万能的显著特点是\'灵活\',具有\'因需赋形\'的优秀之处,所以,当我和客户谈论它的时候,我不会把它以某个具体的特性而定\'死\'它,我会通过和客户的互动中发现客户的\'需\'然后再赋予它具体的\'形\',这个\'形\'一定会是能比较妥当的实现客户的\'需要\'.比如:一个做生意的客户,需要大量的流动资金,你却和他大谈特谈万能的\'储蓄\'功能,那么,他绝对不会动心的,但是,如果他流露出了对子女大学教育金的储备的意向,那么,万能是可以满足他的.
再比如:一个很富裕的客户,什么也不愁,你还和他说什么货币贬值/大病医疗昂贵/养老什么的,等于是在鄙视他的基本生存能力!如果你能把万能的\'保额自选\'告诉他,并传达这样的一个观念_您活在这里能创造巨大的财富,这是您的能力与智慧,您离开这里,依然有巨大的财富章显您的尊贵身价,那么这就是因您的远见而体现了您生命的真正价值!
对一个理性的客户来说,他不会关注你分红的假定高的那一栏,他只会盯着最低的那一栏的,所以你得事先给他介绍公司的经营状况/投资渠道/以及投资方向,你若没有足够的金融知识,建议你别和这类客户说\'分红\'.我常常是聆听这种类型的客户说话,并向他们讨教相关的金融知识.即使我说,我会从\'诚信\'角度引导他们:您看,公司是给予了\'保底\'的,也就是说,如果没有任何经营收益,您还是有最低1.75%的收益,而高也没封顶,当然,它是不确定的,也只能是\'演示性\'的,要知道,没有任何一个人能在才做生意的开始就能肯定的知道自己几年以后能赚多少啊.....
感性的客户好多了,给他说说\'复利\'是怎么回事,或者描述因他的充足准备,十多年后小孩的教育金出来了/晚年的生活有了一个可靠的津贴/......
其实说来说去,还是\'接触\'阶段的功夫要做足,在这个阶段我们充分的了解客户的特点/资料/需求,才可以在说明阶段得心应手.
几乎所有的同事都有同感的是:万能金领计划最难说的是\'初始费用\',在这里,不如大家来分享分享你在成功的展业中是怎样和客户沟通\'初始费用\'的?
踏浪而来:
初始费用我对客户有多种讲法，现将其中一种与各位分享：
所有的保险都有各个特点：那就是短期内退保会有损失，万能也不例外，如果买保险是为了退保，那还不如不买。*先生，相信您也同意，没有任何人投保的目的是为了退保，您说是吗？但万能寿险有其他保险无法比拟的优势，那就是回本期最快（用手在计划书只给客户看），以这份保单位为例，在*年内看保障，保额远高于所缴保费，*年后看收益，保单价值的积累远高于所缴保费，*年内可以部分领取，应对生活中的不时之需，*年后可以超额领取，保证您有品质的幸福生活。
传统保险，客户可能会在两种情况下导致退保，
1、交费期内因为经济原因等可能会暂时没有缴费能力，导致保单失效而退保，
2、因为实在缺少一笔钱应对生活中的燃眉之急，无奈退保获取现金价值来应急（因无力还贷不考虑保单贷款）。若购买的是万能保险则完全可以避免此类事情的发生，因为万能可以缓缴保费不失效，因为万能可以部分或超额领取以解燃眉之急。
*先生，关于万能寿险的特色以及客户的权利义务，我已为你做了全面地介绍，尤其是短期内退保有损失的部分，您都听明白了吗？
*先生，您有在工行或是农行开户的结算存折吗？
一叶归帆
一、为什么一家公司敢这么明目张胆的收取这笔费用呢?收取之后还要求必须给客户如实讲清??您看,它还透明的列入了条款.如果它是不合理的,那么,这条款将无法通过\'保监委核准备案\'的,您说是吧?!从这里,我们可以感觉到平安公司是很讲究诚信的啊!
是啊,在现今社会里,谁敢这么透明真实的把自己对于资金的运做/自己的获利空间告诉客户啊??比如说吧,当您去米店买米,米老板会告诉您这袋米的进价/运回的成本费用/他能赚多少吗?当我们知道后,我们会说\'你赚了我的,我不吃饭了吗?!\'平时我们在不断的消费,我们在生活,就意味着我们在不断的和别人彼此成全啊!(我满足你的生活物资需要,你满足我赢利的需求,这就是成全)
二、我们要清楚的只是结果怎样.过程的事,属于最操心的事,就交给保险公司的理财专家吧.
在日常生活中,我们有很多机会做客户,比如我们买了一件品牌衣服,我们关注的应该是最后一个结果,那就是,我穿它是最合适我的气质的.而这件衣服的生产流程/原料/怎么做广告/...这些过程里的事,我们是没有很大必要去盯着的,它们有自己的质检师/设计师/....去管的,是吧?
同样的道理,我们拥有万能这个产品(它是一家品牌公司的卓越产品哦!),我们关注的是它能满足我们的一个最迫切的需求_养老,教育金,....至于它将怎样获利,如果运做,那是公司理财专家的事啊,相信这么大的一家国际知名公司,是可以帮我实现获利的需求的.
