优派显示器XX地区总代理
市场营销计划书
2002年5月18日 编写：XXX
一、前言
为了更有条理地开拓\"优派显示器XX地区总代理\"的市场工作，初步制订下面的营销计划。其中还有需要补充、错、漏的地方，敬请公司负责方面给予指正。
二、所掌握的相关资料
到目前5月17日为止，所掌握的相关资料如下：
1、XX城区内电脑城：
XX、XXX、XX、XX、XX、XX、XXX、XXXXXXXX。共计：8家。
其中对于以\"家用电脑，兼容机\"为主的电脑城，XX电脑城是新开的，XX、XXX、XX、XX、XX为重点，为重点考虑推广对象。
2、XX各城镇区的电脑城情况。（以后补充完善）
3、电脑市场上，现所知的显示器牌子如下：
爱国者、索尼、三菱、三星、飞利浦、CTX、优派、NEC、大宇DAEWOO、雅美达、NESO、明基Benq、LG、现代、EMC、方正、美格、梦想家、KTC、好福、AOC、厦华、长城、彩虹IRICO、美腾MTT、亿冠、柯泰、HPC、泰莱威迪、英格（ING）、方向、DGT、唯
一、北泰、TARGA、CIS、大水牛、神州数码、大同、联想、TCL、康佳、清华同方、实达。共计：40多种。
4、电脑市场中，各品牌显示器的知名度，销售量情况。（以后补充完善）
5、优派显示器，与市面上其它同类产品相比，找出其更好的卖点：价格、性能、广告知名度、售后服务等等。
（以后补充完善）
三、需要确实下来的问题
下面的问题，可能存在理解上的差异，或没有具体确定下来，需要公司方面协助解决，以便更好开展以后的工作：
1、公司方面初步的市场计划：结合XX、XX、XX当地情况，五月份的销售份额，六月份的销售份额。
希望优派产品方面的负责人，尽快给予适当的培训、产品性能介绍、市场指导等。
价格方面明确下来：给同行的价格；XX公司门市、写字楼市场部的销售价格。经销商达到一定的销售数量，返点奖励情况等等，希望以书面的形式定下来。
2、出货、结算方式：同行调货、提货、压货的手续、结算处理。城区其它电脑城，出货处理。下面城镇，出货运输方面。
3、名片、报价、宣传彩页尽快准备齐全。
四、计划操作流程
将按照下面的计划流程操作：
1、下面的问题，营销过程中需长期留意，逐渐积累，建档：
（1） 市面上现有的各种显示器，价格、性能、知名度，市场销售份额等情况，建立\"显示器档案\"数据库。
（2） XX、XX两地电脑城，优派显示器的市场占有率，知名度，广告，促销会开展情况，以作开拓XX市场的参考。
（3） 优派产品方面的负责人，与之经常联系，及时得知产品方面的政策、价格调节情况。
（4） XX很多大型的网站，都有免费的\"网上硬件超市\"留言板，安排人定期发布信息，扩大影响。
（5） 留意各地大大小小的电脑城、专卖店、门面，建立\"电脑城\"数据库。
（6） 尽可能地收集各地方的电脑商家同行资料，按地区分类，建立\"销售同行\"数据库。
2、公司方面考虑：
广告的宣传方式、地点及时间：广告排、电视、报纸、杂志等。
在什么时间，以什么方式搞产品促销活动，扩大影响力。比如是否考虑六一节当天的展销活动。
赠送的小礼品。在各电脑城前派送调查登记表，掌握消费者心里。
3、五月份以XX地区为主，半个月时间内，做好各电脑城，派送资料，收集名片，跟踪工作，建档。
六月份开始策划准备，开拓下面的乡镇显示器市场。
4、前期开拓重点是以各大电脑城为主，其中以做\"家用电脑，兼容机\"的同行为重点推广对象。下一步再与软件公司等行业接触，网吧、外面零散经销商等。
5、每个星期一定下本周工作大体计划，星期六汇总同行资料，及各电脑城显示器的出货销售量，记录备案。
附录：下周工作计划（20日～25日）
