推荐第1篇：旅游保险产品营销方案
一、营销宣传口号：“旅游天下保险相伴 安全无忧快乐无限”
二、保险险种及组合方案：
a方案： “旅游景点游客意外伤害保险”（景点/区代理销售）
保险费 保险金额 每人最多购买份数 以条款解释为准。 撕单式保单
0.5元 10000元 10份
1元 XX0元 5份
保险期限自进入景点至离开景点时止
b方案： “旅游意外伤害保险”(两套方案)
b1方案:保险金额10万元(适合旅行社/旅游公司代理销售)
保险费 保险责任
旅游类别 保险期限、保险费调整
1、意外、罹患急性病身故金；*
2、死亡处理、遗体遣返费；
3、伤残保险金；*
4、意外、罹患急性病医疗保险金
一日游 10元
国内旅游 10日内10元, 每超一日加收1元
入境旅游 20日内15元,每超一日加收1元
出境旅游 20日内15元,每超一日加收1元
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
b2方案:保险金额1万元(适合旅游景点/区代理销售)
保险费 保险期限 保险责任
1元 自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。
1、意外、罹患急性病身故金；*
2、死亡处理、遗体遣返费；
3、伤残保险金；*
4、意外、罹患急性病医疗保险金。
以“旅游意外伤害保险条款”为准。
*2此项费用为保险金额的5%；
*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。
c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”
保险金额8万元方案(适合旅行社/旅游公司代理销售)
保险费 1~3日游 10元 备注 意外补充包括：
1、误工补贴
2、急救交通补贴
3、异地转诊交通补贴
4、遗体送返交通补贴
5、异地安葬保险金
6、异地直系亲属探望补贴
4~5日游 12元
6~7日游 15元
超过7日 每天加收1元
保险金额 身故伤残50000元81200元
意外医疗5000元
国内游意外补充8700元
国际游意外补充17500元
保险期限： 自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止
d方案： “旅行社责任保险”
保险费/年 国内旅行社 7000元 8000元 8500元 9000元 9500元
国际旅行社 10500元 1XX元 12750元 13500元 14250元
累计赔偿限额 200万元
每人赔偿限额 国内游10万 出、入境游20万元
旅行社缴费标准 (上年度接待游客人次/人) 5000 以下 5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000
三、各方案卖点分析及销售模式：
1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行；收费低，游客容易接受。适合景点、景区代理销售。
销售模式：
1）、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或XX0元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。
2）附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的销售。
2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社代理销售该产品成功率应该很高；更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易；
3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。
4、d方案中的“旅行社责任保险”为法定强制性保险,任何一家旅行社必须投保“旅行社责任保险”才能获准经营旅游业务，所以适合业务员直接与旅游局、旅游公司、旅行社接触洽谈，保险费收入可观。
5、旅游公司、旅行社代理销售b1方案“旅游意外伤害保险”和c方案“旅游安全人身意外伤害保险”的好处：（1）、通过向游客销售以上两种旅游保险产品为游客获得最大的安全保障，同时降低了自身的经营风险；（2）、在市场竞争十分激烈的情况下把以上两种产品作为竞争武器免费赠送给游客，以此来吸引客户，提高自身的知名度，且费用不高；（3）、可以得到部分费用，增加经营利润；（4）、b1方案中的罹患急性病的医疗费赔偿是“旅行社责任保险”所不具备的，是旅行社潜在的风险，销售该保险产品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院医疗费用纠纷。
四、激励方案：
公司对实现以下目标的员工和公司进行奖励：
1、成功签下第一张“旅行社责任保险”保单的员工：荣获“开拓奖”，
2、公司颁发荣誉证书和奖金100元；
3、截止*年*月*日旅游产品保费收入第一名的员工（保费收入不低于5000元）：荣获“创业奖”，
4、公司颁发荣誉证书并奖现金300元；
5、对该营销方案提出合理合化建议被公司采纳或推广的员工和公司，
6、均荣获“奉献奖”公司颁发荣誉证书。
推荐第2篇：保险产品营销策划书
中国人寿保险产品营销策划书
————2011级市场营销一班418寝室小组制作
小组成员：黄涛 祖海伟 卢鸣 孙智波 郁培阳
目 录
1 国寿中国人寿产品营销策划书 ...................................................................................................1
一、任务概要 ............................................................................................................................1
（一）产品基本情况...................................................................................................................1
（二）购买提示...................................................................................................................1
（五）策划目的...................................................................................................................2
（六）预期达到的目标 .......................................................................................................3 通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。 ...............................3
二、营销现状分析.......................................................................................................................3
三、SWOT分析 .............................................................................................................................4
四、营销策划目标.......................................................................................................................5
（一）财务目标...................................................................................................................5
（二）销售目标...................................................................................................................5
（三）市场占有率目标 .......................................................................................................5
（四）产品知名度目标 .......................................................................................................5
（一）公司的主要政策 .......................................................................................................6
（三）销售方式...................................................................................................................7
六、具体行动方案.......................................................................................................................8
（一）活动主题...................................................................................................................8
（二）活动低点...................................................................................................................8
（三）活动内容...................................................................................................................8
（四）活动程序...................................................................................................................8
（五）活动内容...................................................................................................................8
（六） 人员安排 .................................................................................................................9
七、营销费用预算.......................................................................................................................9
（一）营销总费用 ...............................................................................................................9
（二）广告表现与广告预算 ...............................................................................................9
中国人寿产品营销策划书
一、任务概要
（一）产品基本情况
1、一份投入、多重保障
客户一份投入，可以获得重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金多重保障；
2、健康保障、全面呵护
中国人寿重大疾病保险不仅对40种重大疾病提供保障，还对10种特定疾病进行提前给付。
3、重疾范围、行业领先
中国人寿全面承保中国保险行业协会制定的25种重大疾病、其他15种重大疾病以及10种特定疾病，保障范围广泛，行业领先；
4、特定疾病、提前给付
针对10种特定疾病，中国人寿提供提前给付基本保险金额20%的特定疾病保障，但给付以一次为限，且以人民币10万为上限；
5、高残意外、尽显关爱
公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金，尽显人性关爱。
（二）购买提示
1、投保范围：凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。
2、保险期间：保险期间为合同生效之日起至合同终止日止。
3、基本保险金额：合同的基本保险金额是指保险单上载明的保险金额。
4、保险费：保险费交付方式分为一次性交付和分期交付两种。交付方式为分期交付的，交费期间分为十年和二十年两种，交付方式分为年交和月交两种，由投保人在投保时选择。
5、责任免除：因下列任何情形之一导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故，本公司不承担给付保险金的责任： （a）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
（b）被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；
（c）被保险人在合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；
（d）被保险人服用、吸食或注射毒品；
（e）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车； （f）战争、军事冲突、*或武装叛乱； （g）核爆炸、核辐射或核污染；
（h）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。
无论上述何种情形发生，导致被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾或身故的，合同终止，本公司向投保人退还合同的现金价值。投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人身故的，本公司退还合同的现金价值，作为被保险人遗产处理，但法律另有规定的除外；投保人对被保险人故意杀害或伤害造成被保险人发生合同所指重大疾病、特定疾病、身体高度残疾的，本公司向被保险人退还合同的现金价值。
（四）策划原因
一个好的产品离不开它本身的性能，但同时也要为世人所知，才能发挥它的作用， 中国人寿的突破以往保险行业健康险的保障范围，由以往承保的20类重疾增加到40类重疾，全面涵盖了保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的25种重疾，以及目前较为常见的其他15类重疾，同时中国人寿还具有保单借款功能，使客户对保单的处理更加灵活，更好维护自己的保险利益。不管是其保障范围，还是其给付方式，都是保险行业中的一次飞跃。作为一款如此实用加实惠的保险，我们必须加强其的宣传力度，努力把它打造成为寿险行业中的“健康第一险”。
（五）策划目的
1、让更多人更加关注健康，让更多人了解到中国人寿。
2、普及保险知识，让大家意识到购买保险意义与作用，对保险有一个正确的认识，提高购买保险的意识。
（六）预期达到的目标
通过各分公司及营销服务部的宣传，让更多的人了解到此产品。
二、营销现状分析
（一）整个产品市场的规模
中国人寿是中国人寿最畅销的健康险之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿康宁一直是整个保险市场上一个热销的险种，在市场上发挥着主导作用。
（二）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析
保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。
（三）竞争品牌市场占有率的比较分析
中国人寿市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势。
（四）竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析
其他保险公司主要在
一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是中国人寿不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。
（五）竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析
中国人寿在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，中国人寿斥巨资投放于广告宣传。
（六）竞争品牌公关活动的比较分析
公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，中国人寿在这方面一直是行业中的佼佼者。
（七）竞争品牌销售渠道的比较分析 保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，中国人寿不管是在直销、电话营销、还是网络营销都做得比较好，中国人寿是目前国内拥有代理人最多的保险公司。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknees)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。
（一）优势
中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。中国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。
历经了08年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的理念。2010年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具-----保险投资来进行理财。
国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。
（二）威胁
近几年来，保险公司如雨后春笋般相继成立，每个公司都有自己的产品，产品的差异性很小，所以同行业内的竞争较大，每个保险公司都在积极地做营销策划，想占领市场的一席之地。
（三）劣势
保险对于中国来说是一个新兴的行业，保险的发展以及各方面的相关制度都还不是很健全；同时在保险市场中，保险公司一直处于相对主动的地位，迫于业绩的压力，个别保险代理人的放弃操作原则，违规操作，所以保险行业的纠纷一直较多，导致人们保险的印象不是很好。特别是健康险中的重大疾病较难为界定，部分投保人对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的健康保险，对本产品的冲击较大。虽然广大民众的保险意识在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。
（四）机会
近几年来，环境破坏更加严重，这已然成为世界和平问题之后的第二大问题；同时个别商人在利益的驱动下，不惜走上违法的道路，三聚氰胺、苏丹红、毒可乐、地沟油、毒胶囊等事件层出不穷，这也让我们清楚地认识到，虽然我们所处的社会在快速的前进，我们创造出先辈们从未创造出来的财富，但是我们的所生活的环境正在变得越来越差，相关数据表明：人一生中患重大疾病的概率为72.8%，每年得癌症的有200多万人，死于癌症的有140多万人，这样一个血淋淋的数字给重大疾病险创造了无限的前景和机会。
四、营销策划目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司健康险总销售量的50﹪。
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪。
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌，也可以是产品品牌。
五、营销战略与策略
（一）公司的主要政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。
（二）有效的目标与市场
1、有子女的家庭
每位父母都希望自己的孩子健健康康的成长，保险虽然不能免去孩子的疾病，但是却可以给孩子买一份保障。国寿康宁的保障范围包括：40种重大疾病和10中特约疾病，保险期间终身，保障范围广泛，购买一份保险就相当于给自己终身买了一份保障。加上投保年龄越小，保险费率越低的特点，必经促使更多的父母为孩子购买。
2、在职白领
收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划。中国现在有一句就是“病不起”，虽然现在社保已经普及的较为全面，但是当发生重大疾病时，仍有许多费用承担不起，有“辛辛苦苦几十年，一病回到解放前”的虐称。中国人寿可以作为社会医疗保险的补充，每年交少量的保费，来为自己以后买到高额的保障，给自己一份保障，也给家人一份保障。
3、农村人员
近几年来，虽然政府推行的“新农合”在农村已见成效，但是不可否认是的是”新农合“的报销范围和报销比例都比较低。农村人员的收入本身就比城镇居民的收入低，已属于弱势群体，若一旦患有重大疾病，将会拖垮整个家庭的经济。中国人寿以较低的保费缴纳，就可获得高额的保障。
4、没有参加社保的城镇居民
在城镇居民中还有这样的一部分人，因为没有固定的工作，所以没有缴纳社会医疗保险；同时又因为其是城镇户口，所以也没有办法享受“新农合”政策。但是罹患重大疾病与你是否缴纳“社会医疗保险”和“新农合”是没有关系的，所以当这部分人罹患重大疾病后，所有的医药费用都需要自己承担，这将严重影响到以后的生活。因此这部分人肯定会成为中国人寿（2012版）购买的主力军。
（三）销售方式
1、一对一深度营销. “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。
深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销. 保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力. 为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
六、具体行动方案
（一）活动主题
中国人寿，保您一生
（二）活动低点
各分公司及营销服务中心
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）活动内容
活动内容：举办大型的客户答谢会或是产品解说会，届时将由国寿著名讲师为大家主持。同时主持人通过现场小游戏与大家进行互动，调动大家的参与积极性，同时，也可以为在场的人员进行一定的保险知识讲习，让大家认识保险的重要性。活动人员同时派发宣传单，以做宣传，吸引人群注意力 。
（六）人员安排
原则：人人有事做，事事有人管，切实做到无空点，无交叉点。
具体有：谁负责现场管理？谁负责文案写作？谁负责礼品发放？谁负责与客户接洽等等。
七、营销费用预算
（一）营销总费用
过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万) a、公交车上的移动电视宣传20万。 b、公交站广告栏10万。
2、互联网广告宣传。(30万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。(6.5万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万
