报刊部2010年工作总结
2010年，报刊部履行统筹管理《当代中学生报》编印发的工作职责，在社领导的关心、支持下，报纸出版工作正常运转，全年出版码洋4500多万元。下面就报纸的总体发展情况和报刊部全年工作汇报如下：
一、2010年工作回顾
（一） 报纸出版安全有序，产品质量稳步提升
《当代中学报》从2008年9月创办，经过两年半的发展，目前编辑工作已基本成熟。报纸虽然是借助金太阳的力量进行组稿合作，但本社是主办单位，必须对出版安全和编印质量负责，因此严格把关、确保出版安全是报刊部一项很重要的日常工作。我们对报纸编辑工作的管理主要从以下方面进行：一是完善、监管编辑制度流程的落实，使出版工作的进展安全有序，并不断适应各地不同教学进度的需要；二是组织编辑的业务学习和培训，使办报人员的业务素质不断提高；三是通过日常审稿，提出具体意见，指导、监管编辑工作。报纸全年40期，每期50个品种200多个版面，全年8000多个版面，通过严把审稿关，报纸创办至今未出现任何政治性差错和明显的编、印质量差错。报纸的内容和形象质量不断提升，已形成了一定的社会影响。
另外，编辑工作方面，2010年报刊部配合社里工作的需要，还承担了扫盲教材《乡土江西》和《郭曰方的诗意人生》两本书的编辑工作。
（二） 省外发行发展较快，省内发行尚处起步阶段
⒈ 报纸的省外市场由金太阳负责发行，因为建立了一支180人的电话销售队伍，经过两年的运行，业务员经验成熟，发行量增长较快，2010年秋季已突破250万份，并在行业内带来了一定的冲击。照此发展趋势，《当代中学生报》很有希望跻身全国大报的行列。按照与金太阳的合作协议，前三年是发展扶持阶段，从2011年下半年起我们将按其发行量提成，报纸的经济效益将开始体现。
⒉ 省内市场由报刊部自己发行，鉴于以往和代理商的合作很不理想，2010年我们借鉴金太阳电话营销的方式，主要是做下半年的发行工作。但因为起步阶段经验缺乏、客户资源少等原因，全年发了3万多份，与预定的目标相差较大。
二、2010年报纸发行工作的主要做法和体会
报刊部虽然是统管报纸的出版工作，但发行工作是实现经济效益的落脚点，也是工作的重点和难点。下面主要谈一下报刊部一年来电话销售工作的主要做法和体会。
（一）主要做法
电话销售的操作方式，就是首先搜集、挖掘各个学校核心订报人（主要是备课组长和教研组长）的电话号码，以约稿或市场调查为由与对方建立电话联系，然后寄送样报和资料，再进行不断的交流建立感情，取得信任，最后达成订报合作。在收费政策允许、产品质量符合要求、折扣空间有一定吸引力的条件下，这种方式基本可行。电话销售的特点，相对于下去跑市场是能节约时间和出差费用，能把面撒得更广；相对于和代理商合作，是能直接与终端客户建立联系，直接让利于客户，自己掌握客户。这种方式的主要营销成本就是人力成本，电话费，样报、资料及快递费，要求送货上门的较高物流费用，以及适当的礼品费用。当发行量达到一定规模的时候，它是一种成本较低的发行方式，从代理商那里省下来的折扣空间足以支付这些成本，而且随着客户资源的稳定，营销成本所占的比例会逐渐缩小。它的困难之处是不与客户见面，要取得对方信任并达成合作，需要长期、频繁的沟通，并要求业务员有较好的沟通能力。所以要通过这种方式把发行量做起来，就必须掌握足够的客户资源，从潜在客户量里面求概率。 年初我们决定采取电话营销这种方式时，是想借助金太阳的团队氛围和培训、管理系统，但后来因各种原因合作未成，我们只好立足自力更生。一年来我们主要采取了以下做法和取得了以下一些效果：
⒈ 建立了一支小规模的队伍（招聘了5个业务员，其中1名是业务员兼行政），通过自己实践摸索和请金太阳一些较有经验的业务员来交流，从毫无经验起步，逐渐掌握了电话销售的基本方法。
⒉ 通过各种渠道搜集客户信息，目前掌握了近1500名高中备课组长和教研组长的电话，并进行了沟通，约占全省备课组长的10%。其中已合作客户60余人，让江西近两万名学生接触和用上了本报。
⒊ 想办法尽量节约营销成本。因为不管有没有发行量，营销成本都必须支出，这对报刊部是一个不小的压力。我们根据各项成本项目制定了预算，各项支出必须控制在预算之内。针对电话费和快递费这两项重要成本，我们通过向电信公司争取优惠政策，使长途电话费与正常资费标准比可以节约近40%；通过与多家快递公司比较洽谈，选定与韵达快递公司合作，每个快件收费3.5—4.5元，比通常的快递公司10元1件节约了一半多。
