推荐第1篇：行销人员培训方案
行销人员培训方案
1、项目名称：
2、项目地址：
3、容积率：
容积率越小，居住密度越小，舒适度越大，人均公共面积越多，容积率越大则反之。
4、车位比：满足追求品位生活家庭的需要
5、建筑风格：正统西班牙风格纯板式电梯花园洋房（海湾式布局 层次分明的规划设计 创新型联排别墅独栋 浅色调 浓厚西班牙元素 取材朴实家庭庭院 家庭厅）
6、绿化率：40％
7、公交线路：路可达
8、周边配套：
9、户型区间：
10、景观优势：
11、价格区间：
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来
源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
一、常规工作职责
□ 推广公司形象，传递公司信息；
□ 积极主动向客户推荐公司楼盘；
□ 按照服务标准指示，保持高水准服务素质；
□ 工作时间不允许做与工作无关的事情
□ 保持仪容整洁；
□ 耐心、有礼地向客户介绍；
□ 每月有销售业绩；
□ 积极的工作态度；
□ 保持服务台及展场的清洁；
□ 及时反映客户情况；
□ 服从公司的工作调配与安排；
□ 严格遵守公司的各项规章制度；
□ 将客户的意见、建议与希望进行汇总，及时向上级反映，并提出自己的合理化建议。
语言表达方面：
□ 态度要好，有诚意、有耐心；□ 要突出重点和要点； □ 表达要恰当，语气要委婉； □ 语调要柔和； □ 要通俗易懂； □ 要配合气氛； □ 不夸大其词； □ 要留有余地。
地理位置：大、小环境，交通情况；
配套设施：医院、学校、商场、市场、停车场；
项目情况：建筑面积、绿化面积、建筑物的高度、层高、房屋的开间、户型设计；
水、电、气、电话、电视情况及其收费标准；建材设备、门窗类型、
内外墙、卫生间、厨房、室内的装饰情况；其它。
市场知识：主要从公司已有的物业情况与直接相关的市场状况、竞争状态和一般
信息出发，销售人员要做到知己知彼，借助市场知识来加强和强化销
售重点，要把握消费者的心理。
业务知识：对房屋的价格熟练掌握并运用，订金收取，合同签约，办理银行按揭
手续，产权办理及收费，物业管理费等，相关的业务情况都应完全掌
握。
\\
关键词之派发、传递，派发和传递是派单员最基本的工作职责，因此，我们民生·新城的派单员一定要记住派发广告单和传递我们民生·新城项目信息是我们派单员的工作重点和核心，要随时想到和做到。
关键词之工作人员，我们派单员是民生·新城项目的工作人员，不是路边那些普通的广告派发人员，我们是代表整个民生·新城项目形象的工作人员，是我们民生·新城销售中心这个大家庭的一员，所以我们派单员要自信，要热爱我们的派单工作，要相信我们民生·新城项目。正因为我们是民生·新城项目的派单员，所以在工作中我们要树立和保持良好的工作形象，如语言表达、行为手势等，要与路边那些发一般广告单的人员拉开距离。
在了解什么是房地产派单员后，接下来我们应该重点了解和熟悉民生·新城项目的相关信息了。
技巧：一看二问三照顾：
一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。 25-30岁，重度客户群； 30-50岁，真正客户群； 25-30岁，成家立业；
30-50岁，子女生活，自己换居住环境。
第一时间主动迎上去介绍，用几句话的时间，观察准客户。 二问：主动询问，引起客户兴趣。例：
“您最经是否考虑购房？考虑多大面积的？在哪里购房？”
“房子即将开盘，要不您留个电话，开盘前有什么信息或优惠活动和礼品赠送好即时通知你！”
三照顾：离开时，回首看客户。
如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。案例：
“老师您好！房产信息！” “最近想不想买房？” “有时间去我们那里看看！”
小区的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细，以诱惑性语言为主。
一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。总结：
“老师，您好！看一下璧山青杠最好的房子，民生·新城”
“××元起价！”
“花多层的钱，住别墅的感觉！”
“占用您2分钟的时间给您介绍一下××的房子！”
派单目的：带客上门、留电话（约客）、推销地址、名字，至少重复三遍（让客户把名字记住）
技巧：与客户成45度，挡住客户，留住脚步，给自己机会。
一迎：面带微笑；
二档：45度阻止客户前进的步伐； 三傍：靠近客户；
“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式„„” “您的电话是13„„”
要热情、顽强，执着，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。”
称呼“先生／女士”缺少亲和力，可称“大哥／大姐”或者“老师”
“您一定要记住了，买房子一定要找我„„”
要适当地赞美。赞美无处不在，每一句都是一种诱惑。
我一直是置业顾问，但多次派单主管都交给我来做，所以与大家分享我的心得：
1、培训。我一直生活在二级城市，身边每天接触的派单人可以直接理解为不会说话的发单机器，这话说得可能有些过分！的确，派单这样的营销方式以及十分普遍，但是有一个共性就是不能够很好的给客户讲解，所以说培训是至关重要的。一个优秀的派单人员在上岗初期是要详细了解项目基本情况以及卖点的，在工作一个阶段之后要可以对项目抗性进行简单的讲解。也就是说，派单人员要培训成为一名预备的置业顾问！ 2.单页设计。人们对满大街形形色色的单页现在几乎已经麻痹，所以单页的设计需要可以在瞬间吸引人们的眼球。单页的颜色可以很亮，上面的相关数字可以很大，单页的形状可以很古怪等等.3.心态培养。派单人员的心态是至关重要的。如果我们每一个派单人员只是麻木的发单页，那就over了！嘿嘿。。。。试想一下你有一天走在大街上，一个陌生人呆呆的站在那里，你走到他身边的时候，他伸手递给你一张单页，你什么反应？但是有一天你走在街上，一个精神饱满的人满怀激情的冲着你说：先生，您好......那种激情，那种笑容，那种很多乱七八糟我也说不明白的东西，你会不会被感染呢？
推销售楼部的地址、电话、名字，要反复推销；把项目卖点精炼总结：面积、价格、地理位置（最吸引客户的卖点）；
推荐第2篇：某百货商场季度行销活动方案
某百货商场季度行销活动方案
3月份—5月份目录巴黎春天百货公司简介SWOT分析行销活动着手点行销战略规划与目标行销策略建议行销策略实施草案麦唐广告传播有限公司简介麦唐M媒体简介巴黎春天百货公司简介昆山巴黎春天百货有限公司隶属永泰田集团公司成立于2005年8月商场位于昆山核心商圈内的“永泰田广场”总建筑面积近2万平方米。永泰田广场是一个集巴黎春天百货商场、写字间、酒店餐饮、文化休闲为一体的商业广场总投资约5亿元建筑面积近4万平方米。巴黎春天百货商场以流行时尚的业态、舒心的环境、贴心的服务为商场定位以品位、典雅、时尚、个性的品牌组合为主打产品给消费者创造独有的购物享受及尊贵体验商场拥有现代流行百货的销售硬件设施及管理体系以让顾客舒心让伙伴开心让员工安心以企业为中心为社会献爱心等五心服务为经营理念以用心做事真心对人开心面对怀心感恩爱心奉献为企业精神巴黎春天——用心为您每一天。SWOT分析优势劣势威胁机会
1、以高端消费场所为商场定位昆山第一家无明显竞争对手
2、地段处昆山核心商圈附近车流人流量大未来昆山商业街转移核心地带
3、商品以品位、时尚、典雅、尊贵为主打定位明确
4、昆山的目标消费群体众多有待发展的市场广阔
1、附近商圈尚未成熟与目前昆山主流商业街距离较远
2、消费群体尚未整合商场人气不高
3、商品价位过高而大型品牌并不多性价比不高
4、商场刚驻足昆山品牌忠诚度无法与老牌商场相比
5、没有对品牌行销活动与商场促销活动做整体规划缺乏有效的行销活动及媒体宣传
1、商场人气带动不起来导致销售状况不好整体运营萧条
2、老牌商场虽定位与巴黎春天不同但其人气与口碑的建立严重影响巴黎春天的行销开展
3、昆山时尚与尊贵类商家虽未整合但其品牌建立较早品牌忠诚度教高对于巴黎春天拉拢人气带动消费也是一大威胁
1、整合消费群体拉拢人气促进消费
2、开展商品系列促销活动
3、建立长期品牌战略规划
4、运用新颖的营销策略展示巴黎春天的优势开展整套以巴黎春天定位为主题的行销活动
5、利用有效媒体配合开展行销活动行销活动着手点人气以巴黎春天定位为主题开展系列活动人气以巴黎春天定位为主题开展系列活动促销利用有效行销手段促进商场商品销售促销利用有效行销手段促进商场商品销售品牌营销的情感诉求真正做到贴进消费者消除商场与消费者之间的心理隔阂让消费者切身感受到“用心”的经营理念品牌营销的情感诉求真正做到贴进消费者消除商场与消费者之间的心理隔阂让消费者切身感受到“用心”的经营理念根据巴黎春天目前所面临的问题及着手点重中之重应先进行人气的拉拢即尽早整合消费群体利用人气带动消费其中以商场促销活动以及各种媒介的组合宣传加以配合短期目标使巴黎春天品牌让广大消费者熟知解除商场与消费者之间的心理隔阂目标消费者整合到位并充分了解巴黎春天借助系列活动的开展实现巴黎春天自开业后第一次商品销售高峰长期目标使巴黎春天的品牌深入人心成为真正引领时尚潮流消费主导场所注本策划案只根据巴黎春天前期问题进行短期规划长期规划有待短期方案执行考证后再做系统分析行销策略建议制作并投放《巴黎春天》DM期刊制作并投放《巴黎春天》DM期刊“巴黎明星大PK——巴黎春天代言人选拔活动”“巴黎明星大PK——巴黎春天代言人选拔活动”“巴黎春天代言人选拔总决赛暨„巴黎明星‟才艺大比拼”“巴黎春天代言人选拔总决赛暨„巴黎明星‟才艺大比拼”巴黎春天形象大使M媒体投放巴黎春天形象大使M媒体投放“购物抽奖送写真”活动“购物抽奖送写真”活动感恩真情回报社会——巴黎春天携手公众向贫困地区儿童捐衣赠衣活动感恩真情回报社会——巴黎春天携手公众向贫困地区儿童捐衣赠衣活动08鹿城首届个人时尚风采展示——暨巴黎春天“春之声”形象小姐选拔08鹿城首届个人时尚风采展示——暨巴黎春天“春之声”形象小姐选拔电视及平面媒体广告的有效投放电视及平面媒体广告的有效投放策略说明巴黎春天是以引领时尚潮流趋势为定位的高端消费场所理应拥有自己的关于时尚潮流的DM周刊刊登每周时尚的热点及衣着服饰等的潮流趋势同时每周进行的巴黎春天代言人选拔活动的具体进展可以在DM周刊上及时向公众告知具有着很好的宣传效应。投放方式利用M媒体为平台让巴黎春天形象小姐在主要目标消费群体活动的场
所每周定点投送形象小姐3人一组在上下班人流高峰期投送地点可选择在高档写字楼的大厅、商务会所、高档娱乐场所等。《巴黎春天》DM周刊MM巴黎春天“春之声”形象小姐选拔活动内涵打造“巴黎春天”关注时尚创造流行的文化品牌使“巴黎春天”成为时尚、流行、高端消费的首选最短时间创造市民的关注热情带动品牌销售独特推广方式建立市民心理位置区别其他对手树立高端形象总体把握:时尚、个性、高贵、美丽传播活动类别待选时尚主题类A、巴黎春天“时尚服装”发布会互动参与方式华贵、浪漫的女士请跟模特步伐展现您的风采——只要您来模特的衣服打折送B、“浪漫五月”婚纱之夜人气提升方法浪漫巴黎永远的婚纱圣殿——最美的瞬间我们将为您保留到永远婚纱之夜得到精美婚纱照让您把美留驻C、“春之气息”春装周末活动促销办法最新春装您最早得到——所有当天展示春装均折价让您拥有让您的心情从春天变好健康主题类A、“魅力、活力”运动时装展示宣传口号巴黎、春天美丽而又活力四射。想到巴黎“春游”就去“巴黎春天”感受魅力B、“运动之美”健身舞蹈秀传播概念春天健康的季节播种的季节为明天的健康储备今天运动。巴黎春天我们的运动广场、健康之都C、“魅力女人”彩妆世界——巴黎春天香水节品牌传播流行元素我们有魅力装扮学我做绿色主题类A、巴黎“春之绿色”环保布料、服饰现场服装设计B、巴黎“花之海洋”服饰搭配技巧秀服饰改造文化生活类A、时尚文化专刊派送活动——流行从这里出发B、最新时尚杂志美丽秘籍——尽在巴黎春天时尚文化广场媒体推广方式《巴黎春天》DM如果你有模特的身材、漂亮的面孔、高雅的气质、健壮的体魄等等也或者你有热情的歌声、优雅的舞姿、才华横溢的学识、包容天地的气魄你都将是我们想要向世人展示的“中华魂”我们鹿城的“龙的传人”。《巴黎春天》DM如果你有模特的身材、漂亮的面孔、高雅的气质、健壮的体魄等等也或者你有热情的歌声、优雅的舞姿、才华横溢的学识、包容天地的气魄你都将是我们想要向世人展示的“中华魂”我们鹿城的“龙的传人”。M媒体流动的热情亲切的问候统一的造型精心的装束。让品牌在流动让建筑在呼唤。广告从此不在是死物我们就是让之重生的医生。M媒体流动的热情亲切的问候统一的造型精心的装束。让品牌在流动让建筑在呼唤。广告从此不在是死物我们就是让之重生的医生。巴黎春天时尚资讯我们不硬性介绍我们硬件环境我们从消费的心理召唤掌握最需要的原始冲动在心理种下“巴黎春天”的根苗。巴黎春天时尚资讯我们不硬性介绍我们硬件环境我们从消费的心理召唤掌握最需要的原始冲动在心理种下“巴黎春天”的根苗。“巴黎广场”或叫“春天广场”春天的海洋巴黎的风情。这里会看到最流行的风向标、最具震撼力时尚元素这里从心出发创造和世界沟通的最短距离这里会亲身体验到最美丽、最真实的自己。“巴黎广场”或叫“春天广场”春天的海洋巴黎的风情。这里会看到最流行的风向标、最具震撼力时尚元素这里从心出发创造和世界沟通的最短距离这里会亲身体验到最美丽、最真实的自己。模特、舞台、新闻报道一切由麦唐搞定评选方式及奖励办法评选方式及奖励办法届时将由广大市民投票、并邀请众多企业及媒体观摩评选出代表鹿城新风采、新风尚之材男貌女两名担任新职位并设立一等奖1500元、二等奖800元、三等奖500元的现金奖励。代言人选拔活动代言人选拔活动M活动内涵通过此次活动为巴黎春天商场造势吸引公众眼球及生活焦点带动巴黎春天人气拉近了消费者与巴黎春天之间的距离并积极引导消费者的时尚潮流意识为巴黎春天长期品牌战略做铺垫使其拥有昆山本土的自身形象代言人。总体把握参与、热情、时尚活动执行方式前期先在商场内进行场地布置与平面广告宣传商场组织培训专业采访小组每周末双休日在巴黎春天商场内开展活动凡在周末某一时间段具体时间段每周不定随机采访进入巴黎春天商场的消费者周六采访男性周日女性都有可能会被采访小组捕捉到根据形象气质等为被采访者标准成为本周“巴黎春天商场之星”并现场参加主办方举办的“巴黎之星”PK活动周末两天每天名额5个PK获胜者成为本周巴黎春天形象代言人男女各一名并免费获得主办方提供的每周主打时尚服饰套装其余选手也有精美礼品赠送每周PK的游戏都不同当天活动内容在昆山电视台黄金时段、昆山日报与DM周刊同时向公众告知并根据所选代言人意愿决定是否参加5月1日举行的巴黎春天代言
人选拔活动总决赛。麦唐广告可为参赛的每位选手免费提供造型包装培训事宜“巴黎明星”PK游戏建议时装搭配我做主由主办方协助让被采访者随意在商场内选择并搭配最符合自身气质形象和当前气候时节的服装但要不失时尚潮流的风格由现场观众投票评选出最佳搭配者瑜珈动作模仿秀由某瑜珈馆赞助并在商场内设立表演点被采访者集体模仿表演者的高难度动作由围观观众评选出模仿最像者获胜黄金首饰价格竞猜被采访者轮流竞猜主持人手中所拿的巴黎春天商场内所售黄金首饰的价位猜对者或答案最接近者获胜运动健身我最棒由某健身房赞助根据男女性运动性质不同在商场内设立不同的健身器材被采访者可PK健身运动的强度和速度等巴黎春天我知晓由主持人向被采访者提问巴黎春天商场内的一些知识如商家的总数、商品的种类分布等注以上游戏仅做参考具体活动可随机更改添加活动主题“巴黎春天代言人选拔总决赛暨„巴黎明星‟才艺大比拼”活动时间2008年5月1日活动地点巴黎春天商场正门口主办单位巴黎春天百货有限公司承办单位麦唐广告传播有限公司协办单位昆山电视台、巴黎春天商场内各大商家媒体推广M媒体、户外平面广告、昆山电视台、昆山日报、《巴黎春天》DM“巴黎春天代言人选拔总决赛在巴黎春天正门口摆设舞台邀请各方嘉宾及媒体参加活动设置主席台、评委团、拉拉队场地布置新颖独特又不失潮流本色“巴黎之星”尽情在舞台上展示自身才艺现场设置大屏幕在每位即将出场的代言人出场前播放事先录制好的代言人资料现场决出男女两队前三名并设奖金一等奖2000元二等奖1000元三等奖500元男女两队的第一名即是巴黎春天商场2008年度形象代言人活动可拉赞助开展。每周末在巴黎春天商场内部每层都发布具有巴黎春天独有特色的M媒体M媒体造型根据商场每层所出售的商品种类的不同也有所不同但其定位都是以时尚品位为主体特色的同时商场正厅门口设置迎宾小姐为消费者提供导购并可让消费者感受到巴黎春天用心为您每一天的服务理念。巴黎春天形象大使M媒体投放巴黎春天商场虽以高端消费为定位但实际其内在品牌却以二线产品为主针对消费者的购买心理商场应主动采取优惠让利活动。凡在商场当日消费衣服鞋帽类商品超过800元的消费者都可凭发票获得抽奖机会获奖消费者可穿戴当天购买的衣饰商场免费为其拍摄赠送精美写真一套可由影楼赞助并进驻商场帮助活动的开展。“购物抽奖送写真”活动电视及平面媒体广告的有效投放活动主题感恩真情回报社会——巴黎春天携手公众向贫困地区儿童捐衣赠衣活动活动时间2008年3月30日活动地点巴黎春天百货商场正门口主办单位巴黎春天百货有限公司承办单位麦唐广告传播有限公司协办单位昆山市人民政府、昆山市救助儿童基金会、昆山日报、昆山电视台等媒体推广M媒体、昆山电视台、昆山日报、《巴黎春天》DM制作并投放《巴黎春天》DM期刊2008年3月15日第一期刊发周刊08鹿城首届个人时尚风采展示——暨巴黎春天“春之声”形象小姐选拔2008年3月15日---5月4日室内、外“巴黎之星大PK——巴黎春天代言人选拔活动”2008年4月5日——4月27日室内开展“巴黎春天代言人选拔总决赛暨„巴黎明星‟才艺大比拼”2008年5月1日上午1000——1130室外开展巴黎春天形象大使M媒体投放2008年3月29日开始每周六周日投放室内开展“购物抽奖送写真”活动2008年3月22日——4月22日室内开展电视及平面媒体广告的有效投放2008年3月15日室内、外感恩真情回报社会——巴黎春天携手公众向贫困地区儿童捐衣赠衣活动2008年3月30日室外开展舞台1个舞台看板1块升空气球4只另附样稿条幅4条0.9×12m室内看板2块P0P吊旗160张40张×4楼DM传单10000《巴黎春天》DM1000册16K装订M媒体8人M媒装饰8套化妆区3套桌配椅换衣室2间杂志橱柜4套后期制作时装讲师1人策划税金总计
推荐第3篇：国内市场行销企划方案
國內市場行銷企劃方案
隨著iphone4gs/iphone5的發佈愈炒愈熱，如喬佈斯的話所述，iphone勢必又將在全球掀起又一輪IT革命，而做為蘋果配件產品的開發製造商，無疑將是又一場巨大的商機。 面對國內龐大的果粉市場，爲了配合國內市場的順利展開，提升品牌知名度，快速有效提升銷量，制定此行銷企劃方案。
首先必須先瞭解目前市場機會及公司現狀，具體有以下幾方面：
•品牌的影響力（品牌影響力需鞏固與拓展，產生品牌效應，見市場推廣頁面）
•產品品質 （資訊高速流通的時代，質量上的任何問題或瑕疵會有多種途徑傳播給消費者，從而影響銷售量）
•產品價格（基本的價格定位和實時的價格定位）
•銷售通路（代理商、中間商、商城、品牌形象店、零售店）或管道選擇有誤，使銷售受阻。
制定根據公司的實力及 2007年度的產品線品牌影響力還需要鞏固與拓展
2、K/A、代理商管理及關係維護
針對現有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關係維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，瞭解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司2007年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。瞭解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在2007年至2007年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，並策劃一些投入成本，較低的公共關係宣傳活動，提升品牌形象。如 “**空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關係。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。