万) (5
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国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 目录
国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 1
一、任务概要 1
（一）产品基本情况 1
（二）购买提示 1
（三）策划原因 2
（四）策划任务 3
（五）预期达到的目标 3
二、营销现状分析 3
（一）营销状况及前景 3
（二）竞争状况 4
（三）营销状况分析 4
三、SWOT分析 5
四、营销策划目标 6
（一）财务目标 6
（二）销售目标 6
（三）市场占有率目标 6
（四）产品知名度目标 6
五、营销战略与策略 7
（一）公司的主要政策 7
（二）确定目标市场与产品定位
（三）制定价格政策 8
（四）销售方式 8
六、具体行动方案 9
（一）活动主题 9
（二）活动时间 9
（三）活动内容 10
（四）活动程序 10
（五）广告宣传语 10
七、营销费用预算 11
（一）、营销总费用 11
（二）广告表现与广告预算 11 附录 12
7 国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书
一、任务概要
（一）产品基本情况
1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
（二）购买提示
投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。
保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任： 投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕；
被保险人服用、吸食或注射毒品；
被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；
被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、*或武装叛乱；
核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。
无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。
案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益： 成人保险金
被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金
被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金
被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金
被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。
（三）策划原因
随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，国寿鸿运少儿两全便应运而生。
（四）策划任务
让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。 让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。
（五）预期达到的目标
通过营销方案在长沙试点营销一个月，让长沙60﹪的人知道该产品，让90﹪的在校学生把该产品的宣传册带回家。
二、营销现状分析
（一）营销状况及前景
1、整个产品市场的规模。
国寿鸿运少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿鸿运一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用。
2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。
3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。
我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势。
4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。
5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
其他保险公司主要在
一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。
6、我竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。我公司在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，我们总是会巨额投资。
7、我竞争品牌公关活动的比较分析。
公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动。但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的。
8、我竞争品牌销售渠道的比较分析。
保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，但有些保险公司，电话营销做的比较好，如中国平安，还有一些保险公司，比较注重网络销售，他们认为，如果客户在网上主动咨询保险，他就已经是公司的准客户了，所以我公司还需完善销售方式。
（二）竞争状况 例如，平安世纪天使 交费期0岁至18岁，减少了14至18岁小孩投保的可能。
年缴保费相对我公司产品较高，中下等收入家庭无法支撑高额保费。 例如，太平状元红
1、投资收益没有我公司稳定，风险较高。
2、教育给付金相对较低
（三）营销状况分析
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在长沙各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。 通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknees)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。 SWOT分析
强势
营销能力强
上市公司有足够的资金筹备能力 全国营销网点众多 规模产生的成本优势 有良好的政府关系 品牌知名度高
弱势
①营销技巧相对死板 ②无差异的产品及服务
③竞争对手在分销渠道的陈列有优先权 ④新产品较少 ⑤人员不稳定
机会
媒体传播迅速
互联网发展日益壮大 农村市场发展空白
金融风暴导致人力招聘成本降低 竞争对手虽多，但并不够强大
威胁 不断有新的保险公司进入市场 新一轮的价格竞争
不断有新的同类产品进入市场 消费者对高消费高性能产品的需求
四、营销策划目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。
保险公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。通过与目标消费者成功沟通从而开发市场空白我。通过一个月的试点推广，让该城市90﹪的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪知道我公司产品。
五、营销战略与策略
（一）公司的主要政策 策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；以产品主要消费群体为产品的营销重点；建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。
（二）确定目标市场与产品定位
第一站目标市场是长沙，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润
主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。
（三）制定价格政策
投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。例如，赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。
（四）销售方式
1、一对一深度营销.
“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。 深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销.
保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、业务流程重组。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强团队合作
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
六、具体行动方案
（一）活动主题 爱从这里开始
（二）活动时间
2010.7.1至2010.7.31
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系长沙各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）广告宣传语
1、爱心一保在手，遇险无忧。
2、保险是父母送给子女最好的礼物。
3、孩子是我们的未来，是生命的延续。
4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。
5、鸿运少儿险，宝宝也分红。
6、爱他，就让鸿运陪伴他。
7、存钱的好习惯，从买保险开始。
8、鸿运开头，一生不愁。
七、营销费用预算
（一）、营销总费用 过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万) a、公交车上的移动电视宣传20万。 b、公交站广告栏10万。
2、互联网广告宣传。(30万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6.5万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万 附录
数据资料来源参照于××保险公司南宁分公司五十六部保险营销计划﹙草案﹚ 调查问卷样本参考中国人寿健康调查问卷 营销策划方案来至于《保险营销学》 销售技巧来至《保险专业销售技术》
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——平安智慧星终身寿险（万能型）
班级：金保1131 姓名：祝秀兰
策划时间：2013年11月10日
目录
前言..........................................................1
一、任务概要.....................................................错误！未定义书签。
（一）产品基本情况...........................................错误！未定义书签。
（二）投保须知...............................................2
（二）投保须知...............................................2
二、策划目标
(一）财务目标...............................................2 (二）销售目标...............................................2
（三）产品销售目标...........................................2 三，营销策略.....................................................3
（一）确定目标市场与定位......................................3
（二）销售方案................................................3
四、具体策划方案.................................................4
（一）活动主题...............................................4
（二）活动时间...............................................4
（三）活动内容...............................................4
（四）广告宣传语.............................................5
五、营销预算与费用...............................................5
（一）预算总费用.............................................5
（二）广告预算表现与费用.....................................5 结语...........................................................5
前言
时代不断的进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关爱孩子的健康成长，让孩子以后能有一个健康的生活保障和学习保障，是父母最大的心愿。针对天下父母心的需求，平安开发了一种关爱孩子健康成长的终身寿险（万能险），平安是保护孩子的最好选择，保障子女生活安定，减轻子女将来负担，让孩子永记父母之恩，帮助孩子健康向上，成为未来之星、国家的栋梁。
一、任务概要
（一）、产品基本情况
1、产品特点：教育储备、灵活领取多重保障、保额可调、保费豁免、交费无忧
2、（1）教育婚嫁 领取灵活：家有智慧星，学费不操心，孩子18-22岁，每年领取1万大学教育金，累计可领4万，让孩子轻松成才；孩子28岁的时候，可以领取5万元作为婚嫁金。此外，领取婚嫁金后保单收益仍然可观，帐户价值领取灵活，不收取任何手续费；
（2)复利滚存 补充养老：保单账户里的钱按月复利进行滚存；孩子一生平安，到退休时，可获得丰厚养老金；
(3)双重保障 灵活可调：拥有人身和重疾双重保障，保额最低8万，孩子18岁后，还可根据情况进行保额调整，兼具理财功能的同时享受高额保障呵护； (4)双重豁免 后顾无忧：双豁免功能，既保小孩，又保大人，无需额外交费，解决后顾之忧，确保父母的爱能伴随孩子一生；
3、平安附加智慧星提前给付重大疾病保险、平安附加无忧豁免保险费定期寿险（A）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）、平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C）
（二）投保须知
1、投保年龄：0周岁（指出生满28日且已健康出院的婴儿）至17岁
2、投保规则：同一投保人为同一被保险人只能投保一件；基本保额8-10万（只能销售给风险保;额小于等于2万的少儿客户）。
3、交费方式：年交，期交不得低于4000元；超过部分为500整数倍。8000元以内，最低交10年；期交保费不低于8000元，累计期交保险费至少8年；5000以下可增加。只可增加1次，5000以上可追加：期交保费最高不超过5万。
4、保险期间：终身
5、保证利率：1.75%
6、保险责任：被保险人身故，身故金保单账户价值和基本保额两者之和。
7、部分领取：可以申请部分领取保单账户价值，不收取费用，不影响基本保额。
8、附加功能：追加保费，保费缓交，部分领取。
（三）预期达到的目标：通过营销方案在南宁试点两个月，让南宁50%的人知道这个产品，让在校学生把宣传手册带回家。让10%的父母了解这个产品。
二、营销策划目标
（一）财务目标
通过营销策划推广两个月后，该产品保费收入能够达到我公司总保费收入的15%。
（二）销售目标
通过营销策划推广两个月后，该产品销售量达到我公司终身寿险总销售量的35%。
（三）产品知名度目标
通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大父母、学生对该产品更加了解，同时也了解平安。建立客户对平安的忠诚度和认可度。靠客户的口碑在产品的创新在市场上站稳脚跟。
三、营销战略
（一）确定目标市场与产品定位
目标市场是南宁，进行为期两个月的推广，在顾客的心目中寻找一个空位，是产品快速启动，强化对产品的了解，增加顾客对平安的品牌意识。销售目标是扩大市场占有率和增加公司利润。但我们的主要目标是扩大市场占有率，增加品牌影响力，坚持以人为本，不追求眼前利益，负有社会责任感。
（二）销售方案
1、业务员与客户一对一沟通：
（1）、短信：平安最新产品通知，平安智慧星终身寿险重磅上市了。每月只需4 百多，即可为孩子准备充足教育金、丰厚养老金，和双重保障金，详细产品介绍晚些联系您，中国平安XXX。
（2)电话约访：
常规：祝女士，您好！告诉您一个好消息，平安准备了一款非常好的终身寿险——智慧型，每月只要交400多，就能为孩子准备教育金，丰厚养老金和双重保障金。我觉得非常适合您，您看哪天有空，我们见个面，给您详细介绍一下。 产说会邀约：祝女士，您好!告诉您一个好消息，平安准备了一款非常好的终身寿险——智慧型，现在每月只要交500多，就能为孩子准备教育金，丰厚养老金和双重保障金。我觉得这款产品非常适合您，帮您留了两张门票，您看您哪天有空，我给您送过去。
(3)切入：每个父母都希望自己的孩子能健康的成长和拥有一个圆满的人生，而圆满的人生就应包括人生中的三桶金，即保障金，教育金，养老金。这样孩子就拥有了圆满的人生，祝女士，您认同吗？
1、这是孩子的储备金
2、随着孩子的成长，各种费用在不断地增加。
3、培养孩子是父母义不容辞的责任。所以孩子的成长必须认真规划。平安推出的这款智慧型终身寿险每月只要交500元，总投入5万元，孩子四年即可领取4万元教育金，最特别的是这款产品还具有双重豁免功能，下面我用十分钟给您详细介说一下吧？
(4)建议书讲解：a、交，这个计划每年只要交6000，相当于每月500，交费只需15年。
b、教育金：孩子上大学时，每年可领1万元教育金，4年累计4万。 c、婚嫁金：孩子在28岁结婚时，可以领5万元婚嫁金。
d、养老金：保单账户里的钱将按月复利迚行滚存，通过平安投资专家的运作，孩子60岁的养老金可达24万（低档仅维持至42岁，高档77万），如果不领，60岁累计达37万元。
e、保障金：此外，您的孩子还拥有10万人身及8万重大疾病双重保障，孩子18岁后，保额还可根据需要进行调整；
f、双豁免：最特别的是，这份计划还有双重豁免（免交保费）功能。孩子成长过程中我们最担心什么？无非就是孩子发生风险或者万一我们家长无法再照顾孩子的时候怎么办，拥有这个计划，未来不管是大人还是孩子万一有事发生，剩余保费由保险公司帮交，帮助计划顺利达成，让我们的爱陪伴孩子一生；
（5）促成：这个计划每年只交6000，相当于每月500，总投入9万，就能为孩子准备4万教育金，5万婚嫁金，60岁有24万养老金以及10万人身、8万重疾双重保障金，双重豁免（免交保费）功能还能保障计划成功达成，您只要在这签个名孩子就能拥有美好的未来。
2、银行代理保险产品：银行是金融方面重要的组成部分，客户对银行的信任度高，安全性高，客户群广，有利于顾客很好的了解这款产品。
2、内部培训与激励机制：每个业务员必须经过严格的培训，详细了解产品的基本情况和特点，把产品的信息牢牢记住。这次以这个产品做一个竞赛叫“智慧竞争”希望每个人都能用智慧和能力做好我们的产品推广，奖励方案如下： （1）卓越团队奖：保费总额达到500万元，获得桂林阳朔三日两夜游.（2）个人出色奖：个人保额达到80万以上，奖一台液晶电视；个人保额60-80万元以上，奖山地车一部；个人保额达40-60万元以上，奖诺基亚非凡系列一台。个人保额达20-40万元，奖美的电饭煲一个；个人保额10-20万元，奖一套茶具。
3、团队合作：把参加的人员组建四个团队，以团队为核心，积极参与，增加团队的凝聚力。
四、具体活动方案
（一）活动主题：
智慧之选 未来之星
（二）活动时间：2014.1.1——2014.3.1
（三）活动内容：
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放，还有在公交车体上贴上广告语。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系长沙各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、联系公路的负责单位，租用高炮上的广告牌。
5、举办产说会，邀请广大群众来听我们的产品宣讲，提供专业化的咨询服务。
（四）广告宣传语
1、爱他就让他智慧一生
2、智慧之星 圆满人生
3、孩子的人生因智慧星而不同
五、营销费用预算
（一）营销总费用：100万元
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，车体广告语
A、公交车上的移动电视宣传，15万元 B、公交车体广告语，10万元
2、互联网宣传、15万元
3、与学校合作，把宣传手册分发给学生：5万元
（三）公路高炮广告语：10万元
（四）产说会：45万元
结语：孩子是祖国的未来，如果爱她，就要为他选择更好的未来，选择平安，一生平安，选择智慧星，圆满人生。买保险，就要买平安。保险，让生活更美好。
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我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。
因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。
2、全国性产品，区域创新销售。
中国经济发展的态势和发展的水平呈现明显的区域特征,按全球标准来衡量已呈现发达、中等和落后三种经济水平分布.因此，我们的保险产品必须牢牢地立足经济第一性的基础，各地保险公司在全国性通用保险产品的基础上，结合各地区经济特征和投保人的偏好，改良、创新本地化的产品（即把全国票改为地方票），即可实现全国性产品的地方成功营销。
二、强化品牌意识
品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌（比如中国人寿,平安财险等）;也可以是产品品牌，比如国寿鸿泰养老保险等鸿系列险,太平人寿房主两全保险等。
保险公司和保险中介人公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险/保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险/保险中介人公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。
三、创新营销模式
中国保险的营销创新， 有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助,三是社会、客户认同.因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。
1、一对一.“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。
深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。
2、保险与理财联动营销.保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。
3、依靠保险中介营销
保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。
4、。
业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。
保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。
5、增强
资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.
