2014年营销方案
2014年更加激烈的市场竞争，销售工作要依据酒店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系酒店内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方针，结合四星级酒店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创新，大力拓展和稳定客户群，努力提高酒店收益和社会品牌形象。
第一章 市场分析
一、经营现状
兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日竞争之激烈现状，我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才能赢得市场主导地位，赢得客户满意。
1、产品情况：目前酒店能提供的产品有客房、餐饮、会议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。
2、虽然目前产品的组合还没有达到预期的收益，主要存在的问题有： ①、酒店产品组合打包销售还在摸索阶段，各部门之间的协调还存在较大的问题。
②、目前酒店服务人员主动服务意识不强，不能急客人之急，想方设法为客服务；服务水平有待提高，服务流程不畅，造成宾客满意度无法提高。 ③、工程维修进度慢，没有应急预案。
④、酒店特色比较少、产品单一，亮点产品不突出
二、市场调查
推测2014年酒店市场将迎来非常行业严冬。其主要原因是国家大力推行“开短会”“勤俭节约”的行政要求，这将大大的减少政务接待和商务接待的数量和消费量。2014年上海市将大力发展旅游城市（工业园、快速交通）也会给酒店带来商机，很多企业需要有个可以接待大型会议和宴会接待的星级酒店而我酒店是有优势被选择。
三、竞争对手情况
随着消费市场情况的看好，酒店业的同行数量也在急剧增加，目前上海共有星级酒店十余家（其中四星级3家，三星级10余家）。
①、长征大酒店：三星级酒店；服务项目全面，装修比较豪华，设施设备较好，拥有90余间（套）客房、拥有大型停车场、客家餐厅；酒店品牌形象较好；拥有丰富的，稳定的政务接待客源和商务客源 。
②、京里大酒店：四星级酒店；位于距离我酒店不到5公里，拥有100余间（套）客房、大型会场、豪华餐厅；酒店品牌形象好；拥有丰富的，较稳定的政务接待客源和高端商务客源。
③、美瑞欧酒店：四星级酒店：位于我酒店对面 ，服务项目全面，装修豪华、设施设备较好；拥有50余间（套）客房、大型会场、豪华餐厅.其市场定位和我酒店有在同一水平线。
第二章 目标任务
作为上海星级酒店的管理者，我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性，实现酒店2014年酒店各项目标任务。
1、经济任务：2014年酒店营业目标任务为万元，其中客房部完成营业收入万元，餐饮娱乐部完成营业收入万元，
2、品牌任务：提升服务量和管理力量。营造热情、温馨、高雅、特色高星级城市酒店形象。打造上海优质酒店。
3、客源任务：依据市场现状， 2014年我们仍将酒店目标客户群定位在以商务接待和宴席接待为主，政务、中、高端散客消费为辅。
第三章
二、加强客户开发、不断扩充客户群
1、加强网络宣传：一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。
2、稳定接待政务客户，不因消费标准的降低而在服务上打折。
3、加强旅游、会议、婚庆客户开发：加大酒店在上海市外的宣传力度；更要加强与旅行社、会务接待、婚庆公司的合作力度，与各地旅行社建立合作关系。
4、加强个体、企业客户开发力度：随着上海经济发展的提速，诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。2014年我们将定专人（增加营销人员）负责此行业的个体、企业客户开发。
三、融洽客店关系，稳固客户群
在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、服务于客人所需，以情留客、以心留客。
1、加强跟办力度，对每一个会议或团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务，加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。
2、每天上午8：30—9：30，派出一名销售代表到总台协助总台工作，既可以提高总台工作效率，又能收集宾客意见。
3、每次大型宴席，派出销售代表进行现场客户满意度调查。
4、加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候，定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访，收集客户意见和加深酒店印象；不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客
2户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访；不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。
四、加强阶段性销售活动开展，提高酒店营业收入。
上海酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队（1—3月份），年中工作小结和上级检查团队（7—9月份），年终工作总结和上级检查团队（11月至次年1月份）、学宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黄金周（“五．一”、“十．一”）等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作，努力提高酒店收入。
五、强化餐饮销售力度，提高餐饮质量和提高市场占有率。
营销角度建议2014年餐饮应该提高菜肴研发、服务水平和制作保障三部分的能力。由菜肴研发为龙头投入足够力量围绕年度经营重点开发婚寿宴产品或者主题餐饮产品，根据产品加以充分培训推广提升服务的艺术性、趣味性；根据产品配合广告宣传保障以及有效营销手段实施争取在2014年上半年内消费市场产生影响。继而根据可行的、市场认可的菜品确立我店餐饮未来走向，对厨师队伍进行主题化、规范化操作。形成自己的体系。
六、调动员工积极性及一些让利活动
首先将营业总额分为协议单位，个体类客户消费，总台散客收入，餐饮宴席或散客消费，然后将各项任务额分至相应销售人员。
1、餐饮：酒店员工介绍宴席，提成0.03%（营销部经理与餐饮经理不参与提成）。
2、餐饮消费付现金不开发票者按8.8折计算，付现金需要发票者按9.3折计算。
3、客房前台充值卡促销提成0.02%，充1000送一精单，充2000送一精单一豪标，依次类推。
4、确定一百个金牌客户，金牌客户生日当天用餐按8.8折，同时送生日蛋糕一个，鲜花一束，送精单一间（房间内送水果一份）。
5、年消费者达到2万元以上，按9.3折计算（任何结账方式的客户）。
6、为了让客户更了解酒店，广告牌需放臵路口明显处。
此致
敬礼
营销部