4、終端佈置（配合業務條線的管道拓展）
根據公司的06年度的銷售目標，管道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，（根據公司的展臺佈置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。佈置標準嚴格按照公司的統一標準。
推荐第4篇：餐饮管理行销方案
餐饮管理行销方案
本行销方案适用中等成熟餐饮企业，专为企业量身制定，简述如下：本企划中心思想为：全员绩效工资制。即公司全体员工没有固定工资，要靠企业经营收益按员工岗位结算员工工资。
1、首先要完善各岗位各项考核机制。
2、完善公司管理制度。
3、完善公司财务管理制度。
4、完善公司采购制度，建立采购良性流程，制定采购标准。
5、制定公司经营综合毛利率，出品的出成率。
6、制定出品标准，所用器皿，装盘造型。
综合上述制定考核方案，如下：方案一
1、前厅服务技能考核方案：首先前厅所有服务人员按岗位，技能，职能确定日津贴，（当日岗位薪金），按八小时计算，同时统计出当日所服务的台数及营业额，每日每个服务生按当日服务的营业额的3%，酒水饮料的1%记为当日工资，多劳多得，上不封顶。主管按所管辖区域当日总流水的千分之五做为当日的工资，同时岗位补贴20元。前厅经理按当日营业额的千分之八做为当日的日工资。同时岗位补贴30元。备餐间传菜员按每小时4.2元计算日工资pA，洗碗间，粗加工，收货部人员同上。
2、销售人员考核：
销售人员按主管级发放岗位津贴，同时考核营业额及包房数，散台同包房的三分之二计算，当月包房不少余65间，营业收入不少余4万。双向同时考核，完成按5%提，完不成，包房扣1%，提成扣2%，哪项完不成扣哪项。含酒水及饮料，不含开瓶费。超额部分按8%提，超额翻倍后，再超额部分按15%提。
3、出品部考生核：
出品占营业额比例分为：凉菜占营业额的15%，猪肉类占营业额的15%，鸡鸭类占16%，海鲜类占18%，清炒素菜占16%，主食占12%，酒水饮料占8%，综合上述，出品部制定出品结构。凉菜房按每日100道凉菜集算考核，100道以内（含），每道菜提成1元，大工70%，小工30%，100道以上部分，每道1.3元。炒锅按线考核，一个炒锅，一个打荷，一个斩板为一条线，固定每条线8道菜，每道菜5元提成，炒锅2元，斩板2元，打荷1元。
燕鲍翅档口建议外包分成，比例为5比5
蒸菜档：每道提成2元。
点心房每道点心提成2元。
烧腊房同上。
方案二
乙方在保证甲方综合毛利（ /100---- /100）的前提下，所有人员（含后厨，服务员，销售，前厅部长，主管，经理，保安，后勤等）拿提成工资，即营业额的20/100。此为乙方所得最终总工资，上不封顶，下不保底。
方案三
.根据甲方需要，由乙方配置相应人员，所派人员甲方考核合格，予以任用，除由甲方正常发放所派人员工资外，乙方按具体岗位收取管理/组织费用，经理级以上300元/月每人，主管200元/月每人，领班100元/月每人，服务员及后勤80元/月每人，厨师技术岗位300元/月每人，中工200元/月每人，小工100元月/每人。
推荐第5篇：校园经济增长点行行销方案
2015年春夏营销方案 校园行销方案
一、前言
校园经济越来越为商家所重视，校园经济最明显的增长点就是高考以后的会餐、毕业会餐。包括我们口头说的“班级聚餐”和“谢师宴”等各种形式，我们的单店应对这一现象引起足够的重视。
二、活动时间：高考时的春招和秋招前后15天或适当延长
三、传播途径：
1）店前的TOP板宣传。
2）向所在区域的高中大学院校发送邀请函。
3）当地电视台传播信息。
4）店内老顾客帮助宣传。
5）店面的横幅宣传。内容：“祝各位学子金榜题名，希望城静候你们的到来，一起分享成功的喜悦。”
6）其他传播方式的选择。
四、行销分析
1、班级聚餐：毕业会餐是所有会餐之后最后一次全体性会餐，因为班级中友谊、爱情、师生情的缘故，所以这样的聚餐一般可以承受相对高的价格，多数是“就餐＋娱乐＋餐后娱乐”的形式来完成整个过程。
2、全校聚餐：多处于毕业阶段，参与者是全体师生，因为学生数量大，又以系为单位进行分散消费，数量仍是很大，这样的聚餐对价格有一定要求，属于一般性消费，但对商家的环境有一定要求，希望优惠的价格，高质量的环境。
3、谢师宴：分成中、高考以后时期和大学毕业期间。表现原因是中、高考考生取得好的成绩而答谢教师、班主任，大学生因被保送或经过努力取得硕士学位而答谢辅导员和有关授课教师等，这类宴会的显著特点是要求高档消费，完全排斥普通的环境服务和低价格的菜品。
五、行销方略因为校园经济的特点，在行销时做到区别对待。
首先：班级聚餐我们提供中档菜品价格和特色菜并提，提供满意服务，对较高档的菜品采用特价形式。
1、主题：关爱莘莘学子，共创模范班级
2、促销方式：
1）凡来店进行班级聚会的班级，均免费使用本店舞台，本店提供全面的娱乐设备和齐全的歌曲伴舞。
2）免费赠送友情卡并协助策划班级娱乐活动。3）部分菜品实行打折优惠，酒水8.8折优惠。其次，学校聚餐要求有实惠的价格，单店在宣传中应注重价格和餐后娱乐，因为单店娱乐方式和场地有限，可要提供其他场地，如包场（按时段包场，应注意进行成本核算）。
1、主题：学校聚餐，本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场。
2、促销方式：
（1）单店提供全部菜品8.8折优惠（不含酒水）。
（2）在单店举行学校聚餐。本店提供娱乐中心时至时的免费娱乐包场券。最后：谢师宴应立足于菜品、服务、档次上的宣传。
1、主题：重庆老城门火锅店恭喜各位学子学业有成，向培养出出色“国家希望”的老师们表示衷心的祝贺并致以深深的敬意。“鲤鱼跳城门”。
2、促销方式：
（1）单店提供、等标准包房、豪华包房。（2）单店向师生推荐特色菜，新菜品。
（3）您可以告诉我们您将要支出的消费金额，店方将为您配上丰盛的菜品。
（4）赠送谢师卡、纪念品及鲜花。企划部提供的方案旨在提醒单店应重视此经济增长点，具体在实施中会因为学校和单店的路程，学生们的消费习惯，当地的经济状况，竞争状况等因素而不同，所以我们建议单店在行销时应符合当地的特征，目的只是把那些学生和老师吸引到我们店内进行消费。文化营销、
最具攻击性的行动此阶段执行，门市应视实际情况选择执行。
1、单店服务承诺：放心火锅承诺，诚信承诺等。
2、员工激励，开展全员营销（内部营销、外部营销）。
3、开展特色菜品展示活动，店外操作，参观者可以免费品尝（同步广告应到位），以量大、价低来吸引客源。
4、特殊让面宣传
＊彩虹门；＊空飘；＊刀旗；＊横幅标语；＊专用灯笼的悬挂；＊POP板、广告牌内容展示（成就展、促销活动介绍）。
5、参与社区活动，开展各类低成本的公益活动。
6、行销活动
＊鼓励多次消费，采用赠品、代餐券；
＊折价促销；
＊鼓励家庭消费，如赠送最新家庭装影碟；
＊邀请老顾客座谈，发送礼品；
＊中午用餐，更大优惠措施以提高上座率；
7、相关媒体宣传的力度加强，提高知名度
第三部分其它特殊情况促销活动
季营销措施
一、行销思路
1、加强员工素质、技能的培训，品德思想的灌输，增加凝聚力、向心力、亲和力。
2、开展、加强客户关系管理，走访、问候老顾客，邀请老新顾客，建立顾客档案，实行情感营销，让所有消费者通过就餐感受我们品牌魅力，认知我们的经营理念，感受到我们的真情、真诚。方式：邀请部分知名顾客来店恳谈，免费就餐。2）到客户单位进行友情慰问，发邀请卡，一句话：始终从情感上和顾客拉近距离，展开全员行销活动。
3）加强技术研究，提高菜品质量，增加新菜品，提高服务质量，全面提高单店整体水平和档次。
二、针对当地竞争对手（同一档次或高、低）的服务空档区，从低价格上进行抢入，对未开发的区域（以店为半径2000米范围）的潜在消费者进行攻势宣传促销，主要搞好店址半径1000米内的宣传促销。
三、适当对部分大众菜品进行降价特销，防御、打击其它店的进攻策略和品牌（战略原则是：降价菜品要在同一品牌档次中，以绝对震撼价进行炒作，大势提高单店知名度“先下手为强”，打击竞争品牌）。
活动开展：
1、主题1：重庆老城门火锅超低利润回报广大消费者，全部菜品挑战底线价“超值消费，享受品牌”，全部菜品降价20％。印刷传单：实行地毯式轰炸宣传印邀请卡：稳定老顾客，开发新顾客
2、主题2：热烈祝贺重庆老城门饮食文化发展有限公司荣获“”称号，优惠大酬宾活动（时间自订活动期间菜品一律8.8折，送小吃一份或水果拼盘一份）
四、对大众喜欢的菜品实行“特价”销售，每天推出一个半价特价菜品。
五、针对当地消费者的吃酒水习惯，争取供应商拿出一部分酒水进行赠送促销。
六、抓住每个节日进行节日内容相关方面的促销，主要促销方式为降低、打折、免费、联销、赠送礼品等。
七、倡导绿色消费，每周推出几样绿色菜品（特色菜），在顾客就餐时向客人介绍。
八、凭身份证来本店消费，凡是姓名带了“将”字和“军”字的，均给予8.8折的优惠或送现金20无和生日吃火锅凭身份证送生日蛋糕，免本人菜品费。
九、“吃毛肚送鸭肠”、“吃鸭肠送毛肚”，注：只能是绿色毛肚和童子鸭肠.
十、提高员工工作积极性，提高服务质量，内部员工当业务员，业务提成5％。
十一、必须搞好制冷通风设施，为顾客提供清爽舒适的环境。校园经济增长点行销方案
一、前言近年来，
（2）幸运抽奖
①准备一个摸奖箱，内置乒乓球，球上标上奖品名称，摸奖箱上定上“节日快乐，祝您好运”字样。②由礼仪小姐（迎宾或领班），呈上摸奖箱，每桌选一名代表摸奖。
③奖品设置有：菜品、小吃、酒水、消费代餐券等。
（3）划拳擂台赛
①每桌先推荐一名划拳高手参加比赛。②单循环淘汰。
③记下每桌代表最高赢拳记录。
④最后评出前三名。
⑤奖品设置有殉（16
8、8
8、48元）、酒水白喝、菜品白吃，赠送消费代餐券相关纪念品。（4）幸运摇奖
①在演奏台一个大型摇奖圆盘，圆盘上按360°均匀布置相关奖品和“请您唱首节日快乐歌”和“请您跳曲舞”、“请您讲个故事”、“请您讲个笑话”、“请您回答一个顾客提问”等内容。
②每桌选派一名幸运儿进行摇奖。
③嘉宾表演节目后均要赠送相关礼品。
店外气氛营造
、如达到公司有关加盟店的分级要求，店外应有老城门雕像。
2、门头上悬挂两面老城门POP旗。
3、门头下方悬挂老城门专用灯笼，每个灯笼上印有“老城门”专用字体。
4、前放置一气拱门，拱门直径根据当地实际情况而定，拱门上内容：“中国名火锅”“重庆老城门火锅”全政部门人员上下班时间。
（2）发放人群：年龄20-50岁之间的人，且穿着，看起来较有经济实力者。
（3）发放的姿势及语言，左手托DM单，腰微屈，且面带微笑，并配以礼貌用语“欢迎光临巴将火锅店”，用右手将DM单送到目标对象的手中。
（4）统一着装，披授带，可选用店内员工，也可以临时聘用附近的大中学生。
（5）注意事项：若对方不接DM单不能强行塞到对方手里，且注意将附近散落的DM单捡拾起来，以免造成不好印象，数量每天10000-20000份，三天共计30000-60000份左右。
（6）广告气球的发放（赠送）：选择中、高档茶楼、酒吧、咖啡厅，数量视店周围情形定。
（7）广告餐巾纸的发放：广告餐巾纸的发放选择踵就餐时段，即11:30到12:30之间，发放的地点为政府、行政机关部门旁的一些高档次的快餐店，因为里面的人多为实行朝九晚五改革后的政府机关人员，现代企业的高级打工人员。同时将广告餐巾纸向临街的门面发放，但应注意不要其它饭馆、面摊上。注：随报附送的DM单做大度16K的规格，而街散发的DM单适当配合广告餐巾纸一起发放。
(8)腰鼓队(或其它有当地民众风格的节目)：60人的一个方队，另派两我们的迎宾披授带走在最前面，撑一横幅内容为：“重庆老城门火锅店开业酬宾，吃100元(菜品)，送元（消费券）”。另一横幅内容：“开业期间好礼不断＋地址＋订座电话”（可走在队尾），腰鼓队暂定为三支，开业三天各一支，路线选择人口密集区或主街道；时间为早上10:30-13:00（沿途配合发放DM单）。（9）短信发送内容：“吃老城门火锅，给您双重惊喜：热烈庆祝重庆老城门火锅店开业，吃100元（菜品），送元（消费券）；好礼不断，订座电话。
（10）电视字幕：可以参照短信广告内容，另加入地址信息，欢迎光临等字样。
（11）当地交通台。
细数升学宴、谢师宴营销及注意事项
十年寒窗望金榜，九载熬油忆师情。一年一度的高考开始了，每年这个时候，也是餐饮业开始策划升学宴、谢师宴促销活动方案的时候，升学宴谢师宴如何才能策划得别有心裁？
一、升学宴活动方案
（一）活动主题：
为祝贺主人公XX同学考入理想的大学——安徽广播影视学院，举办这次升学宴，同时向亲朋好友、老师父母表达感谢。
（二）活动目的：
寒窗苦读数十年，如今终于考上了理想的大学，举办这次升学宴的目的就是为了祝贺张小茜同学。而主人公考上理想大学是她周围所有人共同帮助与关怀下地结果，所以更重要的是，举办这次升学宴是主人公为了感谢老师、感谢父母、感谢亲朋好友的表达形式。
（三）活动流程：
1．主持人开场。首先由主持人上场向大家说明举办此次升学宴的目的和意义，再简单介绍一下主人公。
2．主人公上场。因主人公十几年的学习生活与古人十年寒窗苦读很相似，所以，主人公将要以模仿古人读书的样子慢慢踱步上场，并且背诵古诗，有趣生动的展现一下学生们的学习生活。而且，到场的同学们也会配合主人公以同样的方式上场，从而达到烘托氛围的效果。
3．播放视频。在主人公上场以后，主持人将会和主人公谈一谈她曾经学习时的情景，并且由此引出视频。视频播放的内容即是主人公高中时期学习生活的各种画面，再现主人公曾经充满酸甜苦辣的日子。
4．展示成果。视频播放结束后，主人公将会向在座的亲朋好友展示这十几年来最大的成果——安广院录取通知书。而在场的亲朋好友们也将会表达热烈的祝贺。
5．感谢老师。本次的升学宴将会请来主人公高中时期的班主任陈老师。老师对于学生的成功是给予了很大的帮助的，所以，在当天，主人公会用一种古人感谢师长的特别的方式——送腊肠，来表达对老师感谢。
6．感谢父母。父母是孩子取得成功的最大功臣，孩子的一切都离不开父母的培养。所以，主人公将会用跪拜礼的形式来感谢父母，表达对父母最深深地感谢之情。
7．播放视频。视频将展示的是主人公与她的同学们曾经的美好快乐生活。并且以播放视频的形式引出同学的到来。
8．同学上场。每个同学上场时都会唱一段祝福的歌送给主人公。表达对主人公美好未来的祝福。
9．宣誓。在这里宣誓是为了在亲朋好友、父母老师的见证下，说出自己对未来、对自己的要求，让自己不忘过去的辛苦、周围人的帮助与关怀，不要忘记自己的梦想，一直坚持下去。
10．宣布开席。
二、谢师宴优惠活动
（一）酒水免费优惠政策
1、凡在我馆订“谢师宴”的客户，凭一本本科录取通知书复印件，可享受“和贵胡氏宴酒”免费无限量畅饮。
2、凡最先在我馆订“谢师宴”的前五家客户，凭大学录取通知书复印件，可享受“柔和经典种子酒”免费无限量畅饮。
3、若同时符合以上二种优惠规定的客人，由客人自主选择酒类品牌。
4、执行时间：8月1日—9月10日。
（二）谢师宴宴席优惠政策
1、“谢师宴”宴席餐标满528元/桌（菜金）的客人，每桌可享受由我馆赠送的4瓶雪花啤酒（勇闯天涯）和2瓶饮料（雪碧与橙汁）。
2、“谢师宴”宴席餐标满568元/桌（菜金）及以上的客人，每桌可享受由我馆赠送的6瓶雪花啤酒（勇闯天涯）和2瓶饮料（雪碧与橙汁）。
3、低于528元/桌的客人，不享受我馆此项优惠政策。
4、执行时间：8月1日—9月10日
（三）谢师案营销方式
1、制作专门谢师宴套餐，可以根据实际的情况将“谢师宴”分“十年寒窗宴”468元/桌、“金榜题名宴”568/桌、“状元及第宴”668元/桌三个档次，菜名要经过合理包装，体现出浓浓的文化氛围。
2、状元及第宴，豪情相邀。特别邀请高考状元(文、理科各1名)，汇聚酒店共畅未来；赠送每位状元精美求学用品作纪念；金榜题名宴(请领导们充分发挥人脉关系，制作邀请函)。
3、商家互动，款赠厚礼。餐厅/酒店联合其它商家、学校或供应商，采用“一对一”的形式，签订互惠条款，共同为莘莘学子们准备优惠券。建议采用“双赢”方式，营销、财务及公司积极主动参与。
4、桌桌有礼品，场场有惊喜。凡在餐厅/酒店举办谢师宴的学子，不论消费金额多少，桌桌都可以得到xxx白酒水一瓶(价值128元/瓶)。凡惠顾十桌(含十桌)以上奉送相同档次餐标一桌；消费五桌(含五桌)以上奉送学生求学用纪念品等等。
5、免费提供停车场地，优先预定，免费照相、免费博士帽等。
6、饭后赠送参加宴席的老师们精美小礼物一份(上面要印上餐厅/酒店的名称、电话、地址、网址)。
针对儿童营销流动
儿童是很多家庭出外就餐的决议计划者。儿童常去的餐厅是咖啡厅和快餐店，针对他们的营销有以下几点：
(1)提供儿童菜单和儿童份额的餐饮品，多给儿童一些特别关照；
(2)提供为儿童服务的举措措施。例如儿童座椅、儿童餐具、围兜，一视同仁接待小客人；
(3)赠予儿童小礼物，尤其选送他们喜欢的与餐厅宣传紧密亲密联系的礼品；
(4)娱乐流动。儿童对新颖好玩的东西较感爱好，餐厅常在一角设有儿童游戏场，放置一些木马、积木、翘板之类的玩具，还有的专门为儿童开设专场木偶戏表演、魔术和小丑表演，或放映卡通片、讲故事等。尤其在周末、周日，儿童节日，这是吸引全家用餐的好方法。
(5)儿童生日营销。餐厅可以印制生日菜单。进行宣传，给予一定的优惠。例如日本麦当劳汉堡店记载了约60万名小朋友的出生日期，在每个小朋友生日前几天，会收到麦当劳汉堡店寄来的电脑生日卡，到了生El那天，小朋友便持卡到麦当劳来。这时，店里的工作职员除了对小寿星说一声“生日快乐”以外，还鼓掌欢迎他们的光临。餐厅还营销生日宴有“宝宝满月”、“周岁宴会”等等，从长远看，这些小朋友是餐厅的潜伏顾客。
(6)抽奖与赠品。常见的做法是发给每位儿童一张动物画，让儿童用蜡笔涂上颜色，进行比赛，给获奖者颁发奖品，增加了儿童的不少乐趣。
(7)赞助儿童事业，树立餐厅形象。餐厅可以给孤儿院等儿童慈善机构进行募捐，设立奖励学金，赞助儿童体育比赛，绘画、音乐比赛等，可以吸引新闻焦点，树立企业在公家中的形象。
野菜美食节策划方案
一、活动目的
春季是个比较容易上火的季节，时下正是吃山野菜的好季节，因此许多人都喜欢吃山野菜来败火。东北的山野菜资源十分丰富，不仅品种繁多，而且产量很高，它们生长在自然环境中，属绿色食品，风味独特、营养丰富。随着人们生活水平的日益提高，饮食得到了极大的改善，结果吃出了“富贵病”，如今人们开始认识到了吃得好的含义是吃得科学、吃得合理，所以食野菜新潮悄然兴起。常福绿色饭庄山野菜美食节，倡导健康合理饮食，吃明白饭，做健康人。
二、活动理念
刺老芽、野葱、蕨菜等野菜不仅唤起了我们对童年快乐生活的回忆，而且原始生态的菜肴也极端地挑逗味蕾的快感。让我们挣脱城市的格式化，突破餐饮的既定模式，做最有人气的特色饮食，养生饮食。
三、活动原则
通过美食节的舞台，倡导人们吃野菜，展示特色菜肴，让宾客融入其中，真正达到“人以食为本，人以节为乐”的效果，营造出美食节的节日气氛。
四、活动宗旨
充分展现菜品的品质，详细介绍山野菜给身体带来的健康，突出“服务至上、顾客是上帝”服务宗旨。
五、活动卖点
因山野菜生长在山野林中，故没有化肥的污染。它营养丰富，具有浓郁特有鲜味。山野菜是纯天然绿色食品，因其天然、无害、营养等特点深受各界人民的喜爱。
六、活动设想
在活动开展前，餐厅就同时利用店外海报、报纸广告、活动条幅、网站介绍等多种宣传手段，对此次美食节促销活动进行了大肆宣传和广泛传播。
1、在报刊登宣传广告：“回归自然，绿色健康”常福生态山野菜美食节。
2、可印制美食节广告彩页随报纸附送。
3、大堂放置美食节宣传广告牌。
4、宣传标语
（1）磨盘山野菜、山泉水的鱼，吃出绿色，吃出健康！
（2）二十一世纪吃什么？绿色山野菜！
（3）养在深闺人未识，如今登门来百湖。
（4）野菜吃出健康，野菜吃出营养。
（5）天然绿色山野菜，让您能够边吃边补！
5、印刷活动宣传单，赠送附近居民。
6、做户外横幅4条，广告宣传。
7、抽奖设计
一、
二、三等奖，奖品可以有饮料、山野菜、免单20元菜肴。
8、做山野菜食谱，开发新的山野菜做法，可以去网络搜寻，或者自创。
9、买一斤好春茶，以细节和品味让客人留恋回味。
七、促销形式
把野菜的原材料全部展示出来，让一个长条桌子被各式各样绿色的野菜摆满，和紫色的紫包菜，红色的辣椒、西红柿，黄色的南瓜、黄辣椒相映成趣，一副春意盎然的好情致，引起人们兴趣。
价格优惠，借节日开展促销，免费赠送酒水，对消费者实行优惠、举办现短抽奖活动等，多重惊喜，意外收获。
经费预算及广告策划：
1、县城主干道50条横幅广告。费用3500元。
2、所有的手机尾数带
6、
8、9用户地毯式短信覆盖。预计发5000条，共500元。