为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。
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前 言
孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？
当然不是！！！少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有少儿两全而美满幸福。
一、营销策划目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。通过一个月的试点推广，让该城市90﹪的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪知道我公司产品。
二．营销状况分析
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在北京各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。
通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
三、SWOT分析
SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。
（一）强势(Strenths) 1.营销能力强
2.上市公司有足够的资金筹备能力 3.全国营销网点众多 4.规模产生的成本优势 5.有良好的政府关系 6.品牌知名度高
（二）弱势(Weaknees) 1.营销技巧相对死板 2.无差异的产品及服务
3.竞争对手在分销渠道的陈列有优先权 4.新产品较少 5.人员不稳定
（三）机会(Opportunities) 1.媒体传播迅速 2.互联网发展日益壮大 3.农村市场发展空白
4.金融风暴导致人力招聘成本降低 5.竞争对手虽多，但并不够强大
（四）威胁(Threats) 1.不断有新的保险公司进入市场 2.新一轮的价格竞争
3.不断有新的同类产品进入市场 4.消费者对高消费高性能产品的需求
四．目标市场
第一站目标市场是北京，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识。
销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。
五．营销组合策略
（一）产品策略（Product）
在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。
（二）价格策略（Price） 投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。
（三）渠道策略（Place）
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）促销策略（Promotion）
保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。
六．预算
（一）、营销总费用 过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万) a、公交车上的移动电视宣传20万。 b、公交站广告栏10万。
2、互联网广告宣传。(30万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6.5万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用5万 c、其他开支1万
推荐第7篇：保险产品会议营销主持稿[推荐]
尊敬的各位来宾，欢迎大家参加今天平安“世纪天使”少儿两全保险大连地区上市说明会。
今天与会的嘉宾是
我是主持人***，非常高兴为大家主持今天的会议。
相信通过刚才的影片介绍，大家对平安再次加深了印象，平安是一家朝气蓬勃的综合性保险公司，经历18年的磨砺，平安与中国保险行业一同成长，从18年前的无，到18年后的有，与平安共同步过这段历程的，是平安客户。2年前，中国平安实现了一次里程碑式的跨越，在香港成功上市，这为平安未来在国际金融保险业舞台上的抱负，打下了坚实的基础。
特别是在大连市场上，平安正为越来越多的人所认可，不仅是因为平安具备的国际化声誉，更是因为多年来，平安在大连人心中树立的优良印象。到目前为止，平安为80多万大连市民提供着安全保障，成为保险的推广者和领军企业。在今年的6月，平安以自己的诚信经营和专业化服务，在大连媒体对大连市民的调查中，荣膺最受市民欢迎保险公司的称号，这是大连市民对平安的认可，也是平安继续进步的动力。
平安在大连的发展，离不开大连市民的信任，也离不开优秀领导人的带领，今天我们特别有请到平安人寿大连分公司总经理**先生，为本次会议致开幕词。有请**总。
诚信经营，服务客户，一直是平安追求的理想。平安为客户提供了财产保险、团体保险和人身保险等具有多元化的产品体系。特别是在人身保险方面，随着大众对保险的认可程度的提升，平安提供的多样化的人身保险产品正满足着不同年龄、不同阶层的各类客户的需求。
随着近些年来少儿市场需求量的加大、需求品种的多样化，原有的教育金储备途径在功能性上已经不能完全满足当前家长们的需求，客户希望有一种有别与现有的教育金储备途径的方法出现。
随着保险近些年来功能的不断充实和强大，在少儿市场上，出现了一些靠近教育金储备的保险产品，但因为受到相关规定的限制，并不能从根本上解决客户的实际需求。
正是基于这样一种现状，平安打破市场常规，推出一款全新的保险产品：平安世纪天使少儿两全保险（分红型），来满足广大客户的急迫需求。
今天我们有请到平安保险公司，营销企划部的年轻产品专员***先生为大家讲解平安全新上市的少儿险：世纪天使！有请***先生。
感谢***先生的精彩讲解，相信通过他的讲解，您一定对平安的新产品“世纪天使”少儿两全保险有了更为深入的了解。您一定会问，为什么这么年轻的一位先生，却对少儿保险有如此之深的了解。其实，我们今天也特别高兴，因为就在天前，***先生已经光荣的晋升为“父亲”，让我们掌声恭喜他，同时也祝愿天下的宝宝都能健康成长！
每个孩子，都是父母的天使，我身为人母，深深了解这点，我们都希望孩子能有一个充满光明的未来，我们一生的痛苦挣扎，无非就是为了让孩子有个更好的前途。然而，任何成功的背后，都要有一个完善的计划，您今天决定了您的计划了么？希望我们的保险产品，能够帮助您，为您的宝宝创造一个更美好的未来。
今天，我们在这里还特别有请了几位小天使，你看，他们已经来了。
请允许我再次对今天到场的所有朋友表示感谢，在接下来的时间，我们可以与身边的保险代理人进行进一步的了解和沟通，他们会根据您的需求，为您的宝宝量身度做一份让您最满意的保险计划。在今天的首发式上进行现场签单购买的各位朋友，不仅能拥有在“世纪天使”销售当日购买的权利，同时可以获得平安在现场送给孩子们的一份小礼物。
我宣布，今天的产品说明会主体部分到此结束，让我们再次祝愿天下的孩子都能健康成长，成为栋梁。
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国寿少儿保险产品营销策划书
一，营销前言
孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？！关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？
当然不是！！！国寿鸿运少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。国寿鸿运少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天国寿鸿运少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有国寿鸿运少儿两全而美满幸福。
二，营销目的
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在武汉各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。
通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
三，营销产品
（一）产品基本情况
1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
（二）购买提示
投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。 缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。
保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任：
投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害；
被保险人故意犯罪或拒捕；
被保险人服用、吸食或注射毒品；
被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；
被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间；
被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病；
战争、军事冲突、*或武装叛乱；
核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。
无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。
案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益：
成人保险金
被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。
创业保险金
被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。
婚嫁保险金
被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金
被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。
四，营销目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标
所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。 五，具体营销活动计划：
（一）活动主题
爱从这里开始
（二）活动时间
2010.9.1至2010.10.1
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系武汉各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、“情系舟曲大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）广告宣传语
1、爱心一保在手，遇险无忧。
2、保险是父母送给子女最好的礼物。
3、孩子是我们的未来，是生命的延续。
4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。
5、鸿运少儿险，宝宝也分红。
6、爱他，就让鸿运陪伴他。
7、存钱的好习惯，从买保险开始。
8、鸿运开头，一生不愁。
六、营销费用预算
（一）、营销总费用
过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(26万)
a、公交车上的移动电视宣传18万。
b、公交站广告栏8万。
2、互联网广告宣传。(10万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6万)
a、人员推销费用及其交通费5000元
b、推销人员工资费用4.5万
c、其他开支1万
附：资料来源：百度网络搜索
数据指标，参考各公司普通宣传费用
09金融2班
Kings周长玉
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国 寿 少 儿 保 险 产 品 营 销 策 划 书
市场营销
（三）091班
刘斌
2011年10月30日
前言
孩子是祖国的花朵，是祖国未来的希望，同样也是每个家庭不可缺少的开心果。伴随着社会经济的高速发展，教育质量、家庭关爱、社会安全保障等等，都是每个孩子健康成长不可缺少的。也许很多年轻的夫妇都觉得自己还年轻，足够给自己的孩子撑起一片未来的天空，认为买保险是一种多余，甚至认为是一种不划算的投资，可是又有谁能预知下一秒会发生什么样的噩耗呢？关于未成年儿童受到的意外、灾难的新闻太多了，对于未来，我们真的没有办法控制了吗？难道这些可爱的花朵们不能生活的无忧无虑吗？
当然不是！！！国寿鸿运少儿两全保险就可以帮助千千万万的家庭无忧无虑的生活，给孩子提供良好的成长空间和教育是每个父母的责任，使孩子有一个良好的生存环境和美好的未来是每个父母的心声。国寿鸿运少儿两全保险，拥有良好投资回报，保障孩子健康成长，是您的首选。我们希望今天国寿鸿运少儿两全因为您的加入而强大，明天您因拥有国寿鸿运少儿两全而美满幸福。
目录
一：营销目的................................................................................4 二：营销产品................................................................................4
（一）产品基本情况 ...............................................................4
（二）购买提示 ......................................................................4 三: 营销目标 ..............................................................................6
