在河南周边市场相对活跃的啤酒品牌，2004年，为了实现营销升级，维雪啤酒集团实施了分渠道运作：将维雪啤酒与集团下原有的鸡公山啤酒独自分开， 集团旗下两个品牌单独建设自己的渠道，两者不重叠，两年多的运作后，维雪中高档啤酒市场占有率与覆盖率据河南第一。

2)构建战略区域型市场：分渠道运作的前提，是产品销售已经相当成熟，企业从战略的角度，为优化渠道、增加企业的市场竞争力而进行的构建战略性区域市场的策略：

金星啤酒集团在河南市场已经稳居市场第一多年，为了进一步增强企业的盈利能力，构建战略区域市场，金星啤酒率先在南阳分公司实施分渠道运作：将原有销售公司调整组建为：

管理公司（负责低档产品销售）、开发公司（负责中高档渠道的开发与建设），目前金星啤酒南阳市场的盈利能力显著增强。

二、酒类营销的渠道分类：

无论是白酒、啤酒，还是红酒，对渠道进行分类，是实施分渠道营销的基础与前提，但不同酒类，对渠道的有所偏重：

1、酒类餐饮渠道。酒类餐饮渠道是酒类营销的核心，但是操作有很大的风险，几乎所有的企业都在把开发餐饮终端作为企业的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒销售中，商超零售渠道虽然不是销量的主战场，但是商超的作用是其他渠道所无法比拟的，这一点对于红酒特别重要。

3、通路批发渠道。通路批发渠道是酒类营销的主渠道，由于各个企业都在参与终端建设，同路批发的渠道及几年受到严重挑战，营销渠道的下沉是任何一个企业也无法改变的事实。各个企业都在探索酒类的下一个主渠道趋势的发展。

4、团购特渠。（近几年，团购市场不容忽视，值得白酒与啤酒企业关注）

5、名烟名酒店渠道（这一点在白酒特别普遍，维雪啤酒在

二、三线市场，就把名烟名酒店作为自己的主渠道销售）。

三、实施分渠道的具体措施：

1、营销组织设计：在分渠道销售中的实施中，如果企业用原有的人员，身兼多职，结果离企业的目标一定相距甚远。值得研究的方法：组建新团队。 渠道具有很大的差异性，这团队人员的能力与素质提出挑战，而原有营销人员在时间与精力上也不允许同时操作两个渠道，因此，组建新团队是当务之急。

2、界定分渠道运作产品。在酒类营销尤其是啤酒营销中，由于竞争的加剧，产品的生命周期逐渐缩短，分众产品逐渐变了大众产品，泛渠道运作盛行。

那么，在分渠道运作上，如何选择不同渠道上产品呢，酒类营销应遵需如下原则：

1)匹配性。产品与渠道一定要讲究匹配性，这一点与分产品销售由显著区别，对产品的选择一定要考虑到产品的特点、渠道的性质等，如果“道姑进了和尚庙”，导致的结果只能是“选错渠道嫁错郎”

2)延伸性。产品的营销不是一成不变的，因此对产品要考虑到延伸性，因为现在的分众产品随着生命周期的变化与营销策略的调整，一定要做成大众产品。这一点，企业一定产品的选择要有前瞻性。

3)关联性：对于各渠道之间的产品一定要考虑到关联性，如果各分销渠道经营 的产品缺乏关联效应，不仅会加大推广成本，而且会增加销售难度，难以形成协同效应。

以上几点，并不是说渠道渠道不同，产品则一定不同，这一思路是不足取的：维雪啤酒现在几乎所有的渠道都上528ml、终端价25---29元/箱的那款啤酒，而且销得非常的火爆。

2、选择优势渠道

分渠道运作，对渠道的选择也要有重点，因为优势渠道能够带动边际渠道的增长。这是品牌进行分渠道运作过程中一个最重要的思路。对于中高档啤酒市场，餐饮渠道则是该类的优势渠道，企业需要花费大量的资源与精力来运作。

3、设计分销渠道。

餐饮做影响、流通要销量。因此在从营销策略、市场发展的角度，对渠道进行整编与梳理。这是做好分渠道营销的必由之路。对渠道的设计不能简单地按照根据公司的意愿教科书上一般的流程来做，要考虑到市场的差异性与现实的可操作性。

4、稳定大盘渠道：分区渠道运作，关键的 是要考虑该企业现在、未来的大盘市场在哪里，这是关键。也是“盘中盘”理论的精髓，为什么很多企业敢于不计利润启动小盘，原因就在这里。

5、专业营销策划；分渠道运作是个崭新的课题，在运作上一定要有方案，最好请专业的策划公司来操刀， 在执行上不能出现偏差，稍有不慎就会划入分产品销售的泥淖，值得酒类企业警醒。

分渠道运作的是对产品泛渠道流通方式营销创新，也是对“盘中盘”理论的升华与探索，是酒类营销企业控制营销大盘的有效途径， 随着竞争的深入，这一模式将会被酒类企业更为关注。

推荐第6篇：酒庄策划书

可 行

性

計

劃

書

寫于貳零壹壹年壹拾貳月

目 錄

序 -------------- 3 市場背景 -------- 4 建設規模 -------- 5 盈利模式 -------- 6 計劃投入 -------- 7 市場運作 -------- 7 衍生産業 -------- 8 社會貢獻 -------- 8 序

我們去過很多地方，唯有“岐山酒

莊”讓你感受到整個山莊浸染著淡淡的醇香，遍野山花和自然種植的農作物，還有在那山間小溪旁錯落著中式與歐式的小別墅，居住在那兒你會看到樹林中珍奇的飛禽和可愛的小松鼠、山兔、珍珠鶏、孔雀。。。。。。傍晚時分從遠處望去整個山莊的居民區升起蔦蔦的餐煙。我們會驚嘆著這是一幅新的世外桃源圖。

金豪居仕·岐山酒莊

一、市場背景：

迄今國泰民安，人民對生活需求越來越高，特別是居住在都市的人們更需要田園般的生活模式來放松一周工作後的緊張狀態,尤其是城市裏的孩子們多麽希望能去農村感受來自大自然純樸的鄉土氣息。雖然這幾年來全國農村、山區、海邊建造了很多的農家樂、山寨樂、漁家樂等等。 但我們細細品味，好象少了一份久違的文化，那是中國幾千年來已經形成的純淨、純樸、純民生的文化。爲什麽會少了這份人性原始文明呢？因爲我們現在在經濟爲主題時代裏更多去看重利益，而淡化了人與人、人與自然的和諧。

人們經過了這麽長時間裏有了一些領悟，人與自然的和諧、人更需要的是一份真誠的田園生活，因爲一份真誠的田園生活是人們賴以生存的氧氣，人們參與農作是體會那份久違的情、久違的真。人們更願意坐在山間屋前煮上一壺泉水，泡上一杯香茗與老農聊天談地，遙望遠處的青山綠水，俯視池裏白鵝嬉戲，這是何等的快意。 人需市場就由此産生，更多的有識之士都在尋覓這般人世間的天下桃源地。來滿足那些基礎人性，去享受真正的生活內涵。到那時的消費不再是消費，卻是一種爲自然、爲真樸、爲天地間的那份而付出。我們要說：趕快去營造人間的“世外桃源”。 更加嚴峻的是現在人們在不得不去享受高科技、高化學的時代産生出來的食品、蔬菜、肉類、蛋類、酒類。。。。。。有人在訴說自己每天冒險生活著、每天都被那些恐怖的物質侵蝕自己的生命。因爲我們

爲了經濟利益，我們用大棚暖房種植農作物、我們采用了對身體有害的農藥來提高産量、我們爲了反季節銷售和快速獲得利潤就給這些家禽、豬、牛、羊吃一些不可思議的化劑品。這些人無視生命的重要性、無視心靈深處的鞭責。特別是在那些酒類裏采用的手段更加無人性、無德性，居然放有毒的農藥來提高它的香味和口味。

今天我們建造這座“岐山酒莊”是還給那些熱愛生命的人們提供一個安全、健康、和諧的樂園。希望在五年多的時間裏能夠提供給一百萬人口的健康、安全的農産品。

二、建設規模：

（一）、建造廠房面積三萬平方米的酒廠一座： 1.酒廠測試室約一千平方米； 2.酒廠營銷室約（包含樣品陳列）二千平方米； 3.釀酒車間約八千平方米； 4.灌裝車間約二千平方米； 5.酒庫約一萬平方米（80%在山洞裏）； 6.原料庫約一萬平方。

（二）、五年內完成五百畝生態農場： 1.農作物三百畝； 2.養殖場一百畝； 3.水産養殖約一百畝。

（三）、建造一萬平方米的生態會所：篇2：藏酒轩酒庄经营策划书 (公共) 藏酒轩酒庄经营策划书

【摘要】 旨在打造时尚典雅的红酒主题酒庄。

思路决定出路，观念决定思路.鉴于目前娱乐市场竞争力如此激烈，管理也比较混乱，往往投资与回馈比例相差较大。本酒庄突出典雅高贵的红酒主题的优势，能够横空出世，独领风骚，占领高端市场.真正做到后来者居上.首先.了解状况.对酒吧的经营管理模式.优势.存在问题.主要消费群.本地酒吧业的消费承载力各方面进行全面掌握.并制定如下经营策划方案. 第一部分:市场定位

红酒主题酒庄，理所应当定位于高雅人士，建议采取会员制，分为普通会员和vip会员。例如，藏酒轩是会员制的，每年2.5万元的会费，但是并不是有钱就能申请会员，会员必须是经过藏酒轩邀请的参能申请，虽然要求高，但是会员享有很多权利，也送很多东西，最新引人的是可以优先买到一些限量级的顶级名庄酒。可以优惠享用会所设施等等。

第二部分：硬件

一、投资公司简介

二、酒庄硬件要求

硬件:本主题酒庄重点讲究的是高雅与时尚。有条件的话，整个建筑风格可参照欧式古典风格或法式古典风格。整体预算在200万到300万间。

1、酒吧的选址:一个酒吧前期的选址也相关重要,那么怎么做好第一步(选址)呢?我在此谈几点看法:（1）.不要选在楼层高的地方,酒吧最好是在一楼和二楼.（2）.酒吧的空间隔局空间高度最好能在五米以上.（3）.门面最好要大气,停车要方便.（4）.地理位置要合

理。（5）、整体建筑风格和内部装潢要突出高雅（安静与优雅）的红酒主题。

2、安静与优雅取代人声鼎沸的喧闹，为顾客打造一个专享空间与朋友、工作伙伴慢慢品酒。一个葡萄酒知己，一个优雅的环境和一个正确而又妥善的葡萄酒处理方式，架构起鉴赏葡萄酒的空间。应当用心打造葡萄酒图书馆和自己品牌的会刊，使会员尤其是尊贵的会员享受独一无二的阅读或购买酒窖会籍的机会和环境。酒庄的建筑及装饰应当以欧式古典风格或法式古典风格为基准。

3、具备理想藏酒条件的地下酒窖。打造最专业的酒窖环境尤为关键。14℃恒温、75%湿度、避光无声，等等。可参照藏酒轩地下酒窖或法国专业酒窖。同时，为尊贵的会员搭建了私人“保险柜”（可做180个左右），每个“保险柜”可以容纳30多支标准瓶（750ml）的葡萄酒，加上自己的私房酒，整个地下酒窖应设计能容纳10000支顶级佳酿。

4、藏酒轩一律使用奥地利力多（riedel）水晶葡萄酒杯侍酒，力多被誉为“酒杯中的劳斯莱斯”。罗勃特·帕克在《葡萄酒鉴赏家》中写到，“不论从严谨的工艺角度，还是从轻松的享乐角度评判，力多家族创造的酒杯都是最棒的。它们让美酒给我们带来从未体验过的无与伦比的享受。我无法用语言形容它们究竟带来了多大的不同。”

5、一楼的时尚吧台、二楼的星级餐厅。

6、进门的地方打造水晶酒具陈列房间，专为会员设置。

7、古朴木窗、手绘壁纸、定制躺椅与地毯、柔和光线，打造了温馨舒适的私密空间里。

8、酒庄设计空间隔局，特别重要，所以说直接关系着酒吧今后操作，控制整个场氛围的顶梁柱.灯光和音响在硬件上的具有重要地位。本主题酒庄的灯光应该突出高雅的欧式风格。

9、装修和隔局一定要层次分明,布局分布要合理.一定要突出酒庄的主题氛围.舞美设计:它是装修亮点的目标,也是在视观上吸引客人眼球的唯一的地方,所以在舞美设计方面一定高雅,独特。建议，装修找实力派装潢公司。

10、参考实例：

在黄总的带领下我参观了藏酒轩内的设施，首先进入百年老楼右边就是奥地利著名的riedel力多水晶酒具陈列房间，asc也是力多酒具在国内的指定代理商，在房间内是力多

所有系列的水晶酒杯以及酒具，通过申请的会员可以免费使用里面所有的酒具。往里走左面是一个大的宴会桌，以及墙壁上面的合金酒架墙，上面有一些2级以下的或者是副牌的名庄酒，正中间是一个餐厅，名叫napa餐厅，正宗的法国料理，二楼是餐厅跟葡萄酒书籍馆，还有几个房间，三楼是著名的wset教室。然后就是著名的地下酒窖，被分为180个“小窝”，每个窝被单独出售给会员，里面可以存放30瓶左右750ml的葡萄酒，价格好像是20万还是30万一个。然后就是参观了一下后花园，也非常漂亮，总之给我的感觉这个年龄有着100+的老房子经过这么一改造还真是不错。不亏为是顶级会所！

皇家卡特酒庄开业庆典酒会活动策划

主办方：皇家卡特酒庄

协办方：旭日东升广告文化传播有限公司 策划公司：旭日东升广告文化传播有限公司

一、活动背景：

皇家卡特酒庄，法国名牌旗舰招牌，在法国已有百年历史。迄今已有一

二、活动的目的及目标

1、目的： 推广皇家卡特酒庄的品牌，塑造皇室贵族的生活，世界名酒的品质感。提高酒庄的销售量。

2、目标：成为萍乡知名红酒品牌，旗舰招牌酒庄。

三、活动名称:皇家卡特开业酒会

四、活动时间：2011年9月10日

五、活动地点：安源宾馆

六、邀请嘉宾：市领导、萍乡各公司经理、萍乡协会会长、记者等等（邀请卡片

一定要在开业之前全部送到）

七、活动流程： 13：00 现场布置完成，所有设备安装完毕。 13：30—14：30 灯光音响调试 14：30—16：30 演出彩排 16：30—17：00 主持人沟通 17：00—18：00 礼仪小姐，演出人员化妆完毕 18：00 礼仪小姐到岗 18：30—19：15 迎宾接待 接待到大厅。 19：15 内场开放 19：15—19：30 内场爵士乐队暖场表演 19：30 酒会正式开始

西餐上菜流程及酒品搭配：

1、头盘+汤+起泡酒或香槟

2、副菜+主菜+蔬菜类佳肴+红酒及白酒

3、甜点+甜点酒

4、咖啡或茶+高度葡萄酒

名酒品鉴流程：

1、起泡酒或香槟 19：30-19：35 以电子小提琴合奏作为开场表演，通过活力四射的演奏，吸引嘉宾注意力的同时，

壹

营造出轻松、活力四射的酒会氛围。 19：35-19：50 主持人闪亮登场欢迎各位领导嘉宾的到来，并简单介绍此次酒会的目地及意义，酒庄经理上台致辞。并引出“皇家卡特酒庄”相关领导人至祝酒辞。领导致辞结束后，剪彩开始。剪彩结束后，举杯宣布酒会正式开始，并请出品酒大使为大家介绍第一款配菜酒-----香槟（晚装礼服配合） 19：50-20：10 第一阶段用餐阶段