可能您会说,如果亏了呢?我怎么就只相信它会获利呢??是的,即使这样,公司也有承诺1.75%的保底收益哈.
我们做的是一件比较稳妥的事,和只享受过程相比(炒股的过程是最痛苦的,几乎所有和理财有关的过程其实都令人紧张,死脑细胞),我们稳妥的关注结果就行咯.
....我还得告诉您,这份计划的中高收益是属于\'演示\'性的,为什么呢?因为我们都明白,任何一项投资只有在年底盘底的时候才可以确切的知道它赢利的具体数据,当然,也没有谁能够在一项\'生意\'或\'投资\'刚开始就能很准确的预知它的赢利,站在年头,只能是展望年终的收益,演示未来的成果,所以,除了保底是可以确定的外,其它两项是不确定的.它可能比这更高,也有可能没有这么高.但是平安是比较保守而稳妥的,您看它的投资渠道........
踏浪而来：
我的0-2岁险种组合:
保障型(交费较低)
鸿盛+重疾提前给付(男孩保28种重疾,女孩保30种重疾,优点:交费低,重疾保障全面,适合一般的客户需求.缺点:将来不能附加定期类附加险,只能附加一年期短险)
鸿鑫+开心果(25-55岁风险保障提升为3倍,开心果保障17种少儿重疾,交费低保障高,有更多附加险机会)
鸿鑫+防癌(25-55岁风险保障提升为3倍,防癌专项重疾保险,交费低保障高,缺点是大病保障单一)储蓄加保障型(适合有经济实力客户的多重需求)
鸿祥+重疾提前给付(保障同上,到期领取保额加分红,可作为教育\\立业\\婚嫁等备用金,同时提供大病保障)
万能B+开心果(有较强理财和保障功能,可作为教育\\立业\\婚嫁\\养老等\\应急现金等备用金)万能B+防癌(有较强理财和保障功能,可作为教育\\立业\\婚嫁\\养老等\\应急现金等备用金,)
万能B+定期男性/女性重疾(有较强理财和保障功能,可作为教育\\立业\\婚嫁\\养老等\\应急现金等备用金后期可领交)
3-17岁未成年人险种组合
保障型(交费较低)
鸿盛+重疾提前给付+住院医疗(男孩保障28种重疾,女孩保障30种重疾,优点:交费低重疾保障全面,适合一般客户需求心理, 缺点将来不能附加定期类产品,只能附加一年期短险)
鸿鑫+开心果+住院医疗(25-55岁风险保障提升为3倍,开心果保障17种少儿重疾,交费低保障高,有更多附加险机会)
鸿鑫+防癌+住院医疗(25-55岁风险保障提升为3倍,防癌专项重疾保险,交费低保障高,缺点大病保障单一)
储蓄加保障型(适合有经济实力客户的多重需求)
鸿祥+重疾提前给付+住院医疗(保障同上,到期领取保额加分红,可作为教育\\立业\\婚嫁等备用金,同时提供大病保障,后期不愿交费,可边领边交,保证附加险持续有效)
万能B+开心果+住院医疗(有较强理财和保障功能,可作为教育\\立业\\婚嫁\\养老等\\应急现金等备用金,后期不愿交费,可边领边交,保证附加险持续有效)
万能B+防癌+住院医疗(有较强理财和保障功能,可作为教育\\立业\\婚嫁\\养老等\\应急现金等备用金,后期不愿交费,可边领边交,保证附加险持续有效)
万能B+定期男性/女性重疾+住院医疗(有较强理财和保障功能,可作为教育\\立业\\婚嫁\\养老等\\应急现金等备用金,后期不愿交费,可边领边交,保证附加险持续有效)
苏州平安保险
关于【万能+重疾】，我觉得为什么会有业务员不认可的，完全是因为单独的万能险。
那这样说，如果我们把【万能+重疾】看成一个完全独立的重大疾病险，比如在我们这里给它起了个名字，叫【康富来重大疾病保险（分红型）】，而不要把这个险种去拿万能比，因为它们不具备可比性，这是一个完全的重大疾病保险，我们要拿它去跟平安的重大疾病以及其他保险公司的重大疾病险种比，它比其他大病保险总交费少，保障高，同时兼具万能的灵活，是一个很好的大病保险，甚至可以说是第三代重疾产品。
这个险种很好的解决了以往大病保险的缺点：
① 45周岁以上的人，保费倒挂的问题
② 不够灵活，如缓交保费，保险就失效了
③ 领取不方便，只能选择⑴退保⑵领取分红⑶保单贷款
④ 理财和保值功能差
不同的操作，不同的设计，还有更多的优点，希望大伙自各去做计划书比较，绝对OK。
弱点：门槛较高，5000元起卖
优势基础：对中档有信心，在中档条件下具有可操作性
水片
我也讲过几场，同事都说好，我是这样的流程：
一、公司状况：
1、报表：资产和利润，强调从88年的五千万到2005年的3200亿，
2、股东构成：汇丰的三次入股，强调是看好平安的现景和远景
3、媒体，五次最受尊敬，二次最具生命力，二次亚洲最佳管理
二、保险理念：人生是一个无限有消费过程，是一个有限的积累过程，中途不能自我控制 的是生病和意外，所以积极的人生是要规划的
