关于厦门科技网络与信达物流能否长期合作
商务谈判策划书
（模拟商务谈判策划书）
厦门科技网络有限公司
二零一二年四月十三日
目录
一 前言
二 目的
三 谈判环境分析
四 谈判目标及及必要性
五 谈判所需资源
六 谈判的预期结果及可能面临的风险
七 谈判过程中所使用的战略、战术说明
八 谈判议程
一、前言
厦门科技网络有限公司成立于2003年，总部设在厦门，是专门从事B2B电子商务平台的开发运营和网络营销服务的高新技术企业。公司致力于为客户提供行业B2B商贸平台建设和智能化企业电子商务解决方案。
依托深厚的行业背景、强劲的技术实力和丰富的网络运作经验，明通科技独立开发运营化工仪器、食品机械、制药机械、仪表、矿冶、工控、安防、机床、食品、包装印刷、环保设备、塑料机械、泵阀、服饰、珍珠、物流、纺织服装机械等知名行业门户网站。各行业门户网站立足专业市场，垂直深入细分领域，整合行业资源优势，为各行业领域供应商、生产商、经销商及零售商提供个性化服务、榜上有名服务、供求交易信息发布、后台管理、优化推广、网上网下多方位宣传、企业建站、网站推广等服务；提供丰富的供求信息、权威行业资讯和企业网络营销一站式服务，是各专业领域企业信息化建设和网络营销的首选平台。
二、目的
厦门企业发展状况对地区经济有重要影响，但中小企业发展环境复杂，只有想方设法降低成本，提高效率，才能在市场中立足。中小企业的生产和经营规模相对较小造成的物流需求量规模较小，需求相对分散，难以形成规模成本效应。公司开展物流服务外包设想利用电子商务平台的作用整合区域内各种物流信息资源，完成各自之间的数据交换，实现信息共享；同时利用平台规模优势与物流公司签订一系列的长期合作协议，以此来得到中小企业无法单独与物流公司合作的价格优势，通过平台的桥梁作用，实现物流服务外包，使中小企业降低了物流成本。
三、谈判环境分析
（一）己方环境分析
其一，优势，即企业内部的资源环境或有利条件。公司根据自身的情况，把平
台初期定位立足于厦门地区，立足于和第三方物流企业的合作，服务于厦门众多的中小企业，客户群体广，通过平台作为一个虚拟的空间不受物理空间的限制，在整合了中小企业同时也整合了物流企业实现最大物流资源的整合，从而能够进行规模化运作。并且，厦门作为港口城市，并且公路运输物流市场的潜在需求为我们提供了绝佳的市场机会，以此需求为基础建立物流信息平台，是对原来第三方物流服务模式的拓展和突破，可以不受约束将每一个领域最佳物流服务提供商组合起来，为客户提供最佳物流服务。平台作为客户间的联接点，通过合作或联盟等方式提供多样化的增值服务，能实现“实时、迅捷、高质量、高效率、低成本”等优点。
其二，劣势，即企业内部的不利因素。公司由于成立时间较短以及自身资本规
模的制约，公司是民营企业，所处的发展阶段及行业特性决定了公司资产构成中固定资产比例较低，通过固定资产抵押等途径获得银行贷款比较困难，在资金需求量较大的情况下，公司间接融资的难度较大
其三，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。中小型公司物流需求量
规模较小，需求相对分散。中小企业的生产和经营规模相对较小，在运输、仓储上难以形成规模成本效应。资金实力有限，人才匮乏，自筹物流难以形成专业化和规模优势。即使使用第三方物流也不合算。因为需求量小，物流服务价格高，在客户服务等级上也处于级别较低的服务等级。由于中小企业经营市场的灵活性，与第三方物流企业建立长期稳定的关系相对困难。并且局限于技术条件，也难以对物流方进行有效监督。中小企业难以评估和选择合适的第三方物流。中小企业很难找到适合自己企业的物流公司.其四，威胁，即外部条件中不利条件或因素。是否被中小型企业所接受，许多
中小型企业自有物流设施的建设
（二）对方环境分析
其一，优势，厦门地理位置优越，是我国东南沿海区域经济圈的中心城市，其
贸易量占福建全省的70%以上，是东南沿海重要的商贸、交通口岸城市，同时与台湾隔海相望，独特的对台优势和良好的投资环境已经成为海峡两岸经贸往来的理想渠道。厦门已建成以海港、空港为枢纽，铁路、公路、海运、空运相互衔接的综合交通运输体系，综合运输网络布局完善，集疏运能力发达。厦门已相继完成了“四大物流园区”的规划，四大物流园区均已进入实质性的建设和运营。专业配送中心也已形成一定的规模。厦门在国内率先设立海、空港联检报关中心，应用EDI电子报关，提高了查验效率和通关速度。
