坚持“以人为本” 加强招商队伍建设
——关于加强我市招商队伍建设的思考
近年来, 市委、市政府高度重视招商引资工作，始终坚持把招商引资作为经济发展“一号工程”、“生命线工程”来抓, 招商引资已成为我市跨越发展的主要推进器、持续发展的主要动力源、和谐发展的主要支撑点。据统计，从2017年1-3季度，全市共引进省外到位资金368.07亿元，同比增长37.49%，完成省定任务306亿元的120.28%、市定任务340亿元的107.94%，已超额完成全年目标任务。我市在2017年上半年省对市浙商回归重点工作督评中得分名列全省第一。这些项目的成功引进，招商队伍发挥了不可替代的作用。
一、新形势下我市招商队伍建设存在的问题
目前，我市从事招商引资工作的人员有111名，其中专职招商人员共有58名。据调查，我市招商引资专职招商人员的特点是：96%是机关事业单位干部；平均年龄37岁；有近75%人员有10年以上的工作经历；本科及以上学历占90%；一半以上的人员没有参加过专业招商培训；中层干部占40%不到。从以上数据分析，我市招商队伍建设还存在以下问题： 1.招商队伍配备不够平衡。从各县市区招商队伍的构成情况来看，招商人员配备存在不平衡现象。有些县市区专职招商人员数多，可谓“兵强马壮”，有些县市区从事专职招商的人数只有几名，降低了招商工作的成效。 2.招商队伍相对稳定性不够。从我市专业招商队伍中的招商人员任职（挂职）年限看，大部分只有一至二年，时间太短，流动性大，造成招商队伍不能相对稳定，导致招商人员对个人发展欲望不高。同时，由于招商工作压力大，一些招商人员认为做出成绩无望，对招商信心不够。
3.招商队伍中相关专业人才比较缺乏。据调查，我市的专职招商队伍中只有20%是毕业于经济类、外语、金融、营销等对招商最有力专业的人才，也没有懂得国内外法律、法规和外向型经济的综合人才，理论功底薄。
二、关于进一步打造、提升强有力招商队伍的思考 在招商人才队伍的引进和培养应做到三个转变，即变重局部为重全局，合理利用人力、财力资源，全市联动，做到全市上下招商“一盘棋”，形成全员招商大格局；变重培养为重培养与使用相结合，由过去片面注重干部培养转变为专业招商系统人才队伍建设，加强人才培养工作的组织保证；变重微观为微观宏观并重，把招商引资人才培养工作的着力点放在拓宽视野、更新观念上，重点培养招商人员适应国际规则，与国际接轨的意识和实务操作能力。
（一）用好招商机制，全市联动形成全员招商大格局。应把加强和扩大招商队伍建设作为我市扩大招商引资、加快经济建设步伐的一项最基础的、最重要的工程来抓，把招商引资队伍建设工作目标当作全市的战略目标来抓。一是“一把手招商”，市和县（市、区）党政主要领导对招商引资工作高度重视，市委书记、市长带头当“项目书记”、“项目市长”，带头上门招引重大项目，各级党政领导争当“项目一把手”，亲自谋项目、一线跑项目、主动推项目，各级政府定期召开重大项目推进联席会议，协调解决项目推进难题，全市上下掀起了“大抓项目、抓大项目”的热潮。二是建好专业组招商，实现招商工作的新突破。招商引资不仅是投资软硬环境的较量，而且还是人才智力的比拼。加大引进人才力度，多形式多渠道地引进人才，实现招商工作的新突破。专职招商队伍应保持在100人以上，除了在本市内招，还可以通过中介机构、各种招聘会，广纳贤士，加大招商人才的引进力度。要坚持高起点、高标准，有计划地引进、选拔一批精通外语、掌握相关专业知识、熟悉国际招商惯例和项目谈判业务，并具有良好社会关系的、综合能力较强的专门招商人才。引进人才要有战略眼光，从长远发展目标出发，要舍得花本钱储备专业人才。三是建好乡镇专业招商队。