2、20：10-20：20 三等奖抽奖环节 20：20-20：25 爵士舞表演（舞曲未定） 20：25-20：40 红酒或白酒品鉴之旅

主持人清楚品酒大使为大家介绍今晚的第二款配菜酒----红酒或白酒（晚装模特送出第二款酒）

20：40-21：00 第二阶段用餐时间

3、21：10-21：20 二等奖抽奖环节 21：20-21：25 激情西班牙（舞蹈） 21：25-20：40 甜点酒品鉴之旅

主持人清楚品酒大使为大家介绍今晚的第三款配菜酒---甜点酒（晚装模特送出第三款酒） 21：40-21：50 第三阶段用餐时间 21：50-22：00 一等奖抽奖环节 22：00-22：10 明星表演歌曲二首（歌曲未定，明星未定） 22：10-22：20 高度葡萄酒品鉴之旅

主持人请出品酒大使为大家介绍今晚的第四款配菜酒---高度葡萄酒（晚装模特送出第四款酒）

22：20-22：30 特等奖抽奖环节 22：30-22：50 压轴环节，皇家卡特镇店之宝拍卖。（用一瓶有年份的酒作为拍卖酒，起拍价为5000，每次叫价为100） 22：50 活动结束

贰

主持人： 元.品酒师： 元.模特： 元.礼仪小姐： 元. 爵士表演队员： 元

西班牙舞蹈表演队员： 元 讲解员： 元 明星： 元

九、现场布置：

1、嘉宾签到处设计规划：现场签到桌的设计采用长条的摆放方式，配以白色或黑色桌布及围裙，签到本采用红色庆典用签到本或是欧式风格的画框签到本，签到笔用传统的钢笔或欧式风格的羽毛笔。此外，签到桌上有花艺装饰。

2、嘉宾签名板设计：以黑色为底色，面板上采用立体的方块造型，每个方块展示“皇家卡特”所拥有的一款红酒的品牌，将这些品牌展示方块错落有致的排放在签名板上。能够醒目的展示“皇家卡特”的企业实力及品牌文化。

3、嘉宾交流区域划分：在场地走廊，我们将借助空间优势规划出一个嘉宾交流体验区，此区域设置的目地在于，首先保证到场的嘉宾在签到完之后能在此区域做短暂的停留以便积累嘉宾数量，集中时间进入内场。其次，设置此区域，可以有效的在场地两侧做企业形象的展示及介绍，嘉宾能直观的了解企业的特色及实力，同时安排一个区域摆放两台液晶电视，展示说明一款气泡酒，并安排讲解师到现场讲解视频，我们在此区域讲设置高脚杯及相关茶点、酒水，为嘉宾提供周到的高品质服务及体验。

4、内场布置看现场实际情况而定。

十、礼品准备：贵宾卡，酒会当天消费全场7折。（每一位到场嘉宾都送一张贵

叁

十三、现场控制：

1、断电

解决方法：要备好备用发电机，安装好，一停电就立马发电。查看好线路问题，不要出错。一个熟悉电路安装的人在现场。

2、酒水不足 解决方法：现场要补足酒水，一定要有充足的酒水备用。多备点酒水在仓库里面。

肆

3、邀请人员未到

解决方法：电话再次邀请，如果不能到，就要嘉宾派代表来参加。

十四、预期效果的评估：

1、通过前期的宣传，达到一定的期望人众，再开业期间邀请的嘉宾使酒庄

成为皇家贵族风格。

2、开业庆典时期，对于整个会场的布置渲染开业的隆重性。

3、

给嘉宾，客户，耳目一新的感觉。

皇家卡特大礼欢乐送抽奖

一等奖：皇家卡特系类90年份的酒一瓶 二等奖：皇家卡特系类2000年份的酒一瓶 三等奖：皇家卡特系类2006年份的酒一瓶 特等奖：皇家卡特系类82年份的酒一瓶

镇店之宝拍卖

皇家卡特拿一瓶年份久远的红酒作为镇店之宝拿出来拍卖。使活动达到高潮。 起始拍卖价为5000元，每举手一次加一百元。拍卖到最后，最高价者得。

说明：此次活动的所有费用、礼品均由皇家卡特提供

伍篇4：一鸣酒庄创业策划书

一鸣酒业创业策划书

梁传坤 2012/8/10 一鸣酒庄创业策划书

目录 1. 创业目标 ..................................................................................................................1 2. 市场分析 ..................................................................................................................1 3. 市场定位 ..................................................................................................................1 3.1 目标顾客群 .........................................................................................................1 3.2 品味 3.3 地址选择 .3.4 规模大小 .3.5 发展模式 .4.管理理念 5.运营方式 5.1 与竞争对手分析 .5.2 盈利模式 .5.3 利润测算 .5.3.1 盈利水平： .5.3.2 成本： 5.3.3 5.4 风险控制 .6.产品介绍 7.

.7.2 .............................................................................................................5 7.3 .............................................................................................................6 一鸣酒庄创业策划书 1.创业目标 打造一个品质生活的酒文化平台，分为线上线下两个部分。实体店面主要提供文化学习，交流的环境与平台，包括茶酒文化沙龙等定期活动；线上主要进行网络社区交流与广播，增强目标客户的粘合度。 2.市场分析

近几年受外界因素影响，应国家的调结构方针, 3. 3.1 目标顾客群

企业。 3.2 品味

本着摒繁去杂的思维，集中打造一个专业，文化，舒适的环境，同时通过线上与文化沙龙打造一个沟通平台。既保证个人空间的私密独立，又保持区域内的开放沟通交流，社会资源共享。

一鸣酒庄创业策划书 3.3 地址选择

交通较为便利的主次干道，周边有完备的商圈，考虑到兼顾河西，河东的人群，方便目标客户，为客户营造一个繁华喧嚣都市之外的宁静之处。选择在道路两边的门面或者写字楼一楼。 3.4 规模大小

考虑到资金与发展模式因素，故此项目面积维持在300-500宁静，同时通过线上将沟通范围无限扩大。 3.5 发展模式

采用团购自销成长模式，行本地化，区域化差异化营销经营。近期2年内达成： 1，母店实现稳定营收与经营指标； 2，建设好线上平台（网店销售）； 3vip；45年内达成： 1 234 5 管理理念 1. 2. 5.运营方式

5.1 与竞争对手分析 代理品牌的竞争对手：？？？

一鸣酒庄创业策划书

盈利包括： 1，网店扩销； 2，代购礼品； 篇5：葡萄酒营销策划书

葡萄酒营销策划书

策划说明

随着人民生活水平日益提高，人们更加注重饮食的营养和保健，餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来，世界葡萄酒传统消费国的消费量基本维持原有水平，唯独中国市场异军突起，葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国iswr/dgr研究机构的最新调研数据显示，2010年，全球葡萄酒的消费总量为2.38825亿hl（百升）。其中，中国葡萄酒的消费量将达558万hl。2010年，中国是全球最活跃的葡萄酒市场，葡萄酒消费量将增长近36%；同期，全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为9.15%。同时，最近三年，高档葡萄酒的销量年均增长50%，酒庄酒的销量年均增长则超过了100%。世界葡萄酒行业最负盛名的《葡萄酒报告》预测：2010年中国葡萄酒消费结构中：高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利润率往往高达30%－50%。

一． 市场分析

行业分析

我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。1995年以前我国葡萄酒的产品大都是甜型葡萄酒，产品葡萄汁含量低，通过近几年调整产品结构，已形成以全汁葡萄酒为主的产品结构，其中干型、半干型葡萄酒已占总量50一60％。在干型酒中，干红葡萄酒约占80％，干白葡萄酒约占20％，高档次产品品种日益丰富，除已有国际公认的高档单品种葡萄酒外，高档起泡葡萄酒、年份酒、产地命名酒也相继出现。葡萄酒消费市场在中国的培养经历了很长的时间，1995年以后的葡萄酒热可以是一个真正的开始。目前的消费群体主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。与白酒、啤酒等其它酒种比较，葡萄酒的市场占有率有一定提高，在消费者中的普及率还不是很高。 市场份额

在重要的葡萄酒消费市场华南地区，进口红酒中法国红酒市场综合占有率之和超过34％。其中波尔多地区的红酒市场综合占有率均名列第一。法国高档葡萄酒越来越占据了更多的进口份额。统计显示，2007年经广东口岸进口葡萄酒仍以法国产的高档葡萄酒为主，进口量达到633.1万升，迅猛增长1.7倍，已占经广东口岸进口葡萄酒数量的45.9%，比2006提升了9.8个百分点 swot分析

品牌在市场上的优势：a品牌知名度高 b拉高堡酒庄是法国八大酒庄之一，口碑很好。c是以著名葡萄产区—法国波尔多地区的精品葡萄为原料酿成的优质干红葡萄酒。 d含有多种维生素、13种微量元素和28种氨基酸，其中有8种氨基酸是人体不能合成的 。 品牌在市场上的劣势： 产品产量有限，价格较高。 品牌在市场上的机会：品牌知名度高，消费群不断壮大，市场占有率持良性发展,前景广阔。

品牌在市场上的威胁：行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知名品牌的竞争和中国本土品牌的崛起。

核心竞争能力

历史悠久、世界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。

消费者分析

消费群主要是高收入阶层和年轻人，消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。据调查报告显示，购买葡萄酒的动机，自己喜欢喝的占34。29%、为健康的占领22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因时尚购买是7。14%；

1、购买动机：大部分消费者以“自己喜欢喝”为首位需求，其次就是“为健康”接下来就是收藏跟时尚购买。

2、购买方式：消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜场，这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一个重要销售窗口，这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏，销售量相对较小，价格对其选择的影响不大；

3、饮用方式：消费者一般在宴会，派对，休闲时刻，家庭就餐时进行饮用。平时偶尔也会独自品尝。

4、品酒观念： 消费者对干白的消费还处于跟风阶段，真正会“品”酒的人还不多，对干白的认识在于“调节气氛，有情调”，对酒质不讲究，对低劣品质的酒认识不多。

消费环境分析 l、中国经过改革开放30年的发展，给我们提供了良好的经营环境。消费者的人均收入不断提高，消费能力越来越强。

2、中国人越来越注重餐饮文化，酒早已成为桌上之物。

3、进口红酒在我国市场虽来势汹汹，但市场仍有很大空缺。

4、消费者越来越注重生活品味，越来越多的了解知名红酒的文化，培养了很多红酒的忠实fans。

竞争对手分析

1、拉高堡葡萄酒的主要竞争对手是世界八大酒庄 a、产品质量较好 b、品牌知名度较高

c、收藏价值高，在世界各国都有很多的忠实收藏家

2、八大酒庄酒存在的一些缺陷： a、产量少，基本都是在3万箱左右。 b、价格高，每瓶价格都在数千元以上。

二、营销策略

品牌竞争策略

拉高堡酒庄位于法国梅多克地区吉伦特河左岸生艾斯提夫北部，面积达55公顷，属于法国中级酒庄，每年产量大达到300000瓶。2005年集锦奖，2007年中央农业部金奖。葡萄采摘时间通常略晚，经过精心分类筛选、轻微压榨，置于24小时完全温控的不锈钢瓶中进行20-30天的初步发酵，使葡萄果皮上的各类物质充分释放，渗入到酒体中。之后酒汁用橡木桶存储于酒庄一个古老的半地下式酒窖中陈酿，经过21个月的时间待酒体成熟以后进行装瓶。其深沉的酒体富含平衡的单宁酸度，给人带来愉悦的感受。入口饱满景致、香味馥郁，留有像

木桶陈酿的香味给人以无限遐想。拉高堡红酒是波尔多梅多克地区能够将现代酿酒科技与传统陈酿方法有益结合的典型代表。

广告策略

销售渠道策略

1、在—线的大型商场超市，量贩特设产品展示与终端服务礼仪小姐，实行产品优点解说和品牌说服，注重产品文化的培养。

2、促销活动，在系列产品推广期间，我们将产品和消费者接触的地点首先锁定在酒楼、餐厅、夜场，展开试饮活动，让消费者直接感受到产品的口感和品质。同时，由导购人员对消费者进行红酒知识的普及和灌输。

公共关系促销策略

举办产品品尝会暨高收入阶层和年轻人会员晚会，广泛邀请一些政府部门、主管部门领导，商业销售的负责人，品酒专家、社会名流、消费者代表，新闻媒介单位参加。 内容：邀请上述人员参加产品的品尝，广泛地征求社会各界的意见和建议，包括产品口感、酒度、价格、包装、宣传、销售等环节。在品尝会之后辅以联欢晚会，以避免单调。

地点：可选择有一定档次的宾馆酒店或各地知名酒窖

作用：花少量的钱财既可广泛征求社会各界对产品的看法，避免产品与市场发生较大程度的偏差，同时又广泛宣传产品，塑造良好的公关形象。

广告促销策略

1、广告定位 a、市场定位

以广东地区为华南地区第一站，广州作为主要推广城市，深圳、汕头、惠州、湛江为辅，向整个珠三角地区辐射，产品推广活动的开展以广东为重点。 b、商品定位

具有较高收藏价值、性价比最高的高档红酒，真正无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。 c、品牌定位

新一代健康、营养的法国名庄红酒

2、广告目标

广告目标是突出该红酒的优点和产品形象，使之根植于消费者心中，从而达到扩大影响，实现促销目的与营销的目的

3、广告对象 a、目标市场细分

通过调查和综合分析认定，该系列产品目标市场定在广州市场，再占领深圳、汕头、惠州、湛江市场并辐射珠三角地区。同时寻求国内市场。主要是华南地区、华东地区，华北地区。

b、产品目标消费群确定为：高收入阶层和年轻人，年龄在22—50岁之间。

4、广告媒体策略

该红酒处于销售额稳步增长阶段，产品潜在市场大，购买欲强，应注意运用各种组合媒介造成较大的广告声势，给人强烈的印象，在较短时间内向消费者传递较为密集的信息量。同时，应采取集中性的广告宣传策略，侧重宣传产品性能、优点、特点；广告宣传对象重点在启发那些最先购买的用户，广告媒介也应选择

与这些消费者关系最大的媒介方式，有重点地、组合协调地使用以下媒介和方法：

1、报纸广告 a、投放地域：先在主要推广城市广州开始，网络主要报纸媒体，待产品有更大盈利再向全国各大报纸媒体铺开。

b、投放位置：日报的经济版、市场信息版；商业报刊的市场行情版 c、创作简述：表现出无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品，采用绿色环境和体魄健康的人为视觉元素，描述产品的优点和好处。

2、杂志广告（同上）

3、电视广告 a、时间：黄金时间的前后十分钟内及经济新闻、经济专栏的前后刊播。 b、创意简述：从产品的消费者定位出发，在电视镜头中突出制造商业活动、竞争的气氛和忙碌的生活，并利用现代人对健康和养颜的执着及对绿色食品的喜好心理，表达健康生活，营养人生的意境。

4、产品说明书广告

（1）使用场合与对象： a．附在产品包装内给消费者； b．邮寄给一些大的商业专业公司和超级商场、量贩。即针对批发、零售商。 （2）要求印刷设计精美，内容包括产品优点、性能、、征订单。 （3）pop广告：使用在终端销售现场，使消费者易发现，重视该产品。场部 a、使用方式：免费赠送给大型超市、量贩、酒楼及食市 b、要求：印制精美，图案、色彩鲜明醒目。

推荐第7篇：酒广告策划书

酒类广告策划书

酒业有限公司作为泸州蜀泸酒业有限公司全国总运营商，为蜀泸酒业打开郑州市场作出全面战略策划。在市场攻坚战的头炮红里广告成为锐利武器。本策划用于电视广告，制作出来可以放到任一频道播放。

当然，此电视广告可为平面广告提供模板，印制出电视广告的海报直接作为平面广告在大街小巷、公车等地方大肆宣传。另外，此电视广告的广告语可以在出租车、酒店卫生间等地方做文字广告的宣传。

