制度考试
营销管理试题
2014年3月
14版制度考试题库
一、单选题
1.区域公司营销客服部应及时、准确地了解市场信息，为经营决策提供依据，上报年度《房
地产市场判断核心信息统计表》，上年度市场信息提交截止时间（ ）。（B）
A.2月28日
B.3月1日
C.3月15日
D.4月1日
2.区域公司应在拟摘牌前（ ）个自然日形成《项目市场调研报告》，在报告中应就项目定
位、户型配比和功能、建筑风格、产品设计要素等进行深入的分析，并提出结论性建议。
（A）
A.15
B.30
C.60
D.90
3.《项目市场调研报告》形成后，（ ）组织召开项目产品定位会，会议审核、研讨《项目
市场调研报告》确定产品定位结果，形成《项目产品定位及户型配比建议书》或定位会
会议纪要,并在摘牌后15个工作日内完成审批。（C）
A.营销客服部
B.营销管理中心
C.区域公司营销客服部
D.区域公司总经理
4.规划设计方案完成后10天，区域公司基于产品定位，在对竞争项目装修标准等情况充
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分调研和评审后，编制上报《可售物业装修标准（调整）建议书》，内容不包括以下哪
项（ ）。（D）
A.市场情况
B.客户需求
C.销售价格建议
D.户型设计
5.总体《项目营销策划方案》上报时间为正式推广前三个月，关注要点不包括以下哪项。
（D）
A.销售模式的确定及具体方案
B.销售目标、实现策略及实施步骤
C.销售费用比例、构成和使用计划明细
D.大型推广活动专项活动方案
6.营销活动举行前，须按规定上报相关流程。单项活动费用超过20万（不含媒体广告发
布费用），须由（ ）最终审批后方可实施。（C）
A.区域公司总经理
B.营销管理中心总经理
C.分管营销副总裁
D.总裁
7.组织开盘活动前,必须取得预售许可证。举办大型开盘活动（预计参与人数（ ）人以上），
区域公司须提前协调政府主管部门、市场监管机构、辖区派出所等单位，取得许可及支
持。（A）
A.100
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B.200
C.500
D.1000
8.年度销售指标考核中，当销售合同指标完成（ ）以下，扣减区域公司总经理年度奖金
30%，扣减直接责任副总经理年度奖金50%，扣减其他相关副总及其他相关部门相关
人员年度奖金15%。（B）
A.50%
B.60%
C.70%
D.80%
9.项目整体销售费用比例占总销售额的（ ）（含营销薪酬费用，不含售楼处、建筑面积测
量、产权交易费用等），营销薪酬费用比例占总销售额（ ）。（C）
A.2.0%～3.5%，4‰～6‰
B.2.0%～3.5%，3.5‰～5.5‰
C.2.5%～3.5%，4‰～6‰
D.2.5%～3.5%，3.5‰～5.5‰
10.项目部组建后（ ）周内，区域公司营销客服部上报《营销人员编制及底薪（暂行）方
案》，项目首批开盘前（ ）个月内上报《营销薪酬方案》。（B）
A.1，1
B.2，1
C.2，2
D.3，2
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14版制度考试题库11.区域公司需提前编制次年《项目年度销售费用分解计划》。内容包括销售费用合同计划
及销售费用支付计划，并将使用计划合理分配到季度及月度，每年（ ）前，上报股份
公司审批后执行。（D）
A.9月30日
B.10月15日
C.11月31日
D.12月15日
12.销售费用实际合同额超过季度销售费用总额，预计年度销售费用总额需要上调12%，
应在签订合同前，上报《调整申请报告》，（ ）最终审批
后，方可签订合同。（D）
A.财务总监
B.分管营销副总裁 C.分管成本副总裁
D.总裁
13.当销售费用合同额达到项目销售费用总额的60%，而销售额（合同额）未达到项目总
销售额的 60%时，区域公司上报《销售费用使用整改方案》，并上报（ ）最终审批。
（C）
A.主管副总裁
B.总裁办公会
C.总裁
D.董事长
14.区域公司签订的销售费用合同金额10万元（含）以上，须经营销管理中心专审组审核
