2011年5月27日模拟商务谈判策划书
一、活动背景
1.谈判介绍
甲方（我方）广东龙的集团有限公司向乙方苏宁电器就进驻的入场费、场地租金以及支付方式展开谈判。
2.主要执行对象
首席谈判代表（邓婧婧、陈霞玉）、谈判决策者（杨伟、吴黎）、销售经理（徐滔）、财务总监（施诚夏鸣）、法律顾问（殷俊）、技术顾问（夏琳）、记录人员（肖然）。
3.近期状况分析
近期状况分析包括我方公司以及对方公司近期的经济状况以及公司运作一些具体的分析，包括盈利、负债率、季度销售业绩等等。
4.对环境因素的分析
主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
二、组织部门及工作安排
首席谈判代表
1、负责谈判开场的寒暄、团队人员介绍、组织语言及分析职责分属并做出回应。
2、熟悉己方以及对方的公司背景以及发展历程，了解其各部门发展历程中的利弊并找出谈判中对方表现出来的对我方不利的问题加以分析并解决。
3、谈判中主要的策应者。
销售经理
1、参与公司市场和营销策略的讨论，依据公司的策略方针及发展目标，制定所辖区域的销售策略、渠道策略和达成目标的措施；
2、负责所辖区域销售预算的制定、销售计划制订和分解、达成，并追踪执行管理，协调落实本区域货款的回收；
4、负责所辖区域市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈等方面市场信息的收集、整理、分析及建议；
5、负责产品从上市到终端销售过程中内、外部职能的协调和重点问题处置；
谈判决策者
1、协调好团队在谈判中的分工与合作；
2、组织语言应对对方团队可能提出的应对性难的话题；
3、谈判主要决策的制定，以及明确团队在谈判中的底限要求；
4、做出最终的决策决定。
财务总监
1、掌握敌我双方的财务情况，找出对我方有利的财务数据；
2、核对出对方的财务报表，并计算出盈利率、负债率、亏损率以及相关数据；
3、提出我方报价。
4、积极应对对方提出的问题协助我方谈判
技术顾问
1、熟悉我公司产品的最新的、领先的技术，与其他品牌产品形成竞争力，为谈判中压低价格提供有利因素和条件；
2、积极应对对方提出的问题协助我方谈判
法律顾问
1、拟好合法合同，并处理有可能在谈判中出现的相关法律性的问题；
2、积极应对对方提出的问题协助我方谈判
记录员
参与整个谈判并记录谈判过程中主要的数据以及词语。
三、双方利益及优劣势分析
我方利益：以尽可能低的价格进驻苏宁电器，打开卖场柜台销售的大门 我方优势：以生产小家电为主，市场潜力巨大；价格相对一些大的品牌更加实惠；质量过硬；节能环保，这跟国家提倡的消费理念紧紧相连。
我方劣势：龙的集团作为一个新型的企业，品牌效应不是很大，产品得不到认可。
对方利益：尽可能抬高出场费、场地租金报价，争取利益最大化。
对方优势：苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位。
对方劣势：竞争激烈，同行中有国美、通程等大的家电卖场，还有来自网上商城的压力。
四、谈判目标
1、签成合约；
2、利益最大化；
3、报价范围：
入场费：（30—40万）底限：40万
场地租金：（每月350—500元）底限：500元
支付方式：（30—60天付款一次）底限：30天一次
五、谈判策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当
白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货
期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层
层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，
实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹
码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同
时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方
形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵
局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、应急方案
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书
08级国贸四班 徐滔
08910430
