氯碱产业市场发展问题研究
前言
近年来，随着我国氯碱工业的快速发展，其市场竞争的日益加剧。特别是随着一些新技术、新工艺的不断成熟，传统氯碱企业正受到前所未有的市场挤压，发展空间不断萎缩。本文在全面分析当前氯碱行业发展状况的基础上，总结了氯碱产品在市场营销中遇到的主要问题，提出了氯碱产品的市场营销中的应对策略，对加快氯碱企业战略升级，积极调整产品营销模式都将是有益的探索。
关键词：氯碱工业 市场营销 发展趋势
氯碱工业是以盐和电为原料生产烧碱、氯气、氢气的基础原材料工业，氯碱产品种类多，关联度大，其下游产品达到上千个品种，具有较高的经济延伸价值，广泛应用于农业、石油化工、轻工、纺织、建材、电力、冶金、国防军工、食品加工等国民经济各命脉部门，在我国经济发展中具有举足轻重的地位。据测算1万吨氯碱产品所带动的一次性经济产值在10亿元人民币以上。我国一直将主要氯碱产品产量及经济指标作为我国国民经济统计和考核的重要指标。
一、氯碱行业发展现状
1929年，著名爱国实业家吴蕴初先生在上海创办了国内第一家氯碱企业--天原电化厂，从此揭开了国内氯碱工业从无到有的新篇章。同其它国家相比，我国氯碱工业起步相对滞后，晚于欧美、日本等国家和地区。但随着我国经济社会发展，氯碱工业也实现了从小到大、从弱到强的跨越发展。
（一）国际地位快速提升。近几年来，以中国为代表的新兴国家氯碱行业依托本地经济发展和市场需求，规模实力快速扩张，并已迅速成为全球氯碱工业当中不可忽视的重要组成部分。2010年中国烧碱产量达到2087万吨，聚氯乙烯产量达到1130万吨。烧碱和聚氯乙烯产能、产量均居世界第一。其中，中国烧碱产能占世界总产能的38.7%左右，中国PVC产能占世界总产能的41.7%左右，成为名副其实的氯碱大国，有力地推动了相关产业的发展。当前，虽然我国氯碱行业的国际地位得到了快速提升，但面对经济全球化深入发展，科技进步日新月异，世界氯碱工业结构调整不断加快，市场竞争加剧的形势，加快转变经济增长方式，促进产业结构调整和升级，解决长期积累的结构性矛盾和资源、环保约束问题，实现由世界氯碱生产大国向氯碱强国的转变，是氯碱行业当前面临的迫切任务。
（二）产业布局逐步调整。2010年底，我国烧碱生产企业176家，总产能达到3021万吨/年，比“十一五”初期增幅在105.4%。烧碱产能主要分布在山东、江苏、河南、内蒙、新疆和浙江六省份，产能合计占总产能的59.4%。我国氯碱行业中拥有百万吨级别的化工集团也在逐渐形成，对于地域性的单个烧碱生产企业而言，2010年进入我国烧碱产能40万吨/年以上（含40万吨/年）规模的企业已增至15家，占总产能的25.6%，相比2009年行业集中度进一步提高。 另外，近几年来，西北地区逐步成为重要的氯碱生产基地。内蒙地区烧碱产能占全国比重从2005年的1.8%上升到2010年的8%。新疆地区聚氯乙烯产能占全国比重从2005年的4.1%上升到2010年的13.4%。
（三）生产工艺不断优化。2010年离子膜法产能所占比例已提高到84.3%。2008年，蓝星（北京）化工机械有限公司已研制开发出自然循环膜极距离子膜
电解槽，并在生产企业运行,运行指标达到设计要求。2010年，中国山东东岳掌握了离子膜从原料树脂到离子膜交换膜工业品的全套制备技术，产品进入工业运行评测,并开始应用推广。我国一次盐水精制技术相继开发了陶瓷膜过滤器和CN过滤器，效果良好，在我国部分企业也均有装臵运行。135m3大型聚氯乙烯聚合釜投入运行，干法乙炔发生工艺不断成熟，氯碱装备行业自主创新能力不断提高，进一步提升了我国氯碱行业的竞争力。
（四）市场需求保持平稳。烧碱下游需求结构基本保持稳定，仍旧以轻工、化工、纺织、冶金为主。氧化铝行业发展迅猛，2010年氧化铝产能4035万吨/年，产量2894万吨；聚氯乙烯下游需求结构发生一些变化，受国内房地产及工业建设热潮拉动，管材、管件、型材、门窗等用量大幅提升，硬制品比例不断提高，软制品比例有所减少，主要消费区域仍集中于华东和华南地区。另外，随着中国氯碱行业的发展，烧碱和聚氯乙烯的出口开始增多，进口逐步减少，液碱已经出口美国、澳大利亚、加拿大等国，固片碱主要出口东南亚及非洲地区，聚氯乙烯出口到俄罗斯、印度、埃及和独联体国家等几十个国家。
二、氯碱产品市场营销中存在的主要问题
中国等新兴氯碱大国的崛起既改变了原有的全球市场格局，促进了整个氯碱行业的技术创新与快速发展，但同时，中国氯碱产品在市场营销中也存在着各种各样的问题，主要表现在：
（一）产业布局不合理导致物流成本上升。截至2010年底，我国烧碱生产企业176家，平均产能约17万吨/年；聚氯乙烯生产企业94家，平均产能近22万吨/年，行业集中度仍然偏低。由于我国历史形成的条块分割、地区保护，使得我国中小氯碱企业偏多，地区分布不均。虽然随着中西部地区氯碱工业迅速崛起，改变了氯碱工业传统的东西部分布格局，但是“西货东进”、“北货南下”的长途跋涉所需的大量运力和高昂的运费成本已经成为制约中西部地区氯碱行业发展的主要瓶颈之一。从今后发展趋势看，布局不合理如不得到有力调整，会对我国氯碱工业的总体竞争力水平的提高带来一定影响。
