温州荣欣五金制品有限公司
试用版
A 贸易部人员管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员的业务活动予以制度化，特制定本规章。
1.2 适用范围
凡本公司销售人员的管理， 除另有规定外， 均依照本办法所规范的体制管理。
1.3 权责单位
（1）贸易部负责本办法制定、修改、废止的起草工作。
（2）总经理负责本办法制定、修改、废止的核准工作。
2.一般规定
2.1 出勤管理
业务人员应依照本公司《员工手册》之规定， 每天早 8：00 到公司报到，向部门经理汇报前一天工作情况和当日工作安排。每月出勤 26 天为满勤。 确因约见客户不能来公司者， 须提前或电话请示部门经理许可后方可。 回公司后要向部门经理汇报情况。 凡不按上述规定出勤和办理者，一律视为旷工。
2.2 工作职责
业务人员除应遵守本公司各项规章制度外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1 部门（内贸、外贸）经理
（1） 负责推动完成公司的销售目标。
（2） 执行公司所交付的各种事项。
（3） 督导、指挥销售人员执行公司的各项规定、任务。
（4） 控制欠款及应收帐款。
（5） 审核业务人员的各项报表、单据、合同（合同审核不得超过2天）。
（6） 按时收集并呈报下列表单： A、销售报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、合同登记表。
（7） 定期拜访客户（电话拜访，QQ拜访等），借以提升服务品质，并考察其经营及信用状况。
（8） 销售工作会议的组织、召开。
2.2.2 业务人员
（1）基本事项
A、应以和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、销售价格、行销策略、客户信息等应严守商业秘密， 不得泄漏予他人。
C、不得于工作时间内酗酒。
D、不得有挪用所收货款的行为。
（2）销售事项
A、公司简介、经营范围、产品种类的宣传。
B、客户定单受理及合同的签订（签定合同时要充分考虑生产情况，确定交货时间） 。
C、客户投诉、抱怨的处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料： （a）产品品质的反应。 （b）价格的反应。 （C）客户经营和信用情况的反应。
E、定期了解客户需求。
F、收取货款、催收欠款。
G、泡壳样、纸卡样、条码样、印字样等等的签字确认。
H、产品生产跟踪、交货的督促。
I、退货之处理办法。
J、整理各项销售资料。
（3） 货款处理
A、收到客户汇款通知时，应当时与财务部相关人员联系，以便核对。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金（特殊情况要收取现金，必须提前通知总经理）。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所规定之信用额度管制客户欠款，减少坏帐损失。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，须办理移交手续，依下列规定办理。
2.3.1 贸易部门经理（内贸，外贸）
（1）移交事项
A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售帐务。 D、合同（未签订和已 签订留档）和收据。 E、客户送货单签收联。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 H、其他。
（2）注意事项
A、销售部门经理移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章的《移交报告》 B、《移交报告》的附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售部门经理移交由总经理监交。
2.3.2.业务人员
（1）移交事项
A、负责的客户名单。 B、应收帐款单据。 C、欠款单据D、领用之公物。 E、其他。
（2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。 B、应收帐款单据核认无误签章后， 交接人即应负起后续收款之责任。 C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理（监交人由贸易部经理担当）。
3.工作规定
3.1.工作计划
3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》 ，制定个人《年度销售计划表》 ，并填制《月销售计划表》 ，呈部门经理核定后，按计划执行。
3.2.客户管理
（1） 销售人员应填制《客户资料管制表》 ，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。
（2） 销售人员应依据客户的销售实绩，填制《销售实绩统计表》 ，作为制定销售计划、客户拜访计划及客户绩效的参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（1） 销售人员依据工作计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》 。
（2）《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈部门经理核阅。
3.3.2.月收款实绩表
销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》 《客户欠款月报表》 ，呈部门经理核实，作为绩效考核，提成发放、帐款收取审核与对策的依据。
3.4.价格规定
（1） 销售人员对外报价一律以公司规定的价格为准，不得任意变更价格。