（一）财务目标 ......................................................................6
（二）销售目标 ......................................................................6
（三）市场占有率目标 ...........................................................7
（四）产品知名度目标 ...........................................................7 四: 具体营销活动计划： ............................................................7
（一）活动主题 ......................................................................7
（二）活动时间 ......................................................................7
（三）活动内容 ......................................................................7
（四）活动程序 ......................................................................7
（五）广告宣传语...................................................................8 五:营销费用预算 ...........................................................................8
（一）、营销总费用.................................................................8
（二）广告表现与广告预算....................................................8
一：营销目的
利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在东莞各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。
通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。
通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。
二：营销产品
（一）产品基本情况
1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。
2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。
3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。
4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。
5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。
（二）购买提示
投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。
缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。 保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除
因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任：
投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害； 被保险人故意犯罪或拒捕； 被保险人服用、吸食或注射毒品；
被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；
被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；
无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、*或武装叛乱； 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。 的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。
案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益： 成人保险金
被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金
被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金
被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。 身故保险金
被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。 三: 营销目标
（一）财务目标
所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪
（二）销售目标 所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪
（三）市场占有率目标
所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪
（四）产品知名度目标
所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。 四: 具体营销活动计划：
（一）活动主题
爱从这里开始
（二）活动时间
2011.10.31至2011.11.30
（三）活动内容
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。
2、互联网广告宣传。
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。
4、举行公益活动。
（四）活动程序
1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于10月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，10月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。
2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。
3、联系东莞各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。
4、“情系舟曲大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。
（五）广告宣传语
1、爱心一保在手，遇险无忧。
2、保险是父母送给子女最好的礼物。
3、孩子是我们的未来，是生命的延续。
4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。
5、鸿运少儿险，宝宝也分红。
6、爱他，就让鸿运陪伴他。
7、存钱的好习惯，从买保险开始。
8、鸿运开头，一生不愁。五:营销费用预算
（一）、营销总费用
过程中的总费用71.5万
（二）广告表现与广告预算
1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(26万) a、公交车上的移动电视宣传18万。 b、公交站广告栏8万。
2、互联网广告宣传。(10万)
3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。(5万)
4、举行公益活动。(6万) a、人员推销费用及其交通费5000元 b、推销人员工资费用4.5万 c、其他开支1万
推荐第10篇：保险产品“游戏化营销”正在加速
保险产品“游戏化营销”正在加速
借助微信等工具，保险公司正力图通过游戏化的营销方式，让长期在老百姓心中认为条款晦涩难懂的保险产品变得更吸引人一些。继泰康人寿在微信推出“求关爱”的保险产品之后，近期各家保险公司开始在微信上推出一些创新型的保险产品，更加娱乐化。日前，阳光保险在微信上推出了一款产品名叫“摇钱术”，即通过摇动手机可以获得理财高收益。
业内人士认为，游戏化的方式有利于让保险产品更容易为人接受，改变老百姓对保险产品条款的传统认识，不过，目前市场上不少互联网保险产品虽然有一定的创新性，或许互联网保险产品的创新还有很长的路要走。
手机“摇出”产品收益
日前，阳光保险集团的微信公众号推出了一款新产品“摇钱术”。即通过摇动手机，获得理财高收益，截至5月11日16点22分，已有11044人参与了该计划。
据介绍，这款产品特别之处在于，每个人购买该产品能获得产品收益是不相同的，具体的收益是多少，需要客户通过手机“摇”出来。记者第一次摇手机获得收益6.4%，第二次摇动手机获得5.03%。阳光保险打出的口号是“不满意，可以再摇，每15分钟限摇3次。满意为止！”
随后可通过填写购买金额(最低100元起购，限额10000元)、姓名、身份证号等信息，进行入下一步投保环节„„据介绍，阳光保险这次推出的“摇钱术”产品的基础产品为《阳光人寿“理财一号”两全保险(万能型)》，预期年化收益率为4.6%。客户摇出的收益率为90天的预期年化收益率(超出4.6%部分将通过一次性赠送保费的方式兑现)。例如，小明摇出90天预期年化收益6.6%，并成功购买1000元，获得赠送保费4.93元：赠送保费计算公式：1000×(6.6%~4.6%)×90/365=4.93元。
事实上，阳光人寿的理财一号万能险只是一款普通的万能险产品，保险期限5年，预期年化收益率4.6%，有保底收益率2.5%，退保费用90日内(含90日)收取1%，90日后无退保费用。
意外险是网销主打产品
来自中国保险行业协会的信息显示，2014年第一季度已有47家人身险公司通过互联网渠道销售(以下简称网销)经营业务，网销年化规模保费共计27.12亿元，占一季度人身险行业保费总收入的千分之五点三。其中，行业自建官网的保费收入为11.84亿元，网站流量共7969.4万人，投保客户59.9万人，承保件数56.5万件；行业通过第三方渠道实现的保费略高于官网销售，为15.28亿元，承保件数1647万件。
据介绍，中保协今年一季度首次增加了对网销产品的数据统计，目前人身险行业网销产品主要为意外险、寿险和健康险，保费分别为15.99亿元、10.86亿元和0.27亿元。其中，意外险是网销的主打产品，保费收入占到近60%，且9成以上是通过第三方合作渠道销售的一年期以内的短期意外险。
意外险仍是网销的主打产品，不少保险公司在网销渠道仍喜欢主推意外险产品。近期，中国太保在其官方微信账户号中推出“救生圈”系列产品，购买须知表示：购买救生圈后扔给你的朋友，你的朋友点击帖子后捞取救生圈。扔出去的救生圈，未被捞取可以收回，未被激活的90天作废。据了解，其实该“救生圈”产品对应的保险产品是一款交通工具意外险 (中国太平洋人寿保险公司的世纪行C款)，保险期限1年，保险金额2000元，其保费为1元，一个救生圈对应一份意外险。
解读
营销创新须适可而止
4月底，永安保险公司推出了防讹保障，打出了“我要做雷锋扶起正能量”的口号，只需要2元，就可以轻松获得1万元防讹保障。据了解，永安保险此次在微信上推出的“雷锋无忧”保险产品使用的是永安保险公司的《个人索赔风险责任保险条款》，其实是一个普通的责任险产品。
永安保险表示，一份“雷锋无忧”保费2元，保额1万元，客户通过扫描微信二维码即可为自己或他人购买。初次投保成功之日开始15天内(增值期)分享至朋友圈或发送给指定微信好友求力挺可提升保额，最高保额可达20万元。
事实上，阳光保险在最初推出“摇钱术”的时候，宣传的是对于摇出来的收益高于4.6%的情况进行现金奖励，后来才改为奖励保费的形式。对此，业内人士认为，这种方式有一定争议。谈及互联网保险产品的创新，业内人士表示，有些红线是不能去碰的，比如虚假宣传、违反反洗钱规定等。
业内人士表示，保险创新分为三个层次：一是产品层面创新，二是商业模式的创新，三是销售模式的创新。他认为，“摇钱术”其实就是用销售费用去补贴销售，只能说是一种销售手段的创新，但并没有触及保险产品的本质，也没有从本质上激发用户的需求。
不过，也有业内人士对类似营销持支持态度，认为游戏化的方式有利于让保险产品更容易为人接受，改变老百姓对保险产品条款晦涩难懂的认识。
第11篇：保险产品营销组合与竞争策略研究
一、营销组合策略保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的（1）完全创新的险种。 （2）模仿的新险种。 （3）改进的新险种。 （4）换代新险种2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。（1）扩大险种组合策略。（2）缩减险种组合策略。 （3）关联性小的险种组合策略。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。介绍期的营销策略。保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略；②缓慢掠取策略，③迅速渗透策略；④缓慢渗透策略。
成长期的营销策略。保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，②改进险种。③争夺客户。
衰退期的营销策略。保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。
3、促销策略
1）广告促销策略。2）公共关系促销。 3）推销策略。4）营业推广策略。
二、竞争策略
1、竞争地位根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。
2、竞争地位与竞争策略的关系每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。
