饲料香精与市场营销
二、饲料香精（Feed flavor 什么是饲料香精？
饲料香精是指用于改善饲料适口性，增进动物食欲的饲料添加剂，是根据不同动物在不同生长阶段的生理特性和采食习性，为改善饲料诱食性、适口性及饲料转化率，全面提高饲料品质的一种添加剂。
二、饲料香精（Feed flavor)
1、饲料香精的现状
饲料营养、采食量和消化吸收是保证畜禽生产和高效生产的三大要素。
长期以来，我国饲料加工业人们注重的是饲料营养的全价性和各种营养素间的平衡，使畜禽日粮营养组成日趋科学和完美化，然而对配合饲料的另外重要特征即风味与适口性、采食量、食欲、消化吸收的关系没有引起足够的重视。
二、饲料香精（Feed flavor) 随着畜牧业的发展，养殖水平的提高，以及经济社会的发展，对畜产品需求量不断增大，要求养殖业发挥更高的效率水平。然而畜禽的采食量已成为限定的因素之一。
尤其是幼畜的断奶应激反应，奶牛产后生理变化的反应等，都影响正常生产水平的发挥。
二、饲料香精（Feed flavor) 另外，随着饲料工业的发展，配合饲料中加入的化学物质添加剂，如矿物质、微量元素、维生素、抗生素等越来越多，以及农副产品、轻工业、食品行业下脚料的应用，对原有饲料的天然风味产生了很大的影响，生产了不良气味，大大地影响了饲料的适口性，降低了饲料的采食量。因此，如何改善饲料的风味与适口性，增加采食量，保证旺盛的食欲已成为现代饲料工业的另一个重要课题。
二、饲料香精（Feed flavor) 饲料香精的应用研究约有50多年历史。早在40年代，美国就开始对畜禽的嗅觉进行研究，其中美国衣阿华大学D .Y.Carton博士等对仔猪嗜好性试验和康乃尔大学M.R.Kare博士关于鸡的嗜好研究引起了人们的极大兴趣，在此基础上，1946年美国成立了专门经营饲料香精的公司。引起了很多国家的重视，到80年代中期，欧美一些国家饲料香精的应用已相当普遍，欧共体批准的可在饲料中添加的芳香型风味剂已达数百种。
二、饲料香精（Feed flavor)
2、饲料香精的作用与效果
许多试验与生产实践证明，饲料香精不仅可以补充饲料加工中缺失的天然风味，中和配合饲料中的矿物质、药物、尿素等给畜禽带来的不良味觉，克服因原料、配方变异所造成的风味变化，还可以针对动物生理特性，采食带来好习惯。
二、饲料香精（Feed flavor) （1）引诱动物摄食，提高采食量，进一步发挥动物生产潜能，特别是早期和某些不利情况下的生产潜能；
（2）剌激唾液、胃液、胰液等消化液的分泌，促进消化吸收，有助于动物腺体的生长发育； （3）改善断乳仔畜的饲料风味并能吸引其尽早开食，并给之以“安慰感”，克服和消除断奶应激及生长迟缓综合症，促进早期离乳又可缩短母畜哺乳期，提高繁殖力； 饲料香精的作用与效果
（4）有利于饲料资源特别是蛋白质饲料资源的开发及代用品的利用。在水产养殖中，加香饵料可节省动物蛋白，开发廉价植物蛋白；
（5）国内许多科学实验表明：饲料香味剂不但可改善饲料适口性，增加动物采食量，而且可促进动物消化吸收，提高饲料利用率。
（6）提高饲料风味度，增强产品竟争力。饲料香精不只是猪闻的，更重要的是人闻的，呵呵….这也是销售饲料香精必须要切记的！
二、饲料香精（Feed flavor) 据Hines研究表明：2-8周龄仔猪饲料中添加饲料香精，可使饲料的采食量与日增重提高约8%。 俄罗斯的研究表明，使用饲料香精，可使仔猪平均日增重提高10.6%，每千克消耗饲料量降低约20%；
