推荐第1篇：格力空调年终总结
X x 县格力客服中心2010年12月份工作总结
（xx家电服务部）
辞旧迎新，在2010年的最后一个月，我们迎来了空调上门维修服务的高峰期，这个月是冬天最寒冷的一个月，空调制暖就派上了大用场！，在这一个月的时间中我们经过不懈的工作，有了一些收获。同时也发现了一些问题，我们一边学习一边摸索，最终都把这些问题顺利解决了。
首先，使用空调进行取暖时问题就出现了——用户操作不当而引起的空调不制热、制热效果不好等问题时，我客服中心工程师在与用户经行电话解释时，会出现部分用户不接受，但是我们本着“用户的满意是我们永恒的追求”的服务宗旨，客服中心迅速安排技术人员进行上门服务。上门后我技术人员先测试机器是否真正存在故障，在排除故障并确认是用户操作不当引起的不制热、制热效果不好的问题时，我们都会耐心的给用户讲解空调的一些使用、保养常识。
其次，我中心在坚持“以质量求生存，以技术创品牌的发展方向”对乡镇技术人员进行强化培训，提升服务人员的服务素质。在本月走访乡镇经销商过程中，发现他们都有了很大进步。乡镇经销商认识到了“优质服务可以提升用户满意度，从而推动品牌竞争力。”这说明了我们每个月对经销商的技术、服务培训都是颇有成效的，以后我们要坚持把每个月的培训工作落到实处，这才能更加的满足用户对我们要求，从而提高用户的满意度。
最后，这个月我中心对所有安装工进行了特种作业证的资格培训，根据公司要求所有从事空调安装维修人员都必须有上岗证和特种作业证，两者缺一不可。这样不仅提高了安装及维修人员的安全意识，而且规范了我们的服务，提升了我们的形象。将我们的服务理念和服务宗旨处处落实。
让我们及众人之所长，用我们的服务质量和维修技术说话，打造一个优秀的服务团队，从而更好的为用户服务。
让我们高举格力的大旗，扬帆起航，迎接崭新的2011吧！
xxxx家电服务部2010年12月31日
推荐第2篇：关于格力空调
问：格力电器为什么能在激烈的欧洲市场和中国香港市场竞争中胜出？它是怎样取得国际竞争市场优势的？
答：格力空调能取得这些成就主要是以下两点：
1.狠抓质量
2010年，格力电器斩获中国空调行业用户满意度、品牌形象第一名，实现营业收入608亿元，同比增长42.6%，实现净利润42.8亿元，同比增长46.8%。其中，空调内销收入466亿元，海外营收97.5亿元，同比增长67%。2010年，格力空调继续发挥空调行业领头羊的影响：“变频空调一年免费包换”率先打响了“核心技术创造品质”的承诺，获得了广大消费者的赞许。专家表示，此次，格力空调通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比，荣获“2010市场综合占有率名列同类品牌第一位”，是消费者对格力品牌空调品质的信任。这些足以说明格力空调属上乘家电用品，质量绝佳。现今大多消费者看重的是产品的质量，高质量能留住消费者的心，树立品牌的良好口碑。如今是个假冒伪劣产品充斥的年代，守住企业的良心，制造高质量的产品才是能够持续经营的正道。格力深谙这点，恪守企业道德，创造了大量忠实的消费者。
2.积极创新
人类社会的不断前行，是人们不断创新的结果。对于一家企业来说，创新显得尤为重要，新技术的采用会不断提高品牌的魅力，创造更大的消费市场。格力自建立以来，致力于新技术的研发。2009年,格力电器研发出一种具有自主知识产权的正弦波直流变频空调,带动了国内空调技术的发展。2010年，由格力电器自主研发的中央空调“热回收直流变频模块化多联机组”技术，能将室外机排放的废热再“吃”进去，进行回收循环再利用。日前，这一技术因“节能效果显著”而被认定为国家“火炬计划”。 U系列超薄变频空调融入了其自主研发的“1赫兹变频技术”，让空调压缩机可以在1赫兹的低速状态下平稳运行，最低功率只有45W，真正做到变频空调省电、节能；而冷静王机型，产生的噪音低至34.2dBA，打破空调低噪音的极限。一系列的事件说明，格力走在当今空调行业的前端，不断的创新会为它赢取一个更美好的未来。
以上的两点，使格力走出了国门，在国际市场上占有一席之位。
（国贸2 班2010118517203陈华文）
推荐第3篇：格力空调维修协议书
格力空调维修协议书
乙方:
依据《中华人民共和国合同法》及相关法律规定，甲乙双方经友好协商，就委托格力空调维修事宜达成一致，同意签订本合同按双方的约定履行。 甲方:
一、乙方服务承诺 ：
乙方受甲方委托，为其销售的格力空调提供售后维修保养服务。
1）在包修期内若因空调本身质量问题，由乙方负责修理或更换格力电器配件，所产生的《家用空调维修记录凭证》单据由甲方保管并录入。每月总的维修费用的70%付给乙方。
2）超包修期的空调发生故障而需维修时，实行向客户收费维修。维修费用要严格按照《格力家用空调超包修期上门服务收费标准》收费。 3）接到报修后4小时内到位（县城内），一般问题24小时内解决，24小时全天候接收报修。
4）负责售后维修保养服务所需的工具。
5）负责向格力申请维修所需的格力电器配件材料。
6）负责售后维修保养服务所需材料（如：制冷剂、保温材料等）。
二、甲方责任 ：
1）负责录入《家用空调维修记录凭证》。
2）提供完整的空调资料和配合工作。 3）由于安装问题引起的维修（如：新空调安装漏制冷剂、漏水等）甲方负责联系安装方维修。
4）新空调安装后客户不满意要求退机由甲方负责。
三、付款方式：
每月总的维修费用的70%付给乙方，要求付款日为次月的10号。例如： 8月份的总的维修费用为10000元，要在9月份的10号前付款7000元给乙方。
四、未尽事宜由双方协商解决。
五、本合同由双方代理人签字之日起生效。本合同结算款项付清后失效。
六、本合同一式二份，由甲方持一份、乙方持一份。
甲方（盖章）：
乙方（盖章）：
甲方代表：
乙方代表：
地址：
地址： 电话：
电话：
合同订立时间：
年
月
日
合同订立时间：
年
月
日
推荐第4篇：格力空调销售软件
格力空调销售软件
速易空调销售软件是最新开发的应用于空调行业企业管理软件，是一套对空调企业计划、采购、销售、库存、配送、资金、结算以及售后服务的需求，通过使用本系统，可以大大提高企业管理效益，调动各部门的工作效率，节约管理成本，做好销售和售后服务，提高企业竞争力，本系统采用最先进的JAVA技术开发，B/S运行模式。总公司、专卖店、分公司、仓库、经销商等可以同时使用本套系统，让企业及时掌握各专卖店销售情况和统一调配库存。软件最大优势是不分地域，不限制使用人数，流程化集中式管理，可以避免公司管理中出现的漏洞。
业务联系人:卢 阳 手 机:13397811512 QQ: 857088299 邮 箱：
857088299@qq.com
速易空调销售软件主要功能：
1、专卖店管理
专卖店对零售客户的管理，专卖店负责对购买客户录入销售信息(接单)，由公司人员确认并负责销售开单，客户购买的商品正式销售。
专卖店可以追踪客户所购买商品在本公司管理流通环节，可以实时查询库存情况，可以查询统计本专卖店的销售情况。
2、批发管理
管理批发经销商采购商品，批发经销商采购先打货款到公司帐户(也可根据经销商信用额度设置预付款不足时提货)，批发经销商在本公司帐户上自动有两个帐户(正常款帐户和返利款帐户)，批发经销商提交采购申请后，由公司人员负责销售开单，系统自动扣减此次经销商进货的采购金额或返利金额，同时生成该经销商采购扣款流水明细报表，方便对帐。
3、进货管理
管理各厂家采购空调的信息，生成进货采购报表，对帐报表等。系统自动为每个厂家生成两个付款帐户(正常款帐户和返利款帐
户) ，当采购发生时，自动扣减系统帐户上对应的正常进货款或返利款，还会生成采购扣款流水明细，方便与厂家对帐。
4、销售管理
接单后所有销售开单的单都汇集在销售管理,销售数据集中统一管理，可生成各种销售报表,应收付款报表，销售人员的销售提成统计等。
5、库存管理
系统商品库存管理,可以进行仓库间的库存调拨，库存查询，库存状况，统计库存。系统自动生成一个客户仓，方便管理未配送安装客户.
6、安装管理
空调安装流程化管理，包括：安装派工、安装领料、安装完工、安装回访、安装结算、安装员工资统计、安装材料统计等。主要流程：专卖店里的销售开单后系统自动生成客户安装单，调度员进行安装员派工调度，安装员拿到派工单后到仓库领取安装料材，库管员在系统记录领料情况，安装完工后由安装员提交安装完工说明，由完工人员录入安装材料实际使用情况及遇到的问题，完工后由结算人员负责结算实际材料金额及安装员工资，财务人员审核后可以统计材料的使用明细、成本及安装员结算工资表。
7、维修管理
空调维修流程化管理，包括：维修派工、维修完工、维修回访、维修结算、维修员工资统计。主要流程：接到客户维修信息接单，调度员进行维修派工，维修员上门维修，完工后记录维修情况，结算人员结算维修员工资及维修用料情况。
8、安装材料管理
空调安装维修配件材料采购、领料、退料管理。
9、配送管理
仓库对购买商品的客户进行配送，同时对司机配送工作进行完工，费用结算。
10、投诉管理
迅速及时响应处理客户投诉问题，维护公司的信誉，促进服务质量改善与提高售后服务效率。
11、财务管理
管理整个公司帐户每天收入支出资金变动，提供各种财务报表。
12、条码管理
记录采购商品入库时的条码和记录销售出库时条码,通过条码掌握本公司商品具体流向。
客户案例：
南宁世源冷气有限责任公司
南宁点冰冷气设备有限公司
南宁广深冷气设备有限公司
南宁端隆机电设备有限公司
南宁凯秀隆工贸有限责任公司
南宁快朗冷气设备有限公司 贺州广深电器有限公司
桂平恒昌电器商贸有限责任公司 贵港永昌电器商贸有限责任公司
南宁广深冷气设备有限公司钦州分公司 博白县展虹空调有限公司
贵港志佳冷气设备有限公司 百色恒利商贸有限责任公司 河池德福缘商贸有限公司
贵港市新大电器发展有限公司 南宁永诚家电维修部
南宁快而好家电服务有限公司 河池三江宏经贸有限责任公司
广西梧州劲旺家用电器销售有限公司 大新县南方冷气公司
崇左中达冷气有限公司
推荐第5篇：格力空调安装合同
甲方:
乙方:
按照《中华人民共和国合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则,结合本工程具体情况,双方达成如下协议,以资共同信守。
第一条 工程概况
1、工程名称：
工程地点：
工程内容：格力商用空调设备销售及安装
2、开工日期：定货**天设备到达施工现场。
安装施工工期： **天
3、技术指标：建筑面积为***平方米，制冷面积为***平方米。
a、制冷、制热运行室外环境温度范围为：-15℃—+43℃。
b、冬季室内温度达到16℃，夏季室内温度达到26℃-28℃。
4、设备及材料如下
a、设备表如下：
序号
设备规格名称
产地
1风冷模块冷热水机组csqwrf130m/b
**
2卧式吊顶风柜g-6wd×1/d
**
3风机盘管、模块机控制器
**
b、施工材料表:
序号
安装主要
材料名称
型号规格
材料材质
品牌及产地
1铜管
￠**
厚0**mm
紫铜管
**红星
2铜管
￠**
厚0**mm
紫铜管
**红星
3铜管
￠**7
厚0**mm
紫铜管
**红星
4铜管
￠**9
厚1mm
紫铜管
**红星
5铜管
￠**0
5厚1mm
紫铜管
**红星
6铜管保温材料
内径￠**
难燃b1级橡塑保温
河北华阳
7铜管保温材料
内径￠**
难燃b1级橡塑保温
河北华阳
8铜管保温材料
内径￠**7
难燃b1级橡塑保温
9铜管保温材料
内径￠**9
难燃b1级橡塑保温
河北华阳
10
铜管保温材料
内径￠**05
难燃b1级橡塑保温
河北华阳
1
1冷凝水管
dn25
upvc
四川亚美
1
2冷凝水保温材料
内径dn25
厚10mm
难燃b1级橡塑保温
河北华阳
1
3橡套电缆线
**mm
铜 线
无锡电缆
c、施工、安装、调试。
第二条合同文件使用的语言文字、标准和适用法律
1、合同语言：中文。
2、适用法律法规：《中华人民共和国产品质量法》、《建筑安装工程承包合同条例》和《中华人民共和国合同法》及有关法规。
3、验收标准、规范：按国标、部标有关标准和审核验收规范。
第三条 合同总造价：
第四条 付款方式及期限
1．预付款数额为供货合同签订后7日内付**%；
2．货到工地现场经验收后付**%；
4．安装调试验收合格后，经监理方会同甲方签字认可后付**%；
5．质保金：*%（质保期满后一次性付清）。
第五条 甲方工作及责任
1、确认施工场地具备开工条件；
2、水、电等施工管线进入施工场地；
3、授权委托现场监理公司，负责协调现场及乙方工作。
4、甲方将室外机的电源提供至室外机旁。
5、提供施工用电。
第六条 乙方工作。
1、该工程为乙方总包模块水冷式中央空调工程。即货物的供货及施工、安装、调试、检测。
2、该工程包括室内风机、风管及配套设施的供货及安装。
3、按格力厂方提供的施工图纸施工。
4、施工防护工作的要求：按**省建筑工程施工防护措施规定执行。
5、成品保护的要求：做好安全防护措施，负责设备、材料及系统的看护管理。
6、施工场地清洁卫生的要求：按工段进 行清理打扫卫生。工程竣工验收前彻底清除一切垃圾并将垃圾送至到指定垃圾场。