二、广告产品

蜀泸酒业有限公司的系列白酒。

三、市场分析：

蜀泸酒业有限公司被国家质量监督检验检疫总局授予“获准使用泸州市地理标志企业”;连年受到市政府表彰被评为龙马潭区纳税先进单位;其商标被市政府评为“泸州市知名商标”......本企业将在全国28个省180个城市汇聚一大批高素质营销管理人才全面启动市常蜀泸酒业有限公司主打蜀泸老窖、窖藏原浆等系列酒将被打造成为全国中档白酒的领袖品牌。蜀泸酿酒历史久，使用糯红高粱绿色原料，运用古法酿制，窖池酵龄300余年多达400种以上有益微生物?? 本公司的系列酒既定位为中档白酒的领袖品牌符合市县级市场消费能力及审美水平。由此可做消费者研究(在广告对象一栏里具体分析)。

四、广告目的：

借此推销蜀泸系列酒，拉近蜀泸系列酒与百姓的距离。让市县级广大老百姓知道、了解、认可、接受蜀泸系列酒。拉近蜀泸系列酒与百姓的距离。

五、广告对象：

近期，茅台、五粮液相继涨价。网络又出飞语“买的人不喝，喝的人不买。”

而我们的蜀泸白酒对自己有明确定位即全国中档白酒的领袖产品，也有着不同的营销路线即合理的价格体系设定及消费群体定位为市县级人民群众。此潜在消费群的消费目的不为请客不为送礼，大多是亲朋好友欢聚一堂或者独自小饮消愁。大家喝的是品质，喝的是实在，喝的是专业，喝的是正宗，喝的是亲情，喝的是友谊，喝的是品味，喝得嘴里心里都是那醇滋味。真真是：不谓他人浮繁华，惟愿知己品春秋。

六、广告策略：

一只手拿着一瓶蜀泸老窖典藏1979正一一倒酒，镜头由此酒瓶拉开，众人举杯欢畅敬酒。镜头由众人举起的聚在一起的多只酒杯叠化为一轮明月又叠化为一只酒杯(同步在画

面中赫然显示“国酒精酿 正宗血统”八大字)，镜头随着持此酒杯之收回，拿着一瓶窖藏原浆十五年的另一只手向此杯中倒酒，镜头拉开一人在洒满月光的窗前饮酒(同步在画面中赫然显示“思念的味道 蜀泸白酒”九大字)。

镜头内部体现出实时音效，并后期制作出酒入酒杯的清澈之音加入。在画面出现广告词之时同步人声字正腔圆的念出，“国酒精酿 正宗血统”用男声，“思念的味道”用女声，“蜀泸白酒”男女混声。

广告策划书样本介绍

广告策划就是对广告的整体战略与策略的运筹规划。广告策划不是具体的广告业务，而是广告决策的形成过程。一份完整的广告策划书是要包括整个产品、活动策划的各个环节的。下面，小编就广告策划书样本的一般内容为大家做一个简要的介绍。一起来看看广告策划书样本究竟是怎样的。 广告策划书样本一般的形式： 广告策划书有两种形式，一种是表格式的。这种形式的广告策划书上列有广告主现在的销售量或者销售金额、广告目标、广告诉求重点、广告时限、广告诉求对象、广告地区、广告内容、广告表现战略、广告媒体战略、其他促销策略等栏目。其中广告目标一栏又分为知名度、理解度、喜爱度、购买愿意度等小栏目。一般不把具体销售量或销售额作为广告目标。因为销售量或销售额只是广告结果测定的一个参考数值，它们还会受商品(劳务)的包装、价格、质量、服务等因素的影响。这种广告策划书比较简单，使用的面不是很广。另一种是以书面语言叙述的广告策划书，运用广泛。这种把广告策划意见撰写成书面形式的广告计划，因此又称广告计划书。人们通常所说的广告计划书和广告策划书实际是一回事，没有什么大的差别。

广告策划书样本包含内容：

一份完整的广告策划书至少应包括如下内容：

1、前言;

2、市场分析;

3、广告战略或广告重点;

4、广告对象或广告诉求;

5、广告地区或诉求地区;

6、广告策略;

7、广告预算及分配;

8、广告效果预测。

广告策划书样本评审八大要求： 1.以解决问题为核心

在评审广告策划书时，首先要看其是否明确地找到了企业广告的战略及策略上的问题点，有无解决对策。要审核的内容主要有：

是否有明确的产品定位。对产品概念、目标受众等问题，是否准确巧妙地设定并抓住广告策划书撰写方法了问题实质。

策划书中广告诉求主题和表现方法是否清晰简洁。 策划实施策略是否体现成本低、效果好的最佳方案。

2.策划书应量化、具体 1)目标设定明确：策划书中涉及的营销目标(销售额、市场占有率、购买率等)和传播目标(如知名度、认知度、理解度等)都应明确地设定出来。 2)工作指标量化：策划书中的各工作指标标准要具体和量化，必要时用数字来表达。如广告活动中目标受众人数、覆盖地区数量、广告活动的目标购买率、增长率等都须有量化的数据指标。

3)实施中的有效监控：广告策划中不仅要体现实施成果，更要体现确保成果实现的管理监督、控制手段措施及广告实施后的成果评审检验方法。 3.策划书应符合市场和产品实际

策划书评审要审视策划者对市场产品和消费者的实际掌握情况。由于消费者的价值观对消费行为影响较大，因此篇2：酒类广告策划文案

古城青花瓷酒

宣传广告片创作文案

【主题思想】

在品牌众多的新疆白酒市场，作为已占据一定市场份额和地位的古城酒业全新推出新款白酒青花瓷，为了让广大古城忠实消费者知道这一古城新生骄子的面世，也为了让更多还不了解古城酒的消费者对古城这一新产品有一个初步的了解和认识，我们拟制作古城青花瓷酒的宣传广告片，面向全社会投放。

【制作内容】 本次，我们要展示的，是我们为古城酒业青花瓷酒制作的宣传广告片。本片的目的，是为了能够将古城酒业青花瓷酒上市到来的信息，传递给大众，并且希望通过本片，向大众展示不仅是古城酒业更是青花瓷酒的一些特点、特色，让收看到本片的大众对古城酒业青花瓷酒，有一些初步的了解，可以相互转告，为古城酒业青花瓷酒的上市进行有效的线下传播。 【创作方向】

我们创作组根据对古城酒业青花瓷酒的了解，和广大消费者的心态分析，对本次创作本片进行了多方面的思考并进行创作。得到了一些思路方向：

思路一：主推古城酒业青花瓷酒主题广告语，围绕广告语进行创作； 思路二：紧抓古城酒业青花瓷酒特色，找到相应的“点”，进行创作； 思路三：根据古城酒业青花瓷酒的消费人群，分析受众心理，紧抓能

够吸引消费者的“点”，进行创作。

根据我们创作组对创作方向的讨论，我们认为这3个思路都可以在展示古城酒业青花瓷酒的同时，做到吸引大众、增强古城酒业青花瓷酒销售的效果，所以，我们根据以上3个思路，进行了创意的初期文案创作。

【创意文案阐述】

★思路一：主推古城酒业青花瓷酒主题广告语，围绕广告语进行创

作；

〖创意阐述〗酒之道 仁为本

★思路二：紧抓古城酒业青花瓷酒特色，找到相应的“点”，进行创

作； 〖创意阐述〗

★思路三：根据古城酒业青花瓷酒的消费人群，分析受众心理，紧

抓能够吸引消费者的“点”，进行创作。 篇3：白酒类广告策划书

目 录

前言.....................................................1 一．公司简介 .............................................2 二．产品分析 .............................................2 三．环境分析 .............................................3 四．swot分析.............................................3 五．广告目标 .............................................4 六.广告定位 ..............................................4 七.广告诉求策略 ..........................................4 八.广告媒介策略 ..........................................4 九.广告计划 ..............................................9 十．广告预算及分配 ......................................10 十一.广告效果评估 .......................................10 前言

郎牌特曲刚刚进入东北市场，广大的东北消费者对郎牌特曲并不是很了解。我们为了尽快的打开东北市场，提高郎牌特曲在东北市场上的知名度和美誉度，我们进行了此次广告策划。此次策划的总共为期2周，我们用了5天时间进行市场调研，了解相关市场情况，分析竞争对手，找出我们的优势、劣、机会、威胁，为以后的广告方案的制定提供资料；其余的9天时间，我们根据企业目标进行了相应的广告策划，制订了执行方案及其评估方法。 一．公司简介：

四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒——郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川古蔺县二郎镇。郎酒始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。从“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。近年来，公司对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构 的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。 在“神采飞扬·中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。 2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展的宏伟目标“351工程”。目前，战略产品——酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。 2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，四川郎酒集团凭借良好的品牌印象和品牌活力（良好的品牌行业领先性和品牌公众认知度），荣登“中国最佳信誉品牌”大奖。

二．产品分析：

首先说特曲，特曲已经成为消费市场上一个相对成熟的消费品类。在浓香型白酒阵营中，特曲代表着最好的酒品，在传统的白酒领域，大曲较为普遍，而特曲相对少些，现行市场上表现不错的有泸州老窖特曲、丰谷特曲等。作为浓香型白酒品质的综合代表，作为老名酒的郎酒应该担当起恢复、提升特曲的品类价值与市场占有率，如果说特曲的地位不断提升，才能真正说明白酒行业的地位在质变。郎酒推出郎牌特曲，不是与其它特曲分食，而是共同做大特曲市场，同时，主流企业的参与，某种程度上屏蔽了小企业、小品牌的介入，有利于纯净特曲的市场氛围，提升 品类的高度成熟化。其次，郎牌特曲的品牌差异化价值：在定位方面，我们现在推出特曲集中在120—350元区间，而现行市场上的其它品牌特曲产品均在200元线下，郎牌特曲既丰富市场上特曲的单一定位，又提升了特曲的价值空间，足足高出了100多元；在度数方面，我们主推的是38度、42度、50度，与传统的39度、52度形成了差异，同时以中度酒来吸引年轻型消费群体，即与品牌主张的时尚化相吻合；在产品结构方面，我们采用的是组合，即t3 t6 t9 分别主攻100多元，200多元，300多元。即在商务用酒市场上，选择了最大规模的、有消费能力的中年轻型消费群体。总之，郎牌特曲就是老品类的新文化体现。 三．环境分析：

东北三省地处中国最东边的高纬度地区，下辖黑龙江、吉林、辽宁三省，总人口一亿零七百一十五万，白酒的消费总量和人均消费都居全国首位，在中国的白酒市场板块上有着举足轻重的作用，是白酒企业的兵家必争之地。 东北白酒经过了多年的曲折发展，目前大部分国企已经完成转制改革，搭上了民营经济的新列车，东北白酒企业也正在经历着新一轮增长。目前东北白酒企业产销量已经达到65万吨，约占全国市场份额的16％，虽然无法与白酒大省相比，可与历史相比，产量、利润、产值等综合指标都有了质的进步。同时我们也不难发现东北白酒在产品规划、技术提升、品牌定位和管理以及营销综合能力等都存在着巨大的尚需弥补的短板，整体形势依然严峻。

巨大的市场消费量使白酒企业趋之若骛，使出浑身解数想占领东北白酒消费一隅。为谋生存和壮大发展，省外白酒企业和东北本土企业展开了剧烈的竞争和厮杀，随着市场化经济的进一步推广，这种竞争更趋白热化。竞争的结果是各有所得，也都很受伤。

东北白酒一路沧桑走来，虽然没有经历过鲁酒辉煌与沉沦间的大起大落，也没有遭受类似于晋酒的假酒**之重创，但步履却总是充满着几多艰辛和坎坷。虽然目前，东北地产白酒居主导，而且低档酒大量充斥市场，多年来的饮酒习惯还未能让中高档酒形成气候，但东北白酒市场始终未能在白酒版块当中形成霸主地位，未来的形势和地位也充满悬念和不确定性。

东北白酒市场有其自身的优势，但整体市场表现一般，酒水品牌呈现出一种混乱、无序、低端市场拼抢激烈地格局表现，缺乏振臂一呼的地产品牌，也缺乏良性的竞争氛围。 四．swot分析： 1.优势：郎酒是个全国性的大品牌，有较强的知名度与美誉度，作为郎酒旗下的子品牌，“郎牌特曲”可以借助母品牌的品牌效应间接的来提高该产品及其品牌的认知度；还有就是特曲独特

的酿造过程使其产品具有优良的独特的口感。 2.劣势：郎酒刚刚进入东北市场，虽然大家都听说过郎酒这个品牌，但是大部分人是没有品尝过郎酒的，对郎酒的口感并不是很了解，这就导致了大部分人为了规避购买风险，不愿意去尝试购买郎酒；“郎牌特曲”的价位偏高，单品零售价在100—300元左右，这对于经济相对落后的长春来说，这个价位有些偏高。 3.机会：在100—300元左右的价格区间内，虽然产品间的竞争很激烈，但是并没有形成一个绝对的强势品牌，我们可以通过加大宣传力度来扩大产品的影响力，增加竞争优势。 4.威胁：以洮南香为首的地方品牌在长春有着较高的认知度，大部分消费者已经习惯了该品牌的口感，已经形成了购买习惯；在该价格区间内，产品的竞争是很激烈的，郎酒，泸州老窖，古井贡，水井坊等大品牌都有相应的产品。

五．广告目标：

短期目标：以郎酒这个母品牌为依托，通过广告进一步提高“郎酒特曲”这个子品牌的知名度与美誉度，从而提高“郎酒特曲”的销量，尽快占领市场。

长期目标：通过广告以及其他的营销手段，强化郎牌特曲就是浓香型白酒的代表，就是成功的代名词。

六.广告定位：

以“郎酒特曲”的历史感为突破口，着力突出产品独特的酿造工艺与口感，以求可以在消费者心中形成文化深远，口感独特，安全的良好形象。

七.广告诉求策略：

广告要以历史感为主线，大力强调其独特的酿造工艺与口感，把其塑造成浓香型白酒的典范；让消费者产生一提到浓香型白酒就想到“郎牌特曲”的联想。

八.广告媒介策略：

以电视广告为主，再辅以报纸广告和杂志广告。 1.电视广告：一位成功男士走进历史感十足的地窖内，亲自去感受郎特的独特酿造工艺，亲自去品尝，最后说出“品味成功味道，体会文化积淀，郎牌特曲。”的广告语 2.报纸广告：篇4：白酒广告策划方案

白酒广告策划方案

一 前言

针对春节的临近，一年一度的白酒旺季就要到来了，在去年的基础上，为了提高这段时间的白酒销量，故做出这一策划方案。

二市场分析 （1）营销环境分析

济南市是中国东部沿海经济大省——山东省省会，是全省的政治、经济和文化中心。在白酒消费方面，济南市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一。分析特点具体如下： 整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在5亿元以上。 消费忠诚度高：受当地文化的影响，济南人的整体消费忠诚度很高，为很多新品牌的介入增加了难度，但是一旦打开济南市场，其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。 品牌多、拓市费用高：能在市场形成气候的品牌不下20几个，整体市场品牌数量不下80个，包括川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把济南市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大。

（2）市场品牌分析

中挡酒市场

中档白酒市场是每一个市场的消费主流。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是济南中档酒市场的最大特点。消费场所：中高档餐饮市场、商超市场、传统的流通渠道（批发商、较大的零售商） 1趵突泉

趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅。产品系列从几元钱到二百元左右，共80多种产品，占领着济南白酒市场的半壁江山。特别是在中档酒市场中，趵突泉占有着决对的市场地位。在济南高端餐饮市场，趵突泉靠其“地方品牌优势”，也控制着大部分高端店的销售。 2口子窖

安徽口子集团，在济南市场采用合作设立分公司的渠道模式，形成厂家同商家的优势互补效应，通过近几年的市场攻击战，在济南白酒市场已经确立了最畅销的外地酒品牌地位，特别是在中高档 餐饮市场，口子窖通过细腻的市场操作手法和强大的终端支持力度，已经成为很多白酒品牌进入济南市场的主要竞争对象。 3金六福