各个乡镇都有自己的资源优势和地理优势，但多数由于财力有限，勉强维持招商引资工作运转，没有能力和资金投入招商引资宣传，很难吸引大项目，小项目往往又不符合环保、规划等各项要求，因此，建好专业招商队至关重要。乡镇干部要不断加强学习，更新观念，充分认识到招商引资对地方经济发展的重要性，以经济建设为中心，树立政府为经济建设服务的理念。拓宽工作思路，创新招商方式。1.立足自身优势，突出地方特色，增强竞争能力，围绕全市资源开发招商，加大对外宣传力度，大力宣传乡镇自身的资源和优势。市招商部门要与乡镇加强沟通交流，收集整理乡镇经济发展和资源特色的资料，统一包装，整体对外宣传推介；2.克服“守株待兔”式招商，组织小分队主动出击。抽调熟悉经济工作的有关人员组成专门的招商队伍，定任务，定时间，有目的有目标，对有价值的招商线索实行盯、跟、靠做好跟进工作，承接产业转移，引大联强，吸引规模大、效益好、技术强的大企业落地，避免盲目招商；3.利用关系招商。通过关系拉关系，关系套关系，把所有能利用的关系和门路都尽可能地利用起来，不放过每个环节，不疏忽每一层关系，不厌其烦地宣传推介；4.以商招商。以商招商是招商引资工作中的主要渠道，企业家队伍拥有广泛的商业信息，充分利用现有在乡办企业的老板现身说法，以自身体验向外宣传推介，通过与企业家座谈等形式，充分发挥企业家的人脉和商业优势，邀请企业和老板考察投资，积极为招商引资工作做贡献；5.要情感招商。随着经济的发展，外出务工人员逐年增多，外出务工人员不仅为家乡挣回了大量资金，而且还带回了大量的技术。要鼓励外出返乡人员回乡创业，对春节回家的在外人员，组织专门人员与其对接，鼓励他们为家乡多做贡献。
（二）配齐配强招商人员，努力走出一条以队伍建设引领转型发展的新路子。习近平总书记指出，创新的事业呼唤创新的人才。作为经济发达的沿海城市，要在经济新常态下加快转型升级、实现创新发展，必须着力建设一支善于招商的队伍。招商引资一直是我市经济加快发展的主要抓手，拥有一支高素质的招商队伍，才可能推动我市从粗放型招商向精细化招商转变。一是组建专业化招商队伍。这支专业招商队伍可由三部分组成，第一部分是一线驻点专业招商人员，这是专业招商队伍的主干；第二部分是专业服务人员要从项目的预评估、审批、土地、环评、消防、注册直至开工建设等各个环节跟踪服务，这是专业招商队伍的保障。要从物色组织商家对象、项目信息收集、分析、筛选、洽谈、对接决策人、签约意向、投资决策等环节进行专业化运行。第三部分是招商引资管理人员，要制定产业目录和招商指南，协调组织各类专业招商活动，选定招商方式，协调委托协议的签订，进行招商信息甄别与派送，建好项目信息档案，实施全局性的招商引资考评奖惩。尤其是要对项目投产后进行跟踪管理，组织进行项目社会贡献情况的评价工作等，这是专业招商队伍的统领。二是多形式多渠道地引进人才。以招商工作特出的长兴县为例，2015年7月，长兴县面向全国公开招聘13名大学本科以上学历、精通一门以上外语的专业招商员，并由组织部门牵头从乡镇和部门抽调130多名县管干部和后备干部，组成一支驻点招商队伍。有关部门要研究制定人才引进政策，打破身份、地域界限，拓宽引进渠道，走出去招揽人才，重点瞄准引进在国际、国内有一定知名度和影响力的专业人才，实现“借脑招商”。三是创新招商体制机制。按照“双向选择、一线使用、量化考核”的要求，明确招商局就是招商公司，推行招商队伍全员招聘、专业管理、绩效考核制度，把招商成效和年度的评先评优、后备干部的选拔重用相结合，按招商业绩兑现奖惩。推行“招商专员”定点招商和市场化引才招商相结合，进一步拓宽招商渠道，培养一批会招商、招优商的实干人才。 (三)加大学习培训力度，提高招商人员的政治素质和综合素质。