会展经营与管理
第一章
一、会展经济：
会展经济的含义是指因会展活动的存在和会展产品的交易而引发的经济活动以及为促进会展业的发展和促进会展产品交易而引发的经济活动。
所谓会展经济，即通过举办大型会议、展览活动，带来源源不断的商流、物流、人流、资金流、信息流，直接推动商贸、旅游业的发展，不断创造商机，吸引投资，进而拉动其它产业的发展，并形成个以会展活动为核心的经济群体。
会展经济从内容上可分为会议与展览两个基本组成部分，二者多融为一体，即国际性会议多以会议为主，但在会议同期举办一些商业展览活动;而国际性展览会虽以展览为主，但展出期间各种研讨会、专题会等也同时举行。会议因展览而增加了内容，有了直观效果;而展览因会议提升了档次，更显其专业性。会与展就这样相得益彰。在国外，会展业与旅游业、房地产业并称为世界\"三大无烟产业\"。（来自百度）
二、会展经济不等于会展旅游 当前，一些学者或新闻媒体也会把会展经济与会展旅游等同起来。会展旅游是会展与旅游相互介入、相互融合的一种活动，是为会展活动的举办提供会展场馆之外的、且与旅游业相关的服务，并从中获取一定收益的经济活动。也就是说会展旅游只是会展经济活动中的一部分，作为为会展活动提供服务的一种经济活动而融入到会展经济体系中来的。同时，从会展产业链的角度看，会展经济所形成的人流、物流、资金流和信息流是构成会展产业链的基础，而会展旅游只是会展产业链的一个环节。
三、会展的功能：（P9--12）
1、经济功能：（1）促进商品流通功能（2）传递信息功能（3）调整产业结构功能（4）促进贸易合作功能
2、社会功能（1）丰富人们的文化生活（2）提升城市功能和形象
四、1978年，中国贸促会在北京举办了建国以来的第一个国际性展览会---“十二农业机械展览会”，标志着中国展览业开始由单国展览向国际展览过度。 1986年，中国贸促会参加了瑞士“巴塞尔样品博”。
五、会展产品的构成分析：（19--20）
（1） 核心会展产品（2） 形式会展产品（3） 延伸会展产品 第二章
一、会展场馆提供“一站式”服务
在服务对象上，客户服务中心将工商、海关、消防、运输、防疫、质检等机构一揽子集中起来，简化办事程序，减少不必要流程，避免多头联系，提高办事效率，为会展主办者、参展者、观众提供“一站式”服务，将场馆过去被动配合式服务转变为以客户为中心的主动式服务。
在服务方式上，客户服务中心可以提供现场服务、预约服务、上门服务、售后服务。
在服务内容上，可以向参展商和观众提供展览咨询、展览评估、展览工程、展览广告、展具租赁、会务服务、通讯、水电、清洁、保安等直接服务，还可以向参展商和观众提供商务服务、网络及通信服务、餐饮服务、银行交易、医疗服务和公共设施等间接服务。 这种全方位和一条龙式的会展服务实在激烈的会展市场竞争中取得成功的重要武器，有利于一个会展主题持久发展并易于形成会展品牌，也有利于会展品牌借助会展服务延长其生命周期。
二、体验经济的特征分析：
1， 体验的难忘性2， 体验的参与性3， 体验的个性化4， 体验的丰富性
三、体验理念与会展业的结合：（40—46） 第三章
一、会展主题确定的必要性
1、参与竞争的市场需求
2、塑造知名品牌的需要
3、受众对象选择的需要
二、主题的分析：
1、可操作性
2、市场贴近性
3、市场竞争力
4、为来发展空间
5、差异性
6、财务收益
7、风险性 第四章
一、会展招募的基本内容
1、宣传推广
2、联络沟通
3、选择确认
4、控制管理
二、广告预算决策：
1、会展产品生命周期阶段
2、市场份额
3、市场竞争
4、广告频率
三、国际展览业协会（The International Aociation of the Exhibition Industry）简称UFI
四、专业观众的邀请
1、专业观众是会展活动的主要参与者之一。会展的存在以参展商的存在为前提，参展商的存在以专业参展者的存在为条件。
2、专业观众是吸引参展商的重要因素。参展商参加一个会展，是因为专业观众的参加，专业观众就代表了这个生产上的商品的目标市场。也就是说，参展商品目标市场的存在，是吸引参展商前来参展的根本原因。
3、专业观众的数量与质量是会展成功的重要标志。会展品牌和观众质量成正比，组展成功的关键在于专业观众的质量。 第五章会展品牌的塑造
一、会展品牌的内涵：会展品牌是指有着较高知名度和美誉度的，能够为企业创造经济利益，为参展商和参展观众创造功能利益和附加价值的产品属性、名称、价格、服务和文化、营销方式等的一种有机组合。
