南京工业大学
经济与管理学院
学年 第学期
认识实习报告
专业：
班级学号：
学生姓名：
成绩：
指导教师：
一、实习目的及意义
建立市场营销基本概念，形成现代市场营销观念。通过实习，学习生产操作技能，培养一定的动手能力，并形成一定的管理理念。了解社会，接触实际，增强劳动观念和事业心，责任感。巩固和加深理解所学的专业理论知识，培养理论联系实际能力，并让他们在今后专业课的学习中更具目的性，使专业课能结合实际、符合社会要求，为将来走向社会工作岗位奠定基础。
二、实习流程
2．1实习方式及时间
1）专家讲座，时间于2012年12月28号——2012年12月31号
2）分散实习，时间于1913年1月16号——2012年1月31号
2．2实习地点
专家讲座地点在南京工业大学厚学楼
分散实习地点在扬州市美的中央空调专营店，扬州市文昌中路275号
三、实习内容
3．1中央空调市场分析
首先，我们来了解中央空调的行业历史。在十九世纪七十年代，约克，在美国成立了第一家以电力为能源的冷冻空调生产基地，在此期间，涌现了特灵、麦克维尔、开利、顿汉布什等较为出名的空调生产厂家，在商用及工业冷冻的大型冷水机组方面而独树一帜。
在二十世纪的八十年代末，开利率先进入中国，在上海与上海冷冻机厂合资建立了第一家中外合资的空调生产基地，随后其余的品牌也先后以合资或独资的方式在中国建立了生产基地，包括日本的大金等。
随着志高、海尔、美的等国内品牌的强势崛起，中央空调行业竞争态势已发生重大变化，近年以“大金、约克、开利、特灵”为代表的外资品牌与“格力、美的、海尔、志高”为代表的国产品牌已势均力敌，形成了国内中央空调市场“4＋4”的新格局
所谓中央空调就是指由一台主机集中制冷，分送到各个房间的一种形式，有点像早些时候商家们炒作的一拖二空调。中央空调也有大有小，大到上万匹的大型设备，小到五六匹的民用户式中央空调，都是中央空调的范畴。中央空调类产品分家用、商用及工业冷冻设备三大类，其中家用小型中央空调可划为小型家电类产品，目前的品牌大概将近三十家，竞争较为激烈。但是市场的划分较为明确，各家的侧重点也略有不同，顾客对产品的认知度也已十分清晰，所以目前各个厂家的市场份额也已趋近稳定。
大金集团以欧洲、亚洲、中国、日本、美国为中心，积极有力展开全球化事业。现已在世界各地拥有92个子公司及相关公司。上海大金空调有限公司是集空调机制造、销售和服务为一体的大型合资企业。作为空调专业制造厂家，大金在不断推出新产品的同时，还推出先进空调管理系统，为空调维护给出全新理念。
约克空调是世界最大的暧通空调和冷冻设备专业制造公司之一，具有一百多年历史，凭著多年丰富经验及不断拓展技术，约克设备在同业和用户当中获得一致认同。
麦克维尔20世纪90年代以后，麦克维尔开始进入中国。以1994年深圳麦克维尔空调有限公司和1996年武汉麦克维尔空调制冷有限公司的相继建成投产为标志，麦克维尔在中国的发展进入一个全新阶段。
海尔1996年开始涉足中央空调领域。这也是国内第一家进军中央空调领域
的企业，不仅在2004年奥运会主办地雅典的空调招标会上中标入驻奥运村。而且在全国的楼市销售中也获得大丰收，北京、广州、大连、上海等一些楼区均使用海尔商用空调。
美的2002年开始进军小型中央空调领域，并借商用空调生产基地落成之势也正大力推广其“MDV”。当年美的中央空调销售就达到了2.7亿元。目前美的中央空调拥有两大生产基地：顺德基地（广东美的商用空调设备有限公司）和重庆基地（重庆美的通用制冷设备有限公司）。
格力二三期空调基地，将重点用于中央空调项目；并且在机构设置上已经将商用空调的营销和研发与家用空调业务分开，并兴建总投资超过5亿元，建筑面积近10万元平方米，国内规模最大中央空调生产基地，显示出进军中央空调市场决心。
开利在中国已有近30年历史。目前开利在华企业已从1984年的1家成长为9家，分别从事冷冻和空调类产品生产、销售及服务业务，在中国建立了广泛的销售和服务网络。针对中国空调市场发展趋势，开利在去年底宣布进军轻型和家用中央空调领域。
LG电子从1996年开始在韩国生产和销售商用空调，从2002年起，完全由韩国进口的LG商用空调开始进入中国市场，并在中国北方最大的家电生产基地——LG电子（天津）电器有限公司组建一整套系统的市场推广组织。2003年末，年生产能力5万台商用空调生产线建成。LG电子在天津工厂已经成立单独的研发与销售部门，并把工作重心转移到商用空调领域。目前，LG在商用空调市场已占有一席之地。
3．2扬州市场现状
扬州位于江苏省中部，南临长江，北接淮水，中贯京杭大运河，是一座历史文化与现代工业科技交相辉 映的滨江开放城市。市区现辖3个区，分别是广陵区、维扬区、邗江区，辖高邮、江都、仪征3个县级市和宝应县。扬州为苏北门户，市场兴旺、流通业发达，是承南启北的重要的货物和信息集散地。世界500强企业中的德国奔驰公司，美国高露洁公司、德州仪器公司、阿莫科化工公司，英国BICC电缆公司等5家企业都在扬州投资办厂。目前，扬州台商投资企业已有139家，且都具有一定的规模，呈现良好的发展态势。扬州既是风景秀丽的风景城，又是人文荟萃的文化城、历史悠久的博物城。
