推荐第1篇：销售工作总结大纲
篇一：销售类年度总结与计划提纲
销售系统2011年工作总结
——暨2012年计划提纲
一、2011年工作总结（各项完成情况必须附带详细数据）
二、存在的问题、分析与解决意见
三、2012年工作计划
四、合理化建议（须形成实施预案）
1、企业技术改造。
2、盘活资源。
3、改善管理。
4、科学经营。篇二：销售总结提纲
销售总结提纲
一、区域市场分析
1、市场需求状况
1、竞争品牌状况
2、渠道客户状况
二、销售达成状况
三、客户状况分析（和2012年对比）
四、产品市场反馈（质量，价格等）
五、存在问题
六、建议篇三：年终总结大纲(项目公司参考模板1) 2010年项目总结大纲
一、综述
二、2010年工作总结
1、营销总结（详见附件）
2、工程建设总结（简单描述工程实际进度与计划差异）
3、规划设计总结
4、成本管理总结
5、招投标管理总结
6、财务管理总结
7、行政管理总结
8、存在不足和改进措施
三、2011年工作展望
附：（1）工作总结需与12月10日下班前报至行政部刘丽婷处；销售、入伙统计报至12月15日的报表于12月15日下班前报至行政部刘丽婷处。
（2）销售、入伙报表统计按截至12月15日和12月31日分别填报；销售、入伙统计至12月31日的报表，上报时间为2010年12月31日17：00前）；营销总结纲要模板 项目公司营销总结须包括但不限于以下内容（未开盘项目根据实际填写）：
一、2010年度销售统计分析
1、2010年销售业绩统计表：（范慧贞） 建议格式
2、2010年度销售情况分析：（1）2010年市场回顾（王淼）
(备注:2010年市场情况，例如大事件、政策、价格涨跌等；当地其他项目 的销售业绩及排名) (2)销售任务完成情况分析：
(备注:a\\10年推盘节奏及成交情况回顾b\\各项目销售业绩与任务对比情况 （范慧贞）c\\在当地的销售排名情况或荣誉)（王淼） （3）营销所做的主要工作（江慧）
（备注：为完成营销目标做了那些的努力。包括：销售策略、推广策略、案 场包装，渠道开拓、现场管理、培训工作等创新和努力）
二、总结管理经验及存在不足 管理经验 ，重点是有哪些
1、营销策略制定及执行及效果评估（备注：面对大势，如何完成目标）（江慧）
2、销售渠道开拓。（备注：积极开拓了哪些渠道，总结推广）（王淼）
3、营销费用使用情况（备注：要求有预算和已发生情况）（江慧）
4、案场包装执行（杨维）
5、现场管理和培训（备注：客户的梳理和跟进，业务体的培训）（吕倩、李霞）
6、营销系统信息化工作（备注：erp营销信息管理系统的建设）
7、市场研究定位工作（王淼）
8、存在的不足：（备注：实事求是客观总结）（江慧）
推荐第2篇：销售培训大纲
销售部新员工培训大纲
目录
一、前言
二、新员工培训计划的目的
三、新员工培训计划的宗旨
四、新员工培训计划的内容
五、新员工培训计划的执行方案
六、新员工培训效果的评估办法
一、前言
凯宏传媒广告有限公司作为一家处于高速发展期的企业，现有销售人才的缺口迫不及待。我司目前的销售部门正处于快速发展的阶段，因此作为公司销售经理肩负着不同的责任和使命：及时地总结和归纳自己的工作经验；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的知识与技术能力以期能整理出一套行之有效的、可复制的和规范化的工作方法作为公司销售团队成长和发展的基础。而新员工则应该端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、恪守职业操守、踏实工作，以最快速度进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力量。
本计划将完整地阐述本人对于我司新销售员工培训的思路与实施办法，未尽之处，望领导不吝赐教。
二、新员工培训计划的目的
1、使新员工了解公司的企业文化及业务内容
2、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守
3、培养新员工正确的工作态度及方法
4、帮助新员工快速投入工作
5、贯彻公司的销售政策及团队建设方针
三、新员工培训计划的宗旨
本计划的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的经验完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即采用适当的激励措施激发新员工的工作热情；所谓威，即以严格的管理手段帮助新员工养成规范而良好的工作习惯。
四、新员工培训计划的内容
1、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训
为新员工介绍我司所处之互联网广告行业的发展及现状；我司目前的市场地位及发展历程；我司的企业文化及组织结构；我司主营业务介绍；我司未来的发展战略和展望。
2、我司销售人员的工作职责及工作方法培训
我司销售团队目前的结构、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。
3、经验传授与案例分析
资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；电话沟通话术演练。
4、实际操作培训
由销售经理带新员工进行电话沟通、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进行评估，反馈给公司管理层并留档。
5、新员工绩效考核
制定专门针对新员工的绩效考核标准以达激励之目的。制定专门针对新员工的工作制度以帮助新员工规范而快速地进入状态。
五、新员工培训计划的执行方案
1、第一天上午进行内容（1）的培训，时间约为10：00至11:00。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取（销售必要资料如各类文档及其他公司资料等）和位置、电脑安装的工作。
2、第一天下午进行内容（2）的培训，时间约为14:00至15：30。要求新员工作必要的记录，经理负责检查并提改进意见。
3、第一天下午进行内容（3）第一部分的培训，时间约为16:00至17:00。该培训应以实用性、互动性为主，气氛务求轻松热烈，充分展现优秀销售能力及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热情。
4、第二天上午进行内容（4）第二部分（演练）培训，时间约为9:30至10:30。此次培训的主要内容是复习，是以新员工表达为主，讲师纠正鼓励为辅。
5、培训期满之后进行新员工培训成果考核。
六、新员工培训效果的评估办法
1、评估人员：销售部门主管及部门领导
2、评估内容：
A、工作态度：出勤、培训时表现是否积极、日常工作完成度、与帮带老师相处是否融
洽
B、工作成果：出单数、出单总金额、出单率（成交数/意向数）评估
凯宏传媒广告有限公司北京分公司
2017-5-5
推荐第3篇：销售培训大纲
销售培训大纲
1、企业文化
2、公司人事架构和相关管理制度
A人事制度
B案场管理制度
C业绩分配和客户归属制度 D员工职位晋升制度
E员工岗位职责
F员工提成方案
3、踩盘、市调
A了解各楼盘相关信息
B整理书写市调报告
4、房地产基础培训（住宅和商铺）
5、销售人法规员礼仪和形象
6、电话礼仪和技巧
7、销售流程
8、销售部接待流程
9、销售技巧
10、房地产相关法律法规
11、投资理财
A市场较普遍理财产品基础知识 B商铺投资回报级相关计算 C各投资理财产品优劣对比
12、房产相关计算
A成交价格计算
B相关税费计算
C贷款按揭计算
D投资回报计算
13、运营管理相关细节
14、、销售百问百答
15、置业顾问模拟演练
推荐第4篇：销售人员培训大纲
市场营销人员培训
营销人员标准（四个两）
两种个性：推销个性，创新个性
两种心：责任心，自信心
两种意识：全局意识，服务意识
两种知识：营销知识，业务知识
推销个性：指那些使某人具有推销倾向与能力的特质，如精力充沛、积极进取、（激情）具创造力，沟通信息的能力，凡事有计划，能联系实际思考，争取主动，自率很严。
服务意识：服务于公司，服务于客户，服务于消费者，每个员工都是营销员，服务员。 推销知识；含心理学，法律学，会计学，公共关系学，逻辑学。
创新：市场营销中的创新是最具成本，最有效益的
营销人员的精神（四个千）
想尽千方百计，说尽千言万语，踏尽千山万水，吃尽千辛万苦。
营销人员的素质、
司机之间的差别是4倍，营销人员之间的能力差别是300倍。
一、思想道德素质。包括强烈的事业心，良好的职业道德，对企业忠诚，对消费者真诚。
二、业务素质
（一）树立现代营销观念，学习现代销售知识。
（二）具有全面的业务知识（企业、产品、销售常识）
（三）掌握熟练的销售技巧。
三、品格修养。先做人，后做事。自控、自信。遵时守约，理解宽容。
四、礼仪修养
1、装饰礼仪：男士以洁为原则，女士以雅为准。分请场所。
2、服饰礼仪：与身份相配。与工作的内容相配，与工作的时间相配 。
3、行为礼仪：言谈要生动，和气，亲切，准确；语言要规范，语调、语速要适中，认真倾听，不做小动作，尊重对方，通过表情、手势、适时适当的插话，鼓励对方。
4日常礼节；打招呼、握手、介绍、名片、烟、茶水。营销人员的基本能力
一、思维能力
（1）全面性：立体思维，多路思维。
（2）深刻性；站的高，看的远。
（3）批评性，不盲从
（4）独立性，不受干扰。
（5）敏捷性，快速，及时。
（6）逻辑性，纵横思考，层次分明，有条有理。
二、创新能力
市场营销工作的魅力，也就在于它需要不断的创新，生命力也在于不断的创新，创新是可以培养的，强烈的责任心和事业心是基础，广泛的兴趣和好奇心是源泉，扩大交往范围和研究事物的本质是条件。
三、观察能力，透过现象看本质。
四、记忆能力
五、决策能力（在权限内果断、坚决）
六、交际努力（具备与别人建立联系，相互勾通，取得信任和谅解，处理各种矛盾的能力，在各种场合都能应付自如。
七、应变能力（也可以说适应能力，冷静面对公司、公众、营销模式的改变等
八、说服能力（说服客户，说服消费者）
九、管理能力（管理好人、财、物、管理好经销商）
人员推销技术
市场营销的终极目标是使推销成为不必要，但这是幻想。
推销技术的核心是说服。说服的基础是营销员本身所具备的素质和修养，仅此还不够，营销人员还应该认识推销的阶段性和说服本身的本质特性，并通过训练掌握
人员推销的步骤：
1推销准备阶段。主要包括三个方面：一个是知识性的，包括了解市场情况，竞争对手情况，公司及公司定位。二是作好推销计划。三是准备工具，包括样品、产品说明、有关技术资料、价格表、合同和个人的资料等
2接近客户的技术
3推销洽谈与客户异议的处理
A客户异议类型及产生原因分析
l大的异议，无需求，尽快离开。
l虚假的异议——烟幕
判断标准：看对方说话是否真诚，是否反反复复，说过又否认。产生原因及处理办法；对方对你的为人和第一印象不佳（长远而言，修身：当前而言，就自己的失礼或者不佳之处表示歉意）；对方不信任你的产品和公司，又不便直接说；对方有不便说出的内部原因；（做一些自我检讨，或者通过询问一些问题，进一步探讨对方需求的真假。若真，直接指出烟幕，逼出实情。） l小的异议是真实要求的信号，解决的办法在于提供充分的让客户信服的信息。
B、如何克服异议
l原则：要说服而不要争论，面子要留给客户。前者是要用理性征服感情，争论往往是感情的；后者是用感情征服理性，人都讲面子，特别是中国人。
l注意的问题：认真听讲，找出真正的原因；客户讲完概述一下，看自己是否理解；多个客户应该让他们内部取得一致；真心重视客户意见；回答完毕一个问题，应取得客户的首肯，并继续征求意见，直到客户信服。
l说服客户的方法：逻辑法（说出道理）、感情法（展示自己的真诚，取得对方的信任、同情，表现出自信和权威：套近乎。）事实法（事实胜于雄辩）
4推销谈判和成交。成交的关键是果断，而果断基于胆识和判断力。
A客户购买的信号判断：语言类和非语言类。
l语言类：询问售后服务、谈过的重点再次询问，交货时期和手段、运输方式、与竟品对比、市场的反映、要求再次报价，讨价还价等。
l非语言类：身体后仰，不在交流，陷于思考；前倾，拉近距离，频频点头；重新端详样品或目录；用手触定货单或者合同；站起，目视窗外；嘴唇紧抿，表现紧张；握手，来回不停地走动。 B诱导客户成交的办法