7、乙方应服从工程总包单位的现场管理和监理部门的质量监理督。
8、乙方应严格遵守和执行招标原件和投标承诺的各项条款。
9、乙方应加强施工人员的安全教育，在施工中若发生人身伤亡事故，责任由乙方全部承担。
第七条 检查和返工：按工段计划要求进行初检试压验收，如不符合安装质量，必须返工达到验收合格，返工责任及经济损失一律由乙方自负。
第八条、隐蔽工程中间验收
中间验收部位和时间：按设计图纸和工程施工进度的要求和时间执行，验收所有隐蔽系统合格后，再进行明工程施工。
第九条 试 机：甲、乙双方派员共同参加试机，试机时间甲乙双方共同
商定。
第十条 验 收：工程验收日期双方协商而定。甲乙双方共同派员参加现场验收，验收标准根据招标文件要求及乙方提供的产品样本的技术参数进行验收。
第十一条 设计变更：乙方根据甲方提供的方案及图纸进行施工，如施工中甲方对施工方案进行较大的调整，需根据工程量及材料用量追加增减工程款（所有变更需经甲方施工负责人及监理部门签字认可）。
第十二条 确定变更：根据变更的具体情况，双方确定后再补充协议。
第十三条 保 修
1、保修内容、范围及时间：整个空调系统保修期为**个月。
2、*年内免费上门保养服务。
3、终身维修，并按成本价格随时提供格力设备的备品备件。
第十四条 安全施工 ：财产安全、施工环境安全保护，施工人员安全等，一切由乙方负责，如发生安全事故，一切直接经济损失和间接损失由乙方自理。
第十五条 不可抗力：不可抗力的自然灾害认定标准：6级以上地震；7级以上持续4天以上的大风。
第十六条 争 议
1、未尽事宜的解决：本合同未尽事宜和工程量调整，可经双方协商一致后达成补充协议，补充协议与本合同有同等法律效力。
2、解决合同纠纷的方式：执行本合同发生争议时，由当事人双方协商解决。如协商不成，可通过仲裁委员会进行仲裁，也可通过法律诉讼解决。
第十七条合同生效与终止
１、合同生效的日期：本合同自签定之日起生效。
２、合同终止的日期：本合同至本工程无质量问题，双方办理完所有经济手续后，自行终止。
第十八条合同份数
合同文件共计两份。甲乙双方各持壹份。
第十九条合同签订日期和地点
１、本合同签订的时间：**年12月31日
２、合同签定的地点：
第二十条双方需要说明的事项
1、本合同签定的依据为设计图纸，如设计图纸发生变更，合同也将随之发生变更。
2、乙方提供的产品样本做为合同附件，与合同具有同等法律效力。
甲方(章)乙方（章）
地 址：地 址：
法定代表人：法定代表人:
委托代理人： 委托代理人:
**年12月31日
推荐第6篇：格力空调的企业文化
企业文化之腾飞的格力实践心得
都说企业文化对企业发展很重要,,这学期我们也开设了企业文化这门课程，也有幸进行这一次企业文化的实践调查。企业文化之所以在近年越来越受到更多企业重视，主要是因为优秀的企业文化的确对企业的发展起到举足轻重的作用，因此企业文化建设也成了企业经营中重要环节。 根据分组情况，我和高明明，汪锡丽同学组成一个小组，在我们的精心挑选下，选择了格力公司为我们的研究对象。在分工中，我主要负责的是格力公司愿景、使命及核心价值观的研究，通过我上网及查阅资料，得到了以下的内容：
格力作为空调行业的领跑者一直执着于自己的技术研发和产品创新，在海内外开拓了一系列的市场，与此同时，其优质的服务与产品质量在消费群体中普遍有着较为高的评价。作为名族品牌，始终坚持科学管理，科学生产，科学发展，在市场中明确着自己的定位。敢于面对世界强者的挑战，维持住其核心利益，没有步入中国彩电制造企业的价格战的恶性循环。坚持做一个对自己，对行业，对国家负责的企业。还有格力公司的愿景、使命及核心价值观：
愿景：缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌
使命：弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境 核心价值观：
少说空话、多干实事
质量第
一、顾客满意
忠诚友善、勤奋进取
诚信经营、多方共赢
爱岗敬业、开拓创新
遵纪守法、廉洁奉公
在这次实践中，我们相互合作，意识到团队协作的重要性。团队的核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转。挥洒个性、表现特长保证了成员共同完成任务目标，而明确的协作意愿和协作方式则产生了真正的内心动力。
通过这次实践，我们也了解了文化对一个企业兴盛的重要性，对我们以后步入社会，参加工作产生了很大的影响，受益终生。
实践者：陈玉烛
20117434
推荐第7篇：格力空调营销策略论文
格力空调为格力集团所制造的空调产品，主要有柜机和挂机两种类别，拥有多功能地暖户式中央空调、1赫兹变频空调、R290环保冷媒空调等型号产品。下面小编为大家编辑整理了格力空调营销策略论文，希望对大家有所帮助。
格力空调市场营销策略探讨
珠海格力电器股份有限公司是在中国空调行业的领军企业，在空调市场有着显著的竞争优势和竞争力，这与格力空调的市场营销策略有着重要的联系。格力空调正是凭借其市场营销策略，抓住发展机遇，发挥利好因素的重要作用，促进格力电器逐步发展壮大，保持行业的领先地位。随着经济形势和市场环境不断的变化，格力电器开始面临全新的机遇和挑战，其市场营销策略也在适时的进行调整和转变。
一、格力空调市场营销所面临的形势
1.激烈的市场竞争
空调作为生活中重要的电器，其需求量与日俱增，为空调企业的发展创造了良好的契机。众多家电企业涌入空调市场，带来了巨大的竞争压力，对于格力电器同样也是如此。美的、海尔等电器企业同样是空调市场极具竞争力的企业，与格力一起构成了中国空调市场的“三巨头”。根据当前的市场环境和经济形势，格力电器市场营销战略必须做出适时的调整和创新，以更好的满足市场需求，在激烈的市场竞争当中赢得优势。尤其是在经济全球化的大背景下，推动了空调国际市场的发展，许多国外著名空调品牌进入到国内市场，加剧了空调市场的竞争。在这样的市场环境下，良好的市场营销战略对于电器企业市场经营有着决定性的意义，格力电器需要采取更适合当前市场环境的市场营销战略，开拓全新的市场营销方式，促进空调市场营销战略创新，使格力电器能够在越发激烈的市场竞争当中赢得优势。
2.营销渠道的丰富
当前，网络信息技术的应用对经济发展产生了重要的影响，并在市场营销当中充分的予以体现。格力空调市场营销面临着全新的机遇，市场营销的渠道变得更加丰富。充分利用网络的优势，拓展市场营销渠道，市场营销的效率得以显著提升。随着市场营销模式的转换，形成了立体化的营销体系，遵循市场营销的规律，清楚地了解市场形势的变化。只有选择选择正确的营销手段，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。对于格力空调的市场营销策略的制定，同样需要从这一方面加以考虑。拓展营销渠道，以更好的满足客户的需求，积极面对市场环境的变化，对提升格力电器企业竞争力有着重要的作用。
3.高集中度的空调市场经营
高集中度的空调市场经营是当前空调市场的显著特征，格力电器企业市场营销策略也需要围绕其进行调整和完善，以赢得市场竞争优势。随着空调市场集中度的增加，空调产业形成了寡头竞争的局面。与格力空调强有力的竞争对手主要有海尔和美的两家电器企业。在规范化的市场体制当中，各企业之间从市场份额竞争逐渐转化为内部管理竞争，着重体现在企业的经营管理战略以及市场营销策略，优化资源配置，赢得市场竞争奠定坚实的基础。面对经济形势和市场环境的不断变化以及激烈的市场竞争，格力空调的市场营销战略在市场竞争具有一定的优势，同时也面临着巨大的压力和挑战，为了更好地实现格力电器企业市场营销的战略目标，适时的改革创新十分必要。
二、格力空调市场营销战略的优势
1.核心技术优势
格力空调的核心技术优势是竞争力的重要体现。空调技术的不断研发和升级，带动着格力空调的发展进步。格力空调在技术方面占据着绝对的优势，通过自行研发和升级，制冷技术、自动化技术、机电技术以及家电技术都处于国家领先水平，享有发明专利2000余项。我国大多数空调企业的技术受制于国外技术，发展和提升的空间有限，这就在很大程度上落后于格力空调。正是凭借核心技术优势，格力电器企业才能保持良好的发展势头，格力空调长期处于全国销量领先的位置。“格力掌握核心技术”不仅是格力电器的广告语，同样也是格力空调发展的真实体现。
2.品牌优势
格力空调连续占据着我国空调行业的销售量第一的位置，在空调市场中具有显著的优势。格力空调正是凭借其市场营销策略，在竞争激烈的市场环境中发挥优势，抓住发展机遇，发挥利好因素，创造良好的经济价值，进而打造良好的品牌形象。品牌代表着企业的形象。每个企业的品牌都具有其自身的特色，品牌效应特色与企业自身经营理念、经营发展战略有着密切的联系，并受到经济形势和市场环境变化的影响，同样也代表企业的竞争力。品牌优势是格力空调市场营销战略当中的关键性要点。根据格力电器企业发展的需要及其经营管理理念，创造具有企业特色的品牌。品牌效应最显著的特征就是深入人心，在消费者心中树立良好的形象。消费者在购买空调时，第一选择便是格力，则充分说明了格力空调在市场营销方面具有强大的品牌优势。一看到“GREE”，消费者便能够认出是格力的商标，提升格力空调的品牌优势，对市场营销有着积极的影响。格力已经超过了曾经畅销于国内空调市场的日韩品牌，如三星、LG等，格力的规模也在不断拓展，充分体现出品牌名优势的重要价值。
三、格力空调市场营销战略面临的压力和挑战
首先，技术的开发成本高。格力空调具有强大的核心技术优势，依托于其强大的科研团队。在科研建设和技术研发上，格力电器企业投入了大量的资金。空调技术研发投入占据了格力电器企业经营资金投入很大的比重，加上资金依存度大，销售商模式占用较高资金。上下游企业的应付和预收款会给格力电器企业带来不小的资金压力。其次，格力集团作为国有企业，存在着产权不清、体制受限等诸多问题，经营发展有着明显的局限性。加上房地产市场的变化以及成本上涨，格力空调市场营销战略面临的不小的压力和挑战。最后，空调行业激烈的市场竞争，美的、海尔等空调品牌成为巨大的竞争威胁。作为最大的竞争对手，美的空调在市场营销策略上做出了调整，加强的产品开发和推广的力度，并在空调市场当中对格力呈现挤压的状态。美的空调的市场竞争力并不逊色与格力空调，市场占有率的竞争变得越发激烈。格力空调市场营销战略必须做出针对性的调整，积极的应对来自于各方面的压力和挑战，以开拓格力空调市场营销的创新思路。
四、格力空调市场营销的创新思路
1.精准定位
定位是格力空调市场营销的关键，从某种意义上来说，是为格力空调规划了全新的市场营销方向。深入到空调市场当中进行调研，掌握当前空调市场环境，了解人们购买空调的基本需求。对格力空调产品进行总结评估分析，与美的、海尔等竞争对手的空调产品进行对比，进行精准的市场定位。在此基础上，加强营销宣传，以多种营销手段，充分发挥格力的品牌优势，将自身的技术优势传达给消费者，为广大消费者提供优质的服务，让更多的人认识格力品牌，在消费者心中树立良好的形象。只有赢得消费者的信任，市场营销活动才能有条不紊的开展，市场营销的价值也充分体现出来。根据不同的消费群体，根据其特点制定相应的营销策略，扩大消费人群，以占据更多的市场份额，进而扩大格力空调的竞争优势。
2.市场营销方式的转变
在格力空调市场营销的过程中，对于空调市场同类型价格、产品质量等问题要进行综合分析，同时对于房地产市场的变化以及成本上涨等因素也要加以考虑制定正确的营销策略，不能局限于某一种市场营销方式，需要进行适应性的转变。当前，格力空调面临着巨大的竞争压力，美的和海尔在市场空间的共同夹击，TCL、奥克斯等空调品牌的紧追不舍，格力空调在经营管理的过程中，一刻都不能松懈。“优胜劣汰”是现代企业的竞争法则，在竞争激烈的市场环境中，保证企业的竞争力是十分关键的。创新市场营销方式，以消费者为主体，根据消费者的需要设计和执行市场营销方案。了解了消费者的需要，进行空调产品和技术的开发和创新，以全新的空调市场营销理念，充分发挥格力空调的技术优势，以实现格力空调市场营销的目标，促进格力电器企业的可持续发展。
3.建立完善的空调市场营销体系
格力空调在市场营销精确定位以及市场营销方式转变的基础上，应用现代化的营销手段，基于信息技术，建立完善的空调市场营销体系，以满足格力空调市场营销的需要，积极应对竞争压力，提升空调市场营销策略的灵活性。从空调产品功能、质量以及环保等多方面进行考虑，通过网络营销、服务营销以及绿色营销等多种途径，推动市场营销创新，在完善的空调市场营销体系中，格力空调有着更加良好的发展前景。
五、结语
市场营销策略是企业经营发展战略的重要组成部分，是当前经济形势和市场环境下的必然需求。格力空调面对巨大的竞争压力，从市场营销着手，结合当前经济形势和市场环境，明确自身市场营销上的优势和劣势，开拓创新思路，以实现市场营销战略创新，使格力空调市场营销的价值突出体现出来，提升格力空调的竞争优势。
作者:张爽 单位:中国人民大学
参考文献：
[1]任宇.格力空调品牌营销策略分析[J].中国商贸,2013(6).