1、更全面地了解产品性能，公司方面的报价、政策、售后服务承诺等，以书面的形式定下来。准备好派送资料、名片。
2、XXX负责天源、百脑汇、先科电脑城的资料派送、名片收集工作。XXX负责其它电脑城的资料派送、名片收集工作。或两人一起协调完成整个工作。
3、建立资料档案，汇总，逐步完善显示器资料、同行资料的备案工作。
4、寻找合适的同行，在其门面摆放显示器、张挂宣传画。
优派显示器XX地区
市场计划书
2002年6月1日 XXXX电脑公司 编写：XXX
一、前言
为了更好实现6月份市场份额：300台显示器。一方面是开拓市场销售额方面的信心，另一方面是客观对待市场的现状，做到\"知已知彼\"。发扬团队的合作精神，共同完成市场工作。其中不妥的地方，敬请公司负责方面给予指正。
二、市场现状
到目前6月1日为止，市场现状如下：
1、就现所知，XX地区的宣传媒体如下：
XX日报、XX消费指南杂志、XX企业风采杂志、XX电视台、XX人民广播电台
驻本地媒体记者站：
广州日报、羊城晚报、粤港信息报、香港商报、深圳商报、香港大公报、信息时报、香港文汇报、台商文学。
2、广告宣传方面
目前在方中电脑城外围已张贴了大幅的广告宣传画，在电脑城内已到处可见\"优派小鸟\"的宣传画，广告效果非常好。
但其它电脑城，及宣传媒体，醒目建筑物，位置等广告牌，都没有见到优派的广告。
3、小鸟家族形象店、提供样机
到目前为止，没有一家形象店装饰出来。样机协议方面尽快提供。
可以说，目前小鸟形象店装修的工作，跟不上我们发展小鸟家族的速度。原本谈得好好的，时间长了没见动静，慢慢又冷淡了。时间长对开拓市场不利。
4、从5月23日到31日止，销售情况如下：
E70FG90FVE155VE155B
1548
1初步认为：市面上销量较大的，以CRT的E70F，及LCD的VE155为主，基本是纯平E70F占2/3，液晶VE155（B）占1/3。初步认为，优派液晶显示器，较有优势，比同类产品，能占有较大的市场份额比例。
三、市场方面的建议
初步作出下面的建议，供上层领导参考，以利于上下同心，沟通交流，更好开拓XX市场。
1、XX的全部电脑城中（XX、XXX、XX、XX、XX、XX、XXX、XXXXXXX市场），从装机量、人气旺、交通方面等等分析比较，以\"XX、XX、XX、XX\"四家电脑城为重点。
因此，在广告宣传投入方面，至少，这四家电脑城的醒目地方，应该能看到优派的宣传广告。
2、新产品投放市场，是一个\"以钱开路\"的过程。同时，广告的投入，并不时立马就可以看到效果的，一个品牌为大众所接受，还有相当一段时间过程。因此，随着6月份销售额的定出，要真的达到其指标，广告的投入是越早越好。同时，也建议考虑其它宣传媒体、报纸、杂志，醒目建筑物，位置等方面的广告，影响更多的消费群，特别是企业的决策者，而不仅限于电脑城。
3、小鸟家族形象店装饰、提供样机工作，进度要加快。时间过长，影响了加盟同行的热情，而且也因此联想到，对以后售后服务的担扰。形象店本身是一个很好的广告效果，越早越好。同时，承诺的装饰工作，建议尽可能不要打折扣，因为以前优派类似的情况，曾给加盟同行留下极坏的印象。
4、除了各电脑城中，其上层的写字楼，有各种电脑公司、网络公司、科技公司等，为面向企业、工厂服务为主，是一郡不容忽视的潜在销售同行。
在电脑城有商铺门面的公司，均覆盖个人、单位组装机等业务，但还有更多在电脑城没有商铺的，而位于各写字楼、大厦的公司，如做网络集成、互联网、软件、硬件等，以服务于工厂、单位为主，其每月的销售量也相当可观。（下面提及15寸显示器的情况）
