连锁经营管理——理论、实务、案例
第一章:连锁经营基本原理
一、连锁经营的定义:一个企业（或企业集团）以同样的方式、同样的价格在多处同样店名（店铺的装修及商品陈列也差不多）的店铺里出售某一种（类、品牌）商品或提供某种服务的经营模式称为连锁经营。连锁经营以连锁店作为其存在的方式和载体。
二、连锁经营的特征：（1）经营的统一化、标准化。管理统一化——连锁分店必须接受总部的统一管理，实施统一的营销战略和策略；统一企业形象——连锁企业总部提供统一的企业形象，包括统一的商标、统一的建筑形式、统一的形象设计、统一的环境布置、统一的色彩装饰等，要求各分店在店铺内外建设和员工装束上保持一致。因为这些象征着该企业的整体设计和经营水准，它在一定程度上是一种极好的大众广告，往往影响着顾客对商店、商品、和服务的第一印象；统一商品和服务——连锁企业各分店经营的商品的种类、商品的定价、营业时间、售后服务等方面都必须基本一致，分店只有极少的自主权。（2）范围广、渗透力强。（3）扩张速度快，成功率高。（4）便于迅速实现国际化、集团化。（5）价格方面竞争力强。
三、连锁经营的原则: 连锁经营的原则主要包括两类：一是与各种企业相同的通用原则，主要指各类企业必须遵守的经营原则，是其他原则的基石；二是与连锁经营相关的行业原则，这主要是指具有连锁企业经营行特色或连锁企业所特别强调或者由连锁企业创新发展的原则。
（一）各类企业的通用原则：（1）诚信原则。诚信是企业经营的基石，也是连锁经营的基石。一个企业诚信与否，关系到合作伙伴的风险大小，所以，没有诚信的企业在市场经济中是难以站住脚的。在企业内部，诚信体现为上下同心、同心同德，老板热爱员工，员工努力工作，有良好的企业文化和团队合作精神。在企业外部，诚信表现为企业领导人言行一致，严格遵守企业同相关单位签订的商业合同，货到付款或款到送货，这属于企业道德范畴。
（2）效益原则。连锁经营的效益原则应主要从经济效益、社会效益、环境效益三个方面考虑。第一，连锁经营的经济效益。这主要是指连锁企业经营的首要目标是获取利润、加速资金周转、减少库存、节约成本、提高效率，进而使企业不断扩大，同时带动相关合作企业互利互惠，共赢发展。第二，连锁经营的社会效益。这主要包括三个方面：一是为广大居民和单位提供物美价廉的商品，满足群众的日常文化生活的需要，方便群众生活；二是发展经济，促进社会向前发展，向国家缴纳税费等；三是提供大量就业机会，为政府分忧解忧，维护社会安定。第三，连锁经营的环境效益。连锁企业在营运过程中尽量减少对环境的污染，使企业周围绿化美观、空气清新、无噪音、无异味，垃圾清运及时快捷等，这些都是对环境作出的贡献。
（3）守法原则。合法经营才是正当经营，合法经营所得才是正当经营所得。这里的法不但是我国的经济法，还包括民法、商法及大量的交易惯例等。也就是说，连锁企业要摆正国家、企业、员工和消费者的关系。这属于基本的素质范畴和法律范畴。
（二）连锁企业经营的行业原则
连锁企业经营的行业原则是指连锁企业必须遵守的经营规范、要求等。
连锁经营的共同法则——“QSC+V”四项原则即品质第一的“quality”原则，服务至上的“service”原则，清洁卫生的“cleanne”原则，以及物超所值的“value”原则。
四、连锁经营的类型：
