销售人员培训大纲
第一课自我定位
（一）销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，
是公司资金的源泉
（二）我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、
好朋友
（三）我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心
中树立公司的口碑
第二课销售基本知识入门：名词解释
（一）销售的必备条件——销售五证
（二）面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率
（三）结构的概念：框架与砖混
（四）空间的概念：容积率、绿化率、楼间距
（五）贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押
（六）工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼
梯、开间、进深
（七）配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风
系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统
第三课接待礼仪
（一）善用微笑服务——微笑可以将冰山融化
（二）注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇
（三）普通话服务———体现公司的规范与实力
（四）待人接物的基本原则：
1、第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？
2、落座：要请客户先坐，并提供茶水
3、洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突
4、看房：销售人员要走在客户的前面引领客户
5、进门：要主动为客户开门，并请客户先进
6、握手：
7、道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他
第四课销售技巧
（一）把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房
的关键
（二）顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的
看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等
等
（三）友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动
他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。
（四）善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不
驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。
举例：
1、听说你们公司房屋质量有点问题
2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错
3、物业费太高
第五课工作流程
（一）客户来访接待流程
（二）认购的注意事项
（三）签约流程
（四）调房流程
（五）退房流程
（六）交房的流程
（七）办证的流程
（八）贷款的流程
（九）关于公司优惠政策执行
第六课实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）