二、饲料香精（Feed flavor) 英国专家实验表明，添加饲料香味剂可使高产奶牛早期采食量提高20%以上，在鱼饲料中使用诱食剂，香味剂犹为重要。
荷兰Wageningen农业大学在食口性较差的肉鸡饲料中添加饲料香精，肉鸡采食量与日增重各提高10%以上。 四川畜牧兽医学院在仔猪饲料中添加天龙公司“味来香”饲料香味剂，试验表明，仔猪采食量提高11.6%，日增重提高10.6%,饲料转化率提高17.3%。
试验结果还表明： “味来香”饲料香味剂与成都大地的饲料香味剂无显著差异！
二、饲料香精（Feed flavor)
3、饲料香精的种类
按性状分为饲料香味剂有粉末状和和油溶性两大类，固态多为粉末状，主要用于预混料，油溶性香精主要用于配制饲料和制粒时混入饲料中运用，也可在制粒后喷于饲料中。香气可以很好挥发出来，但香气不能持久。
按动物种类分可分为牛用、猪用、禽用、兔用、鱼用、宠物用。
按香型分为水果香型、奶香型、鱼腥香型、豆香型、果奶香型等等。我公司产品按香型分类为主，同时也兼顾性状分类。
4、香料（feed.aromaies)与香精（feed.flavor) 饲用香料也就是食品级香料，是用于调配饲料香精的单体原料，有合成和天然香料之分。 饲料香精的香气不是单一的物质所生产的，是由各种香料物质调配而成。 饲料香精一般由头香、体香、尾香物质组成。
5、调香
在饲料香味剂的生产中，香精的调配至关重要，也是香味剂生产的核心。香精的调配也称为调香，调香的过程通常是：首先将几种主要料调配成具体特定香型的混合物作香精的主体，再加入各种和主体相称的辅助香料。辅助香料可分为调合剂、变调剂和修饰剂。为调配挥发性、保持香性的定香剂。
著名的三段调香学说---头香、体香、基香。
保持饲料香味剂的香味较长的时间是其使用效果的重要特性。因此，在配制饲料香味剂时，要配好头香、体香和尾香的百分比，保持其合理和平衡。头香也称为顶香，是指挥发度高、扩散力强的香料，其留香时间短，一般在2小时以下，它能给以最初的优美感；体香具有中等挥发度，存留时间一般在2-6小时， 是香气中最重要的组成部分；尾香挥发度低，富有保留性的物质。 例如：在奶香型香料中担任主体的是香兰素，而香兰素同时又是定香剂； 乙酸异戊酯是香蕉型香料的主体香料，但在苹果中却是辅助香料。
一般来说，香基生产后，还需要放置一定时间进行陈化，陈化的目的是使香基中相应物质发生化学反应，使香精的香气应得更加淳厚柔和。
二、饲料香精（Feed flavor)
6、饲料香味剂的构成与原理
饲料香味剂的构成一般由嗅觉刺激部分(aroma)和味觉刺激部分（tase)及辅助成分组成。也就是香气和味道两大特性。
品质优良的香味剂，必须具有以下三种组分：
1、顶层组分，香料调整饲料气味，产生嗅觉刺激，有诱食作用；
二、饲料香精（Feed flavor)
2、中心组分：调味料，产生味觉刺激，调整饲料口味。
3、基层组分：掩盖或缓解特殊条件下的不良气味。
顶层和中心组分两者配合吸引动物，刺激食欲，促进神经反射调节，促进唾液、消化液的产生，使消化酶的浓度提高，使胃肠蠕动次数强度增加，使物理、化学消化方式增强，从而增加采食量，改进消化作用。
二、饲料香精（Feed flavor) 基层组分长久不消失，维持中心组分的香味，掩蔽饲料中的不良味道。
辅助成分有抗氧化剂，固定剂，表面活性物质，载体和抗结块剂等，常用的载体有玉米粉、石粉，糠粉。辅助成分对保持香味剂的挥发稳定平衡，保持香味剂的溶解性和分散性具有不可低估的作用。