（二）产品结构不合理导致市场影响力不够。从当前的国际市场竟争来看，氯碱产品参加国际化的竞争不只是看某单一产品的竞争实力，更重要的是看企业氯碱平衡总体产品的竞争力。我国目前有机氯产品、高档产品、专用产品、深加工、高附加值产品，特别是对氯碱工业发展有十分重要意义的精细化工产品比例小，开发力度不够。聚氯乙烯产品通用牌号多，专用树脂少，低附加值产品多，高附加产品少，PVC产品工艺、技术水平与国外相比仍有较大差距，很多在国外已经大量应用的领域尚未完全开拓，导致产品竞争力低，不适应升级换代的要求。
（三）产能扩张过快导致行业恶行竞争 。“十一五”后期，氯碱行业产能扩张过快，市场开发不够，导致各大生产企业开工率不足，2010年底我国烧碱产能达3021万吨/年，开工率约70%左右，PVC产能达2043万吨/年，开工率55%左右。按中国氯碱工业协会统计，十二五期间，每年仍有新的烧碱和PVC装臵投产。产能过剩将导致全行业开工率不高和恶性竞争更加激烈，产品价格进一步走低，全行业盈利能力降低。
（四）国际化进程中贸易摩擦加剧。随着氯碱行业的发展，国际化也在不断深入。2010年中国出口烧碱154万吨，出口PVC纯粉22万吨。在中国氯碱产品打入国际市场的进程中，一方面，跨国氯碱生产企业通过兼并、合营等方式进行资源重组，扩大了企业的生产规模、构筑了合理的产品结构，进而获得了市场竞争当中的优势地位，进而对国内企业形成冲击和压力；另一方面，金融危机爆发
以来，全球市场、贸易环境发生了极大的改变，各国贸易保护势力抬头，针对我国企业产品的贸易摩擦显著增多，国内企业的出口环境日渐恶化。同时，随着加入WTO后各种过渡性保护措施的逐步取消，海外企业低价倾销中国市场的风险也将逐渐增大。可以说，“十二五”期间复杂的外部环境将成为国内氯碱行业对外贸易必须面临的重要考验。
三、氯碱产品市场营销中的应对策略
近几年来，国内氯碱行业的发展进入了同质化的简单复制式的规模高速扩张阶段，最终导致产业集中度不高、低端产品产能结构性过剩等一系列影响行业可持续发展的内生性根本问题。行业的发展必将对产品的市场营销产生重要影响。因此，在未来的氯碱产品市场营销中，应积极采取有效措施，促进整个行业的赢利能力和产业升级。
（一）牢牢把握国民经济健康稳定运行的重要机遇期。国民经济健康稳定运行为氯碱行业提供发展空间，氯碱工业产品广泛应用于工业生产的各个领域，与国民经济的发展密切相关。“十二五”我国经济仍将保持平稳较快发展，这是国内氯碱工业实现可持续发展的基础。在这一大背景下，以氧化铝为代表的烧碱下游行业和以型材、管材为代表的PVC下游行业需求将会不断增长，在这行业发展的重要战略机遇期，氯碱及相关上下游行业企业间的资源重组、高附加值新产品制造技术的研发推广、环境友好型生产工艺的广泛应用等将成为这一阶段氯碱行业发展的新趋势。
（二）更加注重新产品的研发和技术创新。加强自主创新，推动行业技术进步，引导企业采用新技术实现清洁生产和节能减排，形成一批具有自主知识产权的核心技术与装备，不断开发高附加值耗碱、耗氯产品，开发精细化、专用化和系列化的氯碱产品，紧盯新兴产业，服务新兴产业、融入新兴产业，以自主创新技术进步推动氯碱行业的可持续发展，应当是今后氯碱企业的发展方向。
（三）进一步优化产业区域布局和提升产业集中度。优化产业布局，解决布局分散和重复建设问题是当前我国氯碱工业发展的关键环节。根据现有区域资源、能源条件和产能分布现状，充分发挥各区域化工园区的功能优势，促进和推动行业整合，鼓励和支持优势氯碱企业兼并重组落后企业和困难企业，鼓励强强联合和上下游一体化经营，提高资源配臵效率，提高行业集中度。另外，还要积极推进氯碱行业循环经济试点工作，大力推广相关配套的先进生产工艺和管理模式，积极推广循环经济理念，通过循环经济的发展模式，促进行业企业沿产业链方向整合相关的上、下游市场资源，积极提高资源利用效率，进而降低企业乃至整个行业发展的环境和社会成本。
（四）加大大客户战略合作管理。大客户往往是各自行业中的领军企业或重要企业，其一举一动均能吸引行业企业的关注，其战略决策、产品开发及技术研发方向、营销动向等往往成为其它企业模仿的方向。在竞争激烈的氯碱行业，应将大客户作为企业重要的资产，在思想上重视大客户，培育以大客户为中心的营销理念，想大客户所想，急大客户所急，同时还要安排企业高层主管对大客户的拜访工作，及时、准确地了解大客户的相关信息，并根据他们具体情况设计更具针对性的产品和服务。总之，因为大客户在企业客户中占有较高的客户价值和影响作用，企业应围绕大客户为中心，采取项目组或者团队的形式为大客户提供增值、个性化的服务，提高大客户的满意度和忠诚度，培育良好的大客户关系，通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。
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