3、租用一台专用宣传车绕城宣传10天。费用2000元。
4、出租车车张贴广告。费用1000元。
5、组织员工上街拉练，散发宣传资料。费用300元。
6、消费卷制作400张，费用50元。
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第一章 項目投資策劃行銷
項目投資策劃行銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
專案投資策劃行銷可對專案進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對專案開發節奏提出專業意見。
一 專案用地周邊環境分析
1、專案土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、專案用地周邊環境調查
.地塊周邊的建築物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.專案的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入專案地塊的直入交通網現狀
4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響 二 區域市場現狀及其趨勢判斷
1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所占比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住孛價格指數
.中國城市房地產協作網路資訊資源利用
2、專案所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住孛形態及比重
.政府對各類住孛的開發和流通方面的政策法規
.政府關於商品住孛在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在專案所在地及專案地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住孛市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住孛平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住孛客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住孛客戶分析
.商品住孛客戶購買行為分析
三 土地SWOT（深層次）分析
1、項目地塊的優勢
2、專案地塊的劣勢
3、專案地塊的機會點
4、專案地塊的威脅及困難點
四 項目市場定位
1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.專案戶型結構詳析
.專案規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建築風格定位
五 專案價值分析
1、商品住孛專案價值分析的基本方法和概念
.商品住孛價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 專案周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
專案可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間佈局和環藝設計
D 社區配套和物業管理
E 形象包裝和行銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.專案價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
專案類比價值計算
六 專案定價模擬
1、均價的確定
.住孛項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、專案中具體單位的定價類比
.商品住孛定價法：
差異性價格係數定價法（日照採光係數、景觀朝向係數、戶型係數、樓層係數、隨機係數）
.各種差異性價格係數的確定：
確定基礎均價
確定係數
確定幅度
.具體單位定價類比
七 項目投入產出分析
1、專案經濟技術指標模擬
.專案總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、專案首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、專案收益部分類比
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風險分析及其規避方式提示
1、專案風險性評價
.價值提升及其實現的風險性：
專案的規劃和設計是否足以提升專案同周
邊專案的類比價值
專案形象包裝和行銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以儘量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
.國際國內宏觀經過形勢的變化
.國家地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設
九 開發節奏建議
1、影響專案開發節奏的基本因素
.政策法規因素
.地塊狀況因素
.發展商操作水準因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價格控制因素
.市場供求因素
.上市時間要求
2、專案開發節奏及結果預測
.專案開發步驟
.專案投入產出評估
.結論
第二章 專案規劃設計策劃行銷
通過完整科學的投資策劃行銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將"以人為本"的規劃思想和提高人居環境品質作為目標去實現消費者的需求。專案規劃設計策劃行銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。
專案規劃設計策劃行銷是以專案的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對專案地塊進行總體規劃佈局，確定建築風格和色彩計畫，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。
一 總體規劃
1、專案地塊概述
.專案所屬區域現狀
.項目臨界四周狀況
.項目地貌狀況
2、專案地塊情況分析
.發展商的初步規劃和設想
.影響專案總體規劃的不可變的經濟技術因素
.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避
.專案市場定位下的主要經濟指標參數
3、建築空間佈局
.專案總體平面規劃及其說明
.項目功能分區示意及其說明
4、道路系統佈局
.地塊周邊交通環境示意：
地塊周邊基本路網
專案所屬區域道路建設及未來發展狀況
.專案道路設置及其說明：
項目主要出入口設置
項目主要幹道設置
專案車輛分流情況說明
專案停車場佈置
5、綠化系統佈局
.地塊周邊景觀環境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項目所屬地域市政規劃佈局及未來發展方向
.專案環藝規劃及說明：
專案綠化景觀系統分析
項目主要公共場所的環藝設計
6、公建與配套系統
.項目所在地周邊市政配套設施調查
.專案配套功能配置及孜排
.公共建築外立面設計提示：
會所外立面設計提示
行銷中心外立面設計提示
物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示
其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示
.公共建築平面設計提示：
公共建築風格設計的特別提示
專案公共建築外部環境概念設計
7、分期開發
.分期開發思路
.首期開發思路
8、分組團開發強度
二 建築風格定位
1、專案總體建築風格及色彩計畫
.專案總體建築風格的構思
.建築色彩計畫
2、建築單體外立面設計提示
.商品住孛房外立面設計提示：
多層、小高層、高層外立面設計提示
不同戶型的別墅外立面設計提示
針對屋頂、屋簷、窗戶等外立面局部設計提示
其他特殊設計提示
.商業物業建築風格設計提示
三 主力戶型選擇
1、專案所在區域同類樓盤戶型比較
2、項目業態分析及專案戶型配置比例
3、主力戶型設計提示
.一般住孛套房戶型設計提示
.躍式、複式、躍複式戶型設計提示
.別墅戶型設計提示
4、商業物業戶型設計提示
.商業群樓平面設計提示
.商場樓層平面設計提示
.寫字樓平面設計提示
四 室內空間佈局裝修概念提示
1、室內空間佈局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示
五 環境規劃及藝術風格提示
1、專案周邊環境調查和分析
2、專案總體環境規劃及藝術風格構想
.地塊已有的自然環境利用
.專案人文環境的營造
3、專案各組團環境概念設計
.組團內綠化及園藝設計
.組團內共用空間設計
.組團內雕塑小品設計提示
.組團內椅凳造型設計提示
.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
4、專案公共建築外部環境概念設計
.專案主入口環境概念設計
.專案行銷中心外部環境概念設計
.專案會所外部環境概念設計
.專案行銷示範中心沿途可營造環境概念設計
.針對本專案的其他公共環境概念設計
六 公共傢俱概念設計提示
1、項目周邊同類樓盤公共傢俱擺設
.行銷中心大堂
.管理辦公室
2、本專案公共傢俱概念設計提示
七 公共裝飾材料選擇指導
1、項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較
2、本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思
3、專案行銷示範單位裝修概念設計
.客廳裝修概念設計
.廚房裝修概念設計
.主人房裝修概念設計
.兒童房裝修概念設計
.客房裝修概念設計
.室內其他（如陽臺、玄關、門窗）裝修提示
4、項目行銷中心裝修風格提示
5、住孛裝修標準提示
.多層、小高層、高層裝修標準提示
.樓中樓、複式、躍複式裝修標準提示
.別墅裝修標準提示
八 燈光設計及背景音樂指導
1、專案燈光設計
.專案公共建築外立面燈光設計
.專案公共綠化綠地燈光設計
.專案道路系統燈光設計
.專案室內燈光燈飾設計
2、背景音樂指導
.廣場音樂佈置
.專案室內背景音樂佈置
九 社區未來生活方式的指導
1、專案建築規劃組團評價
2、營造和引導未來生活方式
.住戶特徵描述
.社區文化規劃與設計
第三章 項目品質工期策劃行銷
房地產市場行銷，它貫穿于商品的開發建設、銷售、服務的全過程。品質工期是重要的流程之一，因房屋品質、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現象屢有發生。它嚴重影響發展商及項目的信譽度、美譽度。因此項目品質工期策劃行銷是發展商必頇樹立的觀念。
一 建築材料選用提示
1、區域市場競爭性樓盤建築材料選用類比
2、新型建築裝飾材料提示
3、建築材料選用提示
二 施工工藝流程指導
1、工程施工規範手冊
2、施工工藝特殊流程提示
三 品質控制
1、專案工程招標投標內容提示
2、文明施工品質管制內容提示
四 工期控制
1、專案開發進度提示
2、施工組織與管理
五 造價控制
1、建築成本預算提示
2、建築流動資金孜排提示
六 孜全管理
1、專案現場管理方案
2、孜全施工條例
第四章 項目形象策劃行銷
項目形象策劃行銷包括房地產項目的總體戰略形象、社區文化形象、企業行為形象、員工形象及其專案視覺形象等。
房地產專案視覺形象是指房地產專案有別於其他項目具有良好識別功能的統一視覺表現。其核心部分包括專案的名稱、標誌、標準色、標準字體等。要求造型設計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便於記憶，便於宣傳，以統一運用於專案形象包裝。
其他形象（略）
一 專案視覺識別系統核心部分
1、名稱
.項目名
.道路名
.建築名
.組團名
2、標誌
3、標準色
4、標準字體
二 延展及運用部分
1、工地環境包裝視覺
.建築物主體
.工地圍牆
.主路網及參觀路線
.環境綠化
2、行銷中心包裝設計
.行銷中心室內外展示設計
.行銷中心功能分區提示
.行銷中心大門橫眉設計
.行銷中心形象牆設計
.臺面設計
.展板設計
.行銷中心導視牌
.銷售人員服裝設計提示
.銷售用品系列設計
.示範單位導視牌
.示範單位樣板房說明牌
3、公司及物業管理系統包裝設計
.辦公功能導視系統設計
.物業管理導視系統設計
第五章 專案行銷推廣策劃
房地產項目行銷推廣策劃是房地產企業對未來將要進行的行銷推廣活動進行整體、系統籌畫的超前決策。是房地產全程策劃行銷的重頭戲，是行銷策劃水準與銷售技巧的高度結合，需要高度的專業化運作。
一 區域市場動態分析
1、項目所在地房地產市場總體供求現狀
2、專案周邊競爭性樓盤調查
.項目概括
.市場定位
.銷售價格
.銷售政策措施
.廣告推廣手法
.主要媒體應用及投入頻率
.公關促銷活動
.其他特殊賣點和銷售手段
3、結論
二 專案主賣點薈萃及物業強勢、弱勢分析與對策
1、專案主賣點薈萃
2、專案強勢、弱勢分析與對策
三 目標客戶群定位分析
1、專案所在地人口總量及地塊分佈情況
2、專案所在地經濟發展狀況和專案所在地人口就業情況
3、專案所在地家庭情況分析
.家庭成員結構
.家庭收入情況
.住房要求、生活習慣
4、專案客戶群定位
.目標市場：目標市場區域範圍界定
市場調查資料匯總、研究
目標市場特徵描述
.目標客戶：目標客戶細分
目標客戶特徵描述
目標客戶資料
四 價格定位及策略
1、項目單方成本
2、專案利潤目標
3、可類比專案市場價格
4、價格策略
.定價方法
.均價
.付款方式和進度
.優惠條款
.樓層和方位差價
.綜合計價公式
5、價格分期策略
.內部認購價格
.入市價格
.價格升幅週期
.價格升幅比例
.價格技術調整
.價格變化市場反映及控制
.項目價格、銷售額配比表
五 入市時機規劃
1、宏觀經濟運行狀況分析
2、專案所在地房地產相關法規和市場情況簡明分析
3、入市時機的確定及孜排
六 廣告策略
1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分
.廣告總體策略
.廣告的階段性劃分
2、廣告主題
3、廣告創意表現
4、廣告效果監控、評估、修正
5、入市前印刷品的設計、製作
.購房頇知
.詳細價格表
.銷售控制表
.樓書
.宣傳海報、折頁
.認購書
.正式合同
.交房標準
.物業管理內容
.物業管理公約
七 媒介策略
1、媒體總策略及媒體選擇
.媒體總策略
.媒體選擇
.媒體創新使用
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率及規模
5、費用估算
八 推廣費用計畫
1、現場包裝
2、印刷品
3、媒介投放
4、公關活動
九 公關活動策劃和現場包裝
十 行銷推廣效果的監控、評估、修正
1、效果測評形式
.進行性測評
.結論性測評
2、實施效果測評的主要指標
.銷售收入
.企業利潤
.市場佔有率
.品牌形象和企業形象
第六章 專案顧問、銷售、代理的策劃行銷
銷售階段是檢驗前幾個方面的策劃行銷工作的重要尺規，同時，他又是自成一體的的嚴密科學系統。
一 銷售週期劃分及控制
1、銷售策略
.行銷思想（全面行銷）：
全過程行銷
全員行銷
.銷售網路：
專職售樓人員（銷售經理、銷售代表）
銷售代理商（銷售顧問）
兼職售樓員
.銷售區域：緊扣目標市場和目標客戶
.銷售階段：
內部認購期
蓄勢調整期
開盤詴銷期
銷售擴張期
強勢銷售期
掃尾清盤期
.政策促銷
.銷售活動
.銷售承諾
2、銷售過程模擬
.銷售實施：
顧客購買心理分析
樓房情況介紹
簽定認購書
客戶檔案記錄
成交情況總匯
正式合同公證
簽定正式合同
辦理銀行按揭
銷售合同執行監控
成交情況匯總
.銷售合同執行監控：
收款催款程序控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住環節控制
客戶檔案
客戶回訪與親情培養
與物業管理的交接
.銷售結束：
銷售資料的整理和保管
銷售人員的業績評定
銷售工作中的處理個案記錄
銷售工作總結
二 各銷售階段行銷策劃推廣執行方案實施
三 各銷售階段廣告創意設計及發佈實施
四 銷售前資料準備
1、批文及銷售資料
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓孙說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文本：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書
2、人員組建
.銷售輔導：
發展商銷售隊伍
A 主管銷售副總
B 銷售部經理
C 銷售主管或銷售控制
D 銷售代表
E 銷售/事務型人員
F 銷售/市場人員
G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）
.專業銷售公司（全國性）輔導發展商銷售工作
A 專職銷售經理
B 派員實地參與銷售
C 專案經理跟蹤專案總體策劃、銷售，提供支援，理順關係
.專業銷售公司總部就專案銷售管理提供支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
.銷售代理：
發展商與專業銷售公司配合
A 負責行銷的副總
B 處理法律事務人員
C 財務人員
.專業銷售公司成立專案銷售隊伍
A 銷售經理（總部派出）
B 銷售代表
C 專案經理（職能上述）
.專業銷售公司總部銷售管理及支援
.專業銷售公司全國銷售網路資源調動使用
3、制定銷售工作進度總表
4、銷售控制與銷售進度類比
.銷售控制表
.銷售收入預算表
5、銷售費用預算表
.總費用預算
.分項開支：
銷售人員招聘費用
銷售人員工資
銷售提成/銷售輔導顧問費
銷售人員服裝費
銷售中心運營辦公費用
銷售人員差旅費用
銷售人員業務費用
臨時雇用銷售人員工作費用
.邊際費用：
銷售優惠打折
銷售公關費用
6、財務策略
.信貸：
選擇適當銀行
控制貸款規模、週期
合理選擇質押資產
銀企關係塑造
信貸與按揭互動操作
.付款方式：
多種付款選擇
優惠幅度及折頭比例科學化
付款方式優缺點分析
付款方式引導
付款方式變通
.按揭：
明晰專案按揭資料
盡可能擴大年限至30年
按揭比例
首期款比例科學化及相關策略
按揭銀行選擇藝術
保險公司及條約
公證處及條約
按揭各項費用控制
.合夥股東：
實收資本注入
關聯公司操作
股東分配
換股操作
資本運營
7、商業合作關係
.雙方關係：
發展商與策劃商
發展商與設計院
發展商與承建商
發展商與承銷商
發展商與廣告商
發展商與物業管理商
發展商與銀行（融資單位）
.三方關係：
發展商、策劃商、設計院
發展商、策劃商、承銷商
發展商、策劃商、廣告商
發展商、策劃商、物業管理商
發展商、策劃商、銀行（融資單位）
.多方關係：
發展商、策劃商、其他合作方
8、工作協調配合
.甲方主要負責人：
與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同
完善能有效工作的組織架構和人員配備
分權銷售部門，並明確其責任
全員行銷的發動和組織
.直接合作人：合同洽談
銷售策劃工作對接
銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤
資訊回饋
催辦銷售策劃代理費劃撥
工作效果總結
.財務部：
瞭解專案銷售工作進展
參與重大行銷活動
銷售管理工作，配合催收房款
配合銷售部核算價格，參與制定價格策略
及時辦理劃撥銷售策劃代理費
.工程部：
工程進度與銷售進度的匹配
嚴把工程品質
文明施工。控制現場形象
銷售活動的現場配合
.物業管理公司：
工程驗收與工地形象維護
人員形象
銷售檔配合
銷售賣場的管理
軍體操練
保孜員與售樓員的工作銜接、默契配合
五 銷售培訓
1、銷售部人員培訓-公司背景及專案知識