（一）日本式分类:你从现实中分为：一是直营连锁；二是特许连锁；三是自由连锁。（1）直营连锁即正规连锁：是指总公司直接经营连锁店，即由公司本部直接经营、投资、管理的各个零售点的经营形态，特点是所有权与经营权统一和集中，各个成员店经理是雇员而非所有者，优点是店铺完全在总公司的掌控之中，有强大的议价能力，兼有批发功能和多店铺销售的效率，可以利用广告传媒，有明确的长期规划； 缺点是完全由总公司出资，总公司派人经营，在市场开拓方面进展较慢，缺乏灵活性，限制个人的独创性。世界上第一家连锁店“美国大西洋与太平洋茶叶公司”。 （2）特许连锁：特许是指主导企业与加盟者之间的持续契约关系。一般将主导企业视为总部，而将加盟者视为加盟店。根据特许合同，总部必须提供一项独特的商业特权，如商标、产品、标识等给加盟店使用，并给予加盟店以员工培训、商品供销、组织架构、经营管理的指导和协助；加盟店享有总部赋予的权利，但同时也要交付相应的费用并遵守总部的规定。这种经营的关键在于总部的特许权的授予，所以称为特许连锁，又因为它们以契约为纽带，所以也叫合同连锁。特许加盟店是独立法人，但也可能是同一资本所有者，即特许者与被特许者为同一人。特点：①加盟投资小、扩张快，可降低风险，减少失败率；②有一个总部和许多加盟连锁店；③特许核心是特许权转让，总部是转让方，加盟店是接受方；④特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同而形成的；⑤所有权是分散的，而经营权集中于总部；⑥特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系，加盟店之间没有横向联系；⑦总部在进行Know-how指导时，还要授予加盟店店名、店号、商标、服务标志等在一定区域内的垄断使用权，并且在开店后继续进行Know-how指导，而加盟店对这些权利的授予和服务的提供，以某种形式(销售额或毛利的一定百分比等)的报偿。美国胜家缝纫机公司1865年首创特许经营这一方式.⑶自由连锁也称自愿连锁，是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个服务管理中心领导的经营方式。管理中心负责提供销售计划、账目处理、商店布局和设计以及其他服务项目。自由连锁的成员店大多是小型独立商店，它们实行自由连锁的目的在于同正规连锁竞争。自由连锁经营总部是由加盟店或加盟店和主导批发的批发商结成组织体形成的。特点：自由连锁保留了单个资本所有权，同时实现了联合经营。自由连锁店在所有权和财务权、经营权上是独立的，与总部没有隶属关系，只在经营活动上与总部存在着协商和服务关系，总部与加盟店实行集中订货和送货、统一使用信息和广告宣传、统一制定销售战略、统一使用物流及信息设施；各店铺不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按年销售额或毛利的一定比例向总部上缴加盟金及指导费；总部经营的利润，也要部分返还加盟店。总部没有加盟店的援助就不能发挥机能，同时加盟店要对总部作出贡献。优点是灵活性强，各店自主权大，主动性强；缺点是统一性差，决策迟缓。
（二）在美国，连锁经营主要分为两种：一类是：“商标商品的连锁经营”简称P&T型连锁；另一类是“经营模式的连锁经营”简称BF型连锁。
五、连锁经营的优势：连锁经营和超级市场，被称为“现代流通革命”的两大标志。
（一）连锁经营的制度优势。
1、直营连锁的制度优势：包括：（1）规模优势。（2）经济优势。（3）技术优势。
2、特许连锁的制度优势:主要体现在其对连锁体系中经营者（盟主）、加盟者、消费者三方的好处上。(1)特许连锁经营对盟主的好处：
第一，盟主既节省了资金，也获得了扩大市场的机会，能够提高其知名度，加速连锁事业的发展；
第二，盟主开展新业务时，有合伙人共同分担商业风险，能够大大降低经营风险； 第三，加盟店是盟主稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络； 第四，盟主可根据加盟店的营业状况、总部体制和环境条件的变化的调整加盟店数量和布局策略，掌握连锁经营的主动权； 第五，统一加盟店的店面设计、店员服装、商品陈列等，能够形成强大而有魅力的统一形象，有助于企业品牌的塑造。
（2）特许连锁经营对加盟店的好处：