金六福通过福文化的运作和济南铁路采购供应站（金六福济南地区经销商）的密集化终端运作，在济南市场一直是部分消费者的首选品牌，品牌忠诚度较高，在商超市场和婚庆市场占有很大的市场空间。 4浏阳河

浏阳河自2000进入济南市场，已经更换了三任以上经销商，其在渠道建设和终端操作上都不十分稳健。由于其经销商政策和品牌升空不落地的品牌现状影响，其在济南市场的销售状况正在逐步下滑。

高档酒市场

济南市是山东的省会，是各大政府机构、国家机关驻地办事处、军区驻地、各大公司驻地办事处的集中城市，其整体消费能力，特别是高档酒消费能力很大。而且受济南白酒市场介入台阶高的原因影响，在高档酒市场中品牌集中也很高。价格主空间：150元以上。消费 场所主要集中在：中高档餐饮市场、大型商超市场和各品牌专卖店。 1五粮液、茅台

在品牌忠诚度和指定消费首选上都占有绝对的市场优势。特别是五粮液品牌，通过一帆风顺等副品牌的配合运作，迎合了广大消费者的认可，在济南高档白酒市场一直是第一消费品牌；茅台酒虽然与前两年相比，也有很大的起色，但是，其与五粮液一直有着很大的销售差距。

2水井坊

高档白酒的后起之秀，自2001年进入济南市场以来，通过其超前的价值营销模式和宝真酒业财大气粗的终端压力，已经成为商务用酒和政府用酒主导品牌。特别是其针对性的政府营销思路，为其高档酒品牌升空、市场落地打下基础，稳定在济南高档酒市场第三大品牌的市场地位。

（3）消费环境分析 1济南餐饮市场调查

由于受济南白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个济南餐饮市场上，存在着——进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。 2济南商超市场

济南市共有大型商超级连锁店约30余家，如：大润发、银座购物广场、贵和、乐购等。

商超市场主导品牌：趵突泉、金六福。

商超市场受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。

（4）市场产品状况

主流香型：浓香型。

主流产品：中档：34度趵突泉；高档：52度五粮液；低档：50度尖庄。 主流度数：中档酒以低度酒为主；高档和低档酒以高度为主。

主流价位：中档酒销售价60元-100元之间；大众化消费价位：10元以内；高档在200元以上。

三广告目的

（1） 造势，制造销售热点；

（2）通过全方位、高密度传播白酒信息，激发购买欲望，使短期销量增加。

（3）提升白酒品牌的知名度，提升企业形象。

四目标人群

机关事业单位、商超和济南市区各广场及各路段人流量多的地方、传统的零售店面、交通流量比较大的路段等

五 广告地区

济南市区

六 媒介策略

（1）主要媒体

电视：选择山东卫视、济南电视台的下午与晚间时段

再者，选择体育频道（目标群体集中）

优点：1 覆盖范围广，宣传频率高 2 直观性强

3 有较强的冲击力和感染力 4 忠诚度高

5 易激发消费者的购买欲望

缺点：1 费用昂贵 2 消费者被动接受

3 广告效果受收视率的影响严重 4 消费者容易产生抗拒情绪（加广告，就可能换台） (2) 辅助媒体

报纸 ：选择 齐鲁晚报、济南时报的新闻版面做短期宣传（1-2周）

优点: 1传阅性大，覆盖范围广 2 传播速度快 3 信息量大，说明性强 4 阅读主动性强

5 时效性强

缺点： 1 印刷不精美 2 注意度不高 3 不利于保存

4 很少有人会看过期的报纸 5 价格高

户外：选择人流量大的区域，同时考虑整个市区的覆盖面

解放路与山大路附近1块、二环东路与花园路附近1块、经十路与历山路交叉附近1块、北园大街历黄路与三孔桥之间路段1块、经一路与纬二路附近1块、泉城广场附近1块（围挡或不太好的位置做1个月的宣传，好的位置或档次高的可做3个月的宣传）

优点：1 强制观看

2 宣传时间长，昼夜不间断

3 对地区和消费者的选择性强，每天路过的人群都能看到 4 户外广告表现形式多样

缺点：1 宣传范围小，受地理因素影响严重 2 效果难以评估

七 广告预算

针对金六福来讲，2010年春节期间在 二环东路与解放路交叉做了1块， 二环东路与花园路做了1块，在北园大街做了1块（楼顶）、在经一路北关北街附近做了1块，估计户外预算在（30-45万之间）

八广告效果预测

由于济南市是大型白酒市场的一个重要消费市场，有一定的消费能力，在加上我司白酒品牌的知名度和在春节期间执行的促销计划，预计能达到预期效果。篇5：白酒广告策划书

白酒广告策划书：丰谷酒广告策划书

一,前言

丰谷酒业是一家有着325年的老字号企业，也是在我国白酒业中后来居上的一个的民族品牌。

特别是2001年企业转股改制以来，企业发展迅猛，驶上了一条飞速发展的快车道：企业固定资产达到5个亿，综合效益指标排在全国白酒行业第16位、四川省第7位。2006年，企业人均利税在全国白酒行业排名第15位，居四川白酒行业第6位。企业销售额创下了连续五年保持30%以上的高增长，在去年甚至达到5.32亿元，突破5亿元大关，令业内刮目相看。也就在这几年中，企业还连续四年蝉联“四川名牌产品”称号，并先后获得了“中国白酒典型金杯奖”、“中国白酒典型银杯奖”和“中国白酒新秀著名品牌”等众多荣殊。 “酒格即人格，酒品即人品”。“丰谷”的成功归结于丰谷酒过硬的产品质量。“中国白酒界泰斗”周恒刚教授，全国著名白酒专家沈怡方、曾祖训、高月明、高景炎等在视察与品鉴丰谷美酒后，对丰谷酒业的产品品质都大加赞赏。周恒刚教授甚至还称丰谷酒业在质量管理和技术操作中的许多做法，“在全国白酒业中堪称一流！”。他还对丰谷酒王给予了“浓郁协调、甘冽爽净、典型性强、浓而不烈，达到了国家精品水准”的高度评价；对丰谷特曲给予了“窑香浓郁，甘甜悠长，酒体丰满，不愧为四川名牌产品”的高度赞誉。

甚而，众教授与专家们还十分科学而又大胆地提出将丰谷酒的香型就定义为“丰谷香型”，从而打破了我国白酒业长期来的“浓香、酱香、清香、米香”四种香型一统天下之格局。 二,市场分析 市场前景

绵阳市丰谷酒业有限责任公司起源于清朝康熙年间（1682）的丰谷天佑烧坊，至今己有325年的历史。公司的主要产品有丰谷酒王丰谷特曲、丰谷老窖、星级、纯粮、丰谷酒系列等六大系列、60个品种、近200余种产品规格的浓香型白酒，产品销往四川、河南、吉林、安徽、福建、甘肃、广东、广西等26个省、自治区。该产品集传统工艺和现代科技精心酿制而成，生产工艺均达到同行业先进水平，它以“窖香幽雅、醇厚绵甜、尾味爽净”之独特风格，深受消费者喜爱。公司座落在绵阳市西河东路4号，占地近900亩，拥有固定资产近5亿元，各类专业技术人员600余人，1名省白酒专家、国家白酒评委4名、省白酒评委6名，拥有年产优质白酒逾5万吨生产能力，是四川省规模最大的综合性酿酒企业之一,现公司已顺利通过iso9001:2000质量管理体系认证。企业转股改制后，2006年公司销售收入突破5亿大关，再创历史最高水平。2004年丰谷特曲、清朝丰谷酒被分别被中国白酒专业协会授予“中国白酒典型风格金杯奖”和“中国白酒典型风格银杯奖”，同时丰谷酒王、丰谷特曲分别被中国食品行业协会授予“诚信企业、放心食品”等称号。2005年丰谷荣获中国白酒工业百强企业、“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”。2006年，公司荣获“四川省质量信誉aaa级企业”称号及丰谷酒王、丰谷特曲双双蝉联“第七届四川名牌产品”称号。 主要竞争对手：郎酒..小角楼

其它竞争对手：金六福.江口醇.丰特酒. 调查结果显示：丰谷酒在川内占有一定优势，成为川内最受欢迎的白酒，在外省却不是很受欢迎。而郎酒在川内稍略一点。但郎酒在全国总销量比丰谷酒高很多。

消费者接受程度

虽然由于丰谷酒的价位普片较低，中的等价位的就占丰谷酒70%。是老百姓都能接收的价位。

调查显示:有的消费者在购买白酒时受广告影响,而自己喝过才知道,售货员推荐和亲戚朋友介绍则分别为38.3%,25.4%和11.1%,这说明广告是白酒消费者在购买白酒时的最佳导购

三,广告策略

目标策略

通过广告宣传,在明年内使丰谷酒的品牌认知度提高到90%,销售量增加50%,进入中国白酒销量前三名

定位策略

丰谷酒定位于大众品牌,以中青年消费者为诉求对象 媒体选择

电视,报纸,公共汽车车身,站台,超市

诉求策略

丰谷酒广告宣传诉求一种品质,塑造一个坚强而不失缠绵的品牌形象

广告创意

平面广告文案

标题:丰谷酒,永远不认输

广告语:相信你自己的选择

四,广告计划

广告工作计划

月份开展全面广告宣传,同时在超市开展促销活动

月份结束本次广告宣传,开始新一轮的广告策划 广告发布计划

月,展开电视广告宣传,同时在各大城市公共汽车车身广告,站台广告,还有各大城市晚报广告 其它活动计划 赞助各种大型体育活动 五,效果预测 通过广告宣传,在明年内冰露纯净水的品牌认知度提高到90%,销售量增加50%,进入中国白酒销量前三名。使特曲系列 酒王系列 绵州系列 老窖系列 清朝系列 品级丰谷 纯粮系列 珍藏系列 礼盒系列 丰谷醇 丰谷壹号等一系列酒销售量大幅增加。

推荐第8篇：营销策划书

下面是网上商店营销策略中需要注意的三个方面。

选择一个理想的平台

现在，各种网上商店平台很多，但是，最好不要轻易下决定，先试用一下再说。无论你建店的目的是为了给顾客提供一个了解你的产品的窗口，还是真的希望通过网上商店实现电子商务的目的，选择一个理想的平台都是很重要的一步。因为你要建立的网上商店相当于租用商场的一个柜台，经营效果的好坏在很大程度上取决于商场的知名度、客流量，以及你的柜台位置等因素，因此，选择一个功能完善、管理方便、访问量大的网站平台至关重要，即使为此比那些人烟冷清的网站付出多一点代价也是值得的。

不过，如果你是第一次开店，还是选择租金相对低一点的网站好一些，因为，经营效果的好坏，除了网站流量之外，还有许多其他因素，比如你的店面布置是否有吸引力、产品或商店是否有最合适的分类、是否占据显著的位置等等。如果其他条件跟不上，为此支付高额租金，岂不是浪费？

争取获得网站的特别推荐

这实际上是在为自己做广告啊，而且效果甚至还好过自己吹捧自己。不过，可能要为此投入许多精力才行，除了自己的产品容易引起访问者的兴趣、有一个响亮的店名之外，店面的布置和装饰可能更加重要，有时甚至需要请专业人士来为你设计。

首先，不要相信那些电子商务平台所宣传的“五分钟建店”、“十分钟开展电子商务”的宣传，即使再傻瓜型的“电子商务”也没有那么简单。首先，要弄明白那些网站的说明和他们的租金就很费劲（也许是商业机密吧），然后，把你的产品一个一个连图片带说明、价格、售后服务措施、配送方法等等送到网上去，还要将杂乱的店面整理布置得漂亮大方。想想看，10 分钟够吗？

当然，获得网站特别推荐的机会也许不是很多，尤其在网站首页的机会更少，当你的准备工作进行得很充分之后，不要忘记想办法争取呀，即使在分类页面的宣传机会也不要放弃。为商店申请一个独立域名

因为获得网站特别推荐的机会不多，何况，还要求人，最好还是靠自己来推广，求人不如求己嘛。一个重要的方法，就是为商店申请一个独立域名。

在申请完成建立网上商店手续之后，通常可以获得一个属于该网站的二级域名作为商店的网址，你会被告知，这就是你专用的独立网址，你可以将它印刷在名片上、公司的宣传册上、登录到搜索引擎上等等，当然，从功能上讲，你可以这么做。不过，从网络营销的角度来看，最好不要这样做，道理很简单，这个域名带着浓重的网上商店提供商的色彩，即使没有多少互联网专业知识的人，看到你的网上商店某某著名网站联系在一起，也会觉得有些不对劲。 将这类二级域名作为公司网站来推广时，有几个方面的负作用：第一，会严重伤害到自己的公司形象；第二，在同一电子商务平台上建立的网店可能会很多，这种类似的网址没有自己的特色和风格，也很难给别人留下特别深刻的印象；第三，有些搜索引擎可能拒绝这类网址登录；第四，由于网络平台多采用数据库格式的网站设计，你的网上商店如果不做

特殊设计，可能很多搜索引擎都无法检索得到。总之，不便于推广自己的网上商店。

最好的解决办法是为网上商店申请一个专用的独立域名，不过，这需要服务商的配合，需要将你的域名指向解析到你的网上商店才行。假定你拥有独立网址，那么，就可以采取各种常规的网络营销手段进行推广了，也许你的网上商店就可以名声大震了。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命

周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

改进网店服装营销的十种强效方法

ROI营销的基本原则是要使交易的整个过程取得最好的效益。例如，如果你要做一些交易，为什么要让潜在客户在互联网上一屏一屏的去寻找呢？直接让他们进入他们需要的基本信息网页，使他们有完成此交易的机会。

如果做得得当，ROI营销可以使你的交易效率增加十倍。这里有10个方法帮助你，在网络营销中，开始使用ROI营销。

1、使用短的、有吸引力的标题。不要太深奥和太多的创造性。确保你的卖点的集中。

2、包含强烈的号召力。如果你提供10%的折扣，为了吸引注意力，高亮度黑体字显示他们。

3、根据你试图影响的浏览者，调节你的创意。不要努力给一个仅有五个雇员的公司推销5万美元的服务器。

4、突出你的信息和创意重点。如果你卖的是旅游用品，不要把焦点放在你站点的功能上，而应集中到你要卖的东西上。

5、在你的网页上，使用不同的促销方法，增加整体信息。在你自己的网站上，在网页的顶部、中部和底部都进行着促销。在你的营销网站上，看一看在你的创意支配的网页上，是否能够在一天里的任何时候进行购买。

6、祈求点清晰明显。不要躲藏祈求点。如果你要别人点击，你就告诉他们。

7、带他们到他们需要去的地方。一旦你捕获到潜在客户的注意力，他们已经点击了你的网站。不要因为他们还需要点击五次以后才能进入而埋葬了这桩交易。给潜在客户立即完成这桩交易的机会。实际上，如果你能够在最初的促销信息中实现交易，你在这桩交易机会中就站有了优势。

8、保持简单。一旦你得到潜在客户的注意，不要使他或她再一段一段地阅读。马上指

出要点。如果他们需要，再提供给他们其他的信息。

9、展示产品。如果你的产品物有所值，你就值得展示它。一幅画胜过一千个字。

10、要达成交易，就要建立诚信。保持一个链接，链接到你清楚描述隐私声明的网页。确保客户知道这桩交易是安全可靠的。将能证明安全的东西放置在网站上。你可以做任何能够使潜在客户产生信任的事情。