[2]孙春艳,董金鹏,刘奔.格力能走多远？[J].中外管理,2013(9).
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关于格力电器股份有限公司向我行申请短期流动资
金500万的调查报告
格力电器股份有限公司的空调现处于生产和销售旺季，由于原材料涨价，今年空调的成本上涨了，格力电器股份有限公司所需资金也有所增加，现需向宝钢集团有限公司购买钢材10吨，标的金额600万元，自筹资金100万，尚有资金缺口500万元，于2012年5月28日向我行申请短期流动资金借款500万元，担保方式为质押担保，用格力电器股份有限公司在美的电器有限公司股份2000万元中600万元作质押担保，第二款款来源充足。对此我们进行了调查，现将调查情况汇报如下：
一、企业基本情况
（一） 公司简介
成立于1989年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，1989年12月13日依法在广东省珠海市前山金鸡西路6号注册，工商营业执照注册号4400001008614,注册资本125240万元，实收资本125240万元。法定代表人是朱江洪，公司总部地址位于广东省珠海市前山金鸡西路6号。格力公司经营生产销售空调器、自营空调器出口业务及其相关零配件的进出口业务。
2010年主营业务收入6043162.61万元，净利润427572.16万元，2011年主营业务收入8315547.45万元，净利润523693.86万元。2012年第一季度主营业务收入1998468.16万元，净利润117364.29万元。
1 连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至今，家用空调产销量连续5年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
2008年12月30日，世界权威的品牌价值研究机构——世界品牌价值实验室举办的“2008世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中，格力凭借良好的品牌印象和品牌活力，荣登“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费者普遍赞誉与支持。
（二）经营范围
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器股份有限公司致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，5万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、超低温数码多联中央空调、新型高效离心式大型中央空调、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列国际领先产品填补了行业空白，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
二、企业财务状况及市场分析
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（一）财务状况
1、格力电器股份有限公司截至2012年3月末，账面资产总额8，477，100万元（无效资产188，197.6万元，即递延资产183，459万元，待摊费用4，738.6万元），实际有效资产总额8，458，202.4万元，比年初减少44.06万元，分别为：
（1）流动资产6，846，120万元，主要是货币资金367，513，万元（在我行存款）；应收票据1，114，790万元；应收账款净值191，876万元，比年初122，679万元增加了69，197万元；预付账款278，072万元；其他应收款82，427.6万元；存货1，461，780万元，比年初1，750，310万元减少288,530万元。
（2）长期投资1,571.87万元，比年初1,687.66万元减少115.79万元。
（3）固定资产1,094,560万元，其中固定资产净值797,787万元，在建工程296,773万元。 （4）无形资产165,876万元。
2、账面负债总额6,195,980万元，实际负债总额6,195,980万元，其中：
1短期借款220,850（1）流动负债总额5，984，840万元，分别为：○2应付账款1,433,190万元；○3预收账款1,659,800万元；4万元；○○5未缴税金12776.7万元。 其他应付款394,268万元；○（2）长期借款203，717万元。
3、少数股东权益78，822.6万元。
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1实收资本300，
4、所有者权益2，281，120万元，其中：○787万元；2资本公积317，168万元；○3盈余公积250，108万元；○4未分配利○润1，332，910万元。
（二）财务分析
1、公司偿债能力情况。2012年3月末格力电器股份有限公司资产负债率为71%，流动比率114.39%，速动比率89.97%，分别比年初78.43%，111.78%，84.51%，下降7.43个百分点、上升2.61个百分点、上升5.46个百分点，表明格力电器的长短期偿债能力有所增强。
2、公司营运能力情况。2012年3月末格力电器股份有限公司流动资产周转率29.19%，存货周转率105.97%，分别比年初115.89%、389.26%下降86.7个百分点，283.29百分点，而营运能力有所下降，主要是该公司流动资产总额比上年末下降329，440万元。
3、公司盈利情况。2012年格力电器1-3月份实际销售收入1,998,470万元，实现利润144,932万元，销售利润率7.25%，比上年末销售利润率7.61%下降了0.36个百分点，表明格力电器盈利能力有所减弱。
4、现金流量情况。2012年3月末格力电器股份有限公司现金净流量1，927，743万元，基中经营活动现金净流量1，862，760万元，表明格力电器股份有限公司的第一还款来源充足。
（三）市场分析
珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2009年销售收入426.37亿元，
4 连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。2005年至今，格力空调连续5年全球销量领先。
2011年下半年至今，面对不容乐观的经济形势和国家补贴政策相继退出的市场环境，“2012年家电企业将遭遇寒冬”的说法早已甚嚣尘上。诸多家电行业开始思考过冬策略，不少企业甚至已提前部署裁员、减产等计划。
然而，作为空调行业龙头老大的格力电器却是个另类，数字显示，在家电行业增速已呈现下滑趋势的2011年下半年，格力电器却已经保持着强劲的增长势头，依旧维持着30%以上的增速。而在20年的发展历程中，格力电器拥有空调行业唯一的世界名牌，创造了家用空调产销量连续17年国内第
一、连续7年世界第一的奇迹。不仅如此，格力电器已经连续10年位居中国家电行业纳税首位所以，从整体来看，格力电器的市场发展前景较好。
三、行业信用、信用风险情况
2009年被评为AA级信用企业，目前格力电器股份有限公司的信用偿付率、到期利息偿还率均达100%。2012年公司营业执照、组织机构代码证、贷款卡已年检，具备法人资格，主体合法。
格力电器股份有限公司与我行信用关系始于1995年，是我行多年来支持的优良客户，2009年被评为AA级信用企业，经测算报告期
5 仍为AA级信用。格力电器股份有限公司的信贷状况良好，不良资产较少，其他查询结果与调查内容一致。
四、借款理由、金额、期限情况
夏季的来临，格力电器股份有限公司的空调现处于生产和销售旺季，由于原材料涨价，今年空调的成本上涨了，企业所需资金也有所增加，现需向宝钢集团股份有限公司购买钢材10吨，标的金额600万元，自筹资金100万，尚有资金缺口500万元，该钢材购进为主要生产产品，用于出口至欧美等地，因货款结算周期为每3个月结算1次，致使应收账款占用资金大，故贷款期限1年。
五、本笔借款担保情况
格力电器股份有限公司本次申请短期流动资金贷款500万元，期限1年担保方式为质押担保，以格力电器股份有限公司在美的电器有限公司股份2000万元中600万元作为质押担保。经调查美的电器有限公司2012年3月末财务报表，该公司资产总额6，295，550万元，资产负债率58.50%，流动比率120.98%，说明美的电器的长短期偿债能力较强；2012年1-3月实现销售收入1，774，470万元，实现利润132，264万元，销售利润率7.45%，净利润率1.29%说明美的电器销售能力有所提高，总体看来，美的电器股份有限公司的第一还款来源较充足。
六、结论
目前格力电器股份有限公司借款主体合法有效，生产经营正常，
6 经济效益较好，到期信用偿付率100%，不欠息；此外，格力电器股份有限公司发展新业务将有利于加快格力品牌专卖店的拓展速度，一方面格力电器积累了大量客户预付款；另一方面，可以加速格力品牌专卖店的扩张。经调查同意为格力电器办理短期资金贷款500万元，期限1年，担保方式为质押担保，用格力电器股份有限公司在美的电器有限公司的股份2000万元中600万元作为质押担保。利率为6.56%。贷款分类为正常贷款，请审查！
调查责任人：石美连 调查主责任人：石美连 2012年5月8号
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格力空调传奇营销解析
2012年是挑战能力极限的一年。在空调业同行进行战略收缩，为不明朗的销售前景困扰的时候，董明珠在4月11日的中国制冷展上宣布本年度格力冲刺千亿的营收目标。这意味着，格力在2011年营收的基础上实现20%的增长速度，一年增加1000万台空调的销售量。
不过，这位业界公认的最具营销创新意识的格力掌舵人，乐于接受这样的挑战。在格力的21 年里，董明珠从未停止过挑战自我。1991 年加入格力成为业务员时，她已经36 岁，拥有化工企业的管理经验，对营销却十分陌生。她依靠勤奋和不断的学习，一年内成长为明星业务员。1994 年，格力出现“集体跳槽”事件，董明珠临危受命，出任格力营销部副部长，她在洞察空调销售规律和经销商需求的基础上，创造性地提出新的渠道合作模式。2001 年，董明珠升任格力总裁，在面对大经销商、渠道商的利益博弈时，凭借过人的胆识、坚韧的毅力改变了营销规则，开拓了更广阔的市场。
与此同时，在她的贡献和带领下，格力从一个当初年销量不到2 万台的毫不知名的空调小厂，一跃成为全球最大的专业化空调企业。2011 年，格力电器的营业总收入达到835.95 亿元，实现净利润52.45 亿元，同比增长22.67% 。
董明珠带给格力的不仅是亮丽的业绩单，更是坚韧的以营销为中心的战略思想，以及这个思想所支撑的自主营销模式、自主技术创新和国际化发展路径。当不少同行还挤在价格战独木桥上痛苦不堪的时候，董明珠已经带领格力快步走上提升价值的正途。
回首在格力挑战自我的生涯，董明珠说：“一个人在一生拼搏当中，应该在乎过程而不是结果。我不断挑战自我，在挑战的过程中不断领悟、学习、提高，最终超越自我。”董式渠道的强硬
“保持合理的利润是企业永续经营的前提，1997 年整肃冲乱格力市场价格体系的湖北经销商，2004 年，格力与国美决裂，自建渠道掌控终端，这些都提升了格力自身对供应链的控制能力，格力在获得合理利润前提下，实现了与消费者、经销商的多赢关系，获得了健康的发展。”以营销为中心的理念在董明珠的这席话中被充分展露。
2011 年，在家电行业同行整体利润下降的情况下，格力依然获得了经营收入和利润的双增长。家电行业专家刘步尘分析说，空调企业净利润率高低与价格战有直接关系，不少本土品牌价格低于国际水平。而格力品牌的空调单品价格之所以能定得较高，与其产品绝大部分通过专卖店销售有直接关系。
为了建立合理的价格体系，董明珠曾与大经销商、大零售企业进行过惊心动魄的博弈。1997 年，格力湖北的四家经销大户，在整个行业空调大战中，为了抢占地盘、追求利润，搞竞相降价游戏，结果导致格力在湖北的市场价格体系被冲得七零八落。时任格力销售总经理的董明珠，提出建立区域销售公司的设想：以格力品牌为旗帜，以利益为纽带，由企业与渠道商共同出资组建互利双赢的联合经营实体。于是，格力自有渠道的雏形——格力湖北销售公司诞生。此后，这个模式向全国推广。
销售公司建立后一年，董明珠又发现了一个大问题，由于区域性的垄断，导致销售公司出现暴利，而底下的经销商既辛苦又赚不到钱。董明珠认为合理的经营思路应该是实现多赢，即上游供应商、下游生产商、终端消费者的利益都能得到保证，任何一方被损害都是不妥的。2003 年8 月，董明珠开始主动对渠道动手术。第一步，格力首次向广州和深圳分公司注入资金，增持两个分公司的股份，达到控股目的。第二步，格力直接从总部派驻董事长和销售主管，总经理也由新股东担任。其三，重新划分销售区域。资本的介入使得格力对经销商的控制力加强，形成了厂家（决策层）——厂商联营体（执行层）——渠道体（终端）的三级体制。
这些销售公司不再是传统意义上的一级代理，彻底实现向管理型公司的转变，其主要职责是市场开拓、网络建设、质量跟踪和服务指导以及对格力的企业形象宣传，全国各个区域以及各区域的
一、
二、三级市场都采用统一价格、统一服务的方式，不搞销售的层层审批，不搞体系内外的价格双轨，使全国销售市场处于同一起跑线上。理顺与经销商的关系后，格力实现了飞跃式的发展，其销售额从1997 年的42 亿元增长到2004 年的138.32 亿元。2004 年3 月，格力电器与成都国美在格力空调的销售上发生争执，国美擅自降价破坏了格力空调在市场中长期稳定统一的价格体系，董明珠果断决定停止向国美供货。当时，国美的对手苏宁向空调业界抛出了40 亿的采购大单，格力的竞争对手纷纷到场，唯独董明珠缺席。
在一线市场绕开国美、苏宁，走自建专卖店的道路，是否能成功？格力内部也出现很多质疑的声音。董明珠坚定地对他们说：“格力自建渠道，除了可以抑制来自渠道的价格打 压，还可以最大限度地体现顾客价值。国外优秀的品牌都可以有自己的专卖店，为什么我们不能这样做？”
于是，2004 年，格力在全国各地开始了大规模建专卖店的扩张运动，2004 年底，仅广州一地格力的空调专卖店就达到50 家，全国达到上千家。格力专卖店渠道模式不仅提升格力品牌形象，而且专店专营的营销模式有利于整合优势资源，为消费者提供更为周到和专业的售前、售中和售后服务，从根本上保障了厂家、商家、消费者三方利益。
格力在稳住价格体系外，凭借过硬的产品质量实现了销售的快速增长。2004 年前三季度销售额就达到了2003 年的全年销售额，利润同比增长了22.74% 。而之前中标苏宁采购大单的空调厂家，发现苏宁采取价格战方式吸引消费者，因此，虽然他们品牌的空调销量在增加，但利润却出现了下滑。
2007 年，格力在专卖店的基础上成立了“4S+1 ”专业店，通过“4S ”的专业服务打造强有力的零售终端。如今，格力在全球已有15000 多家专卖店，独立于各大连锁之外，2011 年专卖店系统的销量占格力空调总销量的90% 。董明珠“布局渠道、驱动市场”的策略结出了丰硕成果。
从市场中悟出“产品是营销之本”
