招商培训资料14 -导读- 招商首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说招商应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天，敢做敢当的义气。说白了就是招商人员不惧高，不惧俗，不惧败，不惧比的能力。
1、不惧高—你是让他赚钱的人
招商人员有的时候遇到经验丰富的拓展人员，一看对方职务和级别比自己强；或者有的时候遇到有一定的经济实力和社会阅历的商户，一看对方底气比自己足。这时候很多招商人员经常会犯一个通病——见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯。
对于有钱人和有身份的人，其实没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者有地位，你要告诉自己：你是给他提供更赚钱的机会的人，你把项目介绍给他，可能他就多了一个赚钱的机会。因为有了像我们这样的项目平台，才让他或他的公司更加成功，你的招商建议是为了让他或他的公司扩大生意和市场占有率，他应该要感谢你才对。
首先，金钱或企业背景只是我们项目投资的要求，对于大部分开店拓展人员而言，他们牛气在于他背后企业的光环。换句话说，如果他没有相应的身份，没有一定的品牌实力，他就不可能成为我们项目的潜在招商对象。
其次，他有加快开店拓展的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。
第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的定位、业态规划、模式和产品是我们最清楚的，他需要我们清晰的告诉他，这里有没有适合他们发展的位置，或者说他期望的位置我们能不能给他？
2、不惧俗—你代表的是公司
中国人很爱面子，\"谈钱就俗\",哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来，但是嘴上就是说不出口。
有时招商前面的谈判都非常顺利，可是\"临门一脚\"总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户不停地绕话题，甚至有的都是等到客户说\"那好吧，我们签合同吧\"、\"我们把钱交了吧\"，这个合同才尘埃落定。
事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说\"不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗\"。
其实，很多时候就是很简单的一句话——\"对于商务条款，如果没有异议，我这边就向公司走报批了\".钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把\"视金钱为粪土\"当做洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要取之有道，就无可厚非。
鲁迅先生说：\"钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。\"先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。
3、不惧败—成功从被拒绝开始
有些招商总是担心被客户拒绝，尤其是COLD CALL的时候，在还没有跟客户沟通之前就开始担心会失败。其实，这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。
你没有去做，怎么知道自己就会失败呢？
最后的结果通常是：越害怕失败，反而越容易失败。就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。
在这里，我建议团队负责人一定要准备一份招商的说辞，在沟通之前先了解好品牌背景和问题，不断总结经验不断完善。这一关只能靠自己，每个成功的招商人员都是从被拒绝开始的。
4、不惧比—有竞争不是坏事
一般来说，潜在投资客户同时考察别的项目时，会同时从几个项目中进行选择；我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，正应了那句老话——\"别人的总是比自己的好\"。为什么呢？
