公司二0一三年度
营销方案计划书
陆富荣制作
一、计划概要
1、年度销售目标300万元；
2、经销商合作伙伴10个以上；
3、公司在热泵产品市场有一定知名度；
二、营销市场分析
高温热泵产品属应用广泛设备。广泛应用于纺织行业、水洗牛仔裤行业、制衣业、制革业、陶瓷业、电镀行业、农产品加工业如：烟叶、蔬菜、茶叶、药材、木材，海产品制作：如烤鱼，海参，海带加工及农副产品干燥等以及食品加工业如：果脯烘干、柿饼制作、腊味烘烤等，随着热泵技术进一步的推广利用，市场需求量会逐渐加大市场前景好发展潜力巨大。
营销方式常规来说，高温热泵产品销售的方式基本为三种：
网络营销
地方代理销售
联合营销
地方代理销售渠道占据的份额很大，但是网络营和联合营销销渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用网络营销加地方代理销售模式，国内热泵企业2012年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与各部门的公关合作。对于进入高温热泵时间相对较晚的本企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此我们要采取办网络营销，地方代理，联合营销相结合的渠道模式。从而快速占有市场份额。
广西物产丰富尤其是农产品，药材，食品加工所以高温热泵市场容量比较其他省份大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此作为我们广西本土的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，还是可以迅速占领市场。 目前本公司在高温热泵产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要塑造与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。
以上销售方式说明：
1网络营销：
（1） 建立好公司门户网站，提高公司品牌形象与知名度。
（2） 招聘熟悉网络营销或网络营销相应专业的营销人员。
（3） 在各大门户网站上大量发布公司产品信息，门户网站地址连接，提高公司
网站点击率。
（4） 在网络上联系收集需要设备的客户，主动出击。
2地方代理：
（1） 根据实际情况将省内各市进行划分，落实好各营销人员的区域。
（2） 营销员在自己的区域里发展代理商，公司协助进行。
3联合营销：
（1） 在各市，县寻找有实力的个人或公司强强联合，利用其在当地人际关系与
影响力，互惠互利资源共享将利润最大化。
（2） 给予联合商相对比较优势的价格，让其在当地为公司做宣传推广。
（3） 与联合商互签协议，规定在公司售价增加50%以内价销售，公司规定售价
多出部分作为联合商佣金。
三、营销目标
1.高温热泵产品应以长远发展为目的，力求扎根广西。2013年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为300万元；
2.挤身一流的高温热泵产品供应商，承建商，成为快速成长的成功品牌；
3.以高温热泵产品带动整个热泵的销售和发展。
4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内外同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展联合营销市场，到2013年底发展到10家以上联合营销业务合作伙伴;
6.无论精神体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；
四、营销策略
如果高温热泵产品想要快速增长，且还要取得竞争优势，我们必然是推陈出新使用更直接的营销策略------“目标集中”的总体竞争战略。随着广西经济的不断快速发展、工业化规模的不断扩大，高温热泵产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、项目集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将广西市场划分为以下三种：
战略核心型市场
---
南宁，北海，玉林，贵港
重点发展型市场
----
桂林，柳州，梧州，钦州
培育型市场
-----
百色，河池，来宾，崇左，防城港
总的营销策略：全员营销与采用网络营销，地方代理，联合营销的营销策略，稳
扎稳打发展好了省内，再往外省，外国，东南亚发展。
1、目标市场：
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点联合商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略：
用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以高温热泵产品的销售带动烤房，控制器及其他产品的销售，以动烤房，控制器及其他产品的项目促进高温热泵产品的销售。
3、价格策略：
高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订好联合商的工程返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保联合商，最终用户之间的价格距离及利润空 间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）联合合作伙伴分为二类：联合商，是我们的重点合作伙伴。二是地方代理， 是我们的基础。
（2）渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，
B.采取利润分红办法，通过谈判将联合商的销售动力带动起来达到我们预定的销售目标；
C.在联合商和代理商之间挑取竞争心态，使他们更有利于公司占有市场份额。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道上，营销人员应在各核心城市建立1~2项样板工程，给内部人员和联合商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的基本理念：
A.开放心胸；
B.战胜自我；
C.专业精神；
（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度
（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格＋技术支持＋服务＋品牌。实际销售的是我们的技术含量。
（4）编制销售手册；其中包括与联合商的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
6优势项目集中策略：
（1） 收集省内各大市县特色产品，分析合适使用热泵加工的产品进行收录登
记：
如：横县特产茉莉花------------适合使用热泵烘干加工
桂林特产罗汉果------------适合使用热泵烘干加工
桂平特产腐竹---------------适合使用热泵烘干加工
等等，，产品都需要做好详细记录以备公关。
（2） 以优势项目为突破口其他项目为辅，做好优势项目的同时发展其他项目
如：腊味烘干公司在技术上已经是国内领先技术所以作为优势项目发展
沿海烤鱼，海产品公司也有样板工程也是作为优势项目发展。
优势项目将作为公司今年的重要发展方向。
五、营销方案
1、公司应建设好自主品牌，走品牌发展战略；
2、整合广西本地各种资源，建立完善的销售网络；
3、培养好客户，建立良好的社会关系网；
4、建设一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产品的特点，寻找产品的卖点。
7、公司在广西宜采用联合经销和代理经销相结合的市场运作模式；做好样板工程并带动经销网络的发展，为公司增长利润；
8、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以南宁为中心，向省内各大城市进军，其中以南宁为核心，以地市为利润增长点；往外辐射发展。
9、省内的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位联合商划分，每个地级市或县设一个联合商和一个代理商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员作为重点培养对象；
12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、联合商、代理商管理及关系维护：对各个联合商客户及代理商建立客户档案，进行定期拜访，进行有效沟通。了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2013年度的优势项目。。
15、品牌及产品推广：
品牌及产品推广在2013年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个联合商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“演示”或实地安装样机。
16、终端布置，渠道拓展：根据公司的13年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1）人员配备
1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好合作商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；
2)资金预算
1建立门户网站预计---------------------8000元，
2产品在网络上重点推广----------------16800元，
3全部营销人员基本工资----------------70000元（提成没有计算在内） 4产品库存量资金---------------------150000元（库存10台机器） 5共计244800元
2013-03-01