“产品是营销之本”，这个概念是董明珠在营销中悟出的，“我把销售做到极致，才深刻体会到产品是营销之本。没有好的产品，再好的营销也没法持久。1996 年格力空调在全国销量已是第一，但和第二名、第三名的差距没有拉开，到2010 年之后，格力与第二名的差距
是上百个亿，拉开差距的真正原因不是营销，而是格力的技术，格力的质量，格力对消费者满意度的追求”。
在董明珠看来，“微笑曲线”的两端——技术和市场——相辅相成，技术可以创造新的市场，市场可以牵动新的技术。如果做市场不需要的技术创新，则是危险的举动。“核心技术不能突破是企业发展的天花板。只要技术不断升级，新的市场空间就会被创造出来。比如在家用空调领域，从过去的单机到现在的一拖多；在商用领域，对恒湿、恒温新增功能的需求，这都需要厂家不断更新技术，生产新的产品。”营销出身的董明珠，一谈到研发就眼睛发亮，高新技术在她眼里就是营销的最好武器。
早在2000 年，格力曾经因为轻视技术细节，在一个工程订单上栽过跟头。“我们当时接到订单时，认为依靠自己的力量可以独立完成，接单之后才发现客户要求的一拖四的空调做不出来，万般无奈之下，董事长朱江洪亲自到日本购买成熟产品。工程订单完成后，格力亏损了28 万。”董明珠说这次教训让包括自己在内的格力高层意识到市场导向的技术创新有多么重要。
“科技创新是中国制造的未来，否则超越日本制造只是一句梦想。”董明珠和朱江洪对此都深有体会。
2001 年，朱江洪到日本希望购买变频多联空调技术，但遭到了日本企业的严词拒绝，并表示连散件也不卖给中国。当时，变频多联空调技术被认为是国际上最尖端的空调核心技术，自问世以来一直被日本企业掌握和控制。
这次不愉快的经历，让这两个格力最高搭档下定决心实施自主技术研发，他们仅靠一套从日本带回来的产品说明书开始了变频多联技术的攻关，一年之后，格力研发人员不负众望，成功研制出具有自主知识产权、成熟的变频多联技术。
尝试到自主创新甜头的格力，对技术投入不断加码。公司正式确立了技术创新型企业的发展战略。2005 年，格力制造的中国第一台离心式冷水机组正式下线，离心式冷水机组是目前国际上能效比最高的大型中央空调机组，打破了之前只有美国约克、日本大金等少数几家企业掌握了其核心技术和生产工艺的垄断局面。同年11 月，格力首创全球第一台数码涡旋超低温空气源热泵多联机组。同年12 月17 日，格力高效直流变频离心机组正式下线，在相同工况条件下，可比普通离心式冷水机组节能40% 以上。
“日本用10 年走的路，格力空调用1 年走完。”一家美国权威媒体这样写道。
“凭借空调核心科技上的突破，我们在市场营销中有充分的自信克服任何困难。格力中央空调2012 年销售收入计划突破100 亿元。”董明珠为记者勾勒格力新的市场版图，“中央空调市场业绩的快速增长，将是格力实现千亿营收的有力保障。”
把营销做到海外去
在海外市场上，董明珠奉行的是“先有市场、后有工厂”的国际化经营战略，在当地成功奠定格力品牌的影响力后，根据需要在合适的地区建立生产基地。在落地这个战略时，她把在国内市场的“强硬”带到了海外—坚持走自主品牌的道路，走品质和技术路线，而不是简单的价格路线。
1998 年，格力开拓巴西市场。巴西是一个快速发展的国家，空调消费需求增长可观。进入巴西之初，格力一年大概能销售两千到三千台。逐步摸清了在巴西销售空调的规律后，格力2001 年在巴西建立的生产基地正式投产，2009 年格力一年在巴西的销量已经超过50 万台。“在巴西，格力空调坚持中高端品牌的定位，价格较高，许多名流如罗纳尔多都使用格力空调。”格力副总黄辉介绍说。
2006 年和2008 年，格力先后在巴基斯坦和越南建立工厂，这两个生产基地实际上全部由当地的经销商投资建设，格力只是提供技术支持，以格力品牌销售。在规避投资风险的同时，格力快速抓住了当地市场的拓展机会。
“2008 年金融危机中，考虑到客户的资金会出现风险，我们主动放弃了一笔250 万台的贴牌加工订单。当年格力出口减少了20 个亿，但是我们30 万台格力空调进入美国市场，在出口总额下滑的情况下，利润反而增长了30% 。”董明珠指出，金融危机给了格力主动调整业务结构的机会，贴牌业务受到影响，而自主品牌的出口则展露曙光。
格力年报显示，2011 年，海外销售收入已经占到格力总销售额的四分之一，格力自主品牌空调出口超过250 万台套，同比增长近50% 。在西欧地区，格力空调的市场占有率达到30% 。在巴西、俄罗斯等多个国家，“格力”是当地的第二大空调品牌。在意大利，市场占有率更是突破60% 。
“一个企业真正实现国际化的支撑点在于品牌国际化，一个品牌走出去的背后必须要有强大的技术支撑，只有技术才能改变品牌形象。” 董明珠这样剖析国际化的内涵。
2008 年，南非世界杯面向全世界所有空调厂商发起了招标，开利、大金、约克、麦维尔、特灵、日立等全球空调巨头都前来竞标，格力与国际巨头展开同台竞技。
“我们用实力和诚意打动对方。”格力电器海外销售公司商用空调销售部的相关负责人回忆说。
这一年的8 月15 日，组委会第一次向各空调厂商发出咨询时，格力提交了标书，可是组委会10 月15 日在确认格力标书的同时，要求格力对现有机组进行技术改造，以适应当地恶劣的自然环境，并满足组委会的兼容协议等多项要求。10 月25 日，当项目负责单位的代表团应邀来到中国珠海时，他们惊呆了：短短10 天内，完成了技术改造的样机摆在他们面前，格力提交的大量技术参数表明，新样机已满足了组委会提出的各项要求。格力的优秀表现，让组委会感到十分满意。最终，南非世界杯组委会向格力采购了包括足球城体育场、世界杯官员办公大楼等7 个世界杯重点基建配套工程超过2 亿元人民币的空调产品。
在中标了足球世界杯工程之后，格力又受到奥运会工程的青睐。2011 年9 月，格力中央空调中标2014 年俄罗斯索契冬奥会配套工程。
2011 年6 月，格力美国销售公司成立，短短半年时间过去，格力品牌产品已经进入家得宝和沃尔玛等美国主流大卖场。董明珠表示：“格力美国现在已经拿了一个亿美元的订单。当格力品牌被美国消费者认可时，我们就在这里建工厂，这是我们下一步打算。”摘自CEConine世界经理人
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关于格力空调的调查报告
调查目的：本次调查针对的目标群体主要是中青年消费群体，其原因
是这一群体相对比较年轻，对企业、家庭、朋友圈有一定的领导能力、决策能力、游说能力等。通过分析他们对品牌的相关了解，能更好的帮助企业发展。
信息来源：本次信息调查的信息来源主要为学生的社会调查；主要目
的是让学生走出校园，切实到社会上收集相关数据与资料，展开以我们市场调查为一手资料的，辅之以二手资料的调查报告。采取的调查方式主要有以下几种；
（1） 与市场格力空调的专卖人员进行一些简单的谈话条
件允许的情况下尽量与当地经理进行面谈，收集更多的资料。
（2） 派发一定的调查问卷，收集更真实、准确的资料。
（3） 部分难以收集的一手资料可以以网上等二手资料为
辅。
调查人员：敖鹏 等
目标公司简介：
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年前三季度实现销售收入442.97亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界
名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能3000万台(套)，商用空调年产能400万台(套)；2005年至今，格力空调连续6年全球销量第一。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，近6万名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。
在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆等国际知名空调项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
目标人群：随着我国经济的高速发展，人民的生活水平的不但提高，我国居民的空调拥有率越来越高，根据市场问卷分析格力空调品质上
乘是消费者购买的主要原因。
各大卖场的销售情况：
（注：此表为网络二手资料）
1、主要竞争对手比较：根据上述分析结果可以看出，除了格力厂商终止向苏宁电器进货外，在美国电器和格力专卖都占有较高的市场份额，但其缺乏深厚技术积累，降低成本不够。其主要竞争对手是美的和海尔。因此格力因提高技术改革。
2、促销情况：从上述分析中可以看出，格力空调的促销手段和促销
活动都较为单一，活动较少，而大多顾客都选择在促销活动期间购买，因此，应适当增加促销手段。
附件：
调查问卷
1.你是否听说过格力空调这个品牌？*
第一选项A 是
第二选项B 否
第三选项
2.你是否购买过格力空调？*
第一选A 没有
第二选B 买过
第三选项
3.如果你买过格力空调，哪么你认为这个品牌这么样？*
第一选A 非常满意
第二选B 一般
第三选C 不满意
4.你在觉得格力空调的售后服务这么样？*
第一选项A 非常好
第二选项B 一般
第三选项C 不好
5.售后服务的态度这么样？*
第一选A 非常好
第二选B 一般
第三选C 不好
调查结果
炎炎夏日，酷暑难当，空调成了每个家庭所必不可少的家用电器，对于消费者而言，在选购空调时应考虑哪些因素，哪些品牌值得信赖，在平时的使用中又碰到了哪些问题。
一、品牌：品牌优势支持可持续发展
关于空调品牌美誉度的调查显示，消费者认为最节能的空调品牌、最时尚空调品牌、技术领先品牌格力、美的及海信分列前三甲。结合消费者品牌购买意向的调查（格力33%、美的25%、海信10%），我们可以看出：消费者对以上品牌的认可决定了下次的购买行为。好的品牌形象在市场竞争中起了关键作用，因为一个美誉度高的品牌是可靠的质量、良好的服务、合适的价格等综合指标丰富支撑起来的。
二、技术：节能技术倍受关注
消费者认为空调产品最重要的技术指标是制冷/制热效果好27%，节能26%，噪音小23%，健康22%。
另一项调查显示：在价格合适的情况下，95%的消费者愿意优先考虑购买节能空调。
炎夏来临，对个人而言，环保意识的加强和过高的电费成为空调消费者优先选择节能空调的主要原因，在一些发达城市，空调耗电已经占夏季电力高峰期负荷的40%，因此，不论是从消费者自身而言，还是从国家的发展要求来看，节能空调应越来越为消费者所关注。但是，对节能技术的了解成为节能空调购买的一个主要障碍，在购买空调的过程中，消费者无法对空调的节能作出直观的判断。节能概念的深入和节能空调的推广还有待于节能概念的消化。
三、购买决策：质量与服务仍是立身之本
对空调消费者购买决策的调查显示：影响购买决策的最重要因素，选择质量因素的为26%、服务22%、价格16%、品牌15%、功能12%、外观9%。
在调查中发现，随着空调消费日趋理性，空调产品的质量和服务成为消费者最关心的因素。价格虽然对消费者购买空调有一定影响，但不是决定的因素，这一结果并不支持某些品牌所热衷的特价机游戏。
四、价格：价格因素很重要
空调消费中的价格因素到底有多大影响呢？14%的消费者选择很有吸引力，38%的消费者选择有吸引力。35%的消费者选择一般，而13%的消费者选择没有吸引力。
我们可以看到，价格虽然在实际购买中起到了较大的影响（52%），但是仍然有接近半数的消费者对价格不敏感。在问卷的调查中许多消费者表示对特价空调不放心，担心过低的价格将导致空调质量、服务水平的下降。
第11篇：关于格力空调的调查报告
关 于 格 力 空 调 的 调 查 报 告
一、调查目的：本次调查针对的目标群体主要是中青年消费群体，其原因是这一群体相对比较年轻，对企业、家庭、朋友圈有一定的领导能力、决策能力、游说能力等。通过分析他们对品牌的相关了解，能更好的帮助企业发展。
二、信息来源：本次信息调查的信息来源主要为学生的社会调查；主要目的是让学生走出校园，切实到社会上收集相关数据与资料，展开以我们市场调查为一手资料的，辅之以二手资料的调查报告。采取的调查方式主要有以下几种：
（一）与市场格力空调的专卖人员进行一些简单的谈话条件允许的情况下尽量与当地经理进行面谈，收集更多的资料。
（二）派发一定的调查问卷，收集更真实、准确的资料。
（三）部分难以收集的一手资料可以以网上等二手资料为辅。调查人员：11市场营销3班第6组全体成员（韦婷婷，黄霞，王晓艳，罗月，陈华林，罗超，李国春）
三、目标公司简介：
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2010年前三季度实现销售收入442.97亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能3000万台(套)，商用空调年产能400万台(套)；2005年至今，格力空调连续6年全球销量第一。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、巴西、巴基斯坦、越南8大生产基地，近6万名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费群体的各种需求；拥有技术专利数千项，自主研发的超低温数码多联机组、高效离心式冷水机组、G10变频空调、超高效定速压缩机等一系列“国际领先”产品，填补了行业空白。
在激烈的市场竞争中，格力空调先后中标2008年“北京奥运媒体村”、2010年南非“世界杯”主场馆及多个配套工程、2010年广州亚运会14个比赛场馆等国际知名空调项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。 “一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以“缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌”为目标，为“中国创造”贡献更多的力量。
四、目标人群：随着我国经济的高速发展，人民的生活水平的不但提高，我国居民的空调拥有率越来越高，根据市场问卷分析格力空调品质上乘是消费者购买的主要原因。
五、各大卖场的销售情况：
（注：此表为网络二手资料）
（一）主要竞争对手比较：根据上述分析结果可以看出，除了格力厂商终止向苏宁电器进货外，在美国电器和格力专卖都占有较高的市场份额，但其缺乏深厚技术积累，降低成本不够。其主要竞争对手是美的和海尔。因此格力因提高技术改革。
（二）促销情况：从上述分析中可以看出，格力空调的促销手段和促销活动都较为单一，活动较少，而大多顾客都选择在促销活动期间购买，因此，应适当增加促销手段。
六、调查情况
1 您是否使用过格力牌的电器
2．您喜欢格力空调吗？
．您是通过什么途径了解到格力空调的
．您家里使用什么牌子的空调？
5．您在购买电器注重哪些因素？
6您对格力空调的产品质量和性能的评价怎样？
时，最
．您对格力空调的售后服务质量的评价是怎样的？
您在选购电器时，是否会采纳销售员的建议
9 您一年当中，家里的空调通常工作多久？
11您在购买电器后，销售人员在您购买前的承诺是否全部兑现？
您对格力空调还觉得有哪些不足的地方
13您在购买家用电器时，一般会在什么地方去购买？
您较能接受哪些推销方式？
.15您觉得厂家推出什么活动可以吸引到您购买其电器度：
.您是否经常向您的朋友推荐格力的电器呢?