（2） 销售人员在签订合同前，合同报价要经部门经理审核。
3.5.销售管理
（1） 公司对国内按区域作适当划分，并指定销售人员负责客户开发、公司宣传、收取货款等工作。
（2） 销售部门经理应与各销售人员共同负起客户信用考核、开发和货款回收的责任。
（3） 产品发货前，业务人员要通知品质人员进行检验，确保无误后发货。产品一旦发出，销售人员承担其产品品质、客户投诉、货款回收„后续责任。
3.6.收款管理
（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（4） 未按规定收回的货款，除依据相关规定处罚负责的销售人员外，若产生坏帐时， 销售人员须负赔偿责任。
B销售计划
1.销售计划
1.1 凡公司销售人员，自本制度公布之日起，均执行此年度销售计划。 自入职日算起：
第 1—3 个月 须累计完成销售额万元；
第 4—6 个月 万元；
第 7—9 个月 万元；
第 9—12 个月 须累计完成销售额万元。
自 12 个月后，每月销售额不低于万元。
1.2 第 1—3 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，
第 4—6 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，
第 7—9 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.3%，
第 9 —12 个月 完成销售计划的除正常提成外，超出部分再返利 0.2%，
1.3 若不能按时完成销售计划的， 按未完成比例扣减其基本工资； 若连续两个周期不能完成销售计划的，则安排其到生产车间两个月。
C合同和价格管理
1.合同的签订
1.1 销售人员对外签订合同，必须以维护本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，绝不允许在签订合同时假公济私、损公肥私、谋取私利等行为。
1.2 销售人员在签订合同之前，必须认真了解对方情况。包括：对方单位是否具有法人资格、有否有经营权、有否有履约能力及其资信情况，对方签约人是否法定代表人或法人委托人。
1.3 销售人员签订合同同时并承担如下责任：
（1）对所签订合同的合法性、完整性和可行性负责；
（2）合同在报请部门经理审批时，提出本人意见并对本人意见负责；
（3）对所签合同的全面履行具体负责，履行中发现问题应立即上报、并积极想办法解决， 对发生的合同纠纷负责处理好或协助有关部门处理好；
（4）负责保管好本人所签合同的一切资料；合同履行完毕后应立即将资料上交归档。
1.4 合同签订后，交财务、部门经理各一份。自行复印保留一份。
2．签订合同流程
领取合同 → 填写合同 → 部门经理审核 → 签订合同 → 履行合同
3．生产制作流程
（1）填写生产通知单 ↘ ↗ 送生产办公室
（2）填写设计制作通知单 → 部门经理审核 → 送研发部
注：所有定单必须签订合同，凡不按以上程序要求办理者，一概不予安排生产和设计。
4.价格管理
4.1 销售人员在向客户报价时，必须严格执行公司最新销售价格策略。
4.2 销售人员在签订合同前，必须请示部门经理最低销售价格。合同价格不得低于最低销售价格。
D货款回收制度
1．目的
为了规范公司货款回收流程，便于应收账款及时回收，预防发生坏账，特定本办法。
2.适用范围
适用于整个公司的货款回收。
3.管理办法
3.1 未收款的管理
（1）财务部于每月 5 号前将未收款明细表交销售部经理。
（2）销售人员应将欠款未能收回的原因及对策、收回该批货款的时间于 3 日内 以书面 形式提交部门经理，部门经理根据实际情况审核并协助催收。
（3） 销售部经理每月应监督各业务员回收未收款。
（4）销售部经理应将未收款的原因及对策于 3 日内以书面形式转呈总经理批示。
（5）在每年元旦前尚未收回货款,将暂停发放该销售人员工资和相应的提成。直至货款收回为止。
4．处罚措施
4.1 公司销售制度原则规定销售产品一律不予欠款，坚持预收定金，款到发货或货到付款。或按合同约定日期付款的原则。
4.2 凡出厂产品按合同约定付款日起 15 日内未能付清货款的，自 15 日后按每日 2‟计收利息。销售人员收回货款未能收回利息的，该利息由销售人员个人承担。
E销售提成制度
1．公司制定薪资分配的基本原则
有利于调动业务人员的工作积极性， 促进承揽订货合同和销售工作的开展；建立一种“多劳多得，按劳分配”并兼顾激励与约束相结合的“公平、公正”的绩效考核模式。
2．业务人员的工资结构
A.基本工资 + 交通补助 (实际票据) + 话费补助 50元 + 销售提成
B.跟单业务人员只有基本工资+话费补助+年终奖金，没有提成。
C.外贸业务员因公司外调或辞职、离职等原因，业务员接替原有业务的提成不得超越1年。接替前3个月按新业务提成结算，3个月以后接替原有业务提成只能拿到自己实际提成的50％.
D.1年后接替的老业务交与跟单员跟单，业务员取消提成。
E.外贸业务员自己的业务按公司规定年底一次性结清。
3.业务人员的考核指标
销售额、回款额和销售额的递增和售后服务。
4．业务（跟单）员催款分配方案
4.1 跟单员实行月薪制。
4.2 合同签订价格为部门经理确认的最低销售价格执行销售基本提成。
4.3 销售基本提成比例为回款额为 1％。
4.4合同签订价格高于部门经理确认的最低销售价格时，价格每增加5%，提成随之增加 1%。
5．销售回款拖延的处理
5.1 销售回款的原则为当月款当月清，谁销售谁负责。
5.2 按照合同结款日未能结算的，7 日内不做扣罚。自7日后计 1-15 天销售提成扣 0.1%，16-30 天销售提成扣 0.2%，依次类推。
5.3 销售货款不能全额收回的，销售人员承担未收回部分。
6． 差旅规定
自即日起，销售人员的差旅费（交通费、就餐费、住宿费等）一律有业务经理签字的实际票据进行报销。公司统一安排或指派者除外。
