天瑞宏营销中心销售管理制度
一、营销中心组织架构与人员设置：
1、营销中心下设一个服务管理部门、一个产品监督控制部门、N个销售部
（1） 服务管理部门→商务管理中心：负责销售计划管理、车辆运输管理、标书制作、
销售合同定制审批、生产任务下达及销售人员绩效考核、以及商务运行的过程控制、服务与支持。
（2） 产品监督控制部门→检测中心：负责原料进厂的初期指标检测、产品性能测试、
以及产品出厂时所需提供的相关数据报告。
（3） 销售部：负责公司现有产品的市场开发、收集市场信息、预制销售回款计划、
代表公司洽谈业务并完成与客户的合同签订、以及部门已有客户的管理与维护。
2、营销中心人员设置
（1） 营销中心设营销总监一名，全权负责公司的销售工作，对营销中心的下设部门
流程管理、销售队伍的团队组织、费用控制、计划制定等全面负责。
（2） 商务管理中心设中心主任一名，商务助理五名（物流管理一名、销售发货单据
录入文员两名、销售人员绩效考核及合同制定审批、标书制作两名）。
（3） 检测中心设中心主任一名，监检员两名。
（4） 每个销售部设销售部长一名，下设销售经理、销售代表数名。
（5） 每月月底各销售部长负责汇总本部业务状况，以文字形式上交营销总监。
二、销售业务流程
公司所有销售人员的相关业务必须严格按照本管理办法所规定的业务流程执行，营销中心将逐步建立和完善各项业务审批及操作流程，以规范销售工作，控制业务风险。所有未按照本流程执行的业务，营销中心将不予以批准，同时对该业务具体执行人给予批评，造成公司利益受损的将给予一定处罚。
（一） 售前
1、委托授权：销售人员在与客户签署销售合同之前必须取得公司法人的相关授权，未取得相关授权的业务合同，公司将给予通报批评或罚款处理，代理商的授权由负责的销售人员提出申请，经销售部部长审核，营销总监批准后，商务管理中心标书制作人员制作并留存原件。
2、合同签订：每笔实质性业务发生前必须与客户签订公司统一范本的销售合同，作为发货、结算、索赔的相关依据。涉及合同条款的商务洽谈完成后，具体销售人员拟定和填写相关内容，并填写《合同审批表》，经销售部部长审批，由商务管理中心主任对合同条款、生产及库存等情况进行审核后，报公司法律顾问审核，营销总监签批后盖章生效。开口合同及数额相对巨大的合同需由董事长最后签批生效。
3、合同管理：客户盖章后的正式合同由具体经办的销售人员负责拿回原件，正本一份交财务部，一份交商务管理中心，商务管理中心合同管理文员负责对合同进行编号、登记、归类、录入电脑，并以月为单位对合同签署情况进行汇总，月底将汇总表提交营销总监。
（二） 售中
1、生产任务单：由销售人员根据所签订之合同内容填写《生产任务单》后，递交商务管理中心审核后，转生产中心。
2、发货：销售人员在发货前需填写《发货通知单》，通知单上的产品种类、规格、数量、销售价格、到货时间及接货单位、接货人、地点等，销售合同中有预付款的，需先确认该笔款项已汇入公司账户。经销售部长审批后转商务管理中心，合同管理人员
审核《发货通知单》，销售制单文员制作打印《销售发货单》，物流管理人员根据《销售发货单》调派运输车辆。公司原则上不提供施工设备（如焊机、发电机、止气设备等）给客户使用，特殊情况由公司管理层商议后执行。
3、质保书：产品发货时随货同行质保文件一份，由检测中心提供，中途丢失或需后补
的，由销售部部长批准后，报请检测中心出具。
4、发货回执：客户签署的收货回执是处理商务纠纷和向承运方结算费用的重要凭证，
原则上由承运方负责回收，承运方因特殊情况不能回收的，销售人员有义务协助回收。
5、服务：客户需要公司提供技术相关指导的，由销售人员填写《客户服务申请单》后，
由检测中心安排相关技术人员进行技术指导，指导时间原则上不超过两天（不包含路途）。