、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標（專案推廣目標和公司發展目標）
銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標
.物業詳情：
專案規模、定位、設施、買賣條件
物業周邊環境、公共設施、交通條件
該區域的城市發展計畫，宏觀及微觀經濟因素對物業的影響情況
項目特點
A 專案規劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建築組團、
容積率、綠化率等
B平面設計內容及特點，包括總戶數、總建築面積、總單元數、單套面積、戶型圖、戶型優缺點、深、寬、高等
C 項目的優劣分析
D 專案行銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段
競爭對手的優劣分析及對策
.業務基礎培訓課程：
國家及地區相關房地產業的政策法規、稅費規定
房地產基礎術語、建築常識
A 術語、常識的理解
B 建築識圖
C 計算戶型面積
心理學基礎
銀行按揭知識，涉及房地產交易的費用
國家、地區的宏觀經濟政策，當地的房地產走勢
公司制度、架構和財務制度
.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧
A 如何以問題套答案
B 詢問客戶的需求、經濟情況、期望等
C 掌握買家心理
D 恰當使用電話的方法
展銷會場氣氛把握技巧
A 客戶心理分析
B 銷售員接待客戶技巧
推銷技巧
語言技巧
身體語言技巧
.簽定買賣合同的程式：售樓部簽約程式
A 辦理按揭及計算
B 入住程式及費用
C 合同說明
D 其他法律檔
E 所需填寫的各類表格
展銷會簽訂合同的技巧和方法
A 訂金的靈活處理
B 客戶跟蹤
.物業管理課程：
物業管理的服務內容、收費標準
管理規則
公共契約
.銷售模擬：
以實際樓盤為例進行實習，運用所學的全部方法技巧完成一個交易
利用項目行銷接待中心、樣板房模擬銷售過程
及時講評、總結、必要時再次實習模擬
.實地參觀他人展銷現場
2、銷售手冊
.批文：
公司營業執照
商品房銷售許可證
.樓孙說明書：
專案統一說詞
戶型圖與會所平面圖
會所內容
交樓標準
選用建築材料
物管內容
.價格體系：
價目表
付款方式
按揭辦理辦法
利率表
辦理產權證有關程式及費用
入住流程
入住收費明細表
物業管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）
.合同文本：
預定書（內部認購書）
銷售合同標準文本
個人住房抵押合同
個人住房公積金借款合同
個人住房商業性借款合同
保險合同
公證書
3、客戶管理系統
.電話接聽登記表
.新客戶表
.老客戶表
.客戶訪談記錄表
.銷售日統計表
.銷售周報表
.銷售月報表
.已成交客戶檔案表
.應收帳款控制表
.保留樓盤控制表
4、銷售作業指導書
.職業素質準則：
職業精神
職業信條
職業特徵
.銷售基礎知識與技巧：
業務的階段性
業務的特殊性
業務的技巧
.項目概括：
專案基本情況
優勢點祈求
阻力點剖析
升值潛力空間
.銷售部管理架構：
職能
人員設置與分工
待遇
六 銷售組織與日常管理
1、組織與激勵
.銷售部組織架構：
主管銷售副總
銷售部經理
銷售主管
銷售控制
廣告、促銷主管
銷售處、銷售代表、事務人員、市場人員
綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務主管）
入住辦成員
財務人員（配合）
.銷售人員基本要求：職業道德、基本素質、禮儀儀錶要求
專業知識要求
心理素質要求
服務規範要求
A 語言規範
B 來電接聽
C 顧客來函
D 來訪接待
E 顧客回訪
F 促銷環節
G 銷售現場接待方式及必備要素
.職責說明：
銷售部各崗位職務說明書
銷售部各崗位工作職責
.考核、激勵措施：銷售人員業績考核辦法
提成制度
銷售業績管理系統
A 銷售記錄表
B 客戶到訪記錄表
C 連續接待記錄
D 客戶檔案
2、工作流程
.銷售工作五個方面的內容：
制定並實施階段性銷售目標及資金回收目標
建立一個鮮明的發展商形象
制定並實施合理的價格政策
實施規範的銷售操作與管理
保證不動產權轉移的法律效力
.銷售工作的三個階段：預備階段
操作階段
完成階段（總結）
.銷售部的工作職責（工作流程）：
市場調查-目標市場、價格依據
批件申辦-面積計算、預售許可
資料製作-樓盤價格、合約文件
宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施
銷售操作-簽約履行、樓款回收
成交匯總-回款復審、糾紛處理
客戶入住-入住通知、管理移交
產權轉移-分戶匯總、轉移完成
專案總結-業務總結、客戶親情
.銷售業務流程（個案）：
公司宣傳推廣挖掘潛在客戶
銷售代表多次接待，銷售主管支持
客戶簽定認購書付訂金
客戶正式簽約
客戶付款
辦理入住手續
資料匯總並跟蹤服務，以客戶帶客戶
3、規則制度概念提示
.合同管理：公司銷售合同管理規劃
簽定預定書的必要程式
.示範單位管理辦法
.銷售人員管理制度：
考勤辦法
值班紀律管理制度
客戶接待制度
業務水準需求及考核
.銷售部職業規範
第七章 專案服務策劃行銷
房地產全程策劃行銷的同時，積極宣導和推介房地產全程物業管理。房地產物業管理不僅是專案品質和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。
一 專案銷售過程所需物業管理資料
1、樓孙品質保證書
2、樓孙使用說明書
3、業主公約
4、用戶手冊
5、樓孙交收流程
6、入夥通知書
7、入夥手續書
8、收樓書
9、承諾書
10、業主/用戶聯繫表
11、遺漏工程使用鑰匙授權書
12、遺漏工程和水、電、汽表底數記錄表
13、裝修手冊和裝修申請表
二 物業管理內容策劃
1、工程、設計、管理的提前介入
2、保潔服務
3、綠化養護
4、孜全及交通管理
5、三車及場地管理
6、設備養護
7、房屋及公用設備設施養護
8、房屋事務管理
9、檔案及資料的管理
10、智慧化的服務
11、家政服務
12、多種經營和服務的開通
13、與業主的日常溝通
14、社區文化服務
三 物業管理組織及人員架構
1、物業公司人力資源的管理，包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等
2、物業管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構，明確各部門職能、責任、許可權、隸屬關係及資訊溝通管道
.遵孚國家有關規定
.在經營範圍允許下
.結合不同的工作重點
.把品質責任作為各環節的重點
.遵循職責分明、線條清晰、資訊暢通和高效的原則
.各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則
四 物業管理培訓
1、在物業交付使用前，培訓內容：
.為員工提供公司架構、人員制度及管理職責的瞭解
.提供物業管理的理論基礎
.物業及物業管理的的概念
.建築物種類及管理
.物業管理在國內的發展
.業主公約、公共面積及用戶權責
.裝修管理
.綠化管理
.管理人員的操孚及工作態度
.房屋設備的構成及維修
.財務管理
.物業管理法規
.人事管理制度
.探討一些常見個案
2、在物業交付使用後，培訓內容：
.現場實際操作
.對公司早期工作進行一次鑒定
.各部門的管理、工作程式及規章制度
五 物業管理規章制度
1、員工孚則
2、崗位職責及工作流程
3、財務制度
4、採購及招標程式
5、員工考核標準
6、業主委員會章程
7、各配套功能管理規定
8、文件管理規定
9、辦公設備使用制度
10、值班管理制度
11、消防責任制
12、消防管理規定
13、對外服務工作管理規定
14、裝修工程隊孜全責任書
15、停車場管理規定
16、非機動車管理規定
17、出租屋及暫住人員管理規定
18、進住（租）協議書
19、商業網點管理規定
六 物業管理操作規程
1、樓孙本體維護保養規程
2、綠化園林養護規程
3、消防設施養護及使用規程
4、供配電設備維護及保養規程
5、機電設備維護保養規程
6、動力設備維護保養規程
7、停車場、車庫操作規程
8、停車場、車庫維護保養規程
9、會所設施維護保養及操作規程
10、給排水設備維護保養規程
11、公共部位保養保潔操作規程
12、保孜設備操作及維護規程
13、照明系統操作及維護規程
14、通風系統操作及維護規程
15、管理處內部運作管理規程
16、租賃管理工作規程操作及維護規程
七 物業管理的成本費用
1、管理員工支出
.薪金及福利
.招聘和培訓
.膳食及住宿
2、維護及保養
.照明及通風系統
.機電設備
.動力設備
.保孜及消防設備
.給排水設備
.公共設備設施
.園藝綠化
.工具及器材
.冷暖系統
.雜項維修
3、公共費用
.公共電費
.公共水費
.排汙費
.垃圾費
.滅蟲
4、行政費用
.辦公室支出
.公關費用
.電話通訊費用
.差旅費
5、保險費
6、其他
.節日燈飾
.審計費用
.雜項支出
7、管理者酬金
8、營業稅
9、預留專案維修基金
物業管理原則上自負盈虧。
八 物業管理ISO9002提示
1、品質手冊
2、程式檔
3、工作規程
4、品質記錄表格
5、行政管理制度
6、人力資源管理制度
第八章 項目二次策劃行銷
二次策劃行銷是指發展商已成功地開發一兩個項目，或是一個大型專案已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發展商致力於進一步提升形象和整體競爭力。也可以說是二次創業。發展商通過全面策劃行銷來提升項目品牌，進而促進發展商的可持續經營。
一 全面策劃行銷
1、全過程策劃行銷
.項目投資策劃行銷；
.專案規劃設計策劃行銷；
.項目品質工期策劃行銷；
.項目形象策劃行銷；
.專案行銷推廣策劃；
.專案顧問、銷售、代理的策劃行銷；
.專案服務策劃行銷；
.項目二次策劃行銷；
2、全員行銷
.專案行銷的實現決不只是行銷部門的事情，而是所有非行銷部門全方位、全過程參與的行銷管理過程
.行銷手段的整體性
企業對產品的價格、管道、分銷等可控因素進行互相配合，實現最佳組合以滿足客戶的各項需求
.行銷主體的整體性
公司應以行銷部門為核心，各個部門統一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個行銷活動的分析、規劃、執行、和控制，為買家創造最大的價值。
二 品牌戰略提示
1、品牌塑造
.瞭解產業環境，確認自身的強弱點，決定核心競爭力
.形成企業長遠的發展目標
.擁有一套完整的企業識別系統
.全方位推廣企業形象和品牌形象
2、品牌維護
.品牌管理系統
.建立品牌評估系統
.持續一致的投資品牌
3、品牌提升
.持續不斷地深度開發品牌產品
.深化品牌內涵
.不斷強化品牌的正向擴張力
三 發展商可持續經營戰略提示
1、人力資源科學配置
.要甄選出公司所需的合格人才
.為促進履行職責而不斷培訓員工
.創造良好的工作環境
.創造能力的激發
.績效評估和獎勵機制
2、產業化道路策略
.提高住孛產品的技術附加值，儘快轉變為技術密集型產業
.將住孛產業多個外延型發展轉為集約型的內涵式發展
.深化住孛產業化鏈條的協調性
3、專業化道路策略
.提高建築與結構技術體系
.節能及新能源開發利用
.住孛管線技術體系
.建立廚房、衛生間的基本功能空間配置的整合技術
.提高住孛環境及其保障技術體系
.住孛智慧化技術體系
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一、市场分析： ...................
1二、
二、环境分析： ...................
1三、
三、竞争对手分析： ...........
1四、
四、优势分析： ...................
1五、
五、市场定位： ...................
2六、
六、市场营销总策略： ..............
2七、
七、行动计划与执行方案： .............
2八、
八、提供建议： ...................
3九、
九、全员销售： ...................
3十、
十、维护客户：细节决定成败 ................
3十一、十
一、客户的意见反馈： ..........
4十二、十
二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。....
4十三、十
三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 ....
5十四、十
四、部门配合、密切合作，主动协调 .......6
大姚县，位于云南省北部偏西，东邻永仁、元谋县，南与姚安、牟定县毗邻，西和祥云、宾川县接壤，北临金沙江与永胜、华坪县隔江相望，县人民政府驻金碧镇。南距省城昆明市270多公里，离楚雄州府100公里，距钢铁工业城市攀枝花市178公里，省道南永线贯穿境内。总面积4146平方千米。总人口29万人.一、市场分析：
咪依噜大酒店是一家多元化迅速启动并且发展的企业，是目前为止的“大姚第一酒店”，在众多竞争对手当中可算是脱颖而出，势头迅猛，业务范围甚广，是各大酒店无法与之媲美的。借助我酒店的多元化，在业务上更可以互补互助，彼此带动，弥补不足，这也是其他酒店无法比拟的。对外宣传可以大造声势，对内培训可把我酒店的实力及发展前景进行灌输，从而无论是社会效应还是内部员工的认可都会起到很好的宣传效果。
二、环境分析：
我县整体环境消费水平并不高，尤其我县是一个以农业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在南永线上，是攀楚高速的必经之路，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，比如原生态左脚舞队每日在酒店表演，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，比如核桃产业文化园等，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。
三、竞争对手分析：
我酒店周围没有与我类似档次的酒店，只有不少的中小型酒店，虽然经营能力与规模上不具备与我们竞争的实力，但其以大众化的消费，也吸引了不少附近的居民和散客。
四、优势分析：
我酒店是大姚明辉实业有限公司投资新建的第一大酒店，本酒店星级标准为四星级大酒店，设施齐全，功能齐备，因此在做细致规划时也应该充分利用我们的品牌效应，充分发挥我们的巨大内蕴，让消费者对我们的产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。另外，我酒店硬件设施良好，而且有自己的大规模停车场以及大面积的可用场地，可以吸引更多的
潜在顾客以及用来开发中大型活动来吸引消费者。
机会点：
1、便利的交通和巨大的潜在客户群；
2、一流的硬件设施及已有的高素质工作人员为我们的发展提供了广阔
的空间。
五、市场定位：
中高端星级酒店。中端为主高端为辅。
六、市场营销总策略：
1、“大姚人民的四星级酒店”
独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。虽然是中高端酒店，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我酒店降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我酒店对顾客的尊重。
2、立体化宣传。
突出本酒店的特性，让消费者从感性上对咪依噜大酒店有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。
3、采用强势广告宣传。
以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。
七、行动计划与执行方案：
1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。
2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。
3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。
4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。
5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。
6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。
7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。
8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。
9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得
长久支持。
八、提供建议：
1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。
2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。
3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)
4、零点用餐
开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。
5、利用资源再生
各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。
6、对等消费
针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。
九、全员销售：
酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。
十、维护客户：细节决定成败
就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚又没有什么著名的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们
之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。
这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括：政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议举办前
一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。
十一、客户的意见反馈：
填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。
意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。
十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。
1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。
2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。
3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。
4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。
5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游，以带动酒店客户。
6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、
推荐第8篇：活动行销品牌和价值
活动营销，品牌与价值
