电话话术的总结
开头语：你好，我是新天地教育的---老师，不好意思耽误您两分钟，我们是专门做中小学生课外辅导的。请问您的小孩在哪里读书（哪所学校）？读几年级？男孩女孩？平时成绩如何？（先和家长聊一下孩子的情况，然后在询问，以免遭家长的反感。可灵活运用） 第一种情况：家长不反感，而且有意向的，正在找辅导班的；
家长：在----学校念书，读----年级，平时成绩都还好。
W：在班级里面能中上等吗？
家长：嗯，中等吧。
W：那孩子的基础还是挺好的，您觉得孩子哪一门有些欠缺的地方，还需要提升的？家长：哪一门都很平稳，各科都挺好的，没有偏科的。
W：那真是太幸运了，但是就现在的情况来看孩子的成绩还是有很大的提升空间的，现在孩子还是中等或中上等，那他以后升学换了新环境，增加了新科目，到时学习就会有些跟不上的，所以现在应该让孩子掌握一些好的学习方法，学习技巧和好的学习习惯，让她的基础更加扎实，学习成绩也会循序渐进的，即使到了新环境，他也能很快适应。而我们就是专门做这方面的辅导的。（可自由发挥，一定要赞扬一下孩子，多谈谈孩子，别太急着去推销） 家长：是一对一的吗？怎么收费的？老师都是哪里的？
W：是的，我们是一对一的，有时也是多对一的，就是由资深的教育咨询师、教育心理师、专科辅导老师组成的教研小组，他们会给孩子制定一个适合孩子的学习计划，在学习中疏导孩子的学习心理障碍，他们是针对孩子的学习情况进行全方位的跟踪指导；（收费问题）我们是按制定的学习计划一次性收费的，因为每个孩子的接受能力都不一样，学习计划也不一样，所以收费也有所不同。（老师问题）我们的老师很多都是在本地学校有教学经验的，他们能很好的把握考试的重点、难点、热点，并能帮助学生系统的归纳哪些知识点是每年必考的，只要老师有了强烈的考试方向感，学生复习内容和复习计划才会有了明确的方向，这样学习才会事半功倍，辅导的效果才会明显。我们在这方面做得还是比较成功的，所以在我们这学习的学生进步都很大提升也很快。
家长：哦，那具体怎么收费啊？就是一个小时多少钱？我也不知道孩子能适应不，能不能上一个月交一个月啊？
W：这个当然可以，我们是灵活的，但是一次性收费的话就会优惠很多，当然这对一般家庭来说是有些困难的，我们这里是一个小时一百块左右，比起其它机构的话我们是收费最低的，但是我们的教育却不输给其他机构（我们的老师是很负责任的），很多学生和家长都是慕名而来报名学习的。
家长：哦，那你们的地址具体在哪里？
W：我们在虎门太平广场设计大厦七楼710室和九楼902室（或说用短信的形式把地址发给家长）不好意思，能方便问一下您贵姓吗？
家长：我姓----
W：--先生（女士）你好，请问您明天有空吗？
家长：明天有空回去看看了解一下。
W：是这样的，我们明天的话有一场免费试听公开课（如果是周末），您明天可以带孩子一起来感受一下，听一下，对孩子有帮助的要多了解一下，您说是吧！（肯定的语气，问句中要带着答案）明天我会给您和孩子安排最好的老师，因为每天这些老师都会有很多课，他们的空闲时间很少要提前安排才行，您看明天能来吗？（在家长犹豫不决时，要帮家长做一下决定，但要注意最后一定要询问一下，要让家长觉得你尊重他。）
家长：…….（思考了片刻）明天几点钟啊？
W ：明天上午九点，下午两点，您看这两个时间段您那个时段有时间啊？
家长：上午吧。明天过去直接找你是吗？
W：可以，到时您直接上来就可以了，老师我这就去安排，让她明天上午把时间安排出来等您过来，您看行吗？家长：可以，谢谢你啊！……………..（成功，再跟进） 第二种情况：家长没有太多时间，也没有什么意向的（会拒绝的那种）
家长：有什么事吗？（不愿多说什么情况的，接的电话太多都感兴趣了）
W：我们是专门做中小学生课外辅导的，方便告知您的孩子现在就读那所学校吗？ 家长：--学校
W：哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？（给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。）引导家长谈开,找切入点
家长：你们是哪里的？（有点兴趣了）
W：我们公司的地址在虎门太平广场设计大厦七楼710和九楼902（自己在发挥一下） 家长：哦，有时间就会上去看看的。或以后再说。
W：可以呀，你什么时候有时间呢？
家长：一般都没有什么时间，平时都很忙的。
W：这样啊，那您能在什么时候抽出时间来？
家长：具体的…..（思考中，还是有点不相信）
W：（在询问一些孩子的情况，或学校的情况，先转一下话题最后再问）
（1）请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您觉得孩子还要在哪方面提高一下呢？（让家长自己介绍孩子的情况,但先表明我们自己的目的。）
（2）那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别） （问话方式的改变——简洁,注意避免重复家长的答案）
（3）他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回顾过去。（让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心）
（4）哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。
（对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。）
（5）您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。）
（6）您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。
（7）您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。
（8）您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求
（9）激发危机感和引导的技巧。初
三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师
了解过孩子和学校的一些情况后
分析孩子问题：（与广告词挂钩）
⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试；
与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义；
给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；
让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟„„；个人发挥：„„
原则和理念：
条理性
在让家长放松的状态下激发家长的危机感
针对本公司师资力量和服务内容
掺差孩子的表现
个案分析
与实例相结合
提出切实可行的解决方案
⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；
具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；其他个人发挥：„„
⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：
孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作；
孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则； 个人发挥：„„ ⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什
解决办法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规则；个人发挥：„„
⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。
尝到甜头,合理安排
欲速不大,水到渠成
要多鼓励,表扬为主
防止反抗,避免比较
控制时间,避免强迫
刺激求和,鼓励好奇
吸取教训,独立思考
⑸学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？ 他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这
也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,您指望他跟班力量的思想工作,让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。„„
⑹学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访„„通常孩子对学习方法有这么几个误区：
总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那不是 适合不适合的问题,而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。„„
不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势„„
不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终还老爱忘。他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。„„⑺学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题,可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业,到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯,每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单,处于同步学习阶段,真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？„„
⑻学习偏科：学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好,另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更多的功夫。„„
⑼有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听, 相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通,我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。„„
⑽各科目分析：
语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就
有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。„„
数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿本书在看,光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原因。„„
政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。„„
⑾对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师而学,而是为自己而学；第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。„„⑿其他情况个人发挥：
⒀应试技巧不好：首先，题型做的不熟练，不会举一反三。我们是专门做一对一辅导的，针对性比较强。（自己补充发挥）
（推荐老师）如果是高中的：我们这里专门教高数的林老师，他以前高中数学经常考满分的，高考时也只用了70分钟就取得了143分的好成绩，现在高中学生都不够时间做题目，他提前50分钟做完题目，而且考的那么好。可见林老师多么厉害。
林老师前后辅导过很多学生，他们的数学成绩都提高的很快，进步也很大。
现在很多初高中的学生都是慕名而来，指定林老师为他们辅导数学，近期来报名的人也很多，他们都希望自己在这里多掌握一些考试的题型和好的学习方法，让自己的成绩能有一个更好地提升。在这辅导两个小时比学生在学校里学习一个星期的知识点还多，而且基础也会跟着扎实很多，学习兴趣也会提高。
如果是语文：我们这里的刘校长是专门教语文的，刘校长以前在学校教了三十多年书，后来又在龙文教了一年，辅导的学生大多都考上了虎外、东华等名校。刘校长教语文有自己独特的方法，让学生在轻松愉快的气氛中把语文学好，很多学生都吵着要到刘校长这里学习语文。
家长：在考虑一下，或回去问一下孩子愿意补习不？
W：当然可以，慎重些是好事，询问孩子的意见也是对孩子的尊重，看来您是个开明的家长，也是很注重孩子教育的家长（先夸赞一下家长，）。但是，现在孩子的天性就玩，回去您问的结果就是孩子不愿意来补习班里补习，天天上课都很累了，还要做一大堆的作业，没有时间，不想补习，如果您听了孩子的话一定是不想苦了孩子，让孩子太累，那您就成了害您孩子的刽子手，（可以举例说明）你看到别的孩子比自己的孩子优秀你不嫉妒吗？不是你的孩子不优秀，而是你没有给孩子找对老师，天才不是生出来就是天才的，而是他们的父母给他们找适合自己孩子的老师去引导孩子，激发孩子的潜能，就像千里马遇到了伯乐。这世界上永远没有所谓的天赋神通，而只有意志坚强的家长。而现在的家长都是怕孩子累着，不
愿意让自己的孩子吃苦，但是有句古话是这么说的：吃得苦中苦方为人上人。现在时代不断地在进步，孩子的教育更不能落后，而且现在孩子在学校学习的知识点都很乱，而我们就是帮助学校在孩子不在学校学习时给孩子梳理学习的知识点，以后要考的重点、难点。让孩子更轻松的学习，而不是加重孩子的学习。您觉得呢？（问中带答）（自由发挥一下，尽量激发家长的需求欲望）
家长：不好意思你们的地址是在哪里？
W：我们公司是在虎门太平广场设计大厦七楼710和九楼902（也可以说发短信告知地址）
家长：那好的我明天就带着孩子一起过去看看。
W：我们在明天刚好有免费试听的公开课，是在早上的九点钟和下午的两点钟开始，令看您什么时间段过来呢？
家长：明天下午两点吧。
W：可以，那我就给您安排最好的老师来辅导孩子，（明天让老师专门抽出时间来给孩子一下，自由发挥）成功邀约，接着跟进。 第三种情况：报过补习班，但是效果不好的，不想在给孩子报补习班；
家长：以前报过了，没什么效果，现在不需要了。
W：您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。 各科目分析：
语文、英语，不爱背东西，不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题，