二、饲料香精（Feed flavor) 饲料香味剂的构成可写成下列公式：
香味剂=香气物质（头香、体香、尾香）+味觉物质（酸甜苦咸）+基底物质（强风味物质）+辅助成分。
二、饲料香精（Feed flavor)
7、饲料香精介绍
我国饲料工业起步较晚，对饲料风味剂的研究应用仅有10余年时间，但发展非常迅速，最早的是广州的化十香，广东肇庆的“乳猪香”、“猪料香”、“猪味香”等。
目前国内比较大的饲料香精公司有成都大地饲料公司、上海美农、重庆佳美等。 国内知饲料香精介绍 成都大地
产品有“大帝”501果香、568果香，312特级奶香等。 飘香果香532，果奶香等产品比较闻名。
国内知饲料香精介绍 上海美农
后起秀的上海美农近年发展非常不错，短短几年已对老牌的成都大地等公司构成威胁，出口贸易做得较好。
产品有：奶香1081，102，104，105，106；果香202，206等。
广州乐达
1949年，乐达公司在西班牙巴塞罗那正式开业，开始生产饲料调味剂、食品调味剂和日用香料。1998年，乐达中国公司成立，乐达香(饲料调味剂) 等系列产品。
国内知饲料香精介绍 重庆佳美
佳美是目前重庆最大的饲料香精生产企业。成立有10余年时间，产品有“四达”108奶香，106果香，“佳美”20
1、20
2、20
3、204等产品。 国内知饲料香精介绍 重庆天龙
饲料中的艺术精品-“味来香”饲料香味剂
这朵饲料香精的艺术奇葩，在生机蓬勃的2002初顺利投产，它的问世标志着天龙公司在饲料添加剂领域又掀开了新的一页
公司荣誉 公司荣誉
科技成就未来----鸣牌“味来香” 科技成就未来----鸣牌“味来香”
鸣牌“味来香”是天龙公司重大科技成果。公司组织畜牧专家和调香师进行长期的研究，采用独特的调味和诱食技术，博采众长，研制开发出的新一代饲料调味剂。产品使用食品级香料原料，科学配方，经精良设备和先进工艺制作而成，产品在试生产的一年时间里，被多家饲料厂家和专业养殖场试用，深受广大用户信赖和好评。 科技成就未来----“好好香”
科技成就未来
香气浓郁、香味纯正、留香长久。 诱食开胃、促进生长、节约饲料。 掩蔽异味、减少应激、提高效益。
流散性好、耐受高温、用量较少。 科技成就未来 乳香型、奶甜香
仔猪对母乳具有难以忘怀的记忆，因此，奶香型产品主要由双丁酯、乙基香兰素、γ-壬内酯、双乙酰、丁酸等化合物复合而成，具有与哺乳母猪躯体相似的气味、新鲜猪乳的甜味、玉米的香味，能强烈地吸引仔猪开食，并帮助克服应激断奶后生长缓慢综合症。
科技成就未来 奶甜香
主要成分：天然奶油酶解物、进口内酯类、短链脂肪酸、乙基麦芽酚、甜味素等食品级原料组成。 产品特点：具有纯正、自然的稀奶油风味。 主要功能：
1、利用其特有的“鲜奶香”刺激动物味觉和嗅觉,促进消化液分泌和胃肠道蠕动，使动物产生强烈食欲，促进采食。
2、增加饲料奶油和乳香味，改善适口性，有利于使猪只认同饲料，从而提高采食量，促进生长。
3、有助于减轻断奶、转群、预防接种、高温、更换饲料等应激影响,克服应激引起的生长受阻。
4、由于其鲜奶和甜润的香味，用于代乳料和断奶料中会起到明显的生产效益和商品效益。
科技成就未来 501果香：
主要成分：天然香料提取物、乙基麦芽酚、乙基香兰素、桔子油、乙酸异戊酯、丁酸乙酯、增效剂等。 产品特点：拥有清新、自然、纯正的鲜水果香味并伴有愉快的香蕉甜味。 主要功能：