第一，没有经验的创业者也能经营商店，可以减少失败的危险性； 第二，能借用连锁总部的促销策略； 第三，用较少的资本就能开展创业活动；
第四，能进行高效率的经营，能够受到总店的参谋指导，可以持续地扩大和发展事业； 第五，能稳定地销售物美价廉的商品，并能够专心致力于销售活动； 第六，能够迅速适应市场变化。 （3）特许连锁对消费者的好处：
第一，标准化的经营使消费者在任何一个加盟店都能享受到标准化的优质商品和服务； 第二，加盟店通过扩大规模、简化环节，降低了销售费用，使消费者能享受物美价廉的商品和服务。
3、自由连锁的制度优势：（1）灵活性（2）学习性（3）流通性（4）获利性。
（二）连锁经营的效益优势
1、经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。
2、标准化的经营，有利于改善服务、扩大销售。
3、物流中心承担了部份批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了企业内部。
4、集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本。
5、连锁经营有利于减少商业投资风险。
6、连锁经营有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。
7、连锁经营网点多、辐射范围广、市场占有率高，能够迅速大规模地集中资金，实现投资的灵活转移，取得市场机会效益等。
（三）、连锁经营的竞争优势
连锁经营通过标准化、简单化、专业化原则提高经营效率，实现规模效益，有着其他零售业无法比拟的竞争优势。
1、容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。
2、组织化程度高，增强了市场竞争力。
3、经营费用低。
4、产品销售能力强。
5、实现规模经济。
六、连锁经营中存在的风险及风险规避
（一）连锁经营的风险
1、经营者带来的风险。
2、由市场带来的风险。
3、总部指导不力及信息传递、广告宣传出现偏差等带来的风险。
（二）连锁经营风险规避
对连锁经营中存在的风险进行风险规避的主要方法有：自我评估、行业评估、连锁集团的评估、消费者评估等。
七、连锁经营体系
战略化的管理，科学化、标准化的经营，完善的连锁经营体系是企业成功的重要条件。连锁经营体系包括发下几部分。
（一） 批量商品经营体系
1、商品开发过程。这一过程主要包括三部分，即采购体系开发和巩固；企业自有商标品种体系开展；商品委托加工生产体系开发。
2、经营技术开发过程。这一过程包括经营商品结构开发、售价、分类 、组合、仓储、运输、售货现场设计、布局、商品陈列、店内广告、促销、支付方法、服务等经营过程的各环节。
（二） 标准化分店组合体系
1、新设店铺所需基础条件。
2、分店设计、布局、陈列等技术设施。
3、投资、利益分配、契约等财产关系。
（三） 物流配送体系。
物流配送体系的职能是保证按照各分店销售要求，按时、保质、保量、低费用、高效率地配送商品。
（四）、组织管理体系
连锁经营的组织管理体系包括：组织结构；科学化、标准化业务操作系统；考核、职务晋升、薪酬系统；财务系统；企业文化系统。
（五） 人才培养教育体系
人才培养教育体系包括人才的引进、录用、挖倔、吸收方面，人才教育、训练、培养方面，人才使用、考核、评估、提高方面等多方面内容。
（六） 连锁信息系统。
我国连锁企业信息系统的基本结构是POS系统+MIS系统，在此基本结构上同时还运行EOS系统（电子订货系统）和EDI系统（电子数据交换系统）。
（七） 连锁经营技术系统。
（八） 连锁店经营管理体系。
连锁店是连锁经营战略与策略的落脚点。连锁店经营管理体系主要包括:门店的组织结构、岗位设置及岗位职责、岗位的操作规范及标准、店员考评体系、店铺安全及事故处理体系、店铺的客户关系处理体系、店员考勤系统等。
