台湾茶上市分析
茶叶品类繁多，市场细化比较完善，不同品类的茶叶有专业的消费群体，新的茶叶产品要进入市场会经历一个比较漫长的市场炒作，与消费群孕育培养过程。如果中小企业一切从零开始的时候更是难上加难，但台湾茶在02年进入大陆市场，经过近九年的市场培育，台湾茶的口碑和认可度已经大大提高。据调查，台湾茶在06年得到青岛市场的认可，到现在已经有接近4年的产品客户群的培养。我公司的台湾茶礼盒进入青岛的茶叶市场就有了比较好的客户基础。在这种情况下，我公司为实现将台湾茶做大的目标，做到了以下两个方面：
一、放大格局，把握细分市场。
我公司台湾茶品牌在进入青岛市场肯定也同青岛众多的茶叶企业一样经过了激烈的思想斗争，茶叶市场竞争激烈已是不争的事实，绿茶，红茶，乌龙茶，黄茶，白茶，黑茶等大类下茶叶品种数不胜数。在如此激烈的环境中如何生存和发展，是我公司的不得不面对的现实问题。在上市准备工作中，我认为我公司做到了以下两点：
1、选择市场空点：由于山东地区绿茶市场比较成熟，消费群体有着较高的绿茶鉴定水平。市场上品相较低的绿茶生存空间较小。因此进入市场的台湾茶，无关乎品级，相对生存空间都比较大。
2、差异化市场定位：市场上台湾茶的定价基本上在500元/斤，而高价位的茶叶礼盒市场却开发程度不高。高端台湾茶礼盒这一细分
市场中竞争者较少，避开了竞争激烈的中低价位市场，尽管细分市场绝对容量小，但由于竞争不充分所以相对容量较大。很多台湾茶不是定位在细分市场上，而是认为这些小市场比较难做，要做市场容量大的市场，这些市场是很大，可是对手更加强大，竞争也更加激烈，蛋糕再大，轮不到你吃也没有意义。
二、精简品类 合理定价
很多企业想全面的占领市场都使用丰富产品线路的策略，品种多样化，规格多样化，上市产品多达四五十个，这样做的好处首先是能满足各个层面消费者的需求，更广的覆盖市场，其次是彰显公司的规模和实力，在经销商发展上事半功倍，再次是可以分摊进场的相关费用，均摊成本。凡事有利有弊，这样做弊端是：
1、增加生产、运输、管理的成本，2不利于产品宣传，形成自己的品牌认知度缓慢。我公司的品类较少，针对细分市场，无需大面积覆盖茶叶市场，恰好避免了如上弊端。
一些中小品牌品类非常丰富，市场认知度却不高，投入了很多，但消费者的选择再多也不意味着能树立品牌、占领市场；尤其是茶叶市场已经是比较成熟的市场，用低价方式冲击并进入市场的做法屡见不鲜，消费者对这种方式并不认可，价格越低消费者认为其品相越差。因此我公司制定价格抓住市场空点，采用高价策略，在推广高端形象的同时，既保证了销售利润，也给销售渠道操作留足了空间。
如果将我公司台湾茶销售做好，我认为还有如下几个方面要点：
一、重点渠道，无门槛铺货，高利润回报。
通常做经销商会采用打款发货、进货额限定、保证金等形式，这样能将资金迅速回笼继续投入运作，可以辨别经销商实力，择优共赢。但我认为，为了快速开发渠道，在重点区域可以放低铺货门槛，甚至在年品粽子月饼合作过的经销商甚至可以零门槛发货，使用免费铺货试销的形式来开发渠道。尽管有一定的风险，但是我们节约了渠道发展时间，加大了我们针对消费者的宣传力度，并且可以快速的找准优良渠道。总体算来，其实是节约了企业的成本。
新产品如果利润空间不大必然也不会引起经销商的兴趣，渠道价格应该有足够刺激经销商的利润空间。我们将经销商的利润调高，提高他们的销售热情，这样就可以迅速拓宽渠道，扩大市场认知度。为后期的直营，加盟模式做好铺垫。
主要渠道分析：
1.高端酒店：高端人士的集散地，青岛高端酒店如：香格里拉，海天，丽晶，颐中皇冠假日，汇泉王朝，海景花园，海情，麒麟皇冠等五星酒店，客户群体文化层次高，收入高，消费能力首屈一指。他们经常会在酒店商务部采购的价格不菲的礼品纪念品馈赠商务伙伴或者亲友。因此这个渠道会是我们销售高端台湾茶的重点渠道。应着重做市场调研，与酒店商务部进行商务沟通，零门
槛高利润把控这个渠道。
2.商务会所、俱乐部：各个地区的商会在青岛都有固定的集会场所，固定的交流网站，固定的娱乐消费场所，类似华夏精英实体会馆，华夏精英网，高尔夫俱乐部，游艇俱乐部等，由于这样的商会都有着强大的政府后台，所以商会会员们为了拓展人脉，信息交流，资源整合，很乐于缴纳昂贵的会费参加活动。因此我认为这样的商会，网站，商会内刊，实体会馆，高端俱乐部，也是我们的一个重要渠道。进入方式同五星酒店。
3.保健品OEM公司：这类公司针对老年消费群体，采用OEM的形式，做医疗器械，保健品，食品，甚至做日用品。老年消费群体是一个非常有购买力的群体，他们的群体特征是：收入高，多病，期望健康长寿，信赖会议营销，消费无压力。因此我认为他们是符合我公司台湾茶的消费群体特征。因此我建议与OEM公司建立良好的合作关系，以健康为卖点，使用会议营销的手段，借用他们的客户资源销售我公司的台湾茶。
4.台湾茶馆：聘请台湾茶艺师指导培训出当地的茶艺师，打造青岛地道的鲜品屋台湾茶艺馆，以发展会员的形式拓展销售，定期举办台湾茶会，聘请台湾茶艺师以讲坛形式销售茶文化，为前面的几个渠道做文化支撑。
二、合理投放广告，坚持做终端支持。
1、减少主流媒体的广告投放量，降低的广告成本，用于各个渠道终端的广告媒体，如X展架，桌牌，鲜品屋台湾茶广告纪念品等。这样有针对性的投放广告，投入的成本很低，但是广告宣传的点位和有效性很高，让经销商感受到很大的支持，可以大大的提高销售。
2、雇佣多名巡场促销员，不间断的在各个渠道终端协助工作，宣传推广台湾茶文化，达成销售，提高销量。
3、青岛区域外的台湾茶招商广告投放。由于我公司青岛市内的销售利润不足以支撑高额的广告费用。因此建议在季品广告投放的时候，减少市内媒体投放量，在全国重点省市做招商广告投放，全国范围台湾茶礼盒招商。
综上所述，我认为做到这几点，我公司的台湾茶将会在青岛做出比较可观的市场份额。