二、一个成功的会展品牌，至少应包含以下几方面要素：规模、专业化服务、国际化程度、权威机构的支持、知名度和美誉度、行业代表性。
三、会展品牌的特性：功能性、体验性、系统性、
四、会展品牌的价值：
（一）经济价值：
1、会展企业层面：（1）有利于提高市场占有率（2）有利于获得超额利润
2、参展商和参展观众层面：（1）帮助参展商和参展观众解释、加工和储存有关展会和服务的信息，从而简化其参展决策，降低参展商和参展观众选择展会的时间成本和心理成本（2）良好的品牌有助于降低参展商和观众的参展风险，增强参展信心，从而减少了参展商和观众的风险成本。
（二）社会价值：
1、会展品牌是提高国民素质的载体
2、会展品牌是城市形象的一种代表
五、会展品牌塑造的原则：
1、政府与市场相结合的原则
2、开放性原则
3、系统性原则
4、长期性和动态性原则
六、会展品牌塑造的途径：
在内容上：1会展与产业的结合2组织与机构的支持3代表企业的参与4专业观众的组织 在形式上：1突出鲜明的主题2会展与旅游企业的品牌联盟3强势的媒体宣传4企业内部强化
第六章会展场馆经营与管理
一、会展场馆的性质：
1、自然垄断性
2、公共产品性
二、会展场馆选址：
1、交通便利
2、远离居民闹市区
3、周边配套基础设施齐全
4、建筑架构以狭长、分散型为宜
三、会展场馆管理原则：
1、满足市场需求的原则
2、场地利用率最大化原则
3、安全性原则
4、制度化和规范化原则
5、体验性原则
6、注重环保原则
第七章会展流通管理
一、展品流通的内涵：
二、展品流通的特点：
1、时效性
2、安全性
3、专业性 第八章会展项目管理
一、会展项目管理：
1、会展项目管理定义：会展项目管理是会展项目管理者根据会展项目运营客观规律的要求，运用系统观点、理论和方法，对执行中的会展项目发展周期中的各阶段工作进行计划、组织、控制、沟通和激励，以实现其目标的各项活动的总称。
2、会展项目管理的任务：（1）项目团队组织（2）成本控制（3）进度控制（4）质量控制（5）合同管理（6）风险管理
二、选择会展项目所遵循的原则：
1、可行性原则
2、利益性原则
3、创新性原则
4、灵活性原则
5、信息性原则
三、会展项目控制系统：
1、建立绩效标准
2、实施绩效观察
3、对比实际绩效与标准
4、采取纠偏措施
第九章：会展客户关系管理
1、会展客户关系的构成：会展主办者、会展场馆、会展参加者、观众、会展支持部门（P224）
2、会展客户关系发展阶段：基础阶段、合作阶段、相互依存阶段（P228）【填空】
3、客户关系管理：客户关系管理是一种策略，它是指企业的组织结构、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心，协调和统一企业与客户之间的交往，以便获取、发展、留住有价值的客户，挖掘潜在的客户，提高客户满意程度，培育客户的忠诚程度，实现企业盈利能力的最大化。（P232）
4、客户关系管理的步骤：客户细分策略、关系发展策略、资源分配策略、关系健康发展策略、（P234）
5、会展客户关系的管理策略：服务质量策略、一对一的个性化营销策略、客户价值策略、客户满意与忠诚策略（P236）
6、会展客户信任感，会展组织采取措施取得信任：【有可能简答】（P240） （1）提供满意经历
满意感是信任感必要的前提条件。会展客户只有对自己的参展经历感到满意，才可能继续参加下一次的会展活动，才可能对会展组织者形成信任和忠诚。会展参加者对自己参展经历的满意程度不仅取决于会展组织者在会展会展活动期间为期提供的各项服务，而且与双方在展前、展后的交往也有很大关联。 （2）提供增值服务
在会展核心产品和服务经常出现雷同的情况下，会展主体如果提供增值服务将有助于衬托会展活动的影响并与其他会展活动区分开来。增值服务是一个配套产品或服务的额外补充成分，其作用是获得客户和客户的信任与忠诚 （3）组织专业观众
组织专业观众是会展主办者增强会展活动效果并满足客户需求的重要手段。虽然来参加会展活动的观众并不一定都会成为买家，但是既然观众有兴趣来参观，就可能是潜在的买家。 第十章会展人力资源管理
1、人力资源理论的兴起与内涵【填空】（P246）
美国经济学家西奥多-W-舒尔茨提出了人力资源理论。
