关于森海赛尔进驻苏宁电器销售柜台商务谈判策划书
姓名：xxx
班级：xx快递物流班
学号：xxxx
目录
一.前言（包括谈判的目的）
二.谈判议题
三.谈判环境分析
四.谈判目标
五.谈判重点、难点
六.谈判议程
谈判主题：森海赛尔进入中国苏宁电器销售柜台
己方：德国森海塞尔公司大中华地区分公司（声海品牌产品）（客场）
对方：苏宁电器集团公司 （主场）
谈判时间：2010年6月9日
谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室
己方谈判代表：
一、前言
我公司1945年创立于德国，是世界领先的耳机、麦克风和无线传输系统制造商之一，在音频设备这一产品领域实现了近4亿欧元的年销售规模。作为最杰出的欧洲耳机品牌，产品屡获殊荣，凭借领先的技术不断地引领着新的音频技术潮流，以研发和制造高品质话筒、无线技术和耳机在世界范围赢得了广泛赞誉。但我公司在中国的销售渠道模式基本采用代理制，供应链中的成本过高。所以需要减少中间环节，降低销售成本才能扩大销售市场和提高市场占有率。这就要求我们必须改变旧的销售模式，与直供销售模式的大型销售企业合作。而作为中国3C家电连锁行业的领导者，苏宁电器一直致力于3C经营转型，从3C模式到3C+模式，不断进行连锁经营的创新。从不断扩展的产品线到越来越丰富的终端体验，从精益求精的产品品质到不断优化的供应链模式，苏宁电器致力于为消费者提供数字生活解决方案，致力于满足顾客对品质生活的追求。耳机作为MP
3、MP
4、音乐手机、视听产品等3C产品不可或缺的数码配件产品，广大消费者对其品质的要求越来越高，中高端的耳机产品近年来销量不断攀升，市场前景广阔。苏宁电器在3C产品方面主要销售核心产品，缺少附件产品的销售，种类不够齐全。但是苏宁作为中国最大的家电连锁经销商之一，具备很强的销售能力，近期正在向直供的销售模式转变，相继与海尔、联想、戴尔、同方、神州、惠普等IT品牌签署了直供合作模式。所以苏宁的条件和它在业务方面的发展方向满足我们对销售合作企业的基本要求。因此我公司决定主动找苏宁商讨我公司产品进入苏宁专柜的事宜，并与苏宁公司商定于近期在苏宁总部会议室进行谈判。
二、谈判议题；
1.入驻的区域
2．店面的位置，
3.店面的大小,
4.店面的价格,
5.供货以及员工配备
6.销售量与返利
7.合作期限
8.直销权限
三、谈判环境分析
（一）己方环境分析
其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。１.随着电子产品的发展和普及，消费者对中高端的耳机需求很大。２．中国国内的耳机生产企业在设计研发与工艺制造方面研发能力不足，市场竞争力弱。３.大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。
其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。１.中国的耳机市场混乱无序，很多山寨和盗版耳机占据着市场的一定份额，影响正版高端耳机的销售２.中高端耳机的需求还有待提高，主要是价格过高消费者难以接受。３.行业内铁三角、索尼、三星这些耳机主要生产商具备很强的实力。４.现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。
其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。１.本公司历史悠久，拥有很高的知名度，产品价优质好。一直致力于音频领域，是世界公认领先的专业话筒和耳机生产商。２.我公司产品种类齐全，能满足各种音频需求的客户。成功实施的项目和业务包括人民大会堂的无线系统和中央到地方各大电视台的无线系统，以及为苹果等知名ＩＴ企业独家提供耳机配件。同时也为追求高音频的专业人士和耳机发烧友制造专业的音频设备。在全球范围内，从业内专家、国际明星到歌唱家，都已将森海塞尔尊为世界标准。３.掌握最先进的耳机生产技术，使用静电发音模式。静电发音单元相对于动圈发音单元来说，它的反应速度快，能够重放各种微小的细节，失真极低４.产品设计新颖时尚，历来以音质闻名于世，近年来日趋重视工业设计和产品外形。５.我公司在亚洲拥有５０家代理商、办事处和维修中心。在中国主要城市也有我们的派出机构，其中北京办事处是我公司主要的客户服务基地之一。并且与许多著名艺人和明星有着密切的合作关系，其中包括凤飞飞、蔡琴、费玉清、李宇春、李克勤、孙楠、韩红、那英、沙宝亮、张靓颖、艾薇儿?拉维尼、斯汀以及王勇和唐朝乐队等。６.我公司拥有最优质的售后服务以及产品购买之前的体验感受模式。
其四，劣势，即企业内部的不利因素。１.产品价格过高，消费人群位于中高收入者。不利于产品推广。２.销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。３.我公司生产的音频设备和产品，一部分是专业性的大型无线音频设备，一部分是电子产品的附带产品，独立的市场开拓有一定的难度。
（二）对方环境分析
其一，优势
1.坚持训练好内功再发展的内生扩张模式，经营稳健
2.有战略眼光，坚持发展思路不动摇
3.主要财务指标优于竞争对手
其二，威胁
1.执行力差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地
2.品牌及服务无明显优势
3.自弹自唱，太自以为是，不关注客户，危机意识不强
其三，机会
1.国美出事给了苏宁发展的良好机遇
2.家电下乡给了新的市场扩张空间
3.以沃尔玛为目标，可能扩展到其他连锁零售市场，发展潜力大
4.截止2008年，家电连锁渠道商在全国的市场份额占20%左右，发展空间仍然很大：日本家电连锁渠道份额达到75%，西欧家电连锁渠道份额达到50%
其四，劣势
1.收入增长放缓、单店运营质量下降、单平米产出效益滑坡、可比门店利润增幅为负
2.B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场
3.外资巨头的进入和竞争：百思买和山田电机都对中国家电连锁市场野心勃勃
四.谈判目标
为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。
五、谈判重点、难点及对策
重点：销售量与返利
难点：返利的多少
森海塞尔是已经国际化的知名大品牌，而苏宁在中国电器销售连锁企业中也很知名，入驻苏宁，本就是一项双赢的策略；并且，在中国，国美卖场也是很知名的连锁销售企业，我方并非只有苏宁一个选择，可以围绕这两点来为我们争取最大的利益
六、谈判议程
1.谈判时间：2010年6月9日
2.谈判地点：苏宁电器集团公司总部会议室
3.谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化
4.人员安排：