（九） 连锁行销体系。
连锁行销体系是连锁企业开发新技术、生产新产品、提供服务、制定价格、建立销售渠道、实现产品与服务促销、并将消费者的欲望、企业的成本、沟通、价值等方面都考虑进来的行销系统。
4P基本营销组合：产品、价格、渠道、促销。
4C新营销组合：顾客需求与希望、顾客的费用或成本、顾客购买的方便性、顾客与企业沟通。
4V营销组合:差异化、功能化、附加价值、共鸣。
10P=6P+新4P“6P=4P+2P,2P指的是权力、公共关系；新4P指的是：市场研究、市场细分、目标选择、产品定位。
八、连锁经营的适用业态
所谓业态，是指针对不同消费者的不同需求，按照既定的战略目标，有选择地运用商品结构、价格政策、销售方式、店铺选址、规模及形态等手段，提供销售和服务的种类化经营形态。
零售业态是零售企业为满足不同的消费需求，进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。
（一）零售业态分类原则：
1、提供用途的差异。
满足不同的需求，是区别商业经营方式的主要标志。
2、价格带和服务水平的差异。
价格带是指某一类商品品种的价格以基本价位为基础从低到高形成的价格范围，是区别各业态的一个主要标志。
3、顾客来店频率的差别
4、每一店铺商圈人口的差别。
（二）连锁经营的适用业态
一种业态能否采用连锁经营方式主要有以下两个决定要素：
1、经营品种、品种结构和范围。
2、销售形式。这是指经营者以何种形式出售商品，包括商品陈列、顾客与商品接触方式、结算办法等。
复习题
一、列举连锁经营与传统经营方式的区别。
二、连锁经营与传统经营方式相比有哪些优势？
在流通领域，连锁经营将分散理财的零售网点组织起来，形成具有足够规模的企业。科学的制度安排，有利于降低交易费用，能使连锁企业与上游企业及下游顾客形成长期的信任合作关系，有利于连锁企业获得良好的发展。不同类型的连锁经营有着不同的制度安排，体现着各自不同的制度优势。
1.直营连锁的制度优势。包括：
（1）规模优势。在直营连锁的经营方式下，总部对同属于某个资本的多个店铺实行高度统一的经营，总部对各店铺拥有全部所有权和经营权，包括对人、财、物及商流、物流、信息流等方面实行统一管理。这种制度安排有利于集中力量办事，可以统一资金调运，统一人事管理，统一经营战略，统一采购、计划、广告等业务以及统一开发和运用整体性事业，以大规模的资本力同金融界、生产部门打交道；在培养和使用人才、运用新技术开发和推广产品、实现信息和管理的现代化等方面，也可充分发挥连锁经营的规模优势。
（2）经济优势。功能集中化体现了直营连锁的经营经济优势。如利用总部统一集中大批量进货，容易开发稳定的供货渠道和获得折扣，以达到减少管理费用、降低经营成本、比较低价格出售商品的目的，而这是独立零售店所不具备的优势。
（3）技术优势。在各个零售连锁店工作的从业人员，虽然人数少且不一定都很专业，但因有总部的Know-how直接指导和援助，仍然可使连锁店获得预期成果。
2.特许连锁的制度优势。特许经营的核心是特许权转让，通过总部与加盟店一对一地签订特许合同，总部在教给加盟店完成事业所必需的所有信息、知识技术的同时，还要将店名、商号、商标、服务标记等在一定区域内的垄断使用权授予加盟店，并允许其在开店后继续经营。所以，特许经营的制度优势主要表现在其对连锁体系中经营者（盟主）、加盟者、消费者三方的好处上。
（1）特许连锁经营对盟主的好处：
第一，盟主既节省了资金，也获得了扩大市场的机会，能够提高其知名度，加速连锁事业的发展；