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通过后，方可支付。专审组如发现违规事项，除责令停止支付外，还须上报（ ）和（ ）。
（C）
A.财务管理中心，运营信息中心
B.成本管理中心，审计部
C.财务管理中心，审计部
D.行政人力中心，审计部
15.区域公司申请支付销售广告类费用时，营销客服部须提交财务部《销售广告成果确认
书》，区域公司（ ）对其真实性及符合性负责，否则不予支付。（B）
A.营销客服部经理
B.营销副总经理 C.区域公司总经理
D.财务经理
16.区域公司每季度对销售费用使用情况进行自查，重点关注各科目费用使用情况、制度符
合性、发布方案合理性及经济性、已发布广告的广告工作成果证明等,下季度首月（ ）
日前，将自查报告上报营销管理中心备案。（C）
A.5
B.7
C.10
D.15
17.新项目首批开盘前两周、续建项目分期开盘前一周内，区域公司应上报《开盘报告》至
（ ）最终批准，其中首批开盘报告还需报（ ）审核。（A）
A.董事长，成本管理中心
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B.总裁，成本管理中心
C.董事长，财务管理中心
D.总裁，财务管理中心
18.按照项目营销管理制度中的规定，以下不属于一般折扣的选项（ ）（D）
A.付款方式折扣
B.VIP折扣
C.加买折扣
D.营销副总裁折扣 19.特例折扣减免总额不超过每期销售收入的（ ），具体比例及总额在开盘报告中报批。A）
A.2‰
B.2.2‰
C.2.5‰
D.2.8‰
20.区域公司营销客服部负责制定开盘前准备工作清单，于项目摘牌后（ ）个月内，上报
营销管理中心审核。（B）
A.1
B.2
C.3
D.4
21.在开始销售前（含内部认购），（ ）须组织各相关部门进行检查确认，并填写完成《销
售准备工作完成情况检查表》，存档备查。（D）
A.营销客服部经理
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B.案场销售经理
C.营销副总经理
D.区域公司总经理
22.某项目决策文件中, 销售物业预计总销售额为10亿，期间进行销售价格上调，总可售
金额调整为11亿，当实际销售额达到（ ）亿时，且本期工程竣工后6个月，本期工
程结算完成，可以申请项目经营期结束。（C） A.9.5
B.10
C.10.45
D.9
23.退房申请时，下列哪项不是客户必须提交的材料（ ）。（C）
A.认购书
B.补充协议
C.户口本
D.发票
24.项目销售过程中使用的合同文本及填写内容必须经区域公司各相关部门会签，相关副总
裁批准后方可使用。销售过程中，区域公司如需变更或补充合同文本条款，最终审批人
为（ ）。（A）
A.分管营销副总裁
B.营销管理中心总经理
C.区域公司总经理
D.区域公司营销副总经理
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14版制度考试题库25.项目销售过程中，因销售需要产品价格上调，须报（ ）最终审批。（A）
A.营销管理中心总经理
B.营销管理中心专审组
C.主管副总裁
D.总裁
二、多选题
1.某项目开盘时间非常紧迫，下列哪句说明符合公司制度？（CD）
A.可以在发起开盘报告审批的同时进行认购、签约等业务操作
B.可以让营销副总裁在纸质版的开盘报告上签字即开始认购、签约等业务操作
C.开盘报告完全审批之后才能进行认购、签约等业务操作
D.可以联系股份公司营销总经理进行开盘报告的加急审批处理
2.决策文件中，对于项目整体销售费用的描述，哪些是正确的？（ACD）
A.营销薪酬费用占项目预计总销售额的4‰——6‰
B.销售费用占项目预计总销售额的2.54%——3.56%
C.分销及代理费用占项目预计总销售额的1%——3.5%
D.销售费用申请基数不允许大于当前项目预计总销售额
3.区域公司申请支付营销广告类销售费用时，须提供广告工作成果证明，作为《销售广告
成果确认书》的附件，广告工作成果证明包括但不限于（ABCD）
A.售楼处包装：实景照片（每个物料至少一张）
B.电子平面（LED、电梯轿厢等）发布：实景照片（不同时段的实景照片，不少于5
张）