l试用成交法
l请求法（如合同你写还是我写？）
l选择法（首次定货一个箱还是两个箱？）
l让步法（我在某个方面再让一步，如何？）
l减少压力法（首批定单数量直接再减少XX，如何？）
l担保成交法
C成交中应注意的问题
l不再提供新的信息，以免客户转移视线
l沉默是金，除非对方沉默三分钟以上
l重在果断和坚持
l签约后表示感谢，并强调客户的利用和自己的保证后离开
四推销中的谈判问题
l要为谈判设定上、中、下目标
l谈判是信息交流的过程，信息准备充分，就占据上风。
l谈判中的斗智斗勇，斗智意味着能识别对方的假象，斗勇表现为果断坚决，关键时刻，决不让。要注意交易中的讨价还价，不能让步太快，也不能次数太多，最好不超过三次。客户往往根据你反击的激烈程度，来判断你的底线，故应当在离底线尚有距离时，就开始反击。
l成交后的事情处理：合同兑现，感情联络。
市场各级营销人员工作职责
一、业务经理工作职责
职责概念
进行地区内销售管理，市场的归划管理，全力达成本地区的销量目标
工作职责
质的工作
l对所属人员进行工作质与量的目标制定，以激励的方式进于目标管理，进行人事考评呈报省区经理，批准后执行职位调整与人员招聘，培养发展下属人员，加强业务技能、产品知识的培训，提高整体团队的素质，合理确定组织架构并管理。
l对所辖地区市场进行销售预测，执行产销协调制度，制定地区内月、季、年度销售计划，并提报省区经理，努力达成本地区的销售目标。管理好销售费用。
l其他的日常管理：促销的制定、管理，经销商的管理，月、季，年度的总结，销售网络的构建与完善。
量的工捉
l区域内销售目标达成的主要管理者
二、业务代表工作职责
职责概念
执行区域内经销网络、商超、量贩店等终端网络及其他特殊渠道的作业及客户管理。执行质与量的工作目标。达成产品的销售目标量。„
工作职责
质的工作
根据渠道市场状况，进行产品销售预测，拟订月、季、年度的销售计划，并提报，执行各项业务工作。
l每日按拜访行程计划对客户进行业务拜访，完成公司所交付的公共计划，执行公司的销售政策。解决市场问题，发展、维护与客户的良好关系
l及时准确的完成公司规定的报表填写，进行客户管理，随时修整客户资料，完全掌握客户动态，定期向主管汇报有关目标量达成情况，市场状况。
l加强自身业务技能的提升，丰富商品知识
量的工作
l有关促销、推广计划的执行与监督，扩大商品的陈列展示，完成公司要求的促销目标点数，与促销目标量。完成产品的生动化陈列，针对有潜力的客户进行活动洽谈，并提报个案活动申请。 l达成所属客户销售目标（销量、铺市率、市场占有率、竟品转换率。）
l根据市场的发展状况，不断开发新客户，完成公司要求的客户开发增长量。
l完成公司规定的每日拜访客户数量。
业务代表铺货要点
1铺货时，手上一定要带样品2进店后，要面带微笑，主动与店主打招呼。3推销要选准时机，不要在店主卖东西的时候推销，要微微一笑，点点头，耐心等候。4推销时要将样品放到对方的眼前、手中，用微笑的眼睛注视着对方，不要让对方把精力转移，必要时可以打开一包样品让对方品尝、嗅闻。也就是说，要全方位的刺激对方眼、耳、鼻、口、皮肤等感官，让对方全面接触产品。5随时注意对方的神态，不要让对方说“不”。6可以先介绍产品的属性，再介绍现在的促销政策（有的话），可以用比较举例法。7一但对方有意，要及时的搬货进店。要经常问：“要多少？”“这样搭配如何？”不要问“要不要？”8结算完毕，离店时要表示感谢，并请对方多多推荐。
三、理货员的工作职责
职责概念
l协助商超整理公司的产品，扩大产品的陈列面，维护品牌形象，
l协助管理商超促销员，做好宣传品、赠品的发放
工作职责
质的工作
1.扩大产品陈列面积，或维持已规定之陈列面积。
2.检查标价
l每一商品品类的包装前，需有价格标志
l相同商品置于不同位置，价格要相同
l促销商品要强调“原价”“促削价格”“促销赠品”
l货架标价牌放置商品群的中央，以便消费者识别
3.检查宣传品
l内外广告需整齐张贴
l促销活动结束后，宣传品须更换
l保持促销品的完整，发现损坏或者丢失，立即更换
4保持商品外观干净美观
l商品牌、标签一律想外，
l移开损坏的包装，或者过期商品
l落地陈列要尽量大，清楚展示商品。
5补货
l补货上架，并检查库存。先进先出。
l若库存不足或者断货，立即通知业务主管或负责经销商
l有条件要做一些进店谈判工作
量的工作
l达成主管下达的针对商场、超市的ATM报表，调查目标对象
l按计划完成每日走访店数的目标量
产品陈列指南
l陈列为我们带来以下改变
l使产品更加突出；刺激顾客的即时购买欲；保护品牌形相；争取陈列位置；争取更大的表现空间；增加销售额
陈列的规则
考虑商店的销售潜力；与相邻的最强品牌摆放一起；货位达到顾客的最佳视觉位置。 陈列的最佳位置
l传统商店：柜台后与顾客视线平行的位置；柜台上称的旁边；收款员旁；柜台前。
l超市/自选商场：视平线位置的货价层；商店人流最多的地方；顾客进店后最先看到的位置，货架层的中间位置。
l当产品被摆放在固定的货架前，促销陈列的位置应在：走道中间；正面朝向消费者的端架； 注意避免以下地方
l仓库进口地方；阴暗的的角落；商店的直接进口处，有强烈气味的调味品或者酱制品的 附近
促销代表工作职责
职责概念
l进入市场与消费者直接接触，代表并维护公司形象；达成各项促销目标。
工作职责
质的工作
l执行主管对于店家促销活动的安排，掌握促销流程，确保工作到位。
l与店家建立良好的关系，耐心处理客户、消费者的抱怨，维护良好的客情。
l遵守店家的各项促销规定。„
l热衷了解公司的文化、定位、历史，了解产品知识，
l每日销售报表填写清晰、完整，确实反映现场促销信息、竟品动态与价格的监督，并积极反馈。 量的工作
l完成活动目标点的销量目标，商品占有率，竟品转换率
l主动控制广告物品的使用及发放
素质要求
1要学会微笑，微笑是世界上投入最少、收效最大的投资。
2要学会用目光迎接客人，而非大喊大叫。
3要高度提炼产品的优点，用一两句话打动消费者，因为消费者不会有很多的时间听你讲，而成功的关键就在于一两句话。„
4要尽量拿起商品放到消费者的手中。
5要尽量先介绍产品的特点，再介绍奖品情况，特别对于那些理性消费者
推荐第5篇：药品销售实习大纲
毕业实习大纲
（供药品营销专业五年制用）
大连医科大学
目录
第一部分毕业实习目的与要求………………………
1毕业实习目的
毕业实习要求
第二部分药政管理部门实习大纲……………………
2办公室
药品注册与医疗器械处
安全监管处
市场监督处
人事教育处
第三部分医药企业管理部门实习大纲………………
4市场部
销售部
公关部
策划部
人力资源部
财务部
后勤仓管部
药房
第四部分实习作业要求………………………………8
附：大连医科大学药品营销专业………………………12
平时考核成绩评定表
第一部分毕业实习目的与要求
（一）毕业实习目的
毕业实习是医药营销管理专业教学的重要组成部分，学生通过实习，进一步加深对医药营销管理理论与方法的理解，同时对医药营销管理现状有一个初步的认识，以便适应医药营销管理工作的要求，增强毕业后适应医药营销管理市场与工作需要。
毕业实习也是对学生大学在校理论学习成果的一次综合检验。通过实习，帮助学生更好地把理论知识与医药营销管理工作实际相接轨，缩小理论与实际工作之间存在的差距，激发学生努力进取、开拓创新的积极精神，培养学生严谨的工作作风。
（二）毕业实习要求
为了确保教学计划的顺利完成，由学生所在学习部门安排实习，题目由科室与药营专业共同商定，对毕业实习同学提出如下要求：
1、要认真学习、理解毕业实习大纲对学生的要求，
较好地完成实习任务。
2、在实习过程中，学生必须以医药营销管理干部的标准要求自己，严格遵守所在单位和部门的各项规章制度。统一住宿，不得独自外出。
3、实行实习小组长负责制度，由小组长负责本组同
学的组织与管理，协助指导老师工作。实习小组长要及时向指导教师和辅导员汇报工作情况。
4、对于违反学校纪律与实习基地规章制度的同学，
视其情节给予处理，严重者停止其实习，由此发生的费用自理，由此引起的一切后果由学生自己负责。
第二部分卫生行政管理实习大纲
（一）办公室
通过办公室的毕业实习，了解药品监管局对药品的
研究、生产、流通、使用进行行政监督和技术监督的职能，对药品管理有一客观印象。
1、了解办公室日常的政务工作；
2、能协助领导负责会议的组织、文电处理、档案管理等事务性工作；
3、了解药品的新闻宣传、政策法规、行政复议等具体工作；
4、了解办公室的行政事务、资产、财务、房产管理以及保密、保卫等工作；
5、了解信息采集、新闻发布、来信来访和对外合作交流等工作。
（二）药品注册与医疗器械处
1、掌握监督实施国家和地方有关药品的法定标准；
2、了解初审新药，中药保护品种以及新药临床试验的法规管理工作；
3、熟悉拟定、修订药品地方标准程序、中药饮片炮制和医疗单位制剂规范；
4、了解药品再评价和淘汰药品初审工作程序与方法；
5、了解实施医疗器械、体外诊断试剂、卫生材料产品的法定标准和产品分类原理；
6、掌握医疗器械质量体系认证和监督实施产品安全认证制度；
7、了解医疗器械生产许可证的核发及医疗器械广告的审批等工作。
（三）安全监督处
1、了解国家基本药物目录和非处方药物目录；
2、了解初审临床药理基础的内容；
3、了解药物不良反应的监测工作；
4、掌握实施药物非临床研究质量管理规范、临床试验质量管理规范及药品生产质量管理规范、医疗单位制剂质量管理规范的内容；
5、了解药品生产企业、医疗单位制剂生产许可证的核发工作；
6、掌握麻醉药品、精神药品、毒性药品、戒毒药品、放射性药品及各种药械的依法监管内容与实质；
（四）市场监督处
1、了解药品流通法律法规、处方药、非处方药、中药材、中药饮片的购销规则、药品经营质量管理
规范（gsp）；
2、了解药品经营企业资格认定制度；
3、了解药品经营企业许可证核发的条件及设施；
4、了解对制售假劣药品及违法经营药品的行为和责任人的相关处罚法律内容；
5、了解药品广告的审批及内容；
（五）人事教育处
1、了解药品监
督部门人员培训规划及管理办法；
2、了解执业药师（含执业中药师）资格考试的内容与注册工作；
第三部分医药营销管理专业实习大纲
（一）市场部
通过在医药公司市场部的实习，认识市场营销在医药组织中的重要作用，了解市场导向，熟悉医药市场的运作、管理营销的过程和营销企划工作，了解药品的营销情况。
1、了解药品行情，根据行情开发销售工作；
2、熟悉客户服务管理，解决各种问题；
3、掌握市场营销管理过程及对营销环境的分析；
4、熟悉营销信息系统和营销市场调研；
5、掌握对行业与竞争者的分析；
6、掌握对市场需求的衡量与预测及新市场
的开拓；
7、熟悉如何进行营销绩效的评估与控制。
（二）销售部
通过在销售部的实习，了解医药行业的销售工作，熟悉销售环节、销售渠道，掌握各种销售方式。
1、解医药行业的销售工作；
2、熟悉销售渠道，例如代理商、经销商、人员销售、
终端销售等；
3、掌握各种销售方式，销售绩效评估；
4、熟悉销售目标及日常销售工作管理；
（三）公关部
通过在公关部的实习，了解公关部在医药公司的地位、作用及公关部人员应具备的基本素质及知识，详细了解公关部的工作范畴、工作内容，可通过参与具体的公关活动来了解。
1、了解公关部在医药公司的地位、作用、岗位职责及公关人员应具备的基本素质；
2、了解组织调研及分析企业公共关系的各个指标；
3、了解如何开展企业公关调研活动，了解调研的程序、种类、方法及技巧；
4、熟悉如何协调企业内外部的各种关系；
5、熟悉企业公关信息的传播与管理，企业形象及企业文化的宣传；
6、熟悉如何及时发现并处理好各种公关危机；
7、通过参与实际公关工作来掌握公关部具体工作的运作情况。
（四）策划部
通过在企划部的实习，了解具体企划工作的工作内容、工作方法等，熟悉营销战略的设计，熟悉公关专题活动的策划、实施，产品的促销以及广告宣传等工作。
1、了解企划部的工作内容、职责范围、工作方法等；
2、熟悉如何制定营销战略计划；
3、熟悉产品促销方式、方法；
4、熟悉各种广告宣传方法及媒介的选择；
5、掌握各种公关专题活动的策划、实施程序及活动经费的预算；
6、掌握药店的终端促销；
7、实际参与各类公关策划活动。
（五）人力资源部
通过在人力资源部的实习，了解国家各项人事管理政策、制度，熟悉销售队伍的管理以及对行政、财务人员的管理，熟悉人员招聘制度、程序及规定，熟悉人员培训、薪资制度、奖惩制度的制定。
