2011年04月湖北省高等教育自学考试
商务谈判 试卷
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。
1.根据谈判的性质可将谈判分为C
A．双边谈判和多边谈判B．个体谈判与集体谈判
C．普通谈判和特殊谈判D．横向谈判和纵向谈判
2.货物贸易的特点是A
A.有形性B.无形性
C．生产与消费的不可分割性D．所有权不可转移性
3.下列不属于商务谈判人员能力的是D
A.应变能力B．协调能力C．表达能力D．分析能力
4．调查搜集各种信息，进行项目的可行性研究的是B
A.技术人员B．经营管理人员C．法律人员D.生产人员
5.谈判队伍既可以是一人，也可以是多人，但小组成员一般最好不超过C
A.4人B．8人C．10人D．12人
6.开局对谈判作出安排时应考虑的“P”因素是几个?B
A.3个B．4个C．5个D．6个
7.运用釜底抽薪策略解决僵局的前提是C
A.双方利益要求的差距不超过合理限度B．本方实力强于对方
C.本方实力弱于对方D．双方实力相当
8.在谈判中期，谈判节奏应该C
A.快B.慢C．稳健D．快慢结合
9.在商务活动中，谈判双方合作的基础在于双方存在B
A.竞争关系B．共同利益C．利害冲突D．共同目标
10．商务谈判胜负的决定性因素在于C
A.与对方的友谊B．主谈人的经验
C.商务谈判人员的素质D．谈判人员报酬的多少
11．谈判者按照自己的主观框架来听取对方的谈话，从而导致接受信息不准确，这是B
A.有鉴别的倾听B．先入为主的倾听
C.集中精力的倾听D．选择性倾听
12.在国际商务活动中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和C
A.中国式报价B．东欧式报价
C.日本式报价D．美国式报价
13．谈判中，作为卖方，报价起点要D
A．低B．高
C．既要低，又要接近理想报价D．既要高，又要接近理想报价
14．如果你想鼓励对方讲话，习惯上应采取B
A．插话形式B．肯定对方C．认真倾听D．装作不在意
15．对某一设备的安装调试费、培训费、技术指导费、资料费等，还价方式宜用C
A．逐项还价B．分组还价C．总体还价D．针对性还价
16．通过正当贸易渠道并由交易当事人直接进行的谈判是C
A．特殊谈判B．横向谈判C．普通谈判D．贸易谈判
17．商务谈判客观存在的基础是D
A．目标B．利益C．合作D．需求
18．谈判中，一方先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为是C
A．要价B．还价C．讨价D.议价．
19．社交距离一般在A
A．15—46厘米B.46—120厘米
C．120一360厘米D.超过360厘米
20.商务谈判活动中，自我介绍一般在B
A．1分钟B．2分钟C.3分钟D.4分钟
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。
21．商务谈判的基本原则有ABCDE
A．充分准备原则B.言而有信原则C．平等互利原则
D．守法原则E.效益原则
22．在合同签字前，要进行审核，审核文本时BCD
A．可凭记忆，采取阅读式审核
B．务必对照“原稿”
C．应不漏一章、一节、一页、一句话
D．最好由两人进行
E．最好由主谈人一人进行
23．善于提问的要诀有ABCDE
A．巧用提问的方式B．选择提问的时机C.注意提问的对象
D．明确提问的内容E．注意提问的措辞
24．间接处理潜在僵局的方法有ABE
A．先肯定，后否定B．先利用，后转化C.先提问，后否定
D．先重复，后削弱E．更换谈判人员
25．对商务谈判人员的检测方法有ABCE
A．测验法B．观察法C.面谈法
D．历史跟踪法E．问卷法
三、名词解释题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)
26．投资谈判: 投资方跟被投资方，经过多方面评估，投资方该投多少，被投资方或者招商引资方能尽量让投资方出最多的资金给自己。
27．货物买卖谈判: 货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。
28.案头调查法: 案头调查是市场调查的术语，又称为文案调查、文献调查或既存资料调查。所谓案头调查（desk research），即是针对调查课题，利用尚已存在的资料（即既存资料）进行的调查活动[1]。案头调查通常是市场调查的序幕，其目的是为以后进一步开展调查先行搜集所需的信息和数据。
29.接受: 指同意收下的意思，同时指接受（Acceptance）受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。
30.攻心策略: 攻心策略是指在谈判中以影响对方的心理为手段，从而达到征服对手的目的的一种谈判策略.
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31.简述谈判过程中的伦理特征
争取尽可能利己的收益；努力达成使双方满意的条件；维护谈判的伦理；敢争吵；敢挤压；威胁暗示；敢回击
32.简述商务谈判中僵局产生的原因
谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；客观反对意见；偏见或成见；借口推脱；滥施压力和圈套；外部环境变化；保全立场。
33.简述让步的原则
步步为营；让步不能损害己方的根本利益和立场；强调让步对己方利益的影响；不能暴露出己方的真实意图。
34.简述谈判者的行为要求
为谈判准备必要的物质条件；谈判人员之间要注意建立良好的人际关系；要注意尊重对方；适时地对对方所做的工作表示赞赏
35.简述PRAM模式的内容
所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系
（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）
五、论述题（本大题共1小题，10分）
36.请说明商务谈判的功能
实现购销、开拓市场、获取信息，平衡利益，约束行为、树立形象、提高效益、提高管理水平。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37.某城纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术价，并约定两个月后在罗马谈判，同时请中方考察其运行的设备和技术。
中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管技术人员也有其他出访任务。双方约定某日在罗马会面，在工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其它出访业务结束比计划时间晚，在工厂已与意大利开始接触后才赶到。原计划，中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，再讨论时方便理解。由于A公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题搞透，表态遇到困难。双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。
待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲惫，加上A公司代表于工厂出国前去执行另一任务，两家均未就意方报价做预分析，时间压力很大，工作量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组只好改变出国的谈判目标：暂停考察，不轻易表态，以免失误。
问题：对中方谈判的准备工作应如何评价？ 为什么？
主要是选择租赁设备和供应闪；购货合同的谈判中，与货物买卖合同的谈判相似，但应注意与租赁合同条款的一致性；租赁合同的谈判中，双方应就租赁费、租期、租金估价的确定及双方权利与义务的规定进行磋商。同时，对设备的维修与保养、租金条款的变更、合同的终止、合同期满后租赁物的归还等，也应做明确的规定说明。