1、用其特有的鲜水果“香”和果“甜”分别刺激嗅觉和味觉，从嗅觉和味觉两方面引诱采食，促进消化液分泌和胃肠道蠕动，使动物产生食欲，促进采食。
2、使饲料保持清新、自然的鲜水果香味，同时伴随着淡雅纯正的香蕉甜味，从而改善饲料的适口性，提高采食量。
3、掩盖饲料的不良气味，使饲料保持一种鲜水果香味和香蕉甜味，从而扩大适口性差的原料或一些代用品的应用范围，降低饲料成本。
4、能有效地改善饲料的香气强度和愉悦度，提高饲料的质量档次。作为一种显著的产品标识剂，能增强饲料产品的市场竞争力。
科技成就未来 502果香
主要成分：天然香料提取物、异戊酸异戊酯、乙酸异戊酯、香兰素、丁酸异戊酯、甜味剂及增效剂等。 产品特点：拥有清新、自然、纯正的鲜水果香味并伴有红苹果的香甜味。 主要功能：
1、用其特有的红苹果“香”和果“甜”分别刺激嗅觉和味觉，从嗅觉和味觉两方面引诱采食，促进消化液分泌和胃肠道蠕动，使动物产生食欲，促进采食。
2、使饲料保持强烈的、自然的红苹果香味，从而改善饲料的适口性，提高采食量。
3、掩盖饲料的不良气味、使饲料保持一种清新的苹果风味，从而扩大适口性差的原料或一些代用品的应用范围，降低饲料成本。
4、能避免因配方改变和更换饲粮导致的猪采食量下降，减少外界应激因子对猪只正常发育的不利影响。
科技成就未来
“味来香”是我公司饲料添加剂预混料使用的秘方产品，天龙公司的预混料之所以畅销，与在产品中加入“味来香”有直接的关系。使用“味来香”，能拓展饲料资源，降低饲料成本，满足饲料商品性，增加饲料企业和饲养者的经济效益。 07型新产品---万里飘香 07型新产品---万里飘香
香型：果奶香---果香和奶香的复合香型。
作用：主要用于代乳料、补乳料和仔猪开食料，使仔猪不知觉地脱离母乳，促进采食，防止断奶期间生产性能下降。同时也是生长猪的开胃料！
机理：具有与哺乳母猪躯体相似的气味、新鲜乳的甜味及玉米香味，能强烈地吸引仔猪早日开食。猪的嗅觉比人高1000倍，在不同的年龄、不同的生理状况其嗅觉嗜好不同，乳猪、仔猪喜欢牛奶、奶酪、巧克力等近视母乳香味的香料，这些香料多为乳味香料。断奶前后喜欢薄荷、苹果、柑橘、柠檬、草莓香，生长肥育猪喜欢橘香、草莓香、蔗糖，哺乳母猪喜欢巧克力、草莓、蔗糖香。
香甜素
公司将推出新一代开胃料、调味料---香甜素、甜味剂等新产品！ 北京快力特 北京快力特公司 针对不同阶段生长猪对香料的嗜好开发了果香型系列产品，如香蕉型、苹果型、草莓型、橘味型等果香味香料，这些香料的模拟性强、仿真度极高，经饲养场、饲料厂家和广大用户的试验，能很好地改善和提高饲料的适口性，提高饲料报酬，从而使养殖业发挥最佳经济效益。
快力特香味剂产品也将隆重推出！
饲料香味剂的营销
饲料香味剂与预混料的差异化
饲料香味剂是一种添加剂，是预混料生产的一种原料。 饲料香味剂的客户一般是饲料厂家、养殖场和饲料批发商。 预混料的客户一般是养殖场和批发商。
客户的差异化应当制定不同的销售重点，对于香味剂而言，饲料厂家是销售的重点。 学习猪的“六种精神”
“人怕出名猪怕壮”的谦虚态度； “死猪不怕开水烫”的大无谓精神； “猪鼻子插葱—装象”的艺术修养； “猪八戒倒打一耙”的战略思想；
“猪八戒照镜子—里外不是人”的诚实作风； “猪八戒背媳妇”的博大胸怀。
“六种精神”
1、“人怕出名猪怕壮”的谦虚态度
天龙公司虽然在重庆饲料、兽药行业是知名企业，但饲料香精这一块做得还远远不够，还无法与大地、美农、佳美等知名饲料香精相比。 因此销售人员更应以谦虚的态度面对客户。 “六种精神”
