北京联合大学管理学院
本文主要介绍了实习公司的相关情况，以及实习工作的内容和流程，并详细的说明了如何运用市场营销的理论知识来解决实际问题。
我于2006年2月27日－2006年3月31日在北京安吉力科技开发有限公司实习。在实习期间，我的工作岗位是市场营销部的经理助理，工作主要是协助同事进行市场调研、编制营销计划、环保井盖营销实践等。
随着实习时间的推移，我对公司有了更深入的了解，从而也发现了一些问题，这些问题阻碍了公司更好的发展。我运用了自己所学的知识为公司解决问题，并提出了自己的建议。
实习时间虽然短暂，但收获良多。使我的专业知识得到巩固和开拓，让我更容易的将所学知识与实践联系起来；并认识到自身知识的缺漏。切身体会到生活的艰辛，更懂得珍惜。
关键词
北京安吉力科技开发有限公司
市场营销
实习
报告北京联合大学管理学院
目录
一、关于北京安吉力科技开发有限公司 ...................................................................1
（一）公司简介 ..............................................................................................................................1 1．公司介绍 .............................................................................................................................1 2．主营产品 .............................................................................................................................1 3．产品简介 .............................................................................................................................1
二、实习的工作岗位及工作流程 .................................................................................1
（一）实习的工作岗位 .................................................................................................................1
（二）实习的工作进程 .................................................................................................................1 1．参加业务知识培训 ...........................................................................................................1 2．“环保井盖”的市场调研 .............................................................................................2 3．“环保井盖”营销的实践活动 ....................................................................................2 4．体会绿色营销 ....................................................................................................................3
三、发现的问题和解决的方法 ......................................................................................4
（一）发现的问题 ..........................................................................................................................4 1.市场分析不够 ......................................................................................................................4 2．营销人员素质较低 ...........................................................................................................4 3．管理机制不完善 ................................................................................................................4
（二）解决方法及个人建议 ........................................................................................................4
四、实习收获和体会 ........................................................................................................5
