销售部2015年工作总结及2016年工作计划
公司领导你们好: 新的一年已经到来，我把2015年的全年销售工作向大家做以汇报总结，2015年的销售工作在公司领导的带领和大力支持下，经过销售人员的共同努力，完成部分预期的指标，但离公司制定的全年销售指标还有一定的差距，下面我从以下几个方面做以总结；
一、全年销售指标；全年共外销各种电缆接头盒1162套，比去年同期增加了1.57%；外销各种扼流变引接线，接续线2300多套，各种跳线350根，连接板200块，【这些产品比去年都有所增加】；外销各种电缆料16.2吨，【比去年减少了一百多吨，主要是管道防腐料没有发货】。
二、市场竞争比较激烈，这几年随着改革开放的不断深入，铁路市场的不断发展变化，在物资采购方式上也有了新的模式，不论是大宗材料还是铁路配件，目前都要进行规范的物资招标采购程序，因此，在价格方面的竞争就非常激烈，而且，目前国内生产电缆接头盒的厂家又陆续增加了很多，并且这个产品国内没有规定的控制价范围，因此市场价格比较混乱，我们公司的价格目前在国内同行业中属于中间价状态，在较大合同的招标中，我们就很难做到低价中标，我们只能针对性的和施工单位或者项目部做一些零星采购和补缺，因此外销数量始终上不去。
三、产品比较单一，趋于大众产品，没有太大的竞争优势，目前我们生产的电缆接头盒，国内很多厂家都可以生产，而且组装较简单，没有太多的高科技含量，因此生产厂家互相压价，竞争比较激烈，市场基本属于饱和状态，如果没有一定的客户群和长久的合作关系，外销数量很难提高。
四、公司制定的 经营责任书以及相关的考核办法是良好的，也是为了鼓励营销人员努力工作，多劳多得，绩效挂钩，但目前就公司的销售状况而言，这个政策定的有些超前了，为什么这么说，因为公司制定的经营责任书中有几项重点条款；【1】销售人员只发三金不发任何工资，这一条款的制定是为了让销售人员树立风险意识。【2】销售人员所签订的合同中纯利润的60%【另外扣除17%的税】的部分做为销售人员的提成【也就是所挣的工资】，这一条款也就是做为激励政策，鼓励销售人员多跑客户，多签合同，多回款，争取多拿提成，这一条款定的没有错，也很好，也适合目前市场营销的策略，但就目前公司的销售队伍和销售人员而言，手里就没有几个客户，没有客户就谈不上合同，谈不上销售业绩，更谈不上回款，那么定再多的销售指标，再好的销售策略也是无法实现的。
五、销售队伍薄弱，销售人员努力不够，目前公司的销售队伍非常薄弱，销售，统计，内勤合同管理，售后服务等各个岗位职责混为一体，没有一个明确的岗位职责和分工，另外，销售人员工作积极性不够，懒惰思想非常严重，害怕跑市场，不敢开发客户，等、靠的想法很大，主观能动性较差，这一点也是造成这几年销售业绩不能提高的重要因素。 针对以上所存在的实际问题，2016年如何做好销售工作提出几点设想；
一、建议公司撤销销售部，成立市场开发部，归公司综合管理部管理。理由，因为根据这几年的销售情况来看，公司目前不具备产品大量外销的条件，第一，我们的销售基础目前太薄弱，销售队伍不健全，第二，我们目前手里的客户太少，尤其是销售人员手里就没有几个成熟的客户，要想把楼盖得高，基础必须要打好。市场都没有开发出来，何谈与客户签合同，何谈销售指标，何谈回款。
二、重新组建销售队伍，让有能力，热爱营销工作的人来干，做到宁缺毋滥，人员可以是本公司员工，也可以外聘，健全岗位职责。
三、努力开发目前适应铁路市场的新产品，尤其是科技含量较高的长久性产品，提高产品品种的多样化，努力满足客户需求。
四、公司在政策方面以及财力，物力等方面，大力支持市场开发部的工作，市场开发部要及时捕捉各类信息，积极参加各种招标活动，市场的开发要从一个点逐渐辐射到面，扎扎实实地做好市场开发工作，与客户建立起长期友好的合作伙伴关系，诚信做人，认真做事，为今后能够更多更好的开拓市场而努力工作。
以上有不妥之处，请领导批评指正。
建议公司在新的一年中可以了解以下产品的开发和市场
1，光伏材料；2；小型风力发电材料
主要适用于小型企业，公司，酒店，养殖户，农家乐，私人民宅，乡，村，镇的照明和取暖等用途。
销售部
2015年1月10日
