商务谈判策划书
一、谈判主题
向乙方公司采购200台电脑
二、谈判团队人员组成（甲方：FACEBOOK公司乙方：联想公司）
销售经理：汤创，公司谈判全权代表；
营销人员：陈亚，
总经理：谭德葵，负责重大问题的决策；
总经理助理：王双莉，负责记录；
技术顾问：孙智，负责技术问题；
法律顾问：王金兰，负责法律问题；
财务总监：秦英姿，负责财务问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方电脑。
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。
2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势：我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。
对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势： 属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
四、谈判目标
（1）和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
（2） 底线：
①最低线报价2000元
②尽快完成采购后的运作
五、程序及具体策略
1、开局：
（1）开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共
鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供
应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处
于主动地位。
（2）中期阶段：
① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅
助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，
步步为营地争取利益。
③把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步
进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担
运费来换取其它更大利益。
④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来
的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与
其它的电脑供应公司谈判。
⑤ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，
否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
（4）最后谈判阶段：
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在
适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确
认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、
《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合
约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指
不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有
必要制定应急预案。
①对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、
技术支持、优惠待遇等利益。
②对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再暗示
的方式揭露对方的权限策略，并运迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
③对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略
本质，并声明方的策略影响谈判进程。