（一）实习收获 ..............................................................................................................................5
（二）实习体会 ..............................................................................................................................6 谢辞 .........................................................................................................................................6 参考文献 ................................................................................................................................7 附录一 ....................................................................................................................................1 附录二 ....................................................................................................................................1
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北京安吉力科技开发有限公司实习报告
一、关于北京安吉力科技开发有限公司
（一）公司简介
1.公司介绍
北京安吉力科技开发有限公司是一家股份制有限公司，成立于1997年11月，目前拥有员工70余人，在多个区县设有生产基地或分支机构。公司现设有以下部门：市场研发部、生产制造部、技术设计部、市场营销部、人事管理部等部门。本公司从事研制开发、生产技术、市场推广等工作，实行现代化管理制度，“信誉第
一、服务至上”是公司的服务宗旨；“以人为本、开放求实”是公司久盛不衰的理念。
2.主营产品
本公司目前从事新型建材生产，依托中国建筑材料科学研究院的最新材料的研发和专利生产出最新型的环保井盖，使用安全可靠、减轻财政负担、美化城市环境，减少噪音污染，被广泛用于市政、电信、自来水、电力、房地产、交通、供热、有线电视、燃气等行业，是传统井盖的换代产品。致力于优质，环保新型建材的推出是我们不变的追求。
3.公司产品简介 (1)产品种类
带锁铁井盖、树脂井盖、再生树脂井盖、钢纤维混凝土井盖（水泥井盖）、各种复合井盖。
(2)产品构成
高压聚乙烯、低压聚乙烯、石英石、玻璃纤维、添加剂等多种原料。 (3)产品特点
防盗、高强、环保、施工方便、新颖美观、品种多样、合理使用寿命长、重量轻、无噪音等
二、实习的工作岗位及工作进程
（一）实习的工作岗位
在实习期间，我的工作岗位是公司市场营销部的经理助理。市场营销部的职能是根据公司经营计划，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到个人，并在实施过程加强督导与检查，保证计划的完成。我的主要工作内容是充分认识和了解环保井盖这种产品，协同同事进行市场调研，编制销售计划、整理客户资料以及信息反馈，协助经理统筹安排营销部的工作等。
（二）实习的工作进程 1．参加业务知识培训
在加入营销部后，首先参加了为期三天的业务知识培训。公司主要从以下几方面对我们进行了培训：环保井盖的构成、特点，市场预测与分析，营销环境分析，销售
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方向等方面，并结合当今市场形势特点就公司面临现状以及如何赢取市场进行了讨论。在这三天里，我学到了很多东西。对公司的产品和理念以及相关业务知识有了更深入的认识和了解，这些都是自己在日后实际工作中的必要基础。
2．“环保井盖”的市场调研
一个公司要想生产出好的产品、获得好的收益，首先就要为产品进行市场定位。比如我们的产品——环保井盖，它是否符合国家政策法规、是否适合当今社会的发展、是否有它的市场群体等等一些问题都要依靠市场调研来完成。
市场调查，又称市场调研，是系统的计划、收集、分析并报告与公司面临的特定市场营销状况有关的数据和调查结果。企业要使自己的产品满足顾客的需求取得盈利，必须先要调查顾客需求什么，因此，市场调研具有十分重要的作用。
我在实习期间，首先在全面了解产品后，时刻关注着国家的动态，及时响应国家政策。而且了解到一个社会现象就是井盖的丢失问题。井盖被盗是全国各地城市一种比较普遍的社会现象。由于井盖被盗而引发的伤亡惨剧，时时见诸媒体。井盖被盗，从表面上看是一件小事，但预防井盖被盗却是件大事。如何来预防井盖被盗？无论是对井盖进行技术改造，还是强化对废旧品收购的管理，都是预防下水道井盖被盗的重要因素。现在我国有两大首要事件，一个是城市建设改造，一个是新农村建设。这两件事统一强调的是环保，而本公司推出的产品——环保井盖，真是恰逢时宜，既防盗又环保。在这个良好的社会大背景下，我与同事进行了全面的市场调研，结合本公司产品的特点，找到了适合的消费群体，只有销售对路，才会有好的效益。
（1）树脂、再生树脂井盖。除了具有井盖的一般特点外，最突出的特点是美观大方，个性化设计，承载能力能够达到用户要求。这类产品适用于高等小区、别墅区。如小汤山沿线地带的温哥华别墅区、保利别墅区。
（2）带锁铁井盖。突出特点是承载能力超强。这类产品适用于城镇道路建设及开发小区。国家主要公路，特别要求井盖的超强承载能力和使用寿命，根据市政工程的要求，销售带锁铁井盖及部分再生树脂井盖和高强度水泥井盖，既防盗又有很好的承载能力。