原因就是世界上的事情本没有完美，而招商人员又最了解自己公司项目的缺点，却更多地看到的是别人公司项目的优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总觉得别人的项目比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰。体现出来的症状就是：总是不停地说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚；说别人的不好，总是去对比；不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。
有竞争不一定是坏事。
有候选项目，首先说明他是真的有心要进入或者在研究进入当地市场，否则花那么多时间看那么多场子，是一个投资意向度高的潜在商户。这个时候，你就可以多帮助他们理清当地市场和发展机会，从专业的角度去介绍不同购物中心的定位差异和对他们的适宜性。
其次，有候选就有对比和参照，我们更能扬长避短地阐述项目，用竞争项目的弱势，将我们的优势衬托得更明显。
所以，我们不要害怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。不惧高，不惧俗，不惧败，不惧比这些\"匪气\"也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢？是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。
招商难的七大因素：
（1）项目未进行准确的定位
（2）项目未根据定位进行产品设计
（3）项目未能科学规划功能业态，并及时招商
（4）商家资源缺乏，目标客户源少
（5）租金及相关招商政策制定不合理
（6）招商团队不专业或管控不严
（7）开发商不愿意承担招商费用
对于刚从住宅转型或刚涉足商业地产的其他类开发商而言，在做商业项目时解决了预算管控和资金的问题之后，需要面对的最大难题就是如何准确的给予商业项目定位、如何正常有序地开展招商管理、如何打造一支专业的运营团队。但前期最大的难题是没有一个强大的专业的招商团队、没有丰富的商家品牌资源作为开发商业地产的坚强后盾，所以让很多开发商陷入了窘困的境地，而让有些开发商病急乱投医，最后被砖业公司或人害死。
商业地产开发商最大的困境：
1、缺乏商家品牌资源
很多转型商业地产的开发商，在没有足够的品牌资源的情况下，不得已去求助招商代理，但是由于招商代理行业的不成熟，也导致商业项目出现一些不可预知的风险和问题。另外，如果没有充足的品牌资源储备，就会导致项目的招商谈判陷于被动，而与一些商家签订“丧权辱国的卖国条约”，也极大程度影响了招商节点的达成。
按照行业做法，首先应做好品牌库的储备。主力店需按照1:3来储备，次主力店需按照1:5来储备，小商铺需按照1:10来储备；有了储备目标之后，就要按照商业项目的招商业态规划，来测试目前的商家品牌资源库是否充足，提前做好应对措施；前置招商更是检验商家品牌资源库是否充足的关键，必须确保品牌资源储备达到预定要求，进而掌握招商谈判过程的主动。
2、招商计划安排及管控
根据某知名商业地产开发企业的招商管控节点，他们按照四个维度来确保招商计划的真正落地。一是按照三大节点把控招商计划：分别按照招商进度达到30%、80%、100%三个节点对招商计划予以跟进；二是按照不同的业态分解招商子计划：如按照餐饮、服装、娱乐等不同业态分解成不同的招商子计划，体现不同业态的专业要求，有利于招商目标达成；三是通过招商分级授权确保关键招商；一般主力店招商由招商总经理或总监亲自负责谈判，而次主力店招商由招商经理负责，小商铺的招商由一般招商主管或员工负责。通过这种分级授权模式，确保重要招商工作的推动效果；四是实时预警招商进度：通过商业管理系统等信息化平台，实时提醒招商人员每周需要跟进的商家有哪些，分别跟进到什么节点，下一步节点需要做什么工作等。同时还可将需要审批的招商谈判结果实时推送到相关领导，便于领导实时关注，加快审批效率，进而加快招商谈判进程。
3、招商团队专业度有限