1、了解国家人事管理政策、方针、制度；
2、了解医药公司人事组织机构的建立，特点；
3、熟悉人员招聘制度、招聘程序及规定；
4、熟悉销售队伍、行政人员、财务人员的管理；
5、熟悉人员培训方式、方法，薪资制度及奖惩制度的制定；
6、熟悉人事档案管理及人事变动管理。
（六）财务部
通过在财务部的实习，了解国家财政法规、财政制度、各类税收、费用管理，了解医药公司财政运作情况及财务管理。
1、了解国家财政法规、财政制度、各类税收；
2、了解医药公司财政运作情况及财务管理；
3、了解财务经营原则，账款收支、现金管理制度；
4、熟悉货款回收流程、回收款项管理及收受票据的注意事项；
5、熟悉各类帐单、发票、报销、薪资的管理；
6、了解与各银行的往来情况。
（七）后勤仓管部
通过在后勤仓管部的实习，了解医药公司的后勤仓管制度及状况，了解库存管理、货物管理、货物发放及收退管理，库存盘点等工作。
1、了解国家对药品仓管的规定、制度及要求；
2、了解医药公司的仓管制度及现状；
3、了解药品的库存管理、货物发放及收退货的管理；
4、了解库存物品的盘点。
（八）药房
通过在药房的实习，了解药房在现今社会中的作用及重要性，了解国家对药房建立及营销的规定、政策，了解药房的日常管理、药房的营销及铺货情况，熟悉药房的布置及柜台陈列，了解药房服务人员的培训及管理。
1、了解国家对药房营销的规定、制度，药房的社会作用；
2、了解药房的日常管理及营销状况；
3、了解药房服务人员的培训与管理，了解其人事及行政情况；
4、熟悉药房的布置及药品柜台陈列；
5、熟悉药房与各医药公司的关系及往来联系；
6、了解药房的进货渠道、财务管理状况及仓库管理。
第四部分实习作业要求
（一）实习作业的评分管理
1、起草2篇以上论文（题目自拟），由所在科室带教老师负责批阅、评分；
2、一次会议全过程记录，包括会前准备、会议记录及会后的有关事宜的落实和处理，由所在科室带教老师负责批阅及评分；
3、拟定一份公关活动策划方案，包括活动目的、人员安排、经费预算、场地选择、活动实施方案、实施效果、反馈情况、活动总结等，由所在部门带教老师负责批阅、评分；
4、对所在单位、部门的工作分析报告（自选一个具体部门及职务），由所在部门带教老师负责批阅、评分；
（二）工作分析报告要求
1、目的：一个组织要有效地进行开发与管理，一个重要的前提就是要了解各种工作的特点及能胜任各种工作的人员的特点，这就是工作分析的主要内容。通过工作分析，医药营销管理专业的学生可以从实际的管理中更加深刻地领会在课堂中所学到的相关管理理论及专业知识。
2、内容：
1）工作分析
工作分析是指对某种特定的工作作出明确的规定，并确定完成这一工作需要什么样的行为过程。主要包括以下几个方面：
职务名称：指组织对从事一定工作活动所规定的职务名称或职称代号，以便于对各种工作进行识别、登记、分类及确定组织内外的各种工作关系。
工作任务和工作程序：包括所要完成的工作任务、工作责任、工作流程、与其它人的正式工作关系。
社会环境：包括工作群体中的人数、完成工作所要求的人际交往的数量和程度、各部门之间的关系等。
聘用条件：包括工作时数、工资结构、支付工资的方法、福利待遇、该工作在组织中的地位、晋升机会、工作的季节性、进修机会等。
对人员的要求：包括一般要求（年龄、性别、学历、知识结构、工作经验等），生理要求（健康状况、体力、运动的灵活性等）和心理要求（观察力、记忆力、性格、爱好、事业心、领导才能等）。
2）工作评价与建议
针对所分析的职位、工作目标、工作任务及特点的要求，结合该职位实际工作作出评价，认真分析并提出建议。
3、要求：在所在实习部门实习时间中期，要求实习同学写出工作分析报告（包括工作分析和工作评价与建议两部分），在实习结束前三天，交所在部门带教老师或部门领导审阅、评分。两部分作业由所在部门带教老师或部门领导评分后，统一交到系毕业实习领导小组。
（三）案例作业要求
1、目的：通过案例分析及实际参与案例，促进毕业生提高观察问题、分析问题、理解问题及解决实际问题的能力，通过对实际案例的参与，将所学知识运用到实践中去，使毕业生得到更好的锻炼。
2、内容：案例所涉及整个活动的描述、发生的时间、地点、主要人物、组织或部门等。对案例的分析评述另行成文，附在案例之后。
（四）其它作业要求
以实习单位公文管理有关规定为标准。
推荐第6篇：销售培训课程大纲
卓越销售•绝对成交－－实战销售技能训练
培训背景
随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。
培训目标
1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
4、提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力和谈判说服能力。
推荐第7篇：房地产销售人员培训大纲
销售人员培训大纲
第一课自我定位
（一）销售是什么——公司的灵魂和窗口，销售的成败直接决定了公司的成败，
是公司资金的源泉
（二）我是什么———公司形象、产品形象的代言人，顾客的勤务兵、顾问团、
好朋友
（三）我应该做什么——了解产品、推广产品，将房子卖给消费者，在消费者心
中树立公司的口碑
第二课销售基本知识入门：名词解释
（一）销售的必备条件——销售五证
（二）面积的概念：建筑面积、套内建筑面积、公摊面积、使用面积、得房率
（三）结构的概念：框架与砖混
（四）空间的概念：容积率、绿化率、楼间距
（五）贷款的方式：按揭、公积金、组合、质押
（六）工程专业图解：标高、门、窗户、承重墙、非承重墙、层高、楼地面、楼
梯、开间、进深
（七）配套设施：一卡门进、燃气报警系统、紧急报警系统、净化水系统、新风
系统、可视对讲系统、红外监控系统、闭路监控系统
第三课接待礼仪
（一）善用微笑服务——微笑可以将冰山融化
（二）注意礼貌用语——礼貌可以让客户感受到尊崇
（三）普通话服务———体现公司的规范与实力
（四）待人接物的基本原则：
1、第一次见面：您好，您是第一次来我们楼盘吗？
2、落座：要请客户先坐，并提供茶水
3、洽谈：微笑+不卑不亢+不与客户产生冲突
4、看房：销售人员要走在客户的前面引领客户
5、进门：要主动为客户开门，并请客户先进
6、握手：
7、道别：为客户开门，并使用礼貌用语：再见！您慢走！或其他
第四课销售技巧
（一）把握客户心理：了解客户需要什么样的房子，是出于什么目的购房是卖房
的关键
（二）顾问式服务：要做好客户的咨询师，在给出准确答案的同时，还要辨证的
看待和解释顾客提出的问题，如客户说别的楼盘比我们好等
等
（三）友情式服务：要和客户成为好朋友，在让他成为业主的情况下，还要带动
他身边的人成为你的客户，成为我们的业主。
（四）善于转化矛盾，发掘楼盘优点：说起来容易，做起来很难。基本原则：不
驳斥客户的观点，对实际问题不作评论，将话题引向正面或其他。
举例：
1、听说你们公司房屋质量有点问题
2、我觉得XX楼盘比你们价格低，房子也不错
3、物业费太高
第五课工作流程
（一）客户来访接待流程
（二）认购的注意事项
（三）签约流程
（四）调房流程
（五）退房流程
（六）交房的流程
（七）办证的流程
（八）贷款的流程
（九）关于公司优惠政策执行
第六课实际操作（由经验丰富的销售员作为指导老师进行实践）
推荐第8篇：用脑销售教练技术大纲
用脑销售实战教练课程
课程引言：
很多企业针对销售人员的素质提升问题，或组织内训，或选派员工外出学习，但结果都不同程度上出现“听者冲动，想着激动，回去盲动，过几天不动”的现象。如何选择有效的销售培训课程，如何组织培训过程，后期如何跟踪，真正让培训内容内化为参训者的基本技能和前进的原动力，是每一个培训管理者都应思考的问题。
我在企业从事营销管理工作18年时间，从事营销培训工作7年时间，结合自己在这两个领域的深入思考，在行业中首先推出销售实战教练培训课程——《用脑销售实战教练课程》，希望能够帮助大家解决以上问题。
与目前市场上的销售培训比较起来，《用脑销售实战教练课程》不是将培训看成走过场，不只注重课堂效果，参训人员满意度，更强调参训人员对培训内容的掌握，强调培训结果的落地效果，强调培训对企业的业绩贡献。
对比目前市场上的教练技术培训课程，《用脑销售实战教练课程》不仅仅停留在互动游戏，心智启发层面，而是结合心理学、行为学的理论，将销售培训分为心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，将传统销售培训的培训师当天讲完就再没有辅导，变成培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段工作，直至参训人员达到训练目标、养成良好业务习惯，真正将培训与企业的销售工作结合起来，帮助受训企业成长。
课程收获：
1.启发参训者寻找人生使命，挖掘出参训者的前进原动力
2.帮助参训者掌握专业销售技能
3.帮助参训者制定个人前进目标和训练计划
4.帮助参训者养成良好业务习惯，提高个人业绩
课程特点：
1.课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员2次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。
2.从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着学为自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。
3.通过参训者制定书面计划，建立参训者培训档案，由参训者自己、参训者的直接上级、培训部门管理者、培训师四方共同监督，确保培训效果落地。
4.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
5.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者通过听课、实践、辅导、总结等阶段，全面掌握实战工具，提高工作业绩。
6.灵活运用多种培训手段：心灵启发游戏、精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练、书面强化行动等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
课程描述：
培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的最新的研究成果——企业教练技术、销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等，根据当今销售领域的一线实际情况，将销售心理学、行为学、销售策略与销售技巧完美结合，使之成为新一代的销售课程，相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。
课程设置：授课18小时，现场辅导2次，每次7小时
适应人群：销售经理、大区经理、一线销售人员
1 不做总统就做销售员
1.1
1.2
1.3 人生使命的3圈理论 销售人员职务分析模型 销售员的6项基本职责
1.4 ASK模型
1.4.1 态度决定一切——成功销售员的6种心态
1.4.2 知识就是力量——知识需求的五力模型
1.4.3 宝刀赠英雄——销售人员的4项技能
1.5 个人誓词撰写
2 谋定后动：销售策略选择
2.1 客户定位的3大重点
2.2 成功销售金三角
2.3 提升销售额的3个途径
步步紧逼的10把销售飞刀
3.1 做好侦察员：客户资料收集
3.1.1 客户开拓的15种方法
3.1.2 客户资料卡与作战地图
3.1.3 客户分类管理的新标准
3.1.4 个人行动计划制定
3.2 计划失败，就是计划着失败
3.2.1 销售计划制定的5W2H法
3.2.2 销售计划的制定模型
3.2.3 销售行动计划
3.3 一线万金
3.3.1 电话约访的3部分内容
3.3.2 电话约访的6种经典开场白
3.3.3 电话拒绝处理的8种话术
3.3.4 个人行动计划制定
3.4 致命的三十秒
3.4.1 开场白的5体结构
3.4.2 寒暄开门的FORM公式
3.4.3 15种经典的开场白
3.4.4 个人行动计划制定
3.5 销售的核心是信任 3
3.5.1 客户关系的4个级别