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C.电视、电台发布：发布时音像资料，及该媒体资源提供的发布证明及档期频率表
D.户外发布：实景照片（不同时段的实景照片，不少于5张）
4.以下哪些营销手段需要申请信息化项目立项（ABD）
A.IPAD售楼展示系统
B.所有结合信息化交互式应用的营销手段
C.搜房网项目专题宣传
D.微信宣传平台
5.绩效考核管理办法中规定，年度销售型物业的销售考核系统包含下面哪几个指标（AB）
A.合同金额指标
B.入伙金额指标
C.认购金额指标
D.回款金额指标
6.新项目首批开盘前两周、续建项目分期开盘前一周内，区域公司应上报《开盘报告》，
主要内容的内容包括（ABC）
A.项目区域市场调研分析
B.销售方案、推盘策略及推盘重点
C.销售进度计划、销售回款计划等
D.特例折扣审批流程
7.项目营销管理制度中，关于特例折扣的说明，以下描述正确的是（BC）
A.各种特例折扣可以累计
B.每笔特例折扣一次只能给予一个物业单位
C.所有审批过的特例折扣，如发生更名（直系亲属并有证明的除外）或换房，必须重
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新履行审批手续
D.团购也属于特例折扣
8.案场销售过程中，以下哪种情况可以申请团购资格（ACD）
A.某集团为员工购买5套商铺
B.某集团为员工购买8套住宅
C.张先生一人购买3套商铺
D.李先生及父母三人一起购买3套住宅，分别为购房人并不进行更名
9.以下哪种业务变更中会对新房最新销售价格进行审批（CD）
A.直系亲属更名
B.非直系亲属更名
C.退房
D.换房
10.区域公司营销客服部编制《项目年度销售费用分解计划》，以下哪些描述是正确的。
（ABC）
A.每年12月15日前，上报次年计划
B.主要内容包括销售费用合同计划及销售费用支付计划
C.编制时需要把费用分解到月度
D.年度销售费用计划在任何情况下都不得超支
11.王先生于3月25日认购一套西岸首府住宅，在未签署认购单情况下，向销售代表汇款
4万元作为定金；西岸首府项目于3月27日开始促销，下调价格，但并未告知王先生，
因此王先生于4月1日提出退房，直接为其办理退房手续。针对上述情况，应在哪些
方面进行改进。（ABCD）
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A.应使用公司账户作为收款账户
B.如客户不能到现场，销售代表应采用快递、传真等手段与客户签订认购协议。
C.对于未成交客户，销售代表应一视同仁告知其促销信息。
D.客户提出退房时，应分析客户退房的原因，充分沟通，尽量达成交易。
12.区域公司营销客服部每年12月草拟次年的《年度销售计划及入伙计划分解表》，关于
年度销售计划以下正确的是：（ABCD）
A.年度销售计划应分解到月，年中根据实际情况可进行修订。
B.编制内容：销售指标、产品库存情况、可供应销售面积、开盘时间、入伙时间等主
要信息及节点。
C.年度销售计划作为各项目销售统计、考核的指标依据。
D.每年1月份确认并签发当年计划。
三、是非题
1.开盘报告中，特例折扣减免申请总额不超过项目预计销售收入总额的0.2%。（）
正确说法：特例折扣减免总额不超过每期预计销售收入的0.2%，而不是项目预计销售
收入总额的0.2%，具体比例在开盘报告中报批。
2.项目销售对外宣传中，涉及总部层面的宣传，营销管理中心总经理为最终审批人。（）
正确说法：对外宣传中，涉及总部层面的宣传，须报分管营销副总裁审批。
3.某客户认购了北京夏各庄一套物业，一般折扣优惠之后总价格为80万元，北京区域公
司总经理最高可以审批3万元特例折扣给予此物业。（）
正确说法：区域公司总经理特例折扣审批权限为“单笔金额≤3万，且单笔房价≤3%”。
此案中，一般折扣后房款总价为80万元，北京区域公司总经理对于这套物业特例折扣
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审批额度最高为2.4万元。
4.在签订《商品房买卖合同》前，任何更名业务均需上报营销管理中心审批才能操作。）
正确说法：在签订《商品房买卖合同》前，客户直系亲属之间具有合理原因的情况下，
可以进行一次更名。非直系亲属及非亲属关系，遇特殊情况申请更名的，需上报营销管