（3）钢纤维混凝土井盖。比原始的水泥井盖又更先进了一些，主要特点是价廉。这类产品适用于新农村建设，由于农村建设不在主要公路上，以胡同居多，不需要强大的承载能力，以价格便宜为主。
在有了以上的调研基础上，我们的工作效率迅速提高了，改变了以往的没有目的的营销，而是有计划有目的的去完成任务。
3．“环保井盖”营销的实践活动
由于我的工作岗位是经理助理，所以我也要学会统筹安排工作。 （1）编制营销计划、落实任务
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在市场调研的基础上，找对消费群体，划分销售区域。对当前营销状况进行分析，分析内容包括：关于市场、产品、竞争、分销渠道和宏观环境的背景资料及明确的分析。做到知己知彼，百战百胜。制定合理的营销目标，目标既是高标准的，又是经过努力可以达到的，这样既不能挫伤营销人员的积极性，又具有挑战性，可以激发营销员的干劲。
每个销售区域有自己的特定的营销目标，包括销量、金额、回款等。例如：向高等别墅区销售井盖时，要先进行调查，了解客户的喜好和需求，进行个性化设计，这种按客户要求设计规格、图案、标识及LOGO的井盖，虽然成本高，但利润大，故而是我们的重点项目。
（2）制定相关政策
有了总体的营销计划，就要调配人员，进行实施了。但是用什么样的办法来激励营销人员、促进工作是重中之重。销售政策是一项引导性、激励性的销售措施。它的目的就是促进销售，通过一定的条件来激励、约束营销人员的行为，为完成销售目标服务；充分发挥吸引力，使客户与营销员间产生内驱力，自动的完成销售目标。我们公司采用的是底薪＋提成（费用包干）的方式来激励营销员的工作积极性。还有一种特殊激励法，以销售量或销售额的大小评出：优秀营销员，以多个考核因素综合评出，如：销量、回款、增长、信息交流等，一年评选一次，选出的优秀营销员会有精神和物质两种奖励。
（3）扩展销售渠道、加大宣传力度
通过在上学期间学到的理论知识，我向经理建议，通过电视、网络、报纸、杂志等方式宣传环保井盖，达到广告效益，改变以往单一的宣传方式，还可以通过参加一些招标会来提高公司的知名度。
4．体会绿色营销
在短短的实习期间内，让我对绿色营销这个名词特别的感兴趣。公司现在经营的产品——环保井盖，响应了国家政策、保护了环境、获得了效益，真是达到了社会、环境、企业三方获益的局面。我想在这里简单的说明下有关绿色营销的知识。
绿色营销是本公司的经营理念和经营特色。绿色营销观念，自本世纪70年代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕 以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把21世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃发展。据有关资料显示：1995年，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2010年将增至12000亿美元。
绿色营销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。绿色营销的焦点是如何使企业市场营销活动更加顾及环境的保护。
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本公司正是因为抓住了这样的大好时机，开辟了这块绿色市场，才得以在当今竞争如此激烈的市场上，占有一席之地。
三、发现的问题和解决的方法
（一）发现的问题
在短短的一个多月的实习期中，我对公司的各个方面有了较深入的了解，特别是对公司的管理方面有了更深入的认识和看法。公司对销售方式的运用过于简单、粗放，往往把这种方式认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，公司将会束手无策，陷入恶性循环的境地。
1.市场分析不够、盲目推销
公司以前的状态是，一种被动的销售方式，虽然是主动上门推销自己的产品，但是因为对市场分析不够，对客户的把握不够，所以收效甚微。
销售人员间有的交叉进行、有的平行进行、有的混和进行，给人一种无组织的感觉，没有整体的销售计划，没有合理的划分区域，盲目的销售。
2．营销人员素质较低、销售手段简单
由于公司的员工大都以中年人为主，学历较低，不能够充分认识本公司的产品，故而不能向客户更好的宣传我们的产品。过去只是通过发资料、传单这种简单的方式宣传产品。
3．管理机制不完善
因为公司规模较小，管理层的工作也过于粗糙，规范化的营销管理流程并没有建立起来。
（二）解决方法及个人建议 1．进行科学的市场调研
全面了解市场、客户的需求，时刻关注国家动态。对市场或目标客户群进行实地考察，切实的根据环保井盖的自身特点，来科学调研。公司需要进行市场调研的领域，一是环保井盖产品和营销行为的调查，二是特殊市场的调查。一次完整的市场调研大致可以分为：策划、设计、现场执行、数据处理、报告写作几个步骤。
2．编制完整的营销计划
有计划有目标的去完成任务。 既要编制总计划，还要编制区域计划，对于不同的销售区域要有不同的目标和不同的策略。一份完整的营销企划书的构造分为两大部分。一是市场状况分析，二是企划书正文。市场状况分析就是要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况。
3．通过各种方式对员工进行培训，使其有坚实的理论知识做基础。 4．宣传产品方式多样化
我已为公司申请了电子邮箱，在公司没有建立自己的网站前，可以通过这种方式
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来宣传自己的产品，或与客户进行联系。不要仅依靠单一的、传动的方式宣传产品，要多方位的扩大宣传。
在短短的实习期间内，我对公司产生了深厚的感情，由衷的希望公司前景一片辉煌。特此为公司献上自己的一点拙见，希望为公司添砖加瓦！