第二，盟主开展新业务时，有合伙人共同分担商业风险，能够大大降低经营风险； 第三，加盟店是盟主稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络； 第四，盟主可根据加盟店的营业状况、总部体制和环境条件的变化调整加盟店数量和布局策略，掌握连锁经营的主动权； 第五，统一加盟店的店面设计、店员服装、商品陈列等，能够形成强大而有魅力的统一形象，有助于企业品牌的塑造。
（2）特许连锁经营对加盟店的好处：
第一，没有经验的创业者也能经营商店，可以减少失败的危险性； 第二，能借用连锁总部的促销策略； 第三，用较少的资本就能开展创业活动；
第四，能进行高效率的经营，能够受到总店的参谋指导，可以持续地扩大和发展事业； 第五，能稳定地销售物美价廉的商品，并能够专心致力于销售活动； 第六，能够适应市场变化。
（3）特许连锁经营对消费者的好处：
第一，标准化的经营使消费者在任何一个加盟店都能享受到标准化的优质商品和服务； 第二，加盟店通过扩大规模、简化环节，降低了销售费用，使消费者能享受到物美价廉的商品和服务。
3.自由连锁的制度优势。自由连锁是在保留单个资本的所有权的基础上实行的联合，各分店都独立核算、自负盈亏、人事自立，总部对各分店的管理功能较弱，侧重于指导和服务功能。自由连锁的优势体现在以下几个方面：
（1）灵活性。在自由连锁的经营方式下，各分店有较大的独立性，因此灵活度较高，能充分调动经营者的积极性，迅速跟踪市场行情作出及时有效的调整。
（2）学习性。自由连锁各分店具有横向联系，有利于相互学习、共同发展。
（3）流通性。自由连锁将两个以上流通环节的职能互相结合，能够实现流通的“纵向组合“并发挥出更高的效能。例如，自由连锁可以在批发和零售职能相结合的基础上，引入设计、加工的职能，从而提高商品的附加值。
（4）获利性。自由连锁总部是由加盟店集资组成的，所以加盟店可以得到总部利润中作为战略性投资的、持续性的利润返还。 连锁经营的效益优势
连锁经营之所以能取得良好的经济效益，最根本的原因在于把现代化工业大生产的原理应用于零售业，实现了商业活动的标准化、专业化和统一化。这也构成了连锁经营产生规模效益的重要基础。一方面，先进的营销技术可以在众多的店铺大规模推广，从而获得技术共享效益；另一方面，投资的成本和风险又可以在众多的店铺得到均摊，从而可以降低商品的成本。 连锁经营的效益优势体现在：
1.经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高。
在连锁体系内部都有总部和店铺两个层次。总部的重要职责之一就是研究企业的经营技巧，包括货架的摆放、商品的陈列、店容店貌的设计、经营品种的调整等，直接用于指导店铺的经营，这就使店铺摆脱了传统零售业那种靠经验操作的模式，转而向科学要效益。连锁总部统一开发的经营技巧可以广泛应用于各个店铺，使各店铺的经营水平普遍提高，从而获得技术共享效益（相对其他企业来说是一种超额利润），同时分摊技术开发的成本。这是单个企业所无法做到的。
2．标准化的经营，有利于改善服务、扩大销售。
在商业连锁经营方式中，商店的开发、设计及标准化的设备、陈列、产品、操作程序、技术管理、广告设计等等，都集中在总部。总部负责连锁店的选址及开办前的培训工作，提供全套的商业服务方案，并始终不断地对各连锁店进行监督、指导、交流和培训工作，从而保证了各连锁店在产品、服务、店名店貌等方面的统一性，以满足消费者对标准化的产品和服务质量的要求，达到吸引顾客，扩大销售的目的。标准化的经营对树立店铺的形象更是意义重大。
3． 物流中心承担了部分批发职能，使批发环节的部分利润由社会转到了企业内部。