近年来，扬州的城市基础建设日趋升温，城市建设规模不断扩大，高档住宅区及别墅群随处可见。特别是 2004年润扬大桥开通以及2005年宁启铁路的运行，为扬州经济的腾飞提供了良好的交通保障，目前的扬州经济已经步入快速发展时期，2004年，扬州获得“全国最佳人居环境奖”称号，已经成为一个房地产投资的热点城市，除了扬州本地强大的购买力之外，外省市大量资金也纷纷进入扬州房地产业，进一步推动了扬州房地产的发展，并已经成为国内许多人定居之首选城市。尽管扬州经济发展的势头强劲，经济总量也较强，但相对于江苏这样一个经济强省而言，也只能算是一般。经济的快速发展也带动了中央空调行业快速发展，据初步统计，扬州市场中央空调总体容量为0.9亿元左右，大小型机组的比例大约4：6。
扬州作为苏北经济发展的桥头堡，吸引了众多中央空调厂家眼球，众品牌纷纷通过设立办事机构或采取代理商操作的形式进入扬州市场，这样不仅可以稳固其在扬州市场的地位，同时还可以以此为跳板更快 更好的进入苏北市场，目前在扬州能见到的品牌多达50余种。由于外资品牌进入市场的时间较早，销售网
络较全，且诸多样板工程的建立为争夺其他项目带来了许多方便，在市场上依然占据着主导地位，不过随着国产品牌的日益强大，外资品牌市场占有率已经呈现明显的下滑趋势。
市场的不断成熟也带动了经销商的快速发展。扬州的经销商存在一个十分明显的特点就是规模都差不多，经销商的资金和技术实力都不错，对品牌的忠诚度以及对市场的专业度相当高，规模特别大的经销商不多，此外来自南京、常州等周边地区强势经销商的介入在一定程度上也抑制了扬州经销商群体的发展壮大。目前，扬州地区主要经销商（工程商）有四五十家，规模比较大的有扬州兴达成、扬州康美达、扬州新大新、扬州汇银家电、扬州悦达电器、扬州蓝泉贸易、扬州恒信电器公司、扬州百信电器等。
大型机组方面，开利、麦克维尔、约克、特灵等占据着主导地位，其中又以开利和麦克维尔表现较突色，开利主力经销商扬州市兴达成机电设备有限公司业务遍迹全国，该公司隶属于江苏扬安机电设备工程有限公司，总公司是国家一级机电设备安装总承包企业，拥有众多资质，开利与江苏扬安机电设备工程有限公司的联姻为其在扬州市场的优异表现奠定了良好的基础。
中小型机组方面，还是以多联机的销售较为强势，其占据整个中小型机市场的70%以上，而大金和美的在多联机方面的销售额则达到整个多联机市场70%以上。扬州新大新有着近十年的经营历程，是大金商用中央空调扬州、泰州地区唯一一级代理商，其年出货量在2000万元以上。美的中央空调由于网络较全，特别是近两年许多家用空调经销商也开始加盟美的中央空调的销售，为其在扬州市场的优异表现起了很大的作用。此外格力、志高、TCL、春兰等品牌也表现良好。
3．3实习具体工作
作为一名实习生，其实我并不是一名真正意义上的销售人员，算起来，我应该被称为销售助理了，也就是个打下手的。我的工作内容十分丰富，并没有明确的界定，部门的卫生一般就是有我来负责；当我们部门有人外出办事的时候，我还会跟着一起去，负责一些琐碎的事物，并且学习一些经验和实用技巧等等；在办公室，我会协助其他人完成他们的工作，比如销售进度表之类的，至少我现在学会的怎么使用复印机了；没事的时候我还会在部门其他人的推荐下阅读一些书籍。
四、实习体会
本次实习是理论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高自我观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。
一方面，锻炼了我的能力，在实践中成长，在实践中学习，充实了自我，增强了口头表述能力，与人交流。真正的走出课堂，自己陶醉在喜悦之中。有时会很累，但更多的感觉是我在成长，我在有意义的成长。
另一方面，我意识到了自己的不足，没有经验，没有与人交流交往的能力，有些东西以前没有尝试过，难免会出错，如果我还这样的话，以后很有可能在社会上没有立足之地，现在的社会不仅要有知识，还要拥有一些应变能力等综合素质，只靠在学校汲取知识，远远不够，从现在开始，就要培养自己的能力。两个星期的时间里都处在学习的状态，逐渐认识到说话也是一种艺术，要让别人心服口服的接受你的思想必须在说话上下大力气，要循序渐进，语气要恰当温和，要给别人一种亲切的感觉。顾客是上帝，这话没错，一定要微笑待人，决不能板着一张脸，尤其是不能带着情绪上班，这是工作的大忌。社会是人的社会，没有所谓的不和陌生人说话，所有的一切且都是从零开始的，任何人都是从不认
识到认识的，试着让自己去接受他人，同时也让别人乐于接受你。
总而言之，作为大学生的我们，一定要让自己多多参与实践，使思想在实践中得到升华，更好地认识和适应社会生活，更好的领悟人生的真谛和做人的道理，为将来以后走出校门，走下社会打下牢固的基础！
