个人工作总结
结合2014年度采样机整体销售情况和市场行情，根据个人在采样机销售中遇到的问题和瓶颈，并为2015年度采样机销售目标的达成，现将个人对采样机销售问题和下一步计划，做一总结。
采样机销售中遇到问题或瓶颈；一是主要是来自于整个煤炭行业仍然不景气，煤价较高，影响其下游用煤企业特别是电厂等用煤大户（全国80%的发电企业是依靠燃煤发电），煤价高，电厂为了保生产效益，不得不分季度选择性购煤（每年
一、四季度用煤量大煤价较高，
二、三季度是存煤时期煤价较平均），所以部分电厂每年
二、三季度会大量采购，为
一、四季度进行库存，故在每年的
二、三季度是电厂收煤的高峰，入厂煤采样工作量大，是采样机销售的好时机。
二是目前采样机销售的价格，很多客户反映太高；主要是二方面的原因：
1、国家对电厂尾气环境污染开始治理，电厂的大部分资金用于发电设备改造和技术革新，对燃料管理有部分发电集团也开始尝试使用低污染的清洁型原料，并为之推广，所以在入厂煤采制样工作上，并没有太多资金投入，也造成了很多客户在了解我们的产品时都觉得有兴趣，但在问到价格时又谈而色变；加之目前市场上的固定式和皮带式均已价格低而占有市场。
2、我们的产品通过介绍，给客户的感觉就是个将汽车部分、采样机、制样机集成后的产物，价格也不至于有188万的售价，个别电厂设备部的人员认为我们应该根据市场同类型的产品价格来标价。
三是近年来的采样机的发展，已不局限于采样-制样，很多电厂更愿意追求采-制-化一体的燃料管理模式（国电集团），而我们的采样机在这方面其实已落后，我们最突出的产品特点，也只有可移动是别人无法做到的，由于我们是新产品，但单凭这一特点，目前无法很好的打动市场，也造成了销售工作迟迟不前；再加上在电厂中，采样工种属于最底层工作，工作条件艰苦，加之采样人为因素大，故越来越倾向于固定式或皮带式这种可做到无人值守，将采样误差降到最低，彻底解决人为因素；而我们的采样机需要司机和操作员，包括后期的维修维护上面，这也是客户在考虑购买我们采样机时需要考虑的一个问题。
四是目前在用煤大户企业中缺少应用案例，仅有的客户还是神华集团，属于煤矿企业，而且煤种单一，对采制样工作要求相对简单；而像电厂等用煤企业来说，煤炭等大宗散料来源相对复杂，又经过集运和装车等多个环节，所以煤质检验要求更高，但我们的产品基本还是在煤矿型企业的采样要求上运行，对电厂等类似用煤企业，并不是很清楚对方的实际需求在哪里。再加上移动式采样在其行业内使用较为新颖，缺少样板客户，不能直观的看到我们的产品对其入场煤管理带来的真正益处，故多数电厂单位都持观望态度，并不急于购买。
五是综合原因。电厂方面，国有发电集团从集团-省市分公司-电厂，分为三级管理，集团主要是进行总体规划部署，省市分公司是地方经营管理，而电厂则是实际生产部门，由于业务开展牵扯电厂部门较多，且各部门权力相对较小，从燃料管理角度是由燃料管理部或燃料运行部负责，从设备管理角度则是由生产技术部或设备管理部统一规划，而且还有专门负责的采购业务的采购部，所以一时间无法很快的找到对应的负责部门或负责人，造成采样机销售过程中的客户投入力度不够。客观因素，目前拜访的电厂中使用的采样机基本上是在2010年前后购买的，已使用3-4年使用情况良好，且依附于现场工作环境，我们的采样机有不适合现场工作环境的现象（如火车煤采样受铁轨、路基限制）；再就是电厂中对新设备的购买需要有充足理由，才可上报计划；目前对于电厂来说，移动式采样机不属于发电生产必需品，所以需要经过一个设备“改造-利旧-购买”的更新过程，销售周期可能会很长，对于销售人员来说需要足够的耐心。最后就是我们的产品要提高知名度，大力严把质量关，做足服务领域，因为客户购买的另外一个最重要的因素就是质量可靠，服务一流。
在2015销售年里，本人希望：
1、转变销售思路，针对电力企业，特别是国电集团做好全方面的销售工作，争取在一家集团中大力推广，进而广泛应用；
2、从深追客户需求，重点是在客户对移动式采样机感兴趣的方面加大推广和利益需求，提高产品核心竞争力；
3、紧跟电力企业发展需要，从客户最关心最需要的层面下手，让移动式采样机在客户切实工作中凸显优越本色。
红宇销售部：张晨
2015.1.1
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