国内知名商业地产开发企业，总部对各个项目招商支持都很大，通常情况集团总部会帮助项目完成30%的招商任务（主要针对主力店及一些国内外连锁品牌的次主力店），区域公司会帮助项目完成30%的招商任务（主要针对区域性的主力店及连锁性次主力店），剩下的40%才由项目完成，最核心的是总部团队专业度和资源整合能力非常强，这是对项目最大的支持，这也是一般的开发商不能具备的。
如何解决招商难的问题：
1、明确招商阶段划分及各阶段的重点工作
招商工作招商阶段划分可分为招商前(筹备期)、招商期(实施期)、开业期(管理期)三个阶段，在这三个阶段中围绕不同的侧重点开展招商推广工作。
1)招商筹备期：的特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面;同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。
2)招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。 3)招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。
2、打造一个有超强战斗力的招商团队
招商工作要出彩，团队必须是一帮资深“败家”人士，他们懂品牌、懂时尚、常出入国内外各大商业区，交友遍天下，能说会道。还需要一群“不要命的”人，他们不怕吃苦，天天不是游离于大街小巷的各类商家之间就是在去谈商家的路上，招商其实是一个靠“嘴“吃饭的行业，当然仅仅能说还不行，关键还要会说，会说的前提就是对商业地产的深刻认知和理解，还需要对项目的核心定位和业态规划了如指掌，对各个业态的商家有充分的认知，特别是对他们的选址需求必须有非常深刻的理解，才可能真正的与商家充分的沟通，并达成好的合作条件，在充分的考虑项目及商家持续经营的前提下，为公司争取更多的利益利润；任何不懂商家的招商都是耍流氓，任何不了解商家的商务洽谈都是耍流氓，任何不了解商家经营情况的而谈的所谓高的商务条件都是耍流氓。
一个好的招商团队需要有三类人
第一类我们称之为“前锋”，有广阔的人脉关系，能够快速了解项目所在的消费市场特点，找到品牌在市场中的意见领袖和业态代表，找到区域代理商的圈子，这类人帮助团队打开思路，寻找正确的攻击目标。
第二类我们称之为“师爷”，主要根据时局谋划各类战术，寻找品牌拓展的“痒点”，制定出科学合理的商务谈判条件，最终与品牌达成良好的合作关系，并让商家能在项目持续长久经营。
第三类人成为“精神领袖”，特别当项目破冰之时，大家都感觉非常艰难，这时候需要有人不断给团队信心。三者缺一不可，而团队领导可以是任何一个角色，若不是那项目招商一定会事倍功半甚至陷入困境，当然，在团队管理的过程中，制度化、公开公正也是非常重要的。
3、科学合理的品牌落位
品牌落位是招商管理的关键环节，将既定的项目定位通过品牌落位规划和执行来实现。科学、精准、符合定位的品牌落位，能够提高品牌的经营业绩，有效达成项目的租金收益目标。品牌落位分为三步展开：定位深化、品类规划和品牌落位。 1）定位深化
定位深化是对定位进行深入、准确的解析，找准与之对应的主力客群及其消费习惯，进而明确主要品类。一是要项目解读，对项目进行反复研究，做精确的定位分析；二是要了解消费构成，主力客群构成特征、消费习惯、消费能力，不同地域不同客群的消费构成有很大差异；三是要摸清商业资源是否能够支撑定位。只有认真剖析与深化定位，才能明确主要品类及相应品牌范围。同时，通过定位深化，可以加深招商人员对项目的认知，强化对当地市场的理解，从而更精准地做好招商工作。 2）品类规划
在定位深化后明确主要品类及构成，开始品类规划工作。针对不同楼层、不同区域、不同品类，执行由整体到局部、从主到次的品类细化及合理规划。在开展此项工作时，要注意楼层主题突出，客流冷区和热区合理过渡，品类搭配符合消费习惯。
在进行品类规划时要把握以下四个原则：
唯一性：同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低项目整体竞争力，同时也有利于项目特色经营业态的创建和保持。
丰富性：丰富的品类规划有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金收益的稳定增长。
关联性：即同一楼层针对类似消费群体，将同一类客群喜好的商品集中于一个区域以增加销售机会，使得客流与销售的转化率最大化。
