赢在营销——做一个优秀的营销人
无论你是否承认，当今社会已进入了一个营销的时代。你每天都需要推销自己，同时还要被别人强大的营销所包围。我们的日常生活工作处处接触着营销的方方面面，感受着营销无处不在，在过剩经济时代的营销王国里，只有通过差异化来创造竞争优势，这才是真正意义上的营销，尽管这样做正成为一件越来越难的事情。在市场营销学中，我们常常会把企业已存在的市场空间和即将拥有的市场空间比喻成“红海”和“蓝海”，从目前全球化的经济趋势来看，企业比较适合实行“蓝海”战略，而“蓝海”的核心思想便是差异化营销，这是开创新的市场空间，摆脱竞争对手的一种终极战略。也就是说，在市场经济条件下一种产品想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须走差异化的经营之路。正是我们新红阳企业正在走的两条路:《一是服务营销;二是渠道营销》,这是我们的即定方针,那么怎么才能把这两条走好走稳还需要在坐的各位老板及同仁们共同努力,以下就如何做好营销，怎样才能成为一个优秀的营销人，我从十二个方面浅谈怎么样做营销，让我们共同分享：
（一） 相信自己是优秀营销工作者的第一心态
（二） 点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始
（三） 厚积才能薄发：机遇只降临在有准备的人身上
（四） 精通访问技巧：通向生意成交之门由此打开
（五） 时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略
（六） 人品重于商品：良好的信誉更容易赢得客户认同
（七） 突破异议：善于驾驭销售控制权
（八） 客户的需求是销售的根本：推销员要激发客户的购买欲望
（九） 没有成交何谈销售：成交是推销的关键
（十） 真正的销售始于售后：服务比产品更重要
（十一）先花钱后赚：投资客户积聚人脉资源
（十二）推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中
（一） 相信自己是优秀营销工作者的第一心态：
信心是取得成功的法宝，也是营销制胜的秘诀。一个成功的推销员，必须具备一股鞭策自己、鼓励自己的内在动力，相信自己这是推销取得成功的绝对条件，好的心态，也是取得成功的重要保证，因此每一位推销员都需要时常修正自己的想法和行为。
1、相信自己是最棒的营销人
2、谁都可以创造奇迹
3、信心可激发出更大的信心
4、推销产品不如说是推销自己
5、不要害怕与众不同
6、你完全可以和大人物打交道
7、正确对待竞争对手
8、控制情绪，以良好的心态面对客户
（二） 点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始
每一个成功者都有他不同的优势，但有一点是所有成功者所共有的，那就是能够肯定自己的职业。在销售过程中，推销员如果不能正确认识自己的工作，肯定自己的职业，那么他就不能为自己的目标而努力进取，也不会取得任何成绩。
1、推销员要热爱自己的职业
2、点燃你的激情
3、永葆进取心
4、敬业、敬业、再敬业
5、每天都要耐心的工作
6、远离怠慢工作的小圈子
（三）厚积才能薄发：机会只降临在有准备的人身上
时刻准备着，对于营销人来说，他应当被牢牢记住。因为一切幸运都存在于实力之中，在营销中只有做好充分的自身准备，拥有丰富的知识储备，培养自己的职业素质，对自己的产品，公司的文化，竞争对手了如指掌，有自己的目标和规划，打造好自己的外在形象，才会有十足的信心去面对自己的客户和自如应对所有可能出现的困难及问题，而胸有成竹取得客户的信任，抓住成功的机会，使自己的事业不断取得突破。
1、随时储备自己的知识
2、培养推销业务的职业素质
3、透彻地了解自己的产品
4、对销售要有目标和计划
5、对时间进行合理的规划
6、注意打造美好的第一印象
（四）精通访问技巧：通向成交之门由此打开
坐等客户来，是一种类似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行为。对于每一位营销员来说，永远都不是坐着等客户前去拜访你，如果想要获得更多的订单，你就必须更多地主动前去拜访客户。这是因为作为推销员只有拜访客户才能更直接地面对客户，掌握客户的真正需求，而且常拜访客户，才能在交流中不断地总结经验，提高自己的销售能力，同时，推销员还要做好拜访前的准备工作，在拜访中也要注意使用得体的语言和适当的方法，从而帮助自己打开销售成功之门。
1、进行成功预约
2、制定访问计划
3、做好心理准备
4、检查随身工具箱
5、开场白要精彩
（五）时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略
推销员要善于赢得客户的好感，顺利接近客户，这样才有机会向客户推销自己及自己的产品。接近客户的成功与否，决定了推销员接下来销售的进展，此外在客户的交流过程中，推销员还要具备巧妙而不留痕迹地拉近客户关系的能力，不断学习营造个人亲和力的技艺，以便顺利地接近客户，为接下来的继续沟通和成交打下良好的基础，从而获得销售的成功。
