商务谈判策划书
小组名称：和谐号
小组成员：邵帅王凯竑
2012年6月 赵芮姚秀瑜刘欣
一、谈判双方公司背景
（对方：冠芝霖手机大卖场；乙方：索尼安立信移动通信有限公司）
我方（甲方）：
索尼爱立信是索尼和爱立信各出资50%成立的合资公司，在2011年10月1日就将迎来其成立10周年的纪念日。第一款共同设计的产品于2002年3月推出。我们期许成为通信与娱乐的第一品牌。我们的Xperia™带来了最好的通信和娱乐用户体验——最具娱乐性的智能手机。
全球公司总部位于伦敦，同时公司在全球的主要市场都设有办事处。目前五个研发和产品开发地点分别位于日本东京、中国北京、中国台北、瑞典隆德和美国硅谷。
战略合作伙伴包括我们与国际足联 (FIFA)、欧洲冠军联赛、女子网球联合会 (WTA) 的合作。
地址：北京市顺义空港工业区
电话：010-8785234
网址：http:///
邮箱：sonyeric@163.com
乙方：
冠芝霖手机大卖场有限公司成立于2003年,是山东省内专业的手机连锁大卖场。公司以大而全的经营模式运作,为顾客提供购机、办卡、缴费、配件、下载、美容、延保等一站式服务。
冠芝霖经过7年的业务扩张和快速发展,与三星、诺基亚、摩托罗拉等全球知名通讯企业的战略合作伙伴关系愈加密切,产品资源的核心竞争力更加突出。冠芝霖凭借整合通讯零售产业的雄厚实力和丰富经验,成为整合行业优质资源的领跑者和先行者；在国内提出了“8A尊贵服务”的体验营销策略和“一站式”购物消费理念,被行业领袖誉为“移动通讯领域销售服务专家”。
冠芝霖在山东区域的营业面积达15000多平方米,拥有专业销售顾问2000余人。公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额
地址：潍坊市东风东街
电话：0536-8785123
网址：http:///catalog.asp?cate=9
邮箱：jinanshouji@163.com
二、谈判主题及内容
（一）对方向我方公司采购1000部索尼爱立信手机。
（二）维护公司的良好形象，取得对方的信赖并建立长期买卖关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：邵帅，公司谈判全权代表；
市场总监：姚秀瑜，负责重大问题的决策；
技术顾问：王凯竑，负责技术问题；
法律顾问：刘欣，负责法律问题；
财务顾问：赵芮，负责财务问题
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量高的价格购买我方更多的手机
2、要求对方维护我公司良好的形象
（二）对方利益：（1）以较低的价格购买手机
（2）争取良好的售后服务
（3）获取更多的促销费用
（三）我方优势 ：我方的手机产品质量好，设计精美，性能优越，在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
（四）我方劣势：产品价格高，竞争激烈，属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会：
（五）对方优势：
1、有多种品牌的手机供应商可供我方选择
2、是一家专业从事手机及相关产品零售的大型股份制连锁企业，公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额。
（六）对方劣势。对方急需扩大手机的品牌，进一步完善经营业务，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失.
五、谈判目标
（一）战略目标：和平谈判，按我方的销售价格条件达成采购协议，取得我方希望的采购价格和采购数量。
原因分析：对方在山东区域的营业面积达15000多平方米,拥有专业销售顾问2000余人。公司在山东17市已有30多家大型独立经营连锁门店,年销售额达7亿元人民币,年销售手机70多万部,在整个山东通讯零售行业占有相当大的市场份额
我方要求：①报价：2200元
我方底线：①以我方底线报价1900元
②到货时间：两周之内
③付款方式：分期付款，先付50％
④售后服务：全权负责
⑤促销费用：节假日的促销费用由我方出
（二）感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系。
六、程序及具体策略
（一）开局
采用一致式开局策略，在谈判开始时使对方对我方产生好感，建立起“一致”的感情，使双方在愉快有好的交谈中不断地将谈判进一步加深。
1、双方进场、握手、介绍、问候、寒暄。
2、说明谈判的目的
（二）中期阶段
1、由公司CEO邵帅介绍消费者市场分析，产品设计理念，并且怀疑对方实力，给对方造成心理负担。
2、由财务总监赵芮介绍公司的财务状况以及与其他公司合作的成功案例，吸引对方。
3、由技术总监讲述产品的特点，并对对方的疑问作出回应。
4、公司市场总监姚秀瑜根据手机的性能、配置和设计特色，提出我方报价。
5、突出优势：以近期的销售资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时利用强硬策略，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的手机销售超市公司谈判。
7、采用劝导法打破僵局：建议对方从目前的利益和长远利益的结合上来看问题，从而以这样的方式协调双方的利益，保证双方利益的实现。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段
1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机促成与对方的合作。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
（一）对方不同意我方对报价2200元表示异议
应对:可以采用强硬的态度，暗示对方
（二）对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；亦或用声东击西策略。
（三）对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
九、谈判成功后的工作
（一）签订协议，办理手续
（二）预付定金
（三）祝贺谈判圆满成功