当前，媒体之间的竞争日趋激烈，文化产业的改革也即将拉开帷幕，各媒体纷纷未雨绸缪，“八仙过海，各显神通”。在此形势下，广电媒介如何在竟争和改革中求生存，谋发展，做大做强，已经成为摆在广电人面前的一个亟待解决的课题。
目前，广电媒介的广告经营创收增幅减缓，常规广告（指企业历年所投放的计划内的传统媒体广告）几乎呈饱和状态，而要拉动经营创收，就必须另辟蹊径，扩展经营空间，在增量广告（指针对一些重大事件、有价值、影响面广的新闻及赞助、冠名、公关、公益等的广告）上下功夫，活动营销则不失为一计良策，正逐渐成为广电媒介经营增收的强大助推器。
活动营销是英文Event Marketing no的直译，本意是指企业通过介入重大的社会活动和整合有效的资源策划大型活动而迅速提高企业及其品牌知名度、美誉度和影响力，促进商品销售的一种行销方式。此指媒介通过精心策划的具有鲜明主题、能够引起轰动效应的、具有强烈新闻价值的单一的或是系列性组合的营销活动，达到更有效的品牌传播和销售促进；它不但是集广告、促销、公关、推广等于一体的营销手段，也是建立在品牌营销、关系营销、数据营销、情境营销的基础之上的全新营销模式。活动营销，其功能就是一项高强度、高密度的综合性整合营销行为。
活动营销作为媒体竞争的一种新现象、新形态，作为媒体新的发展策略，正逐渐被媒体经营者所认同，成为媒体新的经济增长点，成为媒体挖掘、开发和利用社会资源，发展、壮大媒体产业，扩大媒体社会影响力，增强媒体竞争力的有效武器。媒体通过策划内容丰富、形式各样的各种活动营销，以提升媒体的知名度、美誉度、影响力，从而拓宽经营创收渠道，实现社会效益与经济效益、媒体与赞助商双赢的目标。目前，从央视到省台、地方台，活动营销可谓如火如荼，方兴未艾。风靡大江南北、异常火爆的《超级女生》就是其中成功的范例。
综观近年来广电媒介活动营销的实践，不难发现，活动营销不外乎以下几种表现形态：
一、依托节目（栏目），策划活动营销
广播电视节目（栏目）是策划活动营销的有效载体，一档家喻户晓的名牌(节目)栏目,就是实施活动营销的一个窗口。近年来，广播电视娱乐节目（栏目）已走在了这方面的前列，显得异彩纷呈，成为一道亮丽的风景。湖南卫视的《超级女生》，以其“想唱就唱”的独特魅力，让成千上万的女生们如痴如醉，一档电视娱乐节目从来没有像今天这样，应者云集，全民关注，倍受商家青睐，实现了节目与蒙牛的对接联姻，创造了可与央视相媲美的收视率，湖南卫视在赚足人们眼球的同时，赚得个钵丰盆满。央视的《梦想中国》，也不甘落后，最近被越来越多的人所关注，它以“明星，中国造”为招牌，倾力打造中国娱乐节目最大的“造星”平台，推出中国顶级的平民明星偶像，像磁石般吸引着全国的俊男靓女，登台亮相，大展身手，一比高低，央视也因此名声鹊起，收获颇丰。作为电视娱乐新秀的《综艺满天星》，如今也是红遍齐鲁大地，以其“大众参与，全民娱乐，打造平民偶像”，
铸造了栏目品牌，也赢得了民众与商家的关注与支持。
二、举办艺术赛事，实施活动营销
近年来，美丽经济（美女经济）作为一种朝阳产业，引起了媒体的高度关注和兴趣，营销美丽已成为媒体
乐此不疲的追求目标。“香港小姐选拔赛”、“亚洲小姐选拔赛”、“环球小姐大赛”、“服装设计暨模特电视大奖赛”、“城市形象大使选拔赛”、“青年歌手电视大奖赛”、“中国魅力城市评比”、“中国魅力名镇评比 ”、“中国最具活力城市评比”、“感动中国人物评比”……可谓各领风骚，一浪高过一浪，让人应接不暇。
生产美丽，就是生产快乐；经营美丽，就是经营梦想。于是，美丽经济成了新世纪最诱人的一场盛宴，媒体喜欢，观众欢迎，商家趋之若鹜，冠名权成为品牌一鸣惊人的法宝。央视一年一度的 “xx杯服装设计暨模特电视大赛”、“xx杯青年歌手电视大赛”，让多少青年男女圆了艺术梦、明星梦，让多少商家一夜成名，同时也让央视赚足了眼球，赚足了银子。
三、巧打节日牌，嫁接活动营销
中华民族五千年的历史文化，源远流长，博大精深，各民族的传统节日及国家法定节日，丰富多彩，而世界各地的“洋节日”正一步步走入中国寻常百姓家。琳琅满目的传统节日、法定节日和“ 洋节日”，正是广电媒介举办活动营销的取之不尽的源泉。广电媒介抓住节日这一大好时机，将活动营销主题与节日结合起来，往往可以起到吸引公众眼球，吸引民众参与的目的。中央电视台可以说是这方面的行家里手，每年一度的“春节联欢晚会”，经久不衰，历久弥新，吸引了全国上亿的观众，成为全国百姓年夜的一道“ 文化大餐”，成了众多商家和知名品牌的必争之地，央视成了名副其实的真正大赢家。
近年来，日照广播电视台也积极探索活动营销的新路子，除结合节日举办形式多样的文艺晚会外，还广辟蹊径，巧打节日牌。与日照团市委、青州卷烟厂联手，连续成功策划、举办了三届“„八喜杯‟日照市五四青年集体婚礼”，许多婚龄青年踊跃报名参加，众多商家积极参与，场面喜庆热烈，社会反响强烈，赢得了各界的一致好评，从而极大地提升了日照广播电视台的美誉度、影响力，取得了社会效益和经济效益的双丰收。
四、巧借重大、突发事件，助推活动营销
重大事件、突发事件，历来是社会各界共同关注的焦点、热点，也是媒体实施活动营销、商家进行品牌宣传的最佳时机和最佳载体。中国事件营销第一人李光斗，慧眼独具，别出心裁，首开世界航天广告之先河。1992年12月21日，李光斗成功策划了“澳星”发射现场广告，使得小霸王、五粮液、万家乐、丹丽洁具等品牌一时间名扬天下；他还巧借“神州五号”发射，造势宣传“蒙牛”牛奶，“蒙牛，中国航天员专用牛奶”这一广告语一时间传遍华夏大地，家喻户晓，使“蒙牛”品牌一飞冲天，驰名天下，央视也是喜出望外，收获丰厚。
各种重大体育赛事也是各媒体竞相争夺的赚钱良机，世界顶级体育赛事奥运会，历来是世界各大媒体和知名品牌抢夺的“战略要地”。对城市地方台来说，重大、突发事件可遇不可求，但只要时刻做一个“有心人”，因地制宜，抢抓机遇，定会捕捉到活动营销的良机。近年来，日照市提出了打造“水上运动之都”的发展战略，国家和世界一些重大体育赛事纷纷光顾日照。今年即将举办“国际470级帆船锦标赛”，“首届中国水上运动会”也将于2007年如期举办，这正是日照广电千载难逢的策划、组织和实施活动营销的大好时机。
五、利用大型商务庆典，实施活动营销
党政机关及企事业组织开展的大型商务庆典活动，也是媒体实施活动营销的好题材。近年来，日照广播电视台紧紧抓住全市工作重心，积极参与“房博会”、“茶博会 ”、“电影金凤凰奖颁奖”、中央电视台“东方时空”明星足球队义赛义演“等一系列重大活动，力所能及地进行了一系列活动营销，新闻、栏目、广告联动，取得了良好的经济效益和社会效益。
日照得天独厚的自然条件和良好的生态环境，给房地产业的发展创造了条件，遍地开花的楼盘，迫切需要媒体的宣传鼓呼，电视房产栏目《家住港城》、《房产新干线》便应运而生。活动营销一直是房地产开发商惯用的一种营销手段，广电媒介因势利导，发挥独特优势，策划、举办类似“房产模特大赛”、“房产摄影大赛”等活动，不失为广电媒介拓展经营空间、增加广告收入的一条好渠道。
总之，活动营销作为媒体新的经济增长点，已经受到越来越多的广电媒介的关注和青睐。然而，目前活动营销却呈现出了一些过多过滥、低级庸俗的现象。因此，我们在策划、组织和实施活动营销的过程中，一定要正确处理好社会效益与经济效益、活动精品化与大众化、格调高雅与通俗等诸多方面的关系，树立精品意识，精心策划，精心组织，精心实施，努力打造活动品牌，使活动营销沿着有序、健康、正确的轨道运行，真正成为广电媒介经营增收的强大助推器。
推荐第9篇：影楼“情人节”活动行销说词
“2009*让爱永恒”新老客户感恩回馈答谢盛典
之
牵手苏菲亚 情订情人节
关于“牵手苏菲亚 情订情人节”活动方案以及问题解答： 1． 活动名称的由来？！
此次活动是由我们南阳苏菲亚婚纱摄影公司主办，苏菲亚集团上海总部联合南阳众多知名企业共同赞助举办的2009贯穿全年的大型感恩回馈活动。为答谢老顾客长期以来对苏菲亚的关注与支持，以及为了让在09年即将结婚的新人有更完美的爱情见证，尊享高品质的服务，体现“绿叶对根的情意”，特设史无前例的优惠酬宾“月月豪华家电抽，轿车等您开回家”。恰逢浪漫的情人节，以精彩的序幕拉开了09年第一场牵手苏菲亚 情订情人节的活动！ 2． 本次活动吸引新人订单的理由：
A． 第一套系内容丰富，全新特色产品升级服务。 B． 第二“尊享十项大礼”
C． 第三“月月豪华家电抽”全年循环每期抽取各类奖项
D． 第四“轿车等你开回家”年底终极大奖，激励顾客订单，订高单！（特别注意：前期婚纱照消费每满1000元可领取一张奖券。写真、全家福消费每满500元可领取奖券一张，二消（安平等）后期选片每满500元可领取奖券一张，总之，顾客消费累计的越多，赠送奖券越多，多次赢得大奖的机率也就越多！）
3． 每月抽奖一次，产生的幸运顾客是现场领取礼品吗？！
活动针对新老顾客，老顾客凭苏菲亚绿卡来领取全年抽奖券，新人订单付全款即可领取，将对应编码的副券撕下来放进大厅内的抽奖箱，在预订抽奖的日期，随机抽取产生幸运顾客，奖项设两大类。一类是由南阳地区各大企业赞助的礼品，持正券现场兑换。另一类是由苏菲亚上海总部赞助的彩电，洗衣机，冰箱由总裁在2010年2月6日统一发放。获奖顾客由公司财务办理兑奖券。副券继续参与全年循环抽奖！ 4．“轿车等您开回家”是真的给我们吗？！
是的，本次活动产生的终极大奖——奇瑞QQ轿车，获得此奖项的幸运顾客可以通过以下几种方式获得本车。1获奖顾客可拥有一年的轿车使用权，轿车所有权归苏菲亚婚纱摄影公司所有。2如获奖顾客自愿放弃轿车使用权，可当场获得4999元现金奖。3如获奖顾客想完全拥有此轿车，只需以8.75折的折扣即可终生拥有此轿车。 5．老客户电话行销说词：
您好！很高兴接通您的电话！请问是XX吧？！我是苏菲亚客服部杨静，不好意思，打扰您两分钟时间，想给您分享一个好消息！
是这样的，为答谢老顾客长期以来对苏菲亚的关注与支持，以及为了让在09年即将结婚的新人有更完美的爱情见证，尊享高品质的服务，体现“绿叶对根的情意”，特设史无前例的优惠酬宾“月月豪华家电抽，轿车等您开回家”！只要是在苏菲亚拍照的老顾客09年都有机会参加全年循环抽奖活动（共8次）每月都有豪华家电.年终还有笔记本电脑.轿车等丰厚大奖。
又恰逢情人节这个浪漫的节日，我公司也一并举办了盛况空前的婚纱照大型优惠活动，如果您身边有即将要结婚拍照的朋友，请一定要告诉他！因为在这次活动成功订单，不仅套系内容丰富，全新特色产品升级服务，还可“尊享十项大礼”。同时与您共同参加中大奖活动！您介绍的朋友越多，获得奖券也就越多，多次赢得大奖的机率也就越多！
我们的活动今天已经正式启动！这样吧，我们约在
日，请带着您的苏菲亚绿卡来领取全年抽奖券和情人节我们为您精心准备的礼品，要准时哦！ 我是杨静，要记得我的名字，我在店里恭候您大驾光临哦！ 6．拉单行销说词：
您好！能打扰您两分钟的时间吗？！我是苏菲亚婚纱摄影的杨静，想给您分享一个好消息！是这样的，为答谢老顾客长期以来对苏菲亚的关注与支持，以及为了让在09年即将结婚的新人有更完美的爱情见证，尊享高品质的服务，体现“绿叶对根的情意”，特设史无前例的优惠酬宾“月月豪华家电抽，轿车等您开回家”！ 又恰逢情人节这个浪漫的节日，因此在这次活动中成功订单，不仅套系内容丰富，全新特色产品升级服务，还可“尊享十项大礼”。最惊喜的是100%中奖机会参加全年循环抽奖活动（共8次）每月都有豪华家电.年终还有笔记本电脑.轿车等丰厚大奖。我们的活动今天已经正式启动！ 快抢订吧！
——苏菲亚婚纱摄影市场部
推荐第10篇：行销管理制度
行销管理制度
（试行方案）
件：行销管理制度
完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。
一、行销团队人员和各项职责
1： 行销主管
解决团队出现问题，树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。 负责行销客户的收集和初步跟进。 负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。 负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。 负责做好行销考勤和信息数据。
负责员工综合业绩考核。
负责每日开会总结和安排，解决各项问题 2：行销组员
组员：
在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。 必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。
严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。 熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场 信息。
把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。 做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。
对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。
养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。
二、行销个人外观和工作态度
1：保持每天的良好精神面貌。
2：保持每天口气清新，无异味。
3：要注重和客户之间的礼貌用语。
4：整洁着装，穿着大唐统一马夹制式服装要养成得体穿着。 5：对公司的信任服从和工作的积极态度。
6：对领导和同事的信任态度。
7：知道自己每天要完成的工作，随时激励自己会完成的更好。 8：养成是自己的事业来做好，并持之以恒。
三：考勤管理制度
1：工作时间（此时间主要是针对兼职人员而定的试行阶段时间，后期行销方案正式实施时将有所调整）
早上（8：30---11：30）下午（15：00—18：00）为工作时间 每天必须准时上下班，不得迟到早退，不得无故请假。
2：点位考勤
安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。
不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。
员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗。
查岗时间未到视为脱岗。
3：工作考核
完成每天交待的工作任务
私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队
恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结
没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金
上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金
4：行为考核
服从上级安排
着装简单整洁、外貌精神，
不得和客户发生冲突，视为态度不端正
带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正
在上班时间争吵打闹，视为无视纪律
以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队
工作中遇到事情应该及时汇报上级领导
5：奖金
行销主管
奖金：3元/组客户到访登记有效信息
20元/组客户成功认筹办卡
行销人员
5元/组客户到访登记有效信息
大于6组/每人/每天，超过部分每组按8元计算
20元/组客户成功认筹办卡
大于3组/每人/每天，超过部分每组按50元计算。
注：组长自己带来来访客户按照行销人员奖励标准执行，不重叠发放，如成功认筹可额外奖励10元/组。
6：业绩考核：
业绩计算方式是以留电，带看，登记，认筹，订购报表为基础 如果客户没有来过售楼部为有效客户，且拥有购买本项目意向为准 行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩
五：奖惩制度
1：迟到早退一次罚20元
2：着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元
3：不服从安排一次罚20元，两次罚50元
4：脱岗一次罚20元，
5：串岗一次罚30元，两次罚60元
5：旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.
6：态度不端正一次罚20元,两次罚50元
7：无视纪律者一次罚20元，两次罚50元
8：扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金
9：每日第一名小组给予现金50元奖励，由主管自由支配（注：每日每组必满足6组以上到访方可参与评选）。每周评选第一名给予现金奖励100元，组长奖励100元。
10：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；竞品蹲点过程中不得无故脱岗，如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除； 11：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现20元；派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚20元；
12：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元；
13：若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资；
14：其他未尽事宜，据情处理。
君和营销、销售部
2014/6/20
第11篇：体育行销
体育营销：从更快更高更强到更强更准更富
如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约体育明星则还务求要在明星与品牌之间找到强有力的品牌关联 运动员和品牌公司应着眼于长期合作，通过多系列、多层次和多渠道的故事营销引人入胜，避免一锤子买卖，更切忌过河拆桥。
他们为何一掷千金？
刘翔又回来了，而且复出之战就跑进了13秒15，最高兴的除了他自己和教练，还少不了耐克等体育品牌。据说去年刘翔因伤退出奥运会，他的个人损失超过1亿元，而赞助企业减收超过30亿元。
体育明星绝对是世界上最赚钱的职业之一。权威杂志美国《体育画报》今年7月的统计数据表明，全球最赚钱的体育明星是美国职业高尔夫球手老虎泰格·伍兹，其2008年的总收入达到9974万美元。中国球迷所熟悉的贝克汉姆和“小皇帝”詹姆斯则分别以4500万美元和4200万美元的身价分列第
三、第四。2008年，即使同样经受的冲击，世界排名前十运动员的人均年收入仍然高达3205万美元——这是耐克公司CEO马克·帕克2008年760万美元年收入的4倍还多。
除了高额年薪之外，体育明星在运动场上的江湖地位还为他们赚取了巨额的广告赞助费和各项出场费。美国身价排名前 20的顶级运动员2008年的总收入中，各项广告赞助收入占到了近40%，其中职业高尔夫、F
1、橄榄球运动员的商业赞助收入占比分别高达91%、78% 和51%。老虎伍兹一人2008年的赞助费就高达9200万美元。根据的数据，2008年全球体育赞助达到近240亿美元左右。
体育明星的身价为何如此之高？品牌公司为何愿意在他们身上一掷千金？
世界越来越平，产品的同质化也越来越明显，品牌公司发现消费者变得更加挑剔，而且挑剔的不仅仅是商品的功能和质量——这对于品牌公司经营战略的挑战相当严峻：如果不能实施“成本领先”战略或诉诸于价格竞争，就必须持续不断的追求产品和服务的差异化。这就要求品牌公司必须围绕自身品牌的价值内涵，建立消费者品牌联想，并将其以更迅速、更准确、更有效的营销方式直达受众。正如世界知名广告传播集团WPP公司旗下专门从事赞助营销研究咨询的IEG公司所总结的那样，“当今世界，消费者正变得更加精明、掌握更多信息并更具选择性——唯一接近他们的方式就是让他们接近你”。而签约明星、赞助赛事，正是这样一种主动出击的营销手段，有着其他传统营销方式不可比拟的优势。
首先，体育运动本身就弘扬挑战自我、追求卓越的积极精神，在受众心目中往往代表着健康的心态、完美的技术和令人鼓舞的团队精神。对那些球迷来说，他们心目中的明星“帅呆了”——而这都是品牌公司和消费者共同的价值诉求，这就为品牌价值定位找到了很好的契合点。
