商务谈判策划书
一．双方谈判公司背景:
(我方:XX包装材料有限公司； 乙方：中国耀华玻璃有限公司) 我方(甲方)
XX包装材料有限公司成立于xx年，是一家主要经营包装材料的公司，公司的董事长任青文，以及总经理陈芳芳，和其他四位股东创建了现在的公司。在从成立之初到现在，我公司已与很多企业合作过。是一个拥有良好信誉的企业。 乙方：
中国耀华玻璃集团公司创建于1922年，是我国乃至亚洲地区第一家采用机器制造平板玻璃的企业，被誉为“中国玻璃工业的摇篮”。目前，以本公司为核心企业的中国耀华玻璃集团是国家首批57家试点企业集团和计划单列集团，是我国玻璃行业最大的综合性企业集团，截止2004年底，拥有职工13000多人，总资产40多亿元。耀华拥有上市公司秦皇岛耀华玻璃股份有限公司和秦皇岛耀华国投浮法玻璃有限责任公司等30多家子公司以及国家级企业技术中心、博士后科研工作站等研发机构，其产品涉及建筑用玻璃、工业技术玻璃、玻璃钢制品等八大系列140多个品种。目前，本公司拥有12条浮法玻璃生产线，分别以“耀华”牌、“北方”牌等商标生产与销售，2004年浮法玻璃产量、销售量、出口量、销售收入、出口创汇等项指标均处于全国同行业首位。“耀华”牌浮法玻璃是中国平板玻璃中唯一的驰名商标
和我国浮法玻璃首批获得“产品质量国家免检”的产品。
二.谈判主题
我方向乙方发出邀请,购买我公司的相关材料.三.谈判团队人员组成
主谈:任青文,公司全权代理人;
决策人:陈芳芳,负责在旁协商;
技术决策:马慧，负责技术问题；
法律顾问：唐铮，负责法律问题。
四.双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1.说服多方,尽可能让对方购买我方的产品.
2.在保证质量的前提下,尽量保证价格的合理,提高利益.对方利益:
用较低的价格可以购买到相关材料用品.
我方优势:
我公司的信誉度较高,拥有品种齐全的材料。对于耀华公司的需求可以尽量满足,曾与多家企业合作,经验丰富.
我方劣势:
同时有多家企业与我们进行竞争,竞争较为激烈.
对方优势:企业庞大，信誉度良好，有多家公司可供选择。 对方劣势：
很可能在此次机会中失去和我公司以后的合作机会。
五.谈判目标
战略目标:1.和平谈判,达到和耀华公司合作的目的.
①报价:100000元
②供货日期:十天
底线：以我方的最低报价为底线，尽快完成我方的任务。
六.程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，注意对方情绪,开出100000元的报价，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，将会失去以后更好地合作机会.。
(4) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运
用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整,重新调整谈判策略.4、进行最后谈判阶段：
(1)把握底线，:学会运用折中策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价,让对方有接受的过程。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系,建立长期的工作关系。
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签约时间。
七.准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价100000元表示异议
应对方案：说服多方，让他们知道我们会给他们相应的回报。
2.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：
指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进,希望友好