推荐第9篇：营销策划书

营销策划书

目录

第一部分：市场调查·····························（1）

一、营销环境分析·······························（1）

二、消费者分析·································（3）

三、产品分析···································（5）

第二部分：营销策略·····························（8）

一、市场定位································（8）

二、品牌定··································（8）

第三部：广告策略·······························（9）

一、广告目标································（9）

二、广告诉求策略····························（9）

三、产品表现策略···························（10）

四、广告媒介策略···························（10）

第四部分：广告计划书··························（11）

一、广告目标·······························（11）

二、广告目标区域···························（11）

三、目标区域·······························（11）

四、广告媒介选择与发布计划··············略（11）

五、广告费用预算························略（11）

六、广告活动的效果预测和监控············略（11）

第五部分：营销活动的策划······················（12）

一、样车展示活动···························（12）

二、百日百人试驾活动·······················（12）

三、五县一市巡展活动·······················（12）

四、东风雪铁龙自驾游活动···················（12）

五、资料赠送活动·························（12-13）

推荐第10篇：营销策划书

红

豆

竹

纤

维

系

列

产

品

营

销

策

划

书

一、前言

随着社会文明的发展进步，人们更加关注健康、自然的话题，“绿色、健

康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念，江苏红豆公司特

推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗

旨，以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制，逐步实现竹纤维纺织品在郑

州乃至河南市场的发展、壮大。

红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产

品，以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨，走自己的特色道路。以天

然、健康、可循环的产品，用心关爱消费者的点滴生活，用诗意把健康融入生

活。“你们的健康，我们的快乐”， 本着这样的宗旨，开拓郑州市场。

二、环境分析

竹纤维生态纺织具有巨大的市场潜力和灿烂的前景。 作为一种新型纺织面

料，竹纤维的出现，它的意义是针对整个纺织产业而存在的，而不是某一个单

一的产品体系。中国纺织品市场每年高达15000亿元的市场份额，竹纤维则全

面切入到这一庞大的市场领域，它所对应的下游市场涵盖了所有纺织行业，透

过竹纤维我们可以看到的是一个立体化的、多层次的、多板块的市场空间。

从来没有一个创新技术，能够像竹纤维这样，以健康和抗菌作为切入点，

将内衣市场、文胸市场、床上用品市场、巾品市场、袜品市场、家居服市场、

孕婴幼市场等几大市场归为一体，实行纵向和横向的多元化开发。因为健康特

性，在上述任何一个领域，都能引起足够的市场冲击力。

竹纤维的产品价值塑造了消费者的身份与档次，它是一个空白的市场，它

具有兆亿的商机。

三、SWOT分析

(一) 产品优势

1、特殊的保健功能：竹纤维中负离子浓度高达 6000 个 / 立方厘米，

相当于郊外田野的负离子浓度含量，使人体倍感清新舒适。

2、调节湿度平衡：竹纤维的多孔结构，具有良好的吸湿、放湿功能，环

境湿度大时能快速吸收并储藏水份，环境湿度小时能迅速释放水份，从而自

动调节人体湿度平衡。

3、抗菌抑菌功能：将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在

竹织布上一小时，细菌消失了 48%。同样数量的细菌在显微镜下观察，细菌

在棉、木纤维制品中能够大量繁衍，而竹纤维制品上的细菌在24小时后被

杀死75%左右，竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。

4、超强吸附能力：竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附

能力，能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质，并消除不良异味。

5、蓄热保暖功能：竹纤维远红外发射率高达 0.87 ，能蓄热保暖，日照

升温速度大大快于传统纤维面料。

6、更柔软更舒适：竹纤维具有单位细度细、手感柔软；白度好、色彩亮

丽；韧性及耐磨性强，有独特的回弹性；有较强的纵向和横向强度、且稳定均

一，悬垂性佳。

（二）产品劣势

在加工工艺上，再生竹纤维生产工艺过程过长，对环境污染也有不同程度

的影响，环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端，且其加工过程对竹材原料

特性的破坏也是不可忽视的。因此，再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于

天然竹纤维的制取主要有两个难点：一是竹子单纤维太短，无法纺纱；二是纤

维中的木质素含量很高，难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长，周期

长，需消耗大量的能量，且设备腐蚀较严重，对环境污染极为严重，加工出的

纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度，由竹材自身结构紧密，

密度很大，而且细胞组织中又有大量空气存在，浸渍液很难浸透，势必延长脱

胶时间，且竹子本身具有多种抑菌物质，菌种的选择也有一定的困难，因此有

待于进一步的研究和探索。在织造过程中，由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及

塑性变形大的特点，极易脆断。成衣制造中100％的竹纤维还没有很好地解决

缩水性问题，手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后，目前

仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维，因此，市场上不乏有以

麻代竹的现象。如何克服以上的不足，进一步推进竹纤维的产业化，将是今后

研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点，价格高与加工工艺复杂有关，

关注竹纤维制品的发展！

竹纤维制品属于新兴产品，由于消费者认识了解程度不高，对其特有的功

能和特点不是很熟悉，加之生产技术不够成熟，导致成本和价格略高，一时不

能与传统纺织品相抗衡，前期宣传费用相对较高，并具有一定的风险。

（三）机会

当全球市场被越来越多的产品细分以后，诸多产业市场便呈现出了与日俱

增的白热化竞争状况；而且随着科学技术的发展、全球经济一体化，各种产业

市场空间也日渐受到挤压，因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技

术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在

该领域占有先机，谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔·盖茨所言：创

新一个标准，拥有整个世界。

红豆竹纤维秉持生态健康新理念，充分整合新技术手段，成功开发以竹纤

维为代表的生态家纺产品，开创了人类文明发展史上继棉＼麻＼丝＼毛后的纺

织品新生代；推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也

真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯

粹从数字上估算，它将拥有兆亿的市场容量；如果再从时空概念上看，它是全

球性的、延伸百年的。

红豆竹纤维运用国际领先技术，通过成熟的工艺，成功开发出了包括服

饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品；创新的设计使产

品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场，立即引起抢购热潮，这种现象正充

分印证了市场空白后的无限市场前景。

（四） 威胁

竹纤维纺织产品作为一个新兴的环保产品，其竞争对手主要是在消费者心

中留下了深刻消费习惯的传统棉、麻、丝等纺织品，还有纳米复合功能材料、

甲壳质纤维、牛奶蛋白纤维等等。而除了传统的纺织品外，下面是一些稀有纺

织产品的优势：

a) 纳米复合功能材料：防水、防皱、防油污、防静电；

b) 甲壳质纤维：生物相容性好，抗过敏；生物活性优异，可抗菌；保温性

好，促循环；生物降解性好，可环保；

c) 牛奶蛋白纤维：吸湿导湿性能好；酸性 PH 值符合皮肤特性；内含健康

成分，保护肌肤；柔软弹性，贴身舒适；竹纤维纺织产品的就脱颖而出了见前

边产品表达。

四、营销战略

（一 ）目标市场

主要针对郑州市及其周边县市，基于 “健康、环保、时尚 ”等理念，定

位于20-40岁之间的当地“贵族”消费群体和白领阶层。

（二）产品策略采取一品牌多产品的策略，即以红豆竹纤维为保护伞品牌，并相继推出

服饰、内衣、床上用品、生活用品、竹制工艺品等系列产品，给广大消费者

带来充足的选择余地。

（三）价格策略

前期（1-2年内）采取渗透定价策略，使得新产品可以迅速占领市场，微

利可以阻止竞争者进入，增强了店铺的市场竞争能力。后期采用完全成本加成

定价法，以全部成本作为定价基础.估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后在全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格

（四）渠道策略

1、网店推广

线上渠道以电子商务的网络销售平台为支撑，利用其完善的网上购物、支付、物流服务等一系列基础设施来开展业务。主要与淘宝商城、凡客诚品等B2C网站合作，同时建设本公司的网店，为顾客提供多种方式的购物选择。

2、实体店建设

线下渠道以商场专卖为主，同时辅以直营店的经销模式，为顾客提供全方位的购物体验。利用红豆集团成熟的渠道体系，把高端商品打入各大百货商场，中端商品则以超市和大卖场为主。

（五）促销策略

1、体验营销

通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买产品。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近店铺和消费者之间的距离。

2、广告

广告形式主要有电视广告、移动广告电视、杂志等，并辅以网上广告。可以把广告外包于本地广告公司，在河南卫视、BRT等媒体上宣传，并在百度、QQ、搜狐、淘宝、易趣等知名门户网站和专业网站上做推广。

3、营业推广

（1）赠送促销

向消费者赠送样品或试用品，赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点

是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。

（2）折价券

在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。

（3）联合推广

企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展销边销售。

（4）参与促销

通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，能获取企业的奖励。

（5）会议促销

各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。

五、营销成本及方案控制

首先，经初步预算，成本可分为运营成本、物流成本、税收成本、协作成本等几方面，在营销过程中既要注重成本的控制，又要达到预期的目的，做到低成本营销。

其次，为保证本次营销方案得以顺利实施，需要做好以下几点。第一，要做好动员和准备工作，注意人员配备、资金调度以及对执行任务人员的培训。第二，为确保此次营销活动取得好的广告效应，初步决定在“五一”节假日期间在各大卖场举行优惠促销、宣传活动，以扩大产品知名度。第三，加强实施过程的调控，根据执行情况、实施进度，对方案进行及时的调整，以期达到最优效果。

第11篇：营销策划书

一、前言

（一）本案策划目的

（二）整体计划概念

二、网络营销环境分析

（一）市场环境分析

（二）企业形象分析

（三）产品分析

（四）竞争分析

（五）消费者分析

三、SWOT分析

（一）营销目标和战略重点

（二）产品和价格策略

（三）渠道和促销策略

1、门户网站的建立

2、网站推广方案

（四）客户关系管理策略

四、网络营销方案

五、实施计划

六、费用预算

七、方案调整

第12篇：营销策划书

营销策划书书写步骤

STEp

1、构建营销策划书的框架

在书写策划书之前，先用因果关系图(也称树状图)将有关概念和框架汇集与一张纸上，以描述策划整体构想，其目的在于将核心问题、内外环境因素，以及解决问题的思路清晰地展示出来。

STEp

2、整理资料

在汇集资料时，应先对资料加以整理、分类，再按照营销策划书的框架顺序一一列入，绝对不允许将无关紧要的资料硬塞进策划书中。在进行资料整理前要进行充分的市场调研，把握好市场最新消息，并做到资料的属实性，那样更具说服力。

STEp

3、版面设计

确定版面的大小 每页标题的位置 在版面中的哪个位置放置文本，哪个位置安放图片 确定页码的位置与设计 目录的设计排列不应该一成不变，防止刻板老套 多运用图表、图片、插图、曲线图以及统计图表等，并辅之以文字说明，增加可读性。版面设计尽量做到形象具体，也要有有所创新，有自己的特色。

在标题前加上统一的识别符号或图案来作为策划内容的视觉识别

自行设计的文字符号将会产生一想不到的效果，应该适当加以应用。

标题可以分为主标题、副标题、标题解说等，通过这种简练的文字，使策划书的内容与层次一目了然。

版面内容：封面 目录 前言 规划目标 情景分析 方案说明 使用资源、预期效果及风险评估 策划摘要 策划背景、动机 策划内容 实施的日程计划等。

STEp

4、营销策划书书写技巧

前言的撰写最好采用概括力强的方法，如采用流程图或系统图等;

在书写之前，先在一张图纸上反映出计划的全貌;

巧妙利用各种图表;

策划书的体系要井然有序，局部也可以用比较轻松的方式来表述;

在策划书的各部分之间要做到承上启下;

要注意版面的吸引力。

STEp

5、营销策划书中必备项目

1、封面

呈报对象，文件种类，策划名称(策划主题 副标题)策划者姓名及简介(小组名称、成员名称：单位、职称和姓名)策划制作年、月、日，编号及总页数

2、目录

3、策划目的(前言)

4、内容的简要说明(策划摘要)

5、策划内容的详细说明(策划的背景、动机，环境分析，目标，营销策略等)

(策划书内容的正文部分，表现方式为简单明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、图片、统计图或表等)

6、策划费用预算

7、策划实施时的步骤说明以及计划书(时间、人员、操作等的计划表)

8、策划的预期效果(使用资源、预期效果及风险评估)

9、对本策划问题症结的想法

10、可供参考的策划案、文献、案例等

11、如果有第

二、第三备选方案时，列出其概要

12、实施中应注意的事项。

注意：当项目相对简单时，有

1、----

6、项就可以了。如果为了实施简便起见，把

7、和

8、加进去更好。如果要更详细说明时，

9、至

12、就有必要加进去。

营销策划书的撰写技巧

1、寻找一定的理论依据。

2、适当举例。

3、利用数字说明问题。

4、运用图表帮助理解。

5、合理利用版面安排。

6、注意细节，消灭差错。

第13篇：营销策划书

一、产品市场分析

（1）市场总容量

（2）目标消费者分析

二、竞品分析

（1）竞争对手的状况

（2）竞品的操作状况

三、自己产品分析

（1）自己产品的特点

（2）与竞品相比的优劣

通过

一、

二、三项 得出市场的机会和问题

四、自己产品该如何操作

（1）产品定位

（2）广告策划推广

（3）渠道推广

（4）招商运作等

如何写销售计划

在销售管理中，销售员提交销售计划是保证完成公司销售任务的书面依据，也是销售员对市场认知的一个反映。销售员的销售计划要以公司的销售策略为指导，以公司的销售任务为前提，实事求是的制定计划，不可太高，也不可太低，要循序渐进提高自己的业绩。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

如何写出好的销售工作总结

销售计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售计划是你做好销售任务的根本。那么你怎样写销售计划呢？

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销

售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。一般写销售计划包括以下几个方面：

1.市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。

2.销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。

3.客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。

4.销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。

5.考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。

6.总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多…

写销售计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。

相关阅读：如何写销售计划

一，销售任务：

1，基本任务：

2，目标任务：

3，力争任务：

二，销售实施计划：

1，目标客户实施计划

2，市场计划

三，销售费用计划：

1，差旅费用

2，市场宣传费用

3，通讯交通等日常费用

4，业务费用

5，奖金部分

第14篇：营销策划书

营销策划书

第一部分：

一：市场背景分析：今年来，随着南农大的不断扩招，学生人数日益上升。学校周边是居民区。琳琅满目各种商店。消费群体在不断扩大，书店的市场锲机很大。虽然市场竞争激烈。有市场就有竞争，我们书店竞争对手主要是学校旁边的二手书店。图书市场潜力巨大，且每年都在增长。随着高校的不断扩展，相信辅导书和各类考级考证资料等书目会有很好的前景。

二：消费者分析：

1：设定对象：

0—8岁：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所人群。其需求主要为幼儿读物。

9—14岁：无购买能力但自主性独立性较强，能够影响购买决定。其需求主要为辅导教材、卡通、漫画。

15—20岁：有自主选择和购买能力，是购买的重要人群。其需求主要是辅导教材、青年文学、休闲杂志、小说。

21—50岁：有自主选择和购买能力，有足够收入且愿意在图书上消费。此人群可再细分为三种：办公人群，以财经、企管、社科、职场等专业类书籍为需求。家庭人群，以生活、实用、文学、休闲类书籍为需求。高校人群，以学习、考试、外语、科普、计算机、社科历史类为需求。此年龄层是目标消费者中最重要的部分。

51—60岁：有自主选择和购买能力，是购买较重要人群。此年龄人群工作量减少，压力较小，闲暇时间多，喜欢了解社会新闻、阅读报纸，其需求主要为社科，报刊等。

2：消费者光顾购买原因

（1）、门类齐全，种类丰富，书籍数量大。

（2）、价格公正，优惠活动定期举行，客户忠诚计划制定完备。

（3）、高校学生对于各学科图书资料存在购买需求。

（4）、采用顾客会员制度，会员优惠，购书积分，积分有礼。

（5）、“以人为本、海纳百川、快乐读书”的企业价值观。 3：消费者的性格分析

①、消费者主要是附近高校的在校学生，主要追求点为方便、快捷、专业。 ②、消费者购书在保证书的门类齐全的前提下，主要采取就近原则。 ③、消费者对于书籍的专业性要求高。