同时，大多数体育运动都有非常清晰的目标受众，使得品牌推广可以有的放矢。比如中国的篮球爱好者超过3亿，他们大多以15—30岁的年轻人为主，无论是个性张扬的学生，
还是标榜品质生活的白领，他们都同样关注并观看NBA球赛。围绕NBA球赛的赞助、广告或者牵手NBA球星的各类巡回活动，就可以为那些瞄准年轻消费者钱包的品牌公司提供极好的平台。
不仅如此，体育明星还可以借助不同的机会频繁出镜，他们传递的品牌信息可以轻松逾越文化沟通的障碍，但同时保持品牌信息的一致性——因为体育没有国界，在运动员场上认可成功的标准也非常清晰。这与影视明星不太一样，影视明星可能需要不断变化他们的角色，但挑剔的观众并不一定认可，所以可能会殃及他们代言的品牌。而且影视明星的个人魅力会受到区域和文化的限制，对于全球性的品牌而言，他们很难找到像乔丹、科比那样可以征服数亿观众眼球的电影明星。
除了以上原因之外，体育赞助不但可以提高产品在消费者心目中的知名度，还可以大大提振投资者的信心。1997年，阿迪达斯公司以9500万美元与美国职棒球会纽约洋基队签下十年合约，令公司股价飙升，股价收益当年就远远超过了赞助费用。
他们为何厚此薄彼？
并不是所有的体育明星都可以漫天要价。品牌公司虽然不惜重金竞相签约，但同样都是奥运金牌或者世界冠军，其身价却往往并不与成绩挂钩。比如在奥运会上刷新三项世界纪录的短跑天才、牙买加人博尔特目前身价仍然只有区区500万美元，品牌公司为何厚此薄彼呢？
因为决定运动员身价的是市场。从事体育商业研究长达30年之久的哈佛商学院教授史蒂芬·格雷瑟指出，体育运动的观众群体、运动员的专业成绩以及运动员的个人素质，这三个方面的综合因素，决定了运动员的市场价值。
首先，不同体育赛事的观众数量和质量，决定并代表了完全不同量级的目标受众和商业机会。为了向更集中的目标受众传递更清晰统一的品牌价值，品牌公司心甘情愿向足球、NBA等这些世界范围内的体育明星支付更高的赞助，因为他们无论是运动场馆的上座率，还是电视直播的收视率都远高于其他体育明星。观众数量还只是一个方面，作为品牌公司的目标受众，观众所代表的潜在商业机会更为重要。老虎伍兹的代言身价之所以如此之高，除了耐克这样的世界知名运动品牌，埃森哲咨询、巴克莱银行、通用别克等世界级商业公司都愿意与之竞相签约，为什么？想想都是谁在观看高尔夫球赛吧，对于那些追求成功人生、彰显生活品质的高尔夫球迷而言，老虎伍兹的出场，几乎就代表着成功的荣耀、优雅的气质以及完美的技术，举手投足，皆有王者风范。高档品牌公司岂容错过？
当然，对于运动员来说，一夜成名固然重要，不断超越自我、挑战纪录才能获得价值的最大化。老虎伍兹自1997年来合计540周世界排名第一，网球天王费德勒目前为止已经获得15次大满贯冠军，湖人队历史上共15次获得NBA总冠军——这些运动员或者团队在将奖杯奖牌揽入怀中的那一时刻，他们共同的赞助商耐克公司一定欣喜若狂。即使在中国，李宁本人前后所获得的106块大小赛事金牌和14次世界冠军，也无疑为成就“李宁”这个中国本土第一运动品牌有着不可磨灭的功劳。
而考察运动员的个人素质，则会减少品牌公司的风险。不要说咬人耳朵的泰森会令人生
厌，就连“八金”选手菲尔普斯吸食大麻，也足以让那些将“飞鱼”作为子女学习榜样的父母失望。个人生活是否健康检点，公众形象是否亲和友善，明星们备受关注，赞助他们的品牌商也没法不提心吊胆。当然在决定赞助之前，品牌公司会尽可能的将这种风险降低。除此之外，明星们的个人形象、成功故事等等，这都是品牌公司用心挖掘的素材。“小巨人”姚明走出国门，以中国人的面孔、世界级的球技、刻苦顽强而谦虚内敛的作风，在博得NBA球迷喝彩的同时，也赢得了包括VISA、可口可乐、麦当劳、中国联通等知名公司的青睐——道理很简单，姚明既是中国的，也是世界的，但归根到底，他是中国的——他的背后有着13亿潜在中国消费者。 2009年年初，可口可乐以刘翔与家人共度春节为题材推出“新年第一杯可乐，与谁分享”系列广告，为打动观众而挖掘明星赛场内外素材的不遗余力可见一斑。
明星与品牌如何双赢？
虽然目前中国体育商业市场并不像欧美那样成熟，史蒂芬教授的以上三原则仍具有普遍指导意义，只是需要多考虑一些中国市场的特殊性因素。
首先，中国体育事业多由政府主导，市场化程度低，商业化运作仍处于初级阶段，因而缺乏一个清晰有效的市场定价机制。同样都是“中国制造”的世界冠军，项目原本受关注程度也类似，但游泳的张琳就远没有跨栏的刘翔那样幸运。因此，企业赞助应充分考虑体育运动商业化程度和可以商业化运作的空间。
其次，供需双方仍未充分认识到体育营销的重要性和有效性。一方面是大多数国内品牌公司尚未形成体育营销的管理体系和实践经验，另一方面是大多数运动员“出身行武”，不太懂得商业世界的游戏规则，也很少能像姚明那样拥有专业的经纪人团队来经营管理自己的品牌价值。
最后，品牌赞助也应强调体育明星的价值生命周期管理，因为没有人是永远的冠军。密切关注运动员在赛场上的竞技表现，以及他们受媒体和观众欢迎的程度，既可以确保公司品牌与运动员共享荣耀时刻，又可以避免支付过高赞助费用。耐克公司从姚明13岁时就开始赞助他，绝对先人之所先；而李宁750万美元签约伊辛巴耶娃，姑且不说跳高运动能吸引多少人的眼球，伊娃今年已经27岁了，类似的情况还包括奥尼尔——如果选择运动员就像投资股票，李宁公司岂不是在股价最高点入场？
正是因为中国目前这种体育商业化程度不高，体育营销管理并不成熟，以及经纪人制度尚未健全等等这些现实挑战，面对同时作为品牌追随者和体育爱好者的消费者人群，中国的品牌公司和体育明星必须思考同样一个问题：如何才能实现双赢？即体育明星通过代言，将品牌和产品呈现给更多的目标消费者，帮助赞助企业提升品牌价值，而与此同时品牌公司也能通过整合营销平台，帮助体育明星获得更高人气指数，提升明星市场价值，不但展示竞技风采，更彰显人格魅力？
无论何种形式的合作，体育明星和品牌公司应始终围绕品牌内涵这一核心开展双向选择，基于双方的“甜蜜点”进行有选择性的合作。如果说体育赛事赞助必须充分考虑运动项目商业化的潜力，那么签约明星则还务求要在运动员与品牌之间建立强有力的品牌关联，从而给消费者留下深刻的印象并增加购买的可能性。
评估商业化潜力相对容易，主要指标包括门票收入、电视转播权的价格以及赛事的收视率。而要判断运动员与品牌之间是否能够有效关联，除了要考察运动员的竞技表现和个人素质以外，站在消费者的角度，考察他们对于运动员的第一印象和认可程度尤其重要。美国运动品牌耐克洞察青少年的叛逆个性和进攻性，签约“霸道”、“太独”的科比就很合他们的口味，而对一向强调团队精神的德国品牌阿迪达斯来说，科比就并不一定合适。
忽视品牌内涵关联这一核心原则，体育营销就很容易误入歧途。品牌公司如果对于代言明星不加选择，盲目追求“大牌”、“冠军”，不但不能强化品牌形象获得消费者的认可，反而让人们对品牌和产品产生疑问。比如“金嗓子喉宝”非得将自己与世界足球明星罗纳尔多扯上关系，让消费者颇为费解这两者之间有何关联—— 倒是治疗运动损伤的“正骨水”或“红花油”可能让消费者印象更加深刻。而成名之后的体育运动员，面对争先恐后的品牌公司，也不能毫无原则的有钱就赚，不然轻则遭到体育爱好者的质疑和抛弃，重则葬送自己的职业前途。国内曾有刘翔代言“白沙”引发广泛争议，国外则有美国网坛美女哈克莱罗德为《花花公子》拍摄半裸封面遭炮轰。据了解，“姚之队”曾于2003年委托芝加哥商学院为姚明制定长期营销策略，对代言品牌进行谨慎选择，可见“小巨人”之所以能稳坐中国体育明星首富的宝座并非偶然。
另外，运动员和品牌公司应着眼于长期合作，通过多系列、多层次和多渠道的故事营销引人入胜，避免一锤子买卖，更切忌过河拆桥。许多企业签约体育明星代价不菲，当然希望借明星的人气提升品牌的知名度；但如果没有很好的营销策划，与运动员之间缺少前期的了解和后期的互动，合作自然难以默契深入，只会收效甚微或者无所适从，这显然是双方都不愿意看到的。
得益于多年的实践，跨国公司如可口可乐、Visa、耐克等提供了很好的借鉴。首先，国际品牌更强调长期合作，而且在合作期一般具有强烈的排他性——耐克2亿美元与中超签下10年之约，其中国谋略之远见可见一斑。同时，跨国公司更善于围绕体育明星来刻画引人入胜的品牌故事。打开埃森哲的网站，不难发现每一张以老虎伍兹和高尔夫球场为背景的照片，从“稳步实施胜于高谈阔论”到“时不我待，主动出击”再到“完美执行成就完美理论”等，无不围绕“锐意进取，如虎添翼”，讲述着一个“我们深谙王者之道”的故事。这些故事不但出现在埃森哲自己的网站上，也频繁出现在知名商业杂志、电视广告以及安装在芝加哥奥黑尔国际机场和纽约肯尼迪国际机场的埃森哲互动网络中。这让你几乎产生一种错觉——有了埃森哲提供的咨询，老虎的球才会打得这么好。
第12篇：行销企划书
行销企划书
品牌：XXX
一、项目概况
XXX位于北部新城核心地段，紧邻五黄路主干道，与渝中半岛（CBD）、江北城（未来的行政中心）、五里店商圈、观音桥商圈近在咫尺，与机场高速路直接通达，交通网络四通八达。
二、项目市场环境分析
（一）2003年重庆市主城区房地产交易特点
1、住宅市
场消费增长
2003年重庆住宅成交均价1921元/m2，比上年增长8.4。北部城区住房消费火爆，成交量最大的区域为渝北区、九龙坡区、江北区，住宅交易量分别为189.
24、134.80和129.08万平方米，分别占主城区成交量的18.8、13.4和12.9，北部新区在城市建设的大力推进下成为今年住房消费的首选区域。
2、中型面积户型成交量大
从目前市场供给商品房的面积来分析，不难看出产品供求结构起了新的变化，表现在小户型的黄金时代明显褪色，居住面积适中、舒适度更高的房屋成为本次购房者追捧的主流。去年秋季房交会期间成交的商品房中，户均面积在80至130平方米范围内的成交占总成交件数的57.73％；80平方米以下的成交占总成交件数的21.67％；130平方米以上的成交占总成交件数的20.6％。说明了舒适型房屋成房市的主流，这给房产开发提供了市场指向。
3、购房区域重心北移
购房区域重心有所北移，形成百花齐放之势。2003年渝北区土地出让方量居全市第二；预售数量、方量以及新盘数量、方量均居全市第一。这表明购房者的购房区域重心已发生转移，北部城区和其他主城各区一样会成为房地产开发投资和消费的热点区域。
2003年重庆主城区的新增楼盘数量来看，高新区是数量最少的区域（仅8个），表明高新区目前的住宅用地资源相对较少。
4、住宅投资速度快速增长
2003年房地产开发完成投资327.89亿元，比上年增长33.3，其中住宅建设完成投资177.43亿元，增长23.9。住宅开发投资快速增长的主要原因在于：一是土地购置费和土地开发投资大幅增长；二是房地产开发投资大项目增多。
5、空置房面积及比例下降
截止2003年底，全市商品房空置面积位551.28万平方米，比上年下降1.5，减少了8.3万平方米。空置一年以上的住宅面积为110.85万平方米。目前重庆商品房供给结构与需求结构存在矛盾，绝大部分空置房存在户型设计老化、配套设施不齐全等问题，自然为市场摈弃。因此空置房增加，多因商品房自身设计缺陷及定位不准确造成。
6、商品房价格逐年上涨，但是仍需大于供
2001年底重庆市各类商品房销售均价为1442元/平方米，截至2003年年底，全市商品房平均销售价格达到1731元/平方米，即在24个月内房价每平方米上涨289元。房价上涨并没抑制消费者购买欲，目前重庆市房地产的总需求仍是略大于供给，住宅则明显求大于供。2003年1-8月份，全市住宅竣工面积373.4万平方米，同期销售面积为391.18万平方米。
三、项目定位研究与建议
（一）、产品特质分析
1、区位
江北区黄泥磅，距离观音桥商圈5公里左右，属于传统的居住区域，区域形象较好，居住氛围浓厚。
2、交通
毗邻五黄路双向快速干道，距离公交车站约两百米，出租车来往频繁加谐ね究统低揪钅康乜椤?
3、配套
因地块所在区域原为传统的居住区，如学校、银行、医院、超市等市政配套与生活配套较为完善。
（二）、项目定位建议
1、产品的三层涵义：
A、核心产品——他是顾客真正要买的东西，是购买产品时所追求的真实利益。
B、形式产品－－产品仅有核心部分是不能满足消费者各种不同的需求的，顾客各种不同的需求通过形式产品来具体满足。
C、附加产品－－是指顾客购买产品时所得到的全部附加利益和服务。附加产品，是招揽顾客，促进销售的有效办法。
2、产品定位建议
A、核心产品
繁华、宁静的高尚住宅小区
B、形式产品定位
五黄路标志性建筑、五黄路休闲商业步行街
C、附加产品定位
以人为本，智能化管理，零干扰服务
3、与产品定位适应的开发要点
A、居住环境质量要求高
B、建筑风格有独特的个性和特色
C、社区商业配套完善、起点高
D、高标准的社区服务文化
E、更高居住品质、更高生活享受
四、项目整合传播推广构想
（一）、市场策略
1、用高品质产品奠定高尚住宅平台；
2、通过社区环境及文化营造高附加值，以期提升利润空间；
3、通过形象包装、宣传及一系列促销行动，促动抢购热潮；
4、先抓阶层领袖---中高收入者，由其提升社区价值。
5、通过高品质的包装-使市场
第13篇：白领公寓行销推广方案1
小户型白领公寓行销推广方案
中山是中国房地产业最蓬勃发展的城市之一，除了本土房地产云集之外，越来越多的外来“过江龙”也加入到这场市场争抢战之中。虽然中山房地产市场竞争激烈，但是还没有到形成寡头垄断的态势，市场除了几头“巨鳄”长袖善舞外，同时也存在大量小规模的房地产开发商在争抢市场的各个补缺点。这些小型的房地产商除了品牌、信誉不如大发展商外，最大的短板就是资金实力的不足。
众所周知，房地产行业是资金密集的行业，房地产的营销推广同样需要大手笔的投入，市场推广及广告费用动辄就是几百万、上千万的资金。这笔资金的支出对大发展商来说并不成问题，但对某些小型的发展商特别是资金实力有限的发展商来说，就是一笔天文数字。但是即使资金再有限，只要楼盘建成待售，就一定要做相应的市场推广，才能吸引潜在的客户前来。如何从有限的资金预算中以最小的投入而实现最大的宣传效果，是这些小型开发商最为关心的事情。
今年5月，有一家发展商（姑且称其为S发展商）找上我所任职的公共关系公司，希望我们为其开发的某小户型白领公寓制定一套具体市场营销方案。S小户型白领公寓位于中山东部，处于中山“南扩东进”的热点开发地段，离市中心大约20分钟的车程，位置优越。在其周围有几个大盘环绕，其他发展商也虎视眈眈图谋加入，该地段还有不少楼盘正处于建设或待售阶段，S公寓所面临的压力不小。
S白领公寓是S发展商进军房地产行业的第一个产品，所以他们很希望借此楼盘一炮而红，为日后的开发与销售奠定基础。由于总体资金预算总额的限定，他们第一笔所能投入的推广宣传费用为10万元左右。按照以往的市场推广操作流程，10万的启动费用不要说是用在投入巨大的房地产行业，就是用在市场启动相对迅速的快速消费品，这笔款项也是远远不够的。在《中山日报》这种一线媒体做全版广告一次，其费用都要超过30万。客户所能提供的10万元无疑是杯水车薪。
这个项目能否做？如何做？作为项目的负责人，我陷入了困惑之中。
二、准确定位，剑走偏锋
经过项目的仔细论证与研究，我们一致肯定：对S白领公寓的市场推广肯定不能按以往的操作流程进行，因为客户所提供的第一笔预算几乎连平面媒体的一次广告投入费用都承受不起。我们绝不敢期望靠着这区区10万元就能为S公寓引来如潮人流，只是希望能通过独特有效的营销方法，能在众声喧哗的房地产广告中，一枝独秀地亮出S公寓鲜明的旗帜，吸引目标客户群的注意与兴趣。
史玉柱用八篇软文打下脑白金的全国市场的奇迹至今为人颂道。我们深信，在产品推广营销上，只要策略正确，执行着力，是可以达到四两拨千之结果。
既要达到宣传推广的目的，又要把费用控制在客户所能承受的范围，这就要求我们必须独辟蹊径，剑走偏锋——我们想到了网络行销。
相比于平面媒体的宣传推广，网络行销具有费用低、针对性、互动性、吸引力更强等特点，更重要的网络行销而我们的目标客户——S白领公寓的客户是一致的。
我们为S白领公寓所定位的是面向23岁——35岁年轻人的纯住宅楼，目标客户具有如下特点：年轻、高学历、有一定的收入基础、对生活充满想像与激情、喜欢自由自在的生活氛围，性格外向、喜欢与人交流，崇尚旅游，对生活有自己独特的看法。在对S白领公寓的目标客户群的性格及外在特征进行总结的过程中，一种最能概括这种性格特征的人物形象逐渐在我们脑海中清晰起来——布波族。为布波族创建一处诗意的栖息地，满足他们各种精神与思想上对居住的要求，是S白领公寓所要努力的方向，也是我们这份网络行销方案所宣扬的重点所在。
布波族意指那些高学历、有主见、热爱旅游、独立意识强、寻求诗意的生活的成功或正在走向成功的年轻人，他们一方面追求世俗的物质享受，同时也渴望着心灵的不羁和流浪。布波族是由“布尔乔亚”和“波希米亚”折衷而成的词汇，在２００２年成为最有感染力的时尚概念之一，其来源可追溯到2000年出版的《天堂里的布波族》一书。“幸福生活＝自由＋财富＋经过思考的生活”，这就是布波族们（BoBos）的生活理念。迅速蔓延的布波族正成为城市最为活跃的一个群体，他们赋予了城市与这个时代无数的灵感与亮点，而他们迅速增长的收入能力也让他们成为许多行业最为关注的目标客户群。
S小户型白领公寓=布波族诗意的栖居地=幸福生活＝自由＋财富＋经过思考的生活。这条长长的等式就是我们此次市场推广方案所要围绕的核心，这份市场推广方案将全程在网络上进行。我们选择了一家在中山地区最具影响力的门户网站，实施了我们的计划。
目标客户群圈定
S公寓的性格特征：
*是一种完善配套的精致小户型，不仅能完全满足客户生活上的各种需要，也能满足客户的精神需求。
*是一种诗意的生活方式，代表了自由、独立、文化„„
*是一种个性化的存在，处处体现匠心独运的艺术品味与人文关怀。
主要客户群的性格特征：
*追求生活的品质，既追求高的物质享受也追求有品味的精神享受。
*要求个性化的生活空间，拒绝千篇1律人云亦云。
*对生活充满浪漫美好的想像，愿意为自己所追求的生活不断努力。
市场推广方案
策略
一、寻找目标客户群，引发目标客户群注意
1、在网络上发布如下消息：寻找布波族——如果你符合以下任何一项条件，请与我们联系：
A、你买冰箱时，取决的条件是够酷而不仅仅是能够冷冻吗？
B、你在那种许多人都穿戴着登山鞋和滑雪眼镜，或者经常有人标新立异地穿着奇怪的服饰来上班的时髦公司工人吗？
C、你会忽然有一天放弃掉目前的工作，跑到一个边远的地方自由自在呆上一个月吗？
D、你是否觉得就算一辈子独身也不是件什么大不了的事情？
E、你是个无神论者，但忽然有一天遇见一个你所爱的人，你又觉得这完全是神的恩旨？
F、你是否会觉得如果居住的空间体会不到生活的诗意是一件让人忍无可忍的事情？
G、你是否觉得住在千篇1律毫无特色的住宅里是一种精神折磨？
如果你符合以上一项或多项条件，恭喜你，你已经是一名典型的布波族了。我们将畅开我们温暖的双臂来欢迎你——只要你填好如下表格，邮回对应的邮箱，我们就会有专人与你联系。你将获得的回报是：
1、免费从化一日游。
2、参加S公寓的布波族联盟开幕式。
3、获得精美礼品一份。
4、„„
2、开展“中山最酷十大布波族”评选。参赛者寄上相关的资料，详细描述自己做过的一件自认为是最酷、最有诗意、最有个性的事情或生活体验，最后由相关人士评定。中选者被授予21世纪布波爵士称号，更获得S公寓的购房九折优惠及其他丰厚礼品。
3、S公寓主办，在门户网站上开设专栏：21世纪新模式——布波族与诗意生活。此专栏可以是专家论点，网友讨论，也可以是有奖征文。
4、„„„„„„
策略
二、推广S公寓品牌形象，博取目标客户群好感
1、在门户网站上开展“诗意生活你决定”，列出S公寓将设置的各种生活配套，向目标客户群征集这些生活配套的最酷名称或最富想像力的设计图，入选者获购房优惠或现金奖赏或礼品馈赠。
2、由S公寓赞助，门户网站支持，开展“青春活力布波族，健康诗意好生活”登山活动，组织一批目标客户群竞登韶关丹霞山。
3、„„„„„„
策略
三、建立S公寓品牌价值，刺激目标群体购买欲望。
1、在门户网站上开展“住得透明，活得诗意”自我价格剖析活动。一反其他房地产开发商对楼房成本与利润讳莫如深的做法，公开S公寓的各种成本购成：土地、建筑成本、配套成本、管理成本等。以理性说服的做法给布波族们一个明明确确的居住理由。
2、以一个虚拟S公寓住户的角色，在门户网站进行“爱在诗意的翅膀上飞翔——一个布波族的生活自白”故事连载，以煽情、浪漫、富于鼓动性的文字全方面描述作为一名S公寓住户的诗意生活，引发其他客户群的购买欲望。
