第六章
金融产品定价策略
第一节
金融产品价格概述 一 金融产品价格的种类 1利率 2 汇率
3 证劵投资收益率 4保险费 5手续费或佣金 二 金融产品的定价目标 1 维持生存 2 利润最大化 3 扩大市场份额 4 适应市场竞争 5 稳定产品价格 6 树立良好形象 三 金融产品定价的特点
（一）自主性和强制性相结合
（二）规范性与扭曲性并存
（三）公开性与隐蔽性共存
第二节 金融产品定价的方法
一 金融产品定价需考虑的因素
（一）成本 1 固定成本 2 变动成本 3 准变动成本
（二）客户需求
1 需求的价格弹性 E=需求量变动的百分比/价格变动的百分比 E＞1 富有弹性 需求量的变动幅度超过价格变动程度 E＜1 缺乏弹性 客户对价格变化反应不强烈 E= 1 标准弹性 2 需求的交叉弹性
=需求量变动的百分比/关联产品价格变动的百分比
（三）金融产品与服务的特征 1 无形性 2 不可分割性 3 金融服务的叠加性 4 金融产品需求的不稳定性 5 易模仿性
（四）市场竞争
如何避免竞争的伤害，以较小代价达到经营目的？
如果公司已有或可通过低价策略创造绝对的成本优势，竞争者没有能
2 力抗衡它的减价。
如果公司的产品仅在相对较小的细分市场有吸引力，企业可以推断竞争者无法对自己的威胁做出反应。
如果公司对价格战的承受能力比竞争者更强，可以主动地以亏损价格销售某一产品。
（五）营销组合情况
（六）法律法规
我国目前仍然实行比较严格的金融管制
我国对商业银行的产品价格——利率、汇率、服务收费尚未完全放开。 利率改革的顺序是：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。
目前贷款利率基本上实现自由化。约束主要在存款利率上限、贷款利率下限、汇率、服务收费等。
利率是宏观调空变量，基准利率调整权利由中央银行决定，其他金融机构无权调整。 二 金融产品定价的步骤
（一）数据收集 1 估算成本 2 确认的需求
3 收集竞争对手定价策略的相关资料 4 其他信息
（二）战略分析
3 1 选择定价目标 2 测定需求的价格弹性 3 确定盈亏平衡点
（三）选择定价的方法与策略
（四）确定产品的最终价格
（五）灵活调整产品的价格 三 金融产品定价的基本方法 1 成本导向定价法 1）成本加成定价法
成本加成法是最基本的定价方法。金融企业在完全成本(直接成本加间接成本)的基础上加一定比例利润制定价格。此种方法关注的是成本的回收和利润的获取。 2）目标收益定价法
价格=变动成本+(固定成本+目标利润)／销售量 3）收支平衡定价法
盈亏平衡定价法也叫保本定价法、均衡分析定价法或收支平衡定价法，是指金融企业在销量既定的条件下，金融产品的价格必须达到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既定销量称为盈亏平衡点，如果价格低于这一界限，就会亏损；如果价格高于这一界限，就会盈利。
（二）需求导向定价法 1 感受价值定价法 2 需求区别定价法 3 竞争导向定价法 1）竞争性定价法
2）随行就市定价法
随行就市定价法又被称做通行价格法。
采用这种方法的企业主要根据同类产品在市场中的价格来定价。
第三节 金融产品价格制定策略
一 金融产品定价策略的含义 二 金融产品定价策略的种类
（一）撇脂定价策略
（二）渗透定价策略
（三）适中定价策略
（四）差别定价策略 1 顾客差别定价 2 产品形式差别定价 3 销售地区差别定价 4 销售时间差别定价
（五）产品组合定价策略
（六）折扣定价策略 1 现金折扣策略 2 数量折扣 3 季节折扣 4 价格折让
（七）心理定价策略 1 尾数定价策略 2 整数定价策略 3习惯性定价策略 4 声望定价策略
6 5 招徕定价策略