理中心审批。
5.特例折扣房屋人申请换房，需要重新进行特例折扣审批（）
6.《项目产品定位与户型配比建议书》的编制由区域公司营销客服部主责，营销中心负责
支持、指导、审核等工作。（）
7.项目正式推广前三个月由区域公司营销客服部上报《项目总体营销策略方案》，其中目
标客户群定位不包含在内。（）
正确说法：《项目总体营销策略方案》确定项目推广主诉，其中关注要点包括：营销推
广定位、目标客户群定位、推广主诉、营销策略、项目包装方案等。
8.团购中集团购买需要提供在职员工的有效劳动雇佣合同原件为证明，如不能提供，可以
使用在职证明代替。（）
正确说法：集团客户团购，不可使用在职证明代替劳动合同，因在职证明易伪造，故购
买方必须提供在职员工的劳动合同。如合同中涉及个人隐私或保密内容，可对部分条款
进行隐藏后复印，但不得缺少以下必要内容：签名、入职时间、合同期限、公司公章。9.营销副总经理不参与项目奖金分配，参与销售提成，营销客服部其他人员不参与项目销
售提成，参与项目奖金分配。（） 正确说法：营销副总经理参与项目奖金分配，不参与销售提成，营销客服部其他人员参
与项目销售提成，不参与项目奖金分配。
10.项目产品定位由物业公司、前期部和规划设计部相关人员参加。（）
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正确说法：《项目市场调研报告》形成后，区域公司组织召开项目产品定位会，此会议
由营销管理中心总经理、营销管理中心相关负责人、区域公司营销客服部、成本部、前
期部和规划设计部相关人员参加。
11.销售费用占项目预计总收入比例，区域公司可根据项目销售情况酌情自行突破。（）
正确说法：销售费用总额占总货值比例最高为7%，如果突破需上报董事长审批后方可
执行。
12.销售金额未达到项目预计整体可实现金额的80%，销售费用累计发生金额大于销售费
用总额的80%，招标定标将不允许提交。（）
13.区域公司销售费用合同金额10万元（不含）以下，由区域公司相关人员审核后支付。
（）
14.《开盘报告》审批后，如发生促销，销售价格需要下调，必须报董事长批准。（）15.项目销售过程中使用的合同范本必须经报营销管理中心总经理、营销副总裁批准后方可
使用。（）
16.总体营销策划方案的审批目的是为产品类型及业态的确定。（）
正确说法：总体营销策划方案的审批目的为：确定项目推广主诉，批准销售费用使用明
细以及销售模式的确定，不包括产品类型及业态的确定。
17.区域公司项目部组建后三个月内上报《营销人员编制及底薪（暂行）方案》。（）
正确说法：项目部组建后2周内上报《营销人员编制及底薪（暂行）方案》
18.区域公司举办大型营销活动前，必须制定详细的专项活动方案，与《前期产品策划定位
报告》一同上报。（）
正确说法：区域公司举办大型营销活动前，必须制订详细的专项活动方案，与《项目季
度营销策划方案》一同上报。
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14版制度考试题库19.某项目与某报纸签订总费用为56万元的广告宣传合同，项目营销部可采用直接委托的
方式与其签署两份28万元的合同（）
正确说法：禁止连续3个月内给同一供应商直接委托次数超过3次（含），或直接委托
金额超过30万元。
20.销售前准备工作包括销售面积确定、银行按揭安排、售楼工程、项目销售人员招聘培训、
户外广告及媒体广告发布、销售合同及相关变更条款的准备、楼书、现场展板及相关宣
传资料、销售工具、礼品费等（）
21.普通住宅销售过程中，可以为签订认购协议的公司内部员工及关系客户保留房源2 个
月。（）
正确说法：
1、不得为公司内部员工及关系客户长期保留房源（股份公司特殊审批的除
外）。
2、普通住宅销售过程中，所有客户须在认购之日起7天内付清首付款并签署《商
品房买卖合同》。
22.销售过程中，对超过3户以上的集体退房，区域公司应会同法务人员仔细审查合同条
款，研究策略，并将处理意见报营销管理中心备案。（）
23.项目整体销售计划应当覆盖项目整个经营期，包含滚动一年细化到月的计划。（）
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