3、鉴于我们目标客户群对FLASH动漫的爱好，可以制作精美的题为“布波族的幸福生活”FLASH动漫，以图文文茂的形式，通过虚拟人物与虚拟图景的介绍，体现幸福生活＝自由＋财富＋经过思考这一核心概念，向客户展示购买S公寓的生活价值与现实价值所在。
4、„„„„„„
后记：在许多人眼中，用10万元去撬动房地产的需求市场是一种天方夜谭。但作为营销策划人员，我们的工作就是要将这种不可能的任务化为可能。虽然作为整个项目的负责人，我对网络行销方式对房地产营销究竟能起到多大的作用与影响，心中同样没有底。愿以此文引子，抛砖引玉，与诸位高人共同探讨。
第14篇：行销企划案格式
行销企划案格式
行销企划案的架构可分为两部分，一是市场状况分析，二是企划案本文。
一、为了更了解整个市场规模之大小以及竞争情势，市场状况分析必须包含下列14个项目。
(1)整个产品的市场规模（包括量与值）
(2)各竞争品牌的销售量于销售量值的比较分析
(3)竞争品牌各营业通路的销售量与销售值的比较分析
(4)各竞争品牌市场占有率的比较分析
(5)消费者年龄、性别、籍贯、职业、学历、收入和家庭结构的分析。
(6)各竞争品牌优缺点的比较分析
(7)各竞争品牌市场区隔与产品定位的比较分析
(8)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析
(9)各竞争品牌促销活动的比较分析
(10)各竞争品牌公开活动的比较分析
(11)各竞争品牌定价策略的比较分析
(12)各竞争品牌销售渠道的比较分析
(13)公司利润结构的分析
(14)公司过去5年的损益分析
二、企划案本文
一份完整的行销企划案，除了必须有上述的详细市场状况分析资料之外，还须包括公司的主要政策、销售目标、推广计划、市场调查计划、销售管理计划和损益预估等6大项。这6大项就是行销企划案的本文，兹分别说明与下。
1、公司的主要政策
企划这在拟定小小企划案之前，得与公司高层主管，就公司未来的经营方针与策略，做深入的沟通与确认，以决定公司的主要政策。下面就是双方要研讨的细节。
(1)确定目标市场与产品定位
(2)销售目标是扩大市场占有率，还是追求利润
(3)价格政策是采用低价、高价，还是追随价格
(4)销售渠道是直销，还是经销，或者是两者并行
(5)广告表现与广告预算
(6)促销活动的重点与原则
(7)公开活动的重点与原则
2、销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
一个完整的销售目标应把目标、费用以及期限全部量化。
举例来说，从 1991年1月1日指12月31日为止，销售量从5万个增加到6万个，成长20%，营业额1亿元，经销费用预算3000万元，推广费用预算1000万元，营销费用预算1000万元，利润目标1000万元。
3、推广计划
企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现前述的销售目标，推广计划包括目标、策略和细部计划等3大部分。
（1）目标
企划者必须明确地表示，为可协助实现整个行销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。
举例来说，为了实现前述销售量增长2成、利润1000万元的销售目标，在1年内必须把品牌知名度从30%提高到50%；此外，大众对公司的良好印象，从40%提高到60%。
（2）策略
推广计划的策略包括了广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略和公关策略等四大项。
①广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，绝地你个广告的表现主题。广告须依其特定的目的来决定广告主题，以前例来说，那么该广告表现的主题须提高品牌知名度。
②媒体运用策略：媒体和种类很多，包括报纸、杂志、电视、收音机、传单、户外广告、车厢广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的接收率和接触频率有多少？
③促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动，所希望实现的效果有多少？
④公关活动策略：公关活动的种种方式，公关的对象，以及举办各种公关活动所希望实现的目的是什么？
（3）细部计划
详细说明实现每一策略所采行的细节。
①广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文案、图案），电视广告的CF脚本，收音机的广播稿等。
②媒体运用计划：报纸与杂志广告，是选择大众化或是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与收音机广告，选择的节目时段于
此数。另外还需考虑GRP（总视听率）与CPM（广告讯息传达到每千人的成本）。
③促销活动计划：包括POP（购买点陈列展）。
④公关活动计划：包括股东会、发公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动和传播媒体之联系等。
4、市场调查计划
市场调查在行销企划案中，属于非常重要的一部分，因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定行销企划案最重要的分析与研究的依据。此外，前述地一大部分市场状况分析中的14项资料，大多可通过市场调查获得，由此亦可知市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层主管与企划人员忽略了，许多企业每年投入大笔广告费，可是对市场调查却吝与提拔，这是相当错误的观念。
5、销售管理计划
销售管理计划包括销售主管的销售计划、推销员的甄选与训练、极力推销员、推销员的薪酬制度（薪资与奖金）等。
6、损益预估
任何行销企划案所希望实现的销售目标，追根究底还是追求利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前纯益（即利润）。
只要把该产品的预估销售总值（可由预估销售量算出）减去销货成本、营销费用（经销费用加管消费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前纯益。
2010-3-18于西安 中原
第15篇：市场行销计划
市場行銷計畫
行銷（Marketing）
只顧生產、大量生產，強調精良品質，以為就可以賣得出去的時代已過去了，現在要由行銷才能掌握生產要素與市場需求，甚至是創造需求的能力，才能因應現今時代變遷。
定義
買賣是一種交換過程，必須是等值才能促成交易。其中銷售的環境也會影響交換的過程。
商品（Product）是產品（good）、服務（service）或概念（idea）。
一、計畫
事先擬定的行事方法。通常所有的計畫都會詳載目標（如「增加10﹪的銷售量」），以及行動方案（如「雇用一名新的推銷員並提高20﹪的廣告費」）。計畫必須能夠答復這樣的問題：我們應該做什麼（WHAT）及我們應該如何去做（HOW）？
計畫的分類有很多種：
1.形式不同：如有些是以文字說明；有些是以財務術語表示，可稱之
為預算；有些是以圖表顯示要如何去完成。
涵蓋期間：如高階主管從事長期（5~10年）的「策略」規劃；中
階從事中程計畫（6個月~5年），更詳細指出此期間內，每位部門
主管如何執行高階主管的計畫；通常低階主管致力於短期的「戰術」計畫，是較詳盡的每日計畫。
計畫的重要性：
1.提供指引
2.提供統一的架構
3.有助於顯示未來的機會與威脅
4.
5.有助於控制 可避免片斷的決策 2.計畫程式的步驟：
1.建立預測及計畫的前提
計畫應建立在何基本假設上？
2.定義特定目標
想要到何處？在選定的市場中，想達成的確切目標為何？
3.
4.發展可行方案 如何才可抵達目的地？根據自己的假設，哪些可行方案能使你達成目標？ 決定一個行動方案
你將如何抵達你響要的地方？你的最佳方案是哪一個？
計畫程式的兩個重要層面：策畫週期－策畫的時間層面
第一階段－策略計畫
前提→我們要在何種行業中營運→發展並測詴可行策略→選擇策略
第二階段－行動計畫
發展前提→發展短期目標→發展計畫及預算→選定行動方案及預算
有效計畫的原則
1.建立正確的預測；
2.獲取計畫的認同；
3.計畫必須是健全的；
4.發展有效的組織；
5.具備客觀的態度；
6.
7.
8.
9.
10.盡可能地以市場的總需求量及公司的市場佔有率；事先決定計劃的放棄準則； 設立檢查系統，保持計畫的彈性化； 每年修正一次五年期計畫； 使計畫配合情境。
二、組織活動
組織活動（Organizing）是一種對公司資源安排配置的活動，使組織內的活動很有系統地幫助企業達成目標。
組織（Organization），是一群執行不同工作但彼此協調統合的人的組合，以共同達成組織目標。
當管理人員希望他的部門設立組織的時候，須注意以下六點：
1.確定要做什麼；
2.部門劃分：指派工作；
3.決定如何從事協調工作；
4.
5.
6.
決定控制幅度－直接向管理者報告的部屬人數； 決定應當授予多少職權； 勾繪出組織圖。
此外，也應有工作說明書。且之中也會有一些非正式的組織；成員自行發展的一些非正式的習慣性接觸、溝通方式或做事方法，其和組織原始界定不同，但卻有存在的必要性。
部門畫分可按下列方式：
1.按企業機能別－企業的生產、行銷、財務等基本機能。2.
3.
4.
5.
6.
7.協調
協調活動是將具有相互關聯性（Interdependent）的工作化為一致行動的活動過程。因此，整體運作要良好，協調的工作極為重要。
三、用人
惟有透過用人，管理人員才能確保事情的執行與完成。用人機能的步驟：
1.工作分析
工作的內容，需何種從業人員，發展工作說明及工作規範。
2.人員招募
決定哪些種類的工作需要安置多少人員，認清公司內外有資格擔任的人員，並招募應徵者。
3.員工甄選
4.
5.選擇最適人選 訓練與發展 提供員工從業時執行工作的能力 績效評估與前程發展
評估績效，且稫員工偏好才能及組織需求，決定個人是否適合某項工作。 按產品別畫分。 按顧客別畫分。 按行銷通路畫分。 按銷售地區畫分。 矩陣式－指在產品的部門畫分外，另加上企業機能的部門畫分。 混合式。
人力規劃之必要
人力歸劃，是「對組織未來業務與環境需求的一種預期，並滿足這些情況下的人力需求所做的種種努力」。
人力規劃基本上包含了人力供需預測，及建立特定的人力計畫（如有關職務人應接受訓練及應招募多少人）。
四、領導
有效領導者的特質
1.監督能力
指導他人工作，組織並整合他人行動以達成工作群體目標的能力。
2.智慧
3.
4.
5.
6.處理思想、抽象觀念和理念的能力，以及學習和做好判斷的能力。當一個高成就者的欲望 成就欲望反應在求企業中更高職位和完成挑戰性工作的程度。 自信 自我實現的高度期望 果斷
兩種基本領導風格：人員導向／工作導向
領導權變理論
當他們對情境偶很高或很低控制力的時候，工作導向的工作者便能出頭。在情境並不是這截然明朗，且領導者只能有中等程度的控制力的時候，人員導向的領導者便較適合了。
決定一個領導者對情境控制力的三個情境因素是：
1.領袖與成員關係：是否能與部屬相處融洽，員工對其信任和忠誠度。
2.工作結構：指工作的例行和可預測性。對較結構化、條理分明或已
設計好的工作，較模糊、衝突或無結構性的工作，擁有更多的控制。
3.職位權力：指「工作本身所賦予領導者要求部屬服從並接受其指導
與領導統禦的程度。」
領袖制宜的基本觀念是，一個瞭解自己領導風格的領導者可藉控制上述三項情境因素，剌改變情境，使之最適其風格。
五、控制
是一項確保各種行動均能獲致預期成果的工作，它包含設定目標、衡量績效及採取改正的行動。所有的控制系統都是在收集、儲存及傳遞有關利潤、銷售及其它營運要素的情報。目的都是希望能影響員工的行為（這亦
是「控制別人」常引發反感之因）。控制需要設定目標或標準，因此「計畫」和「控制」是一體兩面。
控制程式的三大步驟：
1.設定標準或目標；
2.依據標準衡量實際的績效；
3.找出差異並採取改正行動。
有效的控制原則：
1.適時控制
2.控制的標準要能鼓勵員工一致配合
（1） 設定有效標準的重要性
（2） 有效標準必須公平
（3） 有效標準必須可觀察及衡量
（4） 有效標準必須與工作有關
（5） 有效標準必須完整
（6） 有效標準必須由員工參與設定
運用例外管理－只注重大事件
將績效迅速回饋給員工
不可過度依賴控制報告
配合工作狀況決定控制的程度 3.4.5.6.
第16篇：行销企划工作总结
本周工作总结
本周主要工作为三大部分：首先，跟踪魔法士、薯你脆、三鲜特卖活动进度及跟进奥飞联合促销活动，了解活动执行效果。其次，出差德惠，了解市场销售状况及本竞品的回转情况和促销政策。最后，整理结案依据，对个区域的结案依据进行分类，并整理三鲜第四季度活动总结。
一、本周工作内容及完成情况
周一，提报上周末营业部地区三鲜特卖活动总结及本周特卖计划，整理三鲜二批活动总结表。提报长春市场走访报告，及上周工作总结。
上周末吉林营业部总计做了5场特卖活动，总计售卖单包三鲜面174箱，量贩33箱。从售卖情况来看，采用赠品鸡蛋的效果较好，能够激起消费者的购买欲望。通过总结三鲜特卖活动和奥飞路演活动，学习到了如何对一场促销活动进行总结，在总结过程中发现问题同时解决问题，提供有效的参考意见。
周
二、三，走访德惠市场，了解本竞品促销政策执行状况及本竞品回转、铺货状况。
通过德惠市场的走访，了解了德惠地区魔法士回转较慢，铺货率略低于小当家，而相当好吃的回转较快，销售较好，校园店销售最高达每月300---400件。由于校园点马上放假，所以大部分学校点都在处理店内库存，没有再次进货意愿。社区店薯你脆回转慢，相对来说校园店回转较快，但个别店面有断货现象。
周四，整理魔法士、薯你脆集兑追踪进度表格。
截至上周，薯你脆集兑效果与前几周相比略有变化，砍级较低的奖品大部分地区已经兑换百分之八十，但砍级过高的奖品兑换效果不明显。魔法士的集兑活动效果除了辽源区域，其他地区效果不明显。主要由于奖品选择和砍级制定上的不准确。
周五，整理11月份三鲜推广活动总结报告，并沟通奥飞活动相关事宜。 通过整理11月份三鲜推广活动总结报告，对第四季度的三鲜推广活动进行分析，取长补短，总结活动中存在的不足并对下一阶段三鲜市场策略进行思考。
周六，参加奥飞联合促销活动，通过此次活动扩大公司产品知名度，同时也学习到了活动中的相关细则。
以上是我的本周工作总结，忙碌的一周便是收获的一周，一周的工作教会了我很多知识，在工作中发现自己的不足并尽快改善不足。期待紧张充实的下一周的到来。
提报人：吉林营业部行销企划 徐秋影
第17篇：寿险行销7P
寿险行销7P
《销售与市场》1997年第十二期， 2000-07-04， 作者: 李健， 访问人数: 103
3寿险行销在中国大陆兴起只是近几年的事情，很有必要借鉴一些台湾、香港等寿险公司的经验，以不断促进国内寿险业的发展，寿险行销\"7P\"理论就是其中之一。
一、产品策略(Product)
这里所说的产品，就是寿险公司开发出来的保险险种，其产品策略要求，一是产品区隔，即产品要多元化，要适应社会不同层次、不同对象的需要；二是保单转换，即保单的多重性、综合性，让保户投一份保单有多项保障；三是特殊定位保单的开发，即多开发含有重大疾病、住院医疗、定额养老等保险的险种。
二、价格策略(Price)
人寿保险的价格体现在保险险种的费率上，与财产保险不同的是，人寿保险经营的对象是人，人的生命是不好用价格来确定的，只能在经过多年编制的人口生命表、银行利率等因素基础上，事先约定好一个给付的金额(价格)，才是比较合理的。因此，世界各国人寿保险的价格确定都是具有科学性和严肃性的，在价格策略上，业务员为了招揽业务，只能拿出自己部分佣金，购买一些小礼品送给客户。
三、促销策略(Promotion)
寿险行销是一个为社会大众服务的行业，理应通过多举办多参与\"义务医疗服务\"、\"相关法律咨询\"等公益活动，来树立和提高专业形象，以此促进寿险的销售。
四、通路策略(Place)
面对中国这样一个有着12亿人口大国的大市场，作为全国性的寿险公司，就应着眼全国有计划、有步骤地全面开展布置服务网点工作，形成总、分、支公司，分公司与分公司等纵横交错的寿险行销业务通路和网络。
五、环境设备策略(Physical Evidence)
寿险业是运用电子计算机较多的行业之一，可以这么说，如果没有电子计算机的发展，人类寿险业的发展也不会是今天这般景象。特别是寿险开始走向千家万户的时候，电子计算机对寿险业务的开发、责任准备金的计算、现金价值表的构成等都起着十分重要的作用。随着科学技术的进一步发展，各大城市开辟的\"电脑咨询热\"相继与国际互联网(Internet)开通，全中国、全世界形成一个\"电子地球村\"，要求经营寿险的公司上下左右联网上网，也要求各寿险公司之间并网上网，共同为广大客户网上投保提供方便。同时，寿险营销员个人配备手提式电脑展示也为时不会很远。
六、过程策略(Proce)
寿险行销从业人员进入到这个行业以后，在行销的过程中有一个不断\"充血\"、\"加油\"的在职培训的问题，一方面是公司通过办各类培训班组织大家学习，另一方面是营销员结合行销实际自我学习，自我提高。
七、顾客参与策略(Participantsb)
各寿险公司行销业务中心根据市场的需要，设立售后服务部、寿险业务咨询电话，通过新闻广播、电视报纸等工具主动积极地为社会大众提供服务，并举办一些能让他们参与进来的、喜闻乐见的保险联谊活动，增加他们的认同感，激发他们参加寿险的欲望。
第18篇：行销人员心得体会
行销人员心得体会
还记得刚来到公司，面对陌生的工作环境，开始工作时难免会无所适从。要想尽快溶入工作角色,最好的办法就是学习，一是学习更多有关本职工作中的专业知识；二是向周围的同事学习，在参加工作时，遇到一些棘手的问题会不知所措，最有效的方法就是虚心向周围的同事请教，学习成功的案例，提高工作效率，避免因工作经验不足多走弯路；三是在实践过程中不断学习，把所学到的知识运用于实际工作中，在工作中不断总结经验，不断提高自己综合营销能力,尽快适应工作环境。
通过在移动公司工作的半年多时间里，我感受颇丰，以下是我个人对如何做好本职工作的些许想法：
首先，要有好的工作心态。它是个人决胜于未来营销最为根本的心理资本。我们每个人虽然都无法决定自己人生的开场和结局，也不能控制别人的思想或行动，但是我们可以选择自己心态的好与坏。在工作中，不但要保持一种主动学习的精神，同时更要具有踏实肯干、积极进取、服从自律、认真负责、心怀感恩、团结协作等积极的良好心态；
其次，对待工作要有责任心。不管从事什么职业，处在什么岗位，每个人都有其担负的责任，都有自己分内应做的事情。做好分内的事情是每个人的职业本分，既然选择了这份工作，就应该承担起这份责任，因为工作就意味着责任。 再次，要有团队沟通与合作意识。“只有团结才会产生无坚不摧的力量”工作中只有相互理解、相互支持、相互配合，才能使工作健康良性发展。良好的沟通能促进相互理解并发展关系，正确传递信息，消除障碍。团队中只有彼此互信才能精诚合作，奋斗的目标方向一致才能有更高的发展。我们只有增进团队彼此间的沟通，增加互信，相互补充，才能充分发挥团队合作的力量；
最后，学会管理自己的压力。无论我多么喜欢自己的工作，都避免不了工作所带来的压力。面对压力，应该学会管理压力，当然管理压力不是让你一直承受压力，而是要学会有效的释放压力，减轻对工作的恐惧感，心情轻松才容易重燃激情。压力就是思想就是工作问题没解决带给神精的压迫；压力就是对工作的牵挂，其实就是一种理解。平时工作中难免要受点气、受些委屈，这需要我们站得高些、看得远些、想得深些，说到底是要有度量。在我们的岗位上，有多大的胸怀，就有多大的成就，人要有气质，要大气，大气就是胸怀，心里要能搁得住事，容得下人。在具体工作过程中，既要有目标、方向，又要不怕受挫折、伤面子，应当把个人看淡些，把事业看重些，努力干成事。把握时机，掌握分寸，对纷繁复杂的事情应当细思量，不急不燥，寻找好切入点。
天道酬勤，只要我们努力了，用心了，始终保持一颗良好的心态，一颗负责任的心态努力地做好自己的本职工作,不管我现在在移动公司的哪个部门的哪个岗位上，通过我们的努力我相信移动事业一定会欣欣向荣、朝气蓬勃
第19篇：成功行销秘诀
法则一：学习学习再学习
曾经有一位张董事长，他在从事汽车代理业务时，积累了1个亿的财富，后来改行做大型量贩购物中心，财富不断翻番。在他60多岁时，资产已经高达60亿元人民币。
