乐百氏济南市场培训课程之二：
客户库存管理
何谓客户库存管理？
简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。
库存管理的主要内容：
● 先进先出
促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。
● 警示即期品
及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户抱怨造成的麻烦。
● 保持前期充足度，促进后线空仓
观察小商店老板进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，而不会去数货架上还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不是会去数货架上还剩几包/瓶。
将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。
● 1.5倍安全法则
假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
答案是不进货。
因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3（箱）
而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
注：
1、上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。
2、客户的安全库存应该大或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）。
3、客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]× 1.5倍-本期库存量运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，以能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。 优秀的预售业代的订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起，XX老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧！
库存管理注意事项：
● 注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出、1.5倍安全库存法，小心即期品，产品分类码放等到观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信树立有好处。
● 告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同的发展，不是单次成交，所以你才运用 1.5倍原则帮他下订单，告诉他这种作法的原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值的信赖。
● 你的建议订货量不能偏大，一个周期销量 1.5倍的库存不至造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就会失去销量，失去的销售机会永不再来。
乐百氏济南办事处
2002-12-11
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