零售环节的利润很大程度上取决于商品所经过的流通环节数量。一般而言，流通环节越少，商业流通费用越低，零售环节所能获得的销售利润也就越多。 连锁企业一般都设有物流中心，专门为店铺进行商品配送。这些商品一部分直接从工厂进货，减少了流通环节；同时还有一部分商品从供应商取得时是原材料或半成品，需要物流中心进行加工、包装、分类等装配作业，增加了商品的附加值，从而将一部分利润转移过来。 4．集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本。 连锁经营的同业性，使各个店铺的一些共同性活动，如采购、储运、广告宣传、会计核算等，可以集中起来由总部统一操作。这样，众多的店铺共享一套经营设施，共享一套管理机构，各个店铺无须设置繁琐的管理机构，无须配备相应的管理人员。这样做的好处有两个：其一，从总体上降低了企业的管理成本；其二，集中操作所带来的经营成本的降低也是显而易见的。如进货，由于有多个店铺而创造了大量销售的条件，所以总部可以通过大批量采购，从厂家获得较低的价格即批发价格。又如，由于有总部送货，各个店铺需要的库存面积及库存量都很小，从而可以扩大销售面积，减少资金占用。 5.连锁经营有利于减少商业投资风险。 连锁企业经营多个店铺，即使个别店铺经营上失败也不会影响整体的经济效益，因为某一决策的失误所造成的损失可以由许多店铺共同分摊，这样大大降低了商业投资的风险。对于购买特许经营权的被特许人而言，加盟一个特许连锁店，可以利用一个已得到实践检验的成功的商业交易方式，获得特许人的指导和帮忙，比起其单独开店，成功的几率大大提高了，大大减少了行业新人面临的各种风险。难怪有人说，特许经营是进入商界的“安全通道”。 6.连锁经营有利于提高零售商业的地位，有利于指导生产，组织适销对路的商品。 连锁经营店自产生和发展以来，对生产领域的促进作用日益增强，一是连锁店联合起来大批量购买，使生产过程的性得到保证，生产厂商减少了生产费用。二是连锁店一头连着消费者，另一头连着厂家，能更及时地向厂家反馈消费者的信息，指导厂家生产适销对路的商品。同时，连锁店还给厂家提供了在广大地域内迅速、经济地试验新产品的零售实验室。三是连锁店的形成增加了社会产品的总量。因为零售费用的降低相对扩大了消费者的购买力，购买力的增加反过来刺激了生产的发展，也增加了商店的销售额。
除此之外，连锁经营网点多、辐射范围广、市场占有率高，能够迅速大规模地集中资金，实现投资的灵活转移，取得市场机会效益等，这些都是连锁经营取得良好经济效益的重要原因。 连锁经营的竞争优势
连锁经营解决了大批量销售与消费者分散需求之间的矛盾，是零褒组织的重大变革，被称为零售业的第三次革命。连锁经营通过标准化、简单化、专业化原则提高经营效率，实现规模效益，有着其他零售组织形式无法比拟的竞争优势。具体表现在： 1.容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会。
连锁经营方式，特别是加盟连锁方式，能把众多单个资本迅速集中起来，形成整体力量，在同样的竞争条件下，可以及时抓住市场机会，进行投资、进货、研发新产品，给企业带来良好的经济收益和发展机会。
2.组织化程度高，增强了市场竞争能力。
连锁经营是流通中一种组织化程度较高的集生产加工、零售、批发为一体的组织形式。它组织环节少，调节灵敏，反应迅速；它通过连锁体系的销售网络和销售渠道与消费者相联系，能快速准确地了解和掌握市场信息，迅速将生产厂家的产品推向市场，扩大自身的市场占有率，增强自己的市场竞争能力。 3.经营费用低。
连锁经营总部统一采购，进货量庞大，能够最大限度地获得圈套程度的价格折扣和其他优惠。连锁经营一般不经过批发商而直接从供应商（厂家）进货，降低了购货成本和运输费用；由于采取总部统一存货管理，采用物流配送中心的组织形式，较之单店可以节约很多仓储费用；在广告宣传方面，由连锁总部统筹负责，既体现了整体的宣传效果，又节省了广告费用。此外，由于连锁经营标准化、模式化的操作和店铺形式，提高了连锁经营管理的效率，使管理成本降低。
4.产品销售能力强。
