苏州汽车客运集团有限公司简介
苏州汽车客运集团有限公司成立于1949年8月1日， 2001年3月整体改制，2004年4月组建集团。多年来，企业始终按照“集约化经营、市场化运行、规范化管理”的总体思路，团结拼搏、负重奋进。截至2012年6月底，集团设有75个分子公司和20个参股企业；在职员工14000多名；拥有客货营运车6000多辆，日均运行150万公里；拥有14个国家一二级客运站，日均发送旅客达14万人次，已基本形成道路客运、现代物流、公交出租、综合旅游、汽车修理、场站经营、金融地产等多元经济协调发展的产业新格局。企业先后荣获全国节能先进企业、全国模范职工之家、全国交通系统两个文明建设先进单位、全国交通系统节能优秀企业、中国服务企业500强、江苏省文明单位、江苏省先进集体、江苏省思想政治工作优秀企业、江苏省服务质量奖、江苏省名牌企业等荣誉称号。连续四年名列中国道路运输百强诚信企业首位。
苏汽市场营销方略
一、中国道路客运市场优势及问题
随着改革的深化和经济的发展，人口流动日趋频繁，对出行的需求日益增长，道路客运有着不可替代的优势。一方面客运市场会随人们的消费升级出行总量增加，需求层次提高；另一方面，近年来公路、铁路和航空客运的竞争愈发激烈，各家都发挥优势，改进服务，从而加快了道路客运业的发展和成熟，最终得益的是广大消费者。从道路客运的社会角度来看，客运业是一个服务性行业，与人民群众生产和生活密切相关，是全社会关注的一个热点领域，应以人为本，按照科学发展观的要求加快我国客运市场的发展。同时，客运业还是—个涉及公共安全和公共利益的行业。客运业的特征，决定了其在国民经济和社会事业发展中的重要地位。
另一方面，客运市场还存在一些问题。企业管理和市场意识十分薄弱。运输企业普遍采取挂靠、承包、租赁等方式经营，“重收费、轻管理”，经营理念落后，企业缺乏市场意识、服务意识和发展的紧迫感。由于管理、经营能力不足，服务水平跟不上，也给交通部门管理客运市场增加了难度，使管理出现脱节，导致经营者违章经营现象时有发生。同时，由于历史的原因，客运市场一直未建立正常的退出机制，不能实现吐故纳新、优胜劣汰的良性循环，在一定程度上也阻碍了客运业的发展壮大。
黑车非法营运冲击客运市场。黑车非法经营现象屡屡发生，黑车擅自从事班线客运，不缴税费，更无行为规范可言。特别是当前客运市场竞争异常激烈，大量黑车与班线客运争抢客源，侵害了合法经营者的切身利益。近年来，交通部门加大了打击力度，查处并处罚了一批黑车，但由于黑车具有隐蔽性、流动性、反弹性等特点，黑车现象成为客运市场管理中的“顽症”。
二、道路客运企业的目标市场分析和市场定位
1．根据旅客多样性的需求进行市场细分
对于道路客运企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。道路客运所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对车票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为道路客运企业找寻新的发展空间。为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择不同等级的交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，消费水平较高的旅客只要你
提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将道路客运企业的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都达到满意。
2．根据顾客盈利能力进行市场细分
顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。
根据顾客盈利能力的不同进行市场细分为铂金层——黄金层——钢层——重铅层，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。
3.按照社会公众出行目的进行细分
按旅客出行目的可以细分为：经常往来型，旅游型和假日型。经常往来型旅客即经常乘坐班车往返于两地之间的旅客；旅游型旅客则有很大的季节性；假日型旅客则主要是民工和学生。针对不同类型旅客，合理安排班次、时刻、加班等，以满足不同旅客的多样化需求。
三、道路客运企业营销战略创新
目前，道路客运市场正面临着前所未有的挑战。在运输市场上，铁路提速、轻轨、高速铁路的迅速发展形成对道路运输的强大竞争压力；同行业之间，运输产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：运输公司、车次、时刻、车型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对道路运输企业的市场占有极为不利。因此，作为道路运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现道路运输固有的“快捷”、“安全”、“门到门”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：
1.从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略
我国道路运输业要有更快的发展就应在满足现有旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的市场逐渐变成一个现实的市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整
体市场营销开发战略。
2.从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务 道路运输市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。在铁路推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成道路运输服务理念与营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心是及时到达，直达快速客运能满足这部分旅客的需求。
3.从运输市场的区域性、季节性出发，定位于运输区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性市场营销战略
道路运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。我们要集中人力财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视运输市场的季节性，适时调整战略，充分利用运输市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。运输市场的淡季并不意味无所作为，此时运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。
4.多采取非价格促销手段
市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。