④、注重书籍质量，对于一些专业书籍需要订购。

⑤、保证质量的前提下，会看重书籍的价格。

4：消费者的购书习惯分析

（1）、消费者主要为在校生，消费人群相对集中，对于书籍的需求量大。

（2）、购书周期不固定，消费者长期需要存在购买需求。

（3）、消费者虽然注重价格因素的影响作用，但一般不会讨价还价。

（4）、消费者时间有限，且购书目标明确，购书主要注重方便快捷，不会花太多时间去选择书店。

三：竞争对手分析：

学校附近已经有一所书店，该书店以辅导教材为单一经营方向，书类不全，规模较小，消费者选择性小，不能满足消费者的购买需求。我们将我们的书店定位成一所以辅导教材为主，专业类，休闲类，社科类为辅的多方位全面综合书店。以细分了的消费人群的需求为经营目标，满足不同消费人群口味。为消费者提供高品质的服务，增加产品附加值，树立书店良好形象，以此争夺消费者。 四：市场需求预测：

（一）市场预估

1、导入期市场：以21—50岁年龄层为潜在目标消费群，高校人群为主要目标消费群。

2、成长期市场：加上15—20岁少年为目标群。

3、饱和期：再加上以及50岁以上老人为目标群。

（二）环境分析

1、行人流量

书店在营业时间段内，平均每小时600人次。上下课和上下班高峰特殊时段内，每小时1200人次以上，行人流量多且速度平缓，有足够的潜在客户量。

2、行人结构

书店位于南农大附近，行人多为21-50年龄层的范围内的学生人群，购买需求大，购买能力强。且有部分从事机关文教等脑力劳动消费者为本书店的此重要购买人群。

3、是否容易接近

书店位于步行街内，无天桥、较宽公路、大型建筑物或其他阻挡消费者进入的因素，还靠近地铁口和公交站台旁。消费者容易接近。

五：Swot分析：

Strength优势:

（1）价格相对较低。

（2）获取信息准确及时。可以及时调整购书结构。

（3）地理位置优越。位于校门左侧，学生来往书店方便。

Weakne劣势：

（1） 产品种类不全，缺乏吸引力

书店主要以旧书为主，专业辅导书之类的资料较少，种类不多，满足不了消费者的需求，失去很多学生市场。

（2）产品宣传不到位

目前主要以海报形式在校内宣传，要提高知名度，需采取多种形式的宣传，加大宣传力度。

Opportunity机会

（1）社会对人才的不断需求

社会竞争日趋激烈，学生要想不被社会放弃就需要不断学习，在多方面提高自己的素养与能力，而图书是他们获取知识的最主要渠道，图书市场锲机很大。

（2）学校对书店的扶持

因为是学生自主创业。学校相关政策的扶持有利于书店更好的发展。 Threat威胁

主要竞争对手的威胁

学校附近的二手书店，图书种类较齐全，有针对性，而且书店提供杂志，文具，满足学生的各种需求，有一定的吸引力。

并且实施了各种不同的促销手段，如：打折，会员卡等，而且提供免费下载服务，拥有较稳定的顾客群体

第二部分：

一：市场细分：

二：目标市场的选择：

三：市场定位：

四：制定营销战略：

第一季度开展“文教套餐”活动，开展教辅图书展销。专设展台，制作重点图书广告，每周推荐一种新书陈列在楼层口处或者在收银处展示牌上展出，设立新书排行书架和新书展台；开展“保持共产党员先进性教育”活动图书征订发行活动，成立活动小组，组织相关图书备货、印发图书书目及征订单，采取展台陈列、机关学校宣传征订、个人推销等方式开展活动。

第二季度开展“亲情服务读者现场知识获取，推荐图书向导”的主题服务活动。可分为营销类、文学类、生活类等几大类图书主题营销活动，采取形式可以分为：现场出书作者座谈、签售、专家咨询、出版社专员讲解、图书推荐专台、服务台多项服务（图书查询、图书订阅登记）等。

第三季度开展与节假日相关主题的图书活动。如“快乐周末”、“暑期征文”、“健康快车”、“时尚前沿”、“家庭聚会”等活泼向上的图书展销活动。设立图书展销专台，组织相关内容图书进行摆放，设计图书造型、制作精美的图书宣传广告，开展知识讲座一至两次，相应幅度的图书打折活动，某类某种图书优惠销售，赠书卷、礼品、包装服务、送书上门等服务，邀请爱书读书的家庭进行座谈“如何培养青少年素质教育问题”交流。尝试与知名出版社开展新书推荐活动，与学校联合开展读书演讲活动。

第四季度开展跨年度畅销图书回顾展销、贺岁图书推荐、礼品书展销、俱乐部会员优惠活动、图书赠礼、送书下乡等活动。组织相关图书备货，礼品的设计、活动条幅、节日挂饰制作等相关准备工作。营销计划注意事项：提前一个月进行活动的宣传，提前制作悬挂条幅、图书广告；活动期间店堂广播进行宣传介绍图书，印发宣传页，活动信息反馈及时收集，追踪图书销售情况，及时做出销售活动分析报告；相关部门工作的配合，活动现场音响、人员、安全、活动用品的准备到位

五：制定4Ps策略：

Production产品策略：

产品是消费者行为的客体。消费者需要的满足和动机的实现取决于有形的产品和无形的服务价值。针对不同的需要，本店制定相应的策略，在产品方面注重挖掘学生对各专业课辅导书和各种考级考证书目的市场，当然也会提供其他一些消费需求

1.有形产品

• 导入期产品组合策略

以快速进入市场,满足学生学习工作的需求为主，主打市场的产品为各专业辅导书和各类考级考证的资料，附加一些杂志报纸和学习工具。

产品组合优化策略

本店虽然提供了三大类产品，但随着不断深入到市场，到中期我们会优化产品组合，着重对学习类产品市场的开发，所以，我们会加大对学习类产品的宣传和投入，聚焦学生对辅导书和各类考级考证资料的需求，聚焦VIP客户，追逐高利润空间，形成我们在这方面的优势。

2.服务策略

（1）产品质量要有保证，及时供货，为购买者提供咨询服务，做好服务退换工作。

（2）服务态度一定要好，不仅是产品，在服务方面也要给顾客留下好的印象，提高自己的软实力。对于书店来讲，物美价廉是根本，人性化的服务，也越来越重要。书店不仅是卖书，还提供一种氛围，一种交流。书店能给顾客提供独到的服务，买书者还能在书店和相同志趣的同学交流，亦不为一种校园情趣。

我们相信书店只有出众，才能吸引顾客。这将是我们为之不断奋斗的目标。

3.品牌策略

•品牌作为产品的灵魂，传达着消费者对产品的感觉。

•为了充分集中和发挥书店的优势资源，本店的品牌策略采取的是统一品牌策略即重点发展学生市场对专业辅导书和各类考级考证资料的需求市场，为了实现这一品牌定位策略，主要是要增加对品牌的宣传并侧重宣传品牌中所蕴含的魅力，得到消费者的肯定。充分结合并运用各种宣传媒体，增大对产品的宣传。

•树立品牌，也是我们努力奋斗的目标。

Price定价策略：

定价策略应遵守市场运作规律，短期内收回成本，根据市场状况合理确定。

在保证目标利润率的基础上，采取以顾客让渡价值为基础的定价策略， Place市场定位：

根据我们书店的整体发展战略及各种优势，我们将市场定位在高校。前期和发展中期及以后阶段，会锁定在我们本校市场，随着销售业绩的不断发展，会进一步深入到南京其他各大高校市场。

Promotion促销：

合理进行市场开拓，始终把顾客的需求放在首位，充分利用公众的口碑宣传。

1.广告

将产品定位在高校市场的前提下，利用多样的宣传媒体进行宣传。

2.其他各种措施

(1)积分卡项目

来消费过一次就送积分卡，消费的金额每10元作为1元记录在卡上，不足10元按四舍五入算，超过10元就可以抵现金在本店消费。

(2)特价项目

一周每天一款不同的特价书目，不定期的会进行适当调整以适应学生的需求。

(3)免费拷贝

书里附带的光盘可免费帮同学拷贝，其他光盘本店也无偿提供服务。

(4)礼品项目

我们的经营还扩打到生日书目服务（买书送好友免费提供精致礼盒包装服务）。

(5)以旧换新，循环使用

用自己的旧书可来换新书，而那些旧书会放在旧书专柜以低价租借，既帮大家省钱又是资源的充分利用。

第15篇：营销策划书。

金融产品营销

一． 金融产品：以分散风险，风险系数低为特点，产品生命周期较

长的长期金融工具――开放式基金。

二． 客户对象：中高收入人群或家庭，在较长时期内有足够多的流

动资金进行基金定投，并在短期内无重大经济结构变动可能。对当前

金融市场处乐观态度的投资者。

三． 一般市场细分标准：年龄层细分：青年，中年，老年等

收入层细分：中低收入人群，中高收入人群，高收入人群等资金需求细分：养老费，住房开支，生活开支，子女教育经费等

四． 市场调查及目标市场初选：选择城镇或城市为市场调查范围。调查结果分析，有一半以上的受访者有意用基金定投的方式来获取并

储蓄子女教育费。因此针对如此庞大的市场需求和众多潜在客户。此

市场具有市场营销可行性。初步选择用股票性基金过股票型基金组合

等金融产品。并选择有在读大学生，高中生为主要目标的中高收入家

庭。

五． 目标市场选择策略：由目标客户的特点出发，以无差异性目标

市场策略为主，兼以差异性目标市场策略为辅（主要针对市场再细分）。运用单一的市场营销组合，在降低和节约成本的前提下，相应地降低

客户的费用，以此吸引更多客户，实现规模经济。在进行市场再细分

后，通过差异性目标市场策略以适应不同子市场的细微差异需求。

六．市场定位：在产品营销初期，采用认申购费折扣优惠，赠送小礼

物，邀请客户参加子女教育讲座，买几送一等形式，迅速打开市场，

达到首次定位的目的。

七．营销方案。以营销四大要素4P法为产品营销核心内容： ①．产品：积极扩大产品链，丰富产品内容，完善产品功能，努力形成针对目标客户的独特卖点。例如针对在校大学生，高收入家庭为目标的高资本定投额，高资本回报率，期限1-3年的基金组合产品，针对在校中学生，中等收入家庭为目标的低资本定投额，中等资本回报率，期限3-6年的中长期基金组合产品等，进行针对性更强的市场再细分产品设计。

②．价格：以多种形式多层次的销售价格模式来满足市场再细分后的各类目标客户，同时推出后端收费模式，有利于培养客户忠诚度。而以子女教育经费为目标的基金定投产品一般不会发生赎回费和基金转换费，，所以不过多叙述。除此之外，一方面，可以以客户投资标的规模，期限长短，客户数量，来按层次收取认申购费：另一方面，现代网络发达，网上银行众多，电子商务交易日益频繁，通过网上交易平台，各种电子终端销售产品，可节省较多的成本费用，以此从费率上可给与适当优惠。

③．渠道：作为商业银行金融产品销售客户经理，商业银行本身即是最初的传统营销渠道，然后再向分销和代销渠道扩大。利用自身众多的银行网点进行“撒网式”营销，在客户存取款的同时，便可让客户知晓该产品。除此之外，也可通过电话，手机系统等宣传产品和实现产品服务。家庭银行亦是客户终端的一种，是近年来发展的新型商业银行营销渠道和分销渠道，其通过通信技术网络将设在家庭的微机与

银行网络相连接，达到足不出户便可进行产品实时服务。最后，信用卡即是金融产品，也是一种营销手段。以其具有支付和信用双重功能的特点，对银行业务区域外的客户提供信用，使产品更便捷。通过上述营销渠道，运用现代化多种有效的媒介宣传产品，扩大其在目标市场的知名度和占有率。

④促销：促销是企业人员或非人员的方式以各种不同的形式刺激客户的购买欲和兴趣，使其产生购买行为或使客户对卖方的企业形象产生好感的活动。因此促销要适用而方便有效，对此，主要有❶广告。广告的接触面广，信息艺术化，并可多次反复使用，这也是目前众多企选择的主要促销手段之一，但其说服力较小，难以促使客户立即购买。❷人员推销：由于金融产品的无形性，服务和消费同步性等特点，决定了卖方在做广告的同时，亦有大量营销人员与现有客户和潜在客户直接诶打交道。方式可采取座席销售，电话，拜访，研讨会，路演，讲座，社区咨询活动等形式。人员推销值金额而灵活，推销与促销并衬，但成本较高，有一定的技术难度。❸营销推广，又称消费促进，能在短时间内迅速对产品引起注意，扩大产品销路，但不宜频繁使用。❹公共关系，营销人员在社会社交网络中的公共关系也可在一定程度上扩销的目的，但由于社交网络的复杂性和不稳定性，局限性较大。

八．产品卖点：❶.形式多样，适合多层次目标客户需求。❷.通过组合管理技术和第三方担保，确保本金安全。❸.在本金无忧的情况下，坐享收益，符合客户初衷。❹.不用考虑投资时点，灵活性强。❺.推广形式多样，透明度高。❻.复利效应，长期收益可

观。❼.优惠项目众多，购买程序简捷。

九.产品竞争对手研究：研究对手现行营销策略，判断对手未来目标，科学地进行实力对比，实时做好杠杆比较。再采用选取何种竞争策略，利用自身优势，形成与对手的产品差别化，并做好反竞争研究和自我机密保护与伪装。行业尚处于新兴发展阶段，竞争对手在一定竞争范围内数量较少，目标市场规模较大，而对手相对市场占有率低，规模较小。竞争对手产品服务趋于无差别化和弱差别化，成本利润率低。故现进入市场难度较小，盈利水平较大，获利可能性大，竞争对手目标产品威胁小，做好一定的宏观环境预警机制与行业环境预警系统，则应该可以达到目标市场利益最大化。

第16篇：营销策划书

目录

一、前言（策划的目的和意义）

二、产品所面临的环境分析

三、机会与风险分析

四、产品可能存在的消费者分析

五、市场营销战略

六、营销策略组合

（一）产品策略

（二）定价策略

七、分销渠道策略

八、促销策略

一、前言（策划的目的和意义）

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。空调自控产品需求量比较大。

二、产品所面临的环境分析

空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

三、机会与风险分析

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的

解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

四、产品可能存在的消费者分析

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

五、市场营销战略

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

六、营销策略组合

直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

七、分销渠道策略

1、在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

2、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理

流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

3、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

4、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

八、促销策略

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

第17篇：营销策划书

营销策划书

（一）前言

新能源汽车已经成为未来汽车产业的发展趋势。在被列入国家战略性新兴产业之后，我国的新能源汽车产业已经步入了快速发展期。。新能源汽车代表世界汽车产业的发展方向，加快推进新能源汽车产业化，不仅有利于节能减排和技术进步，还能促进我国汽车产业的可持续发展。我国新能源汽车产业发展模式基本是“政府+市场”型，即政府积极参与和支持新能源汽车的研发及市场推广，带动新能源汽车生产企业自主研发，努力达到量产并成功推向市场的模式。银通集团成立于2004年，是一家朝气勃勃，满怀雄心壮志的年轻企业集团。经过7年的发展，成为珠海市目前规模较大、实力较强的企业集团之一，形成了新能源、房地产、金融能源投资三大板块综合发展的格局。珠海的新能源汽车主要与珠海银通和广通两家公司相关。银通主要生产动力电池、电驱系统、汽车空调等，之前与一汽合作的10台纯电动客车在去年国庆节已投入运营，后来公司与珠海广通合作的10台纯电动客车也于今年投入运营，珠海广通主要负责车身整装等业务。目前公司的业务已经开展到海南海口，三亚，湖南长沙，江苏南通，甚至国外的德国，荷兰，瑞士，澳大利亚等，涉足的领域主要是纯电动公交大巴，出租小汽车，乘务车等。目前公司积极与中国各地各大车企合作，签署了长期的战略合作协议，为银通新能源车在全国各地的布局打下了夯实的基础。由此可见，银通新能源车这个品牌将在国内甚至国际舞台上占据重要位置，为了让银通新能源车更好更快的走进市场，我们对银通新能源车具体销售做一分析，总结营销策划方案。