3.5.2 取得客户信任的7种方法
3.5.3 猎犬计划
3.5.4 个人行动计划制定
3.6 需求是销售之母
3.6.1 销售沟通3个环节
3.6.2 询问与聆听
3.6.2.1 通过提问发现需求
3.6.2.2 有效聆听8种方法
3.6.3 SPIN技术
3.6.4 个人行动计划制定
3.7 按动客户的热键
3.7.1 找到客户的“樱桃树”
3.7.2 产品介绍的6种方法
3.7.3 展示说明的6种技巧
3.7.4 个人行动计划制定
3.8 拒绝是成交的开始
3.8.1 客户拒绝的4种原因
3.8.2 拒绝处理公式
3.8.3 处理异议的8种方法
3.8.4 个人行动计划制定
3.9 修成正果的最后一步
3.9.1 成交的3种信号
3.9.2 成交的12种方法
3.9.3 完美撤退5步骤
3.9.4 个人行动计划制定
3.10 构建销售的无穷链
3.10.1 抱怨处理6个要诀
3.10.2 交叉销售与转介绍
3.10.3 客情的管理与维护的6种方法
3.10.4 个人行动计划制定
推荐第9篇：销售团队课程培训大纲
《销售精英特训营》
——培训大纲
【课程背景】
在今天，我们的企业面临着前所未有过的变化，外部到内部，竞争和压力。如何提高企业的核心竞争力？企业的竞争关键在于人才，无论是战略的制定还是计划的执行，均离不开高效率的人才，其中高效的销售团队发挥的作用更为重要。
如何打造一支高战斗力高凝聚力的销售团队、如何提升销售团队中人员的执行能力、如何使企业能够基业常青、如何从优秀到卓越？······
【课程对象】
从事销售工作的销售人员；销售经理。 【课程时间】1天
【课程特色】课程中大量采用体验式的互动、案例分析、模拟训练和角色扮演，生动活泼，寓教于乐，即提升学员的参与性，又紧扣培训主题，针对性提升销售人员的学习与应用能力。
聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司
0731-58619841
www.daodoc.com
【课程针对问题】
■普通的销售代表如何能快速地向顶尖销售代表过渡与发展？
■您公司拥有好的产品，却卖得不尽人意，销售业绩增长缓慢？
■销售人员在面对客户提出的反对意见时，束手无策，无法成交？
■销售人员在最后成交时的，临门一脚的力度不够，客户没有购买？
■销售人员不知道如何有效地引导客户，并朝着有利的方向去解决问题？
■销售人员经常说“错”话，把客户无形中“得罪”，客户在不断地流失？
【课程大纲】
一、销售理念篇
★销售的关键和原理：销的是什么？ ★买卖过程中的“买”的是什么? ★有效问话的四种模式及问话的六种作用 ★用“请教”作问题的开始
★如何让客户能最快速度认同你、肯定你的技巧？
二、销售实战技巧篇
★积极的准备 ★如何了解顾客需求
★介绍产品FABE法则 ★解除客户的反对意见的四种策略
★解除反对意见两大忌 ★价格的系列处理方法
聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司
0731-58619841
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讲师简介：
钟旭老师
聚成集团高级讲师
企业家演讲特训教练
中国营销协会理事
中华企业人才培训学院高级讲师 PTT资格认证讲师
聚成华企科技有限公司（华东区）总裁
聚成集团十大金牌讲师之一
成功案例（部分）：
中国石油 国美电器 经阁铝材 圣得西西服 泸州老窖、国窖1573 隆平高科技园 新华书店集团 湘雅医药集团 友谊阿波罗股份有限公司 金太阳大酒店
聚成企业管理顾问有限公司湘潭分公司
0731-58619841
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推荐第10篇：销售流程及技巧大纲
销售流程及技巧
一、与客户长期信任关系的建立
1.受人欢迎
2.以客户为导向
3.信守诺言
4.专业能力
5.诚实正直
二、战略性的客户管理和销售机会管理
1.维持现有签约客户
2.发展意向客户
3.开发潜在客户
制定销售机会管理计划
三、充足而定位准确的客户资料
1.筛选目标客户
2.完善客户资料
3.保持电话量
4.交叉销售和提高销售
5.协调能力
四、获取相关负责人的信息
五、掌握开场白技巧吸引客户注意
1.充分的准备工作
2.富有吸引力的开场白
3.吸引客户注意力的方法
六、发现客户需求
1.探寻并确定客户的需求
2.根据客户的需求进行产品推荐
七、消除客户的顾虑和促成订单
1.消除客户顾虑的方法
2.应对策略
3.促成订单
4.促成技巧
八、跟进
第11篇：保险销售从业人员资格考试大纲
一、保险基础知识
（一）风险与风险管理
1．风险概述
风险的含义；风险的构成要素；风险的种类；风险的特征。
2．风险管理
风险管理的含义与演变；风险管理的程序；风险管理的目标；风险管理的方法。
（二）保险概述
1．保险的要素与特征
保险的定义；保险的要素；保险的特征；保险与相似制度的比较。
2．保险的分类
按照实施方式分类；按照保险标的分类；按照承保方式分类。
3． 保险的功能
保险保障功能；资金融通功能；社会管理功能。
4．保险的产生与发展
保险的历史沿革；中国保险业的现状与发展前景。
（三）保险合同
1．保险合同的特征与种类
保险合同的定义；保险合同的特征；保险合同的种类。
2．保险合同的要素
保险合同的主体；保险合同的客体；保险合同的内容。
3．保险合同的订立与效力
保险合同的订立；保险合同的形式与构成；保险合同的效力。
4．保险合同的履行
投保人义务的履行；保险人义务的履行。
5．保险合同的变更、中止及终止
保险合同的变更；保险合同的中止；保险合同的终止。
6．保险合同的解释与争议处理
保险合同条款的解释；保险合同争议的处理方式。
（四）保险基本原则
1． 最大诚信原则
最大诚信原则的含义；规定最大诚信原则的原因；最大诚信原则的内容；违反最大诚信原则的表现形式及其法律后果。
2．保险利益原则
保险利益及其确立条件；保险利益原则及其对保险经营的意义；保险利益原则在保险实务中的应用。
3．损失补偿原则
损失补偿原则及其意义；影响保险补偿的因素；损失补偿原则的派生原则；损失补偿原则的例外情况。
4．近因原则
近因及近因原则；近因原则的应用。
（五）保险公司业务经营环节
1．保险销售
保险销售的含义；保险销售的主要环节；保险销售渠道。
2．保险承保
保险承保的含义；保险承保的主要环节与程序；财产保险的核保；人寿保险的核保。
3．保险理赔
保险理赔的含义；保险理赔的基本原则；保险理赔的流程。
4．保险客户服务
保险客户服务的定义；保险客户服务的主要内容；财产保险客户服务的特别内容；人寿保险客户服务的特别内容。
（六）财产保险
1．财产保险概述
财产保险的定义；财产保险的特征；财产保险的种类。
2．企业财产保险
企业财产保险的保险标的范围；企业财产保险的责任范围；企业财产保险的保险金额与保险价值；企业财产保险的保险费率与保险期限；企业财产保险的赔偿处理。
3．家庭财产保险
家庭财产保险的含义；家庭财产保险的保险标的范围；家庭财产保险的责任范围；家庭财产保险的保险金额与保险价值；家庭财产保险的保险期限与保险费率；家庭财产保险的赔偿处理。
4．机动车辆保险
机动车辆保险的保险标的；机动车辆损失险；机动车交通事故责任强制保险；机动车辆保险的附加险；机动车辆保险的无赔款优待。
5．国内货物运输保险
货物运输保险及其特征；国内货物运输保险的责任范围；国内货物运输保险的保险金额；国内货物运输保险的保险期限与保险费率；国内货物运输保险的赔偿处理。
6．责任保险
责任保险及其特征；责任保险的主要种类。
7．信用（保证）保险
信用（保证）保险及其特征；信用保险的主要种类；保证保险的种类。
8．农业保险
农业保险及其特点；农业保险的种类。
（七）人身保险
1．人身保险概述
人身保险的定义；人身保险的特征；人身保险的种类。
2．人寿保险
人寿保险的种类；人寿保险合同的常用条款；人寿保险的定价。
3．人身意外伤害保险
人身意外伤害保险的含义；人身意外伤害保险的特征；人身意外伤害保险的可保风险分析；人身意外伤害保险的主要内容；人身意外伤害保险的主要种类。
4． 健康保险
健康保险及其特征；健康保险的种类。
（八）保险代理人
1．保险代理人概述
保险代理人的含义; 保险代理人的法律特征；保险代理人的权利和义务；保险代理人与保险经纪人的区别；保险销售从业人员从业资格和执业资格管理。
2．保险代理机构
专业保险代理机构；保险兼业代理机构。
（九）保险销售从业人员职业道德 1．职业道德概述 职业道德的含义；职业道德的特征。 2．保险销售从业人员职业道德 守法遵规；诚实信用；专业胜任；客户至上；勤勉尽责；公平竞争；保守秘密。
二、相关法规
（一）《中华人民共和国保险法》
1．保险法概述
保险法的立法目的；保险法的适用范围；保险法的立法原则。
2．保险合同
保险合同的一般规定；人身保险合同；财产保险合同。
3．保险公司
保险公司的组织形式与组织机构；设立保险公司的条件与审批程序；保险公司的变更、解散、撤消与破产；寿险公司依法撤消与破产的特殊处理。
4．保险经营规则
保险公司的业务范围；保险公司的各种准备金及其提取；保险公司的最低偿付能力；保险公司的资金运用。
5．保险代理人
保险代理人的资格与营业资格的取得；保险代理人的责任；保险代理人的执业规则。
6．保险业的监督管理
保险条款与保险费率的审批；对保险公司的业务状况、财务状况及资金运用状况的检查；对保险公司的整顿与接管。
7．相关各方的法律责任
投保人、被保险人和受益人违反保险法的行为及其各自的法律责任；保险代理人违反保险法的行为及其法律责任；保险人及其工作人员违反保险法的行为及其法律责任。
（二）《保险专业代理机构监管规定》
1．保险代理机构管理
保险代理机构的界定；保险代理机构的设立；保险代理机构的变更；保险代理机构的解散与破产。
2． 保险代理机构的资格管理
保险代理从业基本资格和执业证书管理；高级管理人员任职资格管理；
3．保险代理关系管理
保险公司的管理规则；保险公司及其工作人员的行为守则。
4．保险代理机构的经营规则
保险代理机构的经营范围；保险代理机构的经营规则；保险代理机构业务人员的行为守则。
5．保险代理机构的监督
非现场检查；现场检查。
6．法律责任
保险代理机构的高级管理人员或者业务人员的法律责任；保险代理机构的法律责任；保险公司的法律责任。
（三）《保险销售从业人员监管办法》
1．总则
保险销售从业人员的定义；保险销售从业人员的要求。
2．从业资格
取得资格证书的条件；换发资格证书的条件；变更、更换和补发资格证书的条件。
3．执业管理
执业管理程序要求
4．管理责任
行为规范；禁止性行为规定。
5．法律责任
资格考试作弊的处罚；保险公司、保险代理机构违反规定的处罚；保险销售从业人员违规行为处罚。
（四）《中华人民共和国民法通则》
1．基本原则
民法通则的调整对象与适用范围；民法通则规定的有关民事活动原则。
2．公民（自然人）与法人
公民；法人。
3．民事法律行为和代理
民事法律行为；代理。
4．民事权利
财产所有权；与财产所有权有关的财产权；债权。
5．民事责任与诉讼时效
有关民事责任的各项规定；承担民事责任的方式；民法通则规定的诉讼时效。
（四）《中华人民共和国反不正当竞争法》
1．反不正当竞争法概述
反不正当竞争法的立法目的；不正当竞争的界定。
2．不正当竞争行为及其监督检查
不正当竞争行为的表现形式；对不正当竞争行为的监督检查；不正当竞争者需要承担的各种法律责任。
（五）《中华人民共和国消费者权益保护法》
1． 消费者的权利与经营者的义务
消费者的权利；经营者的义务。
2．消费者合法权益的保护
国家对消费者合法权益的保护；消费者组织；消费者权益争议的解决。
第12篇：九大产品线交叉销售复习大纲
九大产品线交叉销售复习大纲
个人汽车消费贷款
1.个人汽车消费贷款由保险条款、投保单、保险单、保险凭证、批单和特别约定组成。
2.个人汽车消费贷款免责是：
1.被依法确认无效；
2.未经保险人书面同意变更或解除；
3.未实际履行。
3.个人汽车消费贷款发生保险责任事故时，本保险对保险人应承担的赔偿责任实行一定比例的绝对免赔，该比例为10%。
4.个人汽车消费贷款投保人应根据保险人的要求提供必要的资信材料，并接受保险人的询问。投保人应在投保时向保险人提供下列材料：