⒋ 制定了工作考核和激励制度。电话销售看似简单，其实是一项要求非常细致的工作，我们也是在实践中摸索、修正、完善，以尽量实现细致的管理。我们针对各个阶段的工作侧重点（如建立客户档案、发货、回款等），设定各个阶段的考核项目和分值进行考核，对日常工作的一项基本任务——电话量，则有电信公司提供的系统进行监督、统计。同时实行晨会制度，由值日业务员轮流主持，每天上班时利用十来分钟时间交流一下遇到的问题和解决的办法，同时也是借这么一种形式让大家打起精神进入工作状态。
销售政策方面，因为在销售实际中，不同的地方竞争环境不一样，所以在原则上立足基本发行折扣的前提下，又必须灵活变通。我们实行业务员的销售提成与销售量和销售价格挂钩政策，以求得总体平衡。从秋季实际情况看，报纸的平均销售折扣控制到了50折。
（二）工作体会
2010年虽然做了以上工作，但我们必须承认，今年的成果不理想，离我们年初预期的目标相差较大。我认为原因主要是以下几个方面：一是起步阶段管理经验和业务员的销售技能都不成熟；二是客户资料不足，搜集客户名单和电话花了大量时间；三是团队作战氛围欠缺，电话销售是一项不断地在希望与失望中打交道的工作，要持续保持高昂的士气，除了业务员有良好的情绪管理能力，大团队的气氛激励也许更有优势。
在这一年的工作开展中，我们也遇到到了以下苦恼：
⒈ 做这项工作所需要的配套服务欠缺。尤其在发货方面，因为报纸要分期发货，虽然码洋小，但件数多，同时要跟上各地不同的教学进度要求，时效快，发货工作频繁琐碎。因我们目前条件有限，只能借助金太阳的仓库力量，但因金太阳的发货系统环节众多，而货运公司素质低下，很难进行及时的信息沟通，导致工作很不通畅。我们和金太阳仓库异地办公，两头奔波，不仅大耗精力，也使业务员产生了一些抱怨，感觉工作条件有限。
⒉ 受收费政策影响较大。尤其是当一个收费事件发生，波及面会比较大。而报纸相对其他资料定价较低，老师的利润空间有限，考虑到政策风险，很多老师不敢或不愿订阅。
⒊ 报纸编辑成本的压力较大。不管报纸卖不卖得动，都要定期出版，编辑成本都在产生。我们需要做到较大的量才能看见经济效益，这在创业阶段对大家的信心有所打击。
我们大致测算的结果是，当江西省内做到6万来份，基本持平；做到10万来份，金太阳公司给上交给社里的费用才真正是净得的；如果能做到20万份，则另有70万左右的发行利润。现在我们需要评估的是，我们最终有没有希望做到20万份，因为如果仅从经济效益的角度考虑，投入那么大精力去做，只有能做到这个发行量才是一件有奔头、值得去做的事情。从竞争对手来看，目前几个较大的报纸《考试报》《中学生学习报》《英语周报》，它们经过长期经营，在江西的市场份额是20万份左右；从省内市场容量和我们自身的发展预测来看，全省有500多所高中，10000多个备课组长，如果我们能找到其中1000个与我们合作，按照现在每个备课组长订300份的合作水平，则有30万份。因此从理论上说，我们最终做到20万份似乎是可行的。这就是我们做这件事的动力。而一旦能做到这个量，就意味着我们拥有了较丰富的客户资源，掌握了一个较为完善的销售网络，这个网络是有潜在价值的。这也正是我们当初决定用自己的力量进行电话销售而不与代理商合作的原因。
至于以上提到的一些问题和困难，也不是完全不可以克服。有的是要靠钱来解决，有的是要靠时间来解决，当然最重要的是要靠做出发行量来解决。
三、2011年工作考虑
⒈ 尽量完善工作所需要的配套条件，使工作开展顺畅，提高工作效率。 ⒉ 根据自身实际，制定合理的目标，增强业务员达成目标的信心。 ⒊ 加强管理和学习培训，提高队伍士气和业务能力，挖掘工作潜力。
⒋ 完善工作计划，加强过程监督，把握工作节点，提高销售工作的针对性。
总之，我们认为，虽然2010年我们效果不佳，但这并非意味着电话销售方式的不可行。我们相信这一年的工作不会白做，只要我们坚持下去，随着我们的经验越来越成熟，客户资源越来越多，市场挖掘越来越深入，情况总会越来越好。
报刊部
2010年11月20日
