销售培训流程及操作细则
一、培训内容
销售人员培训分为总部培训和店内培训交叉进行。
1、总部销售人员培训分为系统培训和临时培训两种。
例行培训指的是员工入职对企业了解的培训和入职后一个月转为正式员工的专业培训。临时培训指的是厂家或总部政策宣贯及针对销售全面调整的培训。
2、店内培训
店内培训是指在整个员工成长过程中通过书面或实践对员工展开的培训。
二、培训实施和考核
1、总部培训由职教部进行，考核由人事部牵头，办公室、营运部配合共同完成。
2、店内培训由各店店长进行，考核由营运部牵头，人事部、办公室配合共同完成。
三、具体培训计划
销售员工学习课程及进度安排
第一天：
入职教育（职教部完成）
1、职教老师带领新员工相互认识
2、对行业总体认知
3、对企业和个人认知
4、新晋员工职业化教育
第二天：进入店面（店内培训，由店长或店长指定人员完成）
1、晨会上面相互认识：
2、晨会上教新员工形象礼仪标准，并且相互审评。
3、晨会上教新员工基本待客礼仪
4、晨会结束后由店长或是指定的老员工带领打扫卫生，并且教新员工打扫卫生的标准。
5、打扫卫生完成后，由店长亲自和新员工讲门店规范及店内自订的店规，并把公司的发展规划和新员工大概的沟通一下。
6、模似教做基本服务-----倒水及话术，给顾客拉凳子的话术，如何打招呼
7、教如何更换鼻托和简单的清洗眼镜
8、简单介绍门店货品的档次分布，并且分一小部份的柜台商品给新员工熟悉。
9、下班前或交班点货，今天熟悉的什么商品点什么商品，并教新员工货品管理要求。
10、新员工下班前的总结
第三天：
1、晨会检查仪容仪表再次加深印象。
2、模拟帮助顾客框架眼镜清洗过程，并在过程中教授话术。
3、培训公司免费服务项目，并让新员工模拟如何向顾客解释。
4、继续熟悉门店的货品，采取员工间相互提问的方式，熟悉镜架的分布和价格。
5、门店员工行为守则
6、跟单学习
第四天：
1、学习取镜流程及话术，并模似操作
2、复习前两天的培训内容
3、跟单学习
4、如不适合门店，则退回公司
第五天：
1、学习取镜流程及镜架的清洗及修调重点注意事项
2、学习销售单的填写
3、跟单学习
4、复习前面学习的内容
第六天与第七天：
1、店内商品总体分布情况，价位等的巩固
2、培训考核：服务礼仪是否达到要求，取镜流程，清洗眼镜，免费服务内容，单店店规，门店员工行为标准、店内商品基本认知
3、如不适合门店，则退回公司
销售员工第一阶段系统培训到此结束。合格进入店内专业培训，不合格再次回炉或解聘。
第八天、第九天：
1、培训镜架与太阳镜的产品知识
2、学习镜架的销售
3、学习太阳镜的销售
4、跟单学习
第十天、第十一天：
1、培训镜片基本知识
2、学习镜片的销售
3、学习如何使用镜片价格本
4、学习焦度计的操作及使用
5、跟单学习
第十二天、第十三天：
1、眼视光基本知识：近视，远视，老花的基本概念
2、跟单学习
第十四天、第十五天：
1、结合视光学知识，学习镜架与镜片的销售搭配技巧
2、复习前几天的培训内容
第十六天、第十七天：
考核：门店商品价格熟悉及分布位置
考核方法：挑出商品让其辨认品牌、价格和材质，完了后让新员工归位，或者提问员工某个品牌，让其把价格材质等说出来，并把镜架找出来。
第十八天、第十九天、第二十天：
1、熟悉门店护理液产品，记住护理液价格
2、带教护理产品的销售及流程：
顾客购买护理液时：1）首先我们应先问顾客需要的是什么护理液；2）然后询问顾客现在配戴的隐形眼镜有多长时间了，配戴的抛弃型的还是非抛弃型的，有多长时间没有做眼部检查了，让顾客做眼部检查
2）给顾客再次讲隐形配戴的注意事项，要特别讲隐形和框架必须要交替着使用，及不交替使用的和可能会出现的问题，挖掘框架、太阳镜、护理液等的销售机会。
3、学习用裂隙灯检查简单的眼睛疾病，并学会翻上眼睑，而且不能让对方感到不舒服，反复练习。
4、跟单学习
第二十一天，第二十二天：
1、练习裂隙灯的检查
2、学习隐形眼镜的商品知识（每个品牌的系列及各项参数、卖点、工艺）
3、学习隐形眼镜的度数换算
4、学习隐形眼镜摘戴流程及注意事项
5、跟单学习
第二十三天，第二十四天，第二十五天：
结合所学的隐形眼镜和护理液产品模拟实施隐形眼镜的验配流程
1、要先帮顾客检查眼睛看有没有疾病等问题，能不能配戴隐形
2、询问顾客带多大基弧的隐形，体现我们的专业和负责。（不要让顾客先看商品）
3、检查过之后再选择商品
4、教顾客隐形摘戴流程及注意事项。
5、最后给顾客做配适评估（必须按照此流程销售）
6、分区记隐形眼镜商品价格
第二十六天：
1、复习前面学习框架、隐形眼镜及护理产品的知识
2、学习花镜的销售
第二十七天：
复习视光学常识，结合顾客实际配戴中遇到的近视，远视，散光，老花的症状问题来理解。
第二十九天至月末：
1、店长进行考核学习掌握情况，对新员工掌握不足的地方进行提升和重点要求
2、跟单学习
销售员工第二阶段培训结束，合格者考虑合同签订进入第三阶段培训，不合格者回炉或解聘。
新员工下店一个月需达到以下标准：
1、熟悉门店各类商品镜架，镜片，隐形眼镜，护理液，太阳镜的特性，卖点，销售话术及价格
2、熟练掌握取镜流程，眼镜清洗流程及话术，隐形眼镜验配流程，护理液销售流程
3、熟悉门店货品管理，卫生管理要求，并能按要求承担门店货品管理及卫生清洁工作
4、会填写销售单，及订制片订单
注意事项：
1、新员工在门店学习，带教老师一定要坚持每天复习提问前一天学习的知识，这样可以吸收并理解的更多，而且还可以加深印象。
2、在销售跟单中要观察有没有把学到的知识灵活的运用到实践中去，现场教育很重要。
签订合同后的一个月内由职教部进行为期一周的销售员工第三阶段的系统培训
系统培训安排如下：
第一天：
上午：新销售员工实际摸底考试
下午：针对考试内容做分析并将本次培训相关安排告知
第二天和第三天：
商品知识
基础商品知识的复习（镜架、镜片、太阳镜和隐形眼镜）
多多注意店内实际商品卖点的培训
重点是加入多焦点、棱镜、视觉训练产品的配戴适应人群、注意事项和销售话术
第四天和第五天：
视光学知识
基础视光知识的复习及系统培训（基础验光部分的培训）
结合销售单和验光单的运用深入理解视光学知识的掌握在店内实际销售中的推动作用。
第六天：
销售技巧、销售流程的培训及实际演练
第七天：
上午理论和实践考核下午休息或安排活动
销售员工系统培训到此结束，合格者企业承担培训费用，不合格者自行承担。