2、“死猪不怕开水烫”的大无谓精神
正是因为我们的香精不够有名，要求我们在做香精销售时必须做到勤奋、吃苦，有句方言叫“脸皮厚、吃得够”，呵呵。。 松下幸之助的故事。。。 “六种精神”
3、“猪鼻子插葱—装象”的艺术修养
前面说过，饲料香精和预混料是两个不同的领域，不同的专业，不同销售渠道，因此要求我们的香精销售人员必须了解香精的特点、香精的作用、香精的销售等全新的知识，就是要“专业化”，即使不太懂香精，也要装成是专家噻。 未雨绸缪，居安思危，不断充电！ “六种精神”
4、“猪八戒倒打一耙”的战略思想
猪八戒为什么倒打一耙，是因为猪八戒没有其他技能，这就是它的杀手锏。 天龙香精如何生存，我们自有一套生存之法。 a、产品策略
货
产品价格 产品价值
币
时间
产品价值与价格关系
“六种精神”
5、“猪八戒照镜子—里外不是人”的诚实品质
世界富豪大多是推销员出身的，“富爸爸、穷爸爸”的作者罗勃特·清崎也是做推销员开始的，这个世界的经济是推销员建立起来的。这个世界的经济是推销员在努力推动的，有史以来最伟大的行业就是－－推销。
推销既是富于挑战的行业，也是最辛苦的行业，因此，要求我们销售人员必须面对“里外不是人”的各种场面。
“六种精神”
生活在美国科罗拉多州的大峡谷中的雕用一种特殊的树枝筑巢。为了寻找这种称为铁树的树枝，一只雕一天要飞行200公里。铁树的树枝上有很多刺，能使雕巢固定在峡谷的悬崖上。巢建好后，雕要找一些树叶、羽毛、杂草铺垫，使幼雕不会被扎伤。 随着幼雕的渐渐长大，它们开始在窝里争夺生存的空间。它们对食物要求增加，以致于雌雕再也不能满足它们的需求。雌雕本能地感到，为了让这窝幼雕生存下去，就必须要它们离巢。
为了激发幼雕的独立能力，雌雕开始去掉巢内的树叶、羽毛、杂草等。让树枝的尖刺显露处理。巢变得没有以前舒适了。幼雕纷纷躲到巢的边缘。这时，雌雕就逗引它们离开巢穴。一旦幼雕离巢后向下坠落时，它们就开始扑打翅膀防止坠落，接下来的事情对雕来说再自然不过了————它们开始飞行。
生存其实很简单，拒绝坠落就行了。
“六种精神”
不知道见过捕捉黄鳝没有，有没有见过那个小小的竹笼。它十分巧妙，做起来也不费事，却实用得很。一束细篾编织成拳头粗细得笼子，笼子尾部是进口处，一圈轻而薄的篾片朝里形成了一个漩涡。
黄鳝被笼里的诱饵吸引，就从那篾缝里钻进去，但是它在笼子里不能转身，要想出去只能后退。后退时，篾片的尖稍一根根扎在尾巴上，它不知道是什么只好呆在笼子里。 生存其实很简单，有勇气后退就行了
“六种精神”
肺鱼不但可以像其他鱼类使用鳔呼吸，还可使用它特有的肺直接在空气中呼吸。
肺鱼大多生活在美国西部人烟稀少的沼泽地带，一旦栖息地地水质发生变化或者沼泽干枯，它们地肺就派上用场。
每当旱季到来，水源枯竭，肺鱼就将自己藏匿于淤泥之中，它们巧妙地在淤泥中构筑泥屋，只在相应的地方开一个呼吸孔。
土著人在旱季出发，来到肺鱼生活的沼泽地。这时，沼泽地里到处布满了肺鱼地泥屋，每个泥屋都有一条肺鱼。土著人把抓来的肺鱼用清水养几天，等它们把体内的脏东西都吐出来，然后将它们放在用谁以及各种调料和好的面糊里。肺鱼以为旱季到了，就用面糊做成面屋，把自己包裹起来。这时，土著人就将肺鱼连同它们的泥屋烤来吃。 生存其实很简单，不要被成功模式束缚就行了。 有创新才会有发展，没有创新，思维和行动就会在原地踏步。 什么是创新？创新就是创造一个新主意！ 《伊索寓言》。。。。 “六种精神”
6、猪八戒背媳妇的踏实工作作风