（三） 售后
1、开票：销售人员应详细掌握分管业务的发货、开票、结算等实时情况，做到合同签
订单位、收货单位、开票单位名称一致，特殊情况需报营销总监审批。客户因故退回发票的，销售人员应在第一时间上交公司财务部，因个人原因超出发票认证期限的，销售人员承担相应责任。
2、回款：销售人员对相关业务的货款回收负责，督促客户严格按照合同付款方式回款，
原则上公司不接受现金以及非合同签订单位的账务往来。
3、退货：质量问题引起的退货，相关费用和损失由公司承担，非质量问题引起的退货
和换货，经检验合格后不影响二次销售的，期间产生的运输费用全部由销售人员承担；经检验后不能做二次销售的，管材扣罚相关销售人员该笔货物出厂价的10%，管件扣罚100%，期间产生的运输费用全部由销售人员承担。罚款在该销售人员的工资或提成奖励中扣除，退货部分已核发提成奖励的，提成金额于次月扣除。对公司已经向对方开具增值税发票的，在开票当月发生退货的务必同时退回已开具的发票，发生跨月退货而无法退回原发票的，购货方需提供其主管单位税务机关出具的《开具红字增值税专用发票通知单》，或由购货方向我公司开具等额增值税占用发票。
三、招投标业务的相关规定
1、销售人员在获取招标信息后，上报商务管理中心，由营销总监、销售部部长及商务
管理中心主任，共同决策投标意向及方案并上报。
2、公司同意进行的投标行为，标书购买费用及制作费用由公司承担。
3、未经公司同意进行的投标行为，标书购买费用及制作费用由销售人员自行承担，投
标所涉及的报价及形式文件需经公司审批同意后制作。
四、销售人员薪酬待遇
1、新入职的销售人员职务为销售代表，试用期为3个月，期间每月发放＿900＿元岗
位工资及100＿＿元通讯补助，试用期满经销售部考核合格，营销中心同意留用的，升级为销售经理，享受3个月的销售经理业务津贴＿1000＿元/月及＿200＿元通讯补助。此后有个人业务的继续留用，且不再享受销售经理业务津贴，只享受业务提成相关酬劳，无个人业绩的自动离职。
2、销售部部长作为该销售部的总体负责人，公司给予＿2800＿元/月的部长岗位工资及
＿200＿元/月的通讯补助，负责该部的总体业务拓展、团队建设、销售计划的制定和完成，并对该部门所发生之全部业务负有相关责任。
3、公司根据目前市场主流价格以及原料成本、生产及管理成本，暂定产品出厂价格如
下：
燃气管材：14000元/吨给水管材：13000元/吨
地源热泵管材dn32：3.7元/米（均为含税不含运费价格）
4、运费承担及相关规定：
（1） 货物的运输费用由销售人员承担，统一由公司先行垫付，在核算业务提成是扣
除。
（2） 运输车辆由商务管理中心统一安排调配，销售人员自行安排的运输车辆，运输
过程中产生的相关问题由销售人员自行解决，公司不垫付自找车辆的运输费用。
5、销售人员业务提成比例：
（1） 按照公司出厂价销售的产品
燃气管材
款到发货：4%
货到之后一个月之内付款：3%
货到之后三个月之内付款：2.5%
超出三个月未超出一年以内付款：1%
给水管材
款到发货：2%
货到半年内付款：1%
超出半年付款：无提成
（2） 超出公司出厂价销售的产品
超出出厂价的部分公司与个人的分成比例为三七(运费不参与分成但要缴纳增
值税)，超提奖励的部分公司留存20%做为业务风险金，超过半年不足一年未回
款的超提部分公司与个人五五分成，超出一年未回款无超提，年底无风险业务
业务风险金一次性补齐或按回款比率核算后发放。
（3） 超出一年未能回收的应收账款（合同期内的质保金除外），公司按实际金额的
1%/月扣罚该业务人员（或销售部），并视该业务的风险程度，有权要求具体业
务人员专职清欠。