保险营销渠道是指保险产品从保险公司向保
户转移过程中所经过的路径。一般来说，保险营销渠道分为传统营销渠道和新型营销渠道。传统营销渠道又可分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式，这也是我国寿险业目前采取的最主要的营销方式。间接营销渠道是指保险公司与投保人之间不进行直接的接触，而是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售出去，这种方式在欧美等发达保险市场较为普遍。
（二）新型销售渠道
新型销售渠道是指利用新兴的媒体，渠道等销售保单。具体可以通过网络，电视，电话，信函邮件和保险零售店等方式来进行。由于现如今网络技术的发展，网络的普及，电子商务的兴起，通过网络进行保险营销必然是未来保险营销的主要渠道，因此笔者主要对网络保险营销渠道进行分析。
1.网络保险营销
网络营销渠道的优势⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本 (3)有利于新产品的推
广
2.其他新型营销渠道
除了上面所说的网络渠道之外，我们还可以发展其他的新型营销渠道，主要包括直接邮件营销，公共媒体营销，电话营销和保险零售店营销等方式。因为多渠道的销售不仅可以增加保费收入，扩大承保人的承保规模，更重要的是能够减少渠道控制的可能性，即保险公司过分依赖某一销售渠道而被这一渠道所控制。
第12篇：第六章人寿保险产品
第六章人寿保险产品
第1节 传统人寿保险产品
在我国保险人寿保险市场上，销售的产品主要可以分为具有固定保额、固定保费和固定收益率三大基本特征的传统人寿保险产品以及保额可变、缴费灵活和收益率可调的新型人寿保险产品两大类型。
一、死亡保险
死亡保险是以被保险人死亡为给付保险金条件的保险。死亡保险按照保险期限的不同分为定期寿险（定期死亡保险）和终身寿险（不定期死亡保险）。
（一） 定期寿险
定期寿险提供特定期间的死亡保障。
1、定期寿险的特点
定期寿险大多期限较短，不具备储蓄因素，没有现金价值，保险费比较低廉。
2、定期寿险的局限性
第一， 定期寿险大多不具备储蓄因素
第二， 投保人对保险保障的需求超过特定期间
（二） 终身寿险
终身寿险是一种不定期的死亡保险。
1、终身寿险的特点
（1） 从投保范围看
（2） 从保险责任看
（3） 从责任免除看
（4） 从保险费的缴付方式看
2、终身寿险的类型
终身寿险按其保费缴纳的方法可分为三种类型：
（1） 连续缴费的终身寿险
（2） 限缴保费的终身寿险
（3） 趸缴保费的终身寿险
二、生存保险
生存保险是指被保险人生存至保险期满，保险人给付 保险金的一种人寿保险。
三、两全保险
两全保险是被保险人无论在保险期内死亡还是生存至保险期满，保险人都给付保险金的一种人寿保险。
（一） 两全保险的特点
1、责任全面
2、费率高
3、保险金额分两部分
（二） 两全保险的主要形态
1、普通两全保险
2、期满双倍两全保险
3、两全保险附加定期寿险
4、联合两全保险
第2节 年金保险
一、年金保险的含义
（一） 年金
年金是有规则地定期
第13篇：营销方案
佛山市昌涌贸易有限公司
营销方案
一、产品定位
1、产品的特性、休闲食品。
2、产品的消费群体：个人消费团购为主。
3、产品价格体系，中、高档。
4、消费渠道：商超等多渠道。
二、市场定位
1、根据市场产品确定市场发展方向以循序渐进的过程。（即确定以小区域市场逐个击破）
三、人员的定位。根据公司开发市场的进度和预计开发情况，进行相应的人员
配置。进行开发和管控，以建立学习性团队为主导。
四、管理定位
1、短期目标和发展规则，业务员清楚所 ，每一步有着良好的方向感。
2、根据编制、调企健全销售体系。
3、区域负责制：为提高业务员积极性，激励开发当地业务员培养人际关系。
4、报表化管理，日报、周报、月报表，竞争品汇总表，客户开发进度表。
5、市场分析制定各种的促销方案，年度计划及竞品的打击方案等。
五、考核制度
1、市场铺货率，市场开发进度，经超商的客情维护生动化等进考核员工的综合能力。
六、定期或不定期的市场调查核查其工作情况。
七、实行奖罚制度，对违反公司制度坚决重罚，有功者给予奖励。
八、实行优胜劣汰制。提高员工积极性，防止懒惰心态产生。
九、根据公司可发展增加各项硬件投入增加办事处，分公司等及配套设备。
十、各职位的选拔，以用人不疑，疑人不用的原则，不仅注重才能更注重，人
品进行选拔。
促销
1、以提高产品的知名度，增大销量。
2、大型促销方便市场铺货。同时市场铺货率达到一定程度后，在做大型促销以便拉动市场。
3、产品试吃促销：在我们产品在当地市场上市后，在当地的重点零售店或商超上，促销铺助销售，利用促销加上试吃一对一引导消费者，让消费者对我们产品述求买上产生购买欲望，而最终购买，在利用产品试吃来品尝产品口感和其他产品的区别。
4、广告引导，根据当地市场情况综合所有开发市场的铺货情况。在节约费用的前提，保证效果的情况下进行电视媒介广告的引导等。
5、终端市场推广：利用帮助零售客户做店招，做陈列，推头提高产品的可见度进行引导。
6、利润引导，可以给客户提高比共。
7、地面引导，灯箱广告，公交车身广告及小区促销的方式进行消费引导。
第14篇：营销方案
营销方案
饭店营销需抓住一个硬道理-营业额必须冲上去！我们应该全力以赴，多思考如何在大上海、乃至全中国、甚至全亚洲以及全球将【饭店】打造成家喻户晓的知名餐饮品牌，运用各种营销手段，发挥主观能动性，无论黑脸白脸，抓得住顾客就是笑脸。千好万好，业绩做好才是真的好！
根据目前餐饮情势，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想，为了更好的展开销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。采取多种相应营销手段，可将其分为：
一、宣传营销
1、大众点评网的优惠推广，114人气美食、订餐小秘书、餐饮通、饭统网等电话订餐平台的预定推广以及电视台，信件投放，酷棒书刊等宣传。
2、可适当制定相应宣传单进行发放。
二、菜品促销的推广
1、菜品的推陈出新。
2、午市商务套餐的制定及推广。
3、婚宴、生日、公司宴会的策划及菜单制定。
三、全员营销
1、全员营销即餐厅内部全体促销，我们每个人都是推销员。这是宣传营销的继续和延伸，不像广告、公关要有专项经费开支，不需经费的投入是节约营销成本的最好形式。只需将全体员工的主动性、积极性调动起来，再适当的对其方式方法、技巧加以培训。
2、在服务过程中可随时随地展开全员促销，非常便捷，取得成效的保证是服务的优质化和出品的特色化，只有优质的服务和出色的菜肴才能让顾客满意，才能使顾客乐于接受内部员工促销的诱导，愿意增加消费和再次消费---成为永远的回头客。
四、电话营销
1、每周分段进行电话回访。
2、针对留存联系方式定期电话慰问。
3、通过网络等渠道挖掘潜在客户进行电话跟踪。
五、餐厅形象营销
1、员工仪容仪表。
2、各大法定节假日等重大节日的策划。
3、餐厅设施设备的维护及保养（装饰、摆件等）。
4、环境及卫生工作的管理。
5、完善各项反馈及投诉。
六、公关营销
1、增强与来店宾客间的互动。
2、实行“走出去，迎进来”相结合的销售策略。
3、以提成的方式进行旅游团队的合作（国内&国外团队），公司宴会及宾馆住宿客的营销方案。
七、特殊营销
1、针对附近社区或各大院校进行宣传推广。
2、在条件允许的情况下可代表【饭店】去敬老院进行慰问。
3、重视推广公司形象文化。
第15篇：营销方案
篇1：土特产营销方案
特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上。
因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手：
1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调运行。
2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。
3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。
4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，土特产品牌建设也可以迅速提高。
6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。
7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区 活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。
8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。
9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。
10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。
从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是(转 自 于:wWW.Hn1C.cOM 唯才教育 网:土特产促销方案)考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。 篇2：土特产品营销策划方案 土特产品营销策划方案
产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。 农产品营销只有通过组团联盟，才能使企业竞争力增强、规模效益显现、发展迅速。目前，我国农产品行业无序竞争，相互杀价现象严重，可通过成立协会来协调规范企业发展，通过行业分层次组团联盟，发挥集约优势、规范效应，增强行业、企业发展竞争力。
一、产品营销策划的 **市场调研：
1、产品营销策划的**市场分析：
**市280万人口，是一座充满生机和活力的新兴城市，辖四县一区三个省级开发区，大型企业吉林油田坐落于此，07年全市生产总值607亿元，城镇居民收入12461元。松原市成功入选2006跨国公司眼中最具投资潜力的中国城市，北京2008奥运会火炬传递城市，经济实力全省位列第三位。
**水土资源丰富，自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应，已成为松原的绿色名片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。 同时借助查干湖旅游开发区的旅游热的迅速兴起，“查干湖”这一品牌响彻大江南北，作为松原特产，查干湖土特产品作为松原地方特色产品的代表，必将享誉松原，并且走向全国。
2、产品营销策划---竞品分析：
随着生活水平的提高，商业意识的增强，全民对绿色产品的青睐，政府对绿色产业的支持与投入，**市场绿色品牌林立，品牌众多。米业中最知名的属地产品牌二马泡、万亩良田米业，进入市场大约5-6年的时间，随着企业的运作与投入，成为消费者首选品牌，自点率很高，特别是米质质量和口感被消费者认可，尤其在中高档大米方面，产品供不应求，并远销深圳、上海等地。绿色有机米在节日更是倍受欢迎，正在开发绿色有机加微量元素产品，产品价格还将不断攀高，去年种植200晌，年销售几百万元，产品已经走入流通渠道，无论超市、粮油批发商、还是社区便利店都有二马泡的产品。
巨大、孝庄贡产品在袋装中低档市场占据优势，巨大牌是通达粮油公司生产，是松原最早专业粮油批发商，网络齐全，售后服务好，产品以袋装米为主。其他品牌如北显、得伟、红光农场及外阜黑龙江五常大米等，也很受欢迎，中低档产品以杂牌米为主。
产品营销策划thldl.org.cn根据市场调研，虽竞争激烈，但是还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，谁抓住这一有利时机，谁就抢占了先机，为以后做大做强奠定基础。同行业公司在这方面专业营销意识还不是很强，很少有专业营销团队运做市场。
3、产品营销策划---渠道分析 ★市内大型超市：
**市内大型超市主要是飞宇和万隆，万隆有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以飞宇超市最为知名。主要竞争品牌有北显、得伟、巨大，五常等。 北显和得伟有展位， 北显最具实力，品类最为齐全，包装设计较好， 有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。
★社区粮油便利店：是家庭消费米面油的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。
★大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，飞宇卡很多如建行、保险公司等，公关难度很大，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约上门等形式公关。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。
作为主要消费场所的大宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。
★大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。
建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。依情况江南江北及外阜设代理商，给一定政策支持。
★区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。 ★直营店：查干湖绿色产品超市作为窗口，位置优越，便于产品展示，应注重陈列，利于提高企业形象。
4、产品营销策划---内部环境和外部环境分析： A、内部环境分析：
★优势：查干湖这一品牌响亮，作为民族品牌，亲和力强，知名度高，降低很多宣传成本，利于推广。松原大型土特产品超市仅此一家，抢占了商机。投资人品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和广告意识强，有一定的社会资源，一定的经济基础，并已形成一部分稳定的客户资源。
★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成自己的营销网络，没有自己的营销团队，人员缺乏，渠道单一，产品不够完善，没有自己的水稻基地，很难保证产品质量稳定如一，成品包装粗糙，节日产品准备不充分，管理上随意性强，点子为主，还不是公司化运作。应作好自身产品组合，突出重点，真正走出去，形成规模效益。 B、外部环境分析：