（1）：本案策划目的：

让更多消费者或是合作商了解银通新能源车，接受银通集团的产品文化，认可银通集团的产品，以使银通新能源汽车占据各大的市场，取得更好的销售业绩。

（2）：本策划案亮点：

本案的亮点在于根据公司的实际情况，确定营销模式，以及公司的市场定位积极开拓业务以达到预期销售业绩。

（3）本案市场目标：

遍地开花，重点城市，国家重点扶持的25城和经济发达或是地方政府支持力度大的城市同时突破，重点发展各大城市的公交公司，出租车企业，大力发展区域代理商，提高销售业绩。

（二）营销状况

新能源汽车是我国汽车行业的战略性发展方向。战略意义上说，新能源汽车有望使我国在汽车产业实现“弯道超车”。从使用成本上说，新能源汽车能够缓解能源供给和环境保护压力，并大幅降低使用的经济成本。因此，新能源汽车是我国汽车行业的国家级战略性发展方向。我国从2009 年开始逐步出台国家和省地市级的补贴政策，主要补贴政策对象包括十米以上城市公交、公共服务领域用的乘用车和轻型商用车和私人消费的新能源汽车。一项可能在更大范围带动新能源汽车产业投资的政策，是近期出台的《节能与新能源汽车产业发展规划(2011-2020年)》，其草案内容显示，到2020年新能源汽车产业化和市场规模要达到全球第一。其中，新能源汽车(插电式混合动力汽车、纯电动汽车、氢燃料电池汽车等)保有量达到500万辆；以混合动力汽车为代表的节能汽车销量达到世界第一，年产销量达到1500万辆。在这样的目标索引下，上述草案内容建议，2011年到2020年的十年间，中央财政投入1000亿元巨资。其中，500亿元为节能与新能源汽车产业发展专项资金，重点支持关键技术研发和产业化，促进公共平台等联合开发机制；300亿元用于支持新能源汽车示范推广；200亿元用于推广混合动力汽车为重点的节能汽车。草案内容中还建议，未来10年，政府在税收政策给予节能与新能源汽车推广以很大优惠。比如，免征纯电动汽车、充电式混合动力汽车车辆购置税，减半征收普通混合动力汽车车辆购置税和消费税。列入《国家重点支持的高新技术领域》的整车企业及关键零部件企业，将享受国家有关高新技术企业所得税税收优惠政策。在如此给力的政策预期下，国内各车企早已纷纷发布了新能源汽车投资规划，少则几十亿，多则上百亿。各地方政府的新能源产业基地等也如雨后春笋般兴起，投资规模均不低于10亿元。

珠海银通集团作为珠三角新能源企业的排头兵，义不容辞地充当着行业领跑者的角色，以深圳，广州，珠海等珠三角城市为主要布局点的新能源产业基地在国家和当地政府的支持推动下业已形成。应运而生，银通新能源汽车已经在珠海公交公司正式运营了一年多的时间，且运营状况良好，得到了客户的好评。借此机会，银通将以珠海为大本营，立足珠三角，面向全国，走向世界，目前的国内国际市场非常巨大，特别是国家批得25个试点城市，比如以后新投入的城市公交车，传统公交车的报废更新，城市出租车的新能源化也将蕴含着巨大的市场。

营销方式总体来说，新能源汽车的销售方式不外三种：政府购买（公务用车），城市公交公司招标（新能源公交大巴，出租车），私人购买。其中城市公交公司招标占据的市场份额巨大，不过政府作为公务车采购也对市场的成熟化起到了巨大的示范和推动作用，而私人购买作为以后汽车消费的主流也将后劲十足，鉴于此，将会呈现出多元化发展的格局。

从各企业的销售渠道来看，大部分采用的是办事处加经销商的模式。由于前期对国家政策和当地政府的依赖程度较高，所以基本上当地车企都紧密与当地政府搞好关系，获得政策和资金的支持，占据当地市场，对于其他当地没有车企的城市，各大企业基本上是采取在当地设办事处或在当地找经销商的模式来开拓市场。对于进入市场稍晚或是本身技术和市场沉淀不够的企业来说，设办事处和找经销商无疑是最快和最有效打开市场的办法之一，这样便于全国营销网络的部署和传统渠道的巩固。为了快速对市场进行反应，我们可以按照区域在全国各区域的大城市重点布局，设立办事处，如可以将全国市场划分为七大区域，东北，华北，西北，华中，华南，西南，华东，其中东北和华北，西北可将办事处设在北京，虽然辐射区域很大，东北三省，河北，山西，山东，甘肃，陕西，宁夏，甘肃，内蒙，西藏，新疆等省份，不过由于西北经济不太发达，业务量也不是很大，多增加两个人足可以跑的过来。华中可将办事处设立在武汉，辐射湖南，湖北，河南，江西。华南可将办事处设在广州或是深圳，当然也可设在银通总部所在地珠海，可以辐射广东，广西，海南，香港，澳门。西南可将办事处设在重庆或是成都，辐射四川，贵州，云南，重庆等地。华东可将办事处设在上海，辐射长三角，江浙，上海，安徽，福建，台湾等。目前银通集团在华南地区的海口，三亚，广东的珠海，梅州均有业务开展，在广西柳州，南宁，在华中地区的湖南长沙，江西南昌，河南郑州等地均有合作企业，在华东地区的江苏南通银通也与当地企业有了合作意向，在西南地区的重庆我们银通也与当地车企恒通合作，这些也是以后业务的一个增长点。目前银通在东北，华北和西北的基础还很薄弱，有待进一步加强和市场渗透，不过基于其广阔的市场空间，只要我们采取合适正确的市场策略，银通在那里的市场机会还是很大的。在华南和华中这两个区域，我们是占优势的，不过也许巩固，因为市场竞争无处不在，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中，我们的销售人员必须非常清楚我公司的优势，并加以发挥到极致，此外还要找到我司的弱项并提出改进意见，努力实现产品的最大价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户沟通交流的每个环节中，注重售前，售中，售后回访等各项服务。

（三）营销目标

（1）新能源汽车应以长远发展为目地，力求立足珠三角，面向全国，走向世界。2012年建

立完善的全国销售网络，以销售新能源汽车为主，销售目标为4亿人民币。

（2）跻身国内乃至国际一流的新能源汽车产品供应商，成为快速成长的成功品牌。

（3）以新能源汽车产品带动整个汽车零配件等上下游产品整个产业链的发展。

（4）市场销售近期目标：在一年甚至不到一年的时间内使销售业绩翻倍增长，成为行业内

的知名品牌，取代其他地方同一水平竞争企业的部分市场。

（5）致力于发展优质经销商，争取以每年发展10个以上优质经销商来布局国内国际市场。

（6）建立一支出则能战，战之能胜的威武之师，常胜之师销售团队，作为公司的中坚力量。

（四）SWOT分析

（1）优势（strength）

目前我们公司近阶段，主推我们的纯电动公交产品为主，其它新能源汽车为辅，同时也能为各地建设汽车充换电站提供解决方案与产品技术支持服务。我们公司的电动公交车在性能上，完全能满足城市公交工况的行驶要求，特别起步性能优越，相对柴油车快且平稳，噪声小，操作简单，满载可以搭乘80个乘客。银通纯电动大巴运营一年多来，车内空间大，内饰美观大方性能良好，安全，稳定，故障率低，耗电量低，性价比高，售后服务好等，深受客户赞誉。

（2）劣势（weakne）

推入市场不久，知名度不高。消费者对宇通，金龙，安凯，福田等一线传统品牌的认知度较高。现在新能源汽车市场比较混乱，汽车竞争比较强。新能源汽车销售经验不足，销售人员素质不足。

（3）机会（opportunity）

市场资源巨大，市场后期需求量大。国家和当地政府对新能源车企的大力扶持，各车企在新能源汽车生产销售方面基本处于同一起跑线，差距不大。我们在价格和售后服务上的亮点也会给我公司带来很大的机会。

（4）威胁 (threats)

一是来自本国车企的竞争，如三龙一通，比亚迪，五洲龙，安凯，南车时代，奇瑞，他们都退出了自己的新能源车，并已经上路运营。二是来自国外车企或是合资车企的竞争，比如大众，本田，丰田，日产，上汽集团，一汽集团，广汽集团，东风汽车等，它们无论在

技术还是品牌知名度方面都对我公司构成了不小的威胁，这点我们得清醒的认识到。

（五）营销策略（4P策略）

如果新能源汽车销量要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是—“目标集中”的总体竞争战略。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略，产品带集中策略，经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需将全国市场划分为以下四种：

战略核心型市场—珠海、梅州、海南的海口、三亚等华南地区

重点发展型市场—湖南、江西、湖北等华中地区；华南区的广西

培育型市场—上海、江浙长三角城市带等华东区，重庆、成都为中心的西南区

等待开发型市场—东北、华北、西北区

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相结合的营销策略。

(1)产品策略(production)

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例（如珠海公交吉大巴士充电站），由此带动全线产品的整体营销。整体与部分的互动：以新能源汽车为整体的整体销售带动汽车四电系统的部分销售，即部件销售。

（2）价格策略(price)

高品质、高价格、高利润空间为原则：制定较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制定较高的季度返点和年返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保经销商的利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的灵活性。

（3）渠道策略(place)

我们的渠道可以分为直销和分销（代理商）两种。其中直销是我们的根本，基础。分销是我们的重点合作伙伴。

（4）促销策略(promotion)

1、在初期采用“低价高享受”的策略。

原因：①大多数客户对银通的认知度低，企业就要承担开拓中高级市场的任务，必须花费较大的支出在广告宣传上，取得尽可能大的市场占有率。②公交公司对于价格并不十分敏感，只要能提供令他们满意的产品和服务，高价格能够提高产品的声誉和知名度。

2、在中期主要采用“加大固定资本的投入”的策略。

原因：加大固定资本的投入，使资本投入具有承诺价值，使竞争对手在决策上做出退让性考虑。

3、在后期只要采用“信用、服务”的策略。

原因：在产品推出的后期，产品的全方面都与顾客形成了一种定性的关系，这时客户注重的是信用和服务，所以在后期要加大信用度和和售前、售中、售后服务。

（六）营销方案

1、公司应好好利用新能源品牌，走品牌发展战略。

2、整合市场及人脉各种资源建立好完善的营销网络。

3、培养一批好客户，建立好良好的社会关系网。

4、建设一支好的营销团队。

5、选择一套适合公司的市场运作模式。

6、抓住公司产品的特点，寻找公司产品的卖点。

7、公司可以采用直销（办事处）加分销（代理商）的市场运作模式。

8、直销人员采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场。

9、对于不同城市的不同项目，采用轻重不同的公关营销方法，争取各个击破。

10、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的

营销队伍；确保营销队伍的稳定性和合理流动性，加强对营销人员的技术和营销素质培训，不定期选拔优秀的营销人员担任区域经理或是大区总监，永葆人才机制的鲜活。

11、加强营销队伍的管理和建设，积极完善销售政策以调动销售人员的积极性，采用激励原

则，定期召开销售会议，总结经验教训，加强内部人员沟通与交流，奖罚分明。

12、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队

素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度和激励方案。

13、加强对经销商的管理，形成制度化。

14、品牌及产品推广，市场人员要甄选出最有利于公司产品推广的展会参加，充分利用展会

资源来拓宽销售渠道。

15、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划一些促销

活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

（七）配备和预算

1、全年合格的一线营销人员不少于15人。

2、所有工作重心都向提高销售额倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤

工作按时按量到位。

3、为适应市场的快速反应性，我们新能源车的一些零部件要有适量的库存。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员。全力打造一

个快速反应的市场机制。、

5、协调经销商与市场人员的关系，要尽力给他们技术与人员的支持，达到完成销售任务的

目标。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须建立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实际做上下调节。

8、为加强机构的敏捷，迅速化，本公司将大幅委任权限，使人员得以果断速决，但不得对

任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司领导。

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚原则。

第18篇：营销策划书

营销策划方案（策划）

一、前言

随着改革开放的不断深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品出现无限商机。

碧泉潭，是湘潭的灵和根，也是塑造湘潭这座富有历史意义的古城最主要的元素。俗话讲，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的资源和财富，很多人都看中了这一资源，对碧泉潭水进行开发，但成功者却寥寥无几。一方面是产品定位不准确，再就是对市场认识不够，运营缺乏科学性。

“碧泉潭”饮用水的问世就是对该市场局面的一个挑战，当然更是一种市场机遇。根据市场调查和分析，结合本企业的实际情况。特制定此策划方案。

二、企业简介

湘潭市三湘泉饮品有限公司是湘潭市生产桶装饮用水的骨干企业，是湘潭市桶装水生产企业中唯一获得“省企业质量信用等级A级单位”称号的企业。公司以湖湘文化为底蕴精心打造品牌水——“湖湘源”，在众多同类产品中脱颖而出，成为湖南省十一届运动会唯一指定饮用水。

公司成立9年来，以提升生活质量，服务大众健康为己任，切实注重产品的质量，公司专业、真诚的企业精神一直以来得到客户的肯定业界的推崇以及消费者的好评。视质量为企业生命的“三湘泉人”，严格推行国家所颁布的各项质量管控体系。凭借科学的生产工艺和严格的质量责任机制，公司产品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三个品牌，分别涵盖了中高低端三个细分市场。

三、市场环境分析

（一）企业分析

湘潭市三湘泉饮品有限公司，在历年的国家、省、市卫生监督部门、技术质量监督部门组织的抽检中均为合格，连年荣获“产品质量稳定合格单位”、“国家抽检合格单位”的荣誉称号，所获殊荣无数。

秉承“传播健康饮水知识，弘扬湖湘文化”的经营理念，经过全体公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成为湖南地区的知名品牌，同时也是湘潭及周边地区大、中、小学师生饮水的首选品牌。目前，产品远销全省各地，形成了以湘潭为枢纽，以大、中、小学为主体，向长沙、株洲、娄底、邵阳等周边地区辐射的市场格局。前景甚好，而现在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精致、高层次的桶装水，可以满足更多不同客户的需求。

（二）行业分析

湘潭{包括湘潭县、湘乡市、韶山市}拥有桶装水生产企业近30家，没有一家生产能力达600桶/小时，也没有一家年销售超100万桶的企业，大部分属于那种作坊式微小企业，随者国家对食品生产及流通领域监管力度的加大，在两、三年内相当一部分企业将无法再通过QS认证验收，桶装水市场面临重新洗牌的机会。

（三）ｓｗｏｔ分析

1.优势

位置碧泉潭场位于湘潭市，碧泉潭工厂占地面积500亩。

环境周边环境良好，没有大规模的具有污染性的工厂，化工企业。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深层岩水。

水质含有丰富的锶，钙等矿物质。碧泉潭水温恒定，水质硬度适中，PH值为7.3左右。

技术具有当前国际领先的生产技术和工艺，以及多年制水经验。

包装包装环保，放心饮用。桶体采用进口食品级原料生产。具有国家食品包装许可证，环保安全。

安全一桶一盖，杜绝重复利用保证饮水安全。

2.劣势

品牌企业起步晚，没有在水市场形成可观的市场占有率。

美誉度由于品牌建立晚，在广大消费心中没有形成良好的认知度，以及品牌的美誉度，忠诚度欠缺。

服务没有建立系统的售后服务体系，让老百姓喝得明白喝得放心就应该有一套完整的售后服务体系。

知识没有将科学饮水的知识与饮用碧泉潭饮用水的弱碱性水的常识普及开来。

定位在企业定位上并非短时间内能确定是否合适。

3.机会

发展机会人们慢慢的改变了长久的饮水习惯，逐渐饮用桶装水和纯净水市场前景广阔，具有很好的发展机遇。

消费者由于人们对科学饮水知识的普及，及八零后出生的人逐渐成为中国社会的主流，对桶装水，纯净水，矿泉水，功能型饮料，有大量的需求，消费群体庞大。

4.风险

经济全球经济进入萧条期，国内经济受到创伤，大环境的颓势必将影响到制水行业的发展。

客户分流湘潭市其他制水生产厂家达到80多家，客户分流较大。 消费者众多消费者购买的标准是品牌的知名度占到百分之四十，售后服务占到百分之二十，谁的质量占到百分之二十，价格占百分之十，其他占到百分之十。