招商引资是一项专业性很强的工作，从事这项工作的人员既要掌握省情市（区、县）情、本地产业特点、行业规划、优惠政策；又要针对客商的不同行业，研究客商心理，分析客商需求，收集相关资料，及时提供信息；还要熟练运用谈判策略、谈判技巧，促使客商投资意向的形成，并逐步实现项目签约、开工、投产达效。因此，必须提高招商人员素质，加大学习培训力度，采取“请进来、走出去”的方法，对招商人员进行招商知识、产业知识、谈判技巧等方面的培训，提高交际合作能力、亲商待人能力、沟通交流能力。一是依托市办培训，每年有计划地把这些招商骨干送往省委党校、上海交通大学、浙江大学等高等院校进行专业培训，邀请专家学者解读宏观经济形势和政策，产业发展趋势，切实提高招商人员的基本理论素质，开阔他们的招商视野；二是各招商办组织培训，考虑到招商人员来自不同的层面，对招商业务不熟悉，为了使他们能够尽快熟悉招商政策和实务，各县市区招商局自行组织培训，通过有针对性的业务培训、专业授课、产业研讨等形式，提高招商人员的业务水平；三是联合办班培训，各县市区招商局可结合自身优势，根据本单位实际需要，联合举办招商培训会，邀请业务资深人士进行授课，实现资源的共享。
（四）锻炼一线招商队伍，进一步深化联动招商机制。全市在北京、上海、深圳等地设立了19个驻点招商办（组）、专职招商人员50多名，要加快锻造一支善于一线攻坚、熟悉产业政策、通晓商务惯例、精通项目谈判的年轻化、专业化招商工作队伍，可以从以下几方面做起：1.职责管理，加强工作责任心。驻点招商办主任一般由招商经验较为丰富的人员担任，其他成员在主任的领导下开展工作。主任的首要职责是队伍管理，根据情况对每个工作人员进行分工，用人所长，避其所短，让每个成员发挥最大作用，如何在驻点地区富有成效地开展工作，要有明确的思路。负责外联的人员，要做好外出拜访客商的各项准备，定期与客商联系。负责项目跟踪的人员，对每个项目的进展情况要了如指掌，适时提出项目推进方案。负责内务的人员，做好内部日常工作，接听电话、收发传真、安排接待等。驻点招商办人员虽然各有分工，但分工不分家，应相互协作，充分发挥团队精神，形成合力，共同做好驻点招商工作。 2.当好“店小二”，拓展招商平台。长期在外驻点招商的干部们，刚到驻地，人生地不熟，最好的办法是利用本地人脉资源向外辐射，多去拜访各方人士，还要把他们变成熟人，变成朋友。主动走进企业，为企业提供“保姆式”服务，增强主动服务、主动对接意识，当好“店小二”，促成项目的落地生根。3.做好“传帮带”，积累实战经验。我们的驻点招商人员大多为挂职两年的干部，刚到驻地，需要老一批招商人员进行“传帮带”，可以尽快在招商实战中提高干部招商引资的本领，积累招商实战经验。
（五）稳定招商队伍，营造良好的环境条件。留人在于留心，稳定招商队伍的关键在于营造拴人留心的环境。一是营造良好的工作环境，满足他们的成就感。积极为招商人员发挥自己的才能创造条件，鼓励他们在业务上大胆开拓，放手发展，帮助他们取得招商业绩，以激发他们的工作热情和创业精神。建立完善招商队伍激励机制，对成绩突出的招商人员予以重奖。加强对专业招商人员的后勤服务工作，为专业招商工作提供各种便利条件，提供办公场所、交通和通讯工具等，并想方设法帮助解决招商引资过程中遇到的实际困难和问题。二是营造团结和谐、关系融洽的人际环境，满足他们的被尊重感。领导干部要率先垂范，以自己言行一致、公道正派、高效务实、廉洁自律的人格形象为业务骨干做出榜样。要加强交流、沟通理解，在招商活动中多听取业务骨干的意见建议，激发他们的主人翁意识和责任感，形成互相关心、互相支持、互相理解的人际关系。三是营造良好的生活环境，满足他们的归属感。在“效率优先，兼顾公平”的原则下，分配要向招商业务骨干倾斜，使他们的工作成果得到承认和体现。鉴于招商业务人员工作压力大的实际情况，要认真做好各项生活保障工作，关心他们的生活，帮助他们解除后顾之忧，使他们全身心地投入招商工作。