针对性：品类规划要符合消费特性，有针对性地落在不同区域。这将有利于消费者能够在最短的时间内找到自己想要的商品或服务，达到快速成交、促进其他消费的目的，提高消费满意度。 3）品牌落位 落位原则
品牌落位是最终招商实施方案，应遵循以下原则：一是要符合定位；二是要遵循品类规划；三是可执行，在充分对商业资源进行认真摸底，选择代表品牌全面沟通确认可执行后开展落位；四是要适销，当地成熟、适销性强的品牌优先落位；五是协调性，关注相邻品牌风格要协调，顺畅自然、巧妙过渡。 落位方法
品牌落位时，要对当地商家资源进行摸底，了解清楚项目所在城市的商业体各业态、各品类的业绩排行，掌握业绩好、“接地气”的品牌资源；同时，考察清楚当地经销商的经营实力、管理能力、拓展意向等。按以下方法进行落位；
标杆优先：标杆位置给标杆品牌，有助于促进后续招商，提高销售业绩。 高租优先：租金承付能力强的目标品牌优先落位。
间隔落位：避免新引入品牌连续落位，要与当地认知度高、销售好的品牌穿插，促进新品牌尽快融入市场。 规模适度：根据品牌经营规模需要，结合项目实际，为品牌提供合适的落位面积。
4、招商执行
这是一个以项目核心定位及业态规划为前提，战略战术结合的工作，这个工作，团队不仅仅需要充分理解项目的定位精髓，还需要了解商家选址的精髓，并根据既定的招商条件和优惠政策，恰到好处的达成合作条件，最核心的是招商人员要有一种不怕苦、不拍累、敢拼敢打的精神，目标在前方，一声令下，有“跃马提抢定乾坤”的豪气，还需要公司有强有力的发展空间或奖金的抚慰，市场不好，竞争激烈，“要想马儿跑，又不给马吃草”的时代早已不在了，“重赏之下必有勇夫”不是没有道理，为了目标达成，适当的奖赏是必须的；作为招商团队，必须要非常专业，特别是执行团队和部门负责人，这两者不仅要专业，还要敢于拼命，如若一线团队不专业，也不敢拼命，那注定项目是做不好的。
5、充分了解运营管理难的关键
对于众多商业地产开发商而言，开业节点的达成并不意味着“开业大吉”，因为开业之后项目进入持续运营阶段，管理难度更高，主要体现在以下三个方面。 一是业态持续调整。业态的持续调整对一个商业项目持续、成功运营至关重要，但应依据什么来进行业态持续调整、有哪些具体步骤呢？
业态调整的基本原则：通常开业之后六个月必须进行业态调整，同时每个季度也必须有调整，且要确保整体项目的租金收入每年按15%递增；其次，不同阶段调整重心不一：在整个运营期内，调整的重心应该按照“客流提升→营业额提升→提袋率/客单价提升→租金提升”这四个阶段来开展；再次，持续调整的两大依据：基于两大数据来源持续调整业态，分别是满意度数据和经营分析数据，前者包括消费者满意度数据（消费行为、消费习惯、认知度）和租户满意度数据（租户服务需求、促销经营需求），后者包括租售比、销售坪效、租金坪效、日客流等，真正体现“客户满意→商家满意→开发商满意”的商业运营管理思想；最后，持续调整的经营分析数据：通过对同业态商家的经营情况进行横向对比，找到连续几月排名靠后的商家，主动对其进行调整。 二次招商品牌调整的主要评定标准为：
1、人流密集点和死角区域：人流密集区域的商业业态一般定位为快速消费品，而死角区域则定位目的性消费，通常能够靠前期主力店的位置、建筑设计以及活动密集场地推测，但是需要通过开业后的数据进行验证和微调。
2、品牌经营情况：为自身经营能力有问题的商家提供解决方式，若无法解决则采取劝退措施。对经营能力强，但是铺位较差导致业绩问题的商家主动采取赠送广告位、活动引导客流等方式增加其在项目中的关注度。对租金定价远远偏离其正常的租金成本占比的商家采取重点观察，并于合约到期时调整租金定价。
3、3%~5%的空铺率和短租商铺：保证一些快时尚热点品牌能够最快地在适当的时机进入商场，为商场带动客流。
二是租赁政策落地。每个商业公司都会有其一整套租赁政策，这里面包括了不同类型合同的审批流程、装修免租期优惠政策、租金优惠政策、租金减免工作等。对于集团而言，如何确保一线作业规范符合公司租赁政策要求，避免过多寻租空间，确保公司收益不受侵蚀？首先，将公司的租赁政策通过业务流程予以固化。将商管公司所有业务的流程都通过信息化平台固化，比如主力店合同、次主力店合同、广场租赁合同的审批等，都根据公司制度要求予以固化；其次，将公司管控要点植入流程之中。以合同管理为例，不允许补录合同、保证金未缴清就接铺、租期重叠等情况发生，所以将这些作为业务流程的审批要点予以固化，确保公司租赁政策得到有效执行；再次，通过报表集中体现不符合政策的业务，便于监控运营过程中存在的风险。