您觉得格力空调在国内市场中属于?
18.您觉得格力空调在广告方面的宣传力度够吗?
.您是怎样看待格力电器的产品广告? ．
您较能接受的格力空调的价格是多少？
附件：
调查问卷
1.你是否听说过格力空调这个品牌？*
第一选项A 是 第二选项B 否
第三选项
2.你是否购买过格力空调？*
第一选A 没有
第二选B 买过
第三选项
3.如果你买过格力空调，哪么你认为这个品牌这么样？*
第一选A 非常满意
第二选B 一般
第三选C 不满意
4.你在觉得格力空调的售后服务这么样？*
第一选项A 非常好
第二选项B 一般
第三选项C 不好
5.售后服务的态度这么样？*
第一选A 非常好
第二选B 一般
第三选C 不好
调查结果
炎炎夏日，酷暑难当，空调成了每个家庭所必不可少的家用电器，对于消费者而言，在选购空调时应考虑哪些因素，哪些品牌值得信赖，在平时的使用中又碰到了哪些问题。
一、品牌：品牌优势支持可持续发展
关于空调品牌美誉度的调查显示，消费者认为最节能的空调品牌、最时尚空调品牌、技术领先品牌格力、美的及海信分列前三甲。结合消费者品牌购买意向的调查（格力33%、美的25%、海信10%），我们可以看出：消费者对以上品牌的认可决定了下次的购买行为。好的品牌形象在市场竞争中起了关键作用，因为一个美誉度高的品牌是可靠的质量、良好的服务、合适的价格等综合指标丰富支撑起来的。
二、技术：节能技术倍受关注
消费者认为空调产品最重要的技术指标是制冷/制热效果好27%，
节能26%，噪音小23%，健康22%。
另一项调查显示：在价格合适的情况下，95%的消费者愿意优先考
虑购买节能空调。
炎夏来临，对个人而言，环保意识的加强和过高的电费成为空调消费者优先选择节能空调的主要原因，在一些发达城市，空调耗电已经占夏季电力高峰期负荷的40%，因此，不论是从消费者自身而言，还是从国家的发展要求来看，节能空调应越来越为消费者所关注。
但是，对节能技术的了解成为节能空调购买的一个主要障碍，在购买空调的过程中，消费者无法对空调的节能作出直观的判断。节能概念的深入和节能空调的推广还有待于节能概念的消化。
三、购买决策：质量与服务仍是立身之本
对空调消费者购买决策的调查显示：影响购买决策的最重要因素，选择质量因素的为26%、服务22%、价格16%、品牌15%、功能12%、
外观9%。
在调查中发现，随着空调消费日趋理性，空调产品的质量和服务成为消费者最关心的因素。价格虽然对消费者购买空调有一定影响，但不是决定的因素，这一结果并不支持某些品牌所热衷的特价机游戏。
四、价格：价格因素很重要
空调消费中的价格因素到底有多大影响呢？14%的消费者选择很有吸引力，38%的消费者选择有吸引力。35%的消费者选择一般，而
13%的消费者选择没有吸引力。
我们可以看到，价格虽然在实际购买中起到了较大的影响（52%），但是仍然有接近半数的消费者对价格不敏感。在问卷的调查中许多消费者表示对特价空调不放心，担心过低的价格将导致空调质量、服务
水平的下降。11市场营销3班第6组：韦婷婷 黄霞
王晓艳 罗月 陈华林 罗超
李国春
第12篇：格力空调销售技巧演讲稿解读
格力空调销售技巧演讲稿 销售技巧来自于日常销售活动的实践与积累，每个人都有属于自己的一套销售技巧，因此，很多公司会经常进行一些销售技巧演讲活动，大家也会精心准备一些销售技巧演讲稿，让销售人员可以互相学习借鉴。销售技巧演讲应该注意什么，销售技巧演讲稿有该有什么内容呢？ 在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的观点和想法、以及不断重复的重点内容。 本站为大家整理了一份销售技巧演讲稿，给大家做个参考。 各位领导，同事们下午好！今天我能作为一位销售技巧演讲者站在这里 我感到很自豪。 俗话说：“环境造英雄”。是谁给了我这个环境？是格力空调！格力空调是由在坐的各位组成的，没有各位就没有格力空调。也就是说是在坐的各位给了我这个环境和机会。在这我首先应该感谢各位一年来对我的支持和帮助。我特别要感激的是各位领导对我经常的教导！在此我说声：“谢谢”！ 下面我来谈谈我的销售技巧——如何更好的与客户沟通！ 如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。 第
一、销售人员在见客户的时候要带两样东西，准确的称呼，一种感恩的心态。当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。 第
二、我们要讲的是开场白。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。 第
三、与客户的交谈。通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特
定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。 第
四、如何总结。营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。 第
五、如何道别。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。 总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。 对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。 在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。 拜访过程中要以客户为中心，俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，在交流过程中不要与客户争辩，那怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输，那你就输了；如果你争辩赢了，你还是输了。 最后，我想创改周恩来的一句话，周恩来在学生时代就说过“为中华的崛起而学习”我要说的是“为格力空调的辉煌而努力”，当然我们不是周恩来一样的伟人，我们没有能力为中华的崛起做多大的努力，但我们是格力空调的一份子，在坐的每一位都有能力为格力空调的辉煌做出努力。大家知道，因为中华的崛起让亿万的中国人民从此过上了好日子。我相信格力空调的辉煌能让我们格力空调人过上更好的日子。在总经理的带领下，我们格力空调发展了，只要我们格力空调人齐心协力，共同努力，我相信总经理一定能带我们走向格力空调的辉煌！ 谢谢大家！
第13篇：920格力空调李强先生发言稿
920格力空调李强先生发言稿
尊敬的各位领导、来宾、同仁们：大家早上好！
我叫李强，木子李，强壮的强，是格力空调在湛江的总代理。在湛江专业市场摸爬打滚了XXX年，也见过湛江大小专业市场的兴衰变化，心中感慨良多。尤其是多年以来，用在租铺上的租金都足够我买10多间商铺了，相信在座的同仁们应该都深有体会。所以，当我知道湛江商贸物流城拥有40年的独立产权时，我便开始重点关注这个项目。
可能大家都不知道，我在湛江商贸物流城一次性拿下了大小商铺共16个，全部都是我认为位置比较吸引人的商铺，以后无论是自用还是出租都可以，再也不用为业主打工了！
有人可能有疑问，“只要有独立产权的商铺你就会投资了么？为什么不选择别的项目呢？”
当然不是只要有了独立产权的商铺都值得投资！除了有产权以外还有像湛江商贸物流城这样拥有得天独厚的优势价值的项目才值得我去下手。而在湛江，我只看中了湛江商贸物流城。
也有朋友问，“现在湛江商贸物流城不是还未完全建成么？现在就下手真的好么？”
我当场就纠正了我朋友的错误，投资就要抄底才能获得最大的利润，价格保障翻倍了的时候还轮到我们去投资么？早就已经被抢先入驻的人分完蛋糕了！所以作为湛江商贸物流城最早入驻的一批商户，我们无疑是幸运的。 我认为，现在投资一定要看到3—5年后。我看中这个项目，首先是看到了产业转移的机遇。我认为广东正在进行第二次转移，即从广州到粤东西北。大的产业转移必须要有大物流和大交通的支撑。而湛江正处于此次产业转移的机遇期，湛江市政府以省域副中心、粤西中心城市的发展规划为蓝图表达了湛江城市发展的雄心，未来湛江以城市空间拓展构建大都市格局，南拓东海岛、东进海东新区、北接遂溪、西优重点打造西城新区；东海岛钢铁项目的建设、高铁的兴建等欣欣向荣。而湛江商贸物流城正处于东海岛进出的要地，高铁新区核心位置，交通网络越来越完善。其次这个项目体量非常大，成行成市，能够产生集约效应。有发展，有希望。
因此，我非常感谢华谛集团为湛江带来了湛江商贸物流城这个项目！为我们打造了一个能够辐射整个粤西北地区的商贸物流大平台！谢谢你们对我们商户的支持，让我们共同携手把湛江商贸物流城做大做强！
最后，衷心祝愿湛江商贸物流城的事业蒸蒸日上，祝各位各行各业的同仁们工作顺利，家庭幸福，祝在座的朋友们能心想事成，万事如意，日进斗金！
谢谢大家！
第14篇：大学生格力空调促销员社会实践报告
社会实践是每个大学生都应该经历的一种历练。
结束了我的大一生活，迎来了我大学的第一个暑假。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地。虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在华中师范大学里学习而感到荣幸和骄傲。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践是学生把在学校里所学到的理论知识运用到到实际当中去，更多的也是学生接触社会，了解社会，服务社会并实践自我的最好途径。
美国次贷危机对我国进出口企业甚至是全国各行各业都有消极的影响，这使我们自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。多少家企业倒闭了，多少个毕业生面临着就业难题，多少个农民工下岗失业……不仅如此，在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，范文可还在学校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中更好地处理各方面的问题，我提前走上了工作岗位。
以下，我将根据我的工作经历，结合介绍，总结我得到的一些启发：
第一：机会要靠自己争取，更要靠自己把握；
白衬衫，黑裤子，黑皮鞋，临走前，再带上我的工牌，就像是高考前一样，头脑中在想很多东西，却总是空荡荡的。自己就像是个工作狂，刚刚回到家里，我就拨通了杨姐（格力全职促销员）的电话，杨姐很高兴，立刻安排我隔天就去上班。那晚，我睡之前有些紧张，虽然自己以前做了两个月的临时促销员（高三刚毕业那年，我就到苏宁做格力的临促），但是，毕竟也有一年的时间没有接触空调了，甚至空调的匹数适用面积等等我都忘了。但是回想起自己的经历真是欣慰，因为这上班的机会是我自己找的，在几天的辛苦学习后，最终得到认可。之后，也是因为自己的努力，把握住了机会，才有这次的重回苏宁电器。
第二：与人友善、待人真诚是社会工作中的“常胜”准则
一进大门，看见的大多是熟悉的面孔，我微笑着跟每一个人打招呼，那样的亲切。空调柜在二楼靠右边，我带着既熟悉有陌生的感觉走向空调柜。
“大家可好啊”，我问候道。
“小弟，你来了……”海尔空调苏姐第一个见了我在空调柜我给他们的印象是总是以一张笑脸相迎，让她们觉得很亲切。所以大家也对我很是友好。工作体会我到后，大家伙围上来，我们在一起聊天，他们关心的问我的学习，问我在大学的生活。并告诉我，有什么不记得的直接问他们就是。虽然离开了一年，虽然在这一年中我们没有再联系，但是他们对我依旧是那样好。之后，我就开始自己复习空调的相关参数和例行查库存的任务等准备工作。
在苏宁的这段时间里，最让我高兴的是有时我会遇到很好说话的顾客。有的在交流后，得知我是在暑期实践，他们都会鼓励我继续向前，有的还会交流彼此大学经验；有的是对我服务态度的认可，邻居要买空调时会介绍来我这里，或是有需要自己再买一台。工作的顺利进行，服务被顾客所认可，这之中的快乐是我继续努力向前的不竭动力。
第三：良好的工作心态，贴心的服务是销售行业的必须，但当遇到麻烦时，也别忘给自己找退路；
“一枚硬币是两面的”，说的就是事物的两重性。有很好沟通的顾客，相反也有不好处理的顾客。今年倒是很少遇上这一种情况：有些顾客过于自信，或是听信经验不够的好友建议，硬是自选匹数，这类情况中的大多数人都是客诉的隐患。因为大多会出现：空调制冷量太小，而房间面积过大，以至于制冷效果不好。非但如此，由于定速空调（变频类似）的工作原理是压缩机先高速运转，待室内温度达到屋主设定温度之后，压缩机停止运转，直至室内温度高出一定程度后，压缩机才会重新启动。所以，家里有空调的人一般能够感受到，空调一般是运行十分钟，停十分钟。因此，一旦空调匹数与房间面积不吻合（匹数过小），就会使压缩机持续高速运转，从而直接导致耗电高和空调压缩机寿命缩短等一系列问题或故障发生。一般针对这类顾客我们都会要求顾客在发票后面写上：“顾客自选匹数，非质量问题制冷效果不好，一律自负。”并签名为证。针对这类情况我们也只能建议其另购风扇辅助制冷或是其他可行办法，因为非质量问题，商场是不会受理其退、换货服务的。因此，提醒顾客，在商场里买东西，若是有些数据自己不了解，不妨多一份信赖，让促销员帮您做个选择。