5、XX地区，XX有多个电脑城。但下面城镇，除了XX等为数不多的几个有电脑城外，其它的均没有，代之是各种电脑公司，分散于城镇各地。因此，估计开拓下面城镇工作，收集同行资料，花费时间较长。
6、由于收集下面资料，在时间上、接触面等方面，存在很大的难度，希望给予协助。 三星、飞利浦、CTX、美格、明基等显示器，在XX整个地区，每月的销售量是多少台？销售总金额是多少？销售利润是多少？其中15寸占的份额比例是多少？
7、新品牌打入市场，开始无一不以销售量为标准。优派显示器目前有100～200元的利润空间，是它现在较有利的卖点。随着一系列追求销售量政策的出台，到一定时候，一样会遇到同类产品同样的尴尬：是追求销售量？打响品牌，利润越做越低。还是追求利润？牺牲市场份额，保障利润空间。
附：15寸显示器，在生产制造业方面，分析报告
优派显示器现状是：CRT方面，只有17寸纯平及以上。LCD方面，只有15寸液晶及以上。优派显示器之所以取消15寸CRT显示器生产，其所走市场策略是：走在时代前面，领先同行一步。
XX得天独厚的地理位置及投资环境，是生产制造业的龙潭宝地，工厂使用计算机是一个巨大的市场，因此显示器的需求量也就跟着水涨船高了。优派显示器，在XX地区的销售，基本可分为两类：
一、通过各电脑城组装机，销售出去的显示器。（家用、商用）
二、各工厂、企业、生产车间使用的显示器。
家用电脑组装机，相信显示器方面，逐渐会以17寸纯平、15寸液晶为主流，目前已有此种趋势。但毕竟，家用电脑仅占市场份额极少的一部分（通常是1次1台，利润也不高），故工厂、企业应为重点考虑对象。
在XX、XX写字楼公司居多的城市，出于装饰公司实力，及整体消费水平偏高等，17寸纯平显示器通行无阻，有逐渐取代15寸显示器的趋势。XX显示器销售市场，大体划分为两块：XX本城市消费，出货全国各地。
在XX地区，比起下面的制造工厂，写字楼公司不多，所有的写字楼公司，都是为下面乡镇的生产制造业服务的。XX地区的显示器销售市场，只有一个：绝大部分为下面乡镇的生产制造业工厂使用。
现状一：各工厂生产车间，出于成本考虑，往往无一例会选用15寸显示器，而且挑较便宜的一种，按他们说法：能用就行，反正都是三月包换，一年保修。基本情况是：劳动力越密集的制造厂，如制衣厂、制鞋厂等，各种费用开支大，故考虑设备的成本越低。
现状二：出于日后维护、保障生产等方面考虑，及采购制度的限制，每一次批量采购，尽可能使用同一种品牌。而经销商遇到的烦恼和尴尬是：当一批定单中，15寸显示器为不可少时，不得不寻找另一种牌子的显示器，而在17寸等方面，又力推优派的。。。这于情于理不合。而且，或多或少两种牌子放在一起，价格会作个比较。而一旦选用了某一牌子，则以后的购买往往以其固定下来，除非其质量有很大问题。
现状三：优派显示器，为台商企业所容易接受，是一个很好的卖点。工厂生产车间非常繁忙，尽管出于成本考虑，但还是会优先考虑质量保证问题。往往，品牌为考虑对象。同等情况下，价格最低为优先考虑对象。
现状四：购买服务器设备时，无一例外是选购15寸显示器，等于完全失去这块市场份额。当然，其中的市场数量不大，但失去了一次让客户接受这种品牌的机会，有时会是一次合作机会的开始。
现状五：电脑的使用数量，一般情况是：车间最多，其次写字楼，最后经理办公室。工厂的写字楼，文员等员工使用的，还是以15寸显示器居多，除了绘图设计的之外。只有经理、总经理办公室，才会摆上档次高的纯平、液晶。目前为止，基本是这种状况：效益好的工厂，经理室会摆个液晶显示器。效益不好的工厂，经理室一般是纯平，或是15寸显示器。
以上是附加的一份分析报告，尽可能了解到XX地区客观的市场情况，以便于上层作出更好的决策。
天外广阔 2003年03月02日 22:33