由于连锁店中的商品或服务较其他商业模式的机构更具价格优势，而且集中采购又使商品的品质有所保证，所以对顾客有很强的吸引力。连锁店铺位置分散、运输方便、配送快捷；而且多个分散的连锁单店构成一个有序的服务网络，能从售前、售中、售后给消费者提供快捷优质的服务，具有服务优势。这些都使连锁店具有强大的销售能力。 5.实现规模经济。
连锁经营的出现解决了大规模销售与单个中小零售商要求维持其经营独立性之间的矛盾，使得连锁总部和连锁分店都能享有规模经济带来的经济利益，同时对连锁分店的独立经营又不构成威胁。（注：《连锁经营管理：理论·实务·案例》，王吉方主编）
正因为连锁经营有上述优势存在，才使连锁经营有较强的竞争能力，具有巨大的发展前景，才使连锁经营在全球经久不衰。
三、某一业态采取连锁经营方式应考虑哪些因素？ 某一业态采取连锁经营方式应考虑以下两个决定要素： 经营品种、品种结构和范围。
销售形式。这是指经营者以何种形式出售商品，包括商品陈列、顾客与商品接触方式、结算办法等。
四、特许连锁有哪些特征？
特许连锁特征有①加盟投资小、扩张快，可降低风险，减少失败率；②有一个总部和许多加盟连锁店；③特许核心是特许权转让，总部是转让方，加盟店是接受方；④特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同而形成的；⑤所有权是分散的，而经营权集中于总部；⑥特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系，加盟店之间没有横向联系；⑦总部在进行Know-how指导时，还要授予加盟店店名、店号、商标、服务标志等在一定区域内的垄断使用权，并且在开店后继续进行Know-how指导，而加盟店对这些权利的授予和服务的提供，以某种形式(销售额或毛利的一定百分比等)的报偿。
五、应如何构建连锁经营体系？
构建连锁经营体系应从以下几方面着手 批量商品经营体系
A、商品开发过程。这一过程主要包括三部分，即采购体系开发和巩固；企业自有商标品种体系开展；商品委托加工生产体系开发。 B、经营技术开发过程。这一过程包括经营商品结构开发、售价、分类 、组合、仓储、运输、售货现场设计、布局、商品陈列、店内广告、促销、支付方法、服务等经营过程的各环节。 (2)标准化分店组合体系 新设店铺所需基础条件。
分店设计、布局、陈列等技术设施。 C、投资、利益分配、契约等财产关系。 （3）物流配送体系。
物流配送体系的职能是保证按照各分店销售要求，按时、保质、保量、低费用、高效率地配送商品。 （4）、组织管理体系
连锁经营的组织管理体系包括：组织结构；科学化、标准化业务操作系统；考核、职务晋升、薪酬系统；财务系统；企业文化系统。 （5）人才培养教育体系
人才培养教育体系包括人才的引进、录用、挖倔、吸收方面，人才教育、训练、培养方面，人才使用、考核、评估、提高方面等多方面内容。 （6）连锁信息系统。
我国连锁企业信息系统的基本结构是POS系统+MIS系统，在此基本结构上同时还运行EOS系统（电子订货系统）和EDI系统（电子数据交换系统）。 连锁经营技术系统。
（8）连锁店经营管理体系。
连锁店是连锁经营战略与策略的落脚点。连锁店经营管理体系主要包括:门店的组织结构、岗位设置及岗位职责、岗位的操作规范及标准、店员考评体系、店铺安全及事故处理体系、店铺的客户关系处理体系、店员考勤系统等。 （9）连锁行销体系。
连锁行销体系是连锁企业开发新技术、生产新产品、提供服务、制定价格、建立销售渠道、实现产品与服务促销、并将消费者的欲望、企业的成本、沟通、价值等方面都考虑进来的行销系统。
第二章：连锁经营的起源及展望
一、连锁经营的起源和发展史
1、连锁经营的发源地是美国。
2、第一家颇具规模的连锁商店是1859年乔治.F.吉尔曼和乔治.亨廷顿.哈特福特创办的大美国茶叶公司（1869年更名为大西洋与太平洋茶叶公司）。