猪八戒背媳妇表现了猪八戒的博大胸怀和踏实作风。 这里我简要给大家提示如何背？如何进行销售管理。
客户管理“五部曲”
1、调查研究 基础资料包括这一地区的饲料生产企业、经销商和竞争对手情况等三类。资料收集完后需全部分门别类的建立档案保存。 客户管理“五部曲”
某一地区的销售资源情况包括：饲料生产企业、香精销售单位两大类。
饲料生产企业的情况包括：生产/销售规模、饲料品种、添加香精情况（习惯）、经营状况、企业领导人、采购员、资金实力、信用度等等，还要包括企业领导人的性格、生活习惯、民俗风情等各个方面
经销商情况包括：经销商的资金实力、规模、市场覆盖率、信誉度、知名度、技术力量、服务意识、内部管理情况、销售能力、信息反馈能力、同厂商的合作性、和约执行能力等各个方面。 附：销售资源调查表 客户管理“五部曲”
竞争对手资料包括：此地区共有多少家厂家在此销售，其产品的系列、价格、客户定位以及市场占有率，销售人员素质，经销商情况等各个方面。
知彼知已，百战不贻！ 附：竟争对手情况调查表 客户管理“五部曲”
2、运筹帷幄
首先对客户进行分级。对于客户需要进行综合评定各个方面的情况，可进行打分，可由分数分为两类：A、B、C三类 客户管理“五部曲” A类客户
一般是指有较稳定的合作关系，使用、销售香精量较大，户信誉好、资金势力雄厚的客户。 B类客户
一般是指有一定的使用、销售香精量，但关系一般，如果不加以稳固，可能流失的客户。 客户管理“五部曲” C类客户
则达不到A、B类的条件或暂时不具备这些情况的一部分，我们称为准客户，有待于挖掘潜力。 客户管理“五部曲”
绘制二张表：是指“客户服务登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础，包括客户编号、客户登记、存在问题，工作内容，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）”和“定货表（根据此表可以了解到客户的经营状况并及时接受或督促客户的定货）”
附：客户登记表 附：客户订货表
客户管理“五部曲”
3、动之以情
设定线路并初步确定拜访频率 根据客户分级以及公司计划来确定拜访线路和拜访频率。 原则：巩固A类，发展B类，鼓动C类！ 客户管理“五部曲”
4、晓之以理
（1）针对客户对香精的需求强化售后服务。例如，帮助从技术上提高适口性问题，从销售上帮助产品策划等等。
（2）针对使用其他品牌香精的用户采取“多顾茅芦”方式动之以情，晓之以理，争取销售渠道！ 客户管理“五部曲”
5、调整提高
“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神”，这是《孙子.虚实》篇中的一句话，我认为商场也一样的，必须时刻变化。在销售过程中要不断进行总结修订资料、分析数据等，并在此基础上修订客户级别、调整拜访线路和频率通过分析、分类和调整形成新的客户级别表、工作线路图等。由于这种调整往往难以一次到位，所以必须关注最新的各种变化因素、定期检查、分析调整，直至达到销售管理的最优化。这个过程实际是一个决策—实施—反馈—决策这样的循环过程。
销售中必须注意的“六项原则” 六项原则
必须树立客户永远是对的的营销观念
必须建立“零缺陷”管理制度，营销公式：99+（-1）=0 必须塑造良好的企业形象 必须建立售后服务处理机制 必须注重“细节决定成败” 必须加强货款的及时回收
注意：“篱笆扎得紧，野狗钻不进”，应成为营销人员的座右铭。