三、万能是一份积累：
1、中长期的有别于银行（应急）
2、保值、增值的（有别于长期放银行的贬值
3、可以说是无风险的（有别投资的风险）
4、转嫁风险的、生病、意外时放大，投资失败时仍有一份积累
我这样说初绐费用，好处全说完了，我开始这样说：说到这，好多人会说，你不用说了，不用骗人，如果这样，银行岂不是全要关门：活期，月复利，有保底、有保障（再一次强调总结优点）是的，所有的事情都是公平的，万能唯一的缺点，我一直说的，它是中长期储蓄，它的早期是不如银行的，是要收取费用的，和股票、基金一样，和资金量有关我们是递减费用，具体：5000元……，这很好理解，我从菜市场买只鸡回来，是留着生蛋的，但不能买到家就生蛋，要喂点米，养几个月，万能这个帐户好，你也得养几年，喂点钱，十年时间，如果你明后年要用的是不能放这里的，想想我们的子女教育（或养老，因人而异）一定在十年以后吧，好，这份钱完全可这样积累，对不对？好处、坏处讲清楚，不会有后疑症。
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现在的万能于2007年10月1日执行新的精算规定相比有很大的优势：现在第一年初始费用60%；第二年40%；第三年15%；第
四、五年10%；第六年以后3.5%（加上持续缴费奖励2%，实际
四、五为8%,六为1.5％）；
新万能精算规：第一年50％；第二年25％；第三年15%；第
四、五年10%；第六年以后5%；有持续缴费奖励但为？％；虽然第
一、二年降低了但第六年以后却升高了！而且还要多收一笔保单管理费：为?；还要收不同保单年度的退保费用！（前10年内）；部分领取要收手续费，现在为每一保单年度免费领取两次！现在的万能对客户更有里利！！！
基金也不错，可是能保证永远有收益吗？
幸福也很好，可是它能解决交不起保费这个风险吗？
基金+幸福这样说是概念不清，基金是一种投资方式，保险是一种投资方式，幸福只是保险的一个品种而已，有了万能再做基金或股票或其它投资就能放心安心舒心
一叶归帆
智盈人生产品特点:
1、附加万能重疾门槛更低(4000)
2、最低保额为12万或保费的20倍(第二年可调低至1:5)
3、初始费用变化(初期积累更快)
4、82岁后保障成本不再增加
5、查表可知最高保额（且有提高）
6、投保年龄18—60岁，重疾投保年龄18—55岁
7、购买了智富人生的客户可继续投智盈人生
8、更注重人生关键期的保障
9、转换年金领取,养老有保障.
10,原有优势不变
11,………
呵呵,做为新人能这么好学是好事,可你们所接受的培训应该有这些内容的啊.
三鸿组合:鸿利(详,盛)+提前给付重疾+住院医疗507(508)+意外+意外医疗
万能组合:智盈人生+提前给付重疾+住院医疗507(508)+意外+意外医疗
少儿组合:世纪星光(鸿利或鸿详)+附高+附大
备注:满六岁的小孩建议再加一张金太阳卡,100元/年,保十万住院医疗,2万人身保障,3000意外医疗.鸿详若要和高中大学在一起,注意投保年期与年龄的关系.
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谢谢楼主发这么好的论题，我讲初始费用是倒着讲的，指引客户当万能是最便宜的重疾险，或带保障的零存整取储蓄，或可应急的养老金，尽量引导客户长期交费，时间加复利是威力很大的，一般客户都会频频点头，这时我再话锋一转挑缺点，告知客户在保单交费初期几年退保是有损矢的，这时候客户都会说本来就没打算短期动这笔钱，只要以后能应急就行，结果就是签单了，而且客户很喜欢我把优点缺点讲明白，认为事情本来就是相对的，万能的相对灵活和相对损失是可以接受的，只要我们明确告知。不知我这样讲各位高手不笑我吧？——————————再谢谢楼主和跟贴的伙伴门我学了很多！！！！！！
我一般来说都是这样说的:
初始费用一定要主动地向客户告知,对客户说,你想,既然万能险能让我们得到比存银行的利益高一些而且还带有保障,那保险公司也一定是拿着咱们的保费去做投资的,但是保险公司首先考虑的还是保障问题,那么,保监会规定:保险公司一定要留出一部分的储备金,不能把全部的保费拿出去做投资,这样,以备万一有客户出险的情况下,大家的这些储备金可以赔付这个客户,这个初始费用的第一年比例是50%,第二年是25%,第三年是15%,第四五年是10%,以后永远都是5%,（这些数字说时要速度快,那样更显得你专业,也不浪费时间）,最重要的是这些初始费用会随着复利的累积慢慢地回到咱们的账户里来.说这些话的时候要和客户站在一个角度上,因为首先咱们自己业务同仁也有许多购买万能险的嘛!