四、市场营销目标

据相关资料显示2011年湘潭常住人口约293万人；若年人均消费5

桶，则总计需桶装水每年约1465万桶；碧潭泉在湘潭市场的预期市场占有率达到6.8%,若以8元/桶的零售价计算，年度总销售额为800万元左右。

五、市场细分

以产品细分市场。在桶装水市场中，主要有纯净水、矿泉水和这两大类。纯净水品牌包括怡宝，三湘泉等，是经过粗滤、精滤和去离子净化的流程提取的高纯度水，其水中含杂质少，水质安全。矿泉水品牌以溪峰山泉、滴水洞为主，其水是指从地下深处自然涌出的或经人工揭露的、未受污染的地下矿水；含有一定量的矿物盐、微量元素或二氧化碳气体。经过适当处理，可以安全饮用，对人体健康有益。

六、目标市场

市内直销客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点。

七、市场定位

（一）价格定位

中高端客户市场，桶装水的最低终端价不低于10元/桶，精品桶装水为15—18/桶。

（二）产品定位

碧潭泉水食是纯正的天然泉水，其水源为千年碧泉潭自喷泉水，日喷量6万吨。三湘泉水质优良，纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属。 三湘泉的设备供货厂家也是国际知名饮用水大亨法国达能公司的合格供应商，是目前长株潭地区最好的瓶桶装水水处理、灌装设备，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生产的瓶桶装水产品合格率可达99.97%。此外，碧潭泉拥有着深厚的文化底蕴，水源地是湖湘文化的发源地文字记载碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省仅有的两个可养殖娃娃鱼的水源之一，已繁殖养殖娃娃鱼6年。

碧潭泉具备其天然的生产水源和绿色、健康的生产工艺；其体现出来的理念满足当今社会发展需求及人们对饮用水的要求；充分满足湘潭地区大众消费者需要的优质桶装水。

八、推广战略

（一）产品战略

碧泉潭相比传统的桶装水，采用的是纯天然弱碱性、富含偏硅酸、钙、镁、锌、锶等微量元素，不含任何对人体有害的重金属的、而且能养娃娃鱼的水源。拥有长株潭地区最好的水处理系统，这是差异化策略的根本所在。

就产品包装方面而言，当前市场上的装水桶的材质都比较软，易破裂，且设计的外观过于简单。根据中高端市场的定位，应改善材料，加强密封性和经摔性，且需设计出简洁但不失大方的外观。

（二）市场战略

当前湘潭桶装水市场大部分属于那种作坊式微小企业，随着国家监管力度的加大，桶装水市场面临重新洗牌的机会。而桶装水作为日常用品，必不可少，随

着人们绿色、健康意识的日趋加强，对于水质的要求也进一步提高。突出碧泉潭优质水的特性，使其赢得市场的青睐。

（三）定价战略

1．产品定型：绿色、安全、健康型

2．产品价格：18-20元/桶

（四）广告宣传战略

1．报纸： 市内直销目标客户以大型国企、机关事业单位、高档小区住户为重点，基于客户群接触的媒介中以报纸居多，且具有传播速度快、范围广、信息完整、权威性强等优点，因而可在湘潭日报、湘潭晚报 、潇湘晨报、三湘都市报等上投放广告。

2．户外广告：投放点以大型国企、机关事业单位、高档小区住户集中的停车厂入口、公交车站牌以及车流量大的地段的广告展板、电子显示屏等为主。

3．广播：广播广告投放成本低、传播速度快。且收听者多为车内人群，搭出租车及自驾人群多为目标客户。适宜在上下班高峰时间段播放。可投放在湘潭交通频道、湖南交通频道、株洲交通频道。

（五）销售渠道战略

1．区域分布：将目标市场分成若干个区域，根据地理情况，每区设立2-4个代理点,和一个总代理点，确保服务客户的便捷性。

2．运输方式：送货上门，并附加一段时间内为顾客提供免费清洗饮水机的服务。

（六）促销策略

1．人员促销：对代理商采取奖励直接与销售业绩挂钩的形式，在规定的基本数前提下，超额完成部分给予奖励。

2．营业推广：

（1）.中高档小区试饮活动。通过在小区周边开展抽奖活动，赢得一桶或一瓶不同规格的试饮水，与此同时，达到宣传造势的效果。

（2）.多买多送。因为当购买量达到一定数量后很容易使消费者产生

品牌忠诚度，所以促销活动可以通过买十送一或者多买能返利的方式开展鼓励消费者购买。

（3）新型渠道订货。建立可靠的微信、微博账号，通过媒介发布促

销快讯、健康指南等信息，达到宣传品牌的效果，同时使顾客群可以通过这些新型的订货方式进行预定或者实时订购，企业需组织专人管理，及时回应和处理订单。

3．提供清洗饮水机的免费服务：定期、主动为长期饮用碧泉潭的客户的饮水机提供免费清洗服务，并记录，同时建立服务的回访调查，保证服务质量。

（七）公关策略

1．联合其他企业的业务合作，与此同时，以联名方式开展商业汇演等活动，或者在其他企业或事业单位开展活动的同时，提供赞助，在加强与其他企业

合作的同时，提升本企业和品牌的形象。

2．与政府部门、事业单位进行一同开展活动，宣传本企业和产品的形象，如客户单位每购一桶水，抽取5角作为捐助公益事业的资金，在提升形象的同时，也赢得了政府及事业单位重点客户的好感。

九、总结

哇哈哈、乐百氏、农夫山泉等产品在消费者心目中已建立起稳固的地位，品牌认知度非常高，营销渠道已经十分成熟，网络的广度和深度非一般区域性品牌可比，更何况碧潭泉这种新品牌；对于这种新产品入市可以通过：

1、产品差异化营销；

2、广渠道营销；

3、树立全新的品牌形象深入当地人心；

4、通过广告唤醒湘潭人民与碧潭泉水水源千年来历的鱼水之情。对于新产品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服务更加到位，管理更加严谨，促销策略的与众不同等等。最重要的还是要体现该山泉水的健康、天然的理念，技术的先进和设备的更新以及注重广告的传播途径，尽量减少不必要开支和广告浪费。

第19篇：营销策划书

渠道部开发方案

一：兼职人员对于公司来讲存在很多不确定性，所以对待客户需要掌握在公司手中，因此兼职人员开发的居间商以及客户由公司负责维护管理，（公司既能掌握客户，兼职人员也不影响其他工作）

合作方式：兼职专员利用任意时间开发个人、机构居间商，期间公司向兼职渠道人员提供名片、折页宣传资料，门面允许再加宣传海报。

兼职人员为开发终端客户和机构居间商（不需要开发个人居然人）。一：终端客户按个人居间人给兼职人员提成，二：机构居间商分为：

1：保险公司合作模式：以为保险公司高端理财师提供投资组合建议产品之一。增加保险公司理财师推荐内容以及保险公司于保险业务人员收入为筹码。公司给保险公司60%以上提成，由保险公司分配给保险业务人员。 渠道人员与保险公司签订合同后，由公司协助渠道人员对保险业务人员统一培训。并赠送宣传资料。如保险业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。

2：地产中介，二手黄金收购点、古玩门面，由于如今楼市不景气，二手黄金回购中也有投资者，古玩市场的投资者最多，很可能不只一种风险投资，但观望气氛比较浓厚，我们可以把海报以及宣传资料放在中介公司、门面柜台，对业务人员集中培训后，当有投资需求的人同时有意向投资黄金白银，如中介公司业务人员能独立完成开发最好，如需协助，告知公司由公司协助完成签单并售后维护。公司给中介公司60%以上提成，由中介公司分配给业务人员。

结算方式，次月集中某一天由合作居间商户与兼职人员一起到公司核算上月成交手数，并结算提成给兼职人员与居间商户。

二：全职人员

1银行：由公司总监与某银行总行网点谈好合作条件，由总行通知分行、支行、分理处允许我们与银行工作人员业务接洽！公司统一给银行以及银行工作人员返点。比如银行40%+，工作人员20%+，一个全职人员负责一个商圈，对所负责商圈所有网点接洽大堂经理、理财经理、主任等。并且对接触人员进行必要培训安排。不需驻点，需要渠道专员与各银行工作人员搞好关系即可。

程序：单一银行总行-分行-支行-分理处各营业部，主城各区一个一个的做。

2：证券公司：由渠道专员联系证券公司营业部营销总监洽谈合作事宜、后续工作同银行 3保险公司，地产公司门面同兼职人员

全职人员配置只需3人左右即可

结算方式保持现有方式不变。

建议人：夏崇彬

2012.6.1

第20篇：营销策划书

槟

榔

营

销

策

划

书

（2013—2014年度）

任务概要

随着我国经济的平稳发展，人们生活水平逐步提高，人们对食品的需求已

从“量”的满足转向“质”的需求，“安全、绿色、天然”已经成为国内消费领

域尤其是食品消费领域的普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品的要求愈发强

烈，槟榔也是一样。特别的从前几年以来，受到甲流瘟疫、经济危机等袭击，尤

其是“癌”的阴影，使得整个行业槟榔的销路、销量严重受损；另外，由于现有

各类品牌槟榔在质地和价格差异不明显，造成槟榔品牌的平均寿命历来较短；加

之竞争剧烈，迫使所有的品牌槟榔和作坊都拼命向前，不断上演“瓜分—重洗—

瓜分”市场的态势。槟榔行业如何取得突破、发展，脱引而出，开拓一个全新的

市场，已经成为槟榔食品公司发展的当务之急。

食品有限公司是一家实力雄厚的公司，以加工生产槟榔为主，作为行业的

领先者，有责任有义务推动槟榔行业的健康发展。

本策划方案任务旨在有效从行业环境、主要竞争对手及顾客等方面进行认

真分析的基础上，对湖北省及武汉市场进行细分，根据市场细分对产品进行重新

定位及新产品的开发和推广，特别的“XX”的产品上市。由此制定了公司发展

战略和有效的营销策略，以迅速提高产品的美誉度，占领和巩固市场，进一步增

强“XX”及产品的优势，以赢得更大的竞争。

本策划方案首先对公司的内外部环境进行了分析，指出了公司面临的机会

和挑战；然后通过对行业环境的分析及“XX”市场调查分析，描述行业竞争态

势，判断行业竞争强度，并通过“XX”的竞争能力分析，找出“XX”的优势和

劣势；最后，考虑SWOT的匹配，并结合消费者的购买行为分析，在市场定位

的基础上，以整合营销思想为指导，从湖北省及武汉角度提出了营销策略组合。

目录

任务概要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一、营销现状分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

（1）宏观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1.经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.历史文化环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

3.槟榔行业现状„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

（2）微观环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1.企业状况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.竞争对手分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

3.消费者分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

二、SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

1.SWOT分析表 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

2.SOTW分析说明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9

三、营销策划目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.推广时间„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

2.营销目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

3.目标受众„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

四、营销战略与策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

1.目标市场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12

2.产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

3.价格策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

4.销售渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

5.广告宣传 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

五、具体行动方案 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

六、营销费用预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

七、总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17附件 ： 附件一

附件二

一、背景分析

（一）宏观环境分析

1.历史文化环境

“槟榔越嚼越有劲，这口出来那口进，交朋结友打园台，避瘟开胃解油性。”这是一首流传在长沙街头巷尾的民谣，生动地反映了槟榔与众不同的饮食文化。

随着中部崛起，依托地缘优势，湖南槟榔逐渐走进武汉寻常百姓之家，槟榔融入了武汉老百姓的生活，遍布于大街小巷，家中聚会，宴请好友，出门办事„„许多的事情离不开槟榔，更生活密不可分，长沙人有其独特的槟榔文化。

2.槟榔行业现状

目前市场上的长沙品牌槟榔来自海南省，海南原材料的中国市场占有率达99%，其槟榔原果产量约 5 万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业。据了解，长沙吃槟榔的人数已达全市人口的35%。在长沙，吃槟榔的习俗有着悠久的历史。如今，嚼槟榔的习俗已被更多人所接受，不仅风靡湖南

各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多的槟榔消费群体。现在的长沙市场作坊式作业仍然占有部分份额，而品牌槟榔的竞争日趋白热化，高频率的广告投放，渠道的抢夺，促销活动的泛滥，终端高标的高概率的有奖销售也成了变相降价的利器。此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利亦对这个不成熟的槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分羹。

(二)微观环境分析

1.“小龙王”企业分析

湖南小龙王食品有限公司，坐落于湘潭天易生态工业园，占地496亩，是全国最大的槟榔生产厂。1995年成立以来，历经十余年发展，今天的小龙王已成为集槟榔生产、销售以及槟榔文化的塑造于一体的槟榔食品加工专业厂商，并成为湖南省槟榔食品行业龙头企业。

在十多年的发展过程中，小龙王坚持不懈地提高产品、服务质量，满足消费者不同区域，不同消费习惯的差异化需求，致力成为最受消费者喜爱的休闲食品。今天的小龙王，旗下拥有烟果、青果两大品类，其中更以小龙王旗下的“九道醇”、“原感”、“滋滋有味”等是市场上最受欢迎的明星产品，而“咯咂味”作为新品一上市便气势汹汹。

从2000年开始，小龙王先后投资近千万，兴建科研中心，引进专业检测、分析仪器，招聘专业技术人员，对槟榔加工工艺和设备进行科技创新与技术改造。2003年，小龙王投资3亿多元，建设现代化工业园区，07年一期工程完成，建成厂房4.8万平米。工业园区先后增添自动切片机50多台，电脑防伪喷码机8

台，枕式包装机20台，真空机30台，发籽机80多台，可年加工槟榔1万吨，形成全省槟榔行业最先进、最实用的机械化、自动化槟榔加工生产线，从而进一步催进了产品质量的提高、产量和经济效益的稳步增长。

如今，小龙王在湖南拥有约30%的市场份额，品牌认知度更是高达82%，小龙王系列产品不仅畅销全省，并且远销广东、海南、江西、湖北等20多个省市。2003 至2009年，小龙王连续7年销量名列前茅。销售额从1999年的288.1万元增长到2009年的12000万元，在竞争日益白热化的槟榔行业中占得一线先机，进一步拉大了小龙王与其主要的追随者的差距。“咯咂味”的面市更能带动小龙王的整体发展，市场前景可观。

2.竞争对手分析

300多年以家庭作坊、地摊小卖为特征的槟榔业，通过近十多年的迅速拓展现逐渐成为了一个拥有相当规模的新兴产业。就湖南市场而言，目前湖南槟榔行业直接和间接从业人员达20万人，全行业年产值超过20亿元，槟榔行业已经成为我省经济发展的一大支柱产业。

而槟榔行业内部，通过几年来的优胜劣汰已经形成了以胖哥、友文、皇爷、宾之郎、咯咂味、口味王等六大品牌，行业内部的竞争也演变成为了这六大品牌之间的竞争。越来越激烈的同质化市场竞争中，越来越多的企业也意识到了要占取更大的市场份额，就必须通过系统的品牌运作，企业已进入品牌竞争时代，以品牌为核心已成为企业重组和资源重新配置的重要机制。

3.消费者分析

（1）消费者消费行为与生活特征分析

①消费水平和收入水平

2010年全年地方财政收入506.32亿元，比上年增长27.2%，长沙GDP总量在全省的所占比例为28.6%，经济总量在长株潭三市中的比例达67.7%。城乡居民

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