（一）经与原件核实的购车人的户口簿和身份证复印件；
（二）工作单位人事及收入证明；
（三）信用记录；
（四）开户银行名称及账号；
（五）个人汽车消费贷款申请书；
（六）担保合同投保人与汽车销售商或汽车生产商签订的购车协议或合同等材料。
5.个人汽车消费贷款被保险人请求赔偿时，应向保险人提供下列证明和资料：
（一）索赔申请书；
（二）本保险保险单正本（复印件）；
（三）所购车辆的机动车辆保险相关凭证（复印件）；
（四）购车借款合同及相关附件（复印件）；
（五）被保险人发出的催款通知书（复印件）及投保人未按期还款的记录清单；
（六）投保人欠款记录。
6.个人汽车消费贷款在保险合同有效期内，未还清购车贷款前，投保人不能申请合同变更与解除。
7.个人汽车消费贷款投保人提前还清购车贷款的，方可申请合同解除。
8.申请合同解除时，应提供以下材料：
（一）合同解除申请书；
（二）保险单正本；
（三）被保险人提供的还清贷款及利息的书面证明；
（四）被保险人出具的退保无异议书面证明。
9.个人汽车消费贷款因履行本保险合同发生的争议，由当事人协商解决。协商不成的，提交保险单载明的仲裁机构仲裁；保险单未载明仲裁机构且争议发生后未达成仲裁协议的，依法向中华人民共和国人民法院起诉。
10.个人汽车消费贷款中车辆净价格：指车辆车厂时的价格，不包括牌照费、机动车辆购置税、保险费等其他费用。
11.个人汽车消费贷款中出险之日：指保险责任事故发生之日，即发生投保人连续三个还款期未履行购车借款合同约定的还贷责任情况时第三个还款期的还款日次日。
安邦附加兴邦提前给付重大疾病保险
12.犹豫期：
为了使您充分了解本附加险合同的保障范围，确定选择了合适的基本保险金额、交费期限和交费金额，自您签收本附加险合同之日起，有10天的犹豫期。如果您在此期间提出解除本附加险合同（即退保），需要填写书面申请书，并提供您的保险合同及有效身份证件，本公司会在扣除不超过人民币10元的保单工本费后无息退还您所交的保险费。自本公司收到您解除本附加险合同的书面申请时起，本附加险合同即被解除。
对本附加险合同解除前发生的保险事故本公司不承担保险责任。
13.解除合同的手续及风险
如果您在犹豫期后申请解除本附加险合同，请填写解除合同申请书并向本公司提供下列资料：
（1）保险合同；
（2）您的有效身份证件。
自本公司收到解除合同申请书时起，本附加险合同终止。本公司自收到解除本附加险合同申请书之日起30日内向您退还保险单的现金价值。
您在犹豫期后解除合同会遭受一定损失。
14.等待期
被保险人在本附加险合同生效（或最后复效）之日起180天内初次发生本附加险合同所定义的重大疾病，本公司将无息返还您所交的本附加险合同的保险费，本附加险合同终止。这180天的时间称为等待期。被保险人因意外伤害导致本附加险合同定义的重大疾病，无等待期。
15.重大疾病保险金
若被保险人经医院初次确诊因意外伤害或于等待期后经医院初次确诊非因意外伤害导致罹患本附加险合同所定义的重大疾病中任何一种重大疾病，且在确诊后30天仍生存，本公司按基本保险金额向重大疾病保险金受益人给付重大疾病保险金，本附加险合同终止，主险合同基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。
16.保险责任的免除
因下列情形之一，导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本公司不承担给付保险金的责任：
（1） 投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；
（2） 被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；
（3） 被保险人故意自伤、主动吸食或注射毒品）；
（4） 被保险人酒后驾驶，无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证）的机动车；
（5） 战争、军事冲突、*或武装叛乱；
（6） 核爆炸、核辐射或核污染；
（7） 遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常；
（8） 感染艾滋病病毒或患艾滋病。
发生上述第（1）项情形导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本附加险合同终止，您已交足2年以上保险费的，本公司向其他权利人退还保险单的现金价值。发生上述第（2）项情形导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本附加险合同终止，您已交足2年以上保险费的，本公司向您退还保险单的现金价值。
发生上述其他项情形导致被保险人发生本附加险合同所定义的重大疾病的，本附加险合同终
止，本公司向您退还保险单的现金价值。
17.重大疾病保险金申请
申请人须填写保险金给付申请书，并须提供下列证明和资料：
（1）保险合同；
（2）受益人的有效身份证件；
（3）专科医生(见释义6.13)出具的诊断证明书(包括：完整病历、出院小结、病理组织检查报告、血液检查、其他科学方法检验报告的病史资料及疾病诊断报告书)；
（4）所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。
以上证明和资料不完整的，本公司将及时一次性通知申请人补充提供有关证明和资料。
18.保险金的给付
本公司在收到保险金给付申请书及合同约定的证明和资料后，将在5日内作出核定；情形复杂的，在30日内作出核定。本主险合同另有约定的除外。
对属于保险责任的，本公司在与受益人达成给付保险金的协议后10日内，履行给付保险金义务。
本公司未及时履行前款规定义务的，除支付保险金外，应当赔偿受益人因此受到的损失。对不属于保险责任的，本公司自作出核定之日起3日内向受益人发出拒绝给付保险金通知书并说明理由。
本公司在收到保险金给付申请书及有关证明和资料之日起60日内，对给付保险金的数额不能确定的，根据已有证明和资料可以确定的数额先予支付；本公司最终确定给付保险金的数额后，将支付相应的差额。
19.宽限期
分期支付保险费的，您支付首期保险费后，除本附加险合同另有约定外，如果您到期未支付保险费，自保险费约定支付日的次日零时起60日为宽限期。宽限期内发生的保险事故，本公司仍会承担保险责任，但在给付保险金时会扣减您欠交的保险费。
如果您宽限期结束之后仍未支付保险费，则本附加险合同自宽限期满的次日零时起效力中止。
20.年龄性别错误
您在申请投保时，应将与有效身份证件相符的被保险人出生日期和性别在投保单上填明，如果发生错误按照下列方式办理：
（1）您申报的被保险人年龄性别不真实，并且其真实年龄性别不符合本附加险合同约定投保年龄性别限制的，在保险事故发生之前本公司有权解除合同，并向您退还保险单的现金价值。本公司行使合同解除权适用“本公司合同解除权的限制”的规定。
（2）您申报的被保险人年龄性别不真实，致使您实付保险费少于应付保险费的，本公司有权更正并要求您补交保险费。若已经发生保险事故，在给付保险金时扣除您欠交的保险费。
（3）您申报的被保险人年龄性别不真实，致使您实付保险费多于应付保险费的，本公司会将多收的保险费退还给
车险
21.交强险合同中的被保险人是指投保人及其允许的合法驾驶人。
投保人是指与保险人订立交强险合同，并按照合同负有支付保险费义务的机动车的所有人、管理人。
22.在中华人民共和国境内（不含港、澳、台地区），被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔
偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在下列赔偿限额内负责赔偿：
（一）死亡伤残赔偿限额为110000元；
（二）医疗费用赔偿限额为10000元；
（三）财产损失赔偿限额为2000元；
（四）被保险人无责任时，无责任死亡伤残赔偿限额为11000元；无责任医疗费用赔偿限额为1000元；无责任财产损失赔偿限额为100元。
23.垫付与追偿
被保险机动车在本条
（一）至
（四）之一的情形下发生交通事故，造成受害人受伤需要抢救的，保险人在接到公安机关交通管理部门的书面通知和医疗机构出具的抢救费用清单后，按照国务院卫生主管部门组织制定的交通事故人员创伤临床诊疗指南和国家基本医疗保险标准进行核实。对于符合规定的抢救费用，保险人在医疗费用赔偿限额内垫付。被保险人在交通事故中无责任的，保险人在无责任医疗费用赔偿限额内垫付。对于其他损失和费用，保险人不负责垫付和赔偿。
（一）驾驶人未取得驾驶资格的；
（二）驾驶人醉酒的；
（三）被保险机动车被盗抢期间肇事的；
（四）被保险人故意制造交通事故的。
对于垫付的抢救费用，保险人有权向致害人追偿。
24.责任免除
下列损失和费用，交强险不负责赔偿和垫付：
（一）因受害人故意造成的交通事故的损失；
（二）被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失；
（三）被保险机动车发生交通事故，致使受害人停业、停驶、停电、停水、停气、停产、通讯或者网络中断、数据丢失、电压变化等造成的损失以及受害人财产因市场价格变动造成的贬值、修理后因价值降低造成的损失等其他各种间接损失；
（四）因交通事故产生的仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。
25.
责任免除
下列情况下，不论任何原因造成被保险机动车损失，保险人均不负责赔偿：
（一） 地震及其次生灾害；
（二） 战争、军事冲突、恐怖活动、*、扣押、收缴、没收、政府征用；
（三） 竞赛、测试、教练，在营业性维修、养护场所修理、养护期间；
（四） 利用被保险机动车从事违法活动；
（五） 驾驶人饮酒、吸食或注射毒品、被药物麻醉后使用被保险机动车；
（六） 事故发生后，被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃离事故现场，或故意破坏、伪造现场、毁灭证据；
（七） 驾驶人有下列情形之一者：
1、无驾驶证或驾驶证有效期已届满；
2、驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符；
3、实习期内驾驶执行任务的警车、消防车、救护车、工程救险车以及载有爆炸物品、易燃易爆化学物品、剧毒或者放射性等危险物品的被保险机动车，实习期内驾驶的被保险机动车牵引挂车；
4、持未按规定审验的驾驶证，以及在暂扣、扣留、吊销、注销驾驶证期间驾驶被保险机动车；
5、使用各种专用机械车、特种车的人员无国家有关部门核发的有效操作证；
6、依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他情况下驾车。
（八） 非被保险人允许的驾驶人使用被保险机动车；
（九）被保险机动车转让他人，被保险人、受让人未履行本保险合同第三十三条规定的通知
义务，且因转让导致被保险机动车危险程度显著增加而发生保险事故；
（十） 除另有约定外，发生保险事故时被保险机动车无公安机关交通管理部门核发的行驶证或号牌，或未按规定检验或检验不合格。
第七条 被保险机动车的下列损失和费用，保险人不负责赔偿：
（一） 自然磨损、朽蚀、腐蚀、故障；
（二） 玻璃单独破碎，车轮单独损坏；
（三） 无明显碰撞痕迹的车身划痕；
（四） 人工直接供油、高温烘烤造成的损失；
（五） 自燃仅造成电器、线路、供油系统、供气系统的损失；
（六） 遭受保险责任范围内的损失后，未经必要修理继续使用被保险机动车，致使损失扩大的部分；
（七） 因污染（含放射性污染）造成的损失；
（八） 市场价格变动造成的贬值、修理后价值降低引起的损失；
（九） 标准配置以外新增设备的损失；
（十） 发动机进水后导致的发动机损坏；
（十一） 被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失；
（十二） 被盗窃、抢劫、抢夺，以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损坏或车上零部件、附属设备丢失；
（十三） 被保险人或驾驶人的故意行为造成的损失；
（十四） 应当由机动车交通事故责任强制保险赔偿的金额。
26.