★机会点：大环境松原水土自然条件适合水稻种植与发展，借助松原市政府大力发展绿色产业这一有利契机，和业已形成的绿色产业群聚效应的大气候，共同打造松原的绿色名片； 同时借助查干湖旅游热的兴起，查干湖胖头鱼驰名全国，查干湖系列产品的开发有着广阔的空间；
随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品市场 前景广阔；
送礼送绿色、健康、特色的理念，对回归自然、原生态的追崇和心理需求； 送礼攀比心理，高端消费不怕贵，只要特、精；
本地品牌竞争还有一定空间，二马泡一家又分出百亩良田品牌，相互竞争。
★威胁：绿色产品品牌林立，竞争日益激烈，投入增大，营销意识逐渐增强，有的已经形成比较完善的网络。因门槛低，群体还会扩大，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。
二、产品营销策划：主要依据4p法则，进行营销。企业市场定位：打造松原特产营销第一品牌 产品市场定位：中高档礼盒装绿色产品 目标消费群：中高档消费人群
产品市场细分：超高档产品 高档产品 中高档产品 中低档产品 突破口： 以中高档米业启动市场 利润点：高档、超高档礼品 卖点：突出查干湖这一品牌
★产品：借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，米类其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，不怕贵，占据高端市场，出奇制胜。 米类以有机加微量元素最为高级； 查干湖鱼的精包装产品争取有突破，抢占市场先机，利于市场营销，有广阔空间。 ★价格：基本合理，具体依市场而定，要有竞争力，可参照二马泡米业放货价格营销。 ★渠道：公司目前只在江南江北有两处直营店，销售渠道单一，虽销售情况较好，但公司想做大做强，走出松原，首先要在本土市场有占有率，点线面形成自己的网络，打造样板市场，便于品牌推广，成为市民认可的知名品牌，达到旺销的局面。
1.产品营销策划---大型超市：全品进店，占领中高端市场，打地堆或设专柜，首选飞宇，借助飞宇自身的人气和很强的购买力，更适合中高档产品销售；飞宇年节公司发卡集团消费有很大一部分；.适合产品展示，提高产品知名度，树立企业形象。
2.产品营销策划---社区粮油便利店：进入粮油店，便抢占了终端，终端制胜，通过产品品质，使客户形成自点率，为以后走入流通打下基础。
3.产品营销策划---大客户：大客户的开发，团购及集团消费是销售的有益补充，以点代面，也是让意见领袖认可，引领消费，便于推广，人有从众心理特点；大型酒店宾馆是消费主要场所，可进行开发。
4.产品营销策划---形象店：做好产品陈列与展示，做好服务，相应人员配置，是销售、洽谈和展示企业形象的窗口。
5.产品营销策划---中型超市：择机进入，拓宽渠道，抢占先机。
★促销：从宏观上主打“查干湖”这一品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。 1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传松原特产，名品荟萃，主打查干湖这一品牌； 集中力量全面参与查干湖冬捕节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；
整合资源，推出“买查干湖特产赢旅游大奖活动”等； 网站的建设与推广。
2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。
大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。 团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。
具体媒体：网络 晨讯 短信 油田电视台 彩虹门 2009宣传年画画册等。 注：因为方案未定，所以具体营销细节应依据具体情况再细化。
三、产品营销策划---外阜市场的开发：
省内的营销网络，首选省会城市**进行营销，因为无论从消费上，还是品牌拉力上，**都是首选，**市内人口300万，大公司大企业省直机关众多，市场潜力巨大，最具消费力，随着查干湖这一品牌的影响力，松原绿色产业的壮大，进入**市场机会已经成熟，占领高端，就更要进入**市场，同时对地级市乃至全国都有辐射作用。如孝庄贡米已经进入**社区粮油店终端。 1.渠道首选大型卖场，比较知名的有沃尔玛、恒克隆、欧亚等大型连锁超市，进入了大卖场，就进入了快车道。销售才能上规模，才能进一步降低成本，米类、鱼类全部进店，营销上节日上促销员等。
2.一旦进店，就在**设立办事处，负责**营销、进货供货、结账等工作。3.同时寻找二批商运作**粮油店，办事处还可寻找大客户，开发团购业务。 篇3：土特产(特产商城)电子商务运营推广营销方案 家乡特产（特产商城）运营计划书
一、为什么做这个行业？
1、品牌少
2、产品丰富缺少组织与传播
3、特产流通落后主要是本化，电子商务主要集中在淘宝天猫
4、食品安全问题，无公害产品抢手，但无地购买
5、地方特产门户少，几乎是零
6、超多B2C涌现，都想一站做全国市场（不能地域化，很难专业）
7、电子商务发展猛烈
8、连锁易复制，创业成本低，资源易整合，统一管理营销
9、O2O新模式，线上线下结合
10、运用到了很多专家说的未来最赚钱的模式行业（键康、电子商务、连锁）
二、B2C与城市特产门户+O2O的区别 1、供应商资源合作利用
2、特产供销平台。
3、特产品牌推广平台
4、特产行业资讯平台
5、展会资讯，展会资源互换
6、网站广告加杂志盈利
7、VIP网店、积分充值排名盈
8、完善特产行业产业链
四、电子商务
1、高端产品品牌营销
2、配合实体店资源整合营销
3、蔬菜配送网上订购
4、活动推广宣传
五、B2C特产商城
1、代发货平台
2、产品零售平台
3、试验基地
六、核心模式 品牌 连锁 电子商务 键康产业 促进地方经济发展
七、产品定位
特产食品特产工艺有机食品 农家（自制、自养、自种、野生）
八、对手分析
中国特产网 易特 海吉星„„
九、运作优势
1、前期部分网站已完成、域名：
http://特产商城.中国
http://特产店.中国 http://家乡特产.中国 商标：家乡特产
2、团队成员从事多年电子商务整合营销
3、模式独特
4、有实体店营作经验，发展加盟，有经验参考
5、运营成本低，可控制性强
十、营销方式
1、口碑传播
2、网络资源（软文、发贴、注册、搜索SEO排名、联盟广告、竟价广告）
3、在线接待客服、400电话
4、
28、518等商机网站
5、主动出击，电话营销 >>淘宝天猫客户 >>特产品牌企业 >>各地特产现有店 >>地方特产市场 十
一、盈利模式
1、门户连锁加盟 （5000－10万/城市）
2、自营部分，网上订购零售利润
3、特产城VIP会员 800-1500
4、积分充值换广告
5、杂志加广告打包
6、特产商城 代发货赚差价
7、特产商城零售利润
8、蔬菜配送
9、优惠年卷
10、B2C商城
11、团购 十
二、组织结构增加客服部（线上接待与物流发货按排） 部分人员配置与分工
一、运营进程阶段
第一阶段：（11月3日-11月30）
1、注册商城域名 提交备案资料
2、网站内容规划（产品分类、帮助信息、购物流程、积分„）
3、网站美工与功能调整
4、网站内容准备与上传（商城简介、购物说明„„）
5、产品啪照 处理 产品资料 录入（需要一名助手协助和做产品录入） 第二阶段：（12月1日-12月15） 网站上线，SEO调整设置、搜索引擎提交 对外注册、发贴、软文报道等。
百科营销 地图标准 大众点评 口碑„„。 关键词优化排名
第三阶段：（12月15-12月20） 开通支付功能接口 测试运营。
SEO关键词优化排名。
线上接待及处理 （400电话开通、EC在线客服） 细节调整。
二、运营阶段(办公硬件)（年底）
三、运营阶段（人才招聘）（开年） 投资预算 股权分成 SEO案例
第16篇：营销方案
黄 焖 鸡 米 饭 广 告 策 划 方 案
策划人：刘源庆 学号：1306247 班级：市场营销2班
前言
黄焖鸡米饭又叫香鸡煲，浓汁鸡煲饭。是历史传统名吃，起源于济南。最早时期,济南府鲁菜名店\"吉玲园\"由于名厨云集,佳肴迭出而红极一时.各商富贾,达官显贵纷至沓来.与当时的\"汇泉楼\"聚丰德\"并称省城三大名店.其招牌菜\"百草黄焖鸡”更是深受时任山东省主席韩富榘的喜爱.他曾为此赏银三十块,并称赞说:\"此鸡匠心独运,是上品之上,当为一绝。
1.选料精细，必须是鲜嫩鸡腿肉。
2.投料准确，对所用主料都需严格过称下锅。
3.锅体讲究，必须用江苏宜兴产的砂锅，不能用金属器皿。
4.烹饪讲究，每次制作鸡肉重量不得超过2斤，确保食料配比。
5.注重火功，一次制作的时间不得超过6分钟，确保肉质鲜嫩
6.汤浓味厚，二次收汤注重肉香及口感，老汤亦纯美无比。
大米用前先筛后簸，绝无杂物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。食用时，外加一道咸菜或老虎菜文章或腌制辣椒，味道更佳。浇入米饭中一同食用唇齿留香的完美境界。
目录
（一）：市场分析
（二）：广告战略技术
（三）：媒体策划
（四）：广告预算
（五）：广告效果评估
(一)、市场分析
（1）市场概况
民以食为天”。随着经济的发展和人民生活水平的不断提高，餐饮业如雨后春笋般蓬蓬勃勃地发展起来，而这其中“各领风骚一两年”的现象，又引起大多数经营者的反思和借鉴，对于大聚通美食城来说，目前市场上同类的及兼营的各类酒店日益增多，众多的直接和潜在的竞争对手使该行业的竞争异常激烈。“知己知彼，百战不殆”，找到竞争的切入点，确立适合的市场定位，全塑企业形象，已成为企业制胜的法宝.黄焖鸡米饭作为中式快餐有着“天时、地利、人和”三大优势，但要想茁壮成起来，还必须对自己的发展策略进行全新的思考。
优势：有着深厚的文化底蕴：在博大精深的东方饮食文化基础上发展起来的中 式快餐，必然具有鲜明的中国特色。鸡肉是我过的传统食材，加之以现代的烹饪手法以及复古的烹饪器材形成了其特色。
有着广阔的市场空间：青岛市是山东经济中心、国际著名港口城市。开发区又是青岛新崛起的经济新区，这里主要居住着年轻白领、大学生、外来务工人口等等。这些都是快餐的主要消费者。再加上本店独有的区位因素，坐落在购物中心长江利群南面小市场，又是人口集中活动地区。
有着传统的特色品种：黄焖鸡米饭选料精细、投料准确、锅体讲究、烹饪讲究、注重火功、汤浓味厚、大米用前先筛后簸，绝无杂物，凡半粒者全剔除粒粒如玉。 黄焖鸡米饭独具匠心，在传统鸡肉的做法上融入数味天然滋补中药材。经营流程简洁，就餐氛围热烈，产品飘香适口，回味悠长，搭配米饭食用，堪称绝配。 中档产品，低档价格，大众消费，上餐迅速，翻台率高
有着合理的营养搭配：黄焖鸡米饭采用中国传统的烹饪方法和砂锅烹饪，有着较为合理的营养和膳食搭配。人体所必需的纤维素、维生素和矿物质含量适合，对人的健康有益。
操作简捷，不需要大面积厨房或者经营场地，用人少，投资少，效益高，档口开店均可经营!
（2）竞争状况
黄焖鸡米饭的主要竞争对手是kfc、麦当劳、麻辣烫、米线、兰州拉面等等。 洋快餐进军中国，迅速占领了极大的市场份额，中式快餐却仍处于最初的扩张阶段相比于外国快餐黄焖鸡米饭缺乏高效率。手工操作导致效率低下是一个很大的原因。缺乏标准化和规范化管理：其对服务水平之类的“软性指标”有所疏忽，然而追求高档的服务恰恰正好是现代消费的显著特点。
知名度低也是其重要的制约因素之一，往往消费者在作出选择时会选择自己熟悉又有质量保证的大家公认的商品，所以开发市场是当前第一任务。
相比于其他中式快餐其选材方面受了禽流感的很大冲击，这是消费者流失的主要原因。
(3）消费者分析
随着人民收入的增长，生活水平的提高，人民对饮食的要求也日渐提高，单纯额填饱肚子已经不能满足人们的需求，美味、健康、快捷成为人们对快餐的基本要求。健康和卫生对于所有消费者来说都是最重要的，其次对于嘴馋的人来说美味是他们所追求的的；对于一些食量较小的营养则是他们的要求，对于赶时间的上班族来说快捷方便还是必备的条件，这些我们都具备。据统计，中国的快餐业具有年消费750亿元人民币的能力。中式快餐以其价格低廉、经济实惠，更符合大众口味等特色将占据相当一部分的市场份额。
（二）、广告战略战术
1、广告目标
青岛美食的成功商业策划案例。我们不难发现，具有浓郁文化内涵、强烈人文色彩以及风格特点突出的美食项目，是获得成功的有效途径。早期的成功例子，汉丽轩自助、大碗来粥铺、老四川酒家、上岛咖啡等等，其中合理而明确的市场定位、品牌塑造以及产品路线，已经成为广告策划中，重点需要借鉴和思考的内容。
所以打造属于黄焖鸡自己的特色，提高黄焖鸡米饭的知名度，建立起良好的形象和口碑。扩展其销路，增加其销量，打响黄焖鸡米饭经济实惠、美味可口、绿色健康的理念；建立一批忠实消费者，一年内销量达到3000份每年。尽早的在黄岛区内成立分店，慢慢的拓展到青岛然后是其他城市继续连锁是我们的广告目的和长期目标。
2、广告目标对象
黄焖鸡的市场定位是中低档特色当中美食小吃，根据市场定位我们把广告的目标群体选在：
市内的小区居民
各大高校学生
各单位上班的白领、工人 年轻的小情侣们
3、广告目标地区
本次广告是我们的初次广告投入所以我们准备采用低成本本地范围内的广告策略。针对的地区是整个黄岛区，从市场角度来讲黄岛开发区是一个人口密集的经济区，具有相当大的市场潜力。从季节角度看，天气越来越热，人们懒得在家中做饭，所以可以在外面寻一些省时、便宜、美味的小吃。这样的小成本广告在我们的承受范围之内，否则投资不能得到良好的效益回报。
4、广告作品
1、网络广告
可以在当地知名的贴吧、团购、社区软件内进行网络推广，并插入自己制作的flash短片。可以这样设计：
标题：黄焖鸡米饭
一直与你相伴
背景：儿童公园
内容：一个小男孩的自述
“每个人都有一个难忘的童年，当然~我也有”
“我是一个爱哭的孩子”
“但妈妈每次都有办法让我破涕为笑（此时出现妈妈的照片,端着一碗热气腾腾的黄焖鸡）”
“那就是„.”
这是画面跳转到黄焖鸡米饭的界面，同时精简的介绍黄焖鸡，转到一个家中，一位慈祥的老母亲为他儿子端出一碗热气腾腾的黄焖鸡。 出现广告语：黄焖鸡米饭
一直与你相伴
网络广告可以更好的针对我们的目标市场，成本也较电视广告低廉。
2、传单广告
在各个人群聚集的区域发放传单，上面有黄焖鸡的简介，制作工艺、小店地址价格等等，拿着传单来就餐没人还可以获赠饮料一瓶。
3、报纸广告，在报纸上刊登上我们的广告。
