一一木门导购员培训资料
引语：大多数导购员总以为自己的工作很容易干。只要是四肢健全，能说会道的人都能做。其实要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业化培训。要懂得一些心理学，行销学，表演学，口才学，人际沟通以及咨询管理等方面的知识。
因此导购员必须是一个全才，他不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且思维要清楚，心灵要开放。我们说：使用双手的是劳工，使用双手和脑袋的是舵手，使用双手、脑袋和心灵的是艺术家，只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才识真正的优秀的导购员。 导购员的知识
第一章、导购员的基本要求概述
第一节、导购员的角色定位
一、形象代言人
导购员与顾客进行面对面的沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。也体现出一家企业的服务风格与精神面貌。基于此，导购员们必须时刻想着自己是企业的代表。要时时刻刻注意自己的一言一行。确保服务质量，使顾客在信赖的基础上乐于再次光临。
二、信息传播者
导购员对企业和品牌的发展状况要十分熟悉，对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都要能够给与详细解答。
三、生活顾问
一位优秀的导购员，不仅要在服务]业绩上有良好的表现，同时还应该使顾客的生活顾问，应站在顾客的立场上给与顾客尽可能多的帮助，这就使通常所指的顾问式销售。
四、服务大使
商店要吸引顾客。不光要靠店面豪华，陈列样品齐全，采取减价打折等手段，还要靠服务来打动顾客的心。在当今如此激烈的竞争中，竞争优势将越来越多的来自于无形的服务，以系列微笑的服务改善都能获得顾客的好感。从而征服顾客，压倒竞争对手促成交易。所以每一位导购员都必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购员。
五、沟通桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间沟通的桥梁，一方面要把企业和品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又要将消费者的意见，建议和希望传达给企业，以便企业生产出更好的产品及制订更好的经营策略和服务策略服务于消费者。
第二节、导购员的工作职责
一、品牌宣传
1、在卖场派发本品牌和本企业的各种宣传资料和促销品。
2、通过在卖场于消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌的知名度。
二、产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP的维护工作，保持产品于促销用品的整洁和标准化陈列。
三、产品销售
1、在卖场时时刻保持良好的服务心态，创造安全舒适的购买环境，积极
向消费者推介，帮助其正确选择能满足他们需求的商品。
2、利用各种销售和服务技巧，营造卖场气氛，提高消费者的购买欲望，
增加本公司产品的销量。
四、收集信息
1、收集顾客对产品的期望和建议，即使妥善的处理顾客的抱怨或异议，
并及时向主管汇报。
2、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持于
卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
3、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息。及时向主管汇报。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反应。
五、填写报表
完成日、周、月销售报表及其他报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。
六、其他
完成主管交办的其他各项临时任务及卖场安排的其他相关工作。
第三节、导购员应掌握的基本知识
1、了解公司
要充分了解所在公司的历史状况，得到过哪些荣誉、产品于质量、管理售后服务承诺的内容等。
2、行业和常用术语
进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程，流行趋势有所认知；另外与行业相关的一些常用术语，如：开槽、垭口等。
3、商品知识
导购员的热诚来自于本身的特质，对商品的信心。所以，凡是等帮助顾客做出正确选择的有关商品知识，导购员都应掌握。
导购员要将木门名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制作流程、材质、颜色、规格型号、性能、流行性、使用方法、维护保养方法等基础知识牢记在心。
另外，做为导购员必须掌握如何将商品的特性转化为即将对顾客产生益处的销售方法。这样才能为顾客提供咨询。
4、竞争品牌情况
在工作过程中，导购员应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手的举动，如产品种类、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市等情况。并将这些情况及时向主管或店长汇报。
5、导购技巧
要成为一位现代优秀的导购员，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后才时打招呼、销售商品的时刻，应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧。
6、商品陈列及商场生动化常识
根据商品的色彩于展示特征，加强商品的美感和质感，以达到刺激顾客的购买欲望的目的。另外，导购员对商店POP、辅助销售道具以及
陈列饰品的吊、挂、摆等作业技巧。要多学习、多做练习，以促使商品更有价值感。
7、顾客特性与其购买心理
略（见后面客户分类，及购买心理分析）