三是重点业务管理。在实际运营过程中，还会存在一系列重点业务，包括促销活动管理、租费收取等。按照经验，一个商业项目养商的第一年往往要举办七八十场促销活动，以确保商业项目的人气和旺度，那到底该举办哪些促销活动才符合商业项目的基本定位呢？促销活动到底对哪些商家的营业额有正向促进作用呢？另外，是否能够有一个平台将财务部门从繁重的费用账单打印、租金账单打印、费用收款、租金收款、滞纳金管理、违约金管理等繁杂的工作中解放出来，真正提升一线的效率？首先，促销活动管理。多维度分析促销效果，指导后续促销活动开展，并通过“万元客流量”和“万元营业额”分析效果；其次，租约管理。需根据不同的业态、不同的商家设定不同的租金收取模式，设定好基本参数之后，系统自动生成租金账单和费用账单，并且可以通过信息化系统自动套打合同模板，从源头上规避管控风险；再次，特殊业务。比如应收变更、提前解约、品牌变更、租金变更等，需进行实时监控；最后，财务管理。通过系统生成租金账单和费用账单后，可套打缴费通知单，既提升了财务工作效率、减少出错，还提升了租户体验。
商业项目招商运作方案
XX项目招商运作方案
一、招商策略
1、定向为主，整合实施策略
2、主次分明，节奏控制策略
二、商家策略
三、业主策略
1、合理规划，引导实施策略
2、特殊矛盾，积极应对策略
四、规划策略
五、管理策略
六、价格策略
七、优惠政策
八、项目租价体系及业态分布
九、招商工作进度计划表
一、招商策略
1、定向为主，整合实施策略
定向招商：依据业态规划，对主力商家及牵头租户实行定向招商，并安排招商主办重点落实适合主力商家业态定位的商家资源。
以商引商：利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟。
广告招商：通过各种推广活动和宣传制造题材，扩大后街丽景项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商。
2、主次分明，节奏控制策略
① 依据商家资源储备和优化目标客户层，先易后难，严格控制和把握项目业态定位，完成主力商家的招商工作。
② 掌握时机，利用引进的主力商家及品牌商家在业界的影响力，扩大宣传，全面开展招商工作。
③ 根据引进的主力商家及品牌商家业态的实际情况，灵活调整业态，并实施定向招商，提高招商的成功率。
二、商家策略 ☆ 对商家要进行正面激励和引导，建立商家的经营信心，对商家提出经营建议，表现出最大的真诚度，赢得商家的信赖。
☆ 充分把握不利因素，规避和淡化对本项目的不利舆论，对不同态度的商家采取不同的应对策略。
☆意向性较强、业态相符、经营规模适度的商家，要积极跟进，增强商家经营信心，消除其对项目的担忧，促使其下决心。
☆对于犹豫、徘徊的商家，找准原因，对症下药。
三、业主策略
1、合理规划，引导实施策略
① 确定业主自营数量和经营品类，并及时在招商图表上公开，借势引商。
② 根据商家意愿，结合业态规划为商家选择2-3个场地方案，使业主接受商家认定的租金标准。
③ 对部分持观望态度之业主，在未签署委托协议前，将其视为自营，并加以公布，既宣传了已进场商家的数量，又能迫使其尽快明确委托出租或自营，有利于招商顺利进行。
2、特殊矛盾，积极应对策略
① 对有对立情绪、不配合的业主要采取个别沟通或转移矛盾、无形施压、冷处理及难题回馈、小利驱动等办法，使业主认同租赁方案。
② 对于整体租赁、投资盲目、无主见的业主，要让其感到本规划方案无风险、稳当，不能因个别业主的原因使方案夭折。
四、规划策略
☆统一规划设计广告位、商家店招、导识系统、POP广告等，有较高的信息能见度。 ☆合理规划项目门前区域，增加停车位，以吸引消费者。 ☆沿街路灯、大楼光彩工程等。
☆人流、车流的动线设计，形成对人、车的有效引导。
☆正视对产权分散的具体情况，根据业主委托和自营情况存在变数的实际情况进行动态调整，最大限度保持规划布局的整体性和完整性。
五、管理策略
☆ 通过有效组织和组合，充分发挥团队精神，与销售部紧密配合，相互协作，以完成预定的招商任务为目标。 ☆ 营造良性竞争机制，促进和调动招商主办的工作积极性和能动性，合理的调配和安排人力资源，充分发挥好个人在专业中的特长。
☆ 定期组织专业培训，不定期根据招商中的具体情况及时沟通交流，强化、提高每位员工的专业技能和综合素质，提升整个团队工作效率和能力。