3、第一家特许经营连锁企业是美国“胜家缝纫机公司”。该公司于1865年开始采用“特许经营”分销网络的方式进行产品销售。
4、1959年，国际特许经营协会（IFA）成立，制定了特许经营道德规范和营运标准，进一步推动了特许连锁经营事业在全球范围的蓬勃发展。
5、在中国，1984年8月首家以商标特许形式在北京落户的皮尔.卡丹专卖店的开业，被视为中国连锁经营的开端。
6、近现代进行连锁须具备以下社会背景和经济条件:①社会相对稳定为保证。②相对发达的市场经济为前提。③拥有较完善的交通运输网络和交通工具。④有遍布全国的通讯网络，可以便利地与各地店铺联系。⑤有强有力的科技支持。⑥总店能提供强有力的管理、制度和品牌支持。⑦消费者的消费能力、消费水平、消费观念上升到服务品牌、企业品牌、生活方式品牌阶段。
二、世界连锁经营的现状
（一）、从全球范围看，当今世界连锁经营的发展状况主要表现在以下几方面：
1、发达国家的商业连锁巨头向发展中国家“抢滩”，跨国连锁风头劲足。
2、世界连锁经营网络特征明显，到2012年普遍出现多渠道融合发展趋势。网络与连锁企业的战略联合，是连锁业的发展方向，具体来讲反映在三个方面：①连锁经营可以借助虚拟的网络市场帮助企业以电子商务的形式扩展自己的“地盘”，赢得更大的市场空间，以占有尽可能多的市场份额。②网络经济能够使企业进入市场的成本降低。③可以使企业增强竞争力。
3、连锁巨鳄以惊人速度扩张。
4、连锁经营分布在70多个行业。
5、连锁经营业态不断调整，业态边界出现逐渐模糊的趋势。
6、跨国连锁经营遭遇本土化问题。
7、移动商务方兴未艾。
8、数据分析与个性化服务。
9、实体门店的职能转变。
（二）中国连锁经营的现状和发展特点
1、分析中国2012年“连锁百强”企业的统计数据，有以下几个特点值得关注 ⑴、增速放缓，步入稳定发展期。（2）结构性变化 ，不同业态、不同区域呈现不同特点.（3）渠道分流，探索多渠道经营。（4）成本上升、利润增幅下降成为普遍现象。（5）经营质量提高，行业保持健康发展。
2、中国连锁经营存在的不足
（1）从总体上看，我国目前的连锁经营还处于发展阶段，在业态分布、企业数量、经营规模、经营销售额、规范化程度等方面，与国际水平和我国市场容量相比都有很大差距。 （2）组织化程度低，抗风险能力低。 （3）市场和体制的制约。
（4）资金和技术的制约，人才的缺乏。
三、美、日、欧三方连锁商业发展道路之比较
1、美国连锁经营发展的条件：（1）市场经济是美国连锁经营发展的前提条件。（2）一定的技术条件和必要的配套设施是美国连锁经营发展的物质条件。（3）传统行业尤其是商业、餐饮业的发展迫切需要新的经营模式，这是美国连锁经营发展的市场条件。（4）政府的保护和支持是美国连锁经营发展的政策条件。（5）适宜的社会环境是美国连锁经营发展的社会条件。
第三章：连锁企业经营战略
连锁企业经营战略包括品牌战略、运营和发展战略、竞争战略、企业形象战略。把握品牌战略，可以创造自己的品牌价值；把握运营和发展战略，可以运筹帷幄，决战千里；把握企业形象战略，可以提高企业识别度，提高企业知名度。
一、连锁企业品牌战略
1、什么是品牌？
所谓品牌，其原始含义是烙印，意思是在人们心中要打上一个烙印。品牌是用以辨别不同企业、不同产品的文字、图形，或文字与图形的有机组合，是企业的无形资产。
2、品牌包含名牌。连锁企业的品牌战略就是以创名牌、保名牌为基础，以企业经营目标为导向，带动整个企业向持续、稳定、健康方向发展的长远的、全局性的总体规划。
3、连锁企业品牌战略主要由品牌核心战略、品牌辅助战略、品牌维护战略三部份构成。
4、连锁企业创立品牌的核心战略主要包括以下几方面：（1）正确选择目标市场、准确市场定位。①选择目标市场需要经过三个步骤：第一，市场细分。即按照购买者消费的分类组合，将一个市场分为若干个不同购买者群体行为。第二，评估主要的细分市场。第三，目标市场选定。