1、积极地倾听
2、推销时要集中精力
3、谈论客户感兴趣的话题
4、经常微笑会处处受欢迎
5、赞美你的客户
6、用声音打动顾客
7、推销中要保持幽默感
8、通过电话拉近与客户的距离
（六）人品重于商品：良好的信誉更容易赢得客户认同
一名推销员获得了客户的信任，就已经成交了一半。如果推销员不能够取得客户的信任，无论他所销售的产品有多么的优质，客户也不可能够买。所以说：诚信是推销之本，人品重于商品，如果一名推销员在销售过程中，展示出自己的良好信誉，注重诚信，注意好每一件小事，处处满足客户需求，那就真的是不成交都难了。
1、诚信能够赢得客户的信任
2、诚实是相对的
3、塑造真诚的推销员形象
4、兑现你的承诺
5、真心与客户交朋友
6、不掩盖产品的缺陷
7、展示公司的良好信誉
（七）突破异议：善于驾驭销售控制权
推销员要使自己的推销成功，就必须设法克服客户的异议，并学会精神抖擞地勇敢迎接挑战，把异议看作是生意的一部分。事实上，在我们整个推销生涯中，大约80%的生意都是在遇到至少一次或两次异议的情况下成交的。事实上，推销是从拒绝开始的。虽然这些异议是影响推销进程的障碍，但也是客户的权利。因此，优秀的推销员必须掌握各种方法及策略，善于突破客户的异议，牢牢掌握销售的控制权，为成交做进一步的努力。
1、成功源于拒绝的坚持
2、听懂顾客异议背后的潜台词
3、不要与客户争辩
4、让客户无法拒绝
5、化解顾客的价格异议
6、善于处理客户的价格异议
7、针对不同性格的客户要用不同的突破方法
（八）客户的需求是销售的根本：推销员要激活客户的购买欲望
顾客对产品感兴趣最终做出购买行为，都是由于产品在一定程度上满足了他们自身的某种需求，因此在销售过程中，推销员必须用心地观察客户的需求，了解客户的需求倾向，摸透客户的心理，有重点地向顾客推销并采取行动满足客户的要求。只有如此，客户才能购买
你的产品。
1、客户的需求是购买的动机
2、客户的购买欲需要激发
3、让客户知道你重视他
4、充分阐述产品能给客户创造利益
5、一次演示胜过一千句话
6、用产品特点吸引客户
7、用配套产品入手扩大客户的需求面
（九）没有成交何谈销售：促成成交是推销的关键
在营销中，要做正确的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜欢做的事，对推销员来说，只有成功地达成交易，才是真正成功的推销，因此，我们每一位推销员都要掌握有效的成交方法，去促进成交，让客户充分相信你的产品的好处，能为他带来利益。
1、销售的关键是成交
2、紧紧抓住有决定权的人
3、学会识别成交的信号
4、制造紧迫感促进使客户成交
5、通过提问进行假定成交
6、促成成交的其他有效方法
7、从客户的弱点着手突破实现成交
8、克服成交的心理障碍
9、推销员应遵循的成交原则
（十）真正的销售始于售后：服务比产品更重要
推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结果，又是下次活动的开始，推销员只有做好服务，你的销售才会越做越大，客户才会越来越多。所以说服务比产品更重要，对于一个推销员来说，一定要用良好的服务体现在推销的每一步骤之中，唯有如此才能始终让客户愿意与你合作。
1、推销开始是在成交之后
2、服务比产品更重要
3、服务不周会令客户悔约
4、不要害怕客户的抱怨
5、正确处理投诉
6、不要忘记那些琐碎的服务
7、去注重服务的公司学习推销
（十一）先花钱后赚钱：投资客户积聚人脉资源
在人的成功中，奋斗占15%，其余的85%则是靠人脉关系。事实上，普通的推销员与顶尖推销员的真正区别也在于人脉，而非仅仅是才学和能力。因此对于推销来说，只有建立起一个强大的客户关系网络，才能最大限度地积累人脉资源，才能让自己的业绩不间断地持续增长，而不断地投资于自己的客户，让客户为自己引荐新客户，逐步形成一条人脉链，这是推销建立客户网络的最好方式
1、不断开发人脉资源
2、注重维持你的人脉
3、要求客户为你引荐
4、老客户要尤其重视
5、先花钱后赚钱的猎犬计划
（十二）推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中
推销无处不在，顾客也无处不在，作为推销员只要你处处留心，善于抓住各种细小的生意线索，就能发现商机，抢占先机，争取到最多的客户。同时，推销员也要善于把自己身边的每个潜在的客户都升级为自己的准客户，总之，要想成为一个优秀的推销员，就要眼光独到地发现每一次机会，把每一个客户都当成最有价值的资源来对待，从而促进自己的销售事业顺利发展。
1、把每一个客户都当成有价值的客户
2、别轻易对客户下结论
3、未成交的客户也很重要
4、散发一张名片就是创造一个商机
5、到鱼多的地方去打鱼——鉴别准客户
6、抓住所有细小的生意线索
各位经销商朋:商战是一场无硝烟的战争,有你死我活的结局,我们不能轻视他,也不是什么高不可攀东西,营销人是外交官,营销工作是一项很有价质趣味工作,只要我们爱好他,他一定会与你结缘,我真诚地祝愿各位朋友都能成为一位优秀的营销人,为自己的伟业作贡献。
谢谢各朋友的倾听 ——朱长远—二0一一年三月
