关于流量经营的几点建议
根据流量经营的现状，我公司围绕“进一步突出互联网手机的概念，聚焦流量经营，开放智能管道与平台”提出几点建议。
一、优化传统营销模式
我们应该改变以往的资费套餐营销模式转而向终端应用营销靠拢。传统的资费套餐营销模式主要着力点在聚焦业务，聚焦话费优惠套餐对客户的吸引力上，前台引导营销步骤一般是：推荐话费优惠套餐、开通套餐、附带赠送终端、推荐终端、客户被动选择终端、录入系统、结束。而3G流量经营要求对这一营销模式转变为：推荐终端、客户了解终端、了解终端能做什么（带来什么好处）、选择终端、购买终端、根据客户需求推荐相应流量套餐、开通相应套餐。要坚持先终端后套餐的营销流程。
二、优化自有渠道终端销售氛围，引导客户进入终端应用的世界。自有渠道要布置落实“终端引领时尚潮流”的渠道营销氛围，各个销售人员终端第一推介率是3G终端。在这里有几个关键点：
1.智能手机的主推氛围，增加3G智能终端销售占比。现在一些分公司还停留在“赠送终端”、终端销售上量的思想上，为什么会这样，是因为终端上量了，配套的UIM卡销
售量也上去了，大家就可以完成一个“量”的考核指标，今天公司考核关注量了，我就医量，明天公司考核关注质了，我又医质。殊不知这是头痛医头，脚痛医脚。据统计，现在全省月终端销售中智能手机的销售占比只有25%，试想一下，客户都不用智能手机，我们大喊营销流量，流量经营，有平台吗？如果我们分公司能主动注重终端销售的质量，渠道营造氛围以3G智能为主，销售以智能终端为主，那么我们向客户营销流量起码就有一个很大的平台，经营起来也容易得多。具体措施一是各分公司应对现有的渠道氛围布局进行部分调整，一切宣传导向应以3G智能终端为主。二是分公司应把各基层单位终端销售考核体系略做调整，避免直接赠机，加大智能3G终端销售占比考核，使整体考核导向这个温床应更利于智能终端销售的增长。
2.强化体验营销。从两点入手：一是自有渠道应制定一个真机演示应用的体验营销制度。即规定自有渠道每天在什么时段集中向客户开展3G智能终端真机演示体验。开展3G体验活动的硬件设备各个分公司都是具备的。省终端中心在所有分公司中心营业厅布放了体验营销终端，全省二级以上营业厅都拥有一套面向客户演示的设备（大屏幕演示机、演示用电视机等）；全省三级以上营业厅都配合一个3G辅导站，有电脑、有体验用机。分公司应该把这些资源利用好，每天都在市场上炒作一下电信天翼智能3G。二是在每天的体验活
动基础上，分公司趁热每一周或每一个月搞一次体验3G赢智能手机活动，提供奖品，充分调动起群众参与的积极性，期间穿插3G智能问答，促使群众在每天的体验活动中关注电信天翼3G；或者是每月在全网3G用户中评选流量使用的前几名，开展抽奖活动等等。
三、进一步丰富流量应用内容，引导用户使用
1.流量经营不能脱离业务，不能脱离各种应用。在客户细分的基础上，根据客户需求发现和推荐有价值的应用：针对学生，重点推广米聊、QQ、爱音乐、爱游戏、58同城、淘宝、麦肯优惠、词典等等；针对商务客户，重点推广航班管家、天翼视讯、天翼导航、天翼看交通、移动办公、大智慧炒股、金太阳炒股等等；对于大众客户，主推天翼空间、天翼阅读、微博、大众点评、美食天下等等。我们现在分公司推荐业务有一个弊端，就是一锅粥的推，不管不问客户需要什么，我们有什么就向客户推什么，这样降低了客户感知。这个省公司可以牵头梳理应用，与相关厂商沟通把这项功能加载到十字猫软件上。
2.提高自有业务的使用率。每一个终端销售人员、3G辅导站辅导人员都应该在用户购买3G终端之后主动为其安装电信自有业务。尤其是一些天翼视讯、天翼看交通这样依靠移动视频流量快速增长的业务（需要在推荐时向用户说明流量大），可以推动移动数据流量快速增长；也要主动推介翼
机通、翼支付等理财类应用。
四、提高开机激活率
即客户在购买终端后，销售人员或3G辅导站人员帮客户安装软件后，帮助客户登陆软件使用，激活流量，只要用户开机激活流量，体验3G应用乐趣，后续流量经营就比较容易开展。这一点分公司应将开机激活率与前台营业人员KPI挂钩，在其指标中增加此项。
