和谐共舞
善待回报
秋冬季订货会分析总结报告
今年的秋冬季订货会在公司领导的支持和区域客户的支持下，基本圆满的结束了。根据此次订货会实际收到的效果来看，很不尽人意。分析原因，主要有主观上的思想准备不足和客观存在的实际情况导致此次订货会的没有达到理想的效果。为了更好的服务于下次订货会，我们就此做了深刻的反省与总结，成败得失兼而有之。现分析汇报如下：
一、从会务总体来看：
1、没有统一的工服不但得到了客户的认可，缺乏团队的整体感；
2、本次订货会宴请的客户群体没有能够真实代表客户层次；潜在的客户却没能邀请来；
3、本次订货会货品展示比较杂乱，没有主题；
4、本次订货会静态订货期间，没能够更好的和客户沟通，包括前期的准备工作存在不足，销售额没有能够达到预期；
5、我们的销售人员对产品的理解不够透彻，介绍产品没有能够引起客户的关注；
6、专柜客户和散客户没有进行区分开，时间地点都是同时进行，没有达到效果；
7、订货会前没有给客户进行指标任务的分配和引导；
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二、从市场来看：
1、现场把握客户目标不明确，缺乏锲而不舍精神；
2、客户的成交与否存在不确定因素，所以应努力把握每一个机会，每一个客户，而不应过多地压宝某一两个客户；
3、适当提高自身品牌综合态势，对客户有宽有紧；
4、客户跟进工作在于心态平和，对于客户既没有永远的朋友也没有永远的敌人，一个看似伤“伤害”过你的客户可能最终能与你成交。
三、从产品来看：
1、此次订货会的产品有些跨度大，给客户有年货补充的产品感觉；
2、客户现在大多把精力放在上一盘货上，需要时间消化；
3、此次订货会后，客户反映产品的款式比较不太满意，没有能够跟上同类其它品牌产品；
4、现在总结专卖客户反而没有做店中店时的流水高，分析产品可能是在多元化开发上存在瓶颈，产品较为单一，客户是以盈利生存，长期以往，会产生负面效应；
四、此次订货会亮点：
1、安排设计师对产品的设计理念进行讲解；
2、
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五、建议：
1、公司应扶持代理商培养榜样客户。目前北京的榜样市场正发挥着一定的作用，榜样市场 的影响力是大的；
2、重视代理商反映的区域客户市场的难点及意见回馈，维护好中小
客户；
3、应大力提高全局的对外形象，做好客服工作。不管是代理商，还
是总公司，二部门都是产品主要的市场窗口，应同心同力，认真 对
待每一个问题，提高公司的整体形象，提升产品的价值。
北京区域代理商
2012年7月6日
