一、团队介绍：
1、团队名称：钢之翼
2、团队口号：
3、团队成员及分工：徐祥、刘慧慧、江玲、赵悦荷、宫晓菲
4、产品分析：徐祥、江玲
5、市场调查与竞争力分析：赵悦荷、
6、营销策略及手段：刘慧慧、宫晓菲
二、当前市场状况和消费者分析 2.1市场竞争状况：
本次营销实战大赛的对象是大学生，产品丰富种类繁多。在大学生群体中，对水和饮料的购买力很大，因此，只要运用正确的营销策略就能取得较大的销售量。目前市场上主要的碳酸饮料品牌有：可口可乐，百事可乐，雪碧，芬达，醒目，脉动，七喜，尖叫，美年达。这几种饮料是最常见几种比较畅销的饮料，其中和可口可乐口味相似的就是百事可乐，百事可乐利用强大的明星广告代言，和运动型的产品诉求取得了一定的市场而且对可口可乐构成一定的威胁。大学生有许多宅人对大桶水需求大。当然水的利润可观。 2.2消费者分析
21世纪以来，年轻一代倡导时尚、健康、快乐、崇尚自我、标榜自我的开放风格正好与一些饮料公司色形象及其广告塑造的生活方式相吻合。可乐是美国文化的一部分，消费者对它的需求已不仅是一种单纯口感上的感受，更是一种对美国那种自由，追求个性的文化的认同和追求。 消费者对产品的购买心理过程可分为以下四步：
注意 → 兴趣 → 渴望 → 购买 本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。
大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。 2.3 SWOT分析：
优势：
1）有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。 2）价格低廉，对学校超市有冲击。 3）商品组合合理，消费者潜力大。 4）学生对营销的认可。 劣势：
1）时间有限，商品组合有限。
2）饮料及矿泉水没有冰镇的，对于运动型的人群吸引小。 3）团队较多。 机会： 1）大学生的消费水平提高以及消费市场的集中为我们产品营销提供了平台。
2）对大学生的消费有所了解。
3）把握好学生市场，销售学生真正需要的产品。 问题：
1） 如何多渠道营销，让产品在学校有一定的影响力。 2） 竞争力，与其它小组商品结构相同。产品异同
三、营销目标
在校大学生约为1万人，在此基数上，我们的目标设为日销额达到500元。针对消费者需求进行一系列的商品组合，提高销售额。加强团队的影响力。
四、营销战略的制定 1.目标市场战略
本次大赛的销售对象主要是在校大学生，产品组合适合的人群主要有以下几类， （1）刚运动过后的人群； （2） 午餐或晚餐时进餐的人； （3）情侣；朋友； （4）对促销感兴趣的人群；
因此我们把目标市场主要定位在刚运动过后的人，和午餐晚餐进餐的人，还有一些对促销感兴趣的人群的人。 2.竞争战略 因为本次营销实战为20多个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。 具体做法为：
1） 到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。
2）大赛开始之前就先向各个宿舍下订单，同时也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里发飞信宣传本队的产品和服务。另外还可以提前向各个宿舍下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。
3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。 3.品牌战略
在品牌上，就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。
五、4P策略
营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。
6.1将赠品作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务
1）的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。
2）除了把赠品作为小礼物的方式外，如果其本人想要其它商品，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将商品送到所在宿舍。
6.2全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次
1）在1号，2号，3号，经管学院教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：微信订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯。 2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。
3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。 4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。 6.3团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。
1）团购主要是集中在篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠2元，超过10瓶优惠5元的促销方式。
2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。另外没买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。
3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够抢先拿到我们事先做好并藏在三教楼，餐厅等地的红卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠。且一人仅限一次。
营销大赛策划方案
团队名称：钢之翼
系别：
班级：
参赛成员：