此外，夏季是空调的旺季，很多顾客总是在热得不行的时候才会想起买空调，急切的心理咨询希望能够当天买当天安装。可是，偌大的苏宁要是没有统一的配送服务时间表又该如何应付广大消费者呢？按照规定，凡是厦门岛内及岛外地区（不超过集美北区），在上午12点前买空调，可以尽量满足（量大时没办法安排）下午送，隔天全天安装的服务。但若是超出范围，例如后溪、杏林等地，就必须是隔天送，后天装。因为现在所有的订单都是在电脑上做的，若是打错了订单，是会被罚款的，工作报告所以我们都很小心。也提醒顾客，买空调即使是在冬季，价格也相差不大，所以要是需要，不妨在大热之前就备好空调，让自己有个舒舒服服的夏季享受。
第15篇：大学生格力空调促销员社会实践报告
社会实践是每个大学生都应该经历的一种历练。
结束了我的大一生活，迎来了我大学的第一个暑假。大学是一个教育我，培养我，磨练我的圣地。虽然大学不像社会，但总算是社会的一部分，称得上是一个小社会，我们有了在学校里对知识的吸收，就有了比别人有更高的起点，有了更多的知识去应付各种工作上的问题，所以我为我能在华中师范大学里学习而感到荣幸和骄傲。而社会又是一个比学校更好锻炼人的地方，社会实践是学生把在学校里所学到的理论知识运用到到实际当中去，更多的也是学生接触社会，了解社会，服务社会并实践自我的最好途径。
美国次贷危机对我国进出口企业甚至是全国各行各业都有消极的影响，这使我们自从走进了大学，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了说不完的话题。多少家企业倒闭了，多少个毕业生面临着就业难题，多少个农民工下岗失业……不仅如此，在现今社会，招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先”，可还在校园里面的我们这班学子社会经验又会拥有多少呢？为了拓展自身的知识面，扩大与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在以后毕业后能真正真正走入社会，能够适应国内外的经济形势的变化，并且能够在生活和工作中更好地处理各方面的问题，我提前走上了工作岗位。
以下，我将根据我的工作经历，结合介绍，总结我得到的一些启发：
第一：机会要靠自己争取，更要靠自己把握；
白衬衫，黑裤子，黑皮鞋，临走前，再带上我的工牌，就像是高考前一样，头脑中在想很多东西，却总是空荡荡的。自己就像是个工作狂，刚刚回到家里，我就拨通了杨姐（格力全职促销员）的电话，杨姐很高兴，立刻安排我隔天就去上班。那晚，我睡之前有些紧张，虽然自己以前做了两个月的临时促销员（高三刚毕业那年，我就到苏宁做格力的临促），但是，毕竟也有一年的时间没有接触空调了，甚至空调的匹数适用面积等等我都忘了。但是回想起自己的经历真是欣慰，因为这上班的机会是我自己找的，在几天的辛苦学习后，最终得到认可。之后，也是因为自己的努力，把握住了机会，才有这次的重回苏宁电器。
第二：与人友善、待人真诚是社会工作中的“常胜”准则；
一进大门，看见的大多是熟悉的面孔，我微笑着跟每一个人打招呼，那样的亲切。空调柜在二楼靠右边，我带着既熟悉有陌生的感觉走向空调柜。
“大家可好啊”,我问候道。
“小弟，你来了……”海尔空调苏姐第一个见了我。
在空调柜我给他们的印象是总是以一张笑脸相迎，让她们觉得很亲切。所以大家也对我很是友好。我到后，大家伙围上来，我们在一起聊天，他们关心的问我的学习，问我在大学的生活。并告诉我，有什么不记得的直接问他们就是。虽然离开了一年，虽然在这一年中我们没有再联系，但是他们对我依旧是那样好。之后，我就开始自己复习空调的相关参数和例行查库存的任务等准备工作。
在苏宁的这段时间里，最让我高兴的是有时我会遇到很好说话的顾客。有的在交流后，得知我是在暑期实践，他们都会鼓励我继续向前，有的还会交流彼此大学经验；有的是对我服务态度的认可，邻居要买空调时会介绍来我这里，或是有需要自己再买一台。工作的顺利进行，服务被顾客所认可，这之中的快乐是我继续努力向前的不竭动力。
第三：良好的工作心态，贴心的服务是销售行业的必须，但当遇到麻烦时，也别忘给自己找退路；
“一枚硬币是两面的”，说的就是事物的两重性。有很好沟通的顾客，相反也有不好处理的顾客。今年倒是很少遇上这一种情况：有些顾客过于自信，或是听信经验不够的好友建议，硬是自选匹数，这类情况中的大多数人都是客诉的隐患。因为大多会出现：空调制冷量太小，而房间面积过大，以至于制冷效果不好。非但如此，由于定速空调（变频类似）的工作原理是压缩机先高速运转，待室内温度达到屋主设定温度之后，压缩机停止运转，直至室内温度高出一定程度后，压缩机才会重新启动。所以，家里有空调的人一般能够感受到，空调一般是运行十分钟，停十分钟。因此，一旦空调匹数与房间面积不吻合（匹数过小），就会使压缩机持续高速运转，从而直接导致耗电高和空调压缩机寿命缩短等一系列问题或故障发生。一般针对这类顾客我们都会要求顾客在发票后面写上：“顾客自选匹数，非质量问题制冷效果不好，一律自负。”并签名为证。针对这类情况我们也只能建议其另购风扇辅助制冷或是其他可行办法，因为非质量问题，商场是不会受理其退、换货服务的。因此，提醒顾客，在商场里买东西，若是有些数据自己不了解，不妨多一份信赖，让促销员帮您做个选择。
此外，夏季是空调的旺季，很多顾客总是在热得不行的时候才会想起买空调，急切的心理希望能够当天买当天安装。可是，偌大的苏宁要是没有统一的配送服务时间表又该如何应付广大消费者呢？按照规定，凡是厦门岛内及岛外地区（不超过集美北区），在上午12点前买空调，可以尽量满足（量大时没办法安排）下午送，隔天全天安装的服务。但若是超出范围，例如后溪、杏林等地，就必须是隔天送，后天装。因为现在所有的订单都是在电脑上做的，若是打错了订单，是会被罚款的，所以我们都很小心。也提醒顾客，买空调即使是在冬季，价格也相差不大，所以要是需要，不妨在大热之前就备好空调，让自己有个舒舒服服的夏季享受。
第四：掌握必备销售知识，是从事销售行业的其本；
“小一匹，2300w制冷量，适用于12平方以内，不顶楼，不西晒；
正一匹，2500w制冷量，适用于15平方以内，不顶楼，不西晒；
… …
钻孔30元，支架25元，不拆防盗网，不割玻璃；
售后热线4008-365-365。格力免费清洗服务：每年三月份（19号前）打电话预约可享受免费清洗；
整机包修六年，甚至包括遥控器。”
我认真的复习着那些必备知识，很快就迎来了第一批客人。我耐心的讲解着：
“先生，你好！请问您是多大面积要用的空调？”
“是不是在顶楼，会不会西晒呢？密封程度怎样？”
第五：在销售中，适当运用销售技巧；例如价格对比等。在介绍自己的产品时，不妨从中端机子入手，之后可往上推高端或是往下介绍低端机；
“那您可以考虑用这款格力—睡梦宝二级节能卧室空调。首先，它的面板中有好看的图纹，是著名设计师设计的，而且是钢化玻璃面板，整机使用的材质都是相对较好的；其次，它带有独立换气功能，在不使用空调的情况下，也能实现独立换气。这在有人吸烟，或是空气质量不好的家庭中使用效果更好。而且他还有三种睡眠模式，让您轻松入眠… …”
“大一匹,2600w制冷量,它的售价是3150元,由于国家提倡节能减排,所以二级以上空调都能享受国家节能补助,这是补助后的最低价格。而且这款睡眠空调噪音只有21分贝，特别安静… …”
在介绍空调时，也不是盲目的介绍高端的机子，因为在集美区，普遍的消费水平是中下左右，所以，我一般是主推“性价比”较高的机子，例如格力绿系列的三级能效绿嘉园。小一匹售价1599元，大一匹1880元，1.5匹售价是2180元。这一型号的机子很好卖，一天里单单苏宁店就能卖出百来台。耗能跟二级能效差不了多少，只是外观面板是普通的vbs面板（塑料面板），没有像独立换气这样的特别功能罢了。但是制冷方面和噪音方面都是蛮不错的机型，在我促销的那段时间接到投诉仅有一台，而且那是因为安装师傅将室外机装歪了的缘故。若是有购买意向的顾客，就采用第四的方法，先介绍睡梦宝。
第六：大忙时，不可太过拘泥于一个顾客，该撒手时就撒手，别让外面的潜在客户流失了；
在苏宁还有一个词，那就是“大忙”。例如空调柜大忙之类的。像是门店重装或是周年庆时，一般一个柜台都要有3个以上的促销员。否则，顾不过来，人流量大，那时没有更多的时间讲解产品的功能，一般都是靠着品牌优势和价格优势来吸引顾客，自然少不了送些赠品，聊表心意。
第七：对手是让自己前进的风帆，在工作中不免会有利益冲突，但是，利益之外更多的是友谊之情；
空调柜里的所有人是个整体，为了柜台的业绩努力着，同时又是各自品牌的个体。刚开始时，我不理解杨姐让我上晚班时都要向她汇报当日的销售量，除了自己（格力），还包括美的、海尔、松下、奥克斯等品牌。稚嫩的我以为这样的做法是斤斤计较，而且很是小人所为。后来，慢慢的也就了解，这是好的企业必须做的一件事，不只是知己知彼，更是一种商业间的相互竞争。读了微观经济的我明白，大多数行业只有存在竞争，那样的市场才是健康的市场，对消费者、对社会才是一大好处。消费者花一样钱得更好的享受，企业自觉提高生产力，不断研发新技术，占领新市场。例如变频空调。暂且抛开国家的节能减排政策影响，仅从企业间竞争这方面看。高三毕业时，我就在苏宁了，那时有变频空调的仅有海信一家，即使其他品牌有，在价格这方面也没有多大优势。但是，今年，当我再次来到苏宁，发现不仅海信有变频，现在海尔、美的，甚至格力都有变频空调了。而且，格力的变频技术更是达到最低15hz，最高120hz的先进技术。美的则是推出180度正弦波变频空调。
有句话说的好，商场如战场。每个品牌都有各自柜台，若是促销员都在，窜柜拉客者就会被罚款。在销售空调的这段时间里，我也在感受着品牌之间的“战争”。特别是美的和格力两大品牌间。格力是国产品牌当中的大姐大（因为现在董事长是董明珠），是国内的一线品牌，而且专业在做空调，往年的销量都是位居榜首。美的今年跟以往相比，气势不同，也有更多的消费者信赖美的空调，我问了下老促销员，才知道是美的今年在广告上投入很多的金钱，所以品牌的知名度和销量都是大大提升。
同时，我们大家又都是朝夕相伴的同事，我们在闲暇之余都会出去小聚，因为是社会中的生活，所以一般的娱乐是上ktv唱歌，或是沙滩烧烤；有时，我们几个爱游泳的人也会一起到旁边的集美大学去游泳；今年，更是别具特色，我们一行人一同组织到长泰漂流，回来后大家都被晒得黑黑的，但是那快乐的漂流感觉却让我们笑的更加灿烂。
第八：给自己多留个心眼。在去购置空调前先把自家的面积和楼层情况了解清楚，之后才能方便选购到合适的空调；
空调的质量就现在的水平来讲也都是合格的，当然号的品牌也有让人信赖的地方，比如在噪音方面，制冷相差不会太大。我认为，购置空调最重要要考虑的是自己的面积用的空调是否合适，切忌空调适宜买大不宜买小。
在这个暑假里我所收获的远远大于我所付出的，这些是我人生的一笔财富。结束实践以后，我自己更近一步了解这个社会，更近一步了解自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。我从与消费者更是人民大众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。一个多月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，我会在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能。在实践中，我的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。
这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我还要参加更多的社会实践，磨练自己的同时也让自己认识的更多，让自己在毕业就业的时候可以有更多的选择机会。社会实践是每个大学生都应该经历的一种历练。
第16篇：案例研究—格力空调营销策划案
案例研究 “格力” 空调营销策划案
作为中国空调界的领军品牌，格力空调在“鲁派空调”的4艮据地——山东地区的拓展一直呈强势上升势头。通过3年多的精细化营销运作，市场占有率、品牌美誉度、渠道建设都取得了突飞猛进：自2000年9月成立山东公司以来，从原来不足3亿的销售额迅速拉升到2002年的4．6亿、2003年的6．2亿。如何继续巩固和扩大格力在山东市场的领先优势、引领空调消费观念、提升品牌形象是摆在格力山东公司市场部面前的重大课题1
2004年新春伊始，各大空调品牌已经秣马厉兵，开始准备新一轮的年度撕杀：产品概念战、渠道抢夺战、价格战、广告战，已经箭在弦上，一触即发!展望2004年，空调行业可谓“风雨欲来风满楼”!