折旧率表
车辆种类
9座以下客车
低速货车和三轮汽车月折旧率0.60%1.10%
其他车辆0.90%
27.在保险期间内，被保险机动车改装、加装或从事营业运输等，导致被保险机动车危险程度显著增加的，应当及时书面通知保险人。否则，因被保险机动车危险程度显著增加而发生的保险事故，保险人不承担赔偿责任。
28.保险事故发生后，保险人未赔偿之前，被保险人放弃对第三者请求赔偿的权利的，保险人不承担赔偿责任。
被保险人故意或者因重大过失致使保险人不能行使代位请求赔偿的权利的，保险人可以扣减或者要求返还相应的赔款。
29.碰撞：指被保险机动车与外界物体直接接触并发生意外撞击、产生撞击痕迹的现象。包括被保险机动车按规定载运货物时，所载货物与外界物体的意外撞击。
倾覆：指意外事故导致被保险机动车翻倒（两轮以上离地、车体触地），处于失去正常状态和行驶能力、不经施救不能恢复行驶的状态。
坠落：指被保险机动车在行驶中发生意外事故，整车腾空后下落，造成本车损失的情况。非整车腾空，仅由于颠簸造成被保险机动车损失的，不属坠落责任。
火灾：指被保险机动车本身以外的火源引起的、在时间或空间上失去控制的燃烧（即有热、有光、有火焰的剧烈的氧化反应）所造成的灾害。
自燃：指在没有外界火源的情况下，由于本车电器、线路、供油系统、供气系统等被保险机动车自身原因发生故障或所载货物自身原因起火燃烧。
单方肇事事故：指不涉及与第三方有关的损害赔偿的事故，但不包括因自然灾害引起的事故。
转让：指以转移所有权为目的，处分被保险机动车的行为。被保险人以转移所有权为目的，将被保险机动车交付他人，但未按规定办理转移（过户）登记的，视为转让。
培训部
2010.10.26
第13篇：培训需求访谈大纲(销售类)
销售管理人员培训需求访谈大纲
访谈对象：部门：访谈日期：
访谈大纲：
1、目前部门内有哪些培训？例如产品线介绍、销售技巧的介绍等等。采取什么方式进行？效果如何？
2、目前部门已有的这些培训，如产品知识培训等，您认为HR部门有哪些地方可以帮上忙？
3、11年部门的业务重点是哪些？您认为达成11年本部门业绩目标和期望，本部门员工需要具备哪些关键能力，表现出什么工作行为？
4、本部门销售业绩优异的同事，您认为他们具备哪些特质？是什么使他们业绩优异？可否举例说明。
5、您认为本部门员工的关键能力表现，哪些地方与您期望的不一致，比如业绩水平、工作配合度等？
6、部门员工能力表现不能满足您的期望的原因是什么？比如，技能上的不足，还是态度原因？
7、上述原因您认为哪些可以通过培训来解决？
8、部门是否存在您认为有管理难度的员工，主要表现是什么？是什么原因导致？可否举例说明。
9、您部门内部的销售人员之间是否存在有效的积极的竞争氛围，大家的工作态度是否积极？
10、您认为部门内哪些人员需要进行培训来提升？
11、针对部门销售人员的培训，您认为举办哪些方面的培训能帮助部门实现业绩期望？如果只能选择三个培训重点，您会优先选择哪三个？
□ 电话销售技巧□ 人际关系行销□ 优质客户服务□ 沟通技巧□ 呈现技巧
□ 专业销售技巧□ 渠道管理□ 销售谈判技巧□ 商务礼仪□ 主动行销
□ 策略分析□ 市场调研分析□ 客户管理□ 时间管理□ 积极心态
□ 其他，请说明：
12、您本人在11年希望参加哪些培训？如果只能选择
通用管理技能：
□ 员工激励与辅导□ 项目管理□ 高效会议□ 非人力资源经理的人力资源管理
□ 沟通技巧□ 绩效考核与评估□ 领导艺术与风范 □ 非财务经理的财务管理
□ 团队管理□ 问题分析与解决□ 提升团队执行力 □ 决策管理□ 危机管理□ 提升领导力□ 目标管理□ 授权管理 销售团队管理技能：
□ 销售团队管理□ 大客户管理□ 成本管理□ 渠道管理 □ 谈判技巧□ 销售策略分析□ 战略市场营销□ 销售预测
□ 经销商管理技巧□ 严冬下的生机□ 市场调研分析□ 销售财务管理□ 其他，请说明：
13、对于日常工作中常用到的通用技能，您认为下列哪些培训对部门员工提高效率有较大帮助？
□ Office办公软件，如Excel、Powerpoint使用技巧；
□ 公司财务流程方面的培训；
□ 销售内控方面的培训；
□ 流程审计培训；
□ 商务英语培训；
□ 商务礼仪培训。
□ 其他，请说明：
14、针对销售人员工作特点，您认为以下培训方式各有什么利弊？培训的效果如何？您有哪些建议？
□ 外聘讲师到公司来进行集中培训；（一般为1-2天/次，非工作时间）
□ 安排受训人员到外部机构接受系统训练；
□ 公司内部有经验的人员讲授；（2个小时或半天时间）
□ 以部门为单位学习光碟，讨论分享；
□ 组织部门内部的读书活动，讨论分享；
□ 通过网络学习的平台。
15、您本人更愿意参加以上哪种形式的培训？占用到您的非工作时间的培训，您是否愿意参加？
16、您认为公司内部讲师和外部讲师授课相比有哪些优势？
17、如果有机会，您是否愿意担任公司的内部讲师，向员工分享您的经验与技巧？比如，产品知识；销售技巧；客户管理经验；谈判技巧等等？您是否愿意推荐本部门经验丰富的员工担任内部讲师？
18、新员工培训会有介绍公司产品和市场的内容，您愿意介绍一下本部门的主营产品吗？以便我们做一个了解，并在新员工培训上介绍。
您的宝贵意见对于我们改进工作非常重要，感谢您的大力支持！
第14篇：月度工作总结大纲
区域市场工作总结及下月工作计划
（一）总结：
前言：
1、本月的主要工作内容及完成情况；
2、公司任务指标，达成情况；（包括重点单品达成情况）
一、销售状况
1、增幅前三位单品进行市场分析，介绍增长原因及市场潜力等；
2、增幅后三位单品进行市场分析，介绍下滑或者没有达到预期目标的原因；
3、自己区域重点单品进行市场分析；
二、影响本月销售的因数分析
1、上月计划达成情况 ①、对上月计划执行过程进行总结分析； ②、对上月计划中本月未达成的原因总结分析；
2、渠道成员意见及客户本月销售情况做以总结分析（含表格）
备注：①、任务代表合同任务；②、达成比例代表达成数据占合同任务比例；
三、竟品信息反馈
1、竟品信息、动态
2、竟品促销活动的效果信息反馈
四、公司产品促销效果评估
五、相关建议（包括产品质量、促销、市场运作） 结合市场状况提出相关建议
六、各区域市场情况及下属工作情况
1、对所辖区域当月市场概况总结
2、对下属当月工作情况及达成情况做总结 1)、各个区域与上年度同期比较 2）、下属工作重点达成情况评估
（二）：下月度计划
一、下月销售计划（具体分解sku及数量到区域市场内每个客户）
二、销售促销计划（根据市场做出合理的促销计划，明确客户及方式）
三、下月工作行程安排（日程表）
四、大事时间完成进度表
五、下属工作安排计划（下属工作进度表计划、业代路线计划、达成效果计划）篇2：各部门每月工作总结提纲
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、事件调查
1、客房内客人物品遗失
2、客人物品在公共场所遗失
3、酒店财务被窃
4、职员财务被窃
5、意外事件影响客人
6、意外事件影响员工
7、酒店财物被破坏事件
8、客人要求保护事件
9、暗娼事件
10、其他
三、重要案件描述
四、员工不检行为
五、火警
1、火警报警次数，造成原因，处理结果
2、火警经过
六、本部员工变动情况（和上月比，包括升职、离职、降职、奖惩等）
七、下月工作计划
八、需酒店解决事宜 财务部每月工作报告
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、酒店本月各点收入情况及成本、费用支出情况
三、经营财务分析
四、市场行情（分类叙述青菜、海鲜、禽鸟肉类、酒水、工程、清洁及客房用品
等）
五、大宗进货情况及供应商描述
六、本部门人员变动情况
七、下月工作计划
八、需酒店解决事宜
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、住房情况
三、洗衣和迷你吧经营情况
四、清洁费用情况
五、维修单送出及完成情况
六、本部门人员变动情况
七、下月工作计划
八、需酒店解决事宜
前厅部每月工作报告
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、住房经营情况及分析（与去年同期、上月同期及计划比较）
三、重要团队接待情况
四、投诉情况
五、本部门人员变动情况
六、下月工作计划
七、需酒店解决事宜 餐饮部每月工作报告
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、餐饮经营情况及分析（与去年同期、上月同期及计划比较）
三、原材料供应情况
四、餐饮促销活动情况及评价
五、维修单送出及完成情况
六、本部门人员变动情况
七、下月工作计划
八、需酒店解决事宜
销售部每月工作报告
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、酒店经营情况及分析（与去年同期、上月同期及计划比较）
三、重要团队会议接待情况
四、客户回访情况
五、酒店宣传活动情况及评价
六、本部门人员变动情况
七、下月工作计划
八、需酒店解决事宜 工程部每月工作报告
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、设施维护和维修情况
1、空调系统（分主机、柜机、风机盘管等）
2、电梯
3、电话系统（分总机和分机）
4、电视和音响系统（总体和房间）
5、消防系统
6、供气和供水系统
7、排污系统
8、门锁系统
9、装饰和墙纸维护
10、其他
三、维修单处理情况（按收到、落实来处理及分析未落实原因）
四、能源（水、电、煤、油的使用及看法）
五、本部门人员变动情况
六、下月工作计划
七、需酒店解决事宜
行政部每月工作报告
一、工作评价（对本部门过去一月工作总评）
二、党、团、工会活动
三、新闻宣传和公关（参与国家及省、市活动，重要人物到访等）
四、广告活动及费用
五、员工情况（员工在职及流动情况）
六、员工招聘
七、合同签署
八、员工工资、福利和加班
九、培训活动
十、下月工作计划
十
一、需酒店解决事宜
附所有报道与本酒店有关资料（注明何时付刊物登载、是否付费）篇3：月度工作总结
月度工作总结（2014.11）
一、工艺纪律检查
二、作业区当月考核
三、培训检查
四、卫生责任区检查
五、生产组织
六、其他活动
七、申报篇4：月度工作总结
月度工作总结
自xx年8月26日进入×××公司以来，我已经历一月现场实际工作。在公司领导及老员工们热情、友善，积极，和谐，兢兢业业，对待工作一丝不苟，一直奉行科学管理，严格要求施工质量的精神面貌和工作态度的感染和影响下，我很快融入了这个特殊的大家庭。 一月以来，公司为我们精心准备并开展了人事、安全、质量管理等多方面的培训；师傅及现场员工们耐心讲解了目前正在进行的钢筋、模版、混凝土工程，主厂房、锅炉基础的回填土控制等方面的土建基础知识；综合部还为我们组织了羽毛球、篮球、棋牌比赛等工余活动。这使我们的知识得到了丰富，技能得到了提升，情操得到了陶冶。在此，对各位蓝巢同仁的一片心血表示诚挚的谢意。 通过一个月的总部培训和一个月的现场实际工作，我发现公司多年来技术管理方面基础扎实、各项制度健全。施工方案的针对性和可操作性以及施工总结的科学性、实用性尤为突出。作为技术积累，每项工程都总结出了完整的施工特点、程序和方法，形成系统资料(material)。为我们刚参加工作的员工提供了极大方便。下面，我将结合一月以来的实际工作谈谈所学所悟。 从事施工管理工作，应强化质量管理、成本管理、进度管理、安全管理。 在质量管理上，加强质量终身责任制的管理，明确责任，强化管理责任卡是施工过程中的重点。严格把握施工各道工序质量，同时加大对质量的日常管理工作，做到本道工序不合格不得进行下道工序施工，保证每道工序受控。同时加强施工开工前的技术交底、方案的编制和执行监督工作。施工中严格执行各类标准，加强过程质量控制，实行质量工资制，优质优价，确保创建精品工程。 在成本管理上，施工前认真做好成本预测，
