《毛泽东思想和中国特色社会主义理论
体系概论》课程实践教学
题目：销售技巧调查与经验总结
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2010年5月
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内容摘要
正文
一、销售成功的前提
二、销售成功的关键
（一） 与客人良好的沟通是销售的重中之重
（二） 要学会展示产品、销售产品
（三） 学会解决争议
三、概述
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内容摘要
随着经济的发展，竞争的激烈，就业形式日趋严峻，为了在毕业后能够更好地适应社会，很多在校大学生选择了从事兼职工作，一方面缓解了家庭的经济压力，更重要的是在一定程度上接触了社会，获取了一些工作经验，提高了自己的综合实力。大学生兼职已是大学校园里的一种普遍现象，已经成为大学生生活的有机组成部分，是一种不可忽视的现象。也是大学教育在地域上的延伸。在兼职工作中碰到的困难和挫折可能对部分大学生今后的发展带来一些负面影响。如何更好的做好兼职工作，为以后的生活打好基础，成为我们大学生关注的问题。因此，我也参与了兼职工作，总结了一些在销售过程中的技巧与经验，并且调查了和我同龄人有过销售经验的同学他们的心得体会。希望可以给想要兼职工作和涉及销售工作的同学一些经验。
《销售技巧调查与经验总结》
1、调查的原因：由于经济上的原因，时间上的空闲、广告业的发达等原因使得大学生选择了在假期打工兼职等工作。这不但可以扩充自己的交友面还可以为以后的学习生活积累经验是一个不错的体会。在此我参加了实践活动并且调查了一些同学对于兼职销售方面的技巧。
2、调查的过程：本次实践活动为期三天。在这三天里，我主要是进行的是牛奶销售的工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。
3调查的总结：首先，只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的过程中就常常碰壁。俗话说＂不当家不知柴米贵＂，以前听人家说销售怎么难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不了解专业知识，在介绍产品时搞得到后来自己都不懂得说了些什么天书！而且往往事倍功半，磨破了嘴皮还是无功而反。为了搞好销售，我白天主动跟销售商了解各种产品价格及一些销售的基本常识。这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！其次，通过自身的体会核对同学间的调查对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:
一、良好的服务态度是销售成功进行的前提
作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来卖不出去什么产品。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快!
二、高超的销售技能是销售成功的关键
在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销时我就发现,同样一种产品,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.为此我总结了一些销售技巧。
1、与客人良好的沟通是重中之重
(1)了解顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之重，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；在我在实践过程中，我就努力了解顾客的需求，根据顾客要求推荐不同的产品。这样了解后就很容易把商品卖出了。
(2)了解顾客购买心理，使顾客产生信任，及产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；在这方面我觉得比较能锻炼我的口才能力，怎么样组织语言把产品更好的推销给顾客也是非常重要的。在我对其他有销售经验的同学调查中，他们对此也深有感触，一定要了解顾客的购买心理。
(3)掌握对大众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此了解顾客的潜在思维方向，让销售对卖方有利的方向发展；例如我的卖奶工作，我要提前清楚顾客的需求及要求，使我的销售解说朝着对销售有利的方向去说，便于卖出商品。
(4)应对主动提问的顾客，要先解释清楚顾客问题，然后寻找顾客提问原因，引导顾客说出其真实需求的方法后，便于我更好的销售出商品。
在我卖奶的过程中就有一位阿姨向我询问奶的厂商、营养成分、保存方法及保质期问题，我都一一解答，我这次销售的是银鹭花生牛奶。价格是纸箱35元一箱瓶装的是10元三瓶，比其他同类商品要便宜，比起一般的奶制品饮料更有营养，在这款饮料中加入了花生等营养品，可以更好的增加奶本身的营养，老少皆宜！阿姨很满意我的介绍就购买了我的产品。
2、学会展示产品、推销产品
(1)了解顾客购买产品的想法，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；方便顾客更好的选择商品。
(2)加强主题，突出特点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
例如在我卖奶的过程中我总结到了就是要对不同的人群从不同方面介绍我的产品，例如对于大多数老人和小孩来说，他们会比较重视营养方面，我就会从我推销的这款牛奶的营养价值方面来推销。对于40岁左右的阿姨来说，大多数这个年龄的人来说比较重重产品的价格，我则会介绍我们产品的价格优势。还有一些特殊人群，比如糖尿病患者，或是对本产品的某些成分过敏的人群，我也会告诫他们，这也是对顾客负责，也是树立公司的形象。
3、学会解决争议
（1）争议包括销售争议与售后争议。销售争议是在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后争议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。在我们实践的过程中常常会出现争议，当出现争议时，我们要学会如何应对与处理问题。
（2）处理销售争议的几个要点：
1、主动向顾客介绍，不要总是等顾客提问。顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；
2、销售过程中关注技术问题，总结好语言，把产品更好的展示给顾客。
3、不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；是顾客了解本产品的特色及长处。
（3）处理售后异议的几个要点
1、倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；要先听顾客讲清楚原由再一一为顾客解答问题。
2、分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次，以免发生不必要的冲突。
3、引导的要点：不要与顾客争论，重在于引导客人正确的理解问题。
4、转移的要点：要把立场转移，把事态转移，不要总是把问题放在某一个点上。这样只会严重问题。
5、解决要点：答复顾客的争议，努力成交，给顾客最满意的答复。
由于这次实践的时间比较短我还没有遇到过太大的问题，不过通过我的调查了解，和我一样有过销售经验的同龄人来说，他们还是碰到过不少钉子。有40%的因为是产品的质量问题，20%的人是在购买过程中产生分歧，还有其余的人一小部分因为各种原因造成分歧，这其中很大一部分是因为与顾客交涉的过程中产生的。大部分的同学认为应该以良好的心态面对顾客，以和平的方式解决问题，一小部分人有过过激的行为，与客人争吵等。
五、概述 马克思主义哲学认为实践是人自觉改造客观世界，使外部对象发生某种改变的现实的物质性活动。实践是人的活动，而人是社会的人，处在一定的社会关系之中，因此，实践不是单个人孤立的行为，而是社会的活动。所以，实践作为物质世界长期发展的一个阶段，是在社会历史中不断发展演变的。实践的主体是人民群众。实践出真知，社会实践活动是大学生活的重要组成部份，培
养当代大学生的历史使命感、社会责任感和积极向上的精神风貌，充分发挥实践育人的作用，提高大学生的综合素质，也是检验所学理论知识的标准，社会实践不但为大学生提供了一个发挥自我才能，展现自我风采的舞台，也是培养和锻炼同学们综合能力的一个阶梯，更是一个大学生进入社会，走上工作岗位前的演练场地。了解国情是年轻人的首要任务，。学生实践中更好的认识国情，贴近社会，从而确定比较正确的人生前进方向。所以我认为大学生兼职工作是一件有利的事情。
通过这次的体验我了解到不是所有的事情都是那么容易，但也不是多么的难。只要你肯下苦功就一定会取得成果。在以后毕业就业时也要这样对待，吸取此次的经验，努力做好工作！这次打工体验也给我留下了深刻的影响。也为我今后的生活留下了经验，是一次难得体会！以希望这些经验可以给想要兼职销售行业后者准备进行销售行业的同学提供一些帮助。