经过详细的市场分析，从营销的推、拉力来看，由于格力独特的营销模式使得山东格力具有强大的市场推力(渠道)，但也有多年的陈疾——拉力(营销推广)不
足。如何在2004年加强格力的拉力，是除渠道、价格外影响全年经营目标达成的关键因素之一。
一、营销策划的第一步：市场调研与分析
1．概念满天飞，空调卖什么?
“空调”释义：全名谓之“空气调节器”。顾名思义，其核心功能就是用来调节室内空气温度和湿度，也就是能制冷、制热的家用电器。
随着科技的进步和消费者需求的变化，近几年的空调研发趋势基本是根据其核心功能又添加、开发出一些附加功能——比如静音技术、换气功能、多角度送风方式，等等。按道理说，上述的附加功能未对空调的核心功能造成影响，各空调厂家都是在把空调的基本功能(制冷制热)做扎实的基础上进行推广，对于空调的一些附加功能也都能理性对待，知道是非核心功能，不能主次颠倒。在这一阶段广大的消费者也从中受益。可是，由于2003年5月的一场“非典”，让众多的空调厂家找到了开发方向——健康空调。于是，一夜之间，空调器改头换面，不打“质量牌”改打“健康牌”了。一时间，整个市场上健康概念满天飞，“克灵”、“派离克”、“除菌光”、“杀毒”等技术、功能让人眼花缭乱，无所适从。
现在的空调市场，你是“健康空调”，他也是“健康空调”，大家都是“健康空调”!市场上大部分的空调品牌都在玩“健康游戏”，但是——消费者买账吗?市场对这么多的概念技术认可吗?
这还真是个问题!
要想知道答案，别无他法，只有用双脚去市场上寻找了!
——进行市场调研。
2．分析消费者与竞争者
(1)摸准消费者的脉——消费者愿意买的是什么样的空调?
经过15天的周密调研和分析(有些信息数据是通过全省的情报系统提供)，结果发现：根据全山东省600余份调查问卷的数据反馈，影响消费者决策空调购买的因素基本有5项：质量、服务、价格、品牌和性能。其中，“质量”因素占首位，有85％的被调查者选择了这一项，居第二位的是“服务”，第三是“价格”，第四和第五分别是“品牌”和“性能”。
由此可见，空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过程中仍属于谨慎购买类型。影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。在山东地区消费者花钱买的是“品质过硬”十“服务到位”的空调产品。
(2)格力的优势在哪里?
通过大量走访和数据分析，调研人员发现格力的最大资源就是——庞大的口碑人群!全省近百万的用户基数造就了“格力空调品质好”传播平台，好多用户使用
格力空调的年限超过了10年!经过多年累积，“好空调，格力造”这句广告语，经过了千家万户的“十多年的零距离检验”，成了妇孺皆知的“名言”了。
(3)确立目标，精确定位。
通过对竞争对手的研究发现，在山东地区：
●海尔的品牌优势是“服务”；
●海信的品牌优势是“变频”；
●美的的品牌优势是“实惠”；
●格力的品牌优势则是“品质”。
市场调研的结果显示了影响消费者决策的第一要素是“品质”，而格力空调在
消费者心目中的价值沉淀恰好就是高品质，那么格力和消费者之间就可以建立一个互动的沟通平台，只要找到激发品牌推广的“启爆点”，就会与格力的目标人群形成强烈的心理共鸣，品牌就会在消费者共鸣的过程中得以渗透、保留，从而占据消费者的心智。
二、营销策划的第二步：营销方案设计
调研让企划人员了解了市场，那格力空调营销的“启爆点”在哪里?
1．确立推广方案的“启爆点”
经过查数据、翻资料、开头脑风暴会，企划人员发现社会上出现了一些“有意
思”的现象，比如保健品行业里出现的“拿着食品当药卖”、彩电行业里出现的“数字电视与信号源的不匹配问题”，以及空调市场上的“概念满天飞”现象等，让广大的消费者不知所措，无所适从，甚至出现了愚弄、损害消费者利益的严重事件。在消费者心中，众厂家和商家的产品品质和信誉遭到了质疑，出现了信任危机。在这种情况下，如何让格力空调从中脱颖而出并且获得广大消费者的认可?请人证!．
通过“人证”的现身说法能起到其他推广形式无法做到的功效。保健品行业用此手法的比较多，但是在家电行业还是前所未有的。俗话说得好“耳听为虚，眼见为实”，这是中国老百姓至今也奉为至理的一句古训。
由于缺乏国家标准的规范，2004年空调市场并未因众多空调厂家追随“健康空调”的热炒呈现出生机勃发的良性趋势，反而陷入了更为混乱和无序的竞争之中。格力空调的董事长朱江洪先生有句掷地有声的话——“不拿消费者当试验品!”，
从这句话中可以看出格力对待产品研发的理性思考和对消费者负责任的态度。“王婆卖瓜”式的推广叫卖已经不适应今天的空调市场了，成熟的空调市场需要有真正打动消费者心弦的创新推广方式出现。而“人证”是看得见、听得着，是真实存在的用户，他们的使用体验对其他“准用户”来说是极具参考价值的，甚至他们的一
句话都有可能改变“准用户”的购买决策!(从这种意义上讲，他们就是一群推销力强大的超级导购员!)
经过多方论证和交流，格力公司通过了这个推广思路。经过策略性的推敲和包装，“格力品质见证大使”精彩出场!
而整个推广方案的总主题则敲定为——返璞f刁真，品质是本!其目的是差异化营销，最大限度的凸显格力在消费者心智中的品牌优势——格力是高品质的代表!格力公司还提炼出了格力的产品观：
格力认为——
品质是一切产品的生命基石!
品质是产品存在的根本理由!
品质是对消费者最好的利益回报!
追求高品质——是永不过时的时尚1
2．活动框架设计
整个推广活动框架分成3大环节。
第一环节：寻找格力“品质见证大使”，阐明活动立意，借事造势，进行前期预热；
第二环节：举办评选“见证大使”活动的颁奖典礼，挑选出8名使用格力空调
10年以上的“品质见证大师”予以奖励。然后借题发挥，邀请新闻媒体予以报道，达到广泛传播本次活动讯息的目的，扩大影响；
第三环节：邀请“品质见证大使”飞赴珠海格力总部，深入格力生产一线，参观格力制造空调的每一个工艺环节，让他们亲眼目睹格力强大的研发技术和严谨的工艺流程。通过媒介组合和传播策略，用“品质见证大师”的嘴把十多年来的亲身使用体验(即我们想要传播的品牌核心诉求——高品质)向格力的目标人群进行强力传播，达到影响其购买决策、促进销售的目的；
第四环节是根据“整合传播原则”结合本次大力度的品牌推广活动，把“格力
——高品质的代表!”的品牌诉求贯穿在所有的营销环节中，包括平面广告、电视广告、终端促销和终端陈歹：j，达到在山东地区内一种形象、一个声音、一种动作的目白勺。
在每个环节，都有奇思妙想被揉合其中。比如：举办“格力品质见证展”，把
使用了十多年的老空调搬到现场展示，把“品质见证大使”请到现场进行现场说法；拍摄《品质见证录像》，放到卖场进行演播；提炼“品质见证大师”在使用过程中发生的小插曲，编成一个个的小故事，进行传播；制作终端促销手册，让“品质见证大使”为准用户提供“购买参考”„„
3．推广方案
1)推广目的
(1)以寻找“品质见证大使”为引子，带出活动，通过用户现身说法，强力诉求格力品牌的核心价值——高品质，扩大品牌优势；
(2)通过一系歹，j的推广传播活动，提升品牌曝光频次，清晰品牌核心价值，扩大品牌影响力。
2)推广内容
(1)推广主题：见证品质
返璞归真，品质是本。
(2)推广时间
第一阶段：2月18日——3月12日
第二阶段：3月13日——4月15日
第三阶段：4月19日——4月23日
第四阶段：5月1日——5月30日
(3)推广方案
A推广步骤
●前期寻找“见证大使”造势预热阶段(2月183月12日)
第一，寻找推广的启爆点，确定活动的内在意义(详见《活动立意》)；
第二，制定广告计划，进行前期的预热、造势，面向全省征寻格力老用户；第三，甄选“用户领袖”，确定“见证大使”名单，公布获奖结果。
●前期活动信息传播阶段(3月13日—3月15日)
“3．15”前期组织举办“见证大使”颁奖典礼，企业、产品(新品与旧机)消费者、行业人士与媒体互动沟通，利用大众媒体把本次活动信息广泛传播，造大声势。
●中期深入见证阶段(4月19日——4月23日)
4月19日组织“见证大使”飞赴珠海进行“浪漫之城3日游”，同时参观
格力电器四期工程及空调生产线、筛选厂、国家实验室、产品展示厅等，让“见证大使”近距离了解格力。
●后期整合传播阶段(5月1日——5月30日)
以“见证大使”为载体，以媒体为传播平台，以格力的品牌形象、企业文化、技术、历史、服务理念为诉求点，以差异化营销策略打造格力的“高品质”专家形象，通过媒体传播影响消费者购买倾向，获取竞争优势。，
●后期活动延伸阶段
考虑品牌推广对市场销售的实际推动，结合本次通过拍摄《见证格力》的专题录像片，整理、提炼本次推广活动的精华和闪光点，在全省各大卖场进行循环
播放。
组织举办“格力产品历史展”，通过把仍在正常工作的10年前的老空调+5年前的老空调+2003年的主流机型+2004年新品+未来的“概念机”，突出格力高品质、强大的技术研发能力，塑造一个高科技感的空调专家形象。
B．推广策略
①推广总则
按照“整合传播的原则”，多视角、多手段挖掘推广的诉求点，把格力的地位、
技术、产品、理念、文化等颗颗亮点以“高品质”为主线，串成华贵、精美的项链，通过电视、报纸、软文广告、终端海报、宣传单页、卖场条幅、巨幅等方式向目标人群传播，达成“格力空调——高品质”的核心诉求。
②操作关键点
●找准“见证大使”——他们是“用户领袖”，是品质见证人(高质量)、时间见证人(可靠性)、服务体验见证人(使用过程和服务体验)、用户象征(谁
在使用)；他们对其背后所代表的消费群体具有强大的辐射作用；
●摸准消费者心理——确定目标消费群体的心理及生活特征和状态；
●把握好消费者的购买心理；
●挖掘广告诉求点——围绕“品质见证大使”如何做文章?
●可以引申出什么话题?什么炒作点?如何表达它?消费者的兴趣点在哪
里?关注程度有多高?日常生活中的不满是什么?现阶段行业的走势、产品
的情况、竞争对手的策略，等等；
●选好用户刺激点——抽奖(
一、
二、三等奖)、免费换新机(以旧换新)、“珠海3日游”、服务金卡等。
C．广告传播计划
①广告主题：返璞f刁真，品质是本。
②电视TVC(二维)创意、制作文案：(略)
③报纸、海报平面广告创意、文案：(略)
④软丈标题设计及内容撰写：(略)
⑤媒体组合：(略)
D．消费者驱动
①奖项设置
●见证一等奖：即“见证大使”，8名。
奖励：同机型新空调一台+“珠海3日游”+快速反应服务金十一张+《行棋无悔》光盘一套；(总价值约5000元)
●见证二等奖：15名；
奖励：格力小金豆(23单冷)一台+快速反应服务金卡一张+《行棋无悔》光盘一套；(总价值约1400元)
．
．·●见证三等奖：100名；
奖励：高级亚麻凉席一床+快速反应服务金卡一张+《行棋无悔》光盘一套；(总价值约500元)
●感谢奖500名；
奖励：《行棋无悔》光盘一套；(价值80元)
(详见附件2《“3●15”新闻发布会实施方案》)
②“珠海3日游”实施方案(略)
E，甄选意见领袖
①“见证大使”：专家型、学者型、主妇型、明星型等
’②省消协官员(略)
③行业专家——山东省制冷协会领导(略)
④经销商代表(略)
⑤省公证部门
⑥新闻媒体：《山东卫视》或《齐鲁电视台》、《山东有线生活台》、《济南电视台》、《齐鲁晚报》、《生活日报》、《山东商报》、《济南时报》、《经济
导报》等
F‘后期延续
①格力品质见证巡展
②《见证格力》电视专题片拍摄与传播
③户外广告
④费用预算(略)
三、效果——考验企划案成败的试金：i5
●效果1：热线电话打爆了
-“喂，你好!格力空调吗?我的空调是1994年购买的，机器目前正常使用中，发票也有，我想参加你们的‘品质见证大使活动’。”
“你好，我是格力老用户，我家的空调是1995年买的，„„”
“我的空调是1994年4月份买的，„„”
格力空调面向全省征集老用户，报名人数远远超过公司的预期值，两部报名电话从早到晚几乎被打爆，以致于一些老用户一打进电话就先埋怨报名电话怎么和电视台热线似的，老打不进来!工作人员只好抱歉地解释人太多了!
