销售的40个步骤
01.展示我司代表性产品和资料:
02.拿出客户组织架构和采购流程:
03.确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》:04.形成照明现存问题记录表（客户需求）:
05.已跟班展示，基本确定类型:
06.拿出解决现存问题的试灯报告:
07.客户所处购买阶段已经清楚:
08.客户已经有预算:开发:
09.得到采购人员的认同和支持:
10.找到客户本次购买的关注点:
11.找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施:
12.根据关注点制定针对性的服务方案:
13.听取客户的意见和建议，形成修改后的服务报告:
14.将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同:
15.向客户演示服务方案中的产品:
16.和客户落实请购计划(数量和时间和可能的费用渠道):
17.找到二级目标点(指导员):
18.找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施:
19.邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见:提案:
20.给审批决策者演示过产品特点:
21.客户的投资回报分析已经完成(照明解决方案):
22.审批决策者实际看过现场效果:
23.技术需求已经满足:
24.已经和决策者落实好资金来源:
25.给客户提供初步的售后服务计划:
26.采购计划决策者审批通过:
27.进入物资采购入围短名单:成交:
28.确定采购阶段决策者:
29.确定采购决策者最关注的两个价值点:
30.结合价值点确定我司竞争优势:
31.已经与采购决策者就我司竞争优势达成一致:
32.决策者已经给生产口/物资口传达内定我司信号:
33.采购方已经接受公司报价:
34.按合同条款与客户达成一致:
35.服务承诺书已经被公司审批:
36.采购方已经认可我司的服务承诺书内容:
37.已经与客户签定正式的客户盖章合同:
38.已经制定向决策者表示感谢方案:
39.向决策者表示感谢方案已被公司批准:
40.已经制定售后服务维护方案:
