“创优”创出新发展
-------清流分公司“创优”工作汇报
基层创优是国家局、省局重点部署和推进的一项重点工作，也是事关基层活力，工作效率的一项创新性工作。作为产销“两烟”区，清流分公司始终紧扣国家局基层创优的工作标准和具体要求，结合清流实际，精心组织抓落实，科学部署找抓手，注重实效推创优，实现了卷烟营销上水平的阶段性目标。
根据会议安排，我就在创建活动中的一些做法向各位领导作简要汇报：
一、精心组织抓落实
围绕卷烟营销上水平战略目标，以“夯实三个基础，加强三项建设，抓好三个保障”为工作抓手，科学全面部署创优工作，确保各项工作落到实处。
（一）夯实“三个基础。一是夯实班子基础。严格按照“四好班子”建设的工作要求，重点加强领导班子的理论、作风、制度和廉政建设，努力打造“创新、活力、进取、廉洁”的领导班子，不断增强班子的凝聚力和战斗力。二是夯实队伍基础。通过开展日常培训、专题讲座、岗位练兵、业务技能训练等多种形式的培训活动，提高员工素质，增强行业感知力，创新工作思路，打造和谐、高效的营销团队。三是夯实文化基础。不断丰富“智”子文化创建成果。持续开展“企业文化大讲堂”、调研访谈、理念故事论文征集等主题实践活动，促进“智”子文化落地生根，用文化凝聚精神，用文化激发创新，用文
1 化增强发展。
（二）加强“三项建设”。一是加强规范建设。在创建活动中，严格教育，统一思想，提高认识，切实增强了全员规范的自觉性；严格制度，切实做到用制度管人，用制度管事，用制度管权；严格监管，突出平时监管，加强过程监督，筑牢了规范经营的防护墙，维护了纪律的严肃性。二是加强效率建设。始终重视客户服务质量的过程管理，创新工作方法，深化标准化服务体系建设。做到标准一体化控制，实现客户投诉数量为零、重大安全事故为零、违法违规事件为零的客服目标。三是加强活力建设。增强机制、管理和服务创新能力，努力打造营销团队的责任意识、诚信意识、和谐意识，提升队伍活力。
（三）抓好“三个保障”。一是抓好组织保障。通过成立创建领导小组、开展干部员工创建工作动员，定期召开创建专题会议等，主动营造创建工作氛围，确保创优工作的组织保障。二是抓好措施保障。按照科学发展要求，完善创建实施方案，抓好创建的软硬件设施建设，确保创建各项措施到位。三是抓好改进保障。严格创建规范，结合实际，边创边改，创出特色，并把创建工作目标纳入月度绩效考核，创建领导小组对创建活动进行定期考核，找问题，谋对策，严落实，确保创建工作的完美性和实用性。
二、科学部署找主线
在“创优”过程中，紧紧围绕创建优秀县级分公司创建指标的要求，以“终端建设、理念植入、队伍和谐”三条主线为工作方向，凝心聚力，主动靠前，创新方法，较好的完成了预期目标。
（一）以终端为主线，抓形象展示，推进四个共同体建设。一是
2 认真选点确定终端改造户。以实地走访、数据摸底、客户自愿为原则，走访了三星级以上的332个客户，由客户填写申请表，综合考虑零售户的经营诚信度、配合度、销量、品牌结构和店铺位置等因素，对这些零售客户进行筛选，在全县范围内确定了品牌培育示范户和共同体示范户各30户。二是严格把握用好用足资金，共投入资金12.6万元进行终端改造，主要项目涉及门招、展示柜、菲林片等制作安装。三是加强管理发挥示范辐射作用。一方面是加强培训。分片区组织全县示范户召开座谈会，以会代训，宣传引导一类狼品牌知识、营销知识和共享紧俏货源投放策略等信息，以点带面提高全县客户在品牌培育方面的认同度，提升客户品牌终端陈列、消费者分析、品牌推荐能力，掌握品牌培育技巧。另一方面是加强考核。建立并不断完善示范户评价激励机制，制定月度评价标准，开展示范户评价，根据评价结果兑现利益回报，从而实现利益引导，激励调动示范户培育品牌的热情和积极性，如差异化投放单列货源、发放劳务补贴、配发宣传物料等，以促进全面上柜、重点培育、扫描销售、信息报送等工作的开展和推进。再就是实行管理者挂钩零售户，建立拜访随访制度。选取各个片区不同区域、不同业态、不同规模的卷烟零售户共65户，由主要领导、分管领导和客服中心负责人挂钩。通过沟通拜访，在倾听零售户心声，帮助零售户解决一些经营方面问题的同时，也提高了营销管理人员了解市场、把握市场的能力，建立了和谐共赢的客我关系。
（二）以理念为主线，抓品牌培育，重点培育品牌效果明显。“五个正确”选择的品牌培育理念，是实现精准营销的重要途径。在“正确选择零售客户”方面，注重区域及星级分布上的分散挑选，在全县
3 各个片区选择了50名规范意识较强、营销能力较好、配合度较高的零售客户。在“正确选择消费者”方面，协助零售户收集、分析固定消费者资料，尤其侧重潜在消费者的选取，主要把握三个特征：一是品牌忠诚度不高的，易于引导进行品牌的转化；二是与零售户亲密度较好的，有利于零售户的品牌推介；三是具有较广的社交面，有利于品牌效果的推广与放大。在“正确选择培育的品牌”方面，根据全年卷烟销售目标以及消费市场的特征主要选择了灰狼、尚品狼等省产一类烟牌号，及黄鹤楼、黄果树等工商协同牌号为主要培育品牌。在“正确选择培育的方法”方面，一方面是发挥烟区优势，合理开发现有效资源，从公司的层面主动接近各级政府和部门，针对主攻培育品牌，开发意见领袖的潜在资源，开发公务接待的潜在资源。另一方面是提高零售终端推介能力，通过开展销售竞赛和经验交流，将一些品牌培育成绩突出的零售户树为榜样，在零售户之间形成一种你追我赶的良性竞争氛围。通过一年来对“五个正确选择”的品牌培育模式的积极探索和实践，取得了较好的效果。以一类狼为例，全年实现销售182箱，增幅25.5%，超过全市平均增幅，其中重点培育的尚品狼由原来的1箱增长到20箱，灰狼从原来的138箱增长到155箱。
（三）以和谐为主线，抓队伍建设，团队协作能力得到增强。队伍建设的好坏关系着各项措施的落实，关系着卷烟网络的建设和运作效率。近几年卷烟营销工作量大增，新品牌培育、终端改造、营销理念植入等，表格多、台账多、头绪多，同时各项工作要求高、时间长、压力大。为了适应卷烟营销新形势的需要，一是着力在培养员工责任心上下功夫，保持员工强烈的责任感和积极向上的精神风貌，提高贯
4 彻执行力。二是着力在提高员工素质上下功夫，通过每月客户经理例会，以会代训，提高员工的沟通能力和写作能力，为提升品牌培育水平提供坚实的基础。三是着力在营造快乐氛围上下功夫，保持松弛有度的工作状态，进一步激发工作源动力，有效搭建了和谐的团队关系，和谐的客我关系。
三、注重实效推创优
“创优”的目的就是为了更好的激发基层活力，提升基层管理水平。为此，我们始终围绕推动基础管理上水平这个目标，坚持以“三个到位”，主动指导创优工作，力促出实效。
（一）思想认识到位。为了进一步提高创建认识，明确创建意见，县级分公司多次组织相关部门召开阶段性的创建交流会，讨论创建活动的进展，不断提高大家的创建认识高度，使大家充分意识到，创建活动是推动清流烟草持续健康发展的必然要求。在创建活动过程中，始终围绕卷烟上水平这个行业目标为创建活动的中心，通过不断提高自身的品牌培育能力和服务客户能力，为实现清流烟草的跨越式发展做出努力。
（二）自查自纠到位。在创建工作有序开展的同时，相关部门对创建工作定期展开自查。对发现的问题，要求相应部门将其做为下一阶段的创建共工作重点，在规定的时间制定出对策和改进方向，在下月的工作自查中要有改进效果体现。通过定期的自查改进，使创建工作的阶段性目标更加明确具体，工作开展更有针对性。
（三）指标完成到位。一是四项指标增幅位居全市第一，全年销量增幅7.58%，高出全市增幅5.28个百分点；前十名品牌销量增
5 幅21%，高出全市增幅7.7个百分点；一类烟销量增幅34%，高出全市增幅13个百分点；省产烟销量增幅11.24%，高出全市增幅8.26个百分点。二是三项指标增幅位居全市前列，省一类烟销售144.66箱，增幅25.5%；省二类烟销售583.37箱，增幅10.6%；条均价69.49元/条，增幅10%。三是创优指标完成较好。重点骨干品牌共销量3833.388箱，比重65.9％，达到符合54%的指标要求。市场占有方面，全县人口14.6万人，卷烟人均消费量9.94条，符合≥8.5条的指标要求。全员实物劳产率233箱/人，和≥260箱/人的指标要求差27箱/人。单箱费用113.28元，符合≤550元/箱的要求。
一、二类烟销量比重20.22，符合≥12%的要求。零售客户满意度92%以上，符合≥90%的要求。客户经理人均服务客户数121户，符合≤150户的要求。卷烟明码标价率97%，符合≥95%的要求。零售客户综合毛利率9%，符合≥8%的要求。客户投诉率为零。卷烟送货到户率89%。月进货量高于千条的客户比例0.16%，符合≤1%的要求。
总之，在开展创建优秀县级分公司活动中，我们虽然取得了一些成绩，但与省局要求，还存在一定差距和不足。创建活动有起点，没终点，我们将加强学习，扬长避短，改革创新，力争把今后各项工作推向新台阶、新水平。
谢谢大家！