●效果2：格力空调卖疯了
每年的“五一”历来是空调市场的淡、旺季分水岭，各个空调厂家均铆足了劲争夺“五一”黄金周带来的巨大蛋糕。“五一”长假第一天，济南三联家电商场(西门店)空调区内，已是人山人海。格力的专柜周围挤满了前来购买的消费者，公司提
前安排的9名导购员忙得热火朝天、不亦乐乎，脸上全是汗珠。不远处，几十位消费者排着队等在d欠款台前，好像格力空调不要钱似的。
据全省市场的销售统计反馈——5。1N5．7七天时间，全省销量达到13000台(套)，销售额达3500多万元，单日最好销量突破3000台(套)，比去年同期增长了25％，创历年来最好成绩!
截至5月30日，整个5月份成功突破22000台(套)，圆满完成了既定战略计划，打响了旺季攻坚第一炮!
第17篇：环保从格力空调清洗做起
环保从格力空调清洗做起
随着地球气候发生了巨大的变化，人们生活水平的提高，空调也成了事业单位及千家万户生活中不可能缺少的家用电器之一。尤其是在比较热的深圳地区，夏天的气温是比较高的，而且热的周期很长，所以在深圳地区空调使用频率相对别的城市来说是使用比较多的城市之
一。但是人们在使用空调的同时，对于空调清洗来说没有多少人知道，虽然空调在中国市场已有十几年的历史了，但是大多数人对空调清洗的意识还是比较淡薄，大多数空调用户认为空调只要是能制冷、制热、正常工作可以。其实不是这样的中，格力空调清洗人员在给用户清洗空调时发现打开室内机外壳发现有的空调里死老鼠也有，蟑螂和虫那就更不用说了，尤其柜机和天花机，有的还能发现袜子，一些被老鼠拖进去的剩菜、零食等，当然灰尘和污垢那就不用说了，这些东西在空调里藏着，长时间没有清洗就会产生细菌，这些细菌通过空调出风口吹出来，大家想想会给我们的生活带来什么样的后果。而且空调长时间没有清洗的空调用电量也会增大。深圳格力空调清洗提醒广大空调用户，为了身体健康，节省能源，净化房间空气，空调清洗是必须要做的。
第18篇：格力空调开机之前检查哪里
格力空调开机之前检查哪里?
格力空调开机之前检查哪里?
1、空调插座(是否有电，是否老化破损。)
在维修空调时，常遇到用户报修说空调没反应了。但上门检查后却发现原来只是插座问题。
2、遥控器(可用手机摄像头法检查空调遥控器是否良好。有条件的可以通过同机型试验，检查空调遥控器是否是好的。)
空调无法遥控开机时，用户可先使用空调应急开关开机。如果可以开机。说明空调的主要部件是好的，不是大问题。95%是空调遥控器或空调遥控接收器坏。此时可用手机摄像头法自己判断故障原因。把手机设定在照相状态。将遥控器的发射点对准并紧贴手机摄像头，按动空调遥控器，观察手机是否有白光闪烁。有，遥控器是好的，反之，遥控器坏。
3、内机指示灯及面板显示：是否亮，哪个亮，哪个不亮。显示什么。
4、内外机风扇(是否运转，或转速是否比以前慢。)
这里主要讲外机风扇。因为外机风扇出现问题最容易被用户忽略。空调外机风扇出现问题后会直接造成空调不能与外界进行热交换，从而间接造成制冷或制热差，压缩机保护性停机。
5、压缩机(是否运转。)
空调不能制冷或制热后，在内机正常的情况下，一定要看外机是否工作了。如果工作了，还要分清是压缩机工作了，还是风扇工作了。还是都工作了。可通过现在的外机噪音大小或震动与以前相比，自己判断压缩机是否工作。如果压缩机工作了，空调就不是大问题。如果不工作，也不必惊慌，因为90%的可能是压缩机启动电容坏了，也是小问题。
6、水管(外观是否破损、翘起或被异物挤压。)
当您的空调出现漏水的时候，请先对着水管头往内机使劲吹几口气，80%的空调漏水一吹就好。
7、外机与内机管道连接点：夏季看是否有冷凝水，冬季用手摸是否有灼烫感。还要看其周围是否有油泄漏。
8、外机环境(外机周围有无遮挡物。)
空调外机周围如果有遮挡物，会使空调无法进行热交换，直接影响空调的制冷或制热效果。严重的会导致压缩机保护性停机。因此，当发生这种情况的时候应考虑对放置台进行改造(比如将百叶窗直接拿掉)。
9、过滤网、热交换器(是否很脏。)
空调过虑网脏是空调效果不好的原因之一，所以当您的空调效果下降后，一定要看看空调过虑网是否脏。如果脏，自己动手洗一洗就好了。
10、空调内外机连接电源线(看是否断损，有无被老鼠破坏。)
很多空调出现问题，往往是因为被高空坠物打断或打脱内外机连接电源线所致。还有的则是被老鼠咬断，这种情况自己按电源线的颜色把线接好就把空调修好了。
第19篇：案例：格力空调起诉广州财政局
案例：格力空调“落选”政府采购项目 起诉广州市财政局
新华网广州11月2日电（记者孔博）在广州市政府采购中心组织的一次投标中，广州格力空调销售有限公司以最低的出价成为“中标候选供应商”，不料集中采购机构组织评标委员会“复评”，其结果却是一家出价最高的供应商中标。广州格力空调销售有限公司向广州市番禺区财政局投诉两次被驳回，遂将维持其处理决定的广州市财政局告上法庭。广州市天河区法院2日一审开庭审理了此案。
原告诉称，2008年9月28日至2008年10月29日期间，广州市政府采购中心对外发布了“‘广州市番禺中心医院空调采购项目’子包二”公开招标的采购公告。原告按照招标文件的内容和条件参加了投标。广州市政府采购中心于同年11月4日开标，并依法组建评标委员会对投标文件进行评审。
评标委员会对包括原告在内5家投标供应商的投标文件进行检查、比较和分析后，一致推荐投标报价为1707万元的原告为排列第一的预中标供应商。广州市政府采购中心于2008年11月5日给原告发送了书面的《关于提交有关投标资料原件予采购人核对的函》，称原告“成为子包二的中标候选供应商”。原告按要求向对方提供了相关材料的原件。
2008年11月18日，广州市政府采购中心委托原先的评标专家对该采购项目的投标文件进行第二次评审和比较，并按照第二次评标结果确定中标供应商。同月21日，广州市政府采购中心在其网站上发布消息，报价金额2151万元的广东省石油化工建设集团公司中标。
为此，原告向广州市政府采购中心、番禺区财政局提出质疑和投诉，番禺区财政局驳回了原告的投诉请求。原告不服，向广州市财政局提起行政复议，广州市财政局撤销了番禺区财政局的处理决定，责令其重新作出行政决定。
番禺区财政局于2009年6月8日在政府采购专家库中随机抽取7名专家组成核实小组，其核实结论为:原告的投标文件不符合招标文件中带星号指标的要求，番禺区财政局据此驳回了原告的投诉。原告不服，再次向广州市财政局申请复议，广州市财政局维持了番禺区财政局的决定。
原告认为，广州市财政局的复议决定认定原告的投标“属于对招标文件的实质性内容和条件不响应的无效投标行为”，而原具体行政行为和评标委员会均未对此作出认定，因此被告的复议决定改变了原具体行政行为所认定的主要事实和证据，且改变了原具体行政行为所适用的规范性依据，并对定性直接产生影响，有悖于法律要求，请求判决撤销被告的复议决定，并重新作出具体行政行为。
广州市财政局辩称，其行政复议决定并未改变番禺区财政局新决定的事实和依据，招标文件明确说明凡标有星号的地方均为实质响应条款，对其不满足或不响应的投标行为就属于无效投标；广州市财政局作为行政复议机关，有全面审查该案的权力，对于案件能认定未认定的事实应依法予以认定，对于该案能结论未结论的事实可依法予以结论，对于认定和结论错误的可依法予以纠正，不存在对新的投诉处理决定的改变。
广州市财政局的答辩状中称，对于原告起诉书中提到的集中采购机构的问题、招标文件的问题等，都不属于行政复议决定的内同，不予答辩。
法庭没有当庭宣判。
第20篇：格力空调4S店管理制度方案
关于《龙山格力空调4S店》的建议
一、领头人职责
1、协调各部门，帮助员工，使各项工作都顺利进行并完成。
2、行使监督权、建议权、处理权。对员工有选择、考核、奖罚、调配、指挥权。
3、市场规划，每月主题方向预设，员工分配任务（越细越好）。
4、定期检查任务完成情况，了解员工的困难及时解决。
5、组建团队，招聘工作（录用后最好签订个书面的合同，心理作用），定期培训团队，注重及时沟通交流，及时了解各岗位人员的思想动向，鼓励员工，团队增添正能量。（兵熊熊一个，将熊熊一窝。无规矩无以成方圆。）
6、总结：每月规定四次左右的总结。
二、员工职责
1、销售人员每月底都要根据店子总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。（为了高效率完成目标，带头人最好一起参与制定计划）
2、销售员要成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，对市场不熟悉的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场。
3、定期（如逢5或逢10号）检查自己实际完成内容是否与目标计划完成一致，并及时做出总结以及修正。提高执行力，进而提升工作效率。
4、注意与团队人员的和谐互助，发挥出自己的长处，虚心学习，海纳百川，共同成长。
三、员工制度管理
为了使本店员工养成守时出勤的习惯，遵守劳动纪律，提高工作效率，创造一个良好的工作环境，特制定本店员工出勤管理办法。凡本店员工的出勤管理，均依照本办法之规定执行。
1、本店员工工作日上下班时间规定：
夏季：上午：8：00——12：00 下午：2：30——6: 30 冬季：上午：8：30——12：30 下午：2：00——6：00
2、本店员工月工作天数规定：
每月休息4天（国家法定假日除外），可以集中休息或间断休息（根据自己需求定）。剩下为工作出勤。
3、一般出勤规定：
迟到：上班后十五分钟内未进行签到，视为迟到。上班后半小时未到视为旷工半天。有偶发事件迟到需电话请假。迟到次数的计算以月为限。累计迟到三次（不含三次）不满六次按旷工半天计，累计迟到超过六次按旷工一天计，以后每迟到三次按旷工半天计。
早退：下班前十五分钟内进行签退。提前二十分钟签退，视为早退。月早退累计超过三次，未满六次按旷工半天计，累计超过六次按旷工一天计，以后每迟到三次按旷工半天计。
旷工：请假未批准或假期已满未续，而擅自不到者，视为旷工。员工旷工一天扣发当日工资，旷工两天或两天以上加倍扣发。连续旷工四天或全月累计旷工四天以上者解聘。员工旷工不满半天按半天计。
4、员工请假管理：
请假手续：
员工请假，先到办公室领取《员工请假单》，填妥请假日期、请假事由及相关项目，报请主管核准，综合办公室记载、汇总、存档。
请假权限：
本店员工允许一个月请假三天〔含三天〕。
请假须知：
本店员工请假单交由综合办公室存档管理。
员工如遇急重病或突发事故不能亲自办理请假手续，必须在当日委托同事或以电话口头请假，假满返回后补办请假手续，不得超过两天。
员工请病假五天以上，必须附有医院证明于当日或次日交部门主管并呈报主管处，办理病假手续。
员工请假若理由不充分或妨碍工作开展，主管可酌情不予准假、延期给假或缩短假期。
请假未核准而先行离开或假期已满且不到勤者，以旷工论处。 员工若发现请假记载有误（只限当月），应即时向主管查询更正。
基本请假管理：
公休假依法律、法规之规定，并结合店内的实际情况如期休假或推迟休假。 事假需本人亲自办理，提前申请，一般一次不超过三天，全年一般不超过二十天。超过规定期限按旷工论处，且假期内不发工资。 工伤假：因公受伤，经医院证明确实无法工作者，准请工伤假。 婚假：店内员工结婚，给假十五天，假期内工资照发。 女员工分娩，给假2个月，特殊情况适当延长假期，假期内工资照发。
员工本人或配偶的直系亲属去世，一般给假五天，假期内工资照发。超过五天后的时间段，工资停发。
四、奖罚管理
1、先进个人
1）评选范围：店内部全体员工。 2）评定原则：
（1）在完成生产任务或工作任务、提高工作质量、节约财资和能源等方面，做出成绩的。
（2）在工作过程中有发明、技术革新或提出合理化建议，取得显著成绩的。
（3）在改进店内经营管理，提高经济效益方面做出显著成绩，对店内贡献较大的。
（4）保护公共财产，防止或者挽救事故有功，使和他人的利益免受损失的。
（5）长期遵守纪律，有带动作用的。 （6）一贯忠于职守，积极负责。
2、违纪过失
1）评定原则：违反国家有关法律、法规，违反店内有关纪律、规章制度，给店面造成名誉或经济上损失的。 处理办法：
（1）凡违反国家有关法律、法规，情节严重，送交当地司法部门处理。
（2）违反店内有关纪律、规章制度，给店面造成名誉上损失的，罚当事人200元。
（3）违反店内有关纪律、规章制度，给店子造成经济上损失的，罚当事人造成经济损失的10%。
（4）员工凡打架者，罚款200元。
（5）凡在证实有偷盗行为的，视其情节轻重予以罚款。
五、财务管理（略）
写得不是很全面了，请唐总见谅———————