其二，劣势，物流企业规模小，服务单一。厦门的物流相关企业经营规模普遍
较小，服务项目单一，缺乏特色，未能形成核心优势。大多数物流企业只是按照客户指定的要求，从事运输、仓储或配送等单一功能的物流服务项目，很少能够提供物流策划、组织以及深入到客户企业内部进行供应链的全过程管理，物流服务增值较少。企业物流外包服务观念落后，主要以分包为主。企业物流市场被严重分割，难以实现规模效益。腹地城市经济规模小，后方腹地不足。缺乏有效的物流信息平台和物流经营网络。厦门电子商务中心所建立的EDI平台刚刚起步，基础设施系统不够完善，缺乏能适应航运交易、货品交易、信息发布、金融结算、数据传输、文件传送等社会化信息服务要求的信息网络；企业之间、企业与客户之间协作不充分、企业与政府沟通不到位等，造成各种物流功能、要素之间难以有效衔接和协调。
其三，机会，大三通。日前海峡两岸“大三通”的启动为两地的发展提供了良
好的契机。三通直航节约了大量的时间和成本，为台商带来经济成本的减少达到每年10亿美元，物流成本的压缩和相关优惠政策的实施，将吸引台湾大量企业入驻厦门。区域经济的持续快速发展和对外贸易的高速增长。政府对发展现代物流业的政策支持。
其四，威胁，与周边港口竞争激烈，面临市场份额挑战。厦门港南面深圳港和
香港港，北向上海港和宁波港，东临高雄港，港际间竞争激烈。资源的挑战。经营物流服务业务需要大量的土地和先进的仓储运输设备，而土地及设备的投资及维持均需庞大的资金支持，回收期较长。近年来，厦门房地产价格上升的比较快，房地
产价格的上升提高了物流的生产成本，对厦门物流的投资、发展环境构成了一定的威胁。金融危机的挑战。专业人才缺乏的挑战。
四、谈判目标及必要性
目标：通过谈判形成长期合作
必要性：双方都迫切寻求合作伙伴，通过合作让双方企业更好的发展
五、谈判所需资源
资源：相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》，合同范围、相关财务资料。
六、谈判的预期结果及可能面临的风险
预期结果：通过这次的谈判，我们预期双方将以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，达成长期合作关系
谈判中可能遇到的风险如下：
(1) 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步
(2) 谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境
(3) 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
七、谈判过程中所使用的战略、战术说明
1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中
2、中期阶段：（1）红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题转移到合作之后的长期利益上来，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。（3）把握让步原则：明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。（4）突出优势：以资料作支撑，强调与我方合作能给对方带来的利益。
3、最后谈判阶段：(1)把握地线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步幅度，在适宜时机提出最后报价，使用最后通牒策略（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
八、谈判议程
1．谈判时间：2012年6月
2.谈判地点：厦门科技网络有限公司会议室
3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化
4.人员安排：首席代表陈育丽，技术顾问何明华，财务人员江琳，市场顾问许杰，法律顾问陈思航，商务顾问谢海新