2、人力资源开发与管理：是指运用现代化的科学方法，对与一定物力相结合的人力进行合理的培训、组织和调配，使人力、物力经常保持最佳比例；同时，对人的思想、心里和行为进行恰当的诱导、控制和协调，充分发挥人的主观能动性，使人尽其才、事得其人、人事相宜以实现组织目标。（P247）
3、优秀会展专业人才需要具备的能力（P250）
四种核心能力：专业知识能力，事物处理能力，人际交往能力和心智能力。心智能力包括信息处理能力，数据分析能力和角色扮演能力等，这些都需要一定的经验积累，并与理论相结合，即集中在实践经验，理论修养和身体素质这三条曲线的交叉点上。 4会展企业人力资源管理策略（P261）
（1）培养企业的核心竞争力（2）建立适合会展企业特点的产权制度（3）建立完善的资料管理制度（4）丰富和完善人力资源的管理手段（5）构建学习型组织人力资源开发新模式 第十一章：会展财务管理
1、会展活动现金流转的平衡【填空】（P269）
2、会展活动财务管理的职能（273）
（1） 财务计划
通常包括财务目标，制定财务战略和财务政策，规定财务工作程序和针对某一具体问题的财务规则，以及制定财务规划和编制财务预算。 （2） 财务决策
根据活动类型的不同，选择合适的筹资方式 （3） 财务控制
控制和计划组成了会展活动的财务管理循环。主要指对会展活动成本的控制
3、资金的筹集方式【简单】（P280）
（1） 商业赞助
赞助收入是会展活动重要的资金流入，会展活动管理者越来越重视赞助商的确定，赞助建议案的制定以及接洽赞助商等事务。
（2） 市场开发
指以会展活动的标志，名称，形象等所有知识产权的转让为条件而获得资金，物资，技术和服务的行为。市场开发是大型活动尤其是体育比赛的重要收入来源。
（3） 负债筹资
一般意义上的负债筹资既包括借款筹资，也包括发行债券筹资，还包括以商业信用形式获得短期资金使用权的筹资
4、赞助以及其特点（P280）
赞助是社会组织以提供资金、产品、设备、设施和免费服务等形式无偿赞助社会事业或社会活动的一种公关专题活动。赞助活动是一种对社会做出贡献的行为，是一种信誉投资和感情投资，是企业改善社会环境和社会关系最有效的方式之一。任何一个社会组织的赞助都会有自己的具体目的【百度】
赞助的特点：是一种商业投资，不是无偿的捐款；既可以表现为直接的现金支付，还可以是非现金的服务或产品，赞助形式多种多样；从赞助中获得的回报最终将对企业的利润产生积极而深远的影响。
5、商业赞助的原则相关性原则、利益互换原则、不等价原则【填空】（283）
6、选择赞助商的标准：（P285）
（1）报价因素。报价越高，说明该企业的实力越强，越能够为会展活动及时安全地提供赞助。
（2）资质因素。赞助企业必须是有实力的企业，是行业内的领先企业；发展前景良好，有充足的资金支付赞助费用。
（3）信誉因素。赞助企业的信誉不仅能够保证所提供赞助产品的质量，而且能够反映出会展活动本身的信誉。
（4）市场推广因素。企业在市场营销和广告推广方面投入足够的资金和做出其他努力，以充分利用所赞助会展活动进行市场营销，同时宣传和推广企业自身和会展活动。
7、会展成本控制的原则：全面性原则，效益原则，例外管理原则，统一原则【填空】（P287） 第十二章：网络会展管理
1、网络会展与实物会展的比较（P299）
关系：（1）网络会展对实物会展市场形成一定的冲击。 （2）网络会展不能替代实物会展的会展主角角色 （3）网络技术支撑现代实物会展。
（4）实物展可将网络会展作为有益补充。
2、会展中的网络应用八大功能：信息搜索功能，信息发布功能，商情调查功能，市场营销功能，品牌价值拓展功能，特色服务功能，客户关系管理功能，经济效益功能。【填空】（P307） 第十三章会展的管理机构
一、会展审批制：填空
二、法律、法规建设：《深圳市会议展览业行规》内容：《行规》引进了“优先权原则”和“申请在先原则”。《行规》规定，从未在深圳举办过的展览，在同等条件下先申请者获得举办权，同时申请的，通过竞标决定举办权。成功举办了某一行业展览的单位，拥有下一年度同一展期举办同类展览的优先权。为了培育深圳的品牌展览，《行规》还确定了“尊重知识产权原则”，规定在申报展会名称时，不得与他人正在使用的会展名称相同或相近。展会名称有两年有效期，只有在该名称使用人自动放弃延续使用权时，其他单位才可以申请使用该名称。
三、会展行业协会至少应该要具备以下几方面特性和条件：
1、民间性
2、代表性
3、服务性
4、非盈利性
5、自治性
6、权威性
四、会展行业协会职能体系（336页）