希望公司能够更充分的利用网络营销来实现自己的目标和盈利。公司可以在有更好的条件和能力后建立自己的网站，实现真正的网络营销。21世纪，网上购物将成时尚，将是人们交易的重要场所。网络的快捷，可以通向世界各个角落，在网上搞营销可以取代现在的代理制和经销制。一个好的产品应迅速推向市场，不能等待观望。当公司拥有了自己的网站的时候，通过因特网将自己的产品信息发布各地，那时随之而来的，就是公司应接不暇的订货单！如果公司现阶段没有更好的条件创建自己的网站，也可以通过其他方式实现网络营销。鉴于本公司的现状可以采用网络托管服务，施网络服务托管后，花一小笔服务费，公司就不用再担心开发和维护等种种问题，从硬件的维护到软件的管理都有人代办。这样就可以集中精力处理本公司的核心业务，而不必花费大量财力和精力去解决公司上网过程中的种种问题，减少了信息化建设中的风险和麻烦。
四、实习收获和体会
（一）实习收获
在实习期间，给我的最大感受是市场营销的工作除了要具有一定的理论知识外，更多的是需要在实际的工作中学习和体会。安吉力公司给我提供了一个发挥才能和充满挑战的锻炼机会。
通过这次实习，让我了解到一个公司若想在竞争中站稳脚跟，最重要的一点就是一定要根据自身情况，定位好的产品或项目，要有长远的眼光，一定不能违背国家的政策法规，这样的产品才会有生命力有市场。
工作中不会一帆风顺，有过走弯路的时候，有过工作计划、培训材料一改再改的时候，也有过自己的建议被公司采纳的时候，用一句话描述：痛并快乐着。正是通过这样一个个具体而又丰富的项目使我对市场营销有了深刻和直观的了解。
这次实习时间虽然短暂，但收获却是颇多。使我的专业知识得到巩固和开拓，让我更容易的将所学知识与实践联系起来；并认识到自身知识的缺漏，体会到那句“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的寓意。这次实习也让我认识到处理好人际关系的重要性。在学校里，因为在学生会担任主席一职，在处理人际关系方面，或多或少会有些自己的经验。但是在实际工作中，更要注意工作的方法、语言技巧，学会扮演和转换好角色，“在其位,谋其政”，增强自身的法律意识，加强自身的处事技巧，明确各自的责任分工，才能处理好各方的关系。这次实习，更重要的是让我更加明确自己的努力方向。特别喜欢支芬和老师经常说的那句话：做最坏的打算，向最好的努力！
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（二）实习体会
尽管在实习前我们还像襁褓中的婴儿一样在校园和家长的保护中成长，尽管就业问题如临大敌般的摆在我们面前，但是雏鸟终究要展翅高飞，在此之前两年多的专业知识学习已经为求职就业奠定了基础，接下来要做的就是用实际行动来证明自己在理论知识上的所学所用。通过这次实习，我感受到了求职的艰难，也体会到了拥有一份工作的不易，更让我学会了对待自己的工作要认真负责、脚踏实地。
通过实习工作，切身接触社会后才懂得生活的艰辛，要更懂得珍惜。最重要的还是懂得了学习的重要性，书到用时方恨少的情况时时出现，所以只有不断学习才能不断进步，邓小平同志就说过：“活到老，学到老”。通过这次难得的实习机会，在工作中发现了自己的不足及与社会的差距，我要在今后的工作、学习中努力缩小这种差距，改变自己的知识结构，使自己真正做个对社会和国家有用的人。
谢辞
首先，我非常感谢我的实习单位，感谢单位领导给我一次锻炼自己的机会，感谢单位里的前辈们的指导和帮助。其次，我要感谢在实习过程中帮助我的老师和朋友，感谢我的指导老师陈道志老师。借此机会，向帮助过我的人们，致以深深的谢意！
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参考文献
1．《市场营销学》．杨琼．科学出版社，2004年5月 2．《现代营销管理》．冯丽云、李宇红．经济管理出版社，2006年2月 3．《销售管理》．Jakson.Hisrich，李扣庆等翻译．中国人民大学出版社，2001年 4．《销售与市场》网络版http://www.daodoc.com 5．《市场报》．第014版 奥运·视点，奥运商机 6．中国营销网http://test.sellcn.com/ 7．百度搜索 http://www.daodoc.com/
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附录一
用户报告
北京安吉力科技开发有限公司：
为减少城市道路上排水管道的铸铁井盖丢失、被盗，我处经贵公司的推荐，于2006年初在姚家园小区等城市道路上批量试用了贵公司生产的树脂复合材料井盖，使用结果如下：
一、该产品外型美观，具备防跳、防位移、防滑功能。
二、该产品无回收价值，具有良好的防盗性。
三、该产品承载能力强，在使用中未发现破损现象。
四、该产品安装、开启较方便，能满足维修和检查的需要。
五、该产品可以作为铸铁井盖的替代产品。
六、建议贵公司在产品外观与技术性能上进一步提高，尽快开发出各种规格、型号的产品，以满足不同用户的要求。
北京市市政工程管理处
2006年3月10日
附录二
实习周记
这一周是我在这家公司实习的第四个星期，时间过的真快，转眼我已经实习一个月了,这一个月来，回头看看自己的收获真的不少。
这个星期跟经理进行了一次沟通，我发现经理真的特别有经济头脑，要不说人家能是经理呢，呵呵，开玩笑了。现在公司主要的经营项目就是向市政工程等销售环保井盖。初次听起来一定觉得很奇怪吧，其实“井盖”这里面包含的学问可大了，通过学习和了解，我知道在以往的时间里，人们对井盖的认识少之又少，而井盖也只有铁制的那么一种，从小的利益来讲，大多数居民会被过往汽车压过井盖时所产生的噪音受到影响；从大的利益来讲，北京每年都有上万个井盖丢失，这给首都带来很大的经济损失，是令领导们很头疼的一个问题。但现如今，由于科技水平的发展，和人们环保意识的增强，创新出了很多新型的环保井盖，而这恰恰与2008年奥运的理念相吻合。所以公司经理毅然决然的开拓这块市场！我觉得这无形中已经和我所学的知识接轨了——绿色营销，是以保护全球资源、生态和维护人类健康为宗旨，是社会营销观念的具体化、系统化。在产品方面，绿色营销强调节约生产资源，防止产品的品质污染等等。