在施工中对成本管理实施动态监控管理，使工程成本始终在有序可控的管理体系下运行。实际施工中禁止现场出现大面积返工现象，合理用料，利旧利废，做到工程投入量最小。加强机具管理，定期进行检查，搞好维护保养，提高综合利用率，保证长周期运行。 在工程进度管理上，近几年的工程由于工程期紧，任务量大，在材料设备不到货的情况下，要确保控制点施工任务按时完成，必须精心组织，合理划分施工阶段，提前做好施工技术准备，为后序施工开展创造良好的条件。 在强化安全管理上，由于全年施工作业时间长，现场施工环境复杂，立体交叉作业频繁等特点，应加强施工现场安全管理工作，强化员工自我保护意识，坚持把安全工作放在首位，加强全员的安全、防火教育，树立人人管安全，人人执行贯彻安全防火规定，做到天天讲安全，天天贯彻安全，天天检查安全。 综上所述，是我一月以来学习培训、资料(material)查阅、师傅指教、现场眼看耳闻得来的感悟和体会的总结，望各位领导批评指正。在今后的工作中我将以百倍的热情虚心学习和请教，挖掘更大的潜能，加快成才成型的步伐，早日为××事业添砖加瓦。篇5：2011年月工作总结大纲 2011年月工作总结大纲 200x年，我坚持以马克思、列宁主义，毛泽东思想，邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，自觉加强理论学习，认真学习“三个代表”重要思想、党的十六大报告及十六届ｘ中全会精神，刻苦钻研业务知识，努力提高理论知识和业务工作水平。遵纪守法，努力工作，认真完成领导交办的各项工作任务，在同志们的关心、支持和帮助下，思想、学习和工作等方面取得了新的进步。现总结
（一）、严于律已，自觉加强党性锻炼，党性修养和政治思想觉悟进一步提高。 一年来，我始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论，运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物，明辨是非，坚持真理，坚持正确的世界观、人生观、价值观，用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践，在思想上积极构筑抵御资产阶级民主和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线。热爱祖国，热爱中国共产党，热爱社会主义，拥护中国共产党的领导，拥护改革开放，坚信社会主义最终必然战胜资本主义，对社会主义充满必胜的信心。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，为加快社会主义建设事业认真做好本职工作。工作积极主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。
（二）、强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质 我重视加强理论和业务知识学习，在工作中，坚持一边工作一边学习，不断提高自身综合素质水平。
一是认真学习“三个代表”重要思想，深刻领会“三个代表”重要思想的科学内涵，增强自己实践“三个代表”重要思想的自觉性和坚定性；认真学习党的十六大报告及十六届三中、四中全会精神，自觉坚持以党的十六大为指导，为进一步加快完善社会主义市场经济体制，全面建设小康社会作出自己的努力。
二是认真学习工作业务知识，重点学习公文写作及公文处理和电脑知识。在学习方法上做到在重点中找重点，抓住重点，并结合自己在公文写作及公文处理、电脑知识方面存在哪些不足之处，有针对性地进行学习，不断提高自己的办公室业务工作能力。 三是认真学习法律知识，结合自己工作实际特点，利用闲余时间，选择性地开展学习，通过学习，进一步增强法制意识和法制观念。
（三）、努力工作，按时完成工作任务 一年来，我始终坚持严格要求自己，勤奋努力，时刻牢记党全心全意为人民服务的宗旨，努力实践“三个代表”重要思想，在自己平凡而普通的工作岗位上，努力做好本职工作。在具体工作中，我努力做好服务工作，当好参谋助手：
一是认真收集各项信息资料，全面、准确地了解和掌握各方面工作的开展情况，分析工作存在的主要问题，总结工作经验，及时向领导汇报，让领导尽量能全面、准确地了解和掌握最近工作的实际情况，为解决问题作出科学的、正确的决策。 二是领导交办的每一项工作，分清轻重缓急，科学安排时间，按时、按质、按量完成任务。
三是在接待来访群众的工作中，坚持按照工作要求，热情接待来访群众、认真听取来访群众反映的问题，提出的要求、建议。同时，对群众要求解决但一时又解决不了的问题认真解释，耐心做好群众的思想工作，让群众相信政府。
在同志们的关心、支持和帮助下，各项服务工作均取得了圆满完成任务的好成绩，得到领导和群众肯定。 回顾一年来的工作，我在思想上、学习上、工作上取得了新的进步，但我也认识到自己的不足之处，理论知识水平还比较低，现代办公技能还不强。
第15篇：行政部门工作总结大纲
2011年部门工作总结
数据维护方面
一、服务器、交换机、路由器、办公电脑等硬件维护
需完成工作：
1、网络服务器的巡检、维护，已服务年限及使用寿命极限统计；
2、新机器（备用机器）询价。
3、打票机票纸印刷、储备。
二、网站维护
三、媒体资料拍摄保存
零售方面
一、日常票务销售、推介
二、电话接听、记录及广告渠道分析
通过电话接听每周进行电话渠道分析，并得出结论：电视渠道为宣传中比较有效的宣传手段。
三、演出信息及数据整理、报送
归类、整理演出数据数据准确。
客服方面
一、客服、兼职培训
1、电话接听技巧培训；
2、营销培训；
3、客户服务培训
二、会员管理
三、经营数据、利润核算整理
每周进行经营数据整理，并与财务部核对，每月根据总完成额进行利润核算。
四、合同管理
五、部门学习培训
2011年组织部门进行学习了营销光盘的部分内容。
企宣设计
在公司领导的指导、监督下，我部门进行了公司形象墙的管理、更新及维护，跟随公司的重大活动，及时更换形象墙照片。
同时，2011年，在公司领导的牵头下，公司成立了自己的内刊编辑部，截止至年底，公司企业内刊共计设计、出版了000期，均发送省委、局台等各部室翻阅。
需解决问题：
1、公司电脑使用寿命统计，制定硬件升级计划。公司办公电脑多为07年采购并投入使用，许多机器硬件，如电脑内存条等机器上需更换的零件已经停产或更新换代，无法匹配现有机器的使用。
2、需要与公司各部门进行磋商、收集建议及意见，准确给予公司网站定位，并寻找合适的网站改版设计公司进行设计、改版。
3、公司宣传量的投入与电话接听量息息相关，现阶段，公司热线的接听量急剧下降，希望公司能在宣传方面给予支持。
4、经营数据准确整理，但在利润核算方面，因公司暂无统一的利润核算标准，无法及时进行利润核算，致使利润呈现严重滞后。
第16篇：个人工作总结大纲
个人工作总结(大纲模板) 1.职位介绍 姓名：
岗位：
入职时间：
岗位职责：
1.1.个人工作参与及进展情况 1.1.1.参与的工作一 1.1.2.参与工作二 1.1.3.参与工作三 1.1.4.参与工作四 1.2.工作问题及困难 2.个人目标 2.1.近期目标描述 2.2.目标实现情况 3.下阶段工作计划 4.个人建议
总结人：总结时间：
第17篇：个人工作总结大纲
个人工作总结大纲
我叫**，女，**岁。**年进入**公司加油站工作，**年至今在零售管理部担任了**系统的上线及维护，还分别担任过数据信息统计岗、督查岗、物流岗、IC报表岗，现担任零售**管理岗，对零售各项业务环节较为熟悉。**年取得加油站操作员高级工技能等级。在领导和同事们的指导和帮助下，我及时保质保量完成了上级下达的各项工作任务。回顾几年的工作历程，我觉得自己不仅在政治素养上有很大的提高，在业务上也积累了丰富的工作经验，收获很大。现将有关情况总结如下：
一、政治素养有了很大提高
十年的工作历程，使我具备了较强的政治素养和工作技能的中石化员工，在这个过程中多次参加省公司的集中培训，通过学习《员工守则》，使我初步了解了作为一名合格的新时代**员工所应该具备的基本的政治素养和道德情操，知道了集团公司“发展企业、回报股东、奉献社会、造福员工”的企业目标。特别是耳闻目睹了许多优秀员工的先进事迹，给了我深刻的启发和教育。他们所表现出来的爱岗敬业精神，焕发出来的工作热情，都给我树立了榜样，使我更加珍惜**员工的光荣称号。增加了我忠诚**事业，努力践行**核心价值理念的自觉性。
二、保质保量完成各项工作任务
自**年调入零管部后，领导安排我的主要工作职责有：零管系统上线及维护、数据信息统计、督查、物流、IC报表、零售**管理。在领导和同事们的指导及帮助下，通过个人的努力，我掌握了这些工作的基本技能。在工作中，我注意向老同志学习，做到不懂就问，虚心求教。自担负工作以来，我按时间、有质量的完成了各项工作任务，及时准确汇总上报各类分析和报表，注意收集资料，精细管理。在领导的安排下参加了许多对自己工作能力有帮助、提高的活动。比如，随同领导对公司辖区内各片区加油站夜查、巡查和督查工作，多次参加省公司有关**系统、**后台系统及销售技巧的培训，使我的业务技能得到一定的扩展和提高。
三、几个需要努力的方面
十年来，虽然收获很大，同时也明显的感觉到自己还存在着许多需要改进和努力的方面主要表现在：一是继续加强政治学习，不断的提高自己的政治素养和道德情操，学习是提高自身的根本途径，不仅在政治上要进一步加深对党的方针政策和集团公司经营理念的学习，增强爱岗敬业、无私奉献的自觉性，而且处处用新时代**员工的基本道德规范和思想情操约束自己的行为，使自己在政治上更加成熟;二是加强工作技能的学习，特别是在目前商业竞争日趋激烈的形势下，更需要我们具备娴熟的业务技能，工作经验还需要不断的积累，工作质量还需要进一步加强。我相信，有志者事竟成。
在领导和同事们的指导帮助下，我有决心有信心通过个人努力，在业务技能方面百尺竿头，更进一步;三是注意虚心求教，我恳切的希望领导和同事从政治上，在工作中和日常生活方面多多给予指教，以便能够加快自己成长的步伐;四是增强团结和协作观念，团结就是力量，协作就有活力，我们**部是一个大家庭，是一个有机的整体，我应该自觉加强团队协作精神，主动配合同事完成不同阶段不同时期各项工作任务。
总之，我，一个勤学好问，能吃苦，肯努力的人，会把工作做好的。
一、个人情况介绍
我叫田鹏是工程管理中心技术部，到今年8月23日在公司已经3年，也是老员工了。
二、个人业绩与成果
现在主要岗位职责是负责凯德世家小区弱电智能化这块，同时审购物中心弱电图纸。以及平时对工程管理中心计算机及网络的维护。
就在去年5月份我被调入十八校后项目部，负责十八校弱电工程这块，在这里感谢领导及公司对我的信认，也给我提供了一个自我展现的平台，经过前期对五家弱电队伍先后5对的方案对比和各方面的考查，最后选了一家弱电队伍来进行施工，我记得那时候正是酷暑炎热，每天在工地进行检查质量、进度，每天例会解决问题，有什么不对的及时调整，经过50多天的努力，终于圆满的完成了任务，顺利的移交了十八校，经过一番努力看到这些，我知道我的工作我的努力没有白费，公司即然给了我这个机会，我就会努力做的更好。
现在主要做凯德世家小区的弱电系统的工作，包括前期的各个厂家考虑，产品的选定，招投标文件的拟定，反反复复与系统集成商就各系统技术方案进行沟通，并做了有5次对比，中间也学到了很多知识，还有凯德世家正式用电和购物中心临时用电手续，和供电局各方面的协调;每个系统集成商都做了详细的对比，技术方案的选定，反反复复做了有5次对比，在这个信息技术行业，自己必需不断的学习，才能做得更好
总之，通过努力以及领导的支持，我完成了自己份内的工作。但是我所作的工作离我的要求还相差甚远，未来仍需努力，今后我会不断总结经验，改进不足，并不断的学习专业知识，加强自我修养，提高各方面的水平，在未来的道路上努力拼搏，勇敢开拓，再铸辉煌。
叫XX，男，预备党员，一名物流学院普通的专职教师。我于20xx年6月毕业于北京科技职业学院7月参加工作至今，我的工作表现一直保持稳定，在现代物流学院负责实验室管理和实验室的日常教学工作，我在物流公司的工作经历，给了我很好的锻炼机会，丰富了我的阅历，开阔了我的眼界，并促使我不断努力学习，掌握最新的物流知识，为我在物流实验室的工作提供了良好的基矗在各级领导的支持和全院职工的配合下，将我物流学院实验室的工作短短的八个月推上一个新台阶，得到了各级领导的肯定。下面，我重点就物流实验室工作期间所形成工作思路及完成的工作，做总结如下。
一、开展工作情况