这位张董事长为什么可以赚取这么多财富？他到底拥有什么样的成功秘诀？通过了解，我们发现他成功的秘诀就是不断地补充知识，也就是学习、学习、再学习。
有一天下午，我去了张董事长办公室。一走进这个办公室，我便感到它非常气派，至少有150平方米。一张桌子就占了这么大的办公室，我觉得好奇怪，心想假如有一天我可以跟他一样那该有多好。那时候我下午2点到他办公室，我发觉这个资产高达60个亿的人，桌上摆着4本书。他还在学习啊！他到底要赚多少钱，我实在不太了解。
我说：“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我经常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授给我。在未来的日子里，我即将把这些东西发扬光大，让全世界每一个想成功的人都可以知道您成功的方法和秘诀。”
张董事长说：“事实上，赚钱是很容易的事情。”我一听，我的天啊，赚钱很容易啊？对一个资产60个亿的人来说，他赚钱当然是很容易的。我说：“到底怎么赚了这么多钱啊？”他说：“陈先生，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。我之所以今天会拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。”
有一次，这位企业家正在争取一家大型购物中心在中国台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿元人民币。开一家大型购物中心，财力是相当重要的。250个亿对1个亿，一个拥有250个亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？
他说，这个厂商是来自荷兰的一家企业，其总裁只有四十几岁。他跟这个总裁聊天，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳，或者是慢跑？还是其他的嗜好，比如美术？”
荷兰的总裁说：“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者，因此，我最喜欢的当然就是阅读。”
对方一讲到阅读，这张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。后来他就问这个荷兰总裁：“那你最喜欢读哪一方面的书籍？”荷兰的总裁说：“我最喜欢研究中国的哲学。”张董事长就问他了：“你最喜欢读谁的书籍？”他说：“我最喜欢读老子的。”张董事长问：“你喜欢读老子的什么书？”他说是《道德经》。
恰巧张董事长对老子有30年的研究，两个人就谈起老子来了。谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。这总裁只有四十几岁，谈完之后，他觉得张董事长对老子的整个哲学理念有非常透彻的理解，他彻底地佩服了。这个合约自然也签下来了。
所以，一个人要成功，他的知识非常重要。
法则二：逢人就派名片
除了知识，人脉也是非常重要的。很多人问我：陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？
你们有没有听说过一个推销员叫做乔吉拉德？乔吉拉德是做什么的？卖汽车的。他是什么样的汽车销售员？他卖雪佛莱，但他的销售业绩达到世界第一名。有没有人见过找一个汽车推销员买车还要等两个多月的？车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个多月，而且价格并没有比较便宜。这位乔吉拉德后来成了全世界最会卖汽车的人。
有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻。他一看到我就说：“哇，陈老师，怎么你在现场，你教别人成功，你怎么自己还在听课？”
我说：“教别人，自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生的学习，所以才偷偷地坐在后面。汽车销售业绩世界第一名的演讲，我一定得到，我一定要认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰富得多。”
这个助教就跟我说：“陈老师，请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“没有啊。”他说：“那给你一张。”
我拿了这张名片一看：世界冠军推销员，乔吉拉德。
隔了30秒钟，又一个助教跑过来：“哇，陈老师，你怎么在这里。请问你，你有没有乔吉拉德的名片？”我说：“有，有，有，刚才拿到了一张了。”他说：“陈老师，还不够，再给你一张。”一分钟不到拿了两张乔吉拉德的名片。
5分钟之内，我总共拿到6张乔吉拉德的名片。
后来演讲开始了，主持人说：“现在让我们欢迎世界冠军推销员乔吉拉德。”乔吉拉德74岁的高龄，一到台上就跳迪斯高，还站到讲台上去。他的这种兴奋和热情使全场立刻疯狂起来。他说：“在座的各位，你想成为世界第一名的推销员吗？”大家说：“很想。”接下来就是一连串的对话。
问：“你们知道我是怎么做到的吗？”
答：“不知道。”问：“你们想知道吗？”答：“非常想。”
问：“请问各位你们有没有我的名片呢？”
答：“有。”问：“有几张呢？”
答：“有一张”，“有两张”，“有三张”，“有五张”，“有六张”……
乔吉拉德说：“各位，还不够。”然后他把他的西装打开来，至少撒出了3000张名片在现场。他一撒出名片，全场更加疯狂了。他说：“各位，这就是我成为世界第一名推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就下场了。
乔吉拉德去餐厅吃牛排，人家给他一份账单，乔吉拉德给了人家一张名片。他说：“我叫乔吉拉德，我是卖雪佛莱汽车的。”
乔吉拉德坐在一辆大巴里，会说：“咦！太太你好漂亮，你今天跟你儿子出来？怎么样，聊聊天吗，我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”他到超级市场，会说：“我叫乔吉拉德，我是卖汽车的。”
法则三：每天站着打100个电话
行销业绩能力提升的关键：每天要定出必须完成的量化额度。因此，对于销售人员而言，你每天要完成100个陌生顾客的拜访量，并且要站着打电话。
为什么我这样说呢？以前在美国的时候，我在我的老师安东尼・罗宾的机构上班。我每天早上五点半起床，我七点半要离开住的地方，因为八点半到九点有第一场的演讲。
在演讲开始之前，我在车上已经演练了一遍我的演讲稿，等到我实际去演讲时，事实上我当天已经是讲到第二次了，所以比较熟练。一讲完，我准备去下一个会场。在去下一个会场的车程当中，我又讲了第三次，到了现场讲的时候实际上我已经讲了第四次。回到我们住的地方，休息了一下子，在下午一点半的时候，我就开始拜访顾客了。
在美国，地方很大，我们拜访顾客的方法都是打电话。我曾经企图开车去拜访，但是美国实在是太大了，所以一天下来拜访不到3位顾客。经理就说，你要是想行销成功的话，你一定要学会电话行销。
我每天都翻电话簿，从A打到Z。公司规定，每天一定要打100通的陌生电话。我一开始就偷懒，打了大概二三十通，随便抄一下卡片就说我有打过了。到了晚上，经理说：“请问你今天打过100通电话了吗？”我说：“当然有。”他就说：“给我看。”我说：“经理，明天再看吧。”这是因为我偷懒，不够认真。再看看经理，他是连续3年安东尼・罗宾机构的第一名推销代表、第一名讲师，所以我感觉他真的是比我认真。后来我发愤图强，每天下午一点半就开始打100通电话。
在安东尼・罗宾机构，我们打电话要站着打。其中的原因可以这样类比，如果我坐着跟你演讲，你觉得效果好不好？可能不太好。所以如果你是坐着跟顾客打电话，那显然感染力也是有限的。安东尼・罗宾机构每个人每天要打100通电话，而且每一次打电话一定要站着打。然后，晚上时我们再在小组开会中检讨自己的不足，再演练演讲。等开会结束之后，我晚上再对着镜子练习3个小时的演讲。如此持续不断。
后来，我在台湾开始创业的时候，我聘请了第二名员工。第二名员工跟我说：“陈老师，
我到底要怎样才能更成功？”我说：“我给你一个建议：明天你先到办公室以外去换100张名片回来。假如你没有换到100张名片，请你就不要回到公司来，因为你已经不够资格在我公司上班了”。他说：“哇，这么严格？”我说：“不相信的话，你试试看。”
第二天他进来了。他说：“陈老师，我换到了100张名片，请问你我应该怎么做呢？”我说：“很简单，成功者做什么，那你就做什么，听话照做！请你站起来打电话，打给这100个顾客，没有打完之前不准喝水，不准吃饭。”
他开始打，打了73通电话，没有一个顾客愿意见他，因为他销售的经验实在太差了。打到第74位顾客的时候，这位女性顾客感觉到了这位业务代表很强的成功渴望，愿意见他5分钟。从那一次见面后，这位女性顾客帮我的业务代表转介绍了几十位顾客，让我这个业务代表在第一个月从事销售工作时就赚了75000元人民币。
法则四：找出顾客需求点
其实顾客买的并不是产品，而是产品可能带给他的好处。这个好处是非常直接的，这又是一般推销员容易忽略的地方，也是非常关键的东西。作为一名销售员，你应该明白以下几点：首先我的产品是什么？其次我的产品的5个最重要的特色是什么？再次我的产品带给顾客的好处是什么？
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想你在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务“谈恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人的好在哪里。
你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因：为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客又有哪些共同点？
你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，不是说你推销世界上最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，或只是母亲要带小孩子去上课，那么她可能不需要劳斯莱斯，即使它是最好的车子。
所以每一个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客，尤其谁是你理想的顾客。有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么样去找出这些人？
很多推销员在开发新客户上都有很大的困难，是因为他们从来没有仔细地分析到底哪些人最适合使用他们的产品。
第20篇：欧派厨柜行销策划方案[1]
欧派厨柜行销策划方案
一、前言
由于近年米江阴长江大桥的通车，具有地域优势的靖江，经济和消费习惯逐渐向苏南靠齐。近年来，随着市内房地产市场的大量开发和市场经济的发展，原有的市场厨柜装修已满足不了那些追求个性化、一体化的现代市场需求。现代橱柜进入靖江家庭，经过近几年的发展，靖江的橱柜市场不管是品种还是产品品质，都有了很大变化。现在和几年前比较，市面上的橱柜品牌由靖江本地中低档品牌独秀演变为国内外、高中低档林立；橱柜款式从百来种膨胀至千种，而且有了个性化订做服务。但是环顾四周，不管是本地市场的光芒还是国内的海尔还是国际的宝博洛尼等橱柜专卖店比比皆是。因此，欧派橱柜要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须优化欧派橱柜本身的市场环境，增强整体的竞争力，树立具有自我特色的形象，打造出自己的品牌。
市场概况
橱柜消费市场的一般研究
橱柜装修建材消费是住宅消费的重要内容之一，而住宅消费是深化城镇住房制度改革的需要。国家住房改革的目标足：到2008年，每个城市家庭都拥有自己的住房，人均居住而积达到20-2 5甲方米。江苏省“十一五”计划期末城镇人均居住面积目标是20平方米以上，要达到此目标就必须促进住宅消费。因此，作为住宅消费的重要内容之一的橱柜建材的消费在未来几年将是一个很大的市场。同时，随着经济发展和人口素质的提高，讲究生活品质越来越成为人们特别是都市人的时尚。可以预见，家居橱柜装潢在家庭支出中将会占家庭收入的很大比例，因此，就整个橱柜市场的消费而言，前景是非常乐观的。就靖江及周遍地区而言，如前言所述，欧派橱柜而临的市场竞争是十分激烈的。位于春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店都是及具规模、实力的橱柜专卖店，在欧派的竞争对手中具有典型性。现就已春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店为例。分析下竞争对手的一些具体情况。
(1)地理位置：春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店位于春江花城的两门和北门，而春江花城本身就是一个极其成熟的小区，而它本身小区内的消费占了很大一块的比重。而且交通方便2路，10路等公交车可直接到达，交通还算便利。
(2)营业概况：经营橱柜、灶饰、油烟机、洁具、水暖、石材、墙纸等高中低档千余种橱柜装饰材料。可见，不仅产品品种多种多样，给消费者更多的选择。
(3)配套服务：提供免费配送安装、电话订购、专家咨询、质量跟踪、商务中心、银行业务、装饰参谋、技术监督、集团订购、背景音乐等多相服务。
(4)整体管理：春江花城的光芒和海尔两家橱柜专卖店的管理及服务都获得了IS09002质量认证。室内购物环境舒适，展厅间设有服务厅，免费赠送精品购物指南，另有员工维护内部秩序，保洁员维护购物环境的整洁。定期的出版内部刊物，沟通消费者。一流的管理必将带来一流的效益。
(5)营销宣传：传统禁锢的推广促销手段，从消费者的品牌认知角度讲，海尔和光芒不是走的专业橱柜品牌路线，均是从其他产业转型过来的，对于家装橱柜的市场拓展及运作处于摸索阶段，有很多方面亟待完善，渠道的挖掘及系统网络的建立非一朝一夕所能完成的。
三、消费者研究
l、装修新房的消费者
06年靖江城镇居民人均收入为1 0000元，以户均人口3.26人计，年均家庭收入为3.2万元。按照国际流行的房价收入比，一般房价为家庭年收入的1 0倍，则房价以20-30万为宜。而靖江地区的房屋价格（每平方米）为：城区2500-4000;经济适用房2000-2500；安居工程房1500-2000。按每平方米3000元计，一套90甲方米的住房也需30万左右，超山了一般家庭的承受能力，由此可见，购买新房后立即装修，一般居民有心无力。
2、装修已有住房的消费者
资料显示，随着近年经济形式及医疗制度改革、社会保障制度改革、子女教育问题等，一般居民倾向于保留储蓄。这也是近年我国整个消费市场内需不足的原因。此类家庭若需装修，必以中低价位为主。
3、成功人士住房要求
06年中国百强县市评比中，靖江由原来的79位上升到67位，可见靖江的GDP增长之快。一部分先富裕起来的人已经不满足目前简单的装修标准。他们追求高品位、高标准、高内涵的装修标准，因此，高端产品在靖江占有很大的市场份额。
4、集团消费者
此类消费者大多委托装潢公司代理，装潢公司为了获得较大利润，必然努力降低成本，而橱柜价格是其成本构成中的重要因素。只要和房产开发商或装修公司搞好合作关系，市场必然呈现出双赢的局面。
5、综述
由以上分析可得，日前及最近儿年，靖江的橱柜消费市场以高中低档并存。欧派橱柜要在市场竞争中胜出，准确的市场定位是必要的。为谋求长远发展，产品和服务质量必须要有一定的保证。
四、靖江橱柜市场的分析
厨柜市场概况：
在拥有一个宽敞厨房之后，厨具丰富的色彩和众多可选择的款式，使时下现代人的厨房变得风情万种，并成为构筑都市人品位和质感的元素之一。盘算一下现代家庭的装修费算盘，可以看出：厨房支出占整个房屋装修费用近二分之一，其中，橱柜又是此笔开销里的重头戏，中档的需要四五千元，高档的更是动辄数万元。再看市场上的橱柜款式，
如今已是“乱花渐欲迷人眼”。
在靖江各大建材市场转一圈，品牌众多让消费者挑花了眼，100平方米以上的整体橱柜专卖店还不少。目前，靖江橱柜市场主要品牌有本地如光芒等，国内如欧派、海尔、马可波罗等，中外合资的有科宝博洛尼。据科宝博洛尼对靖江市场有关调查，目前的市场大体格局为：消费者自己制作的占15%左右，购买中低档产品占35%左右，中档产品占35%左右，高端产品占了15%左右。其中，靖江中高档橱柜需求呈现出直线上升趋势。
2、价格按需而定
目前，橱柜品牌都有订做业务，价格也是根据厨房大小及所用材料来计算，消费者可以根据白己的经济实力量身定做。在一些建材市场发现，某品牌橱柜的烤漆的和水晶的价格在800元每平米，吸塑的价格稍便宜，630元-680元/延米，价格偏低。算下来，如果是4平方米左右的厨房，置一套整体橱柜下来也就是2000元左右，低的1800元就能搞定。但也有每平米数千元甚至上万的高档橱柜，
科宝博洛尼销售商说，他们曾经售过最贵的橱柜达1 0万元，选用的都是进口高档材料。
橱柜价格不一样，在质量和设计上当然也有差别。据业内专家介绍，橱柜的档次除了取决于橱柜的品牌、设计师的设计、款式、花色外，最重要的还足橱柜的质量，主要是使用的材料和加工工艺。据了解，目前靖江市场上根据用材和工艺不同低端产品价位在500至1000元/延米左右，中档产品在1000到2000元/延米，高档产品大都在3000元/延米以上，有的甚至上万元。
3、不要忽视服务
订做橱柜已经成为时下厨房装修的主流，但选择橱柜最重要的是判断材质好坏，辨别性价比，这也是外行消费者最关心的问题。
专业人士认为，选购橱柜要注意几个原则，生产厂家必须是人型专业化生产厂家，有专业的设计人员、专业的销售人员、专业的安装人员和专业的售后服务人员，从而提供一整套完整的服务体系。目前，市场上还有不少杂牌橱柜，以低价招揽业务，但在产品设计、安装、质量和售后服务很难得到保障。因此，消费者选购时除了考虑价格因素外也不能忽视服务。
五、市场建议
l、定位：以中高档价位为主
2、宗旨：薄利多销
3、战略：强调欧派品牌和风格的橱柜为突破口
4、品牌形象：价廉物美，历久不衰
5、目标市场：一般家庭装潢，一般集体装潢
6、销售方式：批发、零售、直销
六、营销建议
单一的广告效果不佳，应配以多种方式，进行市体、整合营销。
l、凡欧派出具的广告都应打上欧派的形象标志。（包括相关广告、宣传 品、软文）
2、展厅现场保持整洁、舒适、维持好持续
3、印发宣传小册子，精美的产品推荐（沟通客户）
4、建立高效率的营销团队
5、定期的出版内部刊物
6、让装潢公司进驻，提供有关咨询
7、提供有关运输服务
8、设立投诉中心
9、增加部分生活服务（如厕所、休息桌椅等）
10、在报纸专业版块开设欧派专版，全方位的介绍欧派的
历史、产品和经营状况等
11、新闻造势，开展“优惠橱柜展”“橱柜设计大赛”等
七、广告策划
广告目标
前期——依托欧派的品牌优势，推出“优惠橱柜展”“橱柜设计大赛”
中期——通过橱柜只有“欧派”的形象宣传，深化其“价廉物美，历久不衰”的形象
后期——进一步深化其“欧派”形象
l、媒介策略
以电视、报纸为主，路牌高炮为辅，横幅更次之．
a、电视投放时段：建议新闻联播后或高收视率电视连续剧当中插播。
b、报纸投放：建议没星期三，靖江报建材专版投放。活动开幕前一天或前几天刊以半版广告
c、路牌：建议市中心地段为主（包括：刀旗、路边绿化带广告牌等）各居民区附近（可引导消费）
各公交车站（提高知名度）
对外交通要道（扩大影响，开拓外地市场）
八、欧派创意构思：
l、“欧派橱柜杯”家庭精英购物人赛
2、从产品内涵上来定位，与餐饮美食挂钩。可举办“欧派橱柜杯”厨 房大赛
3、在商超设立欧派橱柜展示台，通过展示台的形象设计，将欧派的橱柜文化及设计品位涵盖其中，充分凸显档次。
4、与房地产做联动促销。
①将橱柜一并作为房产销售的捆绑促销
②样板房橱柜部分的免费提供
③房展会上的展示
5、了解靖江目前的拆迁信息，做好形象展示活动，设立接洽点
6、定期举行促销活动，到各个点进行发布
7、“欧派爱心活动”与小孩利家人互动。
8、“欧派美丽主妇行动”（与美容、服装挂钩）
9、“小区文化活动”（英语角、健身）
10、联合全市各大装潢装饰公司，给他们较大比例的提成，让他们给其推广。
11、“品位新生代、独享欧派”为主题。（抓住年轻人喜欢时尚，新生代80年后的群体，推动结婚新房的装修装饰）
12、迅速建市客服系统，完善服务驾构。