☆ 组织提供相关资料，加强招商主办谈判技巧，增加招商的成功率。
六、价格策略
☆ 商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，原则上采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面。
☆ 根据制定的参考价格体系及不同口岸等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准。
☆ 根据本项目商铺面积较大和楼层租金差别较大特点，结合对行业市场情况、业主的投资回报要求，按分区制定租金统一标准。
☆ 拉大次级口岸与顶级口岸的租金差距，促进次级口岸的出租率，对优质商家提供有巨大吸引力的优惠政策。
七、优惠政策
☆ 提供较高标准的物业交付标准，另提供200元/平方米的装修标准。 ☆ 对入驻经营商提供6个月的免租期。 ☆ 区域招商和税收等优惠政策。
☆ 为打造商业氛围，提供一定的专项营销基金。
☆ 后期由专业经营管理公司服务，保障商气的延续，物业的持续增值。
八、项目价格体系及业态分布 略。
说明：
1、业态应以家居饰品为主，但亦可根据市场变化适当调整，以有利于销售为目的。
2、若引进大型主力零售店，价格另行协商。
九、招商工作进度计划 时间 工作目标 行动计划 第一阶段
掌握项目基本信息，储备意向商家与主力商家，加强投资者的信心，取得当期投资者的授权，造势，形成投资热点，促进销售
项目人员熟悉本项目资料（项目基本信息、宏观环境分析、区域环境分析、商业部分调查分析、目标商家分析、业态规划图、租金价格体系）
项目部与开发公司的团队整合，推出项目的运作模式与投资收益测算以及招商情况的通报。
协助项目的销售人员了解项目商业部分的运做模式，商业的定位，对投资者的投资回报方式，以及后期委托招商及物业经营管理的细则
项目现场包装：
1、制作易拉宝宣传整体运作模式与意向商家；
2、制作公司形象展示；
项目人员对项目业态商家做拉网式直接拜访，宣传项目，确定并完成50家（左右）意向商家租赁意向，形成商家储备，并重点挖掘主力商家
召开投资说明会，引领投资方向，促成销售热潮 招商工具的准备，项目广告位的规划 建立业主档案、商家档案 第二阶段
争取业主委托招商，取得业主85%授权；意向商家的跟踪与培育，重点培育有品牌与实力的主力商家；签定1家以上主力商家租赁合同
加强与投资业主的沟通，达成业主授权
根据意向商家情况，对项目的业态定位与规划进一步确定与改善，制定出有明确意向商家定位的业态规划图
招商模式与开发商达成一致：整体工程进度、场内商铺布局的调整、工程费用（拆分与恢复的费用）的承担、工程设计与交付标准等
确定主力商家范围，并进行初步洽谈
与行业组织联合举办招商说明会，意向商家及品牌商家为参与者，增强经营者的投资信心，拓展形成新一轮意向商家的储备，对商家储备进行跟踪与筛选，确定强意向商家目标，商家资源储备进入排号阶段，形成多于规划商家数量二至三倍的储备
维护好与主力商家的关系，并就进一步的合作细节进行洽谈磋商，签定1家以上主力商家租赁合同 第三阶段
进入招商实质阶段，签定2家主力商家，以主力商家吸引大批的其他商家，形成源源不断的签约，完成70%的招商面积，保证在交房后有足够的商家资源满足开业的需要
陆续签定《场地租赁协议》，完成（已售商业面积）70% 的招商面积
继续作好与开发商的协调工作、配合好房屋的销售 进一步修正与明确业态规划
不断通过直接或者是间接的方式告之受众知名品牌签约的消息，促使商气的进一步提升 协助、协调签约商家进入装修阶段 第四阶段
完成85%的招商面积，承租商家85%的开摊率，顺利使商场开业并过渡到商场经营管理阶段 陆续签定《场地租赁协议》，完成85%的招商面积
完成商场承租总商家85%以上的开业率 逐步向后期经营管理公司移交工作
协助商家开业，邀请社会人士，新闻媒体，业主参与感受，整体营造商业氛围。 拟2005年7月30日整体开业，举行隆重的开业仪式 配合入驻商家装修
作好商家与开发商、业主的协调工作，相关商家、业主资料的整理，为后期经营管理作好准备 后期总体营销推广 第五阶段
达到招商率90%， 签定《场地租赁协议》，完成90%的招商面积
招商的工作进入收尾阶段，招商人员将尽力提高商铺的出租率和开张率 进入后期租务管理阶段