（4） 付款方不需我方开具发票的业务，公司在相应提成的基础上增提3%（此项增提
仅限款到发货和货到一个月内付清款项的业务）。
（5） 特殊业务由业务人员、营销总监、总经理、生产总监协商价格及销售提成。
6、提成发放原则
（1） 回款日期按公司财务部开具的回款日期为准。
（2） 只核算已回货款部分的提成，每月由商务管理中心绩效考核文员核算一次，
并于次月10日之前发放。
（3） 绩效考核文员制《销售提成表》，由商务管理中心主任审核后，营销总监批
准，报董事长审批后发放相应提成。
7、销售人员差旅补助及销售费用管理
（1） 销售人员因公出差，报销火车、长途汽车及船票，不报销飞机票、软卧票
及动车卧铺票。非打印车船票及火车订票费不予报销，特殊情况需经营销
总监批准。
（2） 销售人员外地出差按照＿30＿元/天的补助标准（不含当日往返），出差伙
食补助＿20＿元/天
（3） 销售人员在外出差期间发生的招待费、礼品费等由销售人员自行承担，经
营销总监批准后，可挂账暂报，由销售提成奖励中全额扣除，有营销总监
及公司领导陪同的外地业务招待费用由公司承担，客户来公司考察发生的
餐饮费、招待费以及礼品费由公司承担。
（4） 公司以外300公里范围内的销售业务，销售人员在经销售部部长和营销总
监许可的前提下，可自带车辆，公司负责报销高速过桥费，并给予＿80＿
元/天的燃油补助（沧州地区内的燃油补助为＿50＿元/天，以高速过桥票打
印的时间为核算依据）。
（5） 销售人员因公出差借款不得超过＿3000＿元，特殊情况需经营销总监审批，
报销差旅费用后3日内归还。另销售人员出差期间每天以微信或短信方式
向本部领导报平安，部领导要时刻了解本部员工行踪。
五、差旅及费用报销流程
1、销售人员出差回公司后3日内按照财务相关制度认真填写差旅报销单及费用报销
单，递交销售部长审批。
2、商务管理中心绩效考核文员审核并记录。
3、营销总监审批。
4、差旅报销由营销总监最终审批，费用报销由董事长最终审批。
5、财务部报销相关费用。
六、销售人员职业规范
1、爱岗敬业、奉公守法、严格遵守公司的各项规章制度和职业道德规范。
2、顾全大局，服从上级领导安排，未经公司允许不得擅自报价或介入其他销售人员正
在进行的销售行为中。
3、销售人员出差，必须经销售部长同意，并需在出差期间及时汇报工作，以便公司掌
握业务动向。
4、销售人员回沧后必须在24小时之内来公司报到，处理相关工作，汇报业务情况，
并于回沧3日内报销相关费用。
5、销售人员收到银行汇票、承兑汇票等票据，回沧后应即刻交到公司财务部，因销售
人员引起的票据相关经济损失由经办人负责。
6、销售人员在任何情况下均不得损害公司利益，诋毁公司形象。
7、严禁向竞争对手泄露公司商业机密，为竞争对手提供情报。
8、严禁挪用公司资金，中饱私囊。
9、不得虚开发票及以公司名义开具假发票获取个人非法利益。
10、严格遵守公司业务流程相关规定及差旅费用报销流程，做到不营私舞弊，不弄虚作假。
七、年底每部评选优秀业务员一名（参选资格为个人全年提成超过五万不含超提），奖金形
式为：个人全年提成不足十万含十万奖金为个人全年提成的3%，超出十万不足二十万含二十万奖金为个人全年提成的6%，超出二十万不足三十万含三十万奖金为个人全年提成的10%，超出三十万不足四十万含四十万奖金为个人全年提成的15%，超出四十万不足五十万含五十万奖金为个人全年提成的20%，五十万以上奖金统一二十万。
八、附则
1、本管理办法中出厂价格会根据原材料的涨落幅度做出适当调整，调整时限为提前一
个月。
2、本管理办法自2014年2月15日起执行，执行过程中发现重大偏差，或出现不可预
见、不可抗拒的情况时，将进行适当调整。
3、本管理办法由营销中心制定并负责解释。