我的工作都是围绕着评估开展的，按照领导安排，我主要职责是实验室的管理包括日常的安全和实验室的机器设备的维护保养维修工作以及物流学院05级校设本科7个班和05高职3个班的物流实训课程的教学工作，此外还有搞好相关服务。在工作中，我始终坚持政治理论和业务知识的学习，不断充实自己，一直以来，自己能够积极参院里政治理论学习，除此之外，我还结合自己的业务工作，阅读了有关物流方面的书籍，如供应链管理、运输管理、仓储管理、采购管理、配送管理、会计学等书籍每周末都到北京去参加物流课程的培训。在工作中还坚持向实践学习，向有经验的同志学习。在实践中逐步丰富自己的业务能力，提高自身素质，为提高工作质量奠定了良好的基矗
物流实训教学工作是一项专业性很强的工作，实操是目的，实操是前提，没有良好的实操技能，就失去了教学工作的价值和作用，而我们物流学院的现实是没有实操得场地要把实训课程拿到课堂上来讲，这样给我们的教学工作赠加了很大的难度，我始终坚持工作就是物流实际工作的观念，以一切使学生学会一切满足教学为标准，以一切贴近实际作为工作的出发点和归宿，在实际工作中我做到忠于职守，一丝不苟，积极认真，任劳任怨，随叫随到，从不讲价钱，为了能设计出让学生看的到听的懂学的会的实训课程有多少个通宵的夜晚，连我自己都记不清了。但当我看到规范有序的教学工作能为学生能带去物流实用的实训课程训练时，心里感到无比的欣慰。
在履行岗位职责方面，根据上级提出的要求，我积极探索物流实训教学的新模式，对历年来我院的理论教学的成功和失败经验进行总结。对物流实训课程的设置和安排进行创新。
二、取得业绩
(一)设计出一套具体的可操作的物流实训流程
我们物流学院以前没有开设过实训课程，以前我们其他的专业也没有成熟的经验给我们借鉴。在院长的带领下我们在实践经验缺乏，课程设置经验不足的情况下，我们物流实验室在院长地带领下对物流实训课程流程创新，并绘制成图表有运输功能说明1张、运输实训流程1张、仓储功能说明1张、仓储实训流程1张和综合实训1张。丰富了教学能容提高了教学工作质量，受到了领导的好评。
(二)完成各项基本教学材料的编写
实验室刚刚建立可以说是什么都不健全，我们完成了实验室的相关管理制度的建立归档，共完善相关管理制度和具体的岗位要求15项相关材料。
根据洛捷斯特的两套软件：
1、运输管理系统;
2、仓储管理信息系统。完成的XX版实训大纲的修改，和XX版的实训指导书的编写。新版的地实训指导书按照供应链管理功能设计由16个实训项目和来源于企业的20个实际问题场景组成。其中我个人完成了仓储实训指导书的编写和20个情景的设计。
三、教研教改
随着我校“
三、三方略”的实施，加之10月面临着评估
可以预料
我们物流学院的实验室
工作将更加繁重，要求也更高，
我们的工作不能来一点虚的每一个地方都要经得起专家和领导的检查。在我们明确了物流实训教学的方向和高职的特点的基础上我们的实训目标是物流作业、管理的一线技术人员。为此我们将实施“平台+模块”的课程设置在课时允许的范围内将实训的项目分类根据学生特点和实际需求调成组合符合学生特点的教学内容和学习方式。
在新版的实训报告的设计上得到了院里领导的大力支持。在5月30日的市教委的市级师范实训基地的检查中得到了市教委专家组的好评。在同专家交流的过程中提到物流的实训报告不能在按照着理工科的常规的实验报告的形式和模式。要设计和创新出符合物流实训要求的实训报告，这点得到了专家的认同。这个也是我们下一步的教学改革的一个方向。
四、总结
以上就是我对我的工作的阶段性的概括和总结，我的工作的成绩的取得绝非是我一个就能做到的还有很多帮助和协助我的人。今后还有很多工作需要我去做，希望领导能给我知道方向、批评指正。总之，我忠诚于党的教育事业，全面贯彻学校的“
三、三方略”。爱岗敬业，求真、求实、求新。
第18篇：工作总结写作大纲
导演工作总结写作大纲
一、栏目总述
1． 栏目的宗旨和定位
宗旨即目的，定位是对内容的定位和受众的定位。
2． 栏目的板块设置
分几大板块，各是什么，怎么独立又怎么构成一个整体？
3． 栏目的风格定位
从《电影放大镜》的角度来写。
二、对本期节目的导演阐述
1． 选题
2． 主题
3． 思路
三、具体的工作安排及内容
1． 具体的工作安排
把十四周的内容写上即可，简单阐述。
2． 具体的工作内容
（1） 策划阶段
（2） 拍摄阶段
①演播室拍摄
从演播室的搭建和演播室的拍摄两大方面来写。
②外景拍摄
从外景拍摄的目的和外景拍摄的具体操作两方面来写。
（3） 剪辑阶段
四、对成片的评价与分析
1． 对成片内容和形式的分析
2． 对主持人的分析（简要写）
3． 节目制作的特色总结（重点写，突出自己工作的特点和亮点）
4． 缺点与不足
摄像工作总结写作大纲
一、栏目的宗旨和定位
1．栏目的宗旨
2．栏目的定位
二、对本期节目拍摄方案的设计与分析
1．对节目拍摄方案的设计
这部分是写“怎么拍”的问题，包括机位、灯光、具体的镜头。
2．对节目拍摄方案的分析
这部分是写“为什么这么拍”的问题。
三、拍摄风格的确立
四、拍摄的技术保证
五、具体的工作安排及内容
1．具体的工作安排
把十四周的内容写上即可，简单阐述。
2． 具体的工作内容（侧重于从摄像的角度来写）
（1）演播室拍摄
从演播室的搭建和演播室的拍摄两大方面来写。
（2）外景拍摄
从外景拍摄的目的和外景拍摄的具体操作两方面来写。
六、对成片的评价与分析
1．对成片画面摄影的评价与分析
从画面是否平稳、是否流畅、是否恰当的表达主题等方面来写。
2．对节目拍摄的特点总结（附几个有创意的机位图）
3．缺点与不足
后期编辑工作总结写作大纲
一、栏目的宗旨和定位
1．栏目的宗旨
2．栏目的定位
二、对本期节目后期编辑方案的设计与分析
1．对节目后期编辑方案的设计
（1）对内容的设计。
从片头、过场、结尾、脚标、节目主体等方面的设计来写。
（2）对音乐和音响的设计。
2．对节目后期编辑方案的分析
这部分是写“为什么这么编辑”的问题。
三、后期编辑总体风格的确立
四、后期编辑的技术保障
使用了哪些软件、特技、设备等。
五、具体的工作安排及内容
1．具体的工作安排
把十四周的内容写上即可，简单阐述。
3． 具体的工作内容
（1）片头、片尾的创作
（2）节目主体的创作（解说词配画面这一部分）
（3）音乐音响的选配
（4）其他的创作
六、对成片的评价与分析
1．对成片画面剪辑的评价与分析
从节目剪辑流畅，过渡清新、自然，节奏平稳，层次清晰，主体突出，主题明确，总体上栏目内容完整、节奏紧凑等方面来写。
2．对画面剪辑的特点总结（比如由剧中人物的旁白或独白充当另一种形式的解说词，好似剧中人物在阐述电影。）
3．缺点与不足
一、栏目总述
1．栏目的宗旨和定位
宗旨即目的，定位是对内容的定位和受众的定位。
2．栏目的板块设置
分几大板块，各是什么，怎么独立又怎么构成一个整体？
3． 栏目的风格定位
从《电影放大镜》的角度来写。
二、对本期节目文案的设计与分析
1．对节目形式的设计与分析
2．对节目内容的设计与分析
（1）选题
（2）主题
（3）思路
3．对节目风格及主持人风格确立的分析
三、具体的工作安排及内容
1．具体的工作安排
2．具体的工作内容
（1）关于解说词的写作
（2）关于串联词的写作
（3）对外景采访内容的设计
（4）在拍摄和编辑阶段文案的工作
四、对成片的评价与分析
1．对成片内容和形式的分析
2．文案工作的特色总结（重点写，突出自己工作的特点和亮点）
3．缺点与不足
一、栏目的宗旨与定位
1．栏目的宗旨
2．栏目的定位
二、节目总体风格的确立
三、主持人主持风格及配音风格的确立
1．对文案内容的分析
2．对节目主持的总体设计
3．对服饰、化妆的总体设计
4．对配音风格的总体设计
四、具体的工作安排及内容
1．具体的工作安排
2．具体的工作内容
（1）演播室拍摄
（2）外景拍摄
（3）后期配音
五、对成片的评价与分析
1．对成片主持内容及风格的评价与分析
2．主持工作的亮点总结
3．配音工作的亮点总结
4．缺点与不足
第19篇：个人工作总结大纲
个人工作总结
一、综述：
二、工作完成情况：
三、跟进中的工作：
四、待办的工作： （全文不少于800字）
姓名：日期：
第20篇：销售工作总结
热爱本职工作，事业心强，是做好工作的前提，也是搞好总结的基础。下面是小编我为您准备的\"销售工作总结\"，欢迎参考，希望能对您有所帮助。销售工作总结一
转眼上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年个人成绩总结。
在这半年多的时间里，我通过努力工作得到了一些收获。今年，我一边学习产品知识，一边摸索市场，通过不断地收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了较深刻的认识和了解，能条理清晰、快速地应对和处理客户提出的各种问题，较准确地把握客户的需要，良好地与客户沟通，取得了多数客户的信任。
经过半年多的努力，获得了一些成功案例，一些优质潜在客户也逐渐积累到了一定程度。在此过程中，我的业务能力比以前又有所提升，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件，对于一项业务可以全程的操作下来。今年上半年主要完成了以下业绩。
二、存在的缺点。
在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。自我感觉业务能力和应变能力尚且存在较大提升空间。
三、下半年工作措施。
1、对于老客户、重点客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩。
2、在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户，使我们的产品销售得更为广泛。
3、加强多方面知识学习，开拓视野、增长见识，采取多种途径提高业务水平，把销售工作与交流技能结合。
四、下半年销售目标。
下半年的销售目标最基本的是做到下达的任务量。根据销售任务，把任务根据具体情况分解到每月、每周、每日。将销售目标分解到各个潜在客户身上，完成各个时间段对自己下达的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
以上是我对今年上半年销售工作的总结，以及对今后工作的一些不成熟的建议和看法，恳请领导斧正。
销售工作总结二现在我对我这半年来的工作心得和感受总结如下：
一、塌实做事，认真履行本职工作。
首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务。
每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务。
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习。
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息。
了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。
六、后半年的计划。
在半年销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事的数据差距很大，她半年的销售额是15万多，回款是8万多，而我只有两万多的销售额，远远的落后了，所以我要在下半年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。我要给自己定一个明确的目标，在后半年里争取做到15万，即每个月要做3万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我上半年工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在后半年要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在上半年对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在下半年再创佳绩。
销售工作总结三来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价；对销售市场进行检查、监督、检查等工作；三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强；
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
