验光在销售中的优势
作为一个验光师，在一些眼镜的销售中是有很多的有优势的，其中最大的优势同样是给顾客推荐眼镜产品，验光师是为了顾客视力的健康而为其选择最好的解决方案，销售员是为了把眼镜产品推销出去而销售的。这两种方式目的其实是一样的，但是是存在根本性的差异的。就如医生给你开再贵的药你都会觉得是应该的，而如果一个药品推销员给你推荐再便宜的药你都会觉得他只是为了赚你钱，因为你永远只相信医生而不相信药品推销员。同理顾客对验光师的信任永远都会大于销售员，这是任何销售技巧都比不上的优势的。
当然验光师在日常的验光细节中也能够获取到不少有利于销售的信息的。 比如验光刚开始的问诊中我们会问到顾客有无旧镜史，第一种情况没戴过：为什么没戴过，从顾客的回答中我们就可以了解到顾客可能是自己之前不知道，自己不愿戴或者家长不重视，那么我们再后面的销售中就会有侧重的说服对象，让其对配镜重视起来，避免其验光完了还是不配镜。第二种情况是有配镜史：配戴时间，使用配镜情况，原镜的检查，这里面我们能了解到顾客更换眼镜的周期、眼镜常戴型还是偶尔戴、对眼镜的爱护程度、原镜大概的价值等，更换周期长和常戴型的我们可以适当的去提高一点客单价，毕竟他一副眼镜可能是要戴个几年的，他也需要高品质的产品去满足他的需求，如果查看原镜磨损比较厉害的我们也可以为其选择耐磨型比较好的产品，我们也可以根据其原镜的大概价值来做为我们后面销售的心理价位。
了解顾客的年龄和职业在验光中是很重要的，但是对后面的销售也非常重要。如果是学生，眼睛比较容易疲劳的，那么我们可以有针对性的去介绍一些功能性的镜片，比如学生渐进片，抗疲劳片等；还有一些近距离工作的职业，我们也可以给他介绍抗疲劳的产品，老年人的话，我们验光的时候可以验一个远用的度数，再给其验一个看近的度数，度数不一样，说明一个度数满足不了其日常的生活需要，自然的就需要渐进片了，这样还不用向其解释太多的顾客就知道渐进片的好处了。还有一些特殊的职业，他们可能更需要一些特殊功能的镜片，比如厨师我们可以推荐防雾镜片；比如司机我们可以推荐偏光片、染色片或者变色片；有些职业性比较强的我们就要注意推荐的镜架就要正式一些，有些职业比较休闲如艺人我们就要推荐时尚个性一些的镜架。
一些特殊的屈光症状，如有散光的人，其视物时会有些许变形，我们可以向其推荐非球面镜片，让其视物时真实效果更强一些。还有屈光参差的人他们的镜片厚薄差异比较大，不利于配戴的舒适度，我们可以推荐他们把度数高的那只镜片配个折射率高一些的，这样厚的那只镜片会比原来要薄一些，这样顾客的镜片平衡性会更好，配戴起来也会更舒服。
试戴是验光最后关键的一步，有些顾客一次性适应不了的，我们可以让其配一副度数低点的先适应一个月，然后再配一副现在验出来的这个度数，顾客会认为我们是为了他着想的，这样我们也额外的增加了一副眼镜的销售。
总的来说我们只有“对症下药”，才能“药到病除”。
金陵科技学院
——邢雷