4、在各大高校举行各种活动期间可以为工作人员免费发放午餐，在活动现场拉上宣传条幅。
5、现场制作黄焖鸡给过往的游客品尝，让大家清晰的看到我们的制作流程和卫生保障。
6、开业活动宣传开业期间免费赠送饮料，发放代金券等。
7、结合各种节假日举行相关的活动，例如母亲节呆着母亲来就餐，母亲的餐款免费，情人节情侣就餐女生免费等等。
(三)、媒体计划
采用的媒体较少，主要是印制宣传单的单位和报纸，宣传单和报纸广告的制作只要表现在想象力，美观富有吸引力，文字与图片相结合生动的表现出黄焖鸡的特点，广告的配音声音要甜美，表现出对黄焖鸡的喜爱之情。
（四）、广告预算
经济费用：报纸刊登费用
300 印制传单
300
现场操作费用
200
优惠活动费用
200
其他费用
200
人员分：
发传单员
200
现场主持人
200
传单执笔人员
100
（五）广告效果评估
1、达到预期的宣传效果，是本店的知名度大大提高，引来一批首次 消费者，得到良好的评价。
2、活动现场氛围良好，观众反应积极并且主动参与到活动中来。
3、各高校大学生放假时间来本店消费并且发展了一批潜在顾客。
第17篇：营销方案
【富基·世纪公园】公园大的感动，门槛低得心动。首付买四房，临湖新品限量9折。 3万
四年无忧购房计划：
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第18篇：营销方案
中国荣光，李宁共享”——李宁2008
年奥运体育营销策划书 趣尚打折网 2013-01-23 12:11:39 编辑 字号：大中小
策划目标：通过本次营销活动借助2008奥运会带来的体育商机，把李宁打造成为18到45岁之间的核心消费者心目中的“挚爱品牌”，强化李宁与奥运中国队的联系。突出塑造李宁的“年轻，时尚，运动”的品牌个性，并提升产品销量。
策划环境分析：
1， SWOT分析：
优势：1，产品技术含量在国内运动品牌中最高。
2， 品牌忠诚度高
3， 国内体育用品市场占有率高
4， 分销渠道发达
5， 价格上占一定优势。耐克，阿迪达斯价格在高处下不来，安踏等品牌在低处上不去，相比之下，李宁公司恰好找到了一个独有的利基市场。
6， 民族情节，李宁品牌也是一个阐发中国体育精神的品牌，让人很容易想到民族荣誉与自豪。
劣势：1，定位不清，顾此失彼，竞争范围大。
2，品牌个性不鲜明，没有明确的品牌诉求，在强调变化和创新的同时忽视了保持品牌同意形象。 3，产品款式，设计不够新颖。
4，在国际市场上的知名度不高。在产品研发上跟国际知名品牌有一定差距。
机会：1，中国已经成为体育产品消费增长最快的地区之一，去年的市场达300多亿人民币。 2，2008年北京奥运会全球瞩目，特别对于中国企业来说，是一个难得的营销机会和传播舞台。中国企业通过奥运会可扩大品牌影响力。据专家预测，政府投资所引发的“乘数效应”可带动6000医院的奥运消费和投资市场。
威胁：1，国际品牌知名度高，在消费者中品牌形象好，在产品的功能性和时尚性的结合，运动资源，把握品牌形象，市场推广方面优于李宁。李宁虽目前在国内销售额暂居第一，但增长率远低于耐克和阿迪达斯。耐克资本雄厚，其品牌代言人的一举一动成为目标消费者的模仿对象。阿迪达斯已成为2008北京奥运会合作伙伴，奥运资源充足，营销力度大。
2，品牌抢滩，国内品牌奋力直追。安踏作为国内驰名商标，运动鞋国内市场占有率第一，低端市场优势明显。新晋的晋江品牌也在奋力直追。
市场定位：1，管理层定位（目标市场）：14到28岁之间以学生为主，居住在大中城市，喜爱运动，崇尚新潮时尚和国际化的流行趋势。
2，实际李宁核心消费者：18到45岁之间，居住在二三线城市的中等收入的消费者。
活动计划
预热季
预热季“中国强，李宁墙”：通过网络DV大赛选出88位最具人气的穿着李宁产品的中国人，然后相片做成广告，置于奥运场馆交通要道，增强李宁品牌在奥运期间的曝光率。
前期“中国最具人气视频秀”网络DV大赛：奥运前期，在主流视频分享网站和李宁官网，李宁专卖店，麦当劳媒体置换（待定），和中国移动结成合作伙伴（待定），举行以“一切皆有可能”为主题的网络DV征集活动，视频中必须出现李宁的至少一种产品或品牌LOGO，再在视频网站进行人气投票，选出人气前88强，然后召集至李宁中国总部，做公关活动（颁发证书和李宁产品，邀媒体宣传报道），人气选手拍照，海报编排，签订独家合作和保密协议。
“加油中国”李宁腕带设计大赛：2008年5月1日—6月1日，在李宁实体店，李宁官网，网易体育频道举行以“加油中国”为主题的腕带设计大赛，前8名作品将在奥运期间做成限量版产品及“金牌分享计划”奖品投放实体店。设计大赛前8名将获邀到李宁中国总部参加签约活动，奥运后参加“重走奥运火炬路计划”。
预热季“李宁大篷车”
可行性分析：李宁在
二、三线城市消费者心目中属于中高端运动品牌，品牌忠诚度高。产品路演和体育明星与消费者亲密接触，能集聚人气。在网络、体育杂志、当地媒体广告投放和各地李宁专卖店的POP宣传能起到很好的宣传效果。慈善活动也是明星很乐意参与的活动。借奥运会即将开幕之际利用此次活动为中国体育健儿加油，为中国加油，为北京加油！
目标受众：18—45岁热爱体育的李宁核心消费者
前期：第一阶段：2008年5月1日—6月1日（网上投票阶段），在校内网、网易、和李宁官方网站上设置投票板块，让消费者选出他们心目中最渴望见到的退役体育明星。
第二阶段：2008年6月15日—8月1日，以前体操冠军、李宁品牌创始人李宁为队长，和投票所选出的体育明星随李宁大篷车前往各大活动城市。活动以产品路演、体育明星与观众互动、慈善拍卖为主。
后期：2008年8月8日—8月24日。配合奥运会进行在各大城市的繁华路段或中心广场举行产品路演和奥运项目体验活动。
城市：以
二、三线城市为主。北京、邯郸、太原、焦作、西安、宜昌、岳阳、株洲、桂林、贵阳、南昌、芜湖、无锡
媒体投放：《体坛周报》、网易、校内网、李宁官方网、各活动城市的媒体
费用预算：校内网擎天柱 120*280
体坛周报 内页常规广告彩色 1/4版 17*12 75,000*4=300,000元
当地媒体广告投放 100，00*12=1200，000元
当地李宁专卖店POP投放100，000元
活动损耗及消费：500，000元
总计：1960，000元
“一双鞋一个梦”捐赠活动
可行性分析：此次公益活动可以满足观众的感情诉求，强化李宁“立足中国，心系奥运”的公益形象，提升李宁在目标受众心目中品牌好感度。
活动时间：2008年7月1日—9月30日
方案要点：在2008年7月1日—9月30日之内，每天每卖出188双鞋就向贫困山区的孩子捐赠一双球鞋（每天累计，积满188双之后重新开始累计）。
媒体投放：网易网（李宁合作网站）、李宁官方网、全国各大城市专卖店
费用预算：李宁店内活动POP喷绘、海报50，000元
爆发季
爆发季“中国强，李宁墙”：1，网络海选出的人气选手前88强照片巨幅海报，在奥运期间集中投放（2008年8月8日至2008年8月24日），与奥运圣火点燃同时投放全通路（奥运交通要道户外，奥运公交地铁线路报站器，公交车体广告）媒体，与奥运圣火熄灭同时撤下。
2，同时李宁在奥运期间每卖出一件产品，即可发送产品条码号至制定短讯地址，为中国队加油，当日的“中国墙”户外电子显示屏幕的“中国强”人气指数实时更新（从0——2008）。3，当产品数超过200888件时，每增加88件产品就向欠发达地区的渴望运动的孩子捐出一件李宁产品。此活动由李宁实体店内POP，网络媒体（包含李宁官方网站）推广。
媒体备用计划：地铁进出口阶梯广告，地铁墙体广告，李宁公司北京总部外墙体广告，麦当劳（2008北京奥运官方合作伙伴）店内POP，外卖袋，堂食餐盘广告。
互动新媒体：
投放地：北京公交车站及地铁候车亭内，各大商场入口处
1，“为中国击鼓喝彩”的广告装置，配合李宁灯箱推广。设置一面中国大鼓，内设震动测试仪，击鼓数据传输至李宁互动灯箱，实时显示“中国加油指数”。
2，“为中国鼓掌”，在候车亭内设置手掌印泥墙，可以按手印为中国队鼓掌。或设置麦克风和音控开关，站内“中国加油指数”随掌声分贝变化实时显示。
爆发季“李宁大篷车”
1，二三线城市购买步行街或市民广场的电子大屏幕媒体，时间由奥运开幕式到奥运会闭幕式
实时转播央视体育频道的奥运节目，中国队赛前后的黄金时段插播李宁广告片和“中国强DV大赛入选短片（前期活动排期）。当中国队获得金牌后掐断直播信号，插入李宁“金牌分享计划”宣传片，实时播报李宁中国奥运金牌指数，提示:您今天在李宁专卖店或专柜购买李宁产品满200元立减截至当日中国队金牌累加数（X块）。
2，金牌分享计划：奥运期间购买李宁满200元可选择
1赠送限量版奥运腕带（前期“加油中国李宁腕带设计”比赛的作品）
2立减当日中国队累加所获得的金牌总数
3选择刮刮卡，抽李宁奥运冠军签名运动品
3，产品路演
4，新奇体育项目体验计划：现场实时开通短信，蓝牙平台，每位编写李宁产品条码编号并受到回执短信或蓝牙讯息尾数为8的顾客可以参加击剑，跆拳道，攀岩等新奇体育项目现场体验。
与中国移动（或知名手机网站）结成奥运战略联盟
①目标：关注北京2008奥运的受众心目中强化“加油中国，挚爱李宁”的概念。
②目标受众：中国移动的全球通，动感地带（主要），神州行客户。
③策略：奥运期间，通过手机短信及手机上网这个渠道来浏览奥运赛事相关新闻的人会增多，对北京奥运观众免费发送带有李宁品牌广告语的体育信息，引起大家对李宁品牌的关注提升品牌好感度。针对国外游客发送英文的奥运体育赛事新闻，提升李宁的国际知名度。
④方案要点：
1.争取与中国移动通信合作，为它举办的抽奖活动及积分兑换提供奖品。
2.每日用双语（英语和汉语）免费发送奥运新闻，赛事提醒，金牌报捷，天气预报。
3.每条信息都含 “李宁公司提醒你XXX”。
⑤预算：
奖品协力：赞助移动的抽奖活动奖品的有限量版腕带2008件，球鞋2008双，衣服2008件
冠名费:200万
⑥可行性分析：
手机网络运营商在奥运期间会提出一系列的收费服务，但中国移动通信是2008年北京奥运的合作伙伴，有可能会为游客免费提供这类信息，此时李宁公司和中国移动通信合作，为其抽奖活动免费提供奖品，在中国移动发送的奥运快报短信和彩信中，加入李宁的LOGO。
媒体备用计划：与3G.QQ.COM，3G.COM,KONGZHONG.COM，等知名手机门户网站合作，同时启用李宁实体店内广告与手机门户网站进行媒体置换。
余热季
重走奥运火炬传递路
活动目的：表达李宁与奥运同在精神，提升李宁形象，促进产品销售。
活动时间：2008.09.01——2008.09.30
活动路线：香港-澳门—海南省(三亚)—广东省(惠州)—福建省(厦门)—江西省(南昌)—浙江省(温州)—上海市—江苏省(南京)—安徽省(黄山)—湖北省(武汉)—湖南省(岳阳)—广西壮族自治区(桂林)—云南省(香格里拉)—贵州省(遵义)—重庆市—四川省(成都)—西藏自治区(山南地区)—青海省(青海湖)—新疆维吾尔自治区(喀什)—甘肃省(敦煌、)—宁夏回族自治区(银川)—陕西省(西安)—山西省(平遥)—内蒙古自治区
(鄂尔多斯)—黑龙江省(哈尔滨)—吉林省(松原)—辽宁省(大连)—山东省(青岛)—河南省(洛阳)—河北省(秦皇岛)—天津市—北京市
活动内容：由李宁“中国强，李宁墙”梦想DV大赛及李宁“金牌分享计划”抽选出来的优胜者组成的队伍进行一次奥运火炬路线部分城市的选择性游览。
媒体投放：在重走奥运火炬传递路过程中可以开展各种竞赛活动以体现奥运精神。可将全过程记录下来上传到李宁官网以引起网友的讨论，扩大李宁的影响力。
媒体投放计划
网络媒体投放：1,校内网
目标受众:18——25岁的在校大学生，活跃用户多，在线时间长，广告到达率高，活动关注度高与李宁品牌核心消费者群体契合度高
投放形式：
特殊形式合作：专题或群，根据客户需求，制定产品整体营销方案，建立运营专业群
媒体报价：100000元每月*6=600000元
2，土豆网
目标受众:热爱视频制作和视频传播，分享的互联网活跃用户
投放形式：首页FLASH广告，联合举办“中国强”李宁DV大赛，为奥运期间的“李宁强，中国强”选拔人气选手，进行线上宣传。
3，网易体育频道（2005年4月4日“李宁”与网易体育频道 (sports.163.com) 正式结成为期三年的战略合作伙伴关系）
目标受众：热爱体育，习惯用互联网获取信息的14-35岁的消费者
投放形式：全程活动广告，媒体报道软文，体育论坛发帖
地方媒体投放：
1， 李宁大篷车地方活动前期造势和“我最爱的体育明星投票”活动协力
2， 奥运期间购买当地步行街或大型市民广场的大屏幕全播出时段。从奥运开幕式至闭幕式，实时转播央视五套的奥运节目，黄金时段（中国队比赛前后及中场）插播李宁广告和“中国强”DV大赛入选视频。当中国队获得金牌后及时掐断直播信号，全版飘“李宁红”插播“金牌分享计划”广告。
纸质媒体投放：
足球周刊 封二 215mm*3278mm 50000/期
体坛周报 A161/217*24178200/期
新媒体投放：
1，足球彩票背面媒体：
从体育彩票管理中心获悉，截至2005年8月19日，中国体育彩票的年发行量已经超过200
亿元。其中足彩19．39亿元。
2，北京地铁报站，地铁出入口阶梯，公交车体及移动电视
目标受众：关注北京2008奥运会，北京奥运期间运用公共交通出行的赛事观众及中外游客，北京市民。
投放形式：结合“中国强，李宁墙”活动，在奥运会开幕式开幕当日同步铺开，与2008奥运圣火熄灭同时撤下。实时更新中国队金牌信息（报站器和移动电视），播放李宁“中国强”系列DV（前期活动已选出）及李宁“金牌分享计划”广告。
第19篇：营销方案
一、团队介绍：
1、团队名称：钢之翼
2、团队口号：
3、团队成员及分工：徐祥、刘慧慧、江玲、赵悦荷、宫晓菲
4、产品分析：徐祥、江玲
5、市场调查与竞争力分析：赵悦荷、
6、营销策略及手段：刘慧慧、宫晓菲
二、当前市场状况和消费者分析 2.1市场竞争状况：
本次营销实战大赛的对象是大学生，产品丰富种类繁多。在大学生群体中，对水和饮料的购买力很大，因此，只要运用正确的营销策略就能取得较大的销售量。目前市场上主要的碳酸饮料品牌有：可口可乐，百事可乐，雪碧，芬达，醒目，脉动，七喜，尖叫，美年达。这几种饮料是最常见几种比较畅销的饮料，其中和可口可乐口味相似的就是百事可乐，百事可乐利用强大的明星广告代言，和运动型的产品诉求取得了一定的市场而且对可口可乐构成一定的威胁。大学生有许多宅人对大桶水需求大。当然水的利润可观。 2.2消费者分析
21世纪以来，年轻一代倡导时尚、健康、快乐、崇尚自我、标榜自我的开放风格正好与一些饮料公司色形象及其广告塑造的生活方式相吻合。可乐是美国文化的一部分，消费者对它的需求已不仅是一种单纯口感上的感受，更是一种对美国那种自由，追求个性的文化的认同和追求。 消费者对产品的购买心理过程可分为以下四步：
注意 → 兴趣 → 渴望 → 购买 本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。
大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。 2.3 SWOT分析：
优势：
1）有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。 2）价格低廉，对学校超市有冲击。 3）商品组合合理，消费者潜力大。 4）学生对营销的认可。 劣势：
1）时间有限，商品组合有限。
2）饮料及矿泉水没有冰镇的，对于运动型的人群吸引小。 3）团队较多。 机会： 1）大学生的消费水平提高以及消费市场的集中为我们产品营销提供了平台。
2）对大学生的消费有所了解。
3）把握好学生市场，销售学生真正需要的产品。 问题：
1） 如何多渠道营销，让产品在学校有一定的影响力。 2） 竞争力，与其它小组商品结构相同。产品异同
三、营销目标
在校大学生约为1万人，在此基数上，我们的目标设为日销额达到500元。针对消费者需求进行一系列的商品组合，提高销售额。加强团队的影响力。
四、营销战略的制定 1.目标市场战略
本次大赛的销售对象主要是在校大学生，产品组合适合的人群主要有以下几类， （1）刚运动过后的人群； （2） 午餐或晚餐时进餐的人； （3）情侣；朋友； （4）对促销感兴趣的人群；
因此我们把目标市场主要定位在刚运动过后的人，和午餐晚餐进餐的人，还有一些对促销感兴趣的人群的人。 2.竞争战略 因为本次营销实战为20多个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。 具体做法为：
1） 到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。
2）大赛开始之前就先向各个宿舍下订单，同时也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里发飞信宣传本队的产品和服务。另外还可以提前向各个宿舍下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。
3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。 3.品牌战略
在品牌上，就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。
五、4P策略
营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。
6.1将赠品作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务
1）的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。
2）除了把赠品作为小礼物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将商品送到所在宿舍。
6.2全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次
1）在1号，2号，3号，经管学院教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：微信订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯。 2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。
3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。 4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。 6.3团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。
1）团购主要是集中在篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠2元，超过10瓶优惠5元的促销方式。
2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。另外没买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。
3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够抢先拿到我们事先做好并藏在三教楼，餐厅等地的红卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠。且一人仅限一次。
营销大赛策划方案
团队名称：钢之翼
系别：
班级：
参赛成员：
第20篇：营销方案
KTV营销
KTV营销在行业内部的主要表现形式为：行业内部的广告文宣，门店内部的活动与促销，客户的分类管理，公共关系的处理，市场的定期调研等等。为了更好的表现出KTV行业营销的特征，特递呈一份行业内部，并由我本人策划运做过的年度营销方案，作为投资与管理结合的参考。
郑州钱柜营销企划方案
一、产品名称及产品描述
郑州钱柜餐饮娱乐有限公司位于郑州市金水区纬五路与政七街交叉口，省供销大厦三楼、是集自助超市、免费自助餐、特色水吧、专业PARTYWORLD KTV为一体的休闲娱乐场所，采用业内顶级高保真还原音响，灵敏迅捷的视点操作系统，华丽典雅的装修，超五星的服务，为广大消费者提供了一个绿色健康、欢乐、时尚的休闲广场，透明式的消费，无陪式的服务必将引领新的娱乐风潮。
二、产品背景
A、公司所处（现在）的位置
1、公司现在处在启蒙发展阶段
2、在KTV市场的占有率为6%-8%
3、在现在行业共有8家规模类似实力相近的KTV营业场所，硬性设施已没有丝毫竞争优势，唯以维持公司存活的是服务，及自助餐免费服务
业务
4、知名度较低，没有任何的广告宣传，业内知名度及竞争力度较低，无显著的营销企划活动
B、公司要达到软硬件服务中原K服第一的地位
1、合理的广告宣传，确定宣传周期及重点
2、对广告宣传策划进行追踪记录
3、了解掌握竞争者的活动及动向
4、对竞争者进行追踪及记录
5、拉升软硬件的服务
6、科学合理的营销
C、有待加强之处及方法
1、市场占有力争达到20%-25%
2、销售额达到60万-80万/月
3、建立起完善科学的人力资源管理体制
4、建立客户服务管理体制
5、建立完善的企划体制ISV质量服务检验体制
备注：提升市场占有率，营业额必当拉升软硬件的服务，人立服务的主体，必须建立起科学规范合理的人力资源管理体系和客户为中心的客户
服务管理体系。制定合理的公司发展计划目标必须建立起合理的企划体系及ISV质量服务监督管理体质
三、服务目标阶层
1、目标阶层详细概况：
中高档客户：企事业单位高级高级员工管理者、IT、金融、保险、银行、政府机关员工管理者、私营业主，旅游观光游客，月收入2000元以上
消费层
中低档客户：朋友、家庭、同学等聚会消费等月收入600-1200元消费层 其他：（略）
2、社会经济层面（略）
3、人口统计目标细分（略）
4、寻找放松物美价廉的娱乐场所；时尚流行元素追求健康、绿色的聚会场所；高档典雅招待场所；欢乐的集中点；填补空缺（心灵中、生活中）
5、消费心理
价格适中（越低越好）
环境好（软件服务一流）
就近（避免时间，金钱浪费）
气氛好（软件服务一流）
有意外惊喜（活动新颖）
感动
显示身份尊贵（高档、名人成功人士聚集......）
6、媒体传递
了解品牌、了解品牌内容、了解活动、了解品牌形象、了解品牌动态、了解品牌详细细则（报纸、杂志、广播、电视、宣传海报、灯箱户外、
车载）
7、适用及消费
（注重）环境、气氛、服务、价格、舒适性、音响效果、活动奖品、惊喜、餐饮质量等
8、回应能力
处理投诉的态度
处理纠纷的态度
处理建议的态度
客户感受、一次消费、二次消费、再次消费等
9、现在对公司的态度、意见
意见：餐饮品质差、单
一、品种少；服务优良；音响效果优良；环境一般；影碟不佳、盗版太多；歌曲太少；
品种少——戏曲、对唱、英日、韩语；新歌太少；房费太贵；酒水不上档次；添置歌本；机具故障率高等
态度：店大期客；不正规；和北京、上海的店有太大的差距；是有钱人消费的场所等
10、次要目标对象（略）
四、定位表达方式
硬件、软件、综合服务品质、餐饮品质、价格、音响效果、活动平等、宣传力度、宣传媒介、周边配套设施、副加服务项目等
五、希望达到的品牌想象
绿色、健康、流行、时尚、庄重、典雅的娱乐场所；服务最好、软硬一流；中原K服行业典范；业余生活首选之地
六、产品
1、特色
免费自助餐；超保真还原音响；好的消费氛围；人性化的服务；激动人心
的活动；感动惊喜的客户服务；配套设施齐全
2、与客户相关的利益
服务质量；价格；餐饮品质、种类；音响效果—歌曲；设备设施；停车泊位；配套附加服务；消费环境；交通
3、宣传中诉求的利益点
价格；免费餐饮、品质、种类；音响效果；歌曲；服务；消费环境等
4、利益点的排列
郑州钱柜PARTYWORLD量贩KTV；免费自助餐、品质种类；音响效果、歌曲；消费环境；服务等
产品讯息：技术性、文献、背景、消费者访谈、消费及享受
七、希望得到的回应
1、本次企划的目标
拉升品牌知名度、品牌形象；拉升上客率、消费额；建立完善的客服体系；确立品牌在世界的地位形象；拉升市场占有率
2、我们要从消费者那里得到的回应
认识公司、了解公司、尝试消费、认知公司、再次消费、忠于公司、终身消费
3、细节与效果
广告、停车泊位、灯箱、服务、感受、口碑
4、制定追踪研究内容
八、公司所能提供的利益及承诺
1、公司提供
优质的服务；适中价格；优雅的消费环境氛围；免费自助餐；一流视听设备；其他（略）
2、公司销售
服务（略）
3、消费者所要买的是
服务（略）
4、我们必须做到的承诺
优质服务、适中价格、一流视听设备、高质量的免费自助餐
九、单一诉求
1、最主要的消费者诉求是服务
2、最能引发动机及区隔我们产品的诉求是服务
十、企划构思
A、内部重组
1、人员编制到位；
2、服务（各部门）锻造提升；
3、自助餐改革及文化（备注）
4、新歌添充、分类、改善碟片质量；
5、价格定位
6、超市物品调整；
7、音响效果的定期调试与维护；
8、等位区改革及文化；
9、金曲榜出台；
10、开机画面；
11、文化墙设计；
12、壁画
13、洗手间文化；
14、吧台夏季饮品推荐出台；
15、规范客户关系管理；
16、店卡等重新设计及定位；
17、改善空气质量计划落实—绿色钱柜
18、餐区告示、包房告示；
19、相应设备填充
B、外部宣传
1、广告宣传以灯箱、户外、车载为主、广播、电视为辅；
2、海报宣传；
3、
活动宣传；
4、时间营销；
5、媒体合作；
6、品牌联合
C、内外整合内部营销
1、积分活动——点滴积累、皆因“缘”梦——绿色钱柜、“缘”梦新春；
2、欢唱券活动B券；
3、会员卡营销；
4、吧台饮品促销
5、钱柜名人堂；
6、钱柜名誉榜；
7、酒水促销；
8、抽奖酬宾；
9、赞助活动；
10、优惠奖品、礼品赠送；
11、订台激发政策；
12、试唱活动
十一、构思内容
A、
1、自助餐改革餐区文化
增加餐饮品种与数量；下午茶添加烘烤西点、增设碳酸饮料机；晚餐添加数量由8热4冷添置为6热12冷；添设沙拉区提升菜色质量及品种；
夜宵改良佐餐食品增设品种及种类，增设免费特饮；完善餐区服务质量，加大餐区质量监管力度
2、价格定位
重新定位包房费价格，降低17：30分以前01：00以后价格；重新定位营业时间建议延长营业时间由14：00-03：00延长至12：00-06：00
3、超市物品调整
增设中高档品种减少同品种规格
水区：增设屈臣氏等中高档品牌减少低档水分额；红酒区：增设斗牛士、波尔多高档品牌；啤酒区：增设中档区啤酒品牌如贝克、青岛纯生
洋酒区：增设金佰、伏特加、占边等洋酒
冷饮区：增设各种类冷饮冰淇淋
果汁类：增设新奇仕等高端原味果汁降低低段果汁份、额
奶区：增设酸奶、原味奶等高端品牌份额
软饮区：增设红牛等软饮降低其他品牌份额
小吃区：调整小吃结构以中高端为主，如开杯乐方便面等
烟区：增设中档扩容中高档香烟种类
其他：完善超市物品种类结构及时调整（促销方案）；提高超市区域服务，建立超市文化体系
4、等位区改革及等位区文化
等位区等位改革，扩容等位能力，建立舒适等位区气氛，增设等位区免费饮料，添加扩容报纸、杂志数量及其高端定位；设立等位区展台文化
如礼品展台、饰品展示、酒柜展示、壁画展示；设立等位休闲娱乐体系，网上冲浪、投币电话等
5、金曲榜出台
郑州钱柜话语榜中榜；郑州钱柜新歌推荐；郑州钱柜点歌台
6、文化墙设计及壁画
装饰走廊、营业区域或营业区域文化氛围
7、洗手间文化
洗手间物品配备、宣传架、宣传卡及图片、小海报简介、笑话、脑筋急转弯，提升洗手间服务，建立酒店式洗手间服务文化体系
8、店卡重新设计和定位
店卡重新设计银灰为主色结合橙黄、红、蓝、绿为辅色对店卡重新定位
9、营造绿色钱柜品牌
增设造氧性、处理空气质量性花卉种类及数量；落实空气质量改良计划
B、
1、积分活动
建立积分礼品展台；添置高档积分礼品展示柜；重塑积分活动理念；
2、欢唱券活动
A券为无限时定额发放统一管理；B券为限时券为提升非黄金时间上座率定额发放统一管理；A、B券皆参与营销活动
3、会员卡营销
制定会员卡营销规则，其中售买提成规则以便于鼓励员工士气，做到短期聚拢资金；提升卡中客户服务标准及其享受待遇
4、把台饮品促销
吧台饮品的POP展板宣传；卡片宣传（包房内）；文字信息宣传（包字幕）；口碑宣传（服务人员宣传）；提成促销计划；
吧台零星采购方案改革降低成本
5、名人堂、名誉堂
内部建立名人堂、名誉榜、名人留言册以提高品位档次
6、超市酒水促销
特价商品；捆绑销售；积分还利；套餐计划；礼品赠送；提升超市服务人员的服务技能、技巧与服务意思、宣传内容POP展示；
活动内容宣传炒作方式方法（吧台饮品促销）
7、抽奖酬宾；赞助活动
8、优惠礼品赠送
期待-与众不同-惊喜-感动-炒作
9、订台激励政策
适用于主管制定订台激励制度便于拉拢顾客
10、试唱活动
非黄金挡试唱；最低消费试唱；金券试唱；免费试唱；运作-炒作-以便作好内部宣传策划
11、广告宣传
灯箱、户外-车载-季节性宣传为期三个月可更替轮换
广播、电视、报纸（不投入费用参与时间营销）；宣传海报投放、
12、活动宣传
以免费时间营销为主，付费宣传为辅
13、媒体合作
参与媒体合作以免费为主
14、品牌联合
互动、联合、炒做、运营以提升宣传多元力度
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钱柜